Hoạch định chiến lợc Marketing cho sản phẩm remet công ty ngũ hành i- triển vọng thị trờng định hớng phát triển công ty Dự báo phát triển thị trờng ảnh hởng môi trờng đến việc kinh doanh sản phẩm ReMET Việt Nam Ngành công nghiệp sản xuất ôtô - xe máy lĩnh vực công nghiệp chủ yếu quốc gia Sự phát triển ngành công nghiệp tạo điều kiện thúc đẩy phát triển nhiều lĩnh vực công nghiệp khác có phát triển ngành công nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt chất phụ gia bảo vệ động Việt Nam với dân số gần 100 triệu ngời vào năm tới, nớc có mức tăng trởng kinh tế ổn định thị trờng tiêu thụ ô tô, xe máy không nhỏ khu vực Hiện lợng xe máy, ô tô nớc ta lớn, tính trung bình nớc tháng có khoảng 45 000 đầu xe ô tô 500000 xe máy đợc đăng ký Tính đến tháng năm 2002 nớc có khoảng 555000 ô tô gần 10 000 000 xe máy, cha kể 75 000 xe vận tải nhỏ (Công nông đầu dọc, đầu ngang, xe lam, mày kéo) Lợng xe tập trung chủ yếu thành phố, thị xà Đặc biệt TPHCM, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng Theo tính toán năm 2001 lợng xe máy tăng 29% năm Theo đà phát triển kinh tế phơng tiện giao thông không ngừng gia tăng Đây yếu tố thuận lợi cho việc phát triển sản phẩm ReMET Hiện tâm lý tiêu dùng sản phẩm ReMET cha rõ rệt, khách hàng cha nhận thức hết đợc tầm quan trọng sản phẩm, cha coi tác dụng sản phẩm nh ăn thiếu Trên đà phát triển khoa học công nghệ với nỗ lực công ty, sản phẩm ReMET ngày đợc nhận thức rõ rệt Khi ReMET trở thành liều thuốc cứu cánh cho loại động đốt Theo số liệu nghiên cứu hành vi tiêu dùng sản phÈm ReMET ta cã: B¶ng 6: Thãi quen mua s¶n phẩm ReMET khách hàng Đối tợng khách hàng Thay nhít B¶o dìng xe ChØ mua ReMET Mua phơ tïng xe Số lợng 115 113 35 26 Đối tợng khách hàng Đổ xăng Mua xe cũ Đại lý sửa chữa Số lợng Nh khách hàng chủ yếu mua ReMET đại lý khách hàng đến để thay nhớt bảo dỡng xe Số lợng khách hàng đến đại lý để mua ReMET tơng đối (chỉ có 35 đại lý cho loại khách hàng chủ yếu họ) Vấn đề liên quan đến lạ, mức độ phổ biến thấp sản phẩm, liên quan đến hành vi mua sắm thói quen tiêu dùng khách hàng Ngời tiêu dùng thích thuận tiện, xác dùng ReMET lúc với việc thay dầu bảo dỡng xe Để nắm bắt đợc rõ phát triển sản phẩm ReMET ta nghiên cứu ảnh hởng môi trờng kinh doanh hoạt chÊt phơ gia cđa ViƯt Nam hiƯn + T×nh hình trị - Xà hội nớc quốc tế: Trong thời gian gần đây, tình hình trị quốc tế khu vực liên tục có biến động Sự bất ổn dẫn đến nhiều khó khăn kinh tế Nhng bên cạnh lại có kiện đáng mừng Việt Nam nèi l¹i mèi quan hƯ giao lu víi Nga sau thời gian dài khủng hoảng Sự kiện trị đà kéo theo loạt chủ trơng thuận lợi Đảng Nhà nớc ta quan hệ kinh tế với Nga Đó thuận lợi gián tiếp tạo hội kinh doanh cởi mở cho Công ty Ngũ Hành + Tình hình phát triển kinh tÕ níc vµ qc tÕ: Tõ chun ®ỉi c¬ chÕ, nỊn kinh tÕ níc ta ®· cã phát triển mạnh mẽ Khu vực kinh tế t nhân trở nên sôi động hết Vai trò quan trọng họ ngày đợc khẳng định tiến trình xây dựng đất nớc Đẩy mạnh hợp tác kinh tế với nớc ngoài, thúc đẩy tiến trình hội nhập động thái cần thiết Hiện nay, bất ổn trị đà dẫn đến khủng hoảng kinh tÕ ë mét sè cêng qc, cịng v× thÕ mà khu vực kinh tế Châu Thái Bình Dơng có xu hớng xuống Trong bối cảnh đó, Việt Nam đựơc đánh giá quốc gia tơng đối ổn định trị kinh tế, an toàn cho việc đầu t Đó hội cho c¸c doanh nghiƯp cã mèi quan hƯ kinh tÕ mật thiết với công ty nớc nh Ngũ Hành Với t cách nhà phân phối độc quyền thị trờng Việt Nam, mắt xích hệ thống kênh phân phối VMP - AUTO, Ngũ Hành đà đợc hỗ trợ tích cực hÃng + Môi trờng pháp luật ảnh hởng đến kinh doanh công ty: Môi trờng Luật pháp Việt Nam ngày trở nên thông thoáng Sự đời Luật doanh nghiệp năm 1999 đà thật tạo hội lớn cho khu vực kinh tế t nhân; góp phần phát huy nội lực phục vụ nghiệp công nghiệp hóa, đại hoá đất nớc; đẩy mạnh công đổi kinh tế Theo đó, Nhà nớc Việt Nam thông qua điều khoản, quy định cởi mở việc thu hút đầu t nớc xuất khẩu, nhập hàng hoá vào thị trờng Việt Nam Đó sở quan trọng để Công ty Ngũ Hành xây dựng chiến lợc phát triển lâu dài bền vững Sản phẩm ReMET công ty Ngũ Hành sản phẩm bổ xung xăng dầu, chịu ảnh hởng sách nhập sản xuất xăng dầu Việt Nam Sự biến động thị trờng dẫn tới biến động thị trờng phơ gia Mét chÝnh s¸ch kinh tÕ kh¸c cịng cã ảnh hởng quan trọng tới phát triển công ty Ngũ Hành sách sản xuất, nhập sử dụng phơng tiện giao thông ôtô xe máy Đây khu vực liên tục có dao động mạnh bất ổn định môi trờng luật pháp, chủ trơng cải tiÕn cđa ChÝnh phđ ViƯt Nam ViƯc h¹n chÕ nhËp ôtô, xe máy tăng tỷ lệ nội địa hoá sản xuất đà làm giảm đáng kể lợng bán tiêu dùng Hơn Bộ giao thông tích cực nhiều biện pháp giảm lợng mua lợng xe lu hành Các chế vừa tạo khó khăn nhng đồng thời đem đến hội cho Công ty Ngũ Hành Khó khăn việc giảm lợng xe sư dùng dÉn tíi thu hĐp thÞ trêng cđa công ty Còn thuận lợi chỗ giảm mua xe làm cho ngời tiêu dùng có nhu cầu kéo dài tuổi thọ xe sử dụng, có nhu cầu lớn sản phẩm ReMET Công ty có biện pháp khai thác thuận lợi trình kinh doanh + Môi trờng nhân học: Với t cách nhà Marketing, bàn luận môi trờng nhân học trớc hết quy mô tốc độ tăng dân số Hai tiêu phản ánh khái quát quy mô nhu cầu thị trờng tơng lai, phản ¸nh sù ph¸t triĨn hay suy tho¸i cđa thÞ trêng Việt Nam đất nớc có số dân đông (khoảng 80 triệu ngời) nên sức tiêu thụ lớn Đặc biệt lợng phơng tiện giao thông cá nhân lớn, cho thấy tiềm khai thác thị trờng hội mở rộng kinh doanh tơng lai Tốc độ phát triển dân số giảm dần nhng tơng đối cao, nhu cầu sử dụng ReMET không ngừng tăng lên Sự thay đổi cấu tuổi tác dân c dẫn đến tình trạng thay đổi cấu khách hàng tiềm theo độ tuổi Số dân c độ tuổi 50 tăng lên, nhiên lợng ngời độ tuổi lao động lớn Công ty cần phải xem xét tới việc phải đối diện với bảo thủ khách hàng lớn tuổi lợng khách hàng ngày tăng lên tơng lai Một vấn đề khác liên quan đến biến đổi thị trờng trình đô thị hoá phân bố lại dân c Tốc độ đô thị hoá diễn nhanh chóng, số dân thành thị ngày tăng lên Đây thuận lợi công ty Ngũ Hành lợng vùng thị trờng chủ yếu công ty đô thị Nền kinh tế ngày phát triển, trình độ văn hoá giáo dục dân c nói chung ngày tăng lên Mức độ hiểu biết khả tiếp nhận công nghệ ngời dân theo tăng lên Đồng thời, nhu cầu đợc sử dụng sản phẩm công nghệ cao trở thành xu hớng tất yếu Điều đẫn đến nhìn khả quan khả công thị trờng sản phẩm ReMET Công ty cần có sách phân khúc thị trờng theo trình độ ngành nghề để việc xâm nhập thị trờng có hiệu Dự báo phát triển đại lý dựa kết nghiên cứu đà đợc tiến hành Trong điều tra nhanh đại lý Hà Nội vừa qua công ty đà có đợc số kết luận thị trờng trung gian nh sau: 2.1 Thị trờng công ty thị trờng sản phẩm ReMET dành cho xe máy Bảng 7: Thống kê số lợng đại lý bán Remet ôtô Trả lời Tần suất Không bán Có bán Tổng số đại lý trả lời 121 18 139 Phần trăm Phần trăm có giá trị (%) (%) 86.4 87.1 12.9 12.9 Bảng 8: Thống kê số lợng đại lý bán remet môtô Trả lời Không bán Có bán Tổng số đại lý trả lời Tần suất 138 139 Phần trăm Phần trăm có giá trị (%) (%) 0.7 0.7 98.6 99.3 Nh vậy, số 139 đại lý phản hồi có tới 138 đại lý kinh doanh sản phẩm ReMET xe máy, tơng ứng 98,6% có 18 đại lý có bán ReMET ôtô, tơng ứng 12,9% Số đại lý bán ReMET xe máy nhiều gấp 7,67 lần số địa lý bán ReMET ôtô Chỉ có đại lý không bán ReMET xe máy Sản phẩm ReMET xe máy sản phẩm chủ lực công ty 2.2 Sự quan tâm đại lý * Về việc đảm bảo chất lợng nh quảng cáo Bảng 9: Sự quan tâm chất lợng nh quảng cáo Trả lời Tần suất Phần trăm Có quan tâm Không quan tâm Tổng số đại lý trả lời 199 18 137 (%) 85.0 12.9 Phần trăm có giá trị (%) 86.9 13.1 Trong số 140 đối tợng nghiên cứu có 137 câu trả lời mối quan tâm tới chất lợng, tức có 137 trị số có giá trị Trong đó, số lợng khách hàng quan tâm tới việc đảm bảo chất lợng 119 ngời, chiếm 86,9%, số lợng khách hàng không quan tâm tới chất lợng sản phẩm 18 ngời, chiếm 13,1% Nh vậy, chất lợng sản phẩm vấn đề đợc ngời tiêu dùng lu ý, tiêu chí quan trọng để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hiên tơng lai * Vấn đề lợi nhuận dành cho đại lý Bảng 10: Sự quan tâm lợi nhuận dành cho đại lý Trả lời Có quan tâm Không quan tâm Tần suất Phần trăm Phần trăm có giá trị 42 95 (%) 30.0 67.9 (%) 30.7 69.3 Tổng số đại lý trả lời 137 Đà có giá trị khuyết thiếu tổng số 140 đối tợng điều tra, có 137 trị số phân tích có giá trị Trong số đại lý bày tỏ quan tâm lợi nhuận đợc hởng 42 đại lý, chiếm 30%, 95 đại lý không lu ý vấn đề này, chiếm 69,3% Vậy thấy mức lợi nhuận dành cho đại lý áp dụng tơng đối thoả đáng * Về việc giao hàng cho đại lý Bảng 11: Sự quan tâm việc giao hàng nhanh chóng Trả lời Tần suất Có quan tâm Không quan tâm Tổng số đại lý trả lời Phần trăm Phần trăm có giá trị 38 99 137 (%) 27.1 70.7 97.9 (%) 27.7 72.3 100.0 Cũng phân tích 137 câu trả lời, kết có 38 đại lý (27,7%) quan tâm tới việc giao hàng có nhanh chóng hay không, tỷ lệ lớn (72,3%), cụ thể 99 đại lý không quan tâm tới vấn đề giao hàng công ty Chứng tỏ công ty đà thực tơng đối tốt vấn đề nên đà không đợc nhiều đại lý đặt trình hợp tác với công ty, việc giao hàng đà đợc đảm bảo gần gũi mặt địa lý đối tợng điều tra mÉu víi trơ së chÝnh cđa c«ng ty Vì cần có lu tâm phân phối sản phẩm địa bàn xa Hà Nội * Giá sản phẩm Bảng 12: Sự quan tâm giá sản phẩm Trả lời Có quan tâm Không quan tâm Tổng số đại lý trả lời Tần suất Phần trăm Phần trăm có giá trị 70 67 137 (%) 50.0 49.9 97.9 (%) 51.1 48.9 100.0 Giá sản phẩm dành cho ngời tiêu dùng cuối đợc nhiều đại lý quân tâm 70 đại lý (chiếm 51,1%) đặt vấn đề giá cả, 67 đại lý (48,9%) có thái độ ngợc lại Nh thấy mức giá công ty đa cha có tơng thích thực với thị trờng Đây trở ngại trình kinh doanh công ty, bớc đầu đa sản phẩm đến vùng thu nhập không cao * Vấn đề hớng dẫn sử dụng sản phẩm, tiến hành hoạt động marketing rộng rÃi hỗ trợ cớc phí vận chuyển: Trong 137 đối tợng điều tra, có đại lý quan tâm tới hớng dẫn sử dụng, có đại lý quan tâm tới hoạt động markeing đại lý quan tâm tới việc hỗ trợ cớc phí vận chuyển Đây vấn đề khách hàng đà tự đặt ra, số lợng không nhiều nhng lại mặt mà công ty nhiều hạn chế Hai khía cạnh cần đợc quan tâm nhiều hớng dẫn sử dụng sản phẩm tới tận khách hàng hoạt động quảng bá tới công chúng Nh vậy, đại lý kinh doanh ReMET quan tâm trớc hết đến việc công ty cần đảm bảo chất lợng sản phẩm nh đà có vấn đền giá áp dụng Phần lớn đại lý hệ thống kênh phàn nàn mức giá áp dụng tơng đối cao: Trong 140 đối tợng điều tra có giá trị khuyết thiếu, 57 câu trả lời có không hài lòng mức giá áp dụng nay, chiếm 41,6% tổng số trị số có giá trị Theo nh phân tích trên, có 51,1% khách hàng quan tâm tới chất lợng sản phẩm nhng lại có tới 41,6% bày tỏ không hài lòng giá Nh phần lớn khách hàng cho giá có ảnh hởng lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm mức giá cao Có thể thấy ReMET loại sản phẩm tơng đối nhạy cảm với giá Câu hỏi đặt giảm giá có tăng cầu sản phẩm hay không? Cần có nghiên cứu toàn diện môi trờng cạnh tranh tình hình khinh doanh nh nhu cầu khách hàng 2.3 Các đại lý hầu nh có mong muốn kế hoạch đẩy mạnh việc kinh doanh sản phẩm thời gian tới Bảng 13: Dự định đẩy mạnh kinh doanh ReMET Trả lời Tần suất Phần trăm Phần trăm có giá trị Có dự định đẩy mạnh 120 (%) 85.7 (%) 96.8 kinh doanh Không có dự định đẩy 0 0.0 mạnh kinh doanh Cha có dự định đẩy 2.9 3.2 124 88.6 100.0 m¹nh kinh doanh Tỉng số đại lý trả lời Có nhiều khách hàng đà bỏ qua không trả lời câu hỏi này, 140 phản hồi có tới 16 giá trị khuyết thiếu, thông tin bị giảm tính đại diện vốn có Ba loại đáp án đa là: có dự định đẩy mạnh kinh doanh ReMET tơng lai gần, cha có dự định đẩy mạnh kinh doanh dự định thúc đẩy kinh doanh Trong kết thu đợc có 120 khách hàng (chiếm 96,8% ) trả lời tiếp tục đẩy mạnh kinh doanh, khách hàng (chiếm 3,2%) trả lời cha có ý định câu trả lời tiêu cực Nh vậy, tỷ lệ khách hàng dự định tăng cờng việc hợp tác kinh doanh với công ty lớn, gần nh tuyệt đối; khách hàng dự đáng mừng khách hàng có công ty không ngời tỏ thiếu thiện chí Xác định hội- đe dọa từ môi trờng điểm mạnh điểm yếu công ty Phân tích Swot: Trên quan điểm tiếp cận chiến lợc chủ động công, cách hình thành chiến lợc thực tế đem lại nhiều thành công cho doanh nghiệp Theo quan điểm này, để hình thành chiến lợc nhà quản trị doanh nghiệp chủ động sử dụng lợi điểm mạnh để tìm cách nắm bắt, khai thác hội thị trờng Qua mà hạn chế, né tránh nguy đe dọa hạn chế đợc điểm yếu Nhờ đa doanh nghiệp phát triển lên đạt đợc mục tiêu đề Để tiến hành thực vấn đề này, ngời hoạch định chiến lợc thờng sử dụng công cụ gọi ma trận SWOT Để xây dựng Ma trận này, nhà hoạch định chiến lợc, tính đợc điểm mạnh, điểm yếu, hội, đe dọa doanh nghiệp sở phân tích môi trờng bên trong, bên Trên sở điểm mạnh, điểm yếu, hội, đe đọa đà đợc đánh giá lựa chọn ta xây dựng Ma trận SWOT nh hình sau: Ma trận SWOT Mặt mạnh Chất lợng sản phẩm cao Nhân Uy tín nhÃn hiệu thị trờng Nhập trực tiếp Cơ hội Sự phát triển phơng tiện giao thông vận tải (ô tô, xe máy) Trình độ dân chí tăng Phát triển giao thông đờng thủy Chính sách phủ Nguy Sự gia nhập thị trờng hÃng nớc khác Chất lợng xe ngày hoàn hảo Sự xuất hợp kim siêu bền Giá xe ngày hạ xuống Chiến lợc S-I Chiến lợc S-T 1-1 Mặt yếu Chiến lợc W-I Trình độ Marketing yếu Khả tài yếu Cha nắm đợc thói quen 3-2 hành vi tiêu dùng sản phẩm 5-3 khách hàng Giá cao Cha có sản phẩm cho tầu thuyền 1-1 3-1 Chiến lợc W-T 1-1 4-1 ã Phối hợp S-O: Sử dụng điểm mạnh công ty để tận dụng hội Điều quan trọng công ty phải sử dụng mặt mạnh nhằm khai thác hội Nh vậy, Công ty Ngũ Hành phối hợp điểm mạnh chất lợng sản phẩm với hội phát triển phơng tiện giao thông vận tải Từ đa chiến lợc mở rộng thị trờng, chiến lợc chủ yếu nhằm vào thị trờng thành phố lớn nh Hà Nội, TP HCM, Hải Phòng ã Phối hợp S-T: Vợt qua nguy hÃng cách tận dụng điểm mạnh Công ty phối hợp chất lợng sản phẩm với nhập hÃng nớc hay phối hợp uy tín nhÃn hiệu thị trờng với nhập hÃng nớc trọng đến đặc tính, chất lợng sản phẩm họ Từ đa chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm ã Phối hợp W-O: Hạn chế điểm yếu để tận dụng hội lớn HÃng vợt qua mặt yếu cách tranh thủ hội Công ty Ngũ Hành phối hợp yếu tố cha nắm đợc thói quen tiêu dùng sản phẩm khách hàng với trình độ dân chí tăng hay yếu tố cha có sản phẩm dành cho tàu thuyền với yếu tố phát triển giao thông đờng thủy nghiên cứu hành vi ngời tiêu dùng, nghiên cứu tìm cách nhập sản phẩm ReMET dùng cho tàu thuyền Công ty đa chiến lợc phát triển sản phẩm ã Phối hợp W-T: Tối thiểu hoá điểm yếu tránh khỏi mối đe doạ Điều quan trọng công ty phải cố gắng giảm thiểu đợc mặt yếu tránh đợc nguy cách đề chiến lợc phòng thủ Những điểm yếu nguy gây tác động tiêu cực hoạt động kinh doanh công ty Công ty Ngũ Hành phối hợp yếu tố trình độ Marketing yếu với nhập đối thủ cạnh tranh yếu tố giá cao với nhập đối thủ cạnh tranh xem xét việc đào tạo nhân viên có trình độ đa chiến lợc tăng chi tiêu cho quảng cáo lên 50% Mục tiêu phát triển công ty * Mục tiêu nhắn hạn Trong thời gian tới công ty cố gắng ổn định mặt nhân sự, nâng cao trình độ cá nhân, khả làm việc độc lập, thành viên Mục tiêu kinh doanh công ty mở rộng thị trờng tăng doanh thu với mức đủ bù đắp đợc chi phí kinh doanh Trong giai đoạn đầu chu kỳ sống, chi phí giới thiệu sản phẩm lớn, tất nhiên công ty không xác định mục tiêu doanh thu lợi nhuận Chiến lợc kinh doanh giai đoạn công ty "chiến lợc xâm nhập chớp nhoáng", tức tung sản phẩm thị trờng với mức giá thấp chi phí nhiều cho khuyến mÃi, nhằm đạt đợc nhịp độ xâm nhập thị trờng nhanh Vai trò thúc đẩy tiêu thụ quan trọng nÕu xÐt mèi quan hƯ víi mơc tiªu kinh doanh Sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều tức lợng ngời tiêu dùng tiếp nhận sản phẩm lớn, sản phẩm đà đợc đến nhiều khu vực thị trờng Hơn nữa, nhờ thông qua thúc đẩy tiêu thụ công ty hy vọng có đợc phần doanh thu đảm bảo cho chi phí khuyến mÃi Công ty đặt tiêu cho năm tới với doanh thu năm đạt tỷ đồng Thực tổ chức phòng Marketing riêng biệt * Mục tiêu dài hạn Trong năm chiếm lĩnh đợc thị tròng Mở rộng đợc thị trờng kinh doanh Thiết lập chi nhánh TPHCM II Hoạch định chiến lợc Marketing Xác định thị trờng mục tiêu Qua việc phân tích ảnh hởng môi trờng, thói quen tiêu dùng sản phẩm mức độ hấp dẫn thị trờng Công ty Ngũ Hành xác định, lựa chọn phân chia cách tơng đối đợc ba khu vực thị trờng mục tiêu chính, thị trờng ngời tiêu dùng; thị trờng doanh nghiệp dịch vụ nh hÃng Taxi, đoàn xe vận tải; thị trờng ngời buôn bán trung gian Thị trờng ngời tiêu dùng phần thị trờng phục vụ chủ yếu công ty Các khách hàng tiêu dùng tập trung thành phố đô thị lớn Nh đà biết nớc có khoảng 10 triệu xe máy Trong Hà Nội có khoảng 2,6 triƯu chiÕc; TP HCM cã kho¶ng 2,5 triƯu chiÕc Lợng ô tô nớc có khoảng 555 000 nhng chủ yếu lợng xe nằm công sở Thị trờng doanh nghiệp dịch vụ phần thị trờng mở mà công ty cha xâm nhập đợc Đây vấn đề mà công ty cần bàn đến kế hoạch kinh doanh tới Đặc điểm thị trờng chủ yếu ôtô với số lợng lớn có tiềm khai thác tơng lai Nh vậy, trớc mắt công ty tập trung vào đoạn thị trờng mục tiêu thành phố, đô thị thị trấn, thị xà tỉnh Tiêu chí đợc sử dụng để phân đoạn lựa chọn thị trờng thu nhập, trình độ học vấn hay mặt văn hoá, mức độ tập trung dân c, số lợng phơng tiện giao thông vận tải Với quy mô thị trờng mục tiêu đà xác định số lợng sản phẩm dự tính hàng năm công ty cung cấp khoảng 100.000 lọ / năm (đà quy đổi theo số lợng lọ ReMET dành cho xe máy) Xác định chiến lợc Marketing - Mix 2.1 Chiến lợc sản phẩm 2.1.1 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ReMET ôtô Tiềm loại sản phẩm tơng đối lớn, nhng công ty cha có kế hoạch khai thác khúc thị trờng Công ty cần tích cực đặt quan hệ với đoàn xe taxi, hÃng vận tải để triển khai sản phẩm Làm việc với doanh nghiệp khác làm việc với ngời tiêu dùng hay đại lý bán lẻ Lợng xe doanh nghiệp nhiỊu, mua s¶n phÈm hä sÏ mua víi khèi lợng lớn Hơn nữa, sử dụng ReMET giải đợc vấn đề họ, chắn họ có quan hệ lâu dài với công ty Bởi vậy, với đối tợng khách hàng này, nên cho họ sư dơng thư s¶n phÈm miƠn phÝ, sau cã kết tốt khách hàng đồng ý mua bán với số lợng lớn Trong thời gian trớc mắt, kế hoạch làm việc nên dừng lại hÃng taxi địa bàn Hà Nội Hiện thị trờng Hà Nội có khoảng 10 hÃng Taxi hoạt động với quy mô lớn Nếu nh ký kết đợc hợp đồng với hÃng công ty có đợc bạn hàng tiêu thụ lợng hàng cố định, ớc tính lợng hàng khoảng 400 lọ / tháng Cho đến cuối tháng công ty ®· ký ®ỵc hỵp ®ång víi h·ng.Víi khu vùc thị trờng này, cần làm bớc phải đảm bảo chắn 2.1.2 Nhập sản phẩm Việc công ty gặp phải cạnh tranh Nacenimex nh đà nói trên, đợc giải triệt để công ty nhập toàn loại sản phÈm ReMET thÕ hƯ hai víi mÉu m· míi ViƯc thay đổi mẫu mà cần thiết sản phẩm ReMET không gây đợc hứng thú cho khách hàng mặt hình thức Lô sản phẩm nên nhập vào khoảng tháng 10 năm 2003, sù tỉn thÊt thu håi s¶n phÈm cị sÏ không lớn Trớc đó, tháng công ty cần xây dựng chơng trình quảng cáo, tuyên truyền mẫu mà loại sản phẩm với tính đợc cải tiến Lô sản phẩm có tên gọi là: Pycy, REMETTAL dành cho ô tô xe máy Hai sản phẩm hệ sau ReMET Khi độc quyền hoàn toàn loại mẫu mà này, công ty thức đẩy đối thủ cạnh tranh khỏi thị trờng 2.1.3 Đa dạng hoá sản phẩm Song song với việc nhập sản phẩm mới, công ty bắt đầu tiến hành đa dạng hoá sản phẩm Nhất thị trờng ReMET xe máy ôtô tơng đối ổn định vững chắc, việc đa dạng hóa sản phẩm cần thiết Các loại ReMET dùng cho động điêzen, động hai thì, loại ReMET dạng mỡ hoàn toàn đợc đa vào thị trờng Việt Nam Khi sản phẩm đợc đa dạng hoá, ngời tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn, biện pháp để xâm chiếm bao phủ thị trờng Song với tiềm lực tài công ty nay, việc triển khai sản phẩrm tiến hành ạt, phải có kế hoạch cụ thể chắn với việc giới thiệu, quảng cáo sản phẩm tới ngời tiêu dùng 2.1.4 Bán sản phẩm kèm theo sản phẩm bổ sung thời gian giới thiệu Tập đoàn WMP - AUTO cung cÊp s¶n phÈm ReMET cho c«ng ty, thêng kÐm theo mét gãi rưa tay kh«ng cần nớc xà phòng Tất nhiên, nhập kèm theo gói rửa tay này, giá sản phẩm tăng lên nhiều Bởi vậy, công ty đà không nhËp s¶n phÈm kÌm theo cđa ReMET thêi gian qua Sắp tới, giới thiệu loại ReMET hệ hai đến ngời tiêu dùng, công ty nhập kèm theo gói rửa tay để tặng cho đại lý sửa chữa bảo dỡng xe Nhờ đó, tăng hứng thú trung gian việc giới thiệu sản phẩm mới, đồng thời làm cho ngời tiêu dùng có cảm giác thực loại sản phẩm công nghệ cao Nếu mức độ tiếp nhận đại lý thực tốt, công ty hoàn toàn mở rộng kinh doanh loại sản phẩm tơng lai 2.2 Chiến lợc phân phối 2.2.1 Đẩy mạnh việc thành lập đại lý độc quyền tỉnh Hệ thống đại lý độc quyền đại lý cấp có quy mô lớn, thành viên hạt nhân kênh, phụ trách khu vực địa lý định Việc triển khai sản phẩm khu vực đại lý độc quyền trực tiếp chịu trách nhiệm theo đạo hỗ trợ công ty Việc kinh doanh đại lý độc quyền thống với chiến lợc kinh doanh chung công ty Mỗi nhân viên kinh doanh công ty quản lý số đại lý độc quyền thành lập nên nhóm làm việc để quản lý khu vực độc quyền Thành lập đợc đại lý độc quyền giúp cho việc quản lý công ty đợc tập trung hiệu Hệ thống trớc hết đợc triển khai mạnh mẽ tỉnh phía Bắc, khu vực miền Nam chi nhánh Công ty Thành phố Hồ Chí Minh phụ trách Đồng thời, công ty hoàn thiện chế độ u đÃi dành cho đại lý độc quyền, nh: cung cấp cho đại lý độc quyền mức giá u đÃi đại lý cấp một, hỗ trợ chơng trình quảng cáo giới thiệu sản phẩm khu vực độc quyền, hỗ trợ đào tạo nhân viên cho đại lý độc quyền hỗ trợ việc mở thị trờng giai đoạn đầu 2.2.2 Tiến hành phân cấp đại lý có để quản lý kênh đợc tốt Tại khu vùc Hµ Néi vµ Thµnh Hå ChÝ Minh đại lý độc quyền, có đại lý cấp hai Để quản lý đợc mạng lới đại lý cấp hai tỉnh, cần tiến hành phân cấp đại lý Căn quy mô vốn, mức độ đầu t kinh doanh sản phẩm ReMET nh lòng trung thành đại lý cấp hai để phân chia thành đại lý mức A, mức B mức C Theo nh điều tra 200 đại lý Hà Nội, mức doanh thu lợng bán ReMET trung bình tháng nh sau: Bảng 14: Lợng bán ReMET trung bình tháng Số ®¹i lý Díi lä Tõ ®Õn díi 10 23 66 Lợng bán/tháng (lọ) Từ 10 đến dới 20 Từ 20 trở lên Số đại lý 73 38 Nh vậy, chủ yếu đại lý bán đợc từ đến dới 20 lọ ReMET tháng, chiếm 69,5% Bảng 15: Doanh thu hàng tháng đại lý Doanh thu/tháng Số đại lý (triệu đồng)