Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ GIẢI PHÁP MARKETING THU HÚT KHÁCH NHẬT BẢN CỦA TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 2.1 Khái quát về hoạt động kinh doanh của Tổng công ty 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Khởi đầu từ năm 1956 với đội ngũ máy bay chỉ gồm 5 chiếc, Vietnam Airlines đã trải qua nhiều giai đoạn phát triển trước khi trở thành như ngày nay. Với tên gọi là Hàng không dân dụng Việt Nam, Vietnam Airlines bắt đầu bay với tư cách một hãng hàng không độc lập ngay sau khi tiếp quản sân bay Gia Lâm. Qua hơn 48 năm, Vietnam Airlines đã trải qua nhiều thay đổi. Năm 1976, Vietnam Airlines đổi tên thành Tổng cục hàng không dân dụng Việt Nam. Cũng trong năm đó Vietnam Airlines bắt đầu đi vào hoạt động thường xuyên, chuyên chở 21.000 hành khách trong đó 7.000 hành khách trên chuyến bay quốc tế và 3.000 tấn hàng hoá. Năm 1993, Vietnam Airlines đổi tên thành Hãng Hàng không Quốc gia Việt Nam. Năm 1995, Tổng công ty hàng không Việt Nam được thành lập với tư cách là một tập đoàn kinh doanh vận tải hàng không có quy mô lớn của nhà nước. Tổng công ty có chức năng nhiệm vụ kinh doanh, dịch vụ, phục vụ về vận tải hàng không đối với hành khách, hàng hóa ở trong nước và nước ngoài, trong đó có xây dựng kế hoạch phát triển, đầu tư, xây dựng, tạo nguồn vốn, thuê và mua sắm tầu bay, bảo dưỡng và sửa chữa thiết bị, xuất nhập khẩu vật tư thiết bị, phụ tùng, nguyên liệu, nhiên liệu phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Tổng công ty; liên doanh, liên kết với các tổ chức kinh tế trong nước và nước ngoài. Trong 3 năm trở lại đây, Vietnam Airlines không ngừng phát triển mạng bay và tiếp tục mở thêm nhiều đường bay mới quốc tế và nội địa. Hiện nay, chúng tôi khai thác và hợp tác đến 18 thành phố trong nước và 38 thành phố trên thế giới ở châu Âu, châu Á, châu Úc và Bắc Mỹ. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Để làm cho sản phẩm của Vietnam Airlines đa dạng, phong phú và tiện lợi hơn đối với hành khách, Vietnam Airlines đã liên danh liên kết với nhiều đối tác trên thế giới thông qua các hợp tác liên doanh; liên danh trao đổi chỗ và các hợp đồng trao đổi; chia chặng đặc biệt . Hiện nay, phạm vi kinh doanh của Tổng công ty Hàng không Việt Nam bao gồm những lĩnh vực sau: Kinh doanh, dịch vụ và phục vụ vận tải hàng không đồng bộ đối với hành khách, hàng hóa ở trong nước và nước ngoài. Bên cạnh đó, Tổng công ty Hàng không Việt Nam còn kinh doanh một số ngành nghề khác như: Xăng dầu, các dịch vụ thương mại tại các cảng hàng không, dịch vụ ủy thác xuất – nhập khẩu, các dịch vụ thương mại tổng hợp, vận tải mặt đất, nhựa cao cấp, in, khảo sát thiết kế, xây dựng công trình, cung ứng lao động chuyên ngành. 2.1.2 Cơ cấu tổ chức, và bộ máy Bước vào nền kinh tế thị trường hiện nay thì hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao là tiêu chí đánh giá hàng đầu của mọi doanh nghiệp. Một trong những điều kiện để đánh giá là, sự sắp xếp hợp lý và mang tính khoa học của cơ cấu bộ máy tổ chức. Nó thể hiện ở tính gọn gàng, đơn giản mà vẫn có tầm bao quát lớn. Tạo nên thành công và chỗ đứng của Tổng công ty hàng không trên thị trường như ngày nay một phần không nhỏ là do sự bố trí sắp xếp một cách khoa học của cơ cấu tổ chức của Tổng công ty, được thể hiện qua sơ đồ sau: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 3 PHÒNG TỔNG HỢP BAN KIỂM SOÁT CÁC PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC TỔNG GIÁM ĐỐC BAN TCCB-LĐTL BAN KHOA HỌC & CÔNG NGHỆVĂN PHÒNG ĐỐI NGOẠI BAN KẾ HOẠCH DẦU TƯ BAN TÀI CHÍNH-KẾ TOÁN BAN AN TOÀN AN NINH PHÒNG PHÁP CHÊ THANH TRA BAN ĐÀO TẠO BAN ĐẢM BẢO CHẤT LƯỢNG VĂN PHÒNG ĐẢNG-ĐOÀN CÁC HỘI ĐỒNG -Hội đồng phát triển đội bay -Hội đồng điều hành tình trạng khản cấp -Hội đồng khoa học BAN KH-TT HÀNG HOÁ BAN KẾ HOẠCH THỊ TRƯỜNG BAN TIẾP THỊ HÀNH KHÁCH VĂN PHÒNG KV MIỀN BẮC VĂN PHÒNG KV MIỀN VĂN PHÒNG KV MIỀN TRUNG CÁC CHI NHÁNH VP TẠI NƯỚC NGOÀI1.Trung quốc (Bắc Kinh, Quảng Châu, Côn Minh, Thượng hải)2. Hồng Công3. Nhật Bản (To ky ô, , ,)4. Hàn Quốc (Seuol, Busan)5. Sing-Ga-Po6. Đài Loan (Tai , cáohiung)7. Thái Lan8. CamPuChia9. Phi lip pin10. Ma-lay-xi -a11. Úc (sytney, )12. Pháp13. CHBL Đức14. CHLB Nga15. Ucrai-na16.Tiệp Khắc17. Bắc Mỹ18. Ca Na Đa19. Vương Quốc Anh BAN DỊCH VỤ THỊ TRƯƠNGF TTR TÂM KSKT NỘI BÀI TR TÂM KSKT NSN XN TMMĐ NB XN TMMĐ ĐN XN TMMĐ TSN BAN ĐIỀU 919 ĐOÀN TIẾP VIÊN BAN KỸ THÚẬT BAN QLÝ VẬT TƯ XN MÁY BAY A75 XN MÁY BAY A76 BAN QLDA DỰ ÁN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG TR TÂM THỐNG KÊ TIN HỌC HÀNG KHÔNG TẠP CHÍ HARILEGE HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG KHỐI THƯƠNG MẠI KHỐI KHAI THÁC KHỐI DỊCH VỤ VÀ KHAI THÁC MẶT ĐẤT KHỐI KỸ THUẬT Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 2.1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty năm 2006- 2007 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của tổng công ty năm 2006- 2007 STT Các chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2006 Năm 2007 So sánh 2007/2006 +/- % 1 Tổng doanh thu tỷ đồng 17639,82 20.374 2734,17 15,5 2 Chi phí Tr. đồng 17292,08 20.004 2711,92 15,68 Tỷ suất chi phí % 98,02 98,18 0,16 - 3 nộp ngân sách tỷ đồng 158,78 200,7 41,91 26,4 4 Lợi nhuận tỷ đồng 347,74 370 22,25 6,4 Tỷ suất lợi nhuận % 1,97 1,81 -0,16 - 5 Tổng số khách Khách 7000000 8000000 1000000 18 - Out bound Khách 3080555 3327000 246445 8 Tỷ trọng % 78.93 75.13 -3.8 - - Inbound và nội địa Khách 4326851 4673000 346149 8 Tỷ trọng % 21.07 24.87 3.8 - 6 về hàng hóa tấn 106341 115380 9039 8,5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Qua bảng trên cho thấy tình hình kinh doanh của Tổng công ty trong 2 năm 2006- 2007 nói chung thuận lợi và đạt kết quả tốt. - Về tổng doanh thu: Năm 2007 cao hơn năm 2006, chứng tỏ rằng hoạt động kinh doanh có tiến triển. Tăng 15,5 % tương ứng tăng 2734,17 tỷ đồng năm 2007 so với năm 2006. - Về tổng chi phí: Năm 2006 là 17292,08 triệu đồng , tăng lên là 20.004 triệu đồng năm 2007 tương ứng tăng 2711,92 triệu đồng. Mặc dù chi phí tăng nhưng đây lại là một dấu hiệu đáng mừng chứng tỏ công ty đã chú trọng đầu tư mạnh để mở rộng quy mô và tăng cường các họat động quảng bá xúc tiến. - Về nộp ngân sách: Do tình hình kinh doanh của tổng công ty phát triển nên thuế mộp ngân sách phát sinh thêm là điều dễ hiểu. Mức thuế tăng lên 26,4 % tương ứng tăng 41,91 tỷ đồng giữa năm 2006 so với năm 2007. - Về lợi nhuận: Đây là dấu hiệu quan trọng nhất đánh giá tình hình kinh doanh của công ty. Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty trong 2 năm, nhận thấy lợi nhuận năm 2007 so với lợi nhuận năm 2005 tăng 6,4 % tương ứng là tăng 2,25 tỷ đồng. Lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh trung thực nhất tình hình kinh doanh của công ty lãi hay lỗ. Lợi nhuận tăng chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty phát triển tốt. Đó là sự khả quan chứng minh sự lành mạnh trong quá trình hoạt động của công ty. - Về tổng số khách: Từ bảng trên ta thấy tổng số lượng khách đến với tổng công ty năm 2007 tăng 18 % tương ứng 1 triệu khách so với năm 2006. Điều này là một biểu hiện tốt cho Tổng công ty đã gây dựng được vị thế trong lòng khách hàng. Trong đó cơ cấu khách tăng như sau: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 + Khách Outbound: Năm 2006 số lượng khách là 3080555 người và là 3270000 người năm 2007 tăng 8% tương ứng là 246445 người. Điều này thể hiện rõ xu hướng khách du lịch đến với công ty không ngừng tăng lên do chất lượng của công ty giành cho khách luôn được đảm bảo và có uy tín. + Khách Inbound: Năm 2007 số lượng khách tăng 8 % tương ứng 346149 người. Xu hướng khách nội địa đi du lịch bằng máy bay ngày càng tăng do đời sống của người dân ngày nay đã được cải thiện rõ rệt. + Về hàng hóa: Ngoài vận chuyển hành khách, lượng hàng hóa được vận chuyển cũng tăng lên đáng kể, trong năm 2006 công ty vận chuyển được 106341 tấn hàng hóa, năm 2007 là 115380 tấn hàng hóa tăng 9039 tấn tương ứng 8,5 %. 2.2 Thực trạng giải pháp Marketing thu hút khách Nhật Bản của Tổng công ty hàng không Việt Nam 2.2.1 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm 1) Phân đoạn thị trường Bất kể một công ty nào khi tiến hành hoạt động Marketing cũng đều phải thực hiện công việc phân đoạn để hướng tới thị trường khách mục tiêu của mình. Với công ty thì tiêu thức được lựa chọn là phân đoạn theo thu nhập và theo mục đích chuyến đi. Đối tượng khách mà công ty phục vụ chủ yếu là khách du lịch có thu nhập trung bình trở lên, muốn mua tour với chất lượng dịch vụ tốt. Tuy nhiên công ty cũng có phục vụ khách bình dân,mua tour với giá vừa phải bởi họ có hạn chế về tài chính Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Lợi thế của việc chọn lựa tiêu thức phân đoạn theo thu nhập là xác định được đặc điểm của khách bình dân hay cao cấp Nhật Bản. Từ đó công ty sẽ biết được nhu cầu của khách để phục vụ tốt hơn. Từ đó sắp xếp các dịch vụ phù hợp với yêu cầu của họ, đảm bảo được sức thu hút lẫn lợi nhuận cho công ty. Ngoài ra công ty cũng phân đoạn theo tiêu thức mục đích chuyến đi. Hiện nay khách du lịch Nhật bản chủ yếu vẫn đi du lịch Việt Nam với mục đích khám phá văn hóa hay thăm quan các di sản thiên nhiên, di sản văn hóa. Công ty cũng đón nhiều khách du lịch đi theo mục đích công vụ, làm từ thiện, hay sang Việt Nam với ,mục đích hội nghị, hội thảo, khảo sát, tìm hiểu các địa phương để có cơ sở đầu tư. 2) Lựa chọn thị trường mục tiêu: Tổng công ty đã tiến hành phân tích, đánh giá toàn bộ thị trường nhằm lựa chọn những đoạn thị trường mục tiêu hấp dẫn, phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của mình. * Các thị trường mục tiêu của tổng công ty : Trong những năm qua, tổng công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu bao gồm: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 + Thị trường truyền thống: Ngay từ đầu, tổng công ty đã xác định tập khách hàng mục tiêu là khách nội địa. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, nhu cầu đi du lịch của người dân tăng lên một cách nhanh chóng. Đây là mảng thị trường rất tốt để các tổng công ty du lịch khai thác. Để đáp ứng được những nhu cầu đó, tổng công ty không ngừng xây dựng cho mình những chương trình du lịch mới, hấp dẫn về vui chơi, nghỉ mát, tham quan, tìm hiểu, khám phá…tại các điểm du lịch nổi tiếng trong nước như: Hạ long, Bãi Cháy, Sầm Sơn, Cát Bà, Sa Pa…và du lịch lễ hội vào những dịp lễ tết như: Lễ hội Đền Hùng, Chùa Hương… + Thị trường khách đi du lịch nước ngoài: Đây là mảng thị trường quan trọng của tổng công ty. Cùng với sự phát triển của kinh tế, tăng cường hợp tác quốc tế và khu vực nên nhu cầu đi du lịch quốc tế của nhân dân ngày càng tăng. Bắt nhịp cùng xu hướng xã hội đó, Tổng công ty đã xây dựng cho mình các tour du lịch đến các quốc gia như: Thái Lan, Trung Quốc, Malaysia, Singapore… + Thị trường khách du lịch đến Việt Nam Mảng thị * Sau khi lựa chọn thị trường mục tiêu, tổng công ty tiến hành phân tích thị trường theo các nội dung sau: + Xác định nhu cầu mong muốn của khách hàng Khách hàng chủ yếu của tổng công ty là những người có thu nhập ở mức trên trung bình. Vì vậy nhu cầu mong muốn của họ là được sử dụng các dịch vụ có chất lượng phù hợp với yêu cầu của họ. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 10 [...]... Nội có rất nhiều công ty kinh doanh cùng lĩnh vực với công ty, ngoài ra các công ty lữ hành nước ngoài cũng đang nhảy vào thị trường Việt Nam nhằm khai thác thị trường đầy tiềm năng này, chính vì vậy tổng công ty luôn xác định đối thu cạnh tranh của mình không chỉ là những công ty lữ hành trong nước mà cả các công ty lữ hành nước ngoài Công ty luôn tiến hành... phối: Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty hiện nay rất đa dạng và phong phú Các chương trình du lịch của công ty được mô tả đầy đủ và chi tiết trên website của công ty cũng như tại các văn phòng đại diện, báo và tạp chí du lịch Nguồn khách có 3 cách tiếp cận với công ty 1 Kênh phân phối (1) trực tiếp: khách hàng và công ty quan hệ trực tiếp Kênh phân phối này khó thực hiện bởi yếu tố địa lý 2 Kênh... khách hàng tiềm năng vô cùng lớn, họ thường đi với số lượng lớn và khả năng chi trả khá cao Công ty luôn có chế độ khuyến nại đặc biệt cho những tập khách hàng này 2.3.Đánh giá chung về giải pháp Marketing thu hút khách Nhật Bản * Ưu điểm: Trong quá trình hoạt động của mình công ty đã đạt được thành công trong quá trình xây dựng và triển khai chiến lược Marketing. .. tại Nhạt Bản Họ nhận khách nước họ và gửi khách qua Việt Nam Đây là cách hợp tác liên thông 3 Kênh phân phối (3): có trung gian thu gom khách để nhận hoa hồng Đây là cách thông thường nhất mà mọi hãng lữ hành đều sử dụng để có nguồn khách 4) Chính sách xúc tiến: Đây là một trong những nội dung quan trọng của công ty Để khách hàng có thể biết được mình là ai? Mình như thế nào không thể... dạng, phong phú công ty luôn tạo cho khách hàng những điều kiện tốt nhất khi tham gia chương trình du lịch của công ty Việc định vị sản phẩm này đã giúp cho tỉ lệ khách hàng tìm đến với công ty ngày một đông hơn và giúp công ty ngày càng nâng cao vị thế của mình trên thị trường cạnh tranh gay gắt này 2.2.2 Các chính sách Marketing 2.2.2.1 Các chính sách Marketing- mix:... trở lại của khác đối với công ty tương đối cao Các sản phẩm cụ thể của Tổng công ty có thể xem trong phần phụ lục * Phát triển sản phẩm mới: Thời gian qua công ty đã không ngừng cải tiến sản phẩm hiện có và bổ sung các dịch vụ mới nhằm thích ứng với sự thay đổi của nhu cầu và cạnh tranh trên thị trường Cụ thể, công ty đã đưa vào kinh doanh các tour mới như: - Outbound... Marketing làm kinh doanh du lịch và kinh doanh các dịch vụ khác doanh thu hàng năm tăng, lượng nhân viên tăng nhanh, hình ảnh công ty trong tâm trí khách hàng ngày càng được củng cố hơn Website: http://www.docs.vn Email 20 : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Công ty đã khai thác tốt thị trường mục tiêu của mình, cung... mục tiêu của mình, cung ứng sản phẩm đạt chất lượng và làm khách cảm thấy hài lòng, thỏa mãn Thực hiện tốt phân đoạn lựa chọn và định vị trên thị trường mục tiêu theo đúng những mong muốn, mục đích, yêu cầu của công ty Công ty ngày càng chú trọng tới hoạt động Marketing và dành một khoản chi phí tương đối lớn cho hoạt động này Nguyên nhân: + Công ty đã đi đúng hướng trong quá trình đổi mới +... * Xác định danh mục sản phẩm: Danh mục sản phẩm của công ty tương đối đa dạng, thỏa mãn nhiều nhu cầu của khách bằng các dịch vụ khác nhau Cụ thể: - Chiều rộng: công ty kinh doanh các chủng loại dịch vụ sau: + Kinh doanh các tour du lịch + Kinh doanh các dịch vụ khác: làm hộ chiếu, visa, đặt vé máy bay, đặt phòng khách sạn… - Chiều dài: Mỗi chủng loại dịch vụ đều... trường, tổng công ty đã luôn tìm kiếm và đổi mới các sản phẩm dịch vụ của mình sao cho ngày càng hoàn thiện hơn và tạo ra được sự độc đáo khác biệt so với các đối thu cạnh tranh Tổng công ty đã đưa ra khẩu hiệu: “ Không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm” Đây cũng là thông điệp công ty muốn đưa đến khách hàng Với đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình đầy kinh . lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ GIẢI PHÁP MARKETING THU HÚT KHÁCH NHẬT BẢN CỦA TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM Website: http://www.docs.vn. 115380 tấn hàng hóa tăng 9039 tấn tương ứng 8,5 %. 2.2 Thực trạng giải pháp Marketing thu hút khách Nhật Bản của Tổng công ty hàng không Việt Nam 2.2.1