Chuyên đề tốt nghiệp Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối tại thị trờng bán lẻ ở Công ty cổ phần thép Việt ý I. Hoàn thiện kênh phân phối tại thị trờng bán lẻ của công ty cổ phần thép Việt ý 1.1 Quan điểm và định hớng chiến lợc về tổ chức và quản lý kênh phân phối tại thị trờng bán lẻ 1.1.1. Định hớng chiến lợc chung Đa toàn bộ các hoạt động liên quan đến hệ thống kênh phân phối thành một nội dung trong kế hoạch dài hạn, trung hạn và ngắn hạn của Công ty. Tiến hành các hoạt động tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối theo các nguyên tắc chủ động và có kế hoạch Tính tự phát trong quá trình hình thành và phát triển hệ thống kênh phân phối hiện nay của Công ty cổ phần thép Việt ý đã tạo ra rất nhiều tồn tại(Nh đã phân tích các phần trớc). Từ đó Công ty có thể đa ra các mục tiêu phát triển cho mình, cụ thể: Xác định chính xác mục tiêu của hệ thống kênh phân phối phù hợp với từng giai đoạn phát triển của thị trờng. Xác định đợc yêu cầu cụ thể đối với hệ thống kênh phân phối và đối với từng kênh cấu thành của hệ thống kênh. Tạo dựng cơ cấu hợp lý của kênh để nâng cao hiệu quả của cả hệ thống kênh đồng thời nâng cao hiệu quả của kênh bán lẻ. Làm chủ đợc tình hình phân phối sản phẩm và qua đó tạo sức ép để chi phối, kiểm soát các dòng chuyển động trong kênh phân phối tại thị trờng bán lẻ. SV Vơng thị Hằng 1 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp 1.1.2. Nguyên tắc và quan điểm của Công ty cổ phần thép Việt ý về hoạt động của kênh phân phối tại thị trờng bán lẻ Kênh phân phối tại thị trờng bán lẻ là một trong những mắt xích quan trọng của hệ thống kênh, kênh này góp phần không nhỏ vào sự thành công của Công ty. Nó là công cụ để công ty có thể cung cấp sản phẩm thép đến những khách hàng mua lẻ với số lợng ít và đảm bảo khả năng linh hoạt cho sự phát triển kênh phân phối của Công ty. Các hoạt động tại kênh phân phối tại thị trờng này ảnh hởng đến nhau và ảnh hởng đến cả hệ thống kênh của công ty, do vậy chi phí hoạt động của hệ thống kênh phân phối này cần phải xác định nhằm đảm bảo giá thành sản phẩm và tính cạnh tranh tốt. Cơ cấu của kênh sẽ ảnh hởng trực tiếp hoạch định các chính sách vận chuyển và điều khiển kênh phân phối của công ty. Vậy Công ty cổ phần thép Việt ý cần xem xét mọi quyết định về kênh tại thị trờng này nhằm đáp ứng tốt khả năng chi phối và kiểm soát của công ty trong tất cả các khâu trong các dòng vận động của kênh - điều mà hầu nh các nhà sản xuất đều mong muốn. 1.2 Giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh Ta thấy để sản phẩm thép đến đợc thị trờng bán lẻ của công ty hầu nh chỉ có kênh phân phối số 3 đảm nhiệm và phải qua nhiều khâu trung gian vì vậy công ty nên có giải pháp là: - Đa dạng hoá các cấu trúc kênh - Xây dừng thêm kênh mới cho thị trờng này 1.2.1. Tại khu vực miền Bắc Công ty sử dụng cả hai loại kênh hiện có của công ty là kênh số 1 và kênh số 3. Nhng kênh số 1hầu nh chỉ sử dụng cho thị trờng dự án còn thị trờng bán lẻ sử dụng kênh số 3 cho cả ba miền. Theo em công ty nên thiết lập thêm kênh chỉ sử dụng riêng cho thị trờng bán lẻ tại khu vực miền Bắc, do khu vực này gần nhà máy nên có lợi hơn trong khâu vận chuyển và chăm sóc các trung gian và khách hàng. SV Vơng thị Hằng 2 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp 1.2.2. Tại khu vực miền Trung, Nam Mặc dù ở đây cũng có kênh số 2, nhng kênh này hầu nh chỉ dành riêng cho thị tr- ờng dự án và thị trờng nội bộ, còn thị trờng bán lẻ sử dụng kênh số 3. Vì vậy Công ty nên bổ xung kênh cho khu vực này 1.3 Hoàn thiện cách thức quản lý kênh 1.3.1. Lựa chọn các thành viên kênh Trong hệ thống kênh tại thị trờng bán lẻ, các trung gian phân phối có vai trò quan trọng nhất tạo nên sức mạnh của cả chuỗi mắt xích đa các dòng chảy trong kênh hoạt động nhịp nhàng có hiệu quả. Vì vậy, việc lựa chọn thành viên kênh là yếu tố kiên quyết đảm bảo cho kênh hoạt động tốt. Thực tế trong thời gian qua ở khu vực miền Trung, một phần do chi nhánh của công ty làm công tác thị trờng không tốt, một phần do các trung gian không có tinh thần hợp tác cao, cha tích cực bán hàng của công ty nên cũng có ảnh hởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trờng này. Ngoài ra còn do ở khu vực miền Bắc, Trung có mật độ phân bố các đại lý, cửa hàng không đều. Đặc biệt là khu vực miền Nam hầu nh cha có đại lý, cửa hàng bán lẻ, nên đă gây ảnh hởng đến doanh thu bán hàng của kênh tại thị trờng bán lẻ này . Để giải quyết kịp thời, công ty nên khuyến khích các thành viên kênh hợp tác với công ty cao hơn nữa, tại khu vực miền nam công ty nên tuyển chọn thêm thành viên SV Vơng thị Hằng 3 Lớp Marketing 43A Tổng giám đốc Phòng kinh doanh Ngời tiêu dùng Cửa hàng bán lẻ Đại lý Đại diện miền trong Chuyên đề tốt nghiệp kênh và công ty nên chú trọng hơn nữa trong việc lựa chọn các thành viên tham gia tại thị trờng này. Công ty đang mở rộng thị trờng và đa dạng hoá các loại kênh, nhng không phải có nhiều trung gian là tốt. Việc lựa chọn các trung gian phải dựa trên những căn cứ nhất định, thông thờng phải dựa trên những yếu tố cơ bản sau: Nhu cầu Mức đô thị hoá Lựa chọn thành viên kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu của thị trờng tạo liên kết chống cạnh tranh và lấp đầy khoảng trống thị trờng. Nhng nếu thành lập quá nhiều sẽ gây ra chồng chéo và dễ dẫn đến xung đột giữa các thành viên trong kênh cũng nh các kênh với nhau. Công ty phải căn cứ vào nhu cầu sản phẩm, mục tiêu phân phối của Công ty, khả năng và nguồn lực của Công ty và khả năng sẵn sàng của các trung gian để xác định chính xác số lợng thành viên tại mỗi cấp độ kênh trong các kênh ở các khu vực thị tr- ờng khác nhau. Miền Bắc Nh trên đã giới thiệu, tình hình tiêu thụ sản phẩm ở miền Bắc là khá tốt. Tuy nhiên nhu cầu về sản phẩm không phải phân bố đều trên các khu vực mà tập trung ở một số tỉnh, thành phố. Công ty nên lựa chọn thêm một số đại lý ở khu vực này và do phòng kinh doanh giám sát. Miền Trung và miền Nam ở hai khu vực này sản phẩm tiêu thụ của công ty còn ít, để đạt đợc mục tiêu về tiêu thụ sản phẩm do Công ty đặt ra, Công ty phải rất cẩn trọng trong việc lựa chọn các đại lý. Công ty nên có những quy định chặt chẽ hơn nữa về những tiêu chuẩn sau: - Đối với các đại lý, nhà phân phối + Các tổ chức, cá nhân nếu muốn làm đại lý cho Công ty phải có số vốn nhất định do Công ty đặt ra. Sở dĩ phải đa ra điều kiện nh vậy vì hầu hết các doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh trên thị trờng Việt Nam đều rơi vào tình trạng thiếu vốn nên dẫn đến chiếm dụng vốn của nhau. SV Vơng thị Hằng 4 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp + Các đại lý đều phải có một lợng hàng hoá dự trữ tối thiểu do Công ty quy định, sẵn sàng bán hàng hoá khi cần, vào thời điểm khan hiếm hàng hoá không có hành động đầu cơ tích trữ. +Ngoài ra Công ty còn có những chính sách linh động trong quản lý đại lý nh: Không nên cứng nhắc bắt các đại lý chỉ bán sản phẩm của Công ty mà nên đa vào hợp đồng là đă làm đại lý cho công ty thì không đợc làm đại lý cho Công ty khác nh- ng vẫn đợc bán sản phẩm cùng loại với số lợng ít hơn. Công ty nên đa ra các định mức tiêu thụ về sản phẩm trong tháng, quí, năm. Các quy định trong việc hợp tác với công ty trong các chơng trình quảng cáo, xúc tiến bán, . - Đối với các cửa hàng Công việc tìm kiếm các nhà bán lẻ thờng do các đại lý, nhà phân phối đảm nhiệm trong khu vực của mình. Nhng Công ty cần đa ra các chỉ tiêu cụ thể để lựa chọn nh: + Khả năng tài chính + Diện tích cửa hàng + Định mức tiên thụ, dữ trữ hàng hoá + Khả năng tổ chức bán hàng + Có khả năng quản lý + Có mục tiêu chiến lợc kinh doanh cụ thể Các chỉ tiêu này cũng phải hết sức linh hoạt tuỳ theo nhu cầu thị trờng và mức độ sẵn sàng của các trung gian mà đa ra các chỉ tiêu cụ thể. 1.3.2. Khuyến khích các thành viên kênh Các cấp trung gian phân phối sau khi đợc lựa chọn vào làm thành viên kênh tại các cấp độ cụ thể của kênh cần phải đợc động viên khuyến khích thờng xuyên. Các biện pháp khuyến khích thông qua các điều khoản cụ thể ban đầu thờng là cha đủ nên cần phải liên tục đợc bổ xung và gia tăng. Lý do cơ bản của kết luận trên xuất phát từ vị trí của các bộ phận thuộc kênh phân phối tại thih trờng bán lẻ của Công ty. SV Vơng thị Hằng 5 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp Vị trí này đòi hỏi Công ty phải xem xét các trung gian phân phối không chỉ là các trung gian qua đó hàng hoá đợc chuyển tới thị trờng mà phải xem họ nh là khách hàng thực thụ của mình. Chỉ có nh vậy Công ty cổ phần thép Việt ý mới có thể thiết lập đợc kênh phân phối tại thị trờng bán lẻ và toàn bộ hệ thống phân phối của Công ty vững chắc, qua đó mà tồn tại vững chắc trong môi trờng cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Để làm tăng hiệu quả của kênh tại thị trờng này, Công ty nên khuyến khích các thành viên một cách đồng bộ thông qua các chơng trình cụ thể từ thấp đến cao, cụ thể là: - Đầu tiên, trong chơng trình hợp tác để cung cấp sản phẩm ra thị trờng Công ty sử dụng các biện pháp khuyến khích mạnh mẽ nh mức hoa hồng , hỗ trợ quảng cáo, thi bán hàng,bên cạnh các biện pháp nh cắt giảm hoa hồng, không giao hàng, thanh lý hợp đồng. - Hình thức khác là trong sự hợp tác của Công ty với các trung gian nhằm nâng cao hiệu quả của kênh này là hình thức chơng trình phân phối. Trong chơng trình này, bộ phận lập kế hoạch Marketing phải hỗ trợ chơng trình phân phối. Nhiệm vụ của bộ phận này là tìm hiểu nhu cầu của các thành viên của kênh này để hỗ trợ và giúp đỡ kịp thời. Cụ thể trong chơng trình phân phối Công ty cần thực hiện + Giảm giá do thanh toán ngay: Công ty nên hoàn thiện hơn phần chiết giá khi các thành viên thanh toán ngay và tuỳ theo số ngày thanh toán xong kể từ khi nhận hàng để có mức giảm giá để khuyến khích các thành viên tham gia thanh toán ngay. + Trợ giúp tài chính cho quảng cáo và xúc tiến: Do thị trờng bán lẻ còn hoạt động kém hiệu quả nên khi lập ngân sách giành cho Marketing, Công ty nên có khoản tài chính thờng xuyên trợ giúp cho các trung gian trong các chơng trình quảng cáo và xúc tiến(đặc biệt là công tác bán hàng) tại thị trờng này. Điều này rất quan trọng, nó thể hiện Công ty có trách nhiệm với bất cứ hoạt động nào của họ. + Trợ cấp thu hồi lợng hàng không đảm bảo + Đảm bảo phân phối có lựa chọn SV Vơng thị Hằng 6 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp - Các yêu cầu động viên: + Có mục tiêu, tiêu chuẩn rõ ràng + Phù hợp với chiến lợc phát triển/ tình huống + Đúng lúc (thởng/phạt ngay) + Chính xác (công bằng) + Đảm bảo tính linh hoạt - Các hình thức động viên cụ thể: + Thởng/ phạt bằng tiền mặt, hiện vật + Công nhận có sự đóng góp về tinh thần (danh hiệu) + Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp Đối với lực lợng bán hàng thì nên sử dụng đồng thời cả ba hình thức nêu trên, nh- ng tuỳ từng đối tợng mà dùng hình thức nào là chủ đạo. Đối với những đã có gia đình thì nên sử dụng hình thức thởng phạt bằng hiện vật, đối với nhân viên cha có gia đình, còn trẻ thì nên công nhận sự đóng góp của họ về mặt tinh thần (danh hiệu), với có nhân viên có vị trí cao trong nghề nghiệp thì cũng không nên sử dụng hình thức thăng tiến nghề nghiệp mà sử dụng thởng bằng tiền mặt, hiện vật. Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp có hiệu quả cao khi áp dụng với các nhân viên bán hàng cấp thấp. Đối vơi lực lợng bán hàng là các trung gian thì nên sử dụng triệt để hình thức th- ởng phạt bằng tiền, hiền vật. Các trung gian phụ thuộc vào Công ty thông qua các hợp đồng buôn bán nên chỉ có thể sử dụng hình thức này mới khuyến khích đợc các đại lý,cửa hàng tích cực bán hàng cho công ty. Để có thể có các biện pháp khuyến khích đúng lúc, kịp thời. Công ty cần thờng xuyên đánh giá kết quả bán hàng, kết quả bán hàng của từng thành viên trong kênh sẽ là kim chỉ nam cho các biện pháp động viên khuyến khích của Công ty - Nội dung đánh giá kết quả bán hàng của các thành viên trong kênh: + Phân tích, đánh giá kết quả bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch thực hiện, hiện tại và quá khứ ) + Phân tích hoạt động bán hàng về số lợng (doanh số bán theo khối lợng/ giá trị) SV Vơng thị Hằng 7 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp + Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng ( hành vi c xử, quan hệ với khách hàng, kết quả phát hiện khách hàng, thị trờng ) + Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo khu vực thị trờng, khách hàng 1.3.3. Quản trị xung đột Để cung cấp sản cung cấp sản phẩm tới khách hàng tại thị trờng bán lẻ một cách tốt hơn, Công ty phải giải quyết tốt các xung đột giữa các bộ phận trong hệ thống kênh này ngay từ khi thiết kế và vận hành kênh. Vì vậy Công ty phải luôn hoàn thiện công tác quản lý xung đột của mình. Để làm đợc điều này Công ty cần quan tâm đến công tác sau: - Hoàn thiện dòng chảy thông tin chính thức trong kênh - Thờng xuyên tổ chức trao đổi kinh nghiệm để tìm ra cách thức giải quyết xung đột một cách hợp lý nhất. - Và điều quan trọng Công ty cũng phải thực sự cầu thị song cũng cơng quyết giải quyết xung đột một cách thoả đáng trên nguyên tắc tôn trọng lợi ích của các thành viên. Cụ thể Công ty nên quản lý xung đột theo hớng sau: + Đối với xung đột dọc, Công ty nên thờng xuyên xem xét đánh giá để đi đến điều chỉnh quan hệ lợi ích giữa các thành viên tham gia vào kênh, điều chỉnh chiết khấu và các chính sách giá khác. Khi giá cả thị trờng thay đổi dẫn đến các sản phẩm thép của Công ty cũng thay đổi theo. Giá thay đổi thì dẫn đến lợi ích các nhà bán lẻ thay đổi do đó cần có sự thay đổi mức tính chiết khấu cho họ để họ có mức giá bán hợp lý. + Đối với xung đột ngang, Công ty cần phân chia địa bàn, khu vực thị trờng rõ ràng và có biện pháp quản lý giá hợp lý để tránh tình trạng các, đại lý cửa hàng bán lẻ cạnh tranh nhau trong cùng một khu vực thị trờng. Điều này có nghĩa là tỷ lệ chiết khấu và mức thởng theo doanh số phải linh hoạt trong từng thời kỳ sao cho thởng phải kích thích các trung gian tại thị trờng bán lẻ bán đợc nhiều hàng hoá nhng không dẫn đến hiện tợng hạn giá bán để đợc hởng khoản tiền thởng theo doanh số. SV Vơng thị Hằng 8 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp 1.4 Hoàn thiện các dòng chảy qua kênh Xây dung hệ thống thông tin hoàn chỉnh trong kênh, đảm bảo thông tin thông suốt từ Công ty đến ngời tiêu dùng cuối cùng Ngày nay công nghệ thông tin phát triển với tốc độ chóng mặt, nó đợc ứng dụng rộng rãi trong tất cả các ngành. Đặc biệt trong các doanh nghiệp, công cụ này làm cho việc quản lý có hiệu quả và đơn giản hơn, cung cấp kịp thời các thông tin cho các nhà quản lý ra quyết định. Công ty cổ phần thép Việt ý phải thực hiện tin học hoá, công nghệ hoá một cách kịp thời ngay trong quản lý kênh để tạo ra các dòng chảy thông tin có hiệu quả. Để làm đợc điều này ngoài việc trang bị hệ thống máy tính tại Công ty và các chi nhánh, Công ty cần phải tài trợ cho các đại lý, các trung gian bán buôn, bán lẻ máy tính nối mạng và phần mền quản lý của Công ty tuỳ theo từng cấp độ tham gia vào kênh của các thành viên kênh. Hệ thống thông tin này giúp cho các thành viên của kênh nhanh chóng nắm bắt đ- ợc nhu cầu của khách hàng, thông tin về đối thủ cạnh tranh, các quyết định của ban lãnh đạo và chính sách kinh doanh của Công ty. Đổi mới dòng đàm phán Đàm phán giữa các thành viên trong kênh này cần có sự thay đổi khi Công ty đã áp dụng các kĩ thuật thông tin hiện đại. Công ty phải tự động hoá dần các chức năng Marketing để giảm chi phí cho các công việc giấy tờ. Mặt khác nhờ có đủ thông tin nên cả hai bên mua và bán đều có thể xác lập những hợp đồng đầy đủ và chính xác. Tuy nhiên để thiết lập các quan hệ hợp tác có hiệu quả, bản thân Công ty phải nâng cao năng lực đàm phán để phân chia công việc phân phối cho hợp lý. Phạm vi các điều khoản hợp đồng phải bao gồm các hoạt động dài hạn và toàn toàn diện của cả hệ thống kênh chứ không phải trong một kênh riêng lẻ Hoàn thiện dòng thanh toán Công ty cần phải có cơ chế thanh toán rõ ràng, hợp lý với nguồn lực và khả năng của Công ty. Khi thiết lập cơ chế thanh toán này cần có sự tham gia của tất cả các thành viên tại thị trờng bán lẻ này và toàn bộ các thành viên trong hệ thống kênh, tuy SV Vơng thị Hằng 9 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp nhiên ban lãnh đạo Công ty vẫn là ngời ra quyết định cuối cùng. Cần có sự tham gia của các thành viên trong kênh để tránh tình trạng các thành viên chiếm dụng vốn của nhau, đây là một trong những nhân tố chủ yếu làm suy yếu hiệu quả hoạt động của kênh thậm chí có thể dẫn đến phá vỡ kênh. Với sự tham gia của tất cả các thành viên kênh khi thiết lập cơ chế thanh toán sẽ làm cơ chế trở nên khách quan và các thành viên phải thực hiện cơ chế do chính mình thiết lập 1.5 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng trong hệ thống kênh Việc nghiên cứu thị trờng hiện nay trở thành một yêu cầu bắt buộc đối với các công ty, doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trờng. Công tác nghiên cứu thị trờng thực chất là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, mức tiên dùng sản phẩm và các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay công tác nghiên cứu thị trờng do phòng kinh doanh phụ trách. Do trình độ chuyên môn và nguồn lực còn hạn chế, chi phí nghiên cứu đôi khi không đủ nên các cuộc nghiên cứu của Công ty cha có chất lợng cao và các cuộc nghiên cứu này phần lớn diễn ra ở miền Bắc chứ các cuộc nghiên cứu giành cho miền Trung và miền Nam còn ít, và do thị trờng bán lẻ thờng bán đợc với số lợng nhỏ, lẻ nên công ty cũng cha trú trọng tới công tác nghiên cứu tại thị trờng này Vì vậy trong quá trình nghiên cứu thị trờng sắp tới công ty nên thay đổi cách nhìn, và Công ty cần phải thu thập thêm, và cần nắm chắc các thông tin về: + Khách hàng của mình và đối thủ cạnh tranh, xem xét hành vi của khách hàng và phân tích xem vì sao họ mua hàng của mình, vì sao họ mua hàng của đối thủ. Thông tin về đối thủ cạnh tranh, số lợng đối thủ cạnh tranh hiện có mặt trên địa bàn hoạt động của Công ty, xem xét chiến lợc kinh doanh đối thủ, điểm mạnh , điểm yếu của họ + Thông tin về giá cả: Đặc biệt tại thị trờng bán lẻ, giá cả sản phẩm kiểm soát rất khó và luôn có sự biến động do đó Công ty phải thờng xuyên theo dõi giá cả tại thị trờng này để có thể điều chỉnh cho phù hợp, đem lại hiệu quả cao. II. Hoàn thiện các chính sách marketing khác 2.1 Củng cố lợi thế cạnh tranh SV Vơng thị Hằng 10 Lớp Marketing 43A [...]... vụ này Nh đã đợc phân tích rất nhiều về vai trò của hệ thống kênh phân phối và tính phức tạp của nó, và cũng đã đợc phân tích trong các phần trớc về sự yếu kém trong hoạt động của kênh phân phối tại thị trờng bán lẻ là nguyên nhân dẫn đến hàng loạt các tồn tại trong các tổ chức hoạt động kênh phân phối hiện nay của Công ty cổ phần thép Việt ý Chỉ có cải tổ lại bộ máy tổ chức và nâng cao chuyên môn nghiệp... gồm: + Quảng cáo + Bán hàng cá nhân + Hỗ trợ cho các thành viên kênh + Tuyên truyền + Xúc tiến bán (khuyến mại) Nh trên đã nói, hiện nay công ty cổ phần thép Việt ý sử dụng khá hiệu quả công cụ bán hàng Công hỗ trợ các thành viên kênh cũng đợc sử dụng nhng cha triệt để và hiệu quả cha cao, còn công cụ quảng cáo và tuyên truyền thì mới có Đối với thị trờng bán lẻ công ty nên đặc biệt chú trọng công cụ:... triển của hệ thống kênh phân phối + Xây dựng các quy trình, quy định về nghiệp vụ quản lý và điều hành hệ thống kênh phân phối SV Vơng thị Hằng 14 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp + Tổ chức thực hiện phát triển hệ thống kênh phân phối đồng đều tại các thị trờng + Tổ chức quản lý và điều hành các hoạt động hỗ trợ hệ thống kênh phân phối Ngoài ra Công ty cần có các biện pháp khác nh: + Không ngừng nâng. .. chiếm lĩnh thị trờng Đây không phải là điều quá khó nhng cũng không phải là đơn giản đối với Công ty cổ phần thép Việt ý, nên Công ty cần phải nỗ lực nhiều trong thời gian tới trong việc hoàn thiện kênh phân phối tại thị trờng bán lẻ và toàn bộ kênh phân phối nh: Hoàn thiện cấu trúc kênh, lựa chọn các thành viên kênh, chính sách quản lý các trung gian, sự phối hợp của các biến số khác của Marketing... lao động, vệ sinh công nghiệp, an toàn công nghệ trong quá trình sản xuất kinh doanh 3.2 Đối với nhà nớc Qua nghiên cứu thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối sản phẩm tại thị trờng bán lẻ nói riêng và toàn kênh phân phối của Công ty, có thể nhận thấy một điều là Công ty cổ phần thép Việt ý cũng nh một số doanh nghiệp khác, nếu có sự can thiệp hỗ trợ của nhà nớc thì hoạt động kinh doanh sẽ trở... thống kênh phân phối của Công ty vẫn còn nhiều điều cha hợp lý, đặc biệt là thị trờng bán lẻ Nhng những gì mà hệ thống kênh phân phối tại thị trờng bán lẻ đạt đợc cũng đã nói nên những khó khăn và tồn tại của nó mà Công ty cần giải quyết kịp thời SV Vơng thị Hằng 16 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp Chính vì vây sắp tới hệ thống phân phối tại thị trờng bán lẻ của Công ty phát triển trên một quy mô... tạo chủ động của cán bộ công nhân viên làm việc trong công tác này Kết quả của bất cứ một hoạt động nào của Công ty, suy cho cùng là do con ngời quyết định Yếu tố này ngày càng đợc khẳng định khi xã hội phát triển và đang bớc vào thời đại của nền kinh tế tri thức Với hoàn cảnh hiện nay, khi yêu cầu đối với công tác quản trị hệ thống kênh phân phối là rất cao nên Công ty cổ phần thép Việt ý cần phải... trợ các thành viên kênh Ngoài sử dụng các công cụ trên công ty nên cung cấp các chơng trình đào tạo Các chơng trình đào tạo đối với các thành viên kênh khác nhau là khác nhau, đối với ngời bán buôn thì công ty cần phải lu ý đào tạo các vấn đề sau: Sự hiểu biết của họ về từng loại sản phẩm thép Kỹ thuật bán hàng Kỹ năng t vấn cho khách hàng của họ Đối với ngời bán lẻ công ty cần phải lu ý đào tạo các. .. trên thị trờng Những thành tựu mà công ty có đợc nh ngày hôm nay không phải là dễ dàng, mà nó là kết quả của sự phấn đấu làm việc không ngừng của toàn thể nhân viên trong hệ thống phân phối nói riêng và các bộ phận chức năng khác nói chung Đồng thời cũng có những chính sách quản lý nhanh nhậy đã nâng cao chất lợng và hiệu quả của hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hiện nay hệ thống kênh phân phối của Công. .. của họ về từng loại sản phẩm thép SV Vơng thị Hằng 13 Lớp Marketing 43A Chuyên đề tốt nghiệp Kỹ thuật bán hàng của họ Kỹ thuật t vấn cho khách hàng tập chung vào tính năng, công dụng của sản phẩm III Những giải pháp hỗ trợ khác 3.1 Đối với Công ty Nên thành lập bộ phận chuyên trách về quản trị hệ thống kênh phân phối tại các thị trờng của Công ty với trình độ chuyên môn cao Xây dung và tạo cơ chế nhằm . Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối tại thị trờng bán lẻ ở Công ty cổ phần thép Việt ý I. Hoàn thiện kênh phân phối tại thị. tắc và quan điểm của Công ty cổ phần thép Việt ý về hoạt động của kênh phân phối tại thị trờng bán lẻ Kênh phân phối tại thị trờng bán lẻ là một trong