KHÁI QUÁT VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ CÁC VẤN ĐỀ MARKETING I KHÁI QUÁT VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ Bảo hiểm Nhân thọ gì: Bảo hiểm Nhân thọ bao gồm loại hình bảo hiểm mà kiện bảo hiểm liên quan đến sống sinh mạng người Đối tượng bảo hiểm Nhân thọ người lứa tuổi Sau số khái niệm: Những kiện bảo hiểm: + Người bảo hiểm bị chết + Người bảo hiểm bị thương tật toàn bộ, thương tật tai nạn, ốm đau + Người sống đến hết thời hạn quy định trước sống đến độ tuổi định + Người bảo hiểm vào đại học + Người bảo hiểm kết hôn, nghỉ hưu Người tham gia bảo hiểm: cơng dân Việt Nam có độ tuổi từ 16 60 tuổi Người tham gia bảo hiểm nộp vào quỹ bảo hiểm Nhân thọ khoản tiền gọi phí bảo hiểm cho người bảo hiểm Nếu người bảo hiểm gặp kiện bảo hiểm thoả thuận hồn trả bồi thương dựa vào số tiền bảo hiểm chọn Người bảo hiểm: người mà tính mạng, sức khoẻ, sống người khiến người tham gia bảo hiểm đến ký kết hợp đồng bảo hiểm Người bảo hiểm có tham gia vào mối quan hệ bảo hiểm khơng phải đối tượng quan hệ trực tiếp hợp đồng với quan bảo hiểm Người bảo hiểm: tổ chức doanh nghiệp chịu trách nhiệm xây dựng quỹ bảo hiểm Nhân thọ thơng qua hình thức thu phí bảo hiểm Người chịu trách nhiệm bồi thường hoàn lại số tiền bảo hiểm cho người tham gia bảo hiểm người bảo hiểm gặp kiện bảo hiểm Nhân thọ thoả thuân cam kết theo hợp đồng Như vậy, bảo hiểm Nhân thọ hiểu bảo đảm, hình thức tiết kiệm mang tính chất tương hỗ Người tham gia bảo hiểm mua bảo hiểm vào quỹ lớn Cơng ty bảo hiể quản lý Cơng ty có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm cho người bảo hiểm người tham gia bảo hiểm kiện bảo hiểm xảy đến với người bảo hiểm Đặc điểm ý nghĩa bảo hiểm Nhân thọ Do chất hoạt động bảo hiểm lập quỹ bù đắp tổn thất, lĩnh vực bảo hiểm phải hoạt động thưo nguyên tắc lấy số đông bù số ít, dàn trải rủi ro Luật số đơng khái niệm khoa học tính tốn bảo hiểm Số lớn rủi ro riêng rẽ kết hợp cách tự nhiên nhóm, khơng cố định số tổn thất xảy khoản thời gian Nhưng có luật số đơng mà Cơng ty bảo hiểm xác định số tiền phải trả cho kiện bảo hiểm xảy năm lúc Mọi người hiểu hoạt động bảo hiểm loại dịch vụ sản phẩm vơ hình, khơng thể nắm bắt trực giác người Khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm để thoả mãn nhu cầu vật chất mà kỳ vọng, an toàn Người mau bảo hiểm gặp rủi ro khơn lường khơng an tồn An tồn cần hiểu theo nghĩa khác, rộng Vấn đề sau hiểm hoạ người giải hậu cú sốc tài chính, tinh thần nào? Do đó, mua bảo hiểm để người vượt qua cú sốc khơn lường Bảo hiểm Nhân thọ dịch vụ - điều có ảnh hưởng lớn đến người làm công tác bảo hiểm việc tác động đến tư tưởng, thái độ, lòng tin khách hàng sản phẩm Tính dịch vụ thể nào? Dịch vụ bảo hiểm tạo ấn tượng, uy tín khách hàng nào? Điều phụ thuộc lớn vào người trực tiếp phục vụ vào tốc độ, xác, thái độ người cung ứng Bảo hiểm Nhân thọ có khác biệt loại hình bảo hiểm khác Phạm vi bảo hiểm Nhân thọ kiện liên quan đến sống sinh mạng người thời hạn bảo hiểm dài, từ - 17 năm Đây hình thức tiết kiệm có tính chất tương hỗ, khoản phí bảo hiểm - số tiền nhỏ - tích tụ lại thành số tiền lớn Khi gặp rủi ro (tử vong thương tật toàn vĩnh viễn) khơng phải đóng phí tốn số tiền ngay, trợ cấp1/4 số tiền bảo hiểm đến hết hạn hợp đồng Nếu không gặp rủi ro suốt thời hạn bảo hiểm nhận lại số tiền bảo hiểm cam kết Người tham gia bảo hiểm khơng cần nộp phí công ty mà nhân viên trực tiếp đến thu phí nhà Ý nghĩa bảo hiểm Nhân thọ: Đời sống nhân dân năm qua cải thiện nhiều Số tiền tiết kiệm dân ngày tăng, số tiền chênh lệch thu chi bình quân người tháng năm ngày tăng Tuy nhiên số tiền chênh lệch thu chi người nhỏ, không tiện cho việc gửi tiết kiêm Do đó, thay chi tiêu xa xỉ hay giữ số tiền dạng đơla, vàng người tham gia bảo hiểm Bảo hiểm Nhân thọ cơng cụ tài hữu hiệu, đóng góp nguồn vốn dài hạn tích tụ từ ngng phí bảo hiểm người tham gia chưa dùng đến Bảo hiểm Nhân thọ đời thật hữu hiêu, nược phát triển cần nguồn vốn lớn đầu tư cho xây dựng lại khơng có vốn, khơng có cơng cụ tài hữu hiệu Đối với cá nhân, gia đình bảo hiểm Nhân thọ giúp vượt qua sốc tài chính, tinh thần sau rủi ro Bảo hiểm Nhân thọ giúp người cao tuổi, người hưu có đời sống vật chất, tinh thần phải lệ thuộc vào cháu hay xã hội Bảo hiểm Nhân thọ làm đời sống vật chất tầng lớp dân cư ổn định hơn, giúp xố đói giảm nghèo Đối với xã hội, bảo hiểm Nhân thọ nghề Nghề cần nhiều nhân lực, sở vật chất làm tăng nhu cầu tiêu dùng giải công ăn việc làm; nhờ mà giải phần thất nghiệp vốn vấn đề xúc xã hội Ngân sách Nhà nước dành cho giáo dục hạn hẹp, bảo hiểm Nhân thọ tham gia hỗ trợ giáo dục cách: cho sinh viên vay; kêu gọi tài trợ từ doanh nghiệp cho giáo dục; thực bảo hiểm Nhân thọ giáo dục Các bậc phụ huynh thực bảo hiểm Nhân thọ cho có tiền học đại học II - CÁC VẤN ĐỀ MARKETING: Phần chúgn ta tìm hiểu khái quát bảo hiểm nhân thọ Đó dịch vụ dạng bảo hiểm - tiết kiệm lạ hầu hết người Chúng ta cần tìm hiểu thêm sản phẩm giá cả, phân phối, xúc tiến - khuếch trương bảo hiểm nhân thọ; qua nhằm rút nét đặc trưng ngành, nghề cách định vị phù hợp với tình cụ thể - Sản phẩm 1.1 Bảo hiểm nhân thọ có loại hình sau: Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn - bảo hiểm tử kỳ: số tiền bảo hiểm trả người bảo hiểm bị chết thời hạn bảo hiểm Những người vay mua trả góp thường người cho vay (các ngân hàng, tổ chức tài ) yêu cầu mua bảo hiểm với số tiền thời hạn bảo hiểm số tiền vay, thời hạn vay tiền nhằm tăng khả tốn người bị chết Bảo hiểm tử kỳ có số dạng sau: - Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn với số tiền bảo hiểm không thay đổi thời hạn bảo hiểm - Bảo hiểm sinh mạng có số tiền giảm dần, áp dụng trường hợp người vay đăng ký trả nợ dần - Bảo hiểm sinh cho người có vai trị chủ chốt doanh nghiệp Khi người khơng may qua đời doanh nghiệp chịu tổn thất lớn tài gián đoạn kinh doanh, số tiền bảo hiểm trả bù đắp tổn thất tài Bảo hiểm suốt đời: có thời hạn bảo hiểm khơng xác định số tiền bảo hiểm trả người bảo hiểm chết Người bảo hiểm đóng phí từ ký hợp đồng chết đến độ tuổi định Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: Thời hạn bảo hiểm xác định trước, thường 10,15, 20 hay 30 năm Số tiền bảo hiểm trả người bảo hiểm bị chết sống đến hết hạn hợp đồng loại bảo hiểm nhân thộ có dạng như: - Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn: loại có chia lãi loại không chia lãi - Bảo hiểm chi phí giáo dục cho trẻ em Số tiền bảo hiểm trả trẻ em 18 tuổi vào đại học - Bảo hiểm hưu trí: số tiền bảo hiểm trả người bảo hiểm hưu trả người chết trước tuổi hưu - Bảo hiểm cưới xin: người bảo hiểm kết hôn đến độ tuổi định chưa kết nhận số tiền bảo hiểm - Các loại hợp đồng bảo hiểm mang tính chất đầu tư: số tiền trả hết hạn hợp đồng phụ thuộc vào lĩnh vực đầu tư phí bảo hiểm mà người bảo hiểm lựa chọn Bảo hiểm trợ cấp hưu trí: loại bảo hiểm phí đóng lần cơng ty có trách nhiệm trả trợ cấp định kỳ cho người bảo hiểm đến người chết Có thể kết hợp dạng bảo hiểm với bảo hiểm hưu trí Khi hưu, người bảo hiểm nhận số tiền bảo hiểm hợp đồng bảo hiểm hưu trí liền mua hợp đồng bảo hiểm trợ cấp hưu trí để đảm bảo sống sau nghỉ hưu Ngồi cịn có điều khoản bổ sung cho hợp đồng như: bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm chi phí nằm viện, bảo hiểm bệnh hiểm nghèo 1.2 Chính sách sản phẩm: Bản thân sản phẩm lợi ích dịch vụ đáp ứng mong muốn khách hàng, gồm lợi ích lợi ích phụ, lợi ích thể yếu tố bảo hiểm rủi ro, lợi ích phụ yếu tố tiết kiệm, điều kiện toán, hỗ trợ, trợ cấp, tư vấn từ phía cơng ty bảo hiểm cho khách hàng Tên nhãn hiệu giúp khách hàng phân biệt sản phẩm, phần hình dung lợi ích, nguồn gốc sản phẩm Một nhãn hiệu tốt gợi lên cảm giác tin cậy, gợi lên ưu điểm sản phẩm Do đó, nhãn hiệu yếu tố quan trọng việc định mua, nhãn hiệu tạo khác biệt cho sản phẩm Việc xác định tên, nhãn hiệu sản phẩm cơng việc khó Trong lĩnh vực dịch vụ người ta lấy tên công ty làm tên sản phẩm: Red taxi, Taxi Thủ đô, bảo hiểm nhân thọ suốt đời, bảo hiểm nhân thọ 10 năm Việc đưa tên Công ty vào tên sản phẩm làm tăng hiệu trao đổi thơng tin, làm cho có phân biệt sản phẩm Nhưng việc đưa tên Công ty vào tên sản phẩm tạo gị bó việc tìm tên sản phẩm, khó khăn Cơng ty có tên dài Nói chung tên, nhãn hiệu phải hàm ý lợi ích sản phẩm, cho phép hình dụng chất lượng, dễ đọc, dễ nhớ, gây ấn tượng Cơ sở thơng tin đóng vai trị quan trọng lĩnh vực bảo hiểm Nó cho phép nhà phân phối tăng dịch vụ chất lượng cho khách hàng lúc ký hợp đồng Nếu có sở thơng tin tốt tạo hiểu biết lẫn khách hàng nhà phân phối, chất lượng dịch vụ tăng việc ký kết hợp đồng bảo hiểm trở nên nhanh chóng Trong lĩnh vực bảo hiểm, kỹ thuật nghiệp vụ phức tạp, việc giải bồi thường, chi trả rủi ro, việc khiếu nại phải thực theo quy định luật pháp theo cam kết hai bên nên việc thông tin để khách hàng hiểu quan trọng Phát triển thông tin sản phẩm giai đoạn nặng nhọc kéo dài, nhờ giảm bớt tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm khách hàng chưa hiểu rõ lợi ích từ việc mua bảo hiểm - Giá Cơ sở việc tính giá: Giá sản phẩm bảo hiểm phí bảo hiểm, xác định hồn tồn khác với giá sản phẩm dịch vụ khác Cơ sở tính phí bảo hiểm nhân thọ dựa yếu tố Xác xuất xảy kiện bảo hiểm: Bảng tính bảo hiểm nhân thọ lập khả xảy kiện bảo hiểm nhóm người bảo hiểm định thời điểm Các bảng tính sở để tính chi phí ước tính bảo hiểm nhân thọ Mức phí bảo hiểm phải tính đến thời gian bảo hiểm, mức độ bảo hiểm, tỷ lệ chấm dứt bảo hiểm yếu tố khác có liên quan lợi ích hứa hẹn với người bảo hiểm theo hợp đồng Ngay từ đầu, Cơng ty bảo hiểm tính tới yếu tố rủi ro xảy sau đưa mức phí bảo hiểm cố định Người bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ thông báo số phí bảo hiểm phải tốn năm, tháng hay kỳ phí bảo hiểm khơng đổi Mức lãi suất ngân hàng: để tính phí bảo hiểm người ta đưa mức lãi kỹ thuật Đây mức lãi suất dự kiến hàng năm để tính giá trị tương lai tiền Số tiền bảo hiểm: dựa vào mức độ rủi ro tương đương với số tiền bảo hiểm, Công ty bảo hiểm đưa mức phí khác Các chi phí: phí bảo hiểm thu trước bảo hiểm Phần phí chưa cần phải sử dụng để trang trải chi phí, dùng để đầu tư tạo thu nhập thu nhập sử dụng bổ sung thêm cho thu nhập từ việc đóng phí bảo hiểm để toán khoản bồi thường tương lai, để trang trải chi phí thuế Các chi phí chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí bán hàng, chi phí marketing, chi phí cho đại lý Các chi phí cân nhắc trước xác định biểu phí Lợi nhuận quỹ dự phịng: tính phí phải đảm bảo đem lại lợi nhuận cho Công ty Mặt khác kinh doanh bảo hiểm nhân thọ dựa sở quy luật số lớn nên địi hỏi phải có quỹ dự phịng đủ lớn để trang trải bồi thường rủi ro xảy Trong cơng tác tính phí bảo hiểm cần tính mức phí đầu đủ, hợp lý Nếu khơng bao qt hết yếu tố liên quan đến việc tính phí bảo hiểm dẫn đến mức phí thấp q Mức phí thấp dẫn đến vấn đề tài chính, phá sản Mức phí bảo hiểm cao lại khiến người tiêu dùng không chấp nhận Mỗi cá nhân mua bảo hiểm nhân thọ mong muốn đạt đối xử cơng thơng qua mức phí phù hợp với mức rủi ro, mức phí thay đổi tuỷ theo tuổi tác, giới tính, kế hoạch, tình trạng sức khoẻ, nghề nghiệp Giá dịch vụ bảo hiểm yếu tố quan trọng người tiêu dùng quan tâm nhiều Do đó, tuỳ thuộc vào phản ứng người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, tuỳ thuộc vào sở mục tiêu mà Cơng ty lựa chọn chiến lược định giá phù hợp nhằm xây dựng biểu phí chấp nhận - Phân phối CÔNG TY BẢO HIỂM Đại lý Môi giới Những người bán hưởng lương KHÁCH HÀNG Sự hợp tác thành viên kênh giúp cho công việc phân phối thực cách hiệu để đạt mục tiêu chung, ngược lại Bán trực tiếp: khách hàng có mối quan hệ trực tiếp với phòng quản lý hợp đồng, phòng trực thuộc Cơng ty Sự liên lạc thơng qua điện thoại, fax, thư Nhiều khách hàng sau nghiên cứu kỹ sản phẩm họ định mua bảo hiểm điện thoại, thư, fax sử dụng phương pháp vừa giảm chi phí vừa tiết kiệm thời gian cho khách hàng Đại lý: đại diện cho Công ty để thực công việc Công ty uỷ quyền Một đại lý cần phải thực trao đổi thông tin địa phương, bán sản phẩm nhà; phải thu phí cấp biên lai giấy tờ hành Tuy nhiên, đại lý có quan hệ chặt chẽ, chí đồng minh khách hàng Đại lý chịu trách nhiệm trực tiếp trước khách hàng, ưu đại lý Môi giới: người uỷ quyền khách hàng người uỷ quyền Công ty Người môi giới nghiên cứu nhu cầu khách hàng tìm nguồn cung ứng tốt cho khách hàng Mơi giới, thực tế, lựa chọn thị trường Công ty sau giới thiệu với khách hàng theo loại hình bảo hiểm Khi đại lý ngưng hoạt động việc quản lý hợp đồng, thu phí chuyển giao cho Công ty, ngược lại, môi giới chủ khách hàng Công ty không phép liên lạc với khách hàng không đồng ý môi giới Các lực lượng bán hưởng lương văn phòng bán: Các lực lượng bán hưởng lương đưa dịch vụ đến tận nhà khách hàng, khơng có văn phịng, trả lương dạng hoa hồng Đây hình thức thường sử dụng bảo hiểm nhân thọ Các văn phòng bán nơi khách hàng đến để lấy thông tin ký hợp đồng Cũng khách hàng quay trở lại để khai báo tổn thất lập văn sửa đổi Việc thơng tin trao đổi đầy đủ xác điều quan trọng văn phòng bán - Chính sách giao tiếp khuếch trương Quảng cáo dịch vụ: quảng cáo sản phẩm vơ hình cần nhấn mạnh vào dấu hiệu hữu hình để khách hàng dễ nắm bắt Quảng cáo sử dụng để tạo hình ảnh vững chắc, lâu bền cho hàng hố, mặt khác sử dụng quảng cáo để kích thích tiêu thụ nhanh Quảng cáo phương thức có hiệu để chiếm lĩnh nhiều người mua nằm phân tán mặt địa lý, với chi phí nhỏ tính tiếp xúc quảng cáo Trong quảng cáo dịch vụ người ta lưu ý đến ảnh hưởng thông tin truyền miệng dịch vụ vơ hình nên khách hàng có xu hướng tin tưởng vào thơng tin truyền miệng thơng tin từ phía Cơng ty, khách hàng tin vào kinh nghiệm tiêu dùng sản phẩm Một người có uy tín tiêu dùng sản phẩm lời nói người hiệu Dựa vào điều này, hãng dịch vụ phải dự đốn thơng tin truyền miệng Họ khuyến khích khách hàng nói lên thoả mãn, kinh nghiệm với người, đồng thời nói nên họ không thoả mãn với Công ty Tăng cường thông tin truyền miệng tích cực, hạn chế thơng tin tiêu cực cách lắng nghe, tiếp thu ý kiến khách hàng Bán hàng cá nhân: giới thiệu miệng hàng hố q trình nói chuyện với người mua nhằm mục đích bán hàng Bán hàng cá nhân có tiềm lớn dịch vụ hình thức tạo ảnh hưởng lẫn khách với người bán Hình thức thuyết phục quảng cáo, người bán lựa chọn người nhận thơng báo xúc tiến cẩn thận quảng cáo Bán hàng cá nhân giúp người bán nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng, nhân hội làm tăng tin tưởng người mua Trong dịch vụ bảo hiểm, đội ngũ bán hàng hưởng lương, đại lý có vai trị quan trọng họ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, trực tiếp truyền đạt thông tin tới khách hàng đồi thời nhận lại thông tin phản hồi Xúc tiến bán: biện pháp kích thích cách tức thời nhằm đạt việc bán hàng hoá dịch vụ Sử dụng xúc tiến bán tạo quan tâm người tiêu dùng nhà phân phối hàng hố Cơng ty khả tăng khối lượng bán thời gian ngắn Tuy nhiên việc tăng số lượng khách, tăng khối lượng bán dài lâu, số khách hàng lên chưa khách hàng trung thành Công ty Xúc tiến bán bổ sung cho quảng cáo Mục đích chủ yếu bảo hiểm nhân thọ nhằm tăng cường mối liên hệ mua - bán thúc đẩy khách hàng tới định tiêu dùng sản phẩm Tuyên truyền - mối quan hệ quần chúng: Cơng ty bảo hiểm tìm cách tăng cường mối liên hệ với quần chúng, phổ biến tư liệu thương mại đến quần chúng Có thể thực biện pháp thông qua hội nghị khách hàng, thẻ khách hàng, thi tìm hiểu Cơng ty, hộp thư khách hàng, hình thức tài trợ cho hoạt động văn hoá thể thao, ấn phẩm thơng tin, trình diễn Thơng qua biện pháp đó, Cơng ty phản ánh có mặt thị trường mối quan hệ chặt chẽ với quần chúng phản ánh thông tin sản phẩm - Công ty cách rộng rãi, xác  ... bảo hiểm Nhân thọ giáo dục Các bậc phụ huynh thực bảo hiểm Nhân thọ cho có tiền học đại học II - CÁC VẤN ĐỀ MARKETING: Phần chúgn ta tìm hiểu khái quát bảo hiểm nhân thọ Đó dịch vụ dạng bảo hiểm. .. phí bảo hiểm nhân thọ dựa yếu tố Xác xuất xảy kiện bảo hiểm: Bảng tính bảo hiểm nhân thọ lập khả xảy kiện bảo hiểm nhóm người bảo hiểm định thời điểm Các bảng tính sở để tính chi phí ước tính bảo. .. gia bảo hiểm người bảo hiểm gặp kiện bảo hiểm Nhân thọ thoả thuân cam kết theo hợp đồng Như vậy, bảo hiểm Nhân thọ hiểu bảo đảm, hình thức tiết kiệm mang tính chất tương hỗ Người tham gia bảo hiểm