Đang tải... (xem toàn văn)
Hoạt động Marketing tại Công ty tư vấn xây dựng công nghiệp và đô thị - BXD Việt Nam
Phần mở đầu Theo tiến trình lịch sử, quan điểm kinh doanh Marketing đời khẳng định "chìa khoá để đạt đợc mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp doanh nghiệp phải xác định nhu cầu mong muốn thị trờng, khách hàng mục tiêu từ tìm cách đảm bảo thoả mÃn nhu cầu mong muốn phơng thức u cạnh tranh Hay nói rõ doanh nghiệp muốn kinh doanh đợc sản phẩm thị trờng phải làm Marketing Sau thời gian thực tập VCC với hớng dẫn tận tình TS Nguyễn Hữu Lai thầy cô khoa Marketing - ĐHKTQD anh chị phòng kế hoạch Công ty VCC em đà phát triển chuyên đề thực tập với đề tài: "Hoạt động Marketing Công ty t vấn xây dựng công nghiệp đô thị BXD Việt Nam" Chuyên đề đợc chia làm nội dung chính: Chơng 1: Đặc điểm kinh doanh lĩnh vực t vấn xây dựng công nghiệp đô thị Chơng 2: Thực trạng kinh doanh hoạt động Marketing VCC Chơng 3: Giải pháp Marketing cần đợc áp dụng VCC Víi néi dung nh vËy vÉn cha thùc tìm tất vớng mắc Công ty nhng vấn đề thuộc Marketing mà Công ty có cần khắc phục em trình bày cách đầy đủ rõ ràng Em mong đợc góp ý phê bình thầy cô giáo anh chị để viết đợc kết khả quan em xin tỏ lòng biết ơn tới thầy giáo TS Nguyễn Hữu Lai, thầy giáo khoa Marketing Công ty t vấn xây dựng công nghiệp đô thị đà giúp em hoàn thành chuyên đề Phần nội dung Chơng 1: Đặc ®iĨm kinh doanh cđa lÜnh vùc t vÊn x©y dùng công nghiệp đô thị I Các hoạt động Marketing đặc điểm lĩnh vực VCC Với truyền thống 30 năm xây dựng trởng thành VCC gặt hái không thành công Điều mà VCC có đợc nh ngày hôm naylà điều kiện khách quan chủ quan mang lại: Điều kiện tài nhân lực, trình độ chuyên môn nhu cầu thị trờng làm cho sản phẩm Công ty trở nên vô quan trọng điều tạo cho VCC hình ảnh Công ty với sản phẩm dịch vụ chất lợng cao Để tiếp cận ngày bám sát mở rộng thị trờng, nhiều nhà đầu t tìm đến với VCC lúc hoạt động Marketing VCC trở nên quan trọng thiếu Mặc dù hoạt động Marketing Công ty cha thực rõ nét nhng ta xác định đợc số hoạt động Marketing mà Công ty đà thực Các công việc nh: - Hoạt động bán hàng trực tiếp với kênh phân phối đơn giản trung gian thơng mại - Hoạt động tìm kiếm thị trờng để đa sản phẩm thiết kế - Điều đơn giản mức giá cạnh tranh trở nên gay gắt - Trng bày quảng cáo báo, bảng zon - Marketing quan hệ Các hoạt động Marketing VCC không thực rõ nét so với Công ty kinh doanh sản phẩm khác nh hàng tiêu dùng, sử dụngcũng docũng đặc điểm víi c¸c lÜnh vùc kinh doanh kh¸c VD: T vấn chuẩn bị đầu t, quản lý dự án, thực thi dự án Thế quy hoạch, khu công trìnhcũng docác dịch vụ khác Với đặc điểm việc đa sản phẩm lại phụ thuộc vào đơn đặt hàng bên B nhiều đơn đặt hàng tự chủ đầu t tìm đến họ tìm kiếm thu hút Công ty nên hoạt động thu hút khách hàng diễn không mạnh Đặc điểm với loại hình kinh doanh nh Công ty đà theo quan điểm Marketing định hớng sản phẩm hình thức Marketing Nh để đa giải pháp Marketing tốt phải xét nhiều khía cạnh kinh doanh Công ty, đặc điểm lĩnh vực, sản phẩm, đặc điểm kinh tế kỹ thuật, đặc điểm thị trờng,cũng II Đặc điểm kinh tế kỹ tht cđa s¶n phÈm thc lÜnh vùc t vÊn thiÕt kế Quy trình sản xuất sản phẩm * Sản phẩm Công ty sản phẩm thiét kế, đợc trình bày phục vụ theo đơn đặt hàng đợc công nhận hoàn chỉnh theo quy trình sau: Hợp đồng Giao nhiệm vụ Kế hoạch chất lợng không duyệt Hợp đồng khoán Triển khai Thông qua In hồ sơ Bàn giao Thanh lý hợp đồng Duyệt * Phân tích công đoạn Hợp đồng: - Phải tuân thủ quy định Nhà nớc - Phải rõ ràng yêu cầu khách hàng - Nêu rõ trách nhiệm bên A bên B - Nói rõ số lợng sản phẩm tài - Phải định rõ thời gian thực - Có trọng tài đứng làm chứng cho hợp đồng Giao nhiệm vụ - Xác định ngời đạo, phân theo thành phần công việc - Ai thực viện việc gì, thời gian thực Đề cơng kế hoạch công việc Mô tả công trình - Tên công trình, địa điểm mô tả tóm tắt, số hợp đồng, chủ đầu t, tiến độ thực Biện pháp thực a Biện pháp tổ chức thực - Đơn vị thực dự án nhóm dự án - Danh sách nhà cung ứng b Dữ liệu - Nguồn từ chủ đầu t - Nguồn khác - Đánh giá d luận: số lợng chất lợng c Quy chuẩn áp dụng d Yêu cầu vật chất kỹ thuật cần có e Đảm bảo yêu cầu tài Sản phẩm dự án a Hồ sơ b Nội dung báo cáo c Bản vẽ Tiến độ: tuân theo quy trình Kiểm tra * Hợp đồng khoán - Thực đợc việc khoán cho ngời lao động mức độ nh + Phạm vi công việc + Tài + Tiến độ công việc Có quy chế Công ty khoán: quy chế khoán từ 72% - 78% để thực công việc *Triển khai: theo đề cơng đà duyệt trình, có phiếu kiểm tra * Thông qua - Nếu dự án nhóm A thông qua cấp - Nếu dự án nhóm B thông qua khách hàng (chủ đầu t) * Thanh lý - Về kỹ thuật có biên nhiƯm thu vỊ sè lỵng chÊt lỵng, thêi gian thùc - Nghiệm thu yêu cầu kỹ thuật đà đặt * Kết luận - Đạt yêu cầu: chấp nhận - Không đạt yêu cầu: làm lại Đặc điểm kinh tế kỹ thuật 2.1 Đặc điểm sản phẩm *Công ty tổ chức t vấn lĩnh vực xây dựng, sản phẩm công ty sản phẩm đặc biệt có tính chất khác với sản xuất công nghiệp, khác với sản phẩm công trình xây dựng, sản phẩm hồ sơ đồ ¸n thiÕt kÕ, c¸c b¶n vÏ, c¸c b¸o c¸o kü thuật, thuyết minh khảo sát địa chất, đo đạc, kiểm tra chất lợng công trình xây dựng Do vậy, sản phẩm công ty mang tính trí tuệ, có chất lợng cao đáp ứng nhu cầu khách hàng Các dịch vụ phạm vi cung cấp dịch vụ công ty -Lập d án đầu t; Báo cáo nghiên cứu dự án tiền khả thi khả thi, cung cấp số liệu, thông tin kinh tế kỹ thuật, môi trờng nguồn vốn đối tác có liên quan đến thủ tục lập d án xây dựng công trình -Thiết kế quy hoạch, kiến trúc- kết cấu công trình, khu công trình, hạ tầng kỹ thuật, thiết kế điện,nớc, môi trờng, âm thanh, điều hoà không khí, khảo sát địa chất, địa chất thuỷ văn công trình , đo đạc đồ; lập tiên lợng, dự toán tổng dự toán, thẩm tra dự án, thẩm tra thiết kế ,kiểm tra chất lợng công trình ; lập hồ sơ mời thầu, t vấn chọn thầu, tổng thầu xây dựng -Nghiên cứu hợp tác nghiên cứu øng dơng khoa häc c«ng nghƯ, tin häc t vấn thiết kế , xây dựng ; biên soạn tiêu chuẩn- quy phạm, quy trình kỹ thuật, hớng dẫn kỹ thuật xây dựng ; đào tạo nâng cao kỹ t vấn thiết kế ,quản lý dự án, quản lý chất lợng ; cung cấp chuyên gia KHKT, chuyên môn; tổ chức hợp tác tổ chức khoa học, chuyên môn lĩnh vực liên quan -Lựa chọn d án đầu t, quản lý dự án, quản lý vốn, lựa chọn đối tác, đại diện chủ đầu t, t vấn giám sát công trình -Thi công xây lắp, cố vấn kỹ thuật chuyển giao công nghệ Công ty thực công việc liên quan đến việc khảo sát thiết kế công trình xây dựng giai đoạn tiền đề, làm sở cho việc thi công công trình sau đặc điểm sản phẩm công ty gắn với đặc điểm sản phẩm xây dựng; để hình thành nên hồ sơ thiết kế cho công trình địa điểm hoạt động phải thay đổi theo công trình, chu kỳ thiết kế sản phẩm thờng dài, phụ thuộc vào đơn đặt hàng (các hợp đồng) bên A chủ đầu t Đồng thời, công việc khảo sát địa hình, địa chất, môi trờng tiến hành trời nên chịu ảnh hởng điều kiện tự nhiên, công việc bị gián đoạn, công việc thiết kế đợc tiến hành xởng thiết kế Do đó, sản phẩm đời đòi hỏi có trình tổ chức thực chặt chẽ quản lý phức tạp Vấn đề chất lợng hình thức sản phẩm thiết kế đợc công ty quan tâm hàng đầu, liên tục từ nhận hợp đồng hoàn thành hồ sơ toán cho bên A Vì máy quản lý khâu công việc sản xuất sản phẩm phải tuân thủ quy trình, việc phối hợp phòng ban, xí nghiệp khảo sát thiết kế với giải pháp kỹ thuật không ảnh hởng đến giá thành, chất lợng sản phẩm , yêu cầu kỹ thuật công tác thi công sau ảnh hởng tới kết chất lợng hoạt động xí nghiệp, phòng ban Công ty 2.2 Đặc điểm thị trờng công ty nh sau: Phân loại theo khu vực địa lí; với thị trờng nớc, Công ty cung cấp sản phẩm dịch vụ cho tỉnh nớc thực lĩnh vực chuyên môn có đối thủ cạnh tranh nh Công ty HECIIm Công ty t vấn xây dựng , khảo sát thiết kế xây dựng , tổ chức thiết kế xây dựng khác Còn thị trờng nớc ngoài, công ty cung cấp sản phẩm sang nớc Lào, Campuchia liên doanh hợp tác với tổ chức nớc Phân loại theo đối tợng khách hàng; khách hàng mục tiêu công ty chủ yếu tổ chức, quan địa phơng Huyện, Tỉnh, quan Nhà Nớc đầu t xây dựng công trình xây dựng Trong trình phát triển kinh tế nớc ta nay, nhu cầu xây dựng lớn với việc nghiệp công nghiệp hoá, đại hoá Nh thị trờng sản phẩm Công ty cực lớn, có nhiều triển vọng hội Đặc điểm thị trờng mục tiêu, nhu cầu lĩnh vực t vấn -Thị trờng mục tiêu công ty có số đặc điểm sau: + Nhu cầu trực tiếp (Các chủ đầu t) thị trờng thị trờng mà việc tìm kiếm xuất phát từ hai phía Thứ nhất: nỗ lực công ty tìm kiếm nhu cầu, tìm kiếm nhà đầu t, hợp tác Thứ hai, nhu cầu tự tìm đến: nhà đầu t bắt buộc phải tìm đến t vấn thiết kế cho họ thờng nhu cầu nhu cầu từ nhà đầu t theo hớng phục vụ cho công trình xây dựng quốc gia (phục vụ chung cho quốc gia) + Nhu cầu gián tiếp (nhu cầu từ thị trờng mục tiêu nhà đâu t hớng tới) Điều việc công ty phải nghiên cứu điều kiện môi trờng, tính cấp thiết loại yêu cầu để thiết kế sản phẩm nh định giá sản phẩm Đó đặc điểm thị trờng mục tiêu, đặc điểm khác với thị trờng công ty sản xuất mặt hàng tiêu dùng công nghiệp chia hai loại nhu cầu với số lợng đối thủ cạnh tranh Vấn đề chủ đầu t (nhu cầu trự tiếp) phụ thuộc vào chủ trơng Nhà nớc Trong trình công nghiệp hoá - đại hoá nhu cầu xà hội đợc nâng cao nên đầu t chiếm phần lớn hoạt động Lực lợng cạnh tranh lớn loại hình Công ty từ t nhân, TNHH, loại hình Công ty khác kinh doanh t vấn có khoảng 800 Công ty có đăng ký kinh doanh Ngoài t vấn nớc có t vấn nớc tham gia công trình lớn mà nớc ta khả thực III Đặc điểm yếu tố giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp lĩnh vực t vấn VCC Về giá VCC Công ty t vấn nên sản phẩm Công ty sản phẩm dịch vụ mặt hình thức, cách gọi sản phẩm thiết kế cho công trình mà nhà đầu t xây dựng đặt hàng nhng nội dung sản phẩm đợc phân biệt với đơn đặt hàng, giá Giá dịch vụ t vấn có số đặc điểm giống khác so với sản phẩm tiêu dùng sản phẩm công nghiệp - Giá thiết kế đợc tuân theo quy định Nhà nớc - Tuy nhiên có số mức giá đợc quy định riêng (số ít) yêu cầu ổn định doanh số mức độ tăng trởng, bảo vệ thị phần - Phơng pháp định giá Giá thiết kế = giá trị xây lắp x % định mức Giá trị xây lắp = quy mô xây dựng x suất đầu t Quy mô xây dựng: tính theo (m2, ha) sàn, sử dụng Suất đầu t: Theo tổng kết ban hành Về kênh phân phối - Đặc điểm kênh đơn giản, cấp không qua trung gian - Đầu mối đặt hàng chuyển hàng nằm phòng kế hoạch Công ty - Không có văn phòng đại diện Nói chung kênh phân phối Công ty đặc điểm bật hình thức tổ chức kênh đơn giản, lý loại hình kinh doanh doanh nghiệp việc cung ứng định giá hay thao tác khác chủ yếu phụ thuộc vào đơn đặt hàng Công ty t vấn xây dựng Chính kéo theo vai trò xúc tiến hỗn hợp không đợc cao Quảng cáo không phổ biến, chủ yếu qua báo chí qua hình thức tuyên truyền mở hội thảo khoa họccũng Nói chung nhìn vào đặc điểm kinh doanh lĩnh vực t vấn xây dựng công nghiệp đô thị ta thấy mặt: Mặt thứ nhất: yếu tố khai thác chiến lợc kinh doanh, chiến lợc Marketing cha tốt, Marketing thời đại ngày vô quan trọng Công ty có phần thụ động Sau ta vào phân tích rõ thực trạng Marketing Công ty thời gian qua Chơng II: Thực trạng kinh doanh hoạt động Marketing VCC I Lịch sử hình thành, cÊu tỉ chøc, nhiƯm vơ cđa VCC LÞch sư hình thành VCC doanh nghiệp nhà nớc hạng I trực thuộc Bộ xây dựng hoạt động phạm vi nớc quốc tế Với truyền thống 30 năm xây dựng trởng thành, công ty đà tham gia thực nhiều công trình trọng điểm đất nớc, đóng góp phần quan trọng vào phát triển kinh tế xà hội Đồng thời, công ty đà hợp tác có hiệu với nhiều đối tác thuộc 50 nớc giới Nhờ thành tựu đạt đợc năm qua, VCC đà đợc nhà nớc, Bộ xây dựng tặng nhiều huân chơng, huy chơng, cờ, khen,; đặc biệt năm 1999 VCC đà đợc Chủ tịch nớc tặng Huân chơng độc lập hạng ba Hiện VCC đơn vị đầu ngành lĩnh vực t vấn xây dựng VCC có lực lợng 350 cán khoa học công nghệ, có 35 đại học, 15 kỹ s vµ kiÕn tróc s cao cÊp, 80 kü s, kiến trúc s chính, chủ nhiệm đồ án, 200 kỹ s thuộc nhiều chuyên ngành kiến trúc, xây dựng, cầu đờng, san nền, điện, nớc, môi trờng, khí, kinh tế, luật, ngoại ngữ Nhiều tiến sĩ kỹ s thành viên hội khoa học kỹ thuật nhà nớc ngành xây dựng Với phơng tiện, thiết bị đại đợc trang bị cho công tác khảo sát, thiết, t vấn xây dựng; với lực; truyền thống, kinh nghiệm, sản phẩm đợc thực theo hệ thống quản lý chất lợng ISO 9000 - 2001, VCC sÏ hoµn thµnh tèt mäi nhiệm vụ, chắn làm hài lòng quý khách hàng Cơ cấu tổ chức chức nhiệm vụ: 2.1 Chức nhiệm vụ Công ty t vấn xây dựng công nghiệp đô thị Việt Nam đợc phép kinh doanh t vấn xây dựng bao gồm lĩnh vực sau: - T vấn chuẩn bị đầu t Lập dự án tiền khả thi, khả thi Cung cấp đầu mối cung cấp số liệu thông tin liên quan tới thủ tục hành chính, nguồn vốn, đối tác số liệu kinh tế kỹ thuật, công nghệ môi trờng - Quản lý dự án Chọn lựa dự án đầu t Lập kế hoạch chơng trình triển khai Điều hành dự án Chọn lựa đối tác phân phối đối tác Lập hồ sơ mời thầu - Thực thi dự án Tổng thầu t vấn xây dựng Thi công cải tạo thực nghiệm Thi công nội ngoại thất Giám sát thi công Hỗ trợ kỹ thuật - Thiết kế quy hoạch Quy hoạch chi tiết khu đô thị, điểm dân c, khu nghỉ ngơi, khu công nghiệp Mạng lới hạ tầng kỹ thuật - Thiết kế công trình khu công trình Công nghiệp, nhà ở, công trình công cộng, nội ngoại thất, thiết kế hạ tầng khu công nghiệp đô thị Nâng cấp cải tạo hạ tầng kỹ thuật trạm xử lý chất thải rắn khu công nghiệp, điểm dân c - Xử lý môi trờng Nghiên cứu công nghệ môi trờng xử lý chất thải khu công nghiệp đô thị Lập báo cáo đánh giá tác động môi trờng - Khảo sát đo đạc Khảo sát địa chất thuỷ văn, địa chất công trình Khảo sát địa hình - Lập dự toán 10 ... tổ chức chức nhiệm vụ: 2.1 Chức nhiệm vụ Công ty t vấn xây dựng công nghiệp đô thị Việt Nam đợc phép kinh doanh t vấn xây dựng bao gồm lĩnh vực sau: - T vấn chuẩn bị đầu t Lập dự án tiền khả thi,... động giá Công ty - Đánh thuế cao vào chủ đầu t xây dựng (từ 25 - 32%) Điều làm cho họ không muốn làm nên lợng khách hàng Công ty giảm xuống Nh để hoạt động kinh doanh nh hoạt động Marketing Công. .. trở nên quan trọng thiếu Mặc dù hoạt động Marketing Công ty cha thực rõ nét nhng ta xác định đợc số hoạt động Marketing mà Công ty đà thực Các công việc nh: - Hoạt động bán hàng trực tiếp với kênh
