Bản quyền 2009© the Pathfinder 1 ĐIỀU KIỆN ĐỂ MÔ HÌNH FRANCHISE THÀNH CÔNG Nhượng quyền kinh doanh (franchise) được xem là kênh tiếp thị độc đáo và siêu thị của thời đại. Song để xây dựng thành công một mô hình franchise phát triển mạnh và bền vững thật là điều không dễ dàng. Bài viết chia sẻ một số điều kiện chủ chốt để đảm bảo hệ thống franchise thành công từ kinh nghiệm phát triển franchise trên thế giới… Theo kinh nghiệm tư vấn thực tiễn của FT Consulting, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược franchise đảm bảo 4 yếu tố quyết định sau cho sự thành công & phát triển bền vững: khả năng phát triển bền vững (sustainablity), khả năng kiểm soát (controllability), khả năng tiếp thị hệ thống (marketability) và khả năng nhân bản (replicability). Theo đó, doanh nghiệp nên thực hiện các bước đi một cách chuyên nghiệp và đáp ứng các yêu cầu cụ thể sau: • Chất lượng & tiêu chuNn sản phNm dịch vụ nhất quán • Các ứng dụng tiếp thị truyền thông bản sắc thương hiệu nhất quán thể hiện qua việc thực hiện chiến lược “tài sản sở hữu trí tuệ” phù hợp • Mô hình & quy trình kinh doanh được chuNn hóa chi tiết để có thể dễ dàng & nhanh chóng nhân bản với tỷ lệ sai biệt về chất lượng nhỏ nhất • Bên nhượng quyền xây dựng hệ thống đánh giá & kiểm soát chất lượng và tính đồng nhất của hệ thống nhằm đảm bảo các bên nhận quyền luôn thực hiện đúng & nghiêm túc các quy định đã thỏa thuận theo tinh thần “các anh em ruột trong cùng gia đình” • Ngành hàng kinh doanh franchise có tiềm năng phát triển ổn định, bền vững và lâu dài • Đảm bảo khả năng sinh lợi phù hợp & tương xứng cho cả bên nhượng quyền & nhận quyền • Bên nhượng quyền có triết lý và quan điểm kinh doanh phù hợp với mong muốn hỗ trợ bên nhận quyền thành công theo nguyên tắc đôi bên cùng thắng (win-win) và cung cấp liên tục những hỗ trợ cần thiết. Do đó những điều kiện thỏa thuận trong hợp đồng phải công bằng & đảm bảo “win’win” cho cả đôi bên. • Bên nhượng quyền cam kết liên tục đầu tư vào hoạt động nghiên cứu & phát triển (hoặc sáng tạo) đối với sản phNm, dich vụ và cả mô hình kinh doanh nhằm đảm bảo tính cạnh tranh cho các bên nhận quyền & kể cả thương hiệu • Bên nhượng quyền lựa chọn cNn thận các đối tác nhận quyền với triết lý & nguồn lực phù hợp dựa trên các tiêu chí & tiêu chuNn rõ ràng. Theo thống kế trên thế giới, nguyên nhân thất bại được chia theo tỷ lệ: 25% lỗi do người nhượng quyền, 25% do môi trường và 50% do bên nhận quyền. Trong hợp đồng franchise cũng quy định vai trò & trách nhiệm rõ ràng của các bên tham gia, trong đó bên nhượng quyền chịu trách nhiệm chuyển giao hệ thống, bí quyết, thương hiệu và sản phNm.dịch vụ, còn bên nhận quyền chịu trách nhiệm quản lý & điều hành trực tiếp cơ sở nhượng quyền với cam kết cao nhất về nguồn lực vật chất & tinh thần. Mua nhượng quyền franchise để đảm bảo xác suất thành công cao & giảm thiểu rủi ro không có nghĩa là thành công chắc chắn 100%. Quan trọng nhất là bên nhận quyền cần phát triển hệ thống kiểm soát tính nhất quán & hiệu quả hệ thống để hạn chế những thay đổi tự phát từ phía bên nhận quyền, như tự ý bới nguyên liệu, cách chế biến món ăn hay thay đổi hệ thống bản sắc thương hiệu… Hơn thế nữa, bên nhượng quyền nên xây dựng chương trình quản lý quan hệ chặt chẽ với bên nhận quyền (relationship mangement) như viếng thăm định kỳ, khảo sát ý kiến và hài lòng, hội thảo/hội nghị Bản quyền 2009© the Pathfinder 2 khách hàng, huấn luyện nhằm để đảm bảo lắng nghe ý kiến phản hồi, cung cấp sự hỗ trợ kịp thời và liên tục. Điều lưu ý là nhiều doanh nghiệp quốc tế đã không thành công khi xây dựng mô hình kinh doanh franchise do chưa thực hiện tốt & đầy đủ các yếu tố quyết định sự thành công của mô hình franchise mặc dù họ đã cố gắng tự mình xây dựng hay “bắt chước” các mô hình thành công trên thế giới. Khi đó, các công ty tư vấn franchise sẽ giúp đỡ họ giảm thiểu rủi ro đầu tư và gia tăng cơ hội thành công lớn hơn. Bên nhận quyền cũng cần được đào tạo bài bản hơn về franchise nếu thật sự họ mong muốn kinh doanh thành công bằng mô hình franchise chứ không chỉ ước vọng suông về một mô hình “bách chiến bách thắng’ có sẵn nào đó. Từ góc nhìn của người nhận quyền, việc tham gia vào các hệ thống NQKD sẽ giúp họ tiết kiệm tiền bạc, thời gian và giảm rủi ro để nhanh chóng trở thành những người chủ doanh nghiệp với hạn chế ban đầu về vốn đầu tư, về kiến thức và kinh nghiệm quản lý, điều hành doanh nghiệp nhờ quá trình chuyển nhượng mô hình kinh doanh đã được kiểm chứng hiệu quả trong thực tế. Hiệu quả vốn đầu tư sẽ cao hơn nhiều so với tự mình xây dựng doanh nghiệp vì vốn đầu tư ban đầu tuy không nhỏ nhưng lợi ích có được từ NGKD & rủi ro phát sinh lại thấp hơn nhiều. Theo nghiên cứu của Phòng Thương mại Mỹ từ năm 1974 đến 2002, trung bình chỉ có 5% số doanh nghiệp thất bại trong lĩnh vực NQKD, trong khi con số tương ứng ở các doanh nghiệp không nhượng quyền là 30-65%. Chưa kể người nhận quyền sẽ tận dụng được lợi thế có được nhờ quy mô của toàn hệ thống như giảm chi phí tiếp thị, khuyến mãi, giảm giá đầu vào nguyên vật liệu sản xuất…Do đó bên cạnh việc nỗ lực xây dựng thương hiệu riêng của mình, nhiều doanh nghiệp trong nước có thể mua quyền sử dụng thương hiệu nổi tiếng của nước ngoài để phát triển mạng lưới kinh doanh một cách nhanh chóng và có hiệu quả. Đối với Việt Nam, trước mắt nhu cầu đào tạo là rất cần thiết để nâng cao nhận thức và hiểu biết, đặc biệt cho đối tượng nhượng quyền & nhận quyền kinh doanh tiềm năng. Điển hình nhất là trường hợp Chính Phủ Singapre đã thực hiện rất tốt việc hỗ trợ phát triển mô hình này qua chiến lược franchise quốc gia vào những năm 1990 với nhiều chính sách hỗ trợ rất tích cực & hiểu quả liên quan đến việc miễn thuế cho các công ty tư vấn franchise, ưu đãi thuế & tài trợ phát triển hệ thống các doanh nghiệp nhượng quyền và nhận quyền bên cạnh việc xây dựng khung pháp lý hoàn chỉnh & thuận lợi. Trần Anh Tuấn Đối tác Điều hành the Pathfinder www.thepathfinder.com.vn Bản quyền 2009© the Pathfinder 3 Nhóm công ty tư vấn FT-Pathfinder Consuting Group, bao gồm hai công ty tư vấn the Pathfinder (Vietnam) & FT Consulting (Singapore). Vài nét về công ty tư vấn the Pathfinder (www.thepathfinder.com.vn)  Các thành viên của công ty đã được mời và tham gia với vai trò Cố vấn trong Chương trình “20 thương hiệu hạt giống” của Ủy Ban Nhân Dân TP Hồ Chí Minh do Trung tâm Xúc Tiến Thương Mại TPHCM (ITPC) tổ chức thực hiện 2005-2006.  Khách hàng tiêu biểu: May Việt Tiến, May Phương Đông, Kềm Nghĩa, Saigon Co.op, Tín Nghĩa, Vinasoy, Ngân hàng Phương Đông, VNCI-USAID, SBI-EU… Vài nét về công ty tư vấn nhượng quyền FT Consulting, Singapore (www.consultft.com)  Công ty tư vấn về nhượng quyền duy nhất tại Singapore với kinh nghiệm thực tiễn trong điều hành hoạt động nhượng quyền. Hiện đang điều hành chuỗi cửa hàng cà phê với gần 50 cửa hàng tại 9 quốc gia Á Châu.  FT Consulting tham gia tư vấn cho nhiều công ty lớn nhỏ, từ những doanh nghiệp địa phương nhỏ và trung, đến các công ty đa quốc gia như HP, Siemens, Ascendas, NTUC, Comfort-Delgro, Telekom Malaysia, KPMG và Singapore Press Holdings.  Giám đốc điều hành của FT Consulting là thành viên Ủy Ban Điều hành của Hội Nhượng quyền và Cấp phép Singapore.  Đội ngũ nhân viên hoàn chỉnh – về luật pháp, tài chính, xây dựng thương hiệu, và kinh doanh.  16 năm hoạt động trong ngành  10 chuyên gia tư vấn  Tư vấn hơn 40 ngành nghề khác nhau  80 năm tổng hợp kinh nghiệm về tư vấn nhượng quyền  10 quốc gia – chi nhánh hoặc đối tác  Tại Việt Nam FT Consulting đã chọn the Pathfinder làm đối tác để phối hợp và cung cấp dịch vụ Những thành quả của FT Consulting  150 hệ thống nhượng quyền đã được thiết lập và kinh doanh  30% thị phần của thị trường tư vấn nhượng quyền tại Singapore  Là đơn vị đào tạo chính thức và hàng đầu cho Hội Nhượng quyền và Cấp phép Singapore  Đã đào tạo và cấp bằng về nhượng quyền kinh doanh cho hơn 200 người quản lý và nhân viên trong khu vực Châu Á  Là một trong những công ty tư vấn lớn nhất tại Châu Á, chuyên về nhượng quyền kinh doanh, cấp phép kinh doanh và chiến lược phát triển kinh doanh.  Là công ty chuyên tư vấn chiến lược thương hiệu, thiết kế hệ thống bản sắc thương hiệu & kế hoạch tiếp thị truyền thông thương hiệu, xây dựng chiến lược công ty, tư vấn chiến lược & kế hoạch phát triển hệ thống bán hàng… . Pathfinder 1 ĐIỀU KIỆN ĐỂ MÔ HÌNH FRANCHISE THÀNH CÔNG Nhượng quyền kinh doanh (franchise) được xem là kênh tiếp thị độc đáo và siêu thị của thời đại. Song để xây. xây dựng thành công một mô hình franchise phát triển mạnh và bền vững thật là điều không dễ dàng. Bài viết chia sẻ một số điều kiện chủ chốt để đảm bảo