Đang tải... (xem toàn văn)
BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú BC 362 công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thanh phú
LỜI CẢM ƠN Qua thời gian thực tập Công ty TNHH Thanh Phú, nhờ quan tâm, giúp đỡ từ thầy cô trường, Ban lãnh đạo cơng ty nhiệt tình từ anh chị phịng kinh doanh, phịng kế tốn số liệu quan tâm hướng dẫn giải thích vướng mắt lý luận thực tế Em hồn thành đề tài tốt nghiệp đồng thời hiểu cách cụ thể kiến thức học trường Bên cạnh đó, em cịn học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm việc xử lý cơng việc tác phong làm việc phịng ban cơng ty Đó học kinh nghiệm q báu cần thiết cho em sau Em xin chân thành cảm ơn nhà trường quý thầy, cô trường Cao đẳng Thương Mại, khoa Quản trị kinh doanh truyền đạt kiến thức, kinh nghiệm cho em nhằm trang bị kĩ cần thiết thời gian học tập trường Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô giáo – Th.S Lê Thị Mỹ Dung tận tình hướng dẫn em suốt thời gian làm báo cáo thực tập Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo anh, chị công ty tận tình giải thích thắc mắc, tạo điều kiện giúp đỡ em trình thực tập công ty Tuy nhiên, hạn chế mặt kiến thức kinh nghiệm thực tế cịn nên báo cáo khơng tránh khỏi sai sót Vì em mong đóng góp ý kiến quý thầy, cô anh chị công ty để báo cáo hoàn thiện Cuối cùng, em xin chúc quý thầy, cô trường Cao đẳng Thương mại anh, chị Công ty TNHH Thanh Phú lời chúc sức khỏe, hạnh phúc thành công công việc Chúc quý công ty ngày phát triển lớn mạnh Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn ! Đà Nẵng, tháng 05 năm 2015 Sinh viên thực Trần Thị Việt Nghĩa i CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG TNHH: Trách nhiệm hữu hạn ĐVT: Đơn vị tính TP: Thành phố ii DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG Bảng 2.1 Dự đốn nhu cầu thị trường Cơng ty TNHH Thanh Phú cho số tỉnhthành khu vực Miền Trung – Tây Nguyên (số liệu năm 2014) 17 Bảng 2.2: Danh sách số khách hàng chủ yếu Công ty TNHH Thanh Phú(số liệu năm 2014) 18 Bảng 2.3: Đặc điểm đối thủ cạnh tranh thị trường Đà Nẵng (năm 2014) 18 Bảng 2.4: Đặc điểm nhà cung ứng chủ yếu Công ty TNHH Thanh Phú (thông tin năm 2014) 19 Bảng 2.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty (2012 – 2014) 20 Bảng2.6 Bảng phân bố số lượng trung gian cửa hàng bán lẻ Công ty TNNH Thanh Phú 25 Bảng 2.7 Bảng phân bố số lượng trung gian bán buôn qua năm công ty 27 Bảng 2.8 Tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty từ năm 2012 – 2014 27 Bảng 2.9 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua kênh (số liệu năm 2014) 28 Bảng 2.10 Danh sách số trung gian phân phối chủ yếu công ty(số liệu năm 2014) ` 29 Bảng 2.11 Bảng chi tiêu kế hoạch phân bổ doanh thu trung gian phối sắt thép (số liệu năm 2014) 31 Bảng 2.12 Bảng hệ thống kho hàng công ty Thanh Phú 32 Bảng 2.13 Chính sách chiết khấu Công ty TNHH Thanh Phú (năm 2014) 33 Bảng 2.14 Chính sách tín dụng theo thời hạn tốn trung gian 34 Bảng 2.15 Kết bán hàng số thành viên kênh công ty (năm 2014) 35 Bảng 2.16 Doanh số bán hàng kênh phân phối công ty (năm 2014) 35 Bảng 2.17 Chính sách khen thưởng Công ty TNHH Thanh Phú(áp dụng từ năm 2012- 2016) 36 Bảng 3.1 Bảng tuyển chọn thành viên vào kênh phân phối 47 Bảng 3.2 Bảng kết đánh giá lựa chon trung gian 48 Bảng 3.3 Đánh giá mức đội hài lịng thành viên kênh sách khuyến khích cơng ty (số liệu năm 2014) 48 Bảng 3.4 Bảng đánh giá đa tiêu chuẩn 49 iii DANH SÁCH ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng Sơ đồ 1.2 Cấu trúc kênh phân phối tư liệu sản xuất Sơ đồ2.1 Sơ đồ máy tổ chức công ty 15 Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối trực tiếp Công ty TNHH Thanh Phú 21 Sơ đồ 2.3 Sơ đồ kênh phân phối cấp Công ty TNHH Thanh Phú 24 Sơ đồ 2.4 Sơ đồ kênh phân phối cấp hai Công ty TNHH Thanh Phú 26 Biểu đồ : Thị phần sắt thép thị trường Đà Nẵng 21 iv MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG ii DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG iii DANH SÁCH ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ iv MỤC LỤC v LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNHPHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.2 Chức kênh phân phối .2 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối .3 1.1.3.1 Kênh phân phối trực tiếp (Kênh không cấp) 1.1.3.2 Kênh phân phối gián tiếp a Kênh cấp b Kênh hai cấp c Kênh ba cấp 1.1.4 Những dòng lưu chuyển kênh phân phối 1.1.5 Các thành viên kênh phân phối 1.1.5.1 Người sản xuất 1.1.5.2 Người trung gian 1.1.5.3 Người tiêu dùng cuối 1.2 Lựa chọn kênh phân phối 1.2.1 Các lựa chọn kênh phân phối 1.2.2 Các chiến lược phân phối 1.2.2.1 Chiến lược phân phối rộng rãi 1.2.2.2 Chiến lược phân phối chọn lọc 1.2.2.3 Chiến lược phân phối độc quyền v 1.3 Công tác quản trị kênh phân phối 1.3.1 Khái niệm tầm quan trọng quản trị kênh phân phối 1.3.1.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 1.3.1.2 Tầm quan trọng quản trị kênh phân phối 1.3.2 Các nội dung công tác quản trị kênh phân phối .9 1.3.2.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối a Tìm kiếm thành viên có khả b Xác định tiêu chuẩn lựa chọn thành viên 10 1.3.2.2 Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối 10 a Hỗ trợ, giúp đỡ thành viên tham gia kênh 10 b Thực khuyến khích thành viên kênh 11 1.3.2.3 Các tiêu chí đánh giá thành viên kênh phân phối 11 a Hoạt động bán hàng thành viên kênh 11 b Duy trì mức độ tồn kho 11 c Khả lực lượng bán 11 d Thái độ thành viên 12 e Khả cạnh tranh thành viên 12 1.3.2.4 Xung đột kênh phân phối 12 a Các loại xung đột kênh phân phối 12 b Những nguyên nhân gây xung đột kênh phân phối 12 c Giải xung đột kênh phân phối 12 1.3.2.5 Quyết định phân phối sản phẩm vật chất 13 a Xử lý đơn hàng 13 b Lưu kho 13 c Hàng tồn kho 13 d Vận chuyển 13 CHƢƠNG THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THANH PHÚ .14 2.1 Tổng quan Công ty TNHH Thanh Phú 14 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty TNHH Thanh Phú 14 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức Công Ty TNHH Thanh Phú 14 2.1.2.1 Chức công ty .14 2.1.2.2 Nhiệm vụ công ty .15 2.1.2.3 Cơ cấu tổ chức công ty 15 vi 2.1.3 Đặc điểm môi trường kinh doanh Công ty TNHH Thanh Phú 16 2.1.3.1 Lĩnh vực kinh doanh 16 2.1.3.2 Đặc điểm sản phẩm kinh doanh .16 2.1.3.3 Đặc điểm thị trường kinh doanh .16 2.1.3.4 Đặc điểm khách hàng .17 2.1.3.5 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 18 2.1.3.6 Đặc điểm nhà cung ứng 19 2.1.4 Kết qủa hoạt động kinh doanh ba năm gần Công ty TNHH Thanh Phú (năm 2012 – 2014) 20 2.1.4.1 Về doanh thu .21 2.1.4.2 Về thị phần 21 2.1.4.3 Về lợi nhuận 21 2.1.5 Phương hướng hoạt động thời gian tới Công ty TNHH Thanh Phú .21 2.1.6 Những thuận lợi khó khăn Công ty TNHH Thanh Phú .22 2.1.6.1 Thuận lợi 22 2.1.6.2 Khó khăn 22 2.2 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thanh Phú .23 2.2.1 Tình hình hoạt động phân phối Công ty TNHH Thanh Phú 23 2.2.1.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty .23 a Kênh phân phối trực tiếp 23 b Kênh phân phối gián tiếp 24 2.2.1.2 Kết tiêu thụ qua kênh công ty .27 2.2.1.3 Các thành viên tham gia kênh phân phối .29 a Người trung gian 29 b Người tiêu dùng cuối 30 2.2.2 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Cơng ty TNHH 30 2.2.2.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh công ty .30 a Tìm kiếm thành viên có khả 30 b Xác định tiêu chuẩn lựa chọn thành viên vào kênh phân phối 30 2.2.2.2 Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối 32 a Hỗ trợ, giúp đỡ thành viên kênh 32 b Thực khuyến khích thành viên kênh 33 2.2.2.3 Chính sách đánh giá thưởng,phạt thành viên kênh phân phối 34 vii a Duy trì hoạt động bán hàng thành viên 34 b Duy trì mức độ tồn kho 35 c Khả lực lượng bán 36 d Thái độ thành viên 36 e Khả cạnh tranh thành viên 37 2.2.2.4 Xung đột kênh phân phối 38 a Các loại xung đột kênh phân phối 38 b Những nguyên nhân gây xung đột kênh phân phối 38 c Giải xung đột kênh phân phối 38 2.2.2.5 Quyết định phân phối sản phẩm vật chất 39 a Xử lý đơn hàng 39 b Lưu kho 39 c Hàng tồn kho 40 d Vận chuyển 40 2.3 Đánh giá nhận xét chung công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thanh Phú .40 2.3.1 Những kết đạt từ công tác quản trị kênh phân phối 40 2.3.2 Những hạn chế công ty công tác quản trị kênh phân phối .41 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế .42 CHƢƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNGTÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THANH PHÚ .43 3.1 Kết luận 43 3.2 Kiến nghị .44 3.2.1 Cơ sở đề xuất kiến nghị 44 3.1.1.1 Phương hướng kinh doanh công ty 44 3.2.1.2 Mục tiêu kinh doanh công ty thời gian tới .44 3.2.1.3 Môi trường cạnh tranh công ty 44 3.2.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối 45 3.2.2.1 Nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ 45 3.2.2.2 Tạo mối quan hệ gắn kết thành viên với 45 3.2.2.3 Thiết lập phòngMarketing riêng, tuyển chọn đào tạo thêm nguồn nhân lực .46 3.2.2.4 Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh .46 3.2.2.5 Hồn thiện sách khuyến khích thành viên kênh 48 3.2.2.6 Hoàn thiện sách đánh giá thưởng phạt thành viên .49 viii 3.2.2.7 Hồn thiện cơng tác khen thưởng, động viên 50 3.2.2.8 Nâng cao lực kiểm soát thành viên kênh 50 3.2.2.9 Một số giải pháp khác 51 ix LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh vừa tất yếu kinh tế, vừa đồng thời đặc trưng bật Bất luận lĩnh vực hay ngành nghề thị trường có chiếm lĩnh chia cắt doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.Trong đó, doanh nghiệp muốn tồn phát triển ngồi việc đảm bảo giữ vững phần thị trường có phải ln tìm cách vươn lên mở rộng thị trường Muốn vậy, doanh nghiệp phải tạo cho vị vững chắc, ổn định thị trường giành lợi so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh ngày mạnh mẽ khả rủi ro ngày cao có ảnh hưởng lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Các ảnh hưởng thể nhiều mặt, đặc biệt khâu tiêu thụ sản phẩm Do đó, buộc doanh nghiệp phải có giải pháp thích hợp, kịp thời xác để tồn phát triển Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh, đảm bảo thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm, nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp, tạo tích lũy cải thiện đời sống cán công nhân viên doanh nghiệp Chính vậy, cơng tác tiêu thụ sản phẩm phải cần đẩy mạnh phát triển không ngừng doanh nghiệp Để cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao đồng thời tạo lợi cạnh tranh dài hạn doanh nghiệp cần phải ý thức xây dựng cho mạng lưới kênh tiêu thụ, phân phối sản phẩm vững chắc, mà trung gian mạng lưới kênh ln có phối hợp chặt chẽ, hỗ trợ lẫn để hoàn thành mục tiêu dài hạn kênh.Một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, hoạt động có hiệu phụ thuộc nhiều vào công tác tổ chức thiết kê, lựa chọn quản lý kênh Kênh phân phối hoạt động có hiệu hay không yếu tố định đến thành công hay thất bại việc thực mục tiêu công ty Tuy nhiên, thực tế không doanh nghiệp nhiều lần thất bại việc xây dựng mạng lưới kênh phân phối cho riêng Quyết định kênh phân phối trở thành định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải đưa Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn ảnh hưởng tới định khác sách marketing hỗn hợp công ty, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất cơng ty Vì việc thường xun nghiên cứu nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống phân phối cần thiết công ty Nhận thức tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối, em lựa chọn đề tài: “Công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thanh Phú” làm đề tài thực tập Đề tài gồm ba chương: Chƣơng Cơ sở lí luận cơng tác quản trị kênh phân phối Chƣơng Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thanh Phú Chƣơng Kết luận kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thanh Phú - Sử dụng sức mạnh cưỡng chế khen thưởng: Để giảm cạnh tranh thành viên công ty quy định rõ giá bán thị trường buộc đại lý, cửa hàng bán không bán mức quy định Có tạo cạnh tranh lành mạnh giảm tượng giành khách hàng Bên cạnh đó, cơng ty đưa hình thức nhằm khen thưởng cho nững thành viên thực tốt để kích thích họ hoạt động tốt - Thường xuyên kiểm soát nhân viên thương mại nhằm hạn chế sai sót định trung gian - Giúp đỡ cửa hàng, đại lý tìm kiếm khách hàng, hỗ trợ cho họ vốn, tăng cường đào tạo nguồn nhân lực cho trung gian bán hàng, hỗ trợ họ nhằm lôi kéo, tạo thể thống công ty thành viên trung gian, đồng thời cắt giảm trung gian không đạt yêu cầu 2.2.2.5 Quyết định phân phối sản phẩm vật chất a Xử lý đơn hàng Việc phân phối sản phẩm vật chất đơn đặt hàng khách hàng Khách hàng thấy hài lịng đơn đặt hàng thực đúng, chờ đợi lâu Sau trình tự xử lý đơn đặt hàng khách hàng: - Khách hàng đọc đơn hàng đưa đơn hàng cho nhân viên bán hàng (nếu đến trực tiếp công ty) chuyển đơn hàng Email hay gọi điện thoại cho nhân viên bán hàng công ty - Nhân viên tiếp nhận đơn hàng nhập mặt hàng khách hàng cần vào máy tính để biết loại hàng cịn đủ nhu cầu khách hay khơng, sau in phiếu giá, phiếu xuất kho chuyển cho thủ kho có trách nhiệm soạn hàng, đảm bảo hàng hóa 100% theo phiếu in xuất soạn theo hóa đơn khách hàng Nhân viên bán hàng theo dõi lượng bán ra, đôn đốc thu hồi công nợ khách hàng báo cho phòng kinh doanh - Sau bán hàng hồn thành, phịng kinh doanh lưu đơn đặt hàng chứng từ liên quan vào hồ sơ công ty Đơn đặt hàng khách hàng công ty (xem phụ lục) b Lưu kho Công ty phải tồn trự bảo quản hàng hóa chờ xuất bán Hiện nay, Cơng ty TNHH Thanh Phú có kho hàng 122 Tôn Đản – TP Đà Nẵng kho 718 Điện Biên Phủ - TP Đà Nẵng Nhà kho thiết kế rộng, thống, kho có diện tích lớn chứa hàng nhiều, vị trí thuận lợi cho việc bốc xếp hàng vận chuyển Công ty chủ yếu sử dụng kho riêng mình, hàng hóa trước nhập phải thủ kho kiểm tra riêng số lượng, chủng loại ghi phiếu nhập kho Hàng hóa sau hi nhập vào kho nhân viên kho xếp gọn gàng, trí theo mặt hàng sắt thép hàng kẽm đen, hàng kẽm vng, có v, thép cán nguội, cán nóng, thép …và dán tên mặt hàng để thuận tiện cho việc kiểm xuất hàng 39 c Hàng tồn kho Sản phẩm công ty sắt, thép nên phụ thụ cao vào cơng trình xây dựng, mùa nắng sản phẩm bán chạy nên công ty thường dự trữ lượng hàng lớn, nhiên, nhu cầu sắt thép khơng ổn định thị trường nên công ty xảy trường hợp thiếu số mặt hàng theo nhu cầu khách hàng thép lá, thép mạ kẽm 1ly, 1ly4, 1ly6 … Những mặt hàng khách hàng thường mua nhiều lượng dự trữ nên công ty không đáp ứng hết nhu cầu, bên cạnh lại có mặt hàng bán chạy, chịu nhiều canh tranh phục vụ cho cơng trình lớn nên buộc cơng ty phải tồn kho Một số mặt hàng tồn kho đến tháng năm 2014 ( Xem phụ lục - Bảng lũy kế nhập xuất tồn) Dựa vào lượng tồn kho cuối tháng quý công ty,các nhân viên bán hàng lên kế hoạch cân nhắc định mua hàng cho tháng tiếp theo, bên cạnh nhân viên cơng ty cần tìm hiểu nhu cầu thị trường, tìm hiểu cơng trình, dự án xây dựng để có lượng hàng cung ứng phù hợp d Vận chuyển Việc lựa chọn phương tiện vận chuyển nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới việc đánh giá sản phẩm, đảm bảo thời gian giao hàng hẹn cho khách hàng Hiện Công ty TNHH Thanh Phú có đội ngũ vận chuyển riêng, nên đáp ứng nhu cầu khách hàng giao hàng hẹn Trong khu vực TP Đà Nẵng tỉnh lân cận Quảng Ngãi, Quảng Nam, Huế sản phẩm sắt, thép vận chuyển đến khách hàng xe container có rơ mc dài rộng loại xe chứa thép vng, thép hình chữ v … dài Đối với đơn hàng nhỏ, lẻ cơng ty bỏ hàng lên xe ô tô tải vận chuyển Và chi phí vận chuyển tính cho cơng ty 70% 50% tùy theo đoạn đường vận chuyển Đối với tỉnh, khu vực xa Quảng Bình, TP Hồ Chí Minh, Quy Nhơn … cơng ty đưa thỏa thuận với trung gian, cơng ty hỗ trợ phần chi phí vận chuyển cho trung gian theo sách hỗ trợ, giúp đỡ có cử nhân viên đại lý để trình vận chuyển tiến hành đảm bảo 2.3 Đánh giá nhận xét chung công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thanh Phú 2.3.1 Những kết đạt từ công tác quản trị kênh phân phối Công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thanh Phú thời gian qua đạt số kết tích cực, góp phần tăng cường hiệu kênh phân phối đạt mục tiêu hiệu công ty - Trong thời gian qua, tốc độ tăng trưởng bình qn tồn kênh cao, doanh thu tiêu thụ tăng mạnh đánh dấu phát triển thành công công tác quản trị kênh phân phối công ty - Kênh phân phối công ty vươn tới nhiều khu vực thị trường, sản phẩm công ty kinh doanh đến tay nhiều khách hàng địa bàn nhiều tỉnh thành khác như: Hà Nội, TP Hồ Chí Minh … công ty ngày nhận quan tâm, tín nhiện khách hàng 40 - Nhờ có biện pháp xử lý ổn thoải nên công ty giảm số lượng xung đột thành viên kênh so với năm 2013 ( giảm 40%) - Cơng ty có đội ngũ vận chuyển riêng nên thuận lợi cho việc giao hàng vận chuyển hàng hóa thời điểm, thời gian theo yêu cầu khách hàng - Sản phẩm công ty nhập sản phẩm sắt thép có chất lượng, uy tín thị trường ( Hòa Phát, Việt Đức, Minh Ngoc, Vinapipe …) nên khách hàng tin tưởng sử dụng Kho hàng cơng ty rộng rãi, thống mát, dự trữ số lượng hàng lớn, đáp ứng nhu cầu khách hàng - Công ty lựa chọn số thành viên kênh am hiểu sản phẩm cơng ty, gắn bó trung thành với công ty, nhờ sản phẩm công ty phổ biến rộng rãi thị trường - Một số sách khuyến khích, hỗ trợ từ cơng ty đem lại hiệu hài lòng định từ thành viên kênh Việc áp dụng biện pháp tăng cường mối quan hệ thành viên kênh công ty, gia tăng trung thành thành viên kênh giảm bớt số lượng thành viên bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh - Hoạt động kiểm soát kênh công ty đạt số kết quả, công ty kiểm soát nhà bán lẻ, đại lý số mặt: sản lượng tiêu thụ, doanh thu… hạn chế chưa thể kiểm soát hết mặt trung gian 2.3.2 Những hạn chế công ty công tác quản trị kênh phân phối Bên cạnh thành đạt Cơng ty TNHH Thanh Phú tồn khơng hạn chế, khó khăn: - Cơng tác quản trị kênh chưa hướng kênh phân phối đến số thị trường, sản phẩm công ty có mặt nhiều tỉnh thành miền Trung – Tây Nguyên số tỉnh thành như: Hà Nội, TP Hồ Chí Minh song cịn nhiều khu vực thị trường bị bỏ ngõ mà công ty chưa bước chân vào như: Hải Dương, Bình Phước khu vực thuộc Ninh Bình, Bắc Ninh cơng ty thâm nhập vào cịn yếu - Cơng ty sử dụng hình thức liên lạc qua điện thoại chủ yếu, hoạt, chưa tổ chức buổi họp gặp mặt theo quý hay năm để cung cấp thơng tin, sách quan trọng địi hỏi thống thành viên kênh thu thập thông tin khách hàng từ kênh trung gian - Hiện cơng ty chưa có phận phịng Marketing mà công việc phận phịng kinh doanh cơng ty đảm nhiệm Do việc nghiên cứu thị trường cơng ty cịn chậm, chưa có trọng vào việc đào tạo thêm nhân việc bán hàng nghiên cứu thị trường để ước lượng nhu cầu thị trường cần - Các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh công ty việc đánh giá thành viên bản, mang tính ràng buộc khơng phù hợp chưa mang lại hiệu - Tuy công ty có sách hỗ trợ, giúp đỡ khuyến khích thành viên kênh tạo mối quan hệ tốt với thành viên xuất số thành viên khơng cịn mặn mà với công ty, họ chuyển sang bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh 41 - Khả kiểm soát kênh cơng ty cịn thấp, cơng ty kiểm sốt phần khung kênh cịn phần khác kênh chưa kiểm sốt được, phát sinh kênh ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ - Sự phối hợp không chặt chẽ công ty thành viên kênh nên công ty không thường xuyên cập nhập thông tin phản hồi từ phía khách hàng - Các thành viên kênh xảy xung đột, việc giải xung đột kênh công ty chưa triệt để, dẫn đến công ty bị trung gian phân phối 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế - Do nguồn vốn nguồn vốn đầu tư không đủ lớn để cơng ty mở rộng thị trường tỉnh thành tiềm khác - Do cơng ty chưa quan tâm đến yếu tố tính thời vụ việc tiêu thụ sản phẩm - Công ty không đưa tiêu chuẩn cụ thể cho điểm có trọng số, đánh giá theo điểm từ cao xuống thấp để lựa chọn xác - Mạng lưới thị trường rộng nhân viên thị trường cịn thiếu giám sốt cách lỏng lẻo khiến cơng ty khó kiểm sốt tình hình hoạt động kênh phân phối - Khi công ty lựa chọn trung gian phân phối, công ty chưa thực quan tâm đến yếu tố để lựa chọn thành viên kênh cho đạt hiệu Hơn nữa, việc đánh giá thành viên không thường xuyên đánh giá không theo phương hướng nào, chất lượng hoạt động họ khơng cao dẫn đến việc hoạt động tồn kênh khơng cao - Công ty chưa trọng đến việc nghiên cứu thị trường, hoạt động nghiên cứu thị trường sơ khai Việc mở rộng thị trường tỉnh thành thuộc khu vực miền Nam, miền Bắc chưa quan tâm mức - Do công ty không tổ chức hoạt động nhằm gắn kết, tạo mối quan hệ tốt với trung gian, tạo hội tìm hiểu kỹ trung gian - Nhiều đối thủ cạnh tranh ngành dần gây áp lực việc phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty trung gian bán buôn bán lẻ - Cơng ty quản lý chưa chặt chẽ, chưa có biện pháp ràng buộc trung gian 42 CHƢƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THANH PHÚ 3.1 Kết luận Trong năm qua, lĩnh vực sắt thép xây dựng vị trí quan trọng kinh tế thị trường với sản lượng tiêu thụ lớn Tuy nhiên, bối cảnh thị trường tiêu thụ sắt, thép giới có nhiều biến động thay đổi cạnh tranh gay gắt nay, thị trường nội địa thị trường đầy tiềm mà công ty không nên bỏ ngõ Để khai thác hiệu đoạn thị trường này, công ty cần có đầy đủ thơng tin điều kiện mơi trường, tình hình nhu cầu thị trường thơng tin đối thủ cạnh tranh thơng qua việc tìm hiểu, nghiên cứu thị trường để phân phối sản phẩm rộng khắp tỉnh thành nước ta Trong q trình kinh doanh, Cơng ty TNHH Thanh Phú tận dụng điều kiện thuận lợi: tình hình kinh tế nước, vị trí địa lý, tình hình tiêu thụ thị trường, độ tin cậy người tiêu dùng, uy tín cơng ty … đồng thời tích cực đầu tư trang thiết bị, máy móc đại, đào tạo kỹ thuật, kỹ cho nhân viên nhằm nâng cao khả cạnh tranh, nhờ cơng ty có hệ thống phân phối ổn định, mang lại hiệu tiêu thụ cao, góp phần thúc đẩy cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nước Tất nhiên để có dược thành cơng đó, cơng ty gặp khơng khó khăn thách thức, hệ thống kênh phân phối công ty phát triển ổn định chủ yếu phát triển theo chiều rộng chưa phát triển chiều sâu, nghĩa thành viên kênh chưa có phối hợp chặt chẽ hoạt động Điều thể phối hợp trung gian chưa cao, thông tin phản hồi cịn ít, độ tin cậy thấp Hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thị trường tiếp cận thị trường hạn chế hoạt động xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ công ty chưa trọng Để hướng tới tương lai, nắm bắt hội cho chiến lược tăng tốc năm tiếp theo, ban lãnh đạo công ty chủ trương mở rộng thị trường tiêu thụ kinh doanh đến nhiều tỉnh thành nhằm mục tiêu bao phủ thị trường miền Nam miền Bắc Trong chiến lược phát triển lâu dài công ty hướng tới thị trường nơi có cầu sử dụng thép lớn, tập trung đông dân cư nhiều cơng trình cơng nghiệp chuẩn bị xây dựng Ban lãnh đạo công ty đề mục tiêu tăng 30% thị phần năm 2020 Để làm điều này, thời gian tới công ty nên hoạch định rõ ràng kế hoạch chiến lược kinh doanh, đầu tư vào công tác nghiên cứu thị trường, cố gắng phấn đấu, cạnh tranh lành mạnh để hoàn thành tốt nhiệm vụ mục tiêu đề Từ thực tiễn hệ thống kênh phân công ty, em phần thấy ưu điểm hạn chế tồn Cùng với việc vận dụng kiến thức học kiến thức thực tế thời gian thực tập em xin đề xuất số kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thanh Phú 43 3.2 Kiến nghị 3.2.1 Cơ sở đề xuất kiến nghị 3.1.1.1 Phương hướng kinh doanh công ty - Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm năm tới phấn đấu đứng vững thị trường tăng cường mở rộng thị trường khác, trì củng cố mối quan hệ với đối tác làm ăn, thiết lập thêm nhiều đại lý lớn khu vực khác - Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ, nâng cao chất lượng phục vụ, từ giữ vững tăng thị phần, thực cạnh tranh lành mạnh, phấn đấu thực nghiêm chỉnh nghĩa vụ với nhà nước - Tăng cường khả marketing cơng ty Nghiên cứu hình thức bán hàng có hiệu - Chú trọng đến cơng tác nghiên cứu thị trường để có thơng tin thị trường, nhu cầu mua sắm,… từ có kế hoạch cụ thể kịpthời đáp ứng nhu cầu khách hàng - Xây dựng dự trữ hàng tồn kho cách hợp lý tránh tình trạng tồn đọng - Tham gia nhiều hội chợ thương mại để thương hiệu công ty nhiều người tiêu dùng biết đến 3.2.1.2 Mục tiêu kinh doanh công ty thời gian tới - Nâng cao hiệu qủa sản xuất kinh doanh mà trước hết mục tiêu tăng doanh thu lợi nhuận: tăng thêm 10% năm 2015 so với năm 2014 - Đảm bảo cung cấp sắt, thép cho trung gian người tiêu dùng kịp thời, hiệu quả, đáp ứng số lượng chất lượng - Giữ vững thị trường khai thác, mở rộng thị trường khu vực, tỉnh thành tiềm năng: TP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Bắc Ninh, Hải Phịng, Bình Phước… - Củng cố hoạt động bán hàng, tăng thêm đội ngũ nhân viên bán hàng nhân viên thị trường, thiết lập phịng ban Markrting riêng - Hồn thiện sách trả lương, tiền thưởng, phụ cấp để kích thích nhân viên, đại lý, cửa hàng - Tăng cường hợp tác tạo mối quan hệ với thành viên kênh 3.2.1.3 Môi trường cạnh tranh công ty Môi trường cạnh tranh công ty phức tạp, riêng thị trường Đà Nẵng cơng ty có nhiều đối thủ cạnh tranh ngành, điều gây sức ép không nhỏ đến hoạt động kinh doanh cơng ty Thêm vào đó, giá sắt thép thị trường giới nói chung Việt Nam nói riêng không ổn định, tăng giảm thất thường, điều làm ảnh hưởng nhiều đến trình làm việc công ty, gây canh tranh gay gắt thị trường Không đưa mức giá phù hợp với thị trường, làm thỏa mãn nhu cầu ngày cao người tiêu dùng, tạo uy tín sử dụng sản phẩm, thơng tin sản phẩm cho người đặt hàng mà công ty cần phải có sách hỗ trợ phù 44 hợp ưu đãi cho thành viên kênh khách hàng để giữ chân họ cạnh tranh với đối thủ.Trong cạnh tranh cần số sơ xuất nhỏ công ty hội cho cơng ty khác để cạnh tranh địi hỏi cơng ty phải nổ lực riêng tức phải hoàn thiện kênh phân phối nhằm tạo lợi cho công ty sản phẩm đứng vững thị trường 3.2.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Để hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thanh Phú, cơng ty cần phải có nhiều biện pháp nhằm xây dựng kênh phân phối hoạt động tốt 3.2.2.1 Nghiên cứu vàmở rộng thị trường tiêu thụ Công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường hoạt động cần thiết quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp Như nói cơng ty có định hướng phát triển sản phẩm thị trường tỉnh phía Bắc Nam nên vấn đề nghiên cứu thị trường cần thiết Ngoài hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, biện pháp thu nhập, xử lý thông tin chưa tổ chức cách có hệ thống, phân tích thị trường chưa xác Do việc xây dựng hệ thống kênh công ty chưa thật đạt kết mong muốn.Để tăng cường hiệu hoạt động thành viên kênh cơng ty cần: - Trích thêm khoản kinh phí cho cơng tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường: Đối với hoạt động kinh doanh muốn hoạt động tốt điều phải có đầu tư kĩ lưỡng đầy đủ Tuy nhiên công ty phải cân nhắc kĩ - Tuyển dụng thêm cán có chun mơn marketing phận nghiên cứu thị trường riêngđể hai phận làm việc thường xuyên hổ trợ qua lại lẫn - Các hoạt động tiếp thị giới thiệu sản phẩm, tiến hành tiêu thụ thử để thăm dò nhu cầu thị trường phải tiến hành thường xuyên, sau vài vụ thấy có hiệu tốt ký hợp đồng - Tổ chức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức với nhiều hình thức như: Phỏng vấn trực tiếp, gọi điện thoại tới khách hàng, nghiên cứu báo chí, tổ chức buổi họp ngồi trời… - Quản lý chặt chẽ nguồn thông tin thu thập từ trung gian công ty, theo dõi số liệu doanh thu sản lượng Tạo điều kiện để cán 39 nghiên cứu thị trường khảo sát nắm bắt thực tế để đưa đánh giá xác 3.2.2.2 Tạo mối quan hệ gắn kết thành viên với Hiện kênh phân phối cơng ty hoạt động tương đối hiệu quả, cần phải củng cố mối quan hệ với trung gian kênh Trong kinh tế thị trường cạnh tranh việc tránh khỏi, việc tạo mối quan hệ tốt đẹp thành viên kênh cần thiết, góp phần tạo lợi cạnh tranh cho công ty Khi quy mô sản xuất đối thủ cạnh tranh mở rộng, tất yếu họ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối Vì giữ vững mối quan hệ tốt đẹp thành viên kênh việc làm hết 45 sức quan trọng cơng ty Ngồi việc giữ vững mối quan hệ thành viên kênh, công ty cần tiến hành hoạt động nhằm lôi kéo kênh phân phối đối thủ cạnh tranh phía mình, đưa ưu đãi sách thích hợp: - Cơng ty nên tổ chức hội nghị khách hàng năm để khách hàng trung gian tham gia, cơng ty biết khách hàng cần gì, nhu cầu họ nào, họ có phàn nàn hay nhận xét sản phẩm cơng ty hay khơng … Bên cạnh hội nghị có hội để trung gian tiếp xúc với nhau,có hội để học hỏi, tiếp thu, trao đổi kiến thức, hiểu biết cho gắn chặt mối quan hệ với nhau, góp phần giảm mâu thuẫn kênh - Hàng năm, cơng ty nên bỏ thời gian chi phí để thăm thành viên trung gian, đại lý vào dịp lễ Tết để tặng quà động viên, giữ chặt mối quan hệ làm ăn - Cơng ty nên có buổi hội thảo, chương trình huấn luyện nghiệp vụ cho trung gian mới: Thép sản phẩm xây dựng quen thuộc với người tiêu dùng có nhu cầu, nhiên sắt, thép sản phẩm mang tính chun mơn hóa cao địi hỏi trung gian phải hiểu biết nó.Người tiêu dùng thường sử dụng sắt, thép theo tin tưởng vào giới thiệu người bán, ngồi buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm với người tiêu dùng, công ty cần tổ chức lớp tập huấn kiến thức sản phẩm cho trung gian phân phối để họ tự tin việc giới thiệu sản phẩm giải đáp thắc mắc với người tiêu dùng 3.2.2.3 Thiết lập phòngMarketing riêng, tuyển chọn đào tạo thêm nguồn nhân lực Hiện Cơng ty TNHH Thanh Phú chưa có phịng ban Marketing riêng, nhân viên kinh doanh công ty vừa phải làm nhân viên bán hàng, vừa phải nghiên cứu thị trường tạo mối quan hệ với khách hàng, điều làm nhân viên không tập trung vào chuyên môn dẫn đến việc hiệu Vì thời gian tới, công ty cần thiết lập phòng ban Marketing riêng, tuyển chọn, đào tạo thêm nhân viên chuyên nghiên cứu thị trường khảo sát thị trường để có thơng tin thị trường, nhu cầu khách hàng cách nhanh chóng xác, giúp cho cơng ty biết nên đầu tư vào thị trường nào, đầu tư lúc thị trường có biến động hay khó khăn để cơng ty kịp thời giải Ngồi đội ngũ nhân viên bán hàng Marketing thị trường, cơng ty nên có chế độ thưởng phạt rõ ràng quản lý chặt chẽ để họ tích cức cơng việc mình, có cơng ty trì phát triển mục tiêu khác 3.2.2.4 Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh Nhìn chung Cơng ty TNHH Thanh Phú đưa đầy đủ tiêu chuẩn để đánh giá thành viên kênh, nhiên việc đánh giá công ty thành viên cịn mang tính chủ quan ràng buộc, cơng ty cần bổ sung thêm tiêu chuẩn khả quản lý thành viên kênh phận khách hàng, nhân viên bán số lượng sản phẩm tiêu thụ quản lý tốt, rõ ràng không, quy mô, địa điểm kinh doanh trung gian có thuận lợi cho việc phân phối, bán hàng cho người tiêu dùng khơng… Sau cơng ty nên lập bảng để đánh giá tiêu chuẩn lựa chọn trung gian vào kênh phân phối để đánh giá lựa chọn xác 46 Lập bảng đánh giá tiêu chuẩn lựa chọn trung gian: Để công tác tuyển chọn đạt hiệu đắn từ đầu, khơng để xảy tình trạng lý hợp đồng trước thời hạn, tình trạng tranh chấp mâu thuẫn lớn Công ty đại lý thành viên với nhau, điều ảnh hưởng lớn đến hiệu kinh doanh Công ty tương lai, làm tăng chi phí phân phối giảm hình ảnh Cơng ty thị trường Chính tuyển chọn đại lý Cơng ty cần có đầy đủ thông tin đại lý tuân thủ theo tiêu chuẩn đánh giá sau để lựa chọn đại lý Bảng 3.1 Bảngtuyển chọn thành viên vào kênh phân phối Điểm đánh giá theo tiêu chuẩn cho đại lý Chỉ tiêu Các tiêu chuẩn Hệ số điểm cho tiêu chuẩn Uy tín khả bán hàng Khả tiêu thụ Điều kiện tài khả tốn Điều kiện phương tiện kinh doanh 1,5 Quan điểm thái độ … Khả quản lý … Quy mô, địa điểm kinh doanh … Tổng số điểm 10 Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý n Dựa sở tính điểm cho đại lý theo tiêu chuẩn xác định, tiêu chuẩn có hệ số quan trọng khác Nhưng đặc biệt hệ số tiêu chuẩn uy tín khả bán hàng đại lý quan trọng cho với hệ số cao nhất, nhân tố tạo nên mối quan hệ làm ăn lâu dài Nếu đại lý khơng đạt tiêu chuẩn xem không đạt không cần phải đánh giá tiếp Nếu tiêu chuẩn đạt ta tiếp tục đánh giá tiêu chuẩn khác để tính tổng điểm cho đại lý Việc đánh giá dựa vào tiêu mà Công ty đưa dựa điều kiện thực tế đại lý mà cán bộ, nhân viên phụ trách khu vực đánh giá cho tiêu chuẩn Nếu có nhiều đại lý đạt tổng số điểm tối thiểu theo yêu cầu Công ty chọn đại lý xếp theo số điểm từ cao đến thấp cuối có đánh sau: 47 Bảng 3.2 Bảng kết đánh giá lựa chọn trung gian Các đại lý Kết luận Đạt Ghi Không đạt Đại lý Đại lý Đại lý n 3.2.2.5 Hồn thiện sách khuyến khích thành viên kênh Hiện nay, sách hỗ trợ, khuyến khích cơng ty thành viên kênh đành giá hợp lý Nhận định hợp lý đánh giá qua mức độ hài lịng sách hỗ trợvận chuyển, hỗ trợ khách hàng, sách chiết khấu bán hàng tín dụng cơng ty điều tra khảo sát thị trường miền Trung – Tây Nguyên năm vừa Bảng 3.3 Đánh giá mức đội hài lịng thành viên kênh sách khuyến khích cơng ty (số liệu năm 2014) Chính sách khuyến khích Hài lịng Khơng hài lịng Hỗ trợ vận chuyển 80% 20% Hỗ trợ bán hàng 55% 45% Chính sách chiết khấu 70% 30% Chính sách bán hàng tín dụng 65% 35% (Nguồn: Phịng kinh doanh) Qua bảng đánh giá cho thấy mức độ hài lòng thành viên kênh sách hỗ trợ vận chuyển, sách chiết khấu sách bán hàng tín dụng chiếm tỷ lệ cao Để khuyến khích thành viên tham gia vào kênh phân phối cơng ty cơng ty nên tăng cường hỗ trợ hoạt động bán hàng Vấn đè quan trọng thành viên tham gia vào việc kinh doanh mức lợi nhuận đạt từ việc bán sản phẩm, biện pháp khuyến khích phải tập trung vào yếu tố trước tiên Vì cơng ty cần tăng cường sách hỗ trợ thành viên kênh bán hàng như: - Hỗ trợ thành viên vốn phương tiện bán hàng - Hỗ trợ nhân viên bán hàng cho thành viên kênh - Hỗ trợ cơng trình cho khách hàng Bên cạnh cơng ty nê thường xuyên thăm hỏi tặng quà xem thành viên kênh có gặp khó khăn cần giúp đỡ động viên thành viên kênh nhằm tạo gắn kết thân thiện tăng cường trung thành thành viên trung gian 48 3.2.2.6 Hoàn thiện sách đánh giá thưởng phạt thành viên Hiện cơng ty sử dụng sách đánh giá hoạt động tiêu thụ thành viên kênh thơng qua số liệu báo cóa kết bán hàng Để công việc đánh giá hoạt động phân phối cơng ty thành viên kênh có hiệu tốt có tính khách quan, xác cơng ty sử dụng bảng đa tiêu chuẩn để đánh giá thành viên đựa tiêu chuẩn đánh giá Thực bảng đa tiêu chuẩn gồm có bước sau: - Bước 1: Đưa tiêu chuẩn liên quan cần thiết cho việc đánh giá phương pháp để đo lường tiêu chuẩn - Bước 2: Xác định hệ số cho tiêu chuẩn.Với tiêu chuẩn mà công ty cho quan trọng cần thiết cơng ty cho hệ số cao tương tự với tiêu chuẩn lại cho tổng hệ số tiêu chuẩn 10 - Bước 3: Cho điểm thành viên ứng với tiêu chuẩn theo thang điểm từ -10 điểm - Bước 4: Lấy điểm tiêu chuẩn nhân với hệ số tiêu chuẩn - Bước 5: Đánh giá thành viên xét tổng số điểm tiêu chuẩn cộng lại sau xếp hạng hoạt động thành viên kênh Bảng 3.4 Bảng đánh giá đa tiêu chuẩn Danh sách đại lý Đại lý Tiêu chuẩn Hệ số TC1 TC2 TC3 … … Tổng điểm 10 Điểm Điểm quy đổi Đại lý Điểm Điểm quy đổi Đại lý Điểm Điểm quy đổi Đại lý n Điểm Điểm quy đổi Các tiêu chuẩn sử dụng để đánh giá thành viên kênh: - Tiêu chuẩn (TC1): Kết bán hàng thành viên - Tiêu chuẩn (TC2): Cách thức tổ chức hoạt động bán hàng - Tiêu chuẩn (TC3): Thái độ hợp tác thành viên - Tiêu chuẩn (TC4): Năng lực tài khả toán - Tiêu chuẩn …(TC …) 49 Công ty đánh giá thành viên kênh thơng qua bảng đa tiêu chuẩn này, tiến hành tổng kết lại thành viên hoạt động tốt giữ lại kênh tiếp tục phát huy, thành viên kênh chưa tốt bị loại bỏ 3.2.2.7 Hồn thiện cơng tác khen thưởng, động viên Ngồi hình thức khen thưởng cơng ty áp dụng như: thưởng cho trung gian xuất sắc nhất, trung gian tiêu thụ sản phẩm nhanh nhất, trung gian có doanh số cao … để khuyến khích cố gắng trung thành thành viên kênh, cơng ty cần đưa thêm hình thức khen thưởng như: - Ghi nhận cố gắng thành viên: Hàng năm sau tổng kết hoạt động tiêu thụ, cơng ty gửi thư cảm ơn, quà tặng tổ chức buổi gặp mặt để biểu dương , khen tặng trung gian có lượng tiêu thụ vượt trội+ trước toàn thể kênh - Thưởng cho hợp tác lâu dài: Phần thưởng nên làm năm lần cho thành viên kênh lun nổ lực hợp tác, trung thành với công ty thời gian hoạt động - Thể coi trọng: Các thành viên kênh có doanh số bán cao, có kinh nghiệm hoạt động lâu năm mời tham dự buổi họp mặt quan trọng có phần thưởng chuyến tham quan để học hỏi kinh nghiệm 3.2.2.8 Nâng cao lực kiểm sốt thành viên kênh cơng ty Tại cơng ty, kênh phân phối quản lý phịng kinh doanh Tuy nhiên tính chất chun mơn hố chưa cao nên mức độ quản lý chưa quán có phần lỏng lẻo Trong kênh, tồn nhiều bất cập như: xung đột thành viên kênh, mức độ liên kết thành viên yếu, mức độ kiểm soát cơng ty thấp Cơng ty cần có biện pháp kiểm tra điều chỉnh hệ thống kênh phân phối thông qua phận quản lý kênh chuyên nghiệp, nhằm: - Điều chỉnh kênh phân phối cho phù hợp với thay đổi môi trường, loại bỏ kênh hoạt động không hiệu quả, thiết lập kênh cần thiết - Thu thập thông tin từ khách hàng trực tiếp, trung gian, thông qua hệ thống kênh phân phối - Thực sách khuyến khích, động viên kịp thời hợp lý thành viên kênh Trong hoạt động kênh phân phối, mà thành viên tập hợp cách tự giác dựa quan hệ mua bán, người có mục đích riêng để theo đuổi việc phát sinh số xung đột thành viên điều tránh khỏi cho dù kênh tổ chức tốt đến mức Một loại xung đột điểm hình xung đột đại lý với việc tiêu thụ sản phẩm Do chi nhánh công ty chủ yếu nằm tập trung khu vực miền Trung nên dẫn tới việc đại lý dẫm chân lên hoạt động kinh doanh, tranh dành ảnh hưởng tới khách hàng Để giải tốt vấn đề trên, trước hết công ty cần phải soạn thảo văn quy chế quy định rõ quyền hạn trách nhiệm thành viên Mặt khác cơng ty nâng mức hoa hồng cho đại lý để tăng cường hợp tác với công ty, tạo điều kiện cho công ty phân phối chức năng, phạm vi hoạt động đại lý Công ty tổ 50 chức hội thảo đại lý để giải xung đột đại lý với nhau, thống quan điểm chung đại lý 3.2.2.9 Một số giải pháp khác Cũng đồng thời với hoạt động kênh phân phối, công ty cần trọng vào việc thực hoạt động Marketing-Mix khác để thống hoạt động Marketing công ty, hỗ trợ, nâng cao hiệu kênh phân phối - Về sản phẩm: Cần có quy trình nghiên cứu thị trường để đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng nhằm phục vụ tốt thị phần công ty, giữ vững thị trường trước đối thủ cạnh tranh ngày nhiều mở rộng thị trường công ty Với chiên lược sản phẩm thích hợp giúp cho kênh phân phối việc hoàn thành kế hoạch Kênh phân phối thu thông tin trực tiếp từ thị trường, công ty cần thu nhận đưa thay đổi chắn, đắn để đáp ứng tốt đòi hỏi thị trường Trong quấ trình phân phối sản phẩm, không đơn số lượng mà chất lượng sản phẩm quan trọng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng - Về giá: Cơng ty cần xây dựng cơng thức tính giá thành sản phẩm, tính tỷ lệ chiết khấu cho đại lý hợp lý để nâng cáo doanh thu, lợi nhuận cho cơng ty Từ đưa thống việc áp dụng giá chiết khấu cho đại lý công ty mức giá hợp lý khách hàng - Truyền thông: Cần mở rộng hoạt động truyền thơng, xây dựng hình ảnh công ty đến khách hàng Công ty cần trọng đến cơng cụ để nâng cao hình ảnh cho công ty nhằm hỗ trợ, thống hoạt động Marketing công ty - Nhân lực: Nguồn nhân lực có vai trị quan trọng hoạt động cơng ty Do cơng ty cần trọng việc phát triển nguồn nhân lực làm tảng cho hoạt động kinh doanh Nguồn nhân lực mạnh mẽ, chắn giúp cho hoạt động kinh doanh công ty ngày tốt tương lai 51 TÀI LIỆU THAM KHẢO Các báo cáo tốt nghiệp khóa trước – Thư viện trường Cao đẳng Thương Mại Sách Quản trị Marketing – Trường Cao đẳng Thương Mại Website: www.tailieu.vn Tài liệu từ Công ty TNHH Thanh Phú 52 PHỤ LỤC 53 ... TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THANH PHÚ 2.1 Tổng quan Cơng ty TNHH Thanh Phú 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty TNHH Thanh Phú Công ty TNHH Thanh Phú tiền... trạng công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thanh Phú Chƣơng Kết luận kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thanh Phú CHƢƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ CƠNG TÁC QUẢN... tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thanh Phú .40 2.3.1 Những kết đạt từ công tác quản trị kênh phân phối 40 2.3.2 Những hạn chế công ty công tác quản trị kênh phân phối .41