PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY T T Khái qt cơng ty T&T 1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH T&T thành lập năm 1993 chủ yếu hoạt động lĩnh vực kinh doanh mặt hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng Ngay từ đầu thành lập công ty thiết lập mạng lưới bán buôn bán lẻ rộng khắp tỉnh, thành phố Việt Nam Sau 15 năm hoạt động công ty không ngừng lớn mạnh quy mô, số lượng chất lượng lao động đa dạng ngành nghề kinh doanh Năm 1999 công ty đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất lắp ráp xe máy, có diện tích 70.000 m2 có quy mơ dây chuyền thiết bị đại với tổng số vốn đầu tư 21,5 triệu đôla, thị trấn Bần Yên Nhân Hưng Yên., thu hút 1930 lao động thường xuyên, 450 lượt lao động thời vụ Năm 2000 công ty tăng vốn đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất, đặc biệt công nghệ đúc, bao gồm đúc ép đúc rót ( chuyên đúc chi tiết khó chất lượng cao ) Từ năm 2001, sau ổn định sản xuất công ty 10 doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam, cải thiện nâng cao ngành công nghiệp sản xuất động nguyên xe bánh gắn máy loại Mục tiêu thời kỳ công ty xây dựng hệ thống đại lý phân phối hầu hết tỉnh thành nước, nâng cao chất lượng xe máy nước, giảm giá thành Đồng thời giữ vững tốc độ tăng trưởng bình quân 70,5% / năm Năm 2002 công ty xuất xe máy sang nước cộng hoà Dominica Năm 2004 xuất sang Anggola Trong thời gian tới công ty không ngừng cải tiến mẫu mã nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá thành, đa dạng hoá sản phẩm mở rộng thị trường nước xuất sang nước 1.2 Lĩnh vực kinh doanh Dịch vụ lữ hành Sản xuất phụ tùng, lắp ráp, sửa chữa xe hai bánh gắn máy Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh sản phẩm điện tử, điện máy Sản xuất kinh doanh hàng điện tử, điện máy Quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng: báo chí, phát thanh, truyền hình Dịch vụ quảng cáo thương mại Thiết kế thi công biển hiệu quảng cáo chất liệu (không bao gồm dịch vụ thiết kế cơng trình) tổ chức hội nghị, hội thảo, triểm lãm, chương trình biểu diễn nghệ thuật chuyên nghiệp không chuyên nghiệp Buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng Kinh doanh mặt hàng vật liệu xây dựng, trang trí nội thất Các sản phẩm Xe hai bánh gắn máy mang thương hiệu: Majesty 100cc, 110cc, 125cc, 150cc Ngồi cơng ty cịn nhiều thương hiệu xe máy khác người Việt nam tin dùng Waythai, Guida, Yasuta, Nakasei, … Động nguyên mang thương hiệu: Majesty Điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh, máy giặt, lị vi sóng thương hiệu: Kamikaze (Gió thần) Điện thoại di động thương hiệu: Bird Tuy nhiên, khả thân phạm vi viết nên chuyên đề người viết tập trung vào hoạt động phân phối lĩnh vực: Sản xuất phụ tùng, lắp ráp, sửa chữa xe hai bánh gắn máy 1.3 Cơ cấu tổ chức B2.1: Sơ đồ tổ chức công ty Chức nhiệm vụ vị trí: Chủ tịch cơng ty kiêm tổng giám đốc < Đỗ Quang Hiển> người nắm quyền điều hành cao công ty chịu trách nhiệm trước quan quản lý nhà nước pháp luật, trước tồn thể người lao động cơng ty hết kết hoạt động sản xuất kinh doanh -Phó tổng giám đốc sản xuất có nhiệm vụ giúp tổng giám đốc việc điều hành sản xuất giám sát kỹ thuật Phó tổng giám đốc kinh doanh có chức tham mưu cho tổng giám đốc việc điều hành hoạt động kinh doanh công ty, thay mặt tổng giám đốc việc thương lượng hoạt động mua bán hàng hoá vật tư, lên kế hoạch, triển khai tiêu thụ sản phẩm Giám đốc đơn vị thành viên: chịu trách nhiệm điều hành trực tiếp hoạt động đơn vị mình, thực thi chiến lược kinh doanh mà công ty đề Chịu trách nhiệm trước công ty kết hoạt động kinh doanh đơn vị mình, có nhiệm vụ báo cáo theo định hình hoạt động kinh doanh phản hội thị trường cho tổng giám đốc Chức nhiệm vụ phịng ban Phịng kế tốn: Có chức thu thập, xữ lý cung cấp thông tin kinh tế phục vụ cho công tá quản lý, đồng thời kiểm tra công tác thực kế hoạch sử dụng nguồn lực như: lao động, vốn, vật tư, tài sản cố định, từ giúp cho ban lãnh đạo cơng ty đạo phịng ban chức cách sát xao có hiệu Phịng nhân lực: có chức quản lý đảm bảo quyền lợi cán công nhân viên, việc tuyển dụng, xa thải phòng ban Phòng kinh doanh có nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm mở rộng mạng lưới tiêu thụ phân phối sản phạm cuả công ty cách hiệu thuận lợi đến tay khách, đồng thời phải đảm bảo tốt hoạt động sau bán hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng Phịng thương hiệu: có nhiệm vụlên kế hoạch chương trình xây dựng phát triển hình ảnh cơng ty thực chương trình PR quảng cáo, tham gia hoạt động chương trình hoạt động xã hội Phòng xuất nhập khẩu: chịu trách nhiệm đưa sản phẩm nước ngoài, nguyên vật liệu nhập Phịng kế hoach sản xuất: có chức lên kế hoạch sản xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Đảm xác số lượng, chất lương, chủng loại qua vào tình hình biến động thị trường tình hình tiêu thụ thực tế cơng ty Phịng đăng kiểm: nhiệm vụ phòng kiểm tra, kiểm nhiệm đo lường tiểu chuẩn kỹ thuật tất cảc linh kiện trước đưa vào sản xuất hàng loạt 1.4 Nguồn lực cơng ty 1.4.1 Nguồn lực tài Khả tài cơng ty có ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn trì loại kênh phân phối công ty Như biết doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có vốn tích luỹ để phát triển sản xuất nguồn vốn hình thành nhiều cách khác nhiên nguồn chủ yếu từ bán hàng Mỗi doanh nghiệp thiết kế kênh tiêu thường phải tính tốn cho nhanh chóng thu tiền hàng để tái sản xuất, doanh nghiệp mà khả tài khơng mạnh họ thường sử dụng loại kênh không dài việc tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên doanh nghiệp có khả tài vững mạnh vấn đề tài không ảnh hưởng nhiều đến việc lựa chọn kênh tiêu thụ họ trì nhiều loại kênh phân phối lúc Năm 2006 tổng tài sản cơng ty 628 tỉ đồng tài sản lưu động 407 ti đồng(chiếm 64,86%) tài sản cố định 221 đồng (chiếm 35,14%) Như thấy khả tài cơng ty vững mạnh điều cho phép cơng ty có khả trì nhiều loại kênh phân phối lúc thị trường để tiêu thụ nhiều loại sản phẩm 1.4.2 Nguồn lực nhân Cơng ty có gần 2000 cán cơng nhân viên Cán quản lý 100% có trình độ đại học đại học Cán kỹ thuật 80% đại học 20% cao đẳng Công nhân kỹ thuật 40% cao đẳng, 30% trung cấp, 10% kỹ thuật viên nước ngồi, 20% lao động cơng ty tự tạo Công ty thực nghiêm chỉnh quy định pháp luật lao động hành nội quy quy chế công ty, cụ thể 100% cán công nhân viên công ty ký kết hợp đồng lao động, hưởng chế độ lương, phụ cấp BHXH, BHYT Đời sống cán công nhân viên bảo đảm không ngừng cải thiện 1.4.3 Nguồn lực công nghệ Công ty đầu tư 21,5 triệu đô la mỹ vào dây chuyền sản xuất, lắp rắp xe bánh gắn máy, gồm: + Dây chuyền đúc áp lực tự động, sử dụng áp lực để đúc sản phẩm nhóm theo yêu cầu + Dây chuyền gia cơng khí: bao gồm máy CNC tự động, gia công loại linh kiện ( khoan, phay, mài, nguội ) Dây chuyền gia công khí: + Dây chuyền sơn, sấy, sơn sấy hồn chỉnh cac sản phẩm kim loại nhựa +Dây chuyền sản xuất ráp động nguyên đạt suất 1200 động cơ/ngày + Dây chuyền sản xuất nhựa" sản xuất chựa cho sản phẩm xe máy 100c, 119cc, 125cc, 150cc + Dây chuyền lắp ráp động xe máy + Dây chuyền sản xuất kiểm tra khung xe: sản xuất khung cho loại xe 100cc, 110cc, 125cc,150cc + Dây chuyền đúc ép : sử dụng công nghệ lõi khuôn cắt lát tiên tiến chuyên đúc chi tiết khó động (đầu bị) Sản xuất khung xe Dây chuyền lắp ráp xe máy thành phẩm/ Dây chuyền kiểm tra xe thành phẩm tự động Tất phịng ban đơn vị có hệ thống máy chủ mạng máy tính kết nối internet, ứng dụng 100% tin học quản lý như:phần mềm quản lý kế toán, phần mềm quản lý nhân sự, ứng dụng 85% tin học sản xuất, phần mềm đánh số khung, số máy kiểm tra chất lượng xe xuất xưởng Công ty đầu tư hệ thống xử lý nước thải, hệ thống xử lý khói bụi, mùi xưởng sản xuất gia công Hệ thống điện nước, ánh sáng nhiệt độ ổn quạt thơng gió đạt tiêu chuẩn, đảm bảo an tồn sức khoẻ cán cơng nhân viên cơng ty góp phần bảo vệ mơi trường xung quanh nhà máy 1.5 Một số kết hoạt động kinh doanh công ty T&T B2.2: Kết kinh doanh 2005 - 2007 Chỉ Tiêu Vốn đầu tư (Triệu VNĐ) Tổng doanh thu (Triệu VNĐ) Lợi nhuận trước thuế Sau Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Số tuyệt đối Tăng Số tuyệt đối Tăng Số tuyệt Tăng so so với so với 2004 2005 2006(% (%) (%) ) 450.100 11% 589.000 30,86 628.000 6,62% % 572.296 63% 942.080 8.486 3.84 7.091 8.437 4.1 6.981 7.304 60.476 62.211 Nộp ngân sách 61.724 (Triệu VNĐ) Số lao động 1.780 cơng ty Thu nhập bình 1,8tr/tháng qn LĐ (Tháng/VNĐ) 64.61 1.113.023 18,15% % 7.378 4.05 4.63 3% 1.850 4% 1.930 4,3% 20% 2tr/tháng 11% 2,5tr/thán g 25% Vốn đầu tư công ty tăng dần qua năm, đặc biệt năm 2006 tăng so với năm 2005 30,96% Năm 2007 vốn đầu tư công ty tăng so với hai năm trước mức tăng có thấp hơn, tăng 6,62% Mức tăng vốn đầu tư giúp cơng ty trang trải cho hoạt động sản xuất kinh doanh Tổng doanh thu công ty tăng qua năm từ 572.296 triệu đồng năm 2005 lên 1.113.023 triệu đồng năm 2007 số vốn đầu tư, mức tăng doanh thu năm 2007 thấp so với năm 2005 2006, tăng 18,15% Như chứng tỏ tình hình sản xuất kinh doanh cơng ty năm 2007 không ổn định Mặc dù ba năm qua, tổng doanh thu cơng ty có tăng lên lợi nhuận lại không tăng tương ứng mà có xu hướng giảm ảnh hưởng từ phía thị trường lượng tăng làm thị trường xe máy chững lại Cơng ty cần có biện pháp khắc phục tình trạng nhanh chóng Số tiền cơng ty nộp cho ngân sách nhà nước khơng tăng nhiều mà có xu hướng giảm, năm 2005 công ty nộp 61.724 triệu đồng chiếm 10,79% tổng doanh thu đến năm 2007, số tiền nộp ngân sách nhà nước 62.211 triệu đồng có tăng song chiếm 5,59% tổng doanh thu Tức khoản thu công ty năm gần khơng cao cơng ty khơng thể đóng góp lượng lớn vào ngân sách nhà nước Lực lượng lao động tăng qua năm với mức lương bình quân tương đối cao; đến năm 2007, thu nhập bình quân lên đến 2,5 triệu đồng/tháng Sự tăng lên số lượng lao động yêu cầu hoạt động kinh doanh cần có thêm nguồn nhân lực Môi trường kinh doanh sản phẩm xe máy công ty TNHH T&T 2.1 Sự tác động môi trường vĩ mô Cơ cấu hoạt động Marketing T&T phân chia theo hướng phụ trách phòng riêng biệt Phòng kinh doanh phụ trách việc phân phối sản phẩm định giá sản phẩm Phòng thương hiệu chịu trách nhiệm xúc tiến hoạt động PR, quảng cáo Phòng kế hoạch sản xuất: Quyết định mẫu mã kiểu dáng, chất lượng xe chủng loại Những định phòng thống trực tiếp với ban giám đốc mà khơng cần thơng qua phịng ban khác 3.2 Chính sách sản phẩm Hiện sản phẩm cơng ty tiến hành đa dạng hố tạo nhiều lựa chọn cho người tiêu dùng, cụ thể Công ty mở rộng sang lĩnh vực xe tay ga Bên cạnh việc đa dạng hoá sản phẩm cơng ty cịn trọng tới chất lượng sản phẩm, bên cạnh giá sở để tạo niềm tin nơi người tiêu dùng Vì Công ty không ngần ngại việc trang bị thiết bị dây chuyền đại nói Công tác sản phẩm công ty Ban lãnh đạo quan tâm, công ty tìm tịi để sản phẩm có kiểu dáng mẫu mã phù hợp với nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng Các định cứu thị trườnghiết kế sản phẩmty đem bàn luận Nghiên sách sản phẩm Công Chất lượng sản phẩm cách nghiêm T chỉnh, định hời hợt, bột phá Quá trình Sản phẩm thử định sản phẩm Công ty tiến hành theo sơ đồ sau: Kiểu dáng mẫu mã Sản xuất Trình duyệt Điều chỉnh cho phù hợp ánh giá Đ Điều tra B2.4: Quy trình định sản phẩm Ở khâu thiết kế sản phẩm, khâu thiết kế chất lượng sản phẩm công ty đặc biệt quan tâm suy nghĩ thật thấu đáo, kỹ càng, có chun gia nước ngồi đánh giá thẩm định B2.5 Một số sản phẩm xe máy T&T 3.3 Chính sách giá Cùng với sách sản phẩm, sách giá yếu tố quan trọng chiến lược Marketing công cụ định giúp công ty thành công việc định vị sản phẩm, cạnh tranh đem lại lợi nhuận cho công ty Trước nay, so với sản phẩm loại có thị trường, giá xe công ty đán giá thấp Tuy nhiên khơng mà sản phẩm công ty không tiêu thụ mà ngược lại cơng ty có chỗ đứng vững thị trường Để đạt mục tiêu tăng khả cạnh tranh công ty xây dựng chiến lược giá thấp: Cơ sở để định giá thấp xe máy T&T là: xét mặt chất lượng hàng sản xuất nước sau thời gian thử nghiệm tung thị trường người tiêu dùng đánh giá mức độ trung bình Vậy nên khơng thể định giá cao cho sản phẩm có chất lượng trung bình Ở công ty biết kết hợp sách sản phẩm mà cụ thể chất lượng sản phẩm với sách giá cách hài hồ Tuy nhiên, để định giá sản phẩm yếu tố chi phí quan trọng, có nhiều năm kinh nghiệm sản xuất kinh doanh với nguồn lực vững mạnh nên cơng ty có nguồn nhân lực tốt trang thiết bị sản xuất đại sở việc sản xuất đại trà giảm giá thành sản xuất Để giảm chi phí nhằm nâng cao lợi nhuận cơng ty áp dụng nhiều phương thức: Sắp xếp lại máy hành để giảm chi phí gián tiếp cấu thành sản phẩm Từng bước đại hố dây chuyền cơng nghệ thiết bị góp phần nâng cao chất lượng tăng suất lao động Thực khốn cơng việc, định mức tiêu hao ngun vật liệu cho cơng đoạn sản xuất, tăng tính chủ động, tránh lãng phí Định giá bán sản phẩm vào điều kiện sản xuất, yếu tố khách quan thị trường Căn theo đơn đặt hàng để lựa chọn mức giá cao cho cơng ty thu lợi nhuận mong muốn khách hàng chấp nhận Cách định giá giúp công ty phản ứng linh hoạt cung cầu thị trường thay đổi Nghiên cứu thị trường, đánh giá ước lượng xác nhu cầu thị trường để sử dụng máy móc thiết bị hợp lý có cơng suất phù hợp, khơng để xảy tình trạng lãng phí nhân lực máy móc Giảm thiểu chi phí cố định khơng cần thiết 3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Marketing đại địi hỏi nhiều thứ khơng có phát triển sản phẩm, định giá cho có sức hấp dẫn tạo điều kiện cho khách hàng mục tiêu tiếp cận Các cơng ty cần phải thông tin cho khách hàng có tiềm ẩn Mỗi cơng ty cơng ty kinh doanh phải coi truyền thông quan trọng Hệ thống truyền thông marketing gồm công cụ chủ yếu là: Quảng cáo, marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ công chúng tuyên truyền bán hàng trực tiếp Tuỳ theo điều kiện vốn, nhân lực mơi trường hoạt động marketing cơng ty lựa chọn nhiều công cụ truyền thông Chúng ta điểm qua hội chợ lớn Hà Nội địa phương khác.Ở Hà Nội hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ expro công ty tham gia sản phẩm đánh giá cao nhiên lợi nhuận mục tiêu quan trọng công ty tham gia chương trình này, quan trọng người tiêu dùng biết đến cơng ty Cịn hội chợ địa phương khác cơng ty trực tiếp tham gia đại lý tham gia Tham gia nhiều hội chợ đem lại nhiều lợi ích cho cơng ty vừa giúp công ty giới thiệu sản phẩm nâng cao mức độ hiểu biết người tiêu dùng sản phẩm cơng ty mà tốn ích chi phí Cơng ty tham gia tài trợ cho nhiều chương trình vui chơi giải trí: Nhịp điệu trẻ, cúp bóng đá mùa xn Và năm 2006 cơng ty thành lập đội bóng T&T Hà Nội Đây khoản chi phí tốn việc đội bóng liên tục thăng hạng thi đấu giải chuyên nghiệp góp phần quãng bá cho thương hiệu T&T Bên cạnh cơng ty cịn tham gia tích cực vấn đề xã hội ủng hộ đồng bào lũ lụt, quỹ người nghèo Tuy nhiên có số thiếu sót khơng nhỏ cơng ty gần chương trình quảng cáo thông tin đại chúng Đây phải cơng cụ tích cực mà T&T bước xây dựng quảng bá thương hiệu điều địi hỏi cấp lãnh đạo phịng marketing cơng ty xem xét lại T&T chưa trọng việc cung cấp thông tin mạng Internet, trang website công ty chưa đầu tư xây dựng mức quan trọng Phần trang chủ khó truy cập tìm kiếm thơng tin, mà thơng tin cịn sơ sài, điều gây khó khăn cho khách hàng thời đại cơng nghệ thơng tin tìm kiếm thơng tin T&T Internet 3.5 Chính sách phân phối: Bất sản phẩm dù chất lượng có tốt đến đâu, giá khơng thể tiêu thụ tốt khơng có phương pháp tổ chức đưa hàng hoá đến tận tay người tiêu dùng Hiểu tầm quan trọng kênh phân phối nên thành lập công ty trọng xây dựng đến tạo lập hệ thống kênh phân phối rộng khắp Do đặc thụ sản phẩm nên cấu trúc kênh phân phối T&T phân phối qua đại lý cấp 1, cấp công ty tới tay khách hàng T&T xây dựng chi nhánh ba vùng Bắc, Trung, Nam để nhằm tiến hành mở rộng thị trường phân phối sản phẩm Mỗi chi nhánh T&T có trách nhiệm phụ trách việc tìm kiếm phát triển mạng lưới phân phối phạm vi Kênh phân phối Công ty TNHH T & T mô tả theo sơ đồ sau Công ty T&T Công ty thành viên vùng( Bắc, ) Đại lý cấp Đại lý cấp Người tiêu dùng B3.6: Sơ đồ tổ chức kênh phân phối công ty Hệ thống kênh phân phối có 4.1 Hệ thống kênh phân phối Công ty trọng xây dựng kênh phân phối ba trung tâm lớn Hà Nội, Đà Nẵng Thành phố Hồ Chí Minh Kênh phân phối Cơng ty TNHH T & T mô tả sơ đồ sau Công ty T&T (Hà Nội) Chi nhánh Miền Trung Chi nhánh Miền Nam (Đà Nằng) (TP Hồ Chí Minh) 10 đại lý cấp đại lý cấp đại lý cấp Đại lý cấp Đại lý cấp Đại lý cấp B3.7: Hệ thống kênh phân phối T&T Kênh phân phối mà công ty sử dụng chủ yếu kênh trực tiếp với việc trực tiếp tổ chức phân phối tới đại lý cấp cơng ty Điều giải thích nguồn vốn cơng ty chưa cao, mạng lưới phân phối cịn nhỏ nên việc cơng ty trực tiếp tham gia vào hoạt động phân phối sản phẩm tới đại lý giúp cho công ty kiểm tra, giám sát Việc sử dụng loại kênh có ưu điểm: Cấu trúc kênh chặt chẽ giúp cho T&T có khả giám sát kĩ hoạt động thành viên kênh Tuy nhiên loại kênh có hạn chế: Việc tiến hành xây dựng mạng lưới đại lý gây tốn nguồn nhân lực công ty nhân lực công ty phải chịu trách nhiệm nhiều loại công việc làm cho hiệu cơng việc khơng cao Cơng ty gặp phải rủi ro hàng hoá tồn kho chỗ đại lý Chi nhánh phải tự đảm nhận việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trường phụ trách Để tạo điều kiện cho chi nhánh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty không ký hợp đồng đại lý với đơn vị nhận làm đại lý khu vực thị trường chi nhánh trừ trường hợp khả hoạt động chi nhánh yếu cơng ty thấy cần phải mở thêm đại lý để đẩy mạnh tiêu thụ B3.8: Quy trình bán hàng cho đại lý Trách nhiệm Quy trình Mơ tả Giám đốc -Giấy đăng ký xin làm Phòng kinh doanh đại lý Lựa chọn đại lý -Giấy phép kinh doanh đơn vị nhận làm đại lý -Giấy chứng nhận tài sản bên nhận đại lý -Giám đốc/ Phó giám -Hợp đồng đại lý Ký hợp đồng phân phối đốc -Thế chấp tài sản -Ban giám đốc -Phòng kinh doanh -Lệnh xuất hàng -Phòng tài vụ Giao hàng -Hoá đơn chứng từ -Kho thành phẩm -Sổ theo dõi xuất hàng -Bảo vệ Lựa chọn đại lý Đại lý cơng ty đa dạng doanh nghiệp nhà nước, công ty tư nhân, công ty TNHH hợp tác xã Khi đơn vị muốn làm đại lý cho cơng ty phải có: Quyết định thành lập doanh nghiệp quan Nhà nước có thẩm quyền cấp Đăng ký kinh doanh Có hệ thống kho hàng để bảo quản hàng hố Có tài sản chấp để đảm bảo khả toán Đơn xin làm đại lý Tuy nhiên thực tế vấn đề kiểm tra hệ thống kho hàng đại lý bị xem nhẹ Quyền hạn trách nhiệm đại lý Đại lý thực việc bán hàng theo giá công ty quy định Giao hàng kho công ty kho đại lý, vận chuyển phương tiện công ty đại lý (cước phí tính theo quy định quan Nhà nước liên quan) Phương thức toán: Thanh toán tiền mặt, séc ngân phiếu Hoa hồng đại lý: 0.7% giá bán sản phẩm kho công ty (không kể thuế VAT) Hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng báo cáo kiểm kê hàng tồn kho cho cơng ty Thời hạn hồn thành việc bán hàng tối đa cho lô hàng tối đa không 60 ngày kể từ ngày nhận hàng Nếu thời hạn mà đại lý chưa tiêu thụ hàng cơng ty tạm ngừng việc cấp hàng để đại lý tập trung tiêu thụ Mối quan hệ thành viên kênh Mối quan hệ chủ yếu kênh mối quan hệ hợp tác lẫn cấp độ kênh Mối quan hệ hợp tác thể theo quan hệ hợp tác theo chiều dọc, thành vieecn cấp độ phân phối khác chia sẻ trách nhiệm quyền lợi Việc thực phân phối theo đại lý cấp cấp khiến cho có cạnh tranh lẫn cấp độ phân phối nhiên sách giá đồng nhất, chiến dịch xúc tiến khuyến giúp đỡ thành viên kênh thực chung nên không xảy xung đột đáng ngại việc cạnh tranh điều tránh khỏi Cạnh tranh theo chiều ngang: Cạnh tranh đại lý cấp với việc định hình khu vực ảnh hưởng kinh doanh mình, việc quảng bá thương hiệu đại lý hấp dẫn người tiêu dùng Việc cạnh tranh cơng ty chưa định hình ranh giới địa lý rõ ràng khu vực kinh doanh đại lý Điều diễn lâu chưa giải thỏa đáng hình thành xung đột âm ỉ mối quan hệ đại lý Cạnh tranh theo chiều dọc: Với đặc thù sản phẩm xe máy nên đại lý cấp thực việc cung cấp sản phẩm cho đại lý cấp mà trực tiếp thực phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng Với tiềm lực mạnh hơn, đại lý cấp trực tiếp tạo uy hiếp đại lý cấp Quản lý hoạt động thành viên kênh: Do số lượng thành viên kênh không lớn nên việc quản lý kênh phân phối T&T khơng gặp nhiều khó khăn, thời gian tồn lâu kênh phân phối nên việc đánh giá thực năm/ lần dựa tất yếu tố: kết hoạt động kinh doanh thành viên, phối hợp thành viên kênh, khó khăn mà thành viên kênh gặp phải Trong đó, kết hoạt động kinh doanh quan trọng việc đánh giá nỗ lực thành viên kênh việc bán sản phẩm Để biết tình hình kinh doanh sản phẩm cần vào : Lượng bán so với lượng bán trước thành viên Lượng bán thành viên so với lượng bán thành viền khác kênh Mức độ doanh thu so với tiêu định Chi phí bỏ thành viên để đạt kết kinh doanh Sự phối hợp thành viên kênh: xem xét thông qua đơn đặt hàng đại lý cấp cấp trên, thay đổi đơn đặt hàng đến đại lý khác, lý thay đổi Từ đánh gia mức độ liên kế thành viên kênh khả chia sẻ thị trường, hay nhanh chóng lường trước mâu thuẫn (nếu có ) xảy kênh để ngăn chặn Ngoài ra, hệ thống đại lý nên việc quản lý dịng chảy kênh thực tốt, với hệ thống thông tin thơng suốt, dịng đặt hàng thực cá chủ động giảm thiểu chi phí lưu kho, giảm thiểu rủi ro thực phân phối ... TNHH T & T mô t? ?? theo sơ đồ sau Công ty T& T Công ty thành viên vùng( Bắc, ) Đại lý cấp Đại lý cấp Người tiêu dùng B3.6: Sơ đồ t? ?? chức kênh phân phối công ty Hệ thống kênh phân phối có 4.1 Hệ thống. .. lập công ty trọng xây dựng đến t? ??o lập hệ thống kênh phân phối rộng khắp Do đặc thụ sản phẩm nên cấu trúc kênh phân phối T& T phân phối qua đại lý cấp 1, cấp công ty t? ??i tay khách hàng T& T xây... 4.1 Hệ thống kênh phân phối Cơng ty trọng xây dựng kênh phân phối ba trung t? ?m lớn Hà Nội, Đà Nẵng Thành phố Hồ Chí Minh Kênh phân phối Công ty TNHH T & T mô t? ?? sơ đồ sau Công ty T& T (Hà Nội)