CẠNH TRANH VÀ PHẢN ỨNG VỀ MARKETING SẢN PHẨM MÁY TÍNH TẠI CÔNG TY FPT. I-/ TÌNH HÌNH CẠNH TRANH TRONG KINH DOANH SẢN PHẨM MÁY TÍNH Ở CÔNG TY: FPT được thành lập vào những ngày đầu của công nghiệp máy tính ở Việt Nam đó là vào năm 1986. Hai năm sau đó trở thành công ty máy tính mạnh nhất ở Hà Nội, phương châm của công ty trên tất cả các lĩnh vực là không chỉ cung cấp cho khách hàng về máy tính mà còn cung cấp cho khách hàng giải pháp tổng thể mà họ cần. Lĩnh vực hoạt động của công ty bao trùm từ kinh doanh tiếp thị, bảo hành, bảo trì tới đào tạo. FPT có đội ngũ nhân viên trẻ - đây là triển vọng đồng thời cũng là một lợi thế về nguồn nhân lực của FPT trong cạnh tranh. Hiện nay FPT là đại lý chính thức của một số hãng máy tính nổi tiếng như COMPAQ, DIGITAL, IBM, OLLIVETI, EPSON .Đặc biệt FPT rất mạnh trong việc thiết kế phần mềm quản lý do công ty có rất nhiều kỹ sư tin học trẻ tài năng. Việc kinh doanh tuỳ thuộc vào quy mô của cônh ty và tập chung theo những trọng điểm của khách hàng khác nhau. Công ty FPT là một doanh nghiệp lớn cả về quy mô lẫn nhân lực nên hình thức khách hàng của công ty rất đa dạng và thuộc về nhiều lĩnh vực khác nhau. Công ty tập chung vào những khách hàng lớn như Bộ tài chính, Bộ điện lực, Tổng công ty bưu chính viễn thông, Bộ giáo dục và đào tạo, Tổng công ty dầu khí, Tổng công ty bảo hiểm, các tập đoàn trong nước và nước ngoài .nói chung là các nghành đang đầu tư và phát triển Công Nghệ Thông Tin. Qua điều tra khách hàng mua sản phẩm máy tính của công ty là:  Các cơ quan hành chính sự nghiệp : 20%  Các cơ quan nhà nước và doanh nghiệp kinh doanh : 75%  Các hộ gia đình cá nhân : 5% Do tính cạnh tranh trên thị trường, mặt khác FPT có đội ngũ chuyên viên và Công Nghệ Thông Tin, do đó họ mạnh về lập trình, giải pháp và giỏi về bảo hành.Vì vậy FPT chiếm lĩnh thị trường bằng giải pháp đi kèm với thiết bị (máy tính và các thiết bị ngoại vi) cho các tập đoàn lớn nhỏ và các doanh nghiệp Công ty cho rằng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh lợi hại nhất do đó công ty lựa chọn các nhãn hiệu sản phẩm của các công ty máy tính nước ngoài để kinh doanh. Công ty xác định đối thủ cạnh tranh về hiệu sản phẩm của công ty là máy in PANASONIC mặc dù công ty có sản phẩm máy in kim của EPSON và máy in Laser của HP, hai loại máy in này từ lâu đã ăn sâu vào tiềm thức người tiêu dùng. Nó thực sự là sản phẩm rất quen thuộc, ước tính trên thị trường Việt Nam hiện nay EPSON chiếm 80% thị phần máy in vi tính và HP chiếm 90% thị phần máy in vi tính loại Laser. Công ty đã đối đầu trực tiếp với đối thủ cạnh tranh bằng cách tiếp thị tực tiếp gửi Fax, thư quảng cáo đến các doanh nghiệp công ty điện tử đã và đang bán sản phẩm của máy in PANASONIC. Đồng thời công ty gửi thư quảng cáo đến các công ty xí nhiệp khác để giới thiệu và báo giá của sản phẩm EPSON & HP. Trong mỗi đoạn thị trường riêng biệt công ty áp dụng các chính sách khác nhau tùy theo từng loại đối với khách hàng. FPT sử dụng kênh phân phối trực tiếp từ công ty hoặc từ chi nhánh của công ty tới người mua công nghiệp và người tiêu dùng. Công ty rất quan tâm đến việc bảo hành, bảo trì sản phẩm sau khi bán. Đối với loại sản phẩm khác nhau thì bảo hành nhiều hay ít, chi phí bảo hành từ 1->3% giá trị sản phẩm. Công ty tập trung đến khách hàng công nghiệp lớn mua theo dự án hợp đồng, đồng thời cũng không quên quan tâm đến thị trường người tiêu dùng mua với khối lượng nhỏ. Đó là đoạn thị trường tiềm năng mà công ty sẽ chiếm lĩnh và sẽ lấp chỗ trống thị trường bởi vì nền kinh tế phát triển người dân cũng có nhu cầu về mặt hàng này và muốn được thoả mãn. Công ty cũng nhận thấy rằng thị trường máy tính không bao giờ bão hòa ở mức độ như các thị trường khác do Công Nghệ Thông Tin liên tục phát triển, đây chính là nguồn lực để công ty manh dạn đầu tư về nhà xưởng, đào tạo .để công ty có sức cạnh tranh hơn các công ty khác. II-/ CÁC PHẢN ỨNG CHIẾN LƯỢC VỀ MARKETING CỦA CÔNG TY TRƯỚC TÌNH HÌNH CẠNH TRANH VÀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING 1. Các phản ứng chiến lược về Marketing của công ty: Marketing là công cụ quan trọng để giúp cho công ty hoạch định chiến lược phát triển king doanh của mình. Nó được coi là điều kiện để lựa chọn các hướng phát triển, tận dụng thời cơ kinh doanh, thích nghi với thi trường, có đối sách linh hoạt và hiệu quả cạnh tranh Marketing còn là một nghệ thuật để trinh phục khách hàng, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường làm cho doanh nghiệp tăng trưởng không ngừng nhờ những thắng lợi trong cạnh tranh. Như vậy Marketing có vai trò to lớn trong việc tăng khả năng cạnh tranh cho công ty. Việc kinh doanh máy tính là công việc đòi hỏi nhiều yêu cầu cao. Về phương diện vốn - một chiếc máy tính cá nhân bình thường cũng là cả số tiền rất lớn so với thu nhập của người Việt Nam chúng ta. Thêm vào đó tuy rằng máy tính bản thân là rất tối ưu về mặt thiết kế nhưng lại hay găp trục trặc về phương diện điều hành phần mềm khi khách hàng đủ mạnh về mặt tài chính thì lại thêm vấn đề là cần các công cụ giải pháp chuyên biệt. Vì vậy việc xây dựng hệ thống phần mềm và công ty cung cấp phần mềm đáp ứng được giải pháp cho họ khi sử dụng là vấn đề quan tâm của công ty. Uy tín của công ty đối với khách hàng là điều đặc biệt quan trong, để có thể kinh doanh lâu dài công ty phải nghĩ đến chữ tín đối với khách hàng. Khi đi tiếp thị cho công ty thì các nhân viên Marketing luôn phải đặt chỉ tiêu cố gắng giữ gìn uy tín của công ty đối với khách hàng. Khi đã có được danh tiếng uy tín tốt thì việc gặp gỡ tiếp cận với khách hàng dễ dàng hơn và có khi khách hàng còn tự tìm đến với công ty. Ở công ty, các nhân viên Marketing luôn áp dụng triệt để các mục tiêu mà công ty luôn cố gắng kiến tạo cho khách hàng, do đó khách hàng của công ty không chỉ là những khách hàng cũ mà khách hàng tự tìm đến rất nhiều. Để gây uy tín của công ty, công ty luôn cố gắng trung thực lễ phép, đúng hẹn, bán hàng tốt, bảo hành và hướng dẫn khách hàng một cách tận tình chu đáo. Công ty luôn đào tạo một đội nghũ nhân viên Marketing có kiến thức chuyên môn vững vàng. Công ty tập chung lỗ lực vào việc tạo ra chuỗi mặt hàng và chương trình tiếp thị rất khác biệt vì vậy được thị trường xem như người lãnh đạo trong nghành công ty theo đuổi chiến lược này là có sở trường về nghiên, cứu phát triển mẫu mã kiểu phẩm và tiếp thị. Công ty tập chung vào phục vụ một vài tuyến thị trường hơn là theo đuổi toàn bộ thị trường. Công ty nắm bắt được nhu cầu của khúc tuyến này và theo đuổi giá cả, dị biệt hóa sản phẩm hoặc cả hai trong từng khúc thị trường. Nhãn hiệu sản phẩm công ty chọn để bán được người tiêu dùng chấp nhận, đứng trên góc độ sản phẩm là một yếu tố cực kỳ quan trọng, do đó để bán được hàng công ty luôn xác định nhãn hiệu cạnh tranh đối cới sản phẩm của mình là sản phẩm gì từ đó có các chiến lược cạnh tranh phù hợp. Công ty xác định rõ ràng đoạn thị trường mục tiêu trong nước là những tổ chức cá nhân có nhu cầu về sản phẩm tin học và có khả năng mua, khả năng thanh toán. Công ty chủ động thay đổi giá mà chủ yếu là hạ giá bán trong một số trường hợp nhằm tăng lượng tiêu thụ. Để bán được hàng công ty tiến hành các hoạt động quảng cáo, công ty quảng cáo qua các tạp trí chuyên nghành: Tin Học Đời Sống, Tin Học Ngân Hàng, Tin Học Điện Tử . công ty thường gửi thư, Fax đến tận tay các khách hàng được coi là tiềm năng nhất. Thời gian quảng cáo rải đều trong năm. Công ty ít sử dụng phương tiện quảng cáo ngoài trời tăng cường quảng cáo trên các phương tiên thông tin đại chúng, khuyếch trương kêu gợi các lợi ích các lợi ích của sản phẩm - để hấp dẫn khách hàng tiềm năng. 2. Các giải pháp Marketing: 2.1. Chính sách sản phẩm: Như ở trên đã nêu công ty coi sản phẩm là vũ khí cạnh tranh lợi hại nhất đối với các doanh nghiệp thì việc lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm là cực kỳ quan trọng. Vì công ty không chỉ kinh doanh thuần túy mà còn lắp ráp cung cấp các giải pháp tổng thể, mặt khác công ty chú ý đến việc khuyếch trương hỗ trợ bán cho sản phẩm cảu mình nên đã đưa ra được một chính sách sản phẩm phù hợp tạo lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của mình đồng thời công ty thực hiện chiến lược cạnh tranh trên đoạn thị trường có mức thu nhập trung bình bằng các chủng loại sản phẩm có giá cả vừa phải. Điều này vừa đáp ứng được những đòi hỏi về mục tiêu chiến lược Marketing chung, vừa phù hợp với khả năng, nguồn lực hiện có của công ty, cho phép công ty khai thác được ưu thế của mình để giành thắng lợi trong cạnh tranh. Lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm kinh doanh trên cơ sở nghiên cứu kĩ thị trường mục tiêu, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và đổi mới sản phẩm. Đây là một tất yếu xuất phát từ những đòi hỏi khách quan và cấp bách đối với sự tồn tại và phát triển của công ty. 2.2. Chính sách giá cả: Áp dụng chính sách giá cả phân biệt đa dạng và linh hoạt nhằm khai thác triệt để những nhu cầu tiềm năng của thị trường. Giảm giá theo khối lượng mua với những khách hàng mua với số lượng lớn, giảm giá theo điều kiện thu nhận, địa điểm giao nhận hàng. Việc áp dụng giá phân biệt khác nhau với từng loại khách hàng khác nhau về cơ bản là hợp lý nhưng lại không có sự nhất quán trong các quyết định giá ở một vài sản phẩm của một số cửa hàng của công ty do vậy tạo cho người tiêu dùng tâm lý e ngại về cất lượng cũng như giá cả của sản phẩm bán ra. 2.3. Chính sách phân phối và cửa hàng: Công ty sử dụng chủ yếu là các kênh phân phối trực tiếp từ công ty hoặc từ chi nhánh của công ty đến người mua công nghiệp và tiêu dùng. Kiểu phân phối nay giúp cho công ty kiểm soát được khối lượng hàng hóa tiêu thụ trong từng thời kỳ, ở từng khu vực và nhận được các thông tin phản hồi từ phía khách hàng, mặc dù vậy nhưng chi phí lại tương đối tốn kém. Có phương thức thanh toán hợp lý hấp dẫn người tiêu dùng hơn so với đối thủ cạnh tranh. Chẳng hạn như những người bán buôn, bán lẻ sản phẩm EPSON, HP . đều được nhận hàng bán trước và được ưu đãi về phương thức thanh toán - trả chậm. Việc bán hàng và thành công trong mức độ đạt được hợp đồng là quan trọng nhưng quan trọng không kém là các dịch vụ sau khi bán, điều này đòi hỏi công ty phải đào tạo nhân viên kĩ thuật (vì công nghệ thay đổi từng ngày). Các dịch vụ sau khi bán còn nâng cấp thiết bị, phần mềm và bổ sung thiết bị . đồng thời lợi nhuận và danh tiếng của công ty phụ thuộc vào mảng này rất nhiều. 2.4. Chính sách giao tiếp khuyếch trương: Tăng cường các hình thức quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Sử dụng quảng cáo định kỳ trên các tạp trí chuyên nghành và các phương tiện quảng cáo theo một quy luật thừi gian nhất định nhằm khêu gợi các lợi ích của sản phẩm để hấp dẫn khách hàng tiềm năng. Tiếp tục tiến hành các hình thức quảng cáo qua thư, Fax, ấn phẩm đế các đối tượng khách hàng đựơc coi là có tiềm năng. Công ty không sử dụng hình thức quảng cáo ngoài trời, điều này rất phù hợp vì khách hàng của công ty không phải là quảng đại quần chúng nên quảng cáo ngoài trời không đem lại hiệu qủa cao. Trên đây là một số giải pháp Marketing mà công ty đã áp dụng và đã trở thành chiến thuật để giàng thắng lợi khi kinh doanh máy tính. . CẠNH TRANH VÀ PHẢN ỨNG VỀ MARKETING SẢN PHẨM MÁY TÍNH TẠI CÔNG TY FPT. I-/ TÌNH HÌNH CẠNH TRANH TRONG KINH DOANH SẢN PHẨM MÁY TÍNH Ở CÔNG TY: FPT được. đối thủ cạnh tranh về hiệu sản phẩm của công ty là máy in PANASONIC mặc dù công ty có sản phẩm máy in kim của EPSON và máy in Laser của HP, hai loại máy in