Đang tải... (xem toàn văn)
Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu
z SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CHU VĂN AN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP “MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ VÀ SẢN XUẤT ANH HIẾU” Giảng viên hướng dẫn Sinh viên thực Lớp Mã số sinh viên : Đồng Xuân Ninh : Đoàn Thị Hà Giang : 07K3C : 0754020010 Hưng Yên, tháng 04 năm 2011 Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh LỜI NÓI ĐẦU Trước đây, Nhà nước ta quản lý theo chế tập trung bao cấp doanh nghiệp lo thị trường tiêu thụ Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Nhà nước phân phối đến đơn vị có nhu cầu Tuy nhiên, từ sau đại hội VI năm 1986, với chế thị trường có quản lý Nhà nước doanh nghiệp sản xuất việc thực tốt sản xuất, nâng cao hiệu sản xuất cịn phải tìm cho thị trường phù hợp để tiêu thụ sản phẩm sản xuất Trong đó, thị trường có hạn tiêu dùng Trong kinh tế thị trường, hàng hóa sản phẩm sản xuất để bán nhằm thực mục tiêu định chương trình hoạt động người sản xuất doanh nghiệp Do đó, tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng tái sản xuất xã hội Quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc q trình tốn người mua người bán diễn quyền sở hữu hàng hóa thay đổi Thông qua công tác tiêu thụ người ta đánh giá hiệu q trình trước nghiên cứu thị trường, quản lý sản phẩm, quản lý chất lượng, quảng cáo, xúc tiến, chiến lược giá… Mỗi doanh nghiệp bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh thị trường đề cho mục tiêu định Có nhiều mục tiêu để doanh nghiệp phấn đấu lợi nhuận, vị thế, thương hiệu… mục tiêu hàng đầu mà doanh nghiệp theo đuổi lợi nhuận Vì vậy, doanh nghiệp phải quan tâm tới ba vấn đề trọng tâm sản xuất kinh doanh mà công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm vai trò quan trọng Tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng, khâu cuối sản xuất kinh doanh, khâu q trình tái sản xuất.Do đó, tiêu thụ sản phẩm yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tức doanh nghiệp thực giá trị giá trị sử dụng Do nhận thức vai trò tầm quan trọng vấn đề tiêu thụ sản phẩm với chuyên ngành học qua nghiên cứu số tài liệu em chọn đề tài: “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Dịch vụ sản xuất Anh Hiếu” làm chuyên đề thực tập Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh Mục đích nghiên cứu yêu cầu đề tài hệ thống lại số vấn đề lý luận công tác tiêu thụ sản phẩm, phân tích thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH dịch vụ sản xuất Anh Hiếu để từ đề số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian tới Đối tượng nghiên cứu: mối quan hệ hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH dịch vụ sản xuất Anh Hiếu Phạm vi nghiên cứu: - Về không gian: + Nghiên cứu giai đoạn trình tiêu thụ sản phẩm giầy cơng ty + Địa điểm nghiên cứu: Công ty TNHH dịch vụ sản xuất Anh Hiếu – khu công nghiệp Ninh Hiệp, Gia Lâm, Hà Nội -Về thời gian + Số liệu nghiên cứu đề tài lấy ba năm 2008, 2009 2010 Đề tài xây dựng sở lý luận vấn đề hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm với việc sử dụng phương pháp vật lịch sử, nghiên cứu thống kê, phân tích số liệu, nắm bắt thông tin từ hoạt động thực tế nhằm phát nguyên nhân thành công hay hạn chế công tác tiêu thụ sản phẩm Từ đưa số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm cơng ty Ngồi lời nói đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chuyên đề gồm ba phần: Phần I: Lý luận chung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH dịch vụ sản xuất Anh Hiếu Phần III: Phương hướng, giải pháp số kiến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Công ty TNHH dịch vụ sản xuất Anh Hiếu Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh PHẦN I LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1.1 Khái niệm, vai trò nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Những khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm khâu lưu thơng hàng hóa, cầu nối trung gian hai bên sản xuất phân phối bán hàng Là việc đưa sản phẩm hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng, thực việc thay đổi quyền sở hữu tài sản Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình từ việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực dịch vụ sau bán hàng Trong chế thị trường, hoạt động doanh nghiệp tùy thuộc vào khả tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy mô quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu người tiêu dùng sản phẩm quy định chất lượng sản phẩm sản xuất Người sản xuất bán mà thị trường cần bán mà có Vì quản trị kinh doanh đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả tiêu thụ phải đặt trước tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng vị trí trước hoạt động sản xuất tác động mạnh mẽ có tính chất định hoạt động sản xuất 1.1.2 Vai trò nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1.Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm sáu chức hoạt động doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế tốn quản trị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất chức trực tiếp tạo sẩn phẩm, song tiêu thụ lại đóng vai trị điều kiện tiền đề thiếu để sản xuất có hiệu Chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất, thương mại), phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng…) định hiệu hoạt động sản xuất chuẩn bị dịch vụ Ở doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ tức người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn nhu cầu Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể uy tín doanh nghiệp, chất lướng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu Sản phẩm sản xuất tiêu thụ, tức sản xuất diễn cách bình thường, trơi chảy, tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định phương hướng bước kế hoạch sản xuất cho giai đoạn 1.1.2.2 Nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm bán hết sản phẩm với doanh thu tối đa chi phí cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm tối thiểu Với mục tiêu đó, tiêu thụ sản phẩm khơng phải hoạt động thụ động, chờ phận sản xuất tạo sản phẩm tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đắn cầu thị trường sản phẩm khả doanh nghiệp có khả sản xuất để định đầu tư tối ưu Bên cạnh đó, phải chủ động tiến hành hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu thu hút khách hàng Tổ chức công tác bán hàng hoạt động yểm trợ nhằm bán nhiều hàng hóa với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng thấp đáp ứng tốt dịch vụ sau bán hàng Từ tạo cho doanh nghiệp lượng khách hàng truyền thống, trung thành với doanh nghiệp 1.2 Những nội dung hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Tùy theo quy mô sản xuất kinh doanh tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ mà doanh nghiệp tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm khác Đối với doanh nghiệp công nghiệp, hoạt động tiêu thụ thường bao gồm nội dung sau: - Nghiên cứu thị trường Kế hoạch hóa tiêu thụ Chính sách marketing – mix Tổ chức hoạt động tiêu thụ Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh 1.2.1.Nghiên cứu thị trường 1.2.1.1 Khái quát thị trường a Thị trường Có nhiều quan niệm khác thị trường Trong đề tài xin nêu số quan niệm phổ biến sau: Thị trường tổng hợp quan hệ kinh tế hình thành hoạt động mua bán Thị trường nơi gặp cung cầu, bao gồm hai phạm vi: - Đối tượng lưu thơng hàng hóa dịch vụ - Hoạt động lưu thơng hàng hóa dịch vụ Thị trường nơi diễn hoạt động mua bán hàng hóa, dịch vụ Qua quan niệm trên, thấy điều chung thành viên tham gia vào thị trường tìm cách tối đa hóa lợi ích b Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường trình thu thập, xử lý phân tích số liệu thị trường cách có hệ thống, làm sở cho định quản trị Từ phải điều chỉnh mối quan hệ doanh nghiệp với thị trường tìm cách ảnh hưởng tới chúng Nghiên cứu thị trường chức liên hệ với người tiêu dùng, công chúng nhà marketing thông qua công cụ thu thập xử lý thông tin nhằm phát hội thị trường để quản lý marketing trình Nghiên cứu thị trường cung cấp thông tin cho việc định marketing qua trình quản trị kinh doanh, giúp cho việc quản lý marketing hoặ giải vấn đề cụ thể thị trường Nghiên cứu thị trường yếu tố để tạo sản phẩm giúp cho sản phẩm doanh nghiệp ngày hoàn thiện, tồn đứng vững thị trường Mục tiêu nghiên cứu thị trường: - Tìm nhu cầu khách hàng, thị trường – mà doanh nghiệp có tiềm lực thực để đáp ứng - Tìm đối thủ cạch tranh, tiềm lực, thủ đoạn hành vi mà họ sử dụng gây hậu xấu đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp tương lai - Tìm ảnh hưởng tiến khoa học công nghệ chi phối đến chất lượng, giá cả, cơng dụng loại hình sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất cần phải lưu ý để thích ứng Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh - Xác định diễn biến chế quản lý ví mơ nước ngồi nước (cả thuận lợi khóa khăn trở ngại) - Tìm hiểu kỹ thuật việc nghiên cứu dự báo thị trường đối thủ cạnh tranh, đối thủ trực tiếp nhiều đe dọa (đối thủ tiềm tàng) Với năm mục tiêu việc nghiên cứu thị trường nêu khơng phải doanh nghiệp thực 1.2.1.2.Các nội dung chủ yếu nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường thực doanh nghiệp phạm vi toàn ngành kinh tế - kỹ thuật Theo Schafer nghiên cứu thị trường quan tâm đến ba lĩnh vực lớn cầu sản phẩm, cạnh tranh sản phẩm mạng lưới tiêu thụ a Nghiên cứu cầu Cầu sản phẩm phạm trù phản ánh phận nhu cầu có khả tốn thị trường loại snar phẩm Nghiên cứu cầu nhằm xác định liệu vê cầu khoảng thời gian tương lai xác định Nghiên cứu cầu thơng qua đối tượng có cầu doanh nghiệp, gia đình tổ chức xã hội khác Nghiên cứu cầu phân thành hai loại sản phẩm dịch vụ, sở lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác Trong xác định cầu sản phẩm tiêu dùng cần ý đến đối tượng trở thành người có cầu, người có cầu phải phân thành nhóm theo tiêu thức khác độ tuổi, giới tính,… Đối với nhiều loại sản phẩm tiêu dùng mức thu nhập nhân tố có ý nghĩa quan trọng bậc Ngồi ra, nghiên cứu cầu cịn dựa sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư Với cầu doanh nghiệp phải nghiên cứu số lượng quy mô doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phầm khả thay đổi tương lai Nghiên cứu thị trường nhằm xác định thay đổi cầu tác động nhân tố mốt ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập mức sống người tiêu dùng Đồng thời, nghiên cứu cầu phải giải thích phản ứng cụ thể người tiêu dùng trước chiến lược quảng cáo, phản ứng đối thủ cạnh tranh trước sách bán hàng doanh nghiệp Ngồi ra, nghiên cứu Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh cầu cịn nhằm giải thích thay đổi phân tích toàn ngành kinh tế - kỹ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế b Nghiên cứu cung Nghiên cứu cung để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh tương lai Sự thay đổi tương lai gắn với khả mở rộng (hay thu hẹp) quy mô doanh nghiệp thâm nhập (hay rút khỏi) thị trường doanh nghiệp có Nghiên cứu cung phải xác định số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích nhân tố có ý nghĩa sách tiêu thụ đối thủ cạnh tranh thị phần, quy trình sản xuất, chiến lược sách khác biệt hóa sản phẩm, sách giá cả, phương pháp quảng cáo bán hàng, sách phục vụ khách hàng điều kiện toán tín dụng Mặt khác phải làm rõ khả phản ứng đối thủ trước biện pháp giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu đối thủ mạnh chiếm thị phần cao ngành Nghiên cứu cung không giới hạn việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh mà quan tâm nghiên cứu đến doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay ảnh hưởng đến thị trường tương lai doanh nghiệp Việc nghiên cứu mức độ ảnh hưởng sản phẩm thay gắn với việc xác định hệ số co giãn chéo cấu theo giá c Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không phụ thuộc vào quan hệ cung cầu thị trường mà phụ thuộc lớn việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ Tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, sách kế hoạch tiêu thụ… doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải rõ ưu điểm, nhược điểm kênh tiêu thụ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh; phải biết lượng hóa mức độ ảnh hưởng nhân tố đến kết tiêu thụ phân tích hình thưc tổ chức bán hàng cụ thể doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành theo quy trình định người quản lý Hoạt động nghiên cứu thị trường doanh nghiệp công nghiệp tiến hành theo phương pháp gián tiếp hay trực tiếp phụ thuộc vào việc doanh nghiệp sản xuất mặt hàng gì? Mục đích nghiên cứu nào? Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh 1.2.2 Kế hoạch hóa tiêu thụ Kế hoạch hóa việc dự kiến trước phương án sử dụng nguồn nhân lực để thực hoạt động cụ thể khoảng thời gian định nhằm đạt mục tiêu đặt trước Vai trị kế hoạch hóa: - Kế hoạch hóa sở để thực chức quản lý khác - Kế hoạch hóa liền với phân tích dự báo nhu cầu thị trường biến động mơi trường kinh tế, lập kế hoạch cho phép doanh nghiệp phản ứng linh hoạt trươc thay đổi môi trường kinh doanh Trong thời gian dìa nước ta trì chế kế hoạch hóa tập trung quan liêu bao cấp từ xuống dẫn đến khủng hoảng toàn diện, sâu sắc vào năm đầu thập kỷ 80 hậu kéo dài nhiều năm sau Do đó, nhắc đến kế hoạch hóa thường làm cho người e ngại nghi ngờ hiệu Tuy nhiên, kế hoạch hóa khơng phải kế hoạch hóa tập trung qứng nhắc trước mà linh hoạt, mềm dẻo, chúng có khác nội dung phương pháp lập kế hoạch Về phương pháp lập kế hoạch, kế hoạch hóa tập trung lập theo phương pháp từ xuống, kế hoạch hóa linh hoạt lập kế hoạch theo phương pháp từ lên theo phương pháp hỗn hợp, tức phương pháp kết hợp lập kế hoạch từ lên từ xuống cho kế hoạch tối ưu mang tính khả thi cao Nội dung kế hoạch hóa tiêu thụ: 1.2.2.1 Kế hoạch hóa bán hàng Kế hoạch hóa bán hàng việc xây dựng cách hợp lý số lượng, cấu, chủng loại mặt hàng mà doanh nghiệp bán thời kỳ định Kế hoạch hóa bán hàng có tính khả thi hay khơng địi hỏi lập kế hoạch cần phải dựa vào số cụ thể như: doanh thu bán hàng thời kỳ trước, kết nghiên cứu thị trường cụ thể, lực sản xuất chi phí kinh doanh tiêu thụ doanh nghiệp Đặc biệt phải có số liệu cụ thể doanh thu loại, nhóm sản phẩm thị trường tiêu thụ khoảng thời gian ngắn 1.2.2.2 Kế hoạch hóa Marketing Kế hoạch hóa marketing q trình phân tích, lập kế hoạch thực kiểm tra chương trình marketing nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh tạo hịa hợp kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa giải pháp cần thiết khác Để xây dựng kế hoạch hóa marketing phải phân tích đưa dự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu thân doanh nghiệp, mục tiêu kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ dành cho hoạt động marketing Các bước xây dựng kế hoạch hóa marketing thường bao gồm: - Phân tích thị trường kế hoạch marketing doanh nghiệp - Phân tích may rủi ro - Xác định mục tiêu marketing - Thiết lập sách marketing – mix - Đề chương trình hành động dự báo ngân sách 1.2.2.3 Kế hoạch hóa quảng cáo Kế hoạch hóa quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn, mục tiêu quảng cáo thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm phận hay toàn loại sản phẩm doanh nghiệp Để quảng cáo đạt mục tiêu trên, doanh nghiệp phải xác định số vấn đề như: hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, quy mô phạm vi quảng cáo, phương tiện quảng cáo, địa điểm quảng cáo, thời gian chi phí quảng cáo… tức phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể Trên thực tế hoạt động quảng cáo nhiều không đem lại giá trị cho sản phẩm, doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quảng cáo để tránh chi phí khơng cần thiết làm tác dụng quảng cáo Thông thường hiệu quảng cáo đánh giá qua doanh thu sản phẩm với chi phí hoạt động quảng cáo Ngồi cịn xem xét việc hoàn thành mục tiêu đặt cho quảng cáo Việc xác định chi phí cho hoạt động quảng cáo vấn đề quan trọng kế hoạch hóa quảng cáo Chi phí quảng cáo thường xác định theo tỉ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh doanh nghiệp theo mục tiêu quảng cáo 1.2.2.4 Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm loại chi phí kinh doanh xuất gắn liền với hoạt động tiêu thụ Đó chi phí kinh doanh lao động hao phí vật chất liên quan đến phận tiêu thụ bao gồm hoạt động kế toán, báo cáo, toán hoạt động bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An ... lại số vấn đề lý luận công tác tiêu thụ sản phẩm, phân tích thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH dịch vụ sản xuất Anh Hiếu để từ đề số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản. .. trọng vấn đề tiêu thụ sản phẩm với chuyên ngành học qua nghiên cứu số tài liệu em chọn đề tài: ? ?Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Dịch vụ sản xuất Anh Hiếu? ?? làm... chung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH dịch vụ sản xuất Anh Hiếu Phần III: Phương hướng, giải pháp số kiến nghị nhằm thúc đẩy hoạt
