MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY QUE HÀN ĐIỆN VIỆT ĐỨC. I-/ MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI. 1-/ Những thuận lợi khó khăn tác động đến hoạt động kinh doanh của Công ty. a, Thuận lợi: Thứ nhất: Được sự quan tâm của Tổng Công ty về chính sách tiêu thụ các sản phẩm (trong đó có que hàn điện của Công ty Việt Đức) trong các đơn vị trực thuộc Tổng Công ty. Tổng Công ty hoá chất là một Tổng Công ty lớn sản phẩm que hàn điện được sử dụng trong nội bộ Tổng Công ty chủ yếu là xây dựng nhà xưởng, sửa chữa thiết bị máy móc. Lượng que hàn sử dụng trong nội bộ ngành mỗi năm khoảng 5% sản lượng tiêu thụ của Công ty. Thứ hai: Có thị trường truyền thống, bạn hàng truyền thống. Thị trường truyền thống là thị trường khu vực Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh với tỷ trọng tiêu thụ ở vùng này chiếm 60% sản lượng tiêu thụ hàng năm của Công ty. Do vậy, đây là thị trường góp phần chủ yếu vào sự tồn tại và phát triển của Công ty trên thị trường trong những năm qua cũng như trong thời gian tới. Thứ ba: Chất lượng giá cả của một số nguyên liệu chính nhập ngoại tương đối ổn định: Fero Mangan, lõi que . Điều này làm cho chất lượng giá thành và giá cả sản phẩm ổn định, từ đó giữ được uy tín với khách hàng. Thứ tư: Sản phẩm truyền thống N46 vẫn giữ được uy tín với khách hàng đặc biệt là khách hàng thuộc các nhóm ngành giao thông vận tải, cơ khí, xây dựng và khai thác tài nguyên. Đây là thuận lợi rất lớn bởi vì sản phẩm N46 là mặt hàng chủ lực của Công ty đem lại nguồn thu chủ yếu cho Công ty. Thứ năm: Thuế VAT giảm từ 10% xuống còn 5% từ 1/ 10/ 2001. Đây là thuận lợi lớn trong việc nâng cao sức cạnh tranh với que hàn nhập ngoại. Thứ sáu: Thực hiện hoạt động nhập khẩu trực tiếp từ Trung Quốc một số nguyên liệu sản xuất. Đây là bước thử nghiệm để Công ty có thể nhập khẩu trực tiếp toàn bộ nguyên vật liệu cần nhập của nước ngoài thực hiện được điều này sẽ giúp Công ty giảm chi phí và chủ động trong việc mua hàng. Thứ bảy: Quốc hội đặt mục tiêu tăng giá trị sản xuất công nghiệp năm 2002 so với 2001 là 10,5 - 11%. Là sản phẩm phục vụ chủ yếu cho ngành sản xuất công nghiệp thì với mức tăng này nhu cầu sử dụng que hàn điện dự kiến sẽ tăng 9% - 10%. - Thuế nhập khẩu nguyên liệu làm que hàn như lõi que, pero Mangan vẫn giữ ở mức 0%. - Sang năm 2002 Công ty triển khai áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002. Đây là nhân tố làm ổn định chất lượng sản phẩm tăng uy tín của Công ty trên thị trường. b, Khó khăn: Máy móc thiết bị nhà xưởng đã sử dụng nhiều năm ít được cải tao đầu tư nâng cấp. Số cơ sở sản xuất que hàn sẽ tăng hơn so với năm 2001 (chủ yếu các cơ sở nhập công nghệ và thiết bị đồng bộ của Trung Quốc). Do vậy làm tăng thêm tính gay gắt của cạnh tranh trên thị trường. Hiện tượng trốn thuế nhập khẩu que hàn nhất là que hàn nguồn gốc từ Trung Quốc sẽ tiếp tục diễn ra. 2-/ Mục tiêu phương hướng trong thời gian tới: Với những thuận lợi khó khăn cơ bản kể trên trong năm 2002 và thời gian tới Công ty đề ra phương hướng: Phấn đấu cuối quý III năm 2002 được cấp chứng chỉ tiêu chuẩn chất lượng ISO 9002. Phấn đấu Công ty que hàn Việt - Đức sẽ trở thành một Công ty hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng vật liệu hàn và sau năm 2002 sẽ phấn đấu xuất khẩu các sản phẩm của mình ra nước ngoài. Kiện toàn lại bộ máy quản lý sản xuất nhằm nâng cao hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Rà soát sắp xếp lại lực lượng lao động hiện có gắn trách nhiệm về năng suất và chất lượng sản phẩm với người lao động củng cố kỷ cương kỷ luật lao động nâng cao chất lượng cá nhân trong công việc được giao. Giữ vững thị trường hiện có trên cơ sở mở thêm thị trường mới và tăng thị phần tiêu thụ. Tiếp tục nghiên cứu, hợp tác nghiên cứu hoặc mua công nghệ của nước ngoài để sản xuất chủng loại que hàn đạt tiêu chuẩn chất lượng tương đương với chất lượng que hàn của Thiên Tân - Trung Quốc. Phấn đấu lo đủ việc làm cho người lao động, giảm chi phí giá thành sản phẩm từ 1 - 1,5%. Phấn đấu thu nhập bình quân đầu người ≥ 1,1 triệu đồng/ người/ tháng. * Các chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong năm 2002. Chỉ tiêu Đơn vị tính Kế hoạch Tổng doanh thu Triệu đồng 27000 Nộp NSNN Triệu đồng 1300 Lợi nhuận thuần Triệu đồng 420 Sản lượng tiêu thụ Tấn 3800 Trong đó: - N46Φ3 + Φ3,25 Tấn 250 - N46Φ4 Tấn 2400 - N38Φ3 + Φ3,25 Tấn 80 - N38Φ4 Tấn 250 - N42Φ3,25 Tấn 70 - N42Φ4 Tấn 200 - VD6013Φ4 + 3,25 Tấn 250 - J421Φ3,25 Tấn 180 - Gang Φ3,25 + Φ4 Tấn 30 N556BΦ4 Tấn 25 DMn500Φ4 Tấn 30 Dây hàn Tấn 10 Thu nhập bình quân đầu người/tháng Triệu đồng 1,2 II-/ MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY: 1-/ Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường: Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì đều phải tuân theo triết lý “phải bán cái mà khách hàng cần chứ không phải bán cái ta có” .Để đáp ứng thị trường Công ty phải nghiên cứu thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu của nó. Do vậy công tác nghiên cứu thị trường là điều kiện tiền đề quan trọng quyết định việc thực hiện các biện pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng tiếp theo đúng hay không đúng và như thế nó sẽ tác động trực tiếp đến việc Công ty có thể tiêu thụ sản phẩm của mình hay không. Tuy nhiên như trên đã phân tích Công ty chưa coi trọng đúng mức vai trò của công tác nghiên cứu thị trường do đó việc thu thập thông tin thị trường mới chỉ tiến hành qua các khách hàng có quan hệ làm ăn với Công ty ở hội nghị khách hàng; việc thu thập thông tin thị trường cũng đựoc tiến hành qua một số loại báo, tạp chí song nguồn tài liệu đó quá sơ sài do vậy các thông tin về thị trường thu thập được không toàn diện, chi tiết và cập nhật. Những thông tin cơ bản về thị trường như: Dụng lượng thị trường, mức độ cạnh tranh của đối thủ, giá cả thị trường .Công ty cũng chưa thu được một cách chính xác. Vì vậy, việc bán hàng vẫn còn trong trạng thái thụ động. Để có thể tăng được khối lượng sản phẩm tiêu thụ một cách ổn định Công ty cần tổ chức tốt hơn công tác nghiên cứu thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty cần tập trung vào những vấn đề sau: Tìm kiếm những thông tin về dung lượng thị trường, những thông tin phục vụ cho việc phân tích đánh giá dự đoán nhu cầu sử dụng sản phẩm que hàn điện của từng khu vực thị trường gồm: Chiến lược phát triển kinh tế của vùng trong đó đặc biệt chú ý đến mức độ tăng trưởng của các ngành công nghiệp trong vùng như đóng tàu, toa xe, khai khoáng, cơ khí, xây dựng cơ bản. Tìm kiếm những thông tin và chiến lược phát triển dài hạn và ngắn hạn của các ngành sử dụng que hàn điện. Từ những thông tin này Công ty sẽ xác định được tổng nhu cầu thị trường về que hàn điện. Từ đó có thể đề ra các biện pháp khai thác một cách có hiệu quả các phân đoạn thị trường. Phân tích đánh giá tác động của khoa học công nghệ đến nhu cầu sử dụng que hàn: ví dụ việc phát minh ra những loại thép hợp kim đòi hỏi phải sử dụng những loại que hàn đặc biệt, việc gia tăng áp lực của các bình nén khí đòi hỏi mối hàn có độ bền vững hơn .Trên cơ sở những thông tin đó Công ty đi nghiên cứu những sản phẩm có chất lượng phù hợp. Phân tích đánh giá những yếu tố kinh tế chính trị xã hội có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty: Nền kinh tế tăng trưởng, chính sách đầu tư nước ngoài thông thoáng sẽ thu hút vốn đầu tư nước ngoài lớn khi đó nhu cầu xây dựng nhà xưởng và nhu cầu máy móc thiết bị của ngành cơ khí chế tạo sẽ tăng mạnh vì thế nhu cầu que hàn điện phục vụ các ngành này sẽ tăng lên. Một ví dụ khác: chính sách hỗ trợ đánh bắt cá xa bờ của Chính phủ được thực hiện sẽ cần có nhiều tàu thuyền có công suất và tải trọng lớn để có thể ra khơi xa. Khi đó ngành đóng tàu sẽ có nhiều việc làm và như vậy nó sẽ tiêu thụ rất nhiều que hàn điện. Phân tích đánh giá điểm mạnh điểm yếu của các nhà sản xuất đang hoạt động trong ngành về: công nghệ, tài chính, mạng lưới tiêu thụ, chất lượng sản phẩm, uy tín, giá cả . Đánh giá được quy mô thị phần của các nhà sản xuất cạnh tranh với công ty: Xĩ nghiệp Z177, nhà máy que hàn Hữu nghị, xĩ nghiệp que hàn Khánh hội, que hàn của Thiên tân Trung Quốc . Tìm hiểu xu thế phát triển của các đối thủ để có các hướng đi đúng cho sản phẩm của công ty. Nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng về độ nhạy, tiêu hao điện của que hàn đội bóng của mối hàn, phương thức thanh toán .Để thu được những thông tin trên một cách chính xác kịp thời công ty cần đáp ứng các yêu cầu sau: + Về cán bộ nghiên cứu thị trường: Đây là yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng đến hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường. Hiện nay công ty chưa có cán bộ nghiên cứu chuyên trách do đó cần thiết phải có cán bộ để thực hiện công việc này. Các cán bộ chuyên trách phải được đào tạo, đào tạo lại để có trình độ năng lực, năng động nhạy bén với những diễn biến trên thị trường; có đầu óc phân tích xét đoán tổng hợp có tinh thần cao trong công tác và trung thành với công ty. + Đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường: Dụng cụ tính toán phục vụ cho việc thống kê phân tích, in ấn tài liệu: Máy vi tính, máy in. Đầu tư phương tiện để có thể tiếp cận thị trường nhanh nhất chính xác nhất như điện thoại, Fax, kết nối mạng thông tin Internet. Xây dựng hệ thống tài liệu sách báo tạp chí phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường: Báo tạp chí công nghiệp, tạp chí giao thông vận tải, tạp chí xây dựng, báo đầu tư, thời báo kinh tế Việt Nam. Tạo điều kiện đi lại nhanh chóng và thuận tiện cho cán bộ khi làm việc để nắm vững và kiểm tra thông tin. Ngoài ra công ty cần có chính sách để cung cấp cho cán bộ nghiên cứu thị trường được nguồn kinh phí hoạt động hàng năm. Thiết lập các chính sách khen thưởng và kỷ luật hợp lý nhằm khuyến khích và bảo mật thông tin. 2-/ Biện pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm: * Đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm. Đối với doanh nghiệp công nghiệp chất lượng sản phẩm đặc biệt có ý nghĩa. Chỉ có sản phẩm có chất lượng cao mới đảm bảo cho doanh nghiệp tiêu thụ được hàng, mới đảm bảo cho thị trường tiếp nhận. Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất và đặc trưng kinh tế kỹ thuật tạo nên giá trị sử dụng của sản phẩm. Thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu xã hội. Chất lượng sản phẩm công nghiệp phản ánh sự thống nhất hữu cơ giữa hai mặt: 1-khả năng đáp ứng nhiều hay những yêu cầu mà người sử dụng đặt ra. Khả năng này tuỳ thuộc vào trách nhiệm và trình độ thiết kế sản phẩm; 2-là trình độ mà sản phẩm đạt được và chế tạo hay sản xuất quy định cho nó. Đối với Công ty Que hàn điện Việt - Đức chất lượng sản phẩm truyền thống của công ty như N46 cao hơn so với sản phẩm tương tự của các đơn vị sản xuất khác. Tuy nhiên chất lượng sản phẩm của công ty vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu về độ nhạy, chưa đáp ứng được các yêu cầu của các công trình trọng điểm, công trình có vốn đầu tư nước ngoài. Điều này hạn chế rất lớn đến khả năng cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do đó nâng cao chất lượng sản phẩm là yêu cầu bức thiết cần giải quyết trong nỗ lực đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm cần được xem xét theo nhu cầu về sản phẩm của hai loại thị trường khác nhau: - Thị trường hàn công nghiệp: Đây là các ngành sử dụng que hàn để sản xuất ra các sản phẩm cuối cùng có giá trị rất lớn: Đóng tàu, toa xe, thuỷ điện, cầu đường, xây dựng các công trình lớn. Thị trường này yêu cầu chất lượng que hàn: mối hàn có độ bền vững cao, không độ cao không bị bong sau rất nhiều năm sử dụng trong các môi trường nước biển, chịu áp lực lớn, điều kiện va đập. - Thị trường hàn dân dụng: Đây là các ngành sử dụng que hàn để sản xuất ra các sản phẩm cuối cùng có giá trị nhỏ: Hàn cửa hoa, xe cải tiến . thị trường này cần yêu cầu chất lượng que hàn: Độ nhạy cao, sử dụng dòng điện nhẹ, hồ quang ổn định, mối hàn sáng đẹp, độ bền vững của mối hàn không cần cao lắm. Trong thời gian qua công tác nâng cao chất lượng sản phẩm đã đạt được những kết quả đáng kể. Ví dụ: Công ty đã nghiên cứu và hợp tác với Trung Quốc sản xuất ra loại J421VD có độ nhạy cao dòng điện nhẹ để phục vụ nhu cầu hàn dân dụng. Song nhìn chung chất lượng sản phẩm của công ty vẫn phải tiếp tục cải tiến để đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu thị trường. Ngoài việc tận dụng triệt để trang thiết bị kỹ thuật hiện có và cải tiến công nghệ dây chuyền sản xuất công ty cần phải có những biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm như: - Tổ chức bảo đảm cung cấp nguyên liệu đầu vào cho sản xuất đầy đủ kịp thời đồng bộ. - Kiểm tra nghiêm ngặt sự tôn trọng quy trình công nghệ. - Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm sản xuất từ khâu đầu đến khâu cuối. - Tích cực đào tạo sử dụng đội ngũ cán bộ kỹ thuật cán bộ quản lý và công nhân lành nghề sao cho phù hợp với quy định công nghệ và đòi hỏi của sản phẩm mới. - Tổ chức nghiên cứu hoặc hợp tác với nước ngoài để sản xuất ra các sản phẩmđáp ứng nhu cầu xây dựng công nghiệp của các công trình liên doanh. - Nâng cao ý thức trách nhiệm của toàn thể cán bộ công nhân viên, động viên mọi người tham gia quản lý chất lượng sản phẩm, phát huy sáng kiến kỹ thuật và hợp lý hoá sản xuất. Một biện pháp rất hiệu quả gópphần ổn định và tiến tới nâng cao chất lượng sản phẩm mà công ty đang thực hiện là áp dụng hệ thống quản lý chất lượng đồng bộ ISO 9002. * Hạ giá thành sản phẩm: Giá thành sản phẩm là biệu hiện bằng tiền của những chi phí về tư liệu lao động, đối tượng lao động thù lao, lao động và những chi phí bằng tiền khác để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Giá thành là bộ phận tất yếu của giá cả nói chung phải được giá cả bù đắp do đó giá thành là cơ sở để xác định giá cả sản phẩm và thường là giới hạn thấp nhất của giá cả. Chính vì vậy hạ giá thành cho phép công ty giảm giá bán tăng lượng bán tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Như đã thấy trong kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty: 100đ doanh thu mới thu được 1,4đ lợi nhuận. Vì vậy giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm là yêu cầu bức thiết đặt ra để nâng cao hiệu quả kinh doanh tăng khả năng cạnh tranh. Để có những biện pháp giảm giá thành sản phẩm cần đi tìm hiểu nguyên nhân gây ra giá thành cao: - Các nguyên liệu có giá trị lớn như: Quặng Fero, lõi thép đều phải nhập khẩu của nước ngoài song Công ty không nhập hàng trực tiếp mà phải mua qua đơn vị trung gian trong nước. Điều này làm tăng chi phí nguyên vật liệu. - Không kết hợp chặt chẽ việc sử dụng phương tiện chuyên chở bán hàng với việc vận chuyển vật tư về công ty làm tăng chi phí vận chuyển. - Công suất máy móc không tận dụng hết mỗi ngày chỉ sử dụng làm việc một ca. Vì vậy chi phí khấu hao trong giá thành đơn vị cao. - Nguyên liệu đầu vào như lõi que còn hiện tượng gỉ bề mặt, nhiều đầu làm tăng chi phí xử lý nguyên liệu đầu ngoài dự kiến. - Việc bốc xếp vận chuyển bán thành phẩm giữa các phân xưởng và trong kho chưa được cơ giới hoá chuyên môn hoá: Tổ nào sản phẩm xong chịu trách nhiệm vận chuyển sang khâu tiếp theo do đó ảnh hưởng đến năng suất lao động và chất lượng sản phẩm. Đây cũng là nhân tố làm tăng giá thành. - Do chạy theo năng suất nên có những mẻ ép que bị lệch tâm que xấu buộc phải huỷ bỏ xong người thực hiện chỉ không được tính lương sản phẩm đó chứ không phải chịu trách nhiệm về sản phẩm hỏng của mình. Điều này gây lãng phí vật tư lớn. - Lượng tiêu hao thuốc bọc của đơn S22 trong quá trình ép còn cao hơn so với định mức đề ra. - Máy móc thiết bị ít được đầu tư nâng cấp nên tiêu hao điện năng lớn. Từ những nguyên nhân trên công ty phải có những biện pháp nhằm hạ giá thành ở những khâu có thể hạ được. Có thể đưa ra một số biện pháp cụ thể sau: - Với các loại vật tư có giá trị lớn phải nhập của nước ngoài như Fero, lõi que cần nhập trực tiếp mà không qua đơn vị trung gian. Thực hiện được biện pháp này sẽ giảm đáng kể chi phí phải mất cho trung gian, tận dụng được lao động, phương tiện vận chuyển chủ động trong việc nhập hàng. Để có thể thực hiện có hiệu quả biện pháp này công ty cần phải đào tạo một cán bộ thu mua nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu. Bên cạnh việc nhập khẩu trực tiếp công ty nên xem xét các nguồn hàng trong nước có khả năng thay thế; đặt riêng hàng của nhà sản xuất trong nước. - Kết hợp chặt chẽ việc vận chuyển bán hàng với vận chuyển mua hàng về công ty. - Tăng sản lượng nhằm tận dụng công suất máy móc giảm chi phí khấu hao trên đơn vị sản phẩm. - Bảo quản tốt nguyên liệu bán thành phẩm để giảm các chi phí, xử lý không cần thiết, giảm hao hụt. - Cơ giới hoá việc vận chuyển bốc xếp bán thành phẩm và thành phẩm làm giảm chi phí nhân công tăng năng suất lao động. - Gắn trách nhiệm của người công nhân với sản phẩm sản xuất ra, khống chế tốc độ máy. - Nghiên cứu để giảm lượng tiêu hao thuốc bọc quá định mức ở đơn S22. - Cải tiến nâng cấp máy móc thiết bị để giảm chi phí điện năng chi phí hao hút, chi phí sản phẩm hỏng trong giá thành. Tóm lại: Nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành là biện pháp không thể thiếu để tăng khả năng cạnh tranh, tăng sản lượng tiêu thụ. 3-/ Xây dựng chính sách giá cả hợp lý. Mức giá trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần là mức trao đổi nó còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén của mỗi công ty trên thương trường. Do vậy để bán được sản phẩm trong lâu dài Công ty cần thiết phải xây dựng mức giá khoa học hợp lý linh hoạt vừa tao ưu thế trong cạnh tranh vừa bảo đảm cho Công ty thu lợi nhuận cao. Hiện nay công ty định giá bán sản phẩm bằng công thức: Giá bán = Việc định giá bán như trên có ưu điểm là dễ tính và dễ quản lý giá. Song có nhược điểm là nó không linh hoạt. Điều này ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm, ảnh hưởng đến khả năng thâm nhập thị trường mới của sản phẩm. Để có thể khai thác có hiệu quả công cụ giá cả cần xây dựng nhiều mức giá khác nhau: + Mức giá cho người sử dụng giá bán lẻ, mức giá cho các khâu tiêu thụ trung gian (giá bán buôn). + Mức giá theo khối lượng bán để khuyến khích mua nhiều: Mua với khối lượng trên 10 tấn 1lần thì được giảm 3% giá. + Đối với các đại lý: Hiện nay các đại lý đang được hướng 3% hoa hồng trên giá bán chưa có thuế VAT và công ty khống chế giá bán ở các đại lý. + Công ty cũng cần đặt ra các mức giá cho từng vùng, từng khu vực thị trường. Tuỳ thuộc vào mục tiêu của công ty trên khu vực thị trường: Tăng sản lượng bán hàng thâm nhập thị trường mà định giá cho thích hợp. + Áp dụng các mức giá phân biệt theo thời gian thanh toán để tránh bị chiếm dụng vốn: áp dụng giá thấp hoặc có khoản chiết giá nếu khách hàng thanh toán ngay hoặc thanh toán trong vòng 10 ngày. Với đặc điểm sản phẩm của mình chính sách giá của công ty cần được xác định hướng vào 2 thị trường khác nhau: * Thị trường hàn dân dụng: Thị trường này là thị trường các cơ sở tổ hợp tư nhân họ rất quan tâm đến lợi ích kinh tế do vậy thị trường này coi giá cả là yếu tố hàng đầu khi quyết định mua hàng vì thế chỉ cần hạ thấp giá bán một chút so với giá bán của sản phẩm cạnh tranh kết hợp với việc chào bán sản phẩm tận nơi là Công ty có thể tăng một mức khá lớn lượng tiêu thụ trên thị trường này. * Thị trường hàn công nghiệp: thị trường này quan tâm hàng đầu là chất lượng sản phẩm do vậy các sản phẩm truyền thống như N46 thì công ty có thể đặt giá khả cao mà vẫn bán được hàng nhờ uy tín, chất lượng sản phẩm đó. Một điểm cần chủ ý về giá trong thị trường này là người đi mua hàng là mua hàng để phục vụ cho nhu cầu sản xuất của tổ chức khi mua hàng thường hay quan tâm đến khoản hoa hồng (tiền thưởng) mà Công ty có “nhã ý” dành riêng cho cá nhân họ. Vì thể việc khai thác ở các mức độ khác nhau đặc điểm này có thể tạo ra khả năng tiêu thụ sản phẩm tốt hơn cho Công ty song phải luôn chú ý đến ràng buộc của luật pháp để tránh vi phạm luật. 4-/ Không ngừng mở rộng thị trường đặc biệt là thị trường Miền Nam và Miền Trung: Đồng thời tìm cách xâm nhập mở rộng thị trường ra thế giới. Để có thể phát triển được hoạt động sản xuất kinh doanh của mình và tăng sản lượng tiêu thụ Công ty không thể chỉ khai thác một thị trường duy nhất mà phải tìm cách mở rộng thị trường. Như trên đã phân tích sản lượng tiêu thụ của Công ty ở Miền Bắc chiếm 77% chứng tỏ thị trường Miền Bắc là thị trường trọng điểm của Công ty song thị trường Miền Trung mới chiến 11% và thị trường Miền Nam là 12% sản lượng tiêu thụ. Thị trường Miền Nam với rất nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất, nhà máy đóng tàu . mỗi năm tiêu thụ khoảng 14.000 tấn que hàn các loại song lượng que hàn của Công ty tiệu thụ được tại vùng này trong năm 2001 là 435 tấn chiếm 3,1% lượng tiêu thụ của vùng. Bởi vậy nếu mở rộng thị trường vào miền Nam thành công thì sản lượng tiêu thụ của Công ty sẽ tăng lên rất nhiều. Song 1 điều khó là: Khoảng cách địa lý đến thị trường miền Nam rất lớn, người sử dụng ít biết đến sản phẩm của Công ty, que hàn của Hàn Quốc, và Trung Quốc tràn ngập thị trường và đặc biệt là: Với hàng công nghiệp như que hạn điện người sử dụng khi đã sử dụng thường xuyên và chấp nhận về chất lượng giá cả thì nếu không có các tác động mạnh của người cung cấp khác họ sẽ không thay đổi người cung cấp cũ của mình. [...]... nghề, trình độ cho công nhân III-/ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ: Để hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Que hàn điện Việt - Đức nói riêng và ngành sản xuất Que hàn cả nước nói chung phát triển mạnh hơn Nhà nước cần có sự hỗ trợ ở một số vấn đề sau: - Có chính sách bảo hộ hợp lý đối với ngành sản xuất que hàn điện trong nước Que hàn nước ngoài nhập vào Việt Nam với ưu thế: sản xuất công nghiệp, công nghệ hiện... trên công ty tiến hành nghiên cứu sản xuất sản phẩm có đặc tính kỹ thuật tương tự các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường Miền Nam * Tăng cường hoạt động tiếp thị chào hàng: Công ty cần cử các nhóm nhân viên tiếp thị xuống các cơ sở sản xuất có nhu cầu tiêu thụ que hàn để chào hàng giới thiệu sản phẩm Đối với các cơ sở có nhu cầu tiêu thụ lớn cần có sự chào hàng của người có vị trí cao trong Công ty: ... trở lại đây trên thị trường đã xuất hiện sản phẩm que hàn điện giả mang nhãn hiệu của Công ty que hàn điện Việt Đức với chất lượng kém hơn rất nhiều, và giá chỉ bằng 90% giá của sản phẩm thật Điều này làm mất đi lòng tin của khách hàng sử dụng phải sản phẩm giả này đồng thời tạo ra sự ngờ vực về giá cả đối với sản phẩm của Công ty Do đó bên cạnh những biện pháp của Công ty như: thông tin cho khách hàng... càng mạnh mẽ của ngành sản xuất công nghiệp nhu cầu sử dụng sản phẩm que hàn điện càng ngày một gia tăng đó là thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp sản xuất que hàn điện sang số lượng các nhà sản xuất que hàn điện cũng tăng lên rất nhanh làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm còn khó khăn hơn trước Vì vậy tổ chức sản xuất kinh doanh làm sao cho có hiệu quả, sản xuất được sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng... giữa Công ty giữa Công ty với khách hàng, thu thập thông tin từ khách hàng cung cấp cho Công ty từ đó giúp cho ban lãnh đạo Công ty đưa ra những chính sách hiệu quả hơn Vì vậy nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng trực tiếp là cần thiết cho cả Công ty và khách hàng Để nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng trực tiếp Công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau: - Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng... đặt ra đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ngành que hàn điện Qua thời gian tìm hiểu thực tế ở Công ty que hàn điện Việt Đức tôi đã thấy sự chuyển đổi mạnh mẽ tự hoàn thiện của công ty trong cơ chế quản lý mới và hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã thực sự đem lại kết quả lớn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn công ty Do khéo léo lựa chọn khai thác đối tượng khách hàng, khu vực thị trường phù... trực tiếp của Công ty gồm các nhân viên tiếp thị và các nhân viên bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty Các thành viên trong đội ngũ bán hàng trực tiếp đều được lấy từ các phân xưởng sản xuất nên chưa qua đào tạo Với chức năng nhiệm vụ của mình đội ngũ bán hàng trực tiếp không chỉ tiêu thụ một khối lượng sản phẩm cho Công ty mà còn phải thực hiện hoạt động giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn... khách hàng biết các chủng loại sản phẩm mà Công ty sản xuất bán trên thị trường Đồng thời nêu ra những điểm cải tiến về chất lượng sản phẩm + Mở ra những thị trường mới: Hoạt động quảng cáo của Công ty phải sôi động từ trước khi tung sản phẩm ra thị trường cho đến khi sản phẩm thâm nhập được thị trường Đối với thị trường mới như thị trường miền Nam sản phẩm và Công ty hầu như chưa quen biết với khách hàng... do chưa xây dựng một ngân sách quảng cáo hợp lý, chưa có sự đánh giá đúng đắn hiệu quả của công tác quảng cáo nên hoạt động quảng cáo trong Công ty mới là: Một vài bản tin ngắn trên báo chí như báo thời báo kinh tế Việt Nam nhân kỷ niệm ngày thành lập Tổng Công ty hoá chất Việt Nam, biển quảng cáo ở Công ty, các bản catalogue thông qua hoạt động chào hàng của Công ty Với những hoạt động quản cáo này... vai trò cực kỳ quan trọng * Một số kiến nghị với Tổng Công ty hoá chất Việt Nam: - Tiếp tục chính sách tiêu thụ sản phẩm trong nội bộ các cơ quan trực thuộc Tổng Công ty - Hỗ trợ về vốn cho Công ty để đổi mới công nghệ sản xuất, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh bằng việc cấp vốn bổ sung, cho vay vốn hoặc bảo lãnh cho Công ty trong việc vay vốn ngân hàng - Tăng cường hoạt động hỗ trợ cho nghiên cứu . MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY QUE HÀN ĐIỆN VIỆT ĐỨC. I-/ MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY. có que hàn điện của Công ty Việt Đức) trong các đơn vị trực thuộc Tổng Công ty. Tổng Công ty hoá chất là một Tổng Công ty lớn sản phẩm que hàn điện được