Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần kim khí Hà nội. I.Phơng hớng và mục tiêu sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới. I.1. Tình hình chung: Trong hai năm trở lại đây, hoạt động của Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội đã gặp rất nhiều khó khăn và thách thức do sức ép cạnh tranh trên thị trờng. Tuy nhiên cùng với sự quan tâm giúp đỡ của Nhà nớc, các Bộ ngành thành phố Hà Nội, Tổng công ty thép Việt Nam, sự nỗ lực của các cán bộ trong công ty dới sự lãnh đạo của Ban giám đốc sẽ khắc phục khó khăn, hoàn thành tốt kế hoạch đặt ra trong các năm tiếp theo. Năm 2007 là năm đầu tiên Việt Nam tham gia tổ chức thơng mại thế giới WTO với lộ trình cắt giảm thuế, cùng với sự tham gia của các nhà đầu t nớc ngoài trong lĩnh vực thép sẽ làm gia tăng mức cạnh tranh trên thị trờng. Nguồn cung cấp của ngành thép nói chung chủ yếu vẫn là nhập khẩu từ nớc ngoài nên giá cả phụ thuộc vào sự biến động giá nguyên vật liệu thế giới. Theo dự đoán thị trờng thép thế giới tiếp tục có những diễn biến phức tạp cha có dấu hiệu ổn định. Thị trờng thép trong nớc sẽ cạnh tranh gay gắt hơn bởi sự ảnh hởng trực tiếp chính sách và thị trờng Trung Quốc nơi cung cấp hầu hết nguồn nhập khẩu các sản phẩm từ thép. Mặt khác việc thực hiện giảm thuế nhập khẩu theo cam kết ASEAN+1 sẽ làm cho tính cạnh tranh trong ngành thép ngày càng khốc liệt và Công ty sẽ chịu tác động trực tiếp của chính sách này. Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội còn lỗ luỹ kế do năm 2006 bị lỗ, công nợ khó đòi và đối mặt với thách thức thị trờng trong thời đại hội nhập với mục tiêu đề ra của đại hội đồng cổ đông cho 3 năm 2006-2008. I.2. Mục tiêu của Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội: 1 1 Tập trung cao độ cho việc hoàn thành kế hoạch đặc biệt là chỉ tiêu lợi nhuận 10 tỷ đồng, đảm bảo cho ngời lao động có thu nhập phù hợp với hiệu qủa sản xuất kinh doanh. Tạo động lực mới trong kinh doanh, nâng cao chất lợng công việc, tiết kiệm, đặc biệt quan tâm đến khâu giảm chi phí từ đó nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá giúp cho hoạt động bán hàng thuận lợi. Phải nắm bắt đợc nhu cầu về thị trờng sản phẩm kim khí, mục tiêu lớn nhất trớc mắt mà công ty cần đạt đợc là giành lại thị phần, chiếm lĩnh thị trờng tiêu thụ sản phẩm thép, không ngừng mở rộng và hoàn thiện hệ thống bán hàng của công ty nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng trên toàn quốc. Kinh doanh có lãi trên tất cả các thị trờng sản phẩm và hoàn thiện tốt việc thu hồi công nợ khó đòi. Đồng thời thực hiện quay vòng vốn có hiệu quả, tăng nguồn vốn chủ sở hữu, giảm thiểu vốn đi vay. Đa dạng hoá hoạt động sản xuất kinh doanh, phát triển dịch vụ cho thuê kho bãi giúp tăng nguồn thu và tận dụng mọi lợi thế kinh doanh của Công ty. Nâng cao tỷ lệ kinh doanh thép nội địa lên 60% vào năm 2010 nhằm đáp ứng nhu cầu thép nội địa và khuyến khích sản xuất thép trong nớc. Tiếp tục duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh thơng mại thép, củng cố và nâng cao hiệu quả kinh doanh, phấn đấu thành đơn vị phân phối mạnh trong ngành thép. Duy trì kinh doanh các mặt hàng thép ngoại nhập hợp lý tuỳ theo nhu cầu của thị trờng tiêu thụ. Phát triển thêm các ngành nghề kinh doanh mới nh đầu t xây dựng nhà cao tầng, phát triển hoạt động kinh doanh địa ốc, cho thuê văn phòng, tận dụng diện tích đất Công ty đang quản lý, sử dụng. Các mặt công tác khác đợc triển khai đồng bộ nhằm thực hiện nhiệm vụ kế hoạch năm 2007 ở mức cao nhất. II. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội: II.1. Nhóm giải pháp chung: 2 2 Trong bối cảnh thị trờng ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày càng khốc liệt, quyền quyết định dịch chuyển từ ngời bán sang ngời mua, từ nhà cung cấp sang điểm phân phối và cửa hàng bán lẻ. Cơ cấu tổ chức và quản trị bán hàng do vậy cũng cần phải thay đổi cho phù hợp với yêu cầu mới của thị trờng. II.1.1. Hoàn thiện kỹ năng bán hàng cho đội ngũ nhân viên: Sức ép cạnh tranh trên thơng trờng đang gia tăng khi ngày càng có nhiều Công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm hoặc dịch vụ trên cùng một lĩnh vực. Việc thị trờng không đợc mở rộng trong khi số lợng đối thủ cạnh tranh mỗi lúc một đông thêm khiến công việc kinh doanh trở nên khó khăn hơn. Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận gần nh phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực cũng nh tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng. Quả thật, nhân viên bán hàng luôn giữ một vị trí rất quan trọng trong các quy trình hoạt động bán hàng. Họ không chỉ là những ngời trực tiếp làm ra doanh thu mà họ còn là bộ mặt của Công ty và chịu trách nhiệm truyền tảI hình ảnh của Công ty đến tay ngời tiêu dùng. Nhng hiện nay, sự phát triển của công nghệ thông tin, các công cụ bán hàng tự động, bán hàng qua internet, qua điện thoại và các giao dịch điện tử khác đang đặt ra câu hỏi: Liệu công ty có cần đội ngũ bán hàng nữa không?. Câu trả lời vẫn là: Có. Trớc khi hiểu đợc đúng đắn vai trò của đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp tự hỏi: Đội ngũ nhân viên bán hàng có vai trò gì? Tại sao một số hãng luôn chú trọng việc tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, trong khi nhiều doanh nghiệp khác lại không làm nh vậy? Có phải lúc nào hoạt động bán hàng cũng chỉ nhằm cung cấp các giải pháp cho khách hàng hay không? . Giải đáp thỏa đáng những câu hỏi trên, doanh nghiệp sẽ nhận ra bán hàng là một nghệ thuật. Công việc này không đợc thực hiện theo những nguyên tắc hay công thức định trớc nh đánh máy hay kế toán mà nó thờng xuyên đòi hỏi sự nhanh trí, linh hoạt và linh động. Nếu bán hàng chỉ là công việc nói giá, trao sản phẩm, nhận tiền thì doanh nghiệp sẽ chẳng cần đến nhân viên bán hàng làm gì bởi một cái máy cũng có thể làm đợc công việc đó. Vậy làm thế nào để doanh nghiệp có đợc đội ngũ bán hàng với những nhân viên lý tởng cần thực hiện tuần tự sau đây: 3 3 - Tuyển dụng những nhân viên bán hàng: Hiện nay có rất nhiều công ty dịch vụ sẵn sàng làm hộ doanh nghiệp công việc giới thiệu và bán sản phẩm. Tuy nhiên, doanh nghiệp sẽ dễ dàng kiểm soát hơn nếu đó là đội ngũ nhân viên bán hàng của riêng mình cha kể Công ty có thể chủ động hơn trong việc lên kế hoạch và triển khai các chiến lợc bán hàng. Bên cạnh đó, các nhân viên bán hàng nội bộ chỉ làm việc cho một mình doanh nghiệp mà thôi và mục tiêu duy nhất của họ là bán càng nhiều sản phẩm hay dịch vụ của Công ty bao nhiêu càng tốt bấy nhiêu. Ngợc lại, các hãng dịch vụ bán hàng bên ngoài sẽ bán nhiều loại sản phẩm từ các nhà cung cấp khác nhau, vì thế họ không quan tâm nhiều lắm đến việc sản phẩm của Công ty bạn có bán đợc không. - Doanh nghiệp sẽ phải trả 100% các chi phí liên quan đến đội ngũ nhân viên bán hàng nội bộ để tạo điều kiện tốt nhất cho hoạt động bán hàng thuận lợi, do đó doanh nghiệp hãy đảm bảo rằng những nhân viên bán hàng bạn tuyển dụng phải bán lợng hàng đủ để bạn có thể bù đắp đợc các chi phí đã bỏ ra. - Cẩn thận khi tuyển dụng: Trên thực tế nhân viên bán hàng u tú vô cùng hiếm hoi. Để tìm kiếm và xây dựng thành công một đội ngũ nhân viên bán hàng thành công, doanh nghiệp cần tìm kiếm những ứng viên với tính cách sau: + Có động cơ làm việc lớn liên quan đến tiền bạc. +Ham muốn học hỏi. + Tự tin. +Sẵn sàng đón nhận thách thức. + Kiên trì. + Biết ganh đua. + Có khả năng đối phó những lời từ chối. + Có các kỹ năng lắng nghe tốt. Ngoài những hiểu biết về nghề nghiệp, doanh nghiệp cần tìm kiếm những ứng viên nhanh nhẹn, năng động và trực giác nhạy bén để cảm thông, đoán ý và thấu hiểu khách hàng. Một nhân viên bán hàng giỏi phải biết tận dụng tất cả các loại vũ khí, phải biết lợi dụng tất cả những chỗ yếu của đối phơng để tạo ra lợi thế cho mình trong quá trình thu hút và làm vừa lòng khách hàng. Có vậy, nhân viên 4 4 bán hàng mới có thể khiến khách hàng tiếp tục quay lại mua sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty nhiều lần tiếp theo. - Giải thích rõ ràng những mong đợi của doanh nghiệp: Doanh nghiệp hãy cùng với các nhân viên bán hàng thảo luận về các mục tiêu bán hàng cụ thể, đồng thời xây dựng một bản danh sách những gì công ty sẽ làm cho khách hàng và cả nhân viên bán hàng. - Đào tạo những kỹ năng cần thiết: Sau khi đợc đào tạo, nhân viên bán hàng của công ty sẽ có thể trả lời các câu hỏi của khách hàng tốt hơn, từ đó tạo ra nhiều hợp đồng hơn. Nhân viên bán hàng của bạn cần có kiến thức cụ thể về sản phẩm cũng nh về thị trờng mà sản phẩm đang hiện diện. Ngoài ra, đối với một nhân viên bán hàng giỏi, việc biết rõ món hàng và biết rõ thị trờng vẫn cha đủ - họ còn phải biết rõ đối thủ cạnh tranh đang kinh doanh mặt hàng gì và bán ra sao. Công ty nên thờng xuyên tổ chức các khoá huấn luyện và khuyến khích nhân viên bán hàng của mình tham dự các lớp đào tạo về bán hàng bên ngoài hay tham gia các buổi hội nghị, thảo luận liên quan đến các hoạt động bán hàng. - Thiết lập và duy trì các công cụ động viên phi tài chính: Nhân viên rất thích đợc công nhận và đánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng mong muốn các nhà quản lý đang lắng nghe ý kiến đóng góp ý kiến của họ và nhanh chóng hành động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ. Việc tạo ra môi tr- ờng làm việc tập thể giúp các nhân viên bán hàng của bạn cũng có ý nghĩa tinh thần rất lớn. Doanh nghiệp cũng không thể bỏ qua sức mạnh của các loại phúc lợi khác nh cho phép nghỉ hè, chính sách ốm đau hợp lý, giúp đỡ tài chính khi nhân viên đi khám bệnh Những lợi ích nh vậy sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân các nhân viên bán hàng xuất sắc. - Hớng nhân viên đến suy nghĩ rằng chính khách hàng là ngời trả lơng cho họ chứ không phải công ty: Lợng khách hàng tăng đồng nghĩa với việc doanh thu của công ty sẽ tăng theo, lợi nhuận nhiều hơn từ đó công ty sẽ có điều kiện để trả lơng hay tăng lơng cho nhân viên. Doanh nghiệp phải quán triệt để các nhân viên biết rằng khoản lơng hàng tháng họ nhận đợc chính là nhờ khách hàng hay nói cách khác đó chính là tiền của khách hàng. 5 5 Khách hàng đôi khi rất khó tính và chiều lòng họ không phải là việc dễ dàng nhng không vì thế mà nhân viên có thể tỏ thái độ bực dọc hay khó chịu với khách hàng. Chỉ khi chiều lòng đợc khách hàng khó tính bạn mới có thể giữ chân khách hàng qua đó mới tiêu thụ đợc sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. - Động viên đợc đội ngũ bán hàng bằng một hệ thống thởng hợp lý: Cần thiết kế một chế độ lơng thởng hợp lý trớc khi doanh nghiệp tuyển dụng nhân viên bán hàng. Phơng pháp trả hoa hồng dựa trên doanh số bán ra thờng đợc áp dụng nhất, tuy nhiên công ty cũng nên đặt ra một mức lơng cơ bản. Nh vậy, nhân viên bán hàng sẽ đợc đảm bảo bằng một mức thu nhập tối thiểu - điều này có thể làm cho họ yên tâm hơn trong những thời điểm khó khăn khi kinh doanh suy thoái. Lập hệ thống khen thởng với quyền lợi của khách hàng đợc đặt lên hàng đầu. Phần thởng cho nhân viên bán hàng đợc xác định bởi chính những hành vi và lối xử sự của anh ta trong công việc. Đôi lúc chế độ thởng lại hớng nhân viên đến việc hoàn thành mục tiêu trong thời hạn sớm nhất, nếu là thởng vì hoàn thành kế hoạch năm hay khi đạt mức lợi nhuận nào đó. Trong trờng hợp này, nhân viên bán hàng sẽ nỗ lực tìm cách nhanh chóng đạt mục tiêu đề ra mà có thể xem nhẹ quyền lợi lâu dài của khách hàng. Vì thế, công ty nên chú ý đến các chỉ số dài hạn của sự thoả mãn khách hàng. ở đây, yếu tố thứ nhất cần thiết để nhân viên làm việc tích cực hơn trong khi yếu tố thứ hai nhằm mục đích giữ chân những khách hàng có sẵn. Cuối cùng để chiến lợc bán hàng thành công thì công ty mà cụ thể là nhân viên bán hàng nên biết đối xử với khách hàng nh thể tơng lai của công ty bạn hoàn toàn nằm trong tay khách hàng vậy. Nếu làm đợc điều đó thì công ty đang nắm giữ trong tay một trong những chìa khoá để có đợc sự hài lòng của khách hàng, tạo điều kiện để họ đến với công ty bạn ngày càng nhiều hơn. II.1.2. Hoàn thiện hệ thống đại lý: Trớc hết công ty phải tiến hành nghiên cứu thị trờng để nắm bắt nhu cầu, thị hiếu, khả năng đáp ứng nhu cầu của các sản phẩm trên thị trờng đó, nguồn cung hàng trên thị trờng, các thói quen của ngời tiêu dùng để thiết lập hệ thống đại lý cho phù hợp. Từ những nghiên cứu đó công ty có thể chọn ra các sản phẩm hoặc 6 6 phát hiện ra các sản phẩm mới có thể kinh doanh đợc trên thị trờng đó để lựa chọn ra các đối tợng làm đại lý, tại địa điểm phù hợp nhất. Phát triển các hình thức cho đại lý, cần xây dựng một chơng trình quản lý hiệu quả và năng động. Với các đại lý thuộc phạm vi địa bàn Hà Nội thì có thể trực tiếp giám sát còn đối với các đại lý thuộc các tỉnh thành khác thì công ty có thể quản lý bằng việc mở văn phòng đại diện ở đó vừa thuận tiện cho công tác quản lý các đại lý vừa có thể làm cơ sở để giao dịch và trao đổi hàng hóa. Cần có những chính sách thể hiện sự quan tâm, khuyến khích nhằm cổ vũ, hỗ trợ và đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho các đại lý. Các đại lý kinh doanh kết quả tốt đều đợc khen thởng bằng món quà tơng xứng có thể bằng vật chất hoặc tinh thần. Thờng xuyên mở các lớp huấn luyện kỹ năng bán hàng và tổ chức các buổi gặp mặt giữa các đại lý nhằm tiếp thu giải quyết những khó khăn liên quan, nắm bắt các thông tin về nhu cầu mới của khách hàng từng khu vực để rút ra những bài học kinh nghiệm và có những cải tiến điều chỉnh hợp lý cho hoạt động bán hàng. Hớng dẫn cho các đại lý tìm hiểu các thông số kỹ thuật, đặc điểm tính chất của sản phẩm để họ có đợc những kiến thức cần thiết phục vụ cho việc giới thiệu sản phẩm tới khách và việc bán thuận tiện. II.1.3. Phân chia lại khu vực thị trờng: Phân chia lại khu vực thị trờng là biện pháp hữu hiệu giúp công ty dễ dàng hơn trong việc thực hiện tổ chức kênh bán hàng trên các thị trờng khác nhau. Hiện nay, hệ thống kênh bán hàng của công ty bao gồm văn phòng công ty, 11 xí nghiệp thành viên, 1 chi nhánh và 26 cửa hàng bán lẻ. Thị trờng của công ty còn rất nhỏ cha tơng xứng với tiềm năng của thị trờng, mới chỉ tập trung chủ yếu ở địa bàn Hà Nội. Đây là thị trờng với nhu cầu tiêu thụ cao nhng có rất nhiều các đơn vị kinh doanh kim khí khác nên cạnh tranh trong hoạt động cung ứng là rất khốc liệt. Do vậy, công ty cần có những biện pháp phân chia lại khu vực thị trờng để tạo ra sức mạnh trong cạnh tranh với các đối thủ. Trên thực tế các cửa hàng và xí nghiệp cha đáp ứng đợc hết nhu cầu của khách hàng. Nhu cầu về thép xây dựng hiện nay là rất cao phục vụ cho ngành xây dựng cơ bản nhất là ở một số vùng lân cận Hà Nội. Trong khi đó nhu cầu kim khí nội thành ngày càng giảm do diện tích để xây dựng 7 7 ngày càng thu hẹp. Chính từ xu hớng đó sẽ đề xuất giải pháp cho việc phân chia khu vực thị trờng trớc mắt tại khu vực Hà Nội nh giải thể một số cửa hàng bán lẻ trong nội thành không hiệu quả ( cửa hàng kim khí La Thành, Giải Phóng ) để tập trung vào thành lập một số cửa hàng mới tại các khu vực có nhu cầu cao nh Đông Anh, Từ Liêm, Thờng Tín, Bắc Ninh Các cửa hàng thuộc thị trờng gần nhau nên hợp thành một nhóm từ 3-5 cửa hàng đợc quản lý bởi một xí nghiệp trực thuộc, giúp cho các cửa hàng tập hợp đợc các u điểm lại, giảm áp lực cạnh tranh từ các đối thủ cạnh tranh, tăng thị phần trên thị trờng dễ dàng hơn việc mở rộng thị trờng và sẽ đáp ứng tốt cho nhu cầu khách hàng mua lẻ trực tiếp. Về lâu dài, công ty nên mở rộng thị trờng tại các địa điểm đô thị hóa đang diễn ra mạnh mẽ nh Bắc Ninh, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Tây đây là thị tr ờng có nhu cầu rất lớn mà công ty nên đầu t mở rộng thị trờng. Tại thị trờng TP.HCM thì chỉ với một chi nhánh duy nhất của công ty không đủ đáp ứng nhu cầu rộng lớn của các sản phẩm kim khí. Nh vậy, công ty hoàn toàn có thể mở rộng thị trờng ở khu vực này bằng cách mở thêm các văn phòng đại diện, đầu t mở rộng chi nhánh, cửa hàng bán lẻ bằng cách huy động vốn nhàn rỗi từ các cổ đông hoặc đi vay để đầu t mở rộng nếu ngân sách không đủ đáp ứng. Nh vậy công ty cần có thêm một cấp quản lý nữa. Cấp quản lý này giúp các cửa hàng có kế hoạch và chiến lợc kinh doanh thống nhất, hoạt động nhịp nhàng, có thể hỗ trợ bổ sung cho nhau. Phân chia lại khu vực thị trờng làm tăng khả năng cạnh tranh của các đơn vị trực thuộc trên thị trờng đó, dễ dàng trong quản lý các cửa hàng vì các cửa hàng kết hợp với nhau đã có một cấp quản lý điều hành chỉ đạo riêng. Phân đoạn thị tr- ờng giúp đáp ứng tốt nhu cầu, đón đầu sự phát triển và những xu hớng mới biến động trong tơng lai để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng. II.1.4. Lựa chọn thành viên tham gia kênh: Mở rộng thị trờng là tất yếu khách quan khi một công ty đạt đợc những thành tựu nhất định và có đủ khả năng mở rộng sản xuất kinh doanh. Đối với Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội thì việc mở rộng thị trờng ra các tỉnh nh Hải Phòng, 8 8 Nam Định, Hng Yên, Đà Nẵng và các tỉnh khác là hết sức cần thiết vì với tiềm lực của mình công ty hoàn toàn có thể phát triển và mở rộng thị trờng, đáp ứng nhu cầu tiềm năng rất lớn ở các khu vực này. Nhng đây là thị trờng mới đối với công ty nên việc lựa chọn thành viên tham gia kênh là hết sức quan trọng bao gồm việc lựa chọn các đơn vị trực thuộc, cửa hàng, xí nghiệp đòi hỏi công ty cần xem xét kỹ nhằm mục đích tiết kiệm đợc chi phí mà vẫn có thể đạt đợc hiệu quả cao trong kinh doanh. Kênh bán hàng hoạt động có hiệu quả và hợp lý thì đòi hỏi các thành viên trong kênh phải là những mắt xích quan trọng cần đợc tuyển chọn kỹ lỡng và có sự kết hợp giữa các mắt xích này một cách nhuần nhuyễn giúp cho cỗ máy của kênh hoạt động một cách trơn tru và đem lại hiệu quả cao. Việc lựa chọn thành viên của hệ thống kênh bán hàng thì công ty phải trực tiếp và chủ động thực hiện. Các thành viên trong kênh có vai trò rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của mọi doanh nghiệp, việc lựa chọn đúng thành viên trong kênh tiêu thụ không những nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mà còn giúp nâng cao hình ảnh và vị thế của doanh nghiệp trong lòng khách hàng. Với hệ thống cửa hàng bán lẻ cần u tiên đến những cửa hàng có nhu cầu về thị trờng kim khí. Các cửa hàng bán lẻ trong hệ thống phải có đợc mối liên hệ cả về địa lý và việc tổ chức kinh doanh bán hàng để khi cần thiết có thể hỗ trợ kịp thời cho cửa hàng kia. Với đơn vị trực thuộc là các xí nghiệp phải nằm ở vị trí thuận tiện về giao thông để dễ dàng quản lý hệ thống bán hàng. Thông tin cần luôn đợc cập nhật nh giá cả, lợng nhập kho, lợng tồn kho, doanh số bán từng cửa hàng và thông tin từ các văn phòng trên công ty. Công ty có thể mở rộng hệ thống kênh tiêu thụ đến các đối tợng khách hàng nhỏ lẻ bằng cách thông qua xuất hàng cho các đại lý bán lẻ tại các địa điểm khu vực trong toàn quốc. 9 9 Các cán bộ điều hành các xí nghiệp trực thuộc đòi hỏi phải có năng lực lãnh đạo, năng động, sáng tạo và có khả năng cập nhật thông tin về giá cả và thị trờng sản phẩm. Công ty phải có phơng pháp cụ thể để quản lý các thành viên trong kênh, tạo điều kiện cho các thành viên phát triển và tạo mối liên kết chặt chẽ giữa các thành viên không những trong cùng kênh bán hàng mà cả các kênh khác. Cần có nguồn tài chính dự trữ nhất định để có thể mở rộng lựa chọn thêm một số thành viên mới của kênh nếu thấy cần thiết. Việc mở rộng hệ thống kênh giúp công ty thâm nhập thị trờng bán lẻ dễ dàng hơn do tận dụng đợc các đại lý đã có kinh nghiệm trong thị trờng địa phơng. II.1.5. Nguồn cung ứng và chính sách giá: Công ty cần có tinh thần thẳng thắn nhìn nhận, đánh giá đúng đắn thực trạng và khách quan tình hình để định hớng và có các quyết sách phù hợp trong kinh doanh. Công ty cần có chủ trơng nhập khẩu theo năng lực bán hàng và thị phần của đơn vị mình, xác định không mua nhập khẩu để tồn kho chờ giá lên trong tình hình hiện tại vì khả năng tài chính của công ty không cho phép nhập khẩu lô lớn. Công ty nên tiếp tục đẩy mạnh chính sách khoán để các đơn vị trực thuộc chủ động và phát huy hết khả năng của mình. Tích cực điều tra, nắm bắt nhu cầu cụ thể của ngời tiêu dùng, của công trình để đa ra đợc nhu cầu mua hàng và duy trì một mức tồn kho chiếm lợng hợp lý với điều kiện và đặc điểm của công ty. Cần tham gia đấu thầu, chào hàng cạnh tranh tại một số công trình lớn, trọng điểm của nhà nớc. Mặt khác, công ty mở rộng quyền chủ động cho các đơn vị trực thuộc trong giao dịch tạo nguồn hàng nhập khẩu để có điều kiện lựa chọn nguồn hàng tốt nhất có thể. Qua đó giảm phần nào sự phụ thuộc vào nguồn thép nhập khẩu từ Trung Quốc, giúp công ty có thể làm chủ chính sách giá của mình để nâng cao khả năng cạnh tranh. II.2. Giải pháp cụ thể: Thực hiện chơng trình quảng cáo trên truyền hình: * Căn cứ đề ra biện pháp: 10 10 [...]... sử dụng các công cụ của xúc tiến bán hàng của công ty cổ phần Kim khí Hà Nội Từ đó em đã mạnh dạn đề xuất một số biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng của công ty Do thời gian có hạn và trình độ bản thân còn nhiều hạn chế song em hy vọng những ý kiến đóng góp của mình sẽ giúp ích phần nào cho công ty đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mình Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn thầy... quyết các vấn 13 13 đề đó Tuy nhiên trong từng giai đoạn khác nhau, các biện pháp đợc vận dụng để đẩy mạnh xúc tiến bán hàng cũng khác nhau Với những thu lợm nền tảng về doanh nghiệp có đợc sau khi hoàn thành báo cáo thực tập, em đã chọn đề tài : Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội Đây không phải là đề tài nghiên cứu mới mẻ đối với sinh viên ngành... hiện một chơng trình quảng cáo giới thiệu về công ty cũng nh sản phẩm mà công ty cung cấp, giới thiệu một số ứng dụng của các sản phẩm Công việc này sẽ do phòng kinh doanh của công ty chịu trách nhiệm thực hiện Thời gian thực hiện sẽ diễn ra vào các tháng cuối năm Thuê công ty quảng cáo và thiết kế quảng cáo Hiện nay có rất nhiều công ty t nhân, các đài truyền hình, hãng phim truyện đảm nhận công. .. không lớn nhng công ty đã thu đợc những kết quả khác góp phần đáp ứng mục tiêu của công ty trong các năm tới * Kết quả của biện pháp: - Nâng cao vị thế, hình ảnh của công ty trên thị trờng 12 12 - Mở rộng thị trờng tiêu thụ - Tìm kiếm đợc nhiều khách hàng mới, tiềm năng - Doanh thu tăng, lợi nhuận của công ty tăng lên Kết luận Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng dới sự điều tiết vĩ mô của Nhà nớc, các... toàn thể các cô chú cân bộ công nhân viên trong công ty cổ phần Kim khí Hà Nội đã tận tình hớng dẫn và giúp đỡ em trong suốt thời gian thực tập và quá trình làm đồ án tốt nghiệp này Hà Nội, ngày thángnăm 2007 Sinh viên thực hiện Quản Thu Huyền Danh mục tài liệu tham khảo 1 Bài giảng quản trị marketing Giảng viên Ngô Thanh Hoa - Đại học giao thông vận tải 2 Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng... gặp rất nhiều khó khăn từ sự tác động của quy luật cạnh tranh Để có thể đứng vững, vợt qua sự chọn lọc khắt khe của thị trờng, khẳng định vai trò và vị trí của mình thì các doanh nghiệp phải giải quyết tốt các vấn đề liên quan đến kinh doanh, trong đó đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là điều kiện sống còn của doanh nghiệp Trong lĩnh vực này các hoạt động xúc tiến bán hàng là một công cụ để giải quyết các vấn... phải là một hình thức mới mẻ nhng thực sự là một phơng tiện cần thiết, hữu hiệu Quảng cáo qua ti vi có khả năng kết hợp khá hoàn chỉnh giữa âm thanh và màu sắc, hành động và ngôn ngữ tác động đến cảm xúc, hấp dẫn sự chú ý và có phạm vi bao quát rộng Quảng cáo trên truyền hình nhằm giúp cho khách hàng dễ nhớ đến công ty và dễ dàng đạt đợc mục đích đề cao hình ảnh của công ty trong trí nhớ khách hàng *... không cần quảng cáo thì vẫn bán đợc hàng Hiện nay, trong nền kinh tế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt nên việc quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm trở thành vấn đề đợc coi trọng Thực tế cho thấy ngay cả khi sản phẩm có chất lợng tốt, giá bán hợp lý nhng nếu thiếu quảng cáo thì tiêu thụ sản phẩm sẽ còn hạn chế Trong những năm vừa qua, hoạt động quảng cáo ở công ty cổ phần Kim khí Hà Nội không đợc chú trọng... này Công ty có thể lựa chọn trong số đó, cụ thể là trung tâm quảng cáo và phát thanh đài truyền hình Hà Nội Thiết kế cùng với công ty quảng cáo triển khai thực hiện quay quảng cáo Đăng ký quảng cáo với đài truyền hình Hà Nội và đài truyền hình Việt Nam Xác định chi phí quảng cáo để từ đó đa ra thời gian và tần suất phát sóng của chơng trình quảng cáo Đối với đài truyền hình Việt Nam và truyền hình Hà. .. cung cấp Khách hàng có thể tìm thấy các loại sản phẩm mà mình cần sử dụng nhờ vậy doanh thu tiêu thụ tăng lên 17% trong 6 tháng đầu năm 2007 tức là tăng thêm 81,5626 tỷ Doanh thu 6 tháng đầu năm 2006: 479,78 tỷ Lợi nhuận 6 tháng đầu năm 2006: 5,46804 tỷ Tỷ suất: Lợi nhuận/ Doanh thu 6 tháng đầu năm 2006 là: 1,14% Lợi nhuận dự kiến thu đợc: 81,5626 *1,14% - 0,1605 =0,7693 tỷ Kết quả mà biện pháp đem lại