Thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội thị trờng Miền Bắc i.Giới thiệu chung công ty Lịch sử hình phát triển công ty Công ty gạch ốp lát Hà Nội doanh nghiệp Nhà nớc thuộc tổng Công ty gốm sứ Bộ xấy dựng Ra đời từ Công ty gốm sứ Hữu Hng mà tiền thân xí nghiệp gạch ngói Hữu Hng đợc thành lập từ năm 1959 Ngày 24/3/1993 Bộ trởng Bộ xây dựng định số 094A/BXD-TCLDD việc thành lập xí nghiệp gạch ngói Hữu Hng Ngày 30/7/1994 Bộ trởng Bộ xây dựng định số 484/BXD TCLDD đổi tên xí nghiệp gạch ngói Hữu Hng thành Công ty gốm xây dựng Hữu Hng, tên tiếng Anh công ty Huu Hung ceramic company (HCC ).Tháng 5/1998 Bộ xây dựng đồng ý cho công ty gốm sứ Hữu Hng đổi tên thành Công ty gạch ốp lát Hà Nội, lấy thơng hiệu sản phẩm gạch men ViGLACERAcó t cách pháp nhân, có tài sản riêng taị ngân hàng, có dấu riêng để hoạt động giao dịch theo phạm vi trách nhiệm Hình thành từ năm 1959 nhng Công ty bắt đầu phát triển từ năm 1990 trọng đầu t chiều sâu.Tháng 10/1990 xí nghiệp khởi công xây dựng lò nung Tuynel tháng 9/1991 đà đa vào sử dụng Tháng 4/1992 xí nghiệp đà tự thiết kế xây dựng lò sấy Tuynel Cả lò lung lò sấy Tuynel , xí nghiệp dẫn đầu công trình công nghệ Công ty khác áp dụng Đáp ứng nhu cầu khách hành ngày tăng đa dạng, tháng 2/1993 Công ty đà lắp đặt dây truyền công nghệ sản xuất gạch hÃng Nassetti - italia công suất 23 tấn/giờ(gạch xây dựng) Sản phẩm có chất lợng cao đợc khách hàng a chuộng Song song với gạch xây dựng, gạch chống nóng nhu cầu gạch ốp tờng gạch lát ngày tăng, tháng 2/1994 xí nghiệp đầu t 70 tỷ đồng để xây dựng nhà máy chuyên sản xuất gạch men ốp lát Việt Nam với công suất triệu m2/năm toàn thiết bị công nghê nhập hÃng Welko CHLB Đức Tháng 8/1994 Công ty gốm xây dựng đợc thành lập vào hoạt động ngày 6/11/1994 Cũng nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng, tháng 4/1996 Công ty tiếp tục đầu t 60 tỷ đồng để lắp đặt dây chuyền sản xuất gạch lát gạch ốp tờng.Thiết bị công nghệ đợc nhập từ italia với công suất triệu m2/ năm.Tháng 10/2000 Công ty đầu t thêm dây chuyền với công suất triệu m2/năm , công nghệ italia Dây chuyền thứ đợc đặt Vĩnh Phúc Đến tháng 5/2001 Công ty nhập thêm dây chuyền với công suất triệu m2/ năm nhằm mở rông quy mô Công ty đợc đặt trụ sở Công ty Đến tháng 10/2001, Công ty lắp thêm dây chuyền công nghệ đặt Tiên Sơn Bắc Ninh với công suất triệu m2/năm Tất công nghệ nhập từ italia Nh sản lợng hàng năm Công ty đạt xấp xỉ triệu m2/năm tơng đơng 25500 m2 ngày cha tính đến Granit Tiên Sơn ) Với khả sản xuất cao ,nguồn lực lao động dồi dào, công nghệ đại, máy móc trang thiết bị đồng với thiết kế mẫu sản phẩm phong phú đa dạng, giá hợp lý Công ty gạch ốp lát Hà Nội nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm hàng đầu Việt Nam Hiện nay, Công ty gạch ốp lát Hà Nội ông Nguyễn Trần Nam làm giám đốc Trụ sở Công ty đóng địa bàn phờng Trung Hoà quận Cầu Giấy Hà Nội với diện tích mặt toàn 2,2 Trong diện tích phận quản lý 0,66 ( chiÕm 30% tỉng diƯn tÝch ) vµ diƯn tÝch cđa phận sản xuất 0.66 ( chiếm 70% diện tích ) Năng lực sản xuất kinh doanh 2.1 C¬ së vËt chÊt kü tht HiƯn nay, toàn chủng loại sản phẩm công ty đợc sản xuất dây truyền công nghệ iTALiA, thiết bị đợc nhập từ nớc có sản xuất gạch ceramic phát triển nh iTALiA, cộng hoà Liên Bang Đức, Tây Ban Nha, Xu hớng nâng cao phát triển công tylà sử dụng công nghẹ mới, đại Hàng loạt nhân tố sản xuất đà đợc ứng dụng nh cho việc cải tiến công nghệ kỹ thuật: vật liệu thô, công việc chuẩn bị xơng, sấy phun, tráng men nung Đặc biệt tất dây truyền công nghệ có lắp đặt hệ thống thiết bị phân loại cửa kinh doanh kiểm tra sàng lọc kỹ lỡng sản phẩm trớc đóng gói Chính vậy, sản phẩm công ty đạt chất lợng cao Tháng /2000, Công ty đà thức đợc tổ chức BVQi vơng quốc Anh đánh giá đạt tiêu chẩn theo hệ thống quản lý chất lợng iSO 9002 Trong hệ thống, điểm quan trọng việc ban hành sách chất lợng sản phẩm công ty, Công ty cung cấp thị trờng sản phẩm có chất lợng cao phù hợp, đồng thời không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm để thoả mÃn nhu cầu khách hàng 2.2 Tình hình tài Tình hình tài công ty đợc thể qua bảng sau: Đơn vi tính: 1000 đồng Chỉ tiêu Tổng doanh thu bán hàng Lợi nhuận sau thuế Tỷ suất LN/DT 1998 133249546 1999 168147365 2000 216739240 2001 211583470 9407045 7.06% 11627146 6.9% 13039240 6.02% 12419949 5.87% B¶ng 2.1: KÕt tài qua năm công ty gạch ốp lát Hà Nội Từ số liệu cho thấy, tình hình tài công ty ổn định Nhng mức sinh lợi doanh thu có xu hớng giảm mức cao Nguyên nhân kinh tế nay, ngành sản xuất gạch ốp lát có cạnh tranh cao, công ty phải có kế hoạch giảm giá bán tăng chi phí khác phục vụ việc bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thủan phẩm vả chiếm lĩnh thị trờng 2.3 Tình hình nhân lực Công ty có đội ngũ cán quản lý giỏi giàu kinh nghiệm, tận tuỵ với công việc Đội ngũ kỹ thuật viên có trình độ khoa học kỹ thuật tơng đối đồng vững vàng tay nghề, có khả sáng tạo Có đến 90% kỹ thuật viên đầu ngành cuả công ty đợc đào tạo chuyên môn iTALiA Tây Ban Nha, cán nghiệp vụ phòng ban có chuyên môn cao, yêu nghề, có khả sáng tạo Một yếu tố quan trọng để thúc đẩy phát triển toàn diện công ty nguồn nhân lực Công ty có gần 1000 ngời công nhân trực tiếp sản xuất ca Họ công nhân trẻ, sáng tạo, động, có tinh thần lao động kỷ luật tận tuỵ với công việc Hàng năm, công nhân đợc tham gia vào khoá đào tạo để nâng cao kiến thức công nghệ đại tiên tiến iTALY, Anh, Đức, nh đợc học tập nghiên cứu học viện, trờng đại học trờng kỹ thuật 2.4 Tình hình hoạt động Marketing nói chung 2.4.1 Chính sách sản phẩm Năm qua sản phẩm công ty thay đổi kiểu dáng màu sắc đáp ứng thị hiếu đa dạng ngời tiêu dùng Số lợng mẫu tung thị trờng đợc coi nhiều so với hÃng khác với 50 loại gach lát, 30 loại gạch ốp 10 loại gạch chống trơn Những mẫu mà thờng xuyên có kết hợp, sàng lọc để sản xuất hàng loạt quay vòng sản xuất bán thị trờng Do đà làm cho mức doanh thu khu vực ổn định Công ty đà không ngừng nâng cao suất sản xuất, đổi công nghệ, đại hoá dây truyền sản xuất Vì vậy, chủng loại sản phẩm công ty đa dạng phong phú đủ cung cấp cho công trình hoàn thiện Tất vỏ hộp sản phẩm đợc đóng bao bì carton bên bọc lớp nilon Thông tin Mô tả Gạch lát Gạch lát Gạch chống trơn Gạch lát Trọng lợng (kg/hộp) 16.8 18.2 15.4 Kích thớc (mm) 300x300x8 400x400x9 200x200x8 Đóng gói (viên/hộp) 11 06 25 33.5 500x500x10 06 Bảng 2.2: Các loại sản phẩm công ty Hiện công ty đa thị trờng hàng trăm mẫu mà sản phẩm loại thông qua đại lý cửa hàng bán lẻ Tiêu chuẩn chất lợng Châu Âu Cent/CT 67 Độ sai lệch kích thớc:Chiều dài 0.5% Độ hút nớc(theo trọng lợng) 3-6% Độ cong vênh 5% Hệ số phá hỏng 200-220kg/cm2 §é cøng bỊ mỈt theo thang Mosh >= §é nở dài nhiệt tới 100c Độ bền hoá học: chịu tất cấ loại axit kiềm Chất liệu kÕt cÊu: b¸n sø 2.4.2 ChÝnh s¸ch gi¸ Bé phËn kinh doanh thờng xuyên sâu nghiên cứu thị trờng, giá bán hÃng cạnh tranh để từ đề xuất ban hành giá bán cho phù hợp với loại sản phẩm nhằm tạo sức cạnh tranh với sản phẩm loại Bên cạnh đó, sách giá bán công ty linh hoạt mềm dẻo thời điểm nhăm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm toàn thị trờng, thị trờng trọng điểm nh, Hà nội, Hải Phòng, Vinh,Việc linh hoạt đảm bảo tốt cho công tác tiêu thụ đại lý mà làm gia tăng không nhỏ cho doanh thu chung Công ty Bởi mặt giá chung thời điểm đầu năm cuối năm tất mức giá bán cho hàng đà giảm trung bình từ 2000-5000 đồng /hộp gạch lát từ 50008000 đồng /hộp gạch ốp Mức giá đợc điều chỉnh qua thời điểm, mặt hàng phù hợp với mặt giá chung thị trờng Ngoài ra, để tạo mặt giá bán taị khu vực thị trờng nh nhau, công ty đà ban hành sách trợ giá cho vận tảitừng khu vực thi trờng Đồng thời có rà soát kinh doanhểm tra việc vận chuyển hàng đaị lý, tránh tình trạng đổ hàng quÃng đờng vận chuyển gây ổn định giá, đại lý vi phạm bị nhắc nhở nghiêm cấm Vì mức tiêu thụ khu vực có ổn định gia tăng đáng kể so với trớc Đối với hàng tồn kho: Định kỳ từ 3-6 tháng, công ty xem xét xử lý mặt hàng bán chậm để thu hồi vốn giải phóng kho 2.4.3 Chính sách phân phối Kênh phân phối yếu tố mà Công ty quan tâm yếu tố Marketing mix Công ty nỗ lực xây dựng hệ thống kênh phân phối mạnh với mục tiêu phủ đầy phủ đầy thị trờng Chiến lợc phân phối Công ty áp dụng vết dầu loang, gồm giai đoạn Một là, nhanh chóng bao phủ hết thị trờng sản phẩm gạch ốp lát ViGLACERA Hai là, thiết lập, lọc hoàn thiện để đảm bảo sức mạnh thị trờng Tính đến nay, Công ty đà thiết lập đợc mạng lới bán hàng rộng khắp khu vực thông qua 100 đại lý Mạng lới bán hàng bớc đầu đà tạo kênh phân phối có hiệu làm nòng cốt cho việc gia tăng sản lợng tiêu thụ năm 2.4.4 Xúc tiến hỗn hợp * Công tác tiếp thị Ngay từ đầu năm, sau nhận đợc kế hoạch doanh thu đợc giao, phận kinh doanh đà đặc biệt trọng tới công tác tiếp thị, xác định rõ tầm quan trọng việc thực kế hoạch đại lý tháng Bên cạnh có rà soát bổ sung để tăng cờng công tác tiếp thị khu vực cho có hiệu Hàng tháng phận kinh doanh có kế hoạch doanh thu cụ thể đến cán quản lý để từ phân bổ chi tiết cho đại lý Thông qua kết thực sau tháng có điều chỉnh hợp lý cho tháng tới để đánh giá lực công tác thành viên phòng Hàng ngày cán tiếp thị công ty tới đôn đốc việc phân phối tổng đại lý, cung cấp đầy đủ mẫu bày lại sản phẩm cho cửa hàng bán lẻ Đồng thời nắm phản ánh kịp thời tình hình biến động thị trờng cho cán quản lý để có phơng án giải phù hợp Mặt khác, thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với bạn hành hỗ trợi đại lý nhăm tổ chức mạng lới bán hàng có hiệu * Công tác quảng cáo Trong năm qua, công tác quảng cáo đà đợc phát huy triệt để phơng tiện thông tin đại chúng(đặc biệt truyền hình báo chí) nhÃn hiệu sản phẩm công ty Ngoài ra, vào dịp đầu năm cuối năm để khuếch trơng quảng bá sản phẩm công ty Công ty đà thuê phát sóng chơng trình quảng cáo Công ty đài truyền hình nh ĐTHTW: VTV1 VTV3, Đầi THHN, Đài TH TPHCM Bên cạnh công ty thờng xuyên tham gia hội chợ triển lÃm nh EXPO 2001, hàng Việt Nam chất lợng cao Hà Nội, Thành phố HCM, An Giang , Đà Nẵng triển lÃm hội chợ Nam Định, Thái Nguyên, Hải Phòng, Quảng Ninh,Đặc biệt công ty đà kết hợp tham gia Tổng công ty tổ chức 01 hội nghị khách hàng toàn quốc Hà Nội vào tháng 10/2001 Hội nghị kết hợp trơng trình trao giải thởng chơng trình khuyến mại:Đồng hành ViGLACERA tiến vào kỷ nguyên mới, vào dịp cuối năm Công ty tổ chức gặp gỡ cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng khu vực thị trờng riêng lẻ thị trờng Bắc, Trung, Nam Thông qua công ty ngày có mối quan hệ chặt chẽ hơnvới bạn hàng, đợc bạn hàng quan tâm nhiều chất lợng sản phẩm phong cách phục vụ Chi phí quảng cáo đợc công ty tính trích theo % doanh thu(4-5%) Hàng năm dựa vào kế hoạch doanh thu, công ty xác lập quỹ riêng dành cho quảng cáo dựa vào đẻ lựa chọn phơng thức, thời điểm quảng cáo cho phù hợp * Công tác hỗ trợ bán hàng Công ty thờng xuyên hỗ trợ cho đại lý cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng việc xây dựng , bổ xung bảng hiệu quảng cáo, kệ giá trng bày sản phẩm nh: đại lý Huấn Đờng Từ Sơn, Nhị Sơn Hải Phòng, Ninh Hiền Vinh, Siêu thị Tâm Tụ Cát Linh, Việc áp dụng sách khuyến mại nh mua 10 tặng 1, 15 tặng s¸ch triƯu, 10 triƯu, 15 triƯu, 20 triƯu(phơ thc vào tháng) thởng 01 vàng 9999 cho cửa hàng bán lẻ chiết khấu từ 2-4 % số tiền nộp cho tổng đại lý,đà đóng góp tích cực vào công tác tiêu thúa công ty năm qua Các sách nà có hiệu mạnh mẽ làm tăng doanh thu hàng bán nh lợng tiền nộp công ty nhằm đảm bảo ổn định cho trình sản xuất kinh doanh công ty Bên cạnh đó, Công ty đà quan tâm đến công tác giải khiếu nại khách hàng nhằm giải khiếu nại bạn hàng chất lợng sản phẩmvà phơng thức phục vụ Chính đà phần tạo đợc lòng tin uy tín Công ty khách hàng * Công tác lu kho vận chuyển bốc xếp Nhằm phục vụ tốt việc cung ứng hàng hoá cho khách hàng từ đầu năm, việc phân bố kho gạch lát gạch ốp đà đợc phân định rõ ràng, giao trách nhiệm cho thủ kho Đến năm, sau phân công lại trách nhịm, kho thành phẩm đà có thủ kho ngời chịu trách nhiệm gạch lát ngời chịu trách nhiệm gạch ốp Vì vậy, việc phục vụ khách hàng ngày đợc nhanh chóng, giảm thời gian việc chơ đợi xuất hàng cho khách hàng Công tác bốc xếp đợc trọng, thờng xuyên có định cấp công ty phòng nhằm soát, chấn chỉnh lại thái độ làm việc nhân viên tổ bốc xếp với mục tiêu hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng không bị sứt vỡ, nguyên đai nguyên kiện ii thực trạng tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty gạch ốp lát hà nội thị trờng miền bắc 1.Chiến lợc hệ thống phân phối chung 1.1 Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty gạch ốp lát Hà nội dợc tổ chức theo quy mô vừa, tất có 460 cán công nhân viên, máy quản trị có 50 ngời Sơ đồ 1.1: Sơ đồ máy quản trị công ty gạch ốp lát Hà Nội Giám đốc PGĐ Sản xuất Px Sản xuất Phòng KHSX PGĐ Kỹ thuật Phòng Kỹ thuật-KCS Văn Phòng PX CƠ điện Phòng TCLĐ PGĐ Kinh doanh Phòng Kinh doanh Phòng TC - KT Việc điều hành quản lý theo chế thủ trởng sở phát huy quyền làm chủ ngời lao động Giám đốc điều hành chịu trách nhiệm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp trớc tổng công ty thuỷ tinh gốm sứ xây dựng 1.2.Qúa trình tổ chức kênh Sơ đồ : Hệ thống kênh phân phối công ty thị trờng Miền Bắc Công ty gạch ốp lát Hà Nội Tổng đại lý Cửa hàng bán lẻ VLXD Ngời tiêu dùng Nhìn chung hệ thống phân phối mà công ty gạch ốp lát Hà Nội áp dụng thị trờng Biền Bắc phù hợp với thị trờng khả công ty Đối với hệ thống phân phối này, quan hệ mua bán khâu nên tổ chức chặt chẽ nhng phải linh hoạt * Các tổng đại lý: Là trung gian công ty trình phân phối sản phẩm Họ tham gia vào trình đàm phán, thơng lợng việc mua bán nhng không sở hữu chúng Lợi ích mà tổng đại lý thu đợc hoa hồng đại lý (khoảng 900-1000đ/m2) Các đại lý công ty cá nhân, tổ chức kinh doanh vật liệu xây dựng hội tụ điều kiện sau: - Có giấy phép đăng ký kinh doanh vật liệu xây dựng - Có cửa hàng trng bày sản phẩm địa điểm kinh doanh ổn định - Có tiền nộp quỹ tối thiểu 50% * Các nhà bán lẻ vật liệu xây dựng: Là tổ chức, cá nhân nhận hàng công ty hay qua tổng đại lý sau bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng Họ đợc hởng mức 8000đ/m2 sản phẩm Lực lợng bán hàng phát triển mạnh năm gần đây, công ty có hàng nghìn cửa hàng bán lẻ toàn quốc * Khách hàng: Là tổ chức, cá nhân, hộ gia đình công ty xây dựng Nhng công ty xây dựng khách hàng lờn công ty, họ đem lại phần lớn doanh thu cho công ty Do đó, công ty cần củng cố mối quan hệ làm ăn tốt với họ giữ vững niềm tin với khách hàng Với hệ thống kênh phân phối giúp cho công ty quản lý đợc hiệu dòng chảy khả thoả mÃn nhu cầu thị trờng lớn Nó đảm bảo mục tiêu phủ đầy phủ đầy thị trờng sản phẩm công ty 1.3 Hoạt động quản lý kênh Để đảm bảo cho hoạt động phân phối dợc thông suốt, công ty đà nhận thức dợc tầm quan trong công tác quản lý Công ty không ngừng kiểm tra giám sát việc thực thành viên kênh, khuyến khích động viên họ làm cho công việc phân phối đợc diễn thận lợi không bị chồng chéo diữa khâu trình phân phối Vì công ty chuyên sản xuất hàng vật liệu xây dựng nên công việc phân phối phải đảm bảo với thời gian tiến ®é c«ng viƯc C«ng ty lu«n mong mn hƯ thèng kênh phân phối hoạt động có hiệu nên vấn đề quan trọng mà ngời quản lý phải tến hành thờng xuyên liên tục đánh giá thành viên kênh Hiện nay, công ty áp dụng hình thức động viên khuyến khích: Thứ nhất, hình thức trợ cấp cho cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng, tổng đại lý phơng tiện bán hàng Theo sách tổng đại lý đợc cung cấp phơng tiện bán hàng nh sau: Giá kê hàng, mẫu sản phẩm, biển quảng cáo,Đây hình thức hỗ trợ chi phí không lớn nhng có ý nghĩa hình thức quảng cáo công ty sản phẩm công ty thị trờng Thứ hai, hình thức chiÕt khÊu(hoa hång) HiƯn c«ng ty thùc hiƯn chiết khấu 10000 đồng /m2 tổng đại lý 8000đồng/m2 cửa hàng bán lẻ Thứ ba, hình thức thởng theo doanh thu Công ty coi đay biện pháp mạnh để khuyến khích thành viên tích cực tìm khách hàng, tăng doanh thu Từ tháng 10/1999 công ty ban hành quy định thởng tổng đại lý cửa hàng bán lẻ Mức thởng cụ thể nh sau: - Đối với cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng có doanh thu đạt; 15-25 triệu: thởng chØ vµng 25-40 triƯu: thëng chØ vµng 40-70 triƯu: thëng chØ vµng >70 triƯu : thëng chØ vàng - Đối với tổng đại lý , công ty áp dụng mức thởng nh sau: Bán đợc 100 triệu đợc 2% doanh thu Bán đợc >100 triệu đợc 2.5% doanh thu Bán đợc >200 triệu đợc 3% doanh thu Bán đợc >300 triệu đợc 3.5% doanh thu Thứ t, hình thức thực trợ cấp chi phí vận tải cho tổng đại lý cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng Đối với thành viên có phơng tiện vận tải chuyên chở hàng Công ty thực trợ cấp chi phí vận tải cho thành viên tuỳ thuộc vào khu vực thị trờng Chẳng hạn khu vực Hà Nội đợc trợ giá 800đ/m2 gạch lát 650đ/ m2 gạch ốp tờng Khu vực Hải Phòng đợc trợ giá 25ôđ/m2 gạch lát 2200đ/ m2 gạch ốp tờng Bên cạnh hình thức khuyến khích công ty nghiêm minh xử phạt thành viên kênh vi phạm vào nội quy, hợp đồng công ty làm ảnh hởng đến hiệu kinh doanh công ty Công ty phạt từ 3- triệu đồng tổng đại lý vi phạm địa bàn hoạt động hàng bán lẻ phá giá quy định công ty Hoặc cao thu hồi sản phẩm loại bỏ tổng đại lý nhà bàn lẻ đà vi phạm Thực trạng hoạt động kênh 2.1 Thực trạng hoạt động kênh 1: Công ty gạch ốp lát Hà Nội Ngời tiêu dùng Đây kênh ngắn hệ thống kênh phân phối Vai trò tiêu thụ sản phẩm trực tiếp từ công ty đến ngời tiêu dùng cuối cùng: Quảng bá, giới thiệu sản phẩm công ty thông qua phòng trng bày bán sản phẩm Ngoài kênh có vai trò tích cực quan trọng việc nắm bắt nhu cầu nh thị hiếu ngời tiêu dùng để kịp thời phục vụ cho sách sản phẩm công ty Bảng 2.3: Kết tiêu thụ kênh Đơn vị: 1000đ Chỉ tiêu Doanh thu Tỷ träng doanh thu 2000 2001 15171746 7% 18436975 9% Tèc độ phát triển 2001/2000 121.52% Nguồn: Báo cáo kết tiêu thụ năm 2000-2001 công ty Qua bảng ta thấy tốc độ tăng doanh thu kênh 21,52% ổn định, chiếm 9% tổng doanh thu công ty năm 2001, điều cho thấy hoạt động kênh hiệu thời gian qua 2.2.Thực trạng hoạt động kênh Tổng Đại Lý Cửa hàng bán lẻ VLXDNgời tiêu dùng Công ty Đây kênh hệ thống kênh, đóng vai trò trung tâm quan trọng việc thiết kế kênh theo chiến lợc vết dầu loangcủa công ty Sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng thông qua tổng đại lý hoa hồng công ty, qua cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng * Đối với tổng đại lý: Các tổng đại lý đợc thành lập sở ký kết hợp đồng với điều kiện: chủ thể có khă kinh doanh, có giấy phép kinh doanh, có tiền nộp quỹ 50%, mặt phù hợp thị trờng khả quan,Khi thành lập công ty giúp họ biển hiệu, t vấn hoạt động thơng mại, trợ giúp quảng cáo, khuyến mại nhiều trợ giúp khác Ngợc lại tổng đại lý có trách nhiệm thực quy chế công ty Hệ thống tổng đại lý đợc phân theo tiêu chi địa lý thị trờng, khu vực nhân viên bán hàng khu vực phụ trách Họ có trách nhiệm chăm sóc tổng đại lý đảm bảo doanh số theo kế hoạch phân bổ, khảo sát tìm hiểu thị trờng phục vụ cho việc triển khai chiến lợc kênh thị trờng Với mục tiêu mở rộng thị trờng, công ty có trách nhiệm cung cấp đầy đủ hàng hoá cho tổng đại lý theo đơn đặt hàng nhân viên bán hàng khu vực gửi Công ty ¸p dơng chÝnh s¸ch gi¸ chung cho c¸c tỉng đại lý Đó giá thống toàn quốc đợc ghi tem sản phẩm Tổng đại lý đợc hởng hoa hồng đại lý với chiết khấu từ 9.000-10.000đ/ m2 sản phẩm với phơng thức toán đa dạng Hơn nữa, tổng đại lý tiêu thụ với số lợng lớn, theo quy chế công ty áp dụng mức thởng hàng tháng nh sau: + Doanh thu đạt 100 triệu thởng 2% doanh thu + Doanh thu đạt >100 triệu thởng 2,5% doanh thu + Doanh thu đạt >200 triệu thởng 3% doanh thu + Doanh thu đạt >300 triệu thởng 3,5% doanh thu Ngoài công ty tiến hành trợ giá tổng đại lý, trợ cấp chi phí vận tải cho tổng dại lý khu vực thị trờng xa công ty Điều khuyến khích tổng đại lý hoạt động hiệu Hàng năm, công ty tổ chức hội nghị khách hàng, mời cá tổng đại lý tham dự đóng góp ý kiến Với tổng đại lý yếu kém, nợ hạn vi phạm quy chế công ty kiên chấm dứt hợp đồng * Đối với cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng Đay đầu mối liên kết quan trọng, tạo điểm nhấn mạnh hệ thống kênh Sự đời cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng thể sức mạnh kênh thị trờng, bớc quan trọng chiến lợc vết dầu loang Là lực lợng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ hiểu đợc tâm lý khách hàng sản phẩm công ty Họ trung gian truyền tin quan góp phần làm cho chiến lợc sản phẩm công ty đạt dợc kết tốt điều kiện cạnh tranh ngày Các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng đợc hởng chiết khấu 8000đ/m2 sản phẩm Hơn nữa, với việc tiêu thụ mạnh sản phẩm, công ty áp dụng mức thuởng cao hàng tháng cho họ, cụ thể: + Doanh thu đạt 15 25 triệu đợc thởng vàng + Doanh thu đạt 25 40 triệu đợc thởng vàng + Doanh thu đạt 40 70 triệu đợc thởng vàng + Doanh thu đạt > 70 triệu đợc thởng vàng Hiện nay, với mục tiêu hỗ trợ mở rộng kênh tham gia vào thị trờng, lực lợng phát triển mạnh tăng sức cạnh tranh kênh thị trờng * Đánh giá hiệu hoạt động Nhìn chung năm vừa qua, hoạt động kênh tơng đối cao Mức bao phủ thị trờng khắp tỉnh thành phía Bắc Đợc nh công ty đà trọng vào kênh này, tập trung nguồn lực để quản lý hoạt động kênh, đa giải pháp kịp thời, tạo cho dòng chảy đợc thuận lợi Bảng : Kết tiêu thụ kênh Chỉ tiêu Doanh thu Tû träng doanh thu 2000 2001 71527949 33% 92458864 35% Tốc độ phát triển 2001/2000 129.26% Nguồn: Báo cáo kết tiêu thụ năm 2000-2001 công ty Qua phân tích ta thấy tốc độ tăng doanh thu lớn thể phát triển thị trờng mạnh, doanh thu kênh chiếm tới 35 % năm 2001 so với toàn doanh thu công ty Tốc độ tăng doanh thu kênh 29.26% Tuy nhiên tỷ trọng tăng doanh thu lại không cao thể phát triển kênh cha thực ổn định nhiều bất cập Sự phát triển nhanh ạt cha tốt Nguyên nhân đễn đến thực trạng gồm: Yếu tố chủ quan: Trong nhứng năm qua kênh đợc triển khai theo chiến lợc vết dầu loang với mục tiêu bao phủ thị trờng nên cha có điều kiện quan tâm đến chất lợng tổng đại lý Mặt khác, công tác quản lý cha thực bắt kịp tốc độ phát triển thị trờng Chính vậy, kênh tồn đọng: thiếu hàng hoá, cha đảm bảo cung cấp đầy đử hàng hoá cho hệ thống tổng đại lý cửa hàng bán kẻ vật liệu xây dựng rộng Hơn việc kiểm tra giám sát cha đợc thực cách thờng xuyên Yếu tố khách quan: Tính đặc thù thị trờng Miền Bắc, phân bỏ thị trờng không đồng số khu vực thị trờng nhỏ khó khai thác Mặt khác, tâm lý tieu dùng ngời dân Miền Bắc khu vực địa lý khác khác nhau, gây nhiều khó khăn cho trung gian tiêu thụ sản phẩm 2.3 Thực trạng hoạt động kênh Công ty Cửa hàng bán lẻ VLXD Ngời tiêu dùng Đầy kênh vừa, đời vào phát triển ban đầu chiến lợc vết dầu loang công ty Vai trò lđều kên thiết lập tạo mối quan hệ hợp tác với trung gian toàn thị trờng Miền Bắc tiêu thụ số lợng lón sản phẩm qua kênh Khách tham gia tự nguyện sở hai bên có lợi Các cửa hàng lớn mạnh phản ánh qua doanh thu tiêu thụ khả quan ngời quản lý kênh khuyến khích nâng cáp hàng lên thành đại lý tham gia vào kênh hệ thống kênh Bảng : Kết tiêu thụ kênh Đơn vị: 1000đ Chỉ tiêu 2000 2001 Doanh thu Tû träng doanh thu 39489889 19% 53549879 21% Tốc độ phát triển 2001/2000 135.60% Nguồn: Báo cáo kết tiêu thụ năm 2000-2001 công ty Nh tốc độ phát triển kênh cao 35,60%, ổn định doanh thu Điều phản ánh hoạt động kênh tốt hệ thống kênh Duy trì đợc mức doanh thu hoàn thành tốt vai trò trợ giúp cho kênh lớn mạnh, đảm bảo cho chiến lợc triển khai kênh đợc hiệu Tuy nhiên, kênh số vấn đề cần giải Đó nảy sinh mâu thuẫn với kênh 2, cha dứt điểm bàn giao số cửa hàng bán lể nên có tợng quản lý chồng chéo chăm sóc khách hàng kênh quản lý Kết kinh doanh chung hệ thống kênh phân phối Công ty gạch ốp lát Hà Nội thị trờng Miền Bắc Năm 1995 đạt 34 tỷ đồng Năm 1996 đạt 37,5 tỷ đồng Năm 1997 đạt 42,3 tỷ đồng Năm 1998 đạt 64 tỷ đồng Năm 1999 đạt 168 tỷ đồng Năm 2000 đạt 211 tỷ đồng Năm 2001 đạt 208 tỷ đồng Đánh giá chung hoạt động phân phối Công ty gạch ốp lát Hà Nội thị trờng Miền Bắc Trong hoạt động phân phối sản phẩm công ty gạch ốp lát Hà Nội năm gần ngày tiến đạt đợc thành công định nh doanh số bán liên tục tăng, hệ thống kênh phân phối ngày đợc mở rộng, vấn đề quản trị kênh phân phối đợc công ty trọng Nhìn chung với cấu phân phối công ty hợp lý, phù hợp với quy mô thị trờng khả tài công ty Tuy nhiên, hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua kênh có số vấn đề nảy sinh nhiều nguyên nhân khác ảnh hởng tới hiệu kênh Song hiểu hữu tất yếu hệ thống kênh với công ty gạch ốp lát Hà Nội tất yếu phải thừa nhận giải thoả đáng nhằm làm mạnh hoạt động tiêu thụ, không ngừng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Trong năm qua, tốc độ tăng trởng bình quân toàn kênh cao Doanh thu từ tiêu thụ tăng mạnh Tuy nhiên khă quan sức tiêu thụ thị trờng Miền Bắc bớc đầu thành công hoạt động phân phối Trong hoạt động hệ thống kênh bộc lộ yếu điểm cha thực khai thác có hiệu Thứ nhất, công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty cha xác định rõ ràng mục tiêu, yêu cầu cụ thể dạng kênh phân phối phải đạt đợc chẳng hạn nh đặt mức doanh thu dự kiến cho môĩ kênh Do đà gây khó khăn việc đánh giá hiệu kênh hoạc cho kết không xác ảnh hởng đến công tác quản lý công ty Nguyên nhân vấn đề công ty cha có chiến lợc phân phối hoàn chỉnh nh việc xây dựng tiêu đánh giá mục tiêu yêu cầu cụ thể dạng kênh Do đoa ảnh hởng đến hoạt động phân phối sản phẩm thành viên kênh đến công ty Chính thời gian tới công ty cần tìm biện pháp khắc phục nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối mà công ty đa lựa chọn Thứ hai, công tác tuyển chọn thành viên krrnh cha thực xác Điều đợc thể qua biến động doanh thu kênh, tăng doanh thu kênh không đồng việc tuyển chọn sử dụng kênh công ty cha hợp lý Nguyên nhân tình trạng công ty cha quan tâm đến ssố yếu tè nh chu kú sèng s¶n phÈm, tÝnh mïa vơ việc tiêu thụ sản phẩm, khả trung gian Bởi sản phẩm công ty có tính thời vụ( vào dịp cuối năm, mùa khô), việc phân phối sản phẩm công ty cần quan tâm dến yếu tố để lựa chọn thành viên kênh phù hợp với thời điểm định Thứ ba, trình độ cán quản lýa kênh lực lợng bán hàng công ty, tổng đại lý, cửa hàng bán lẻ nhiều hạn chế Nguyên nhân công ty cha có sách đào tạo bổ sung đào tạo chuyên sâu lực lợng Do vậy, họ làm việc theo kinh nghiệm mà không áp dụng tiến khoa học kỹ thuật vào quản lý kênh Mặt khác, lựa chọn tổng đại lý, cửa hàng bán lẻ công ty cha thực quan tâm đến yếu tố để lựa chọn thành viên kênh cho đạt hiệu cao.Hơn nữa, việc đánh giá thành viên kênh cha dợc thờng xuyên không đáp ứng kịp thời thông tin cập nhật để điều chỉnh hoạt động kênh hợp lý Bởi chất lợng hoạt động họ không cao dẫn đến hoạt động kênh không cao Thứ t, công ty đà có sách khuyến khích thành viên kênh nh thởng theo doanh số bớc đầu tạo đợc khuyến khích lớn trung gian nhng áp dụng mÃi dễ gây nên nhàm chán gây nên biểu tiêu cực trung gian Nguyên nhân công ty dựa vào kinh nghiệm để thực sách khuyến khích mà không áp dụng phơng pháp khoa học nh phân tích tâm lý, yêu câud thiết thực trung gian phân phối Điều nà dễ dẫn đến trì trệ hoạt động phân phối sản phẩm công ty áp dụng sách động viên Thứ năm, mức độ liên kết kênh cha cao Việc giải xung đột kênh nh kênh cha đợc tốt, dẫn tới việc công ty bị trung gian, khách hàng hình ảnh công ty dễ bị phai mờ ngời tiêu dùng Thứ sáu, hoạt động hỗ trợ phân phối cha đợc trọng: hoạt động quảng cáo, hỗ trợ cho tiêu đợc thực nhng kết không cao Hoạt động nghiên cứu thị trờng sơ khai, cha thực đợc trọng Lực lợng bán hàng mạnh, song cha có biện pháp khuyến khích phù hợp để tăng hiệu tiêu thụ  ... Đánh giá chung hoạt động phân phối Công ty gạch ốp lát Hà Nội thị trờng Miền Bắc Trong hoạt động phân phối sản phẩm công ty gạch ốp lát Hà Nội năm gần ngày tiến đạt đợc thành công định nh doanh... chức kênh Sơ đồ : Hệ thống kênh phân phối công ty thị trờng Miền Bắc Công ty gạch ốp lát Hà Nội Tổng đại lý Cửa hàng bán lẻ VLXD Ngời tiêu dùng Nhìn chung hệ thống phân phối mà công ty gạch ốp lát. .. chức quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty gạch ốp lát hà nội thị trờng miền bắc 1.Chiến lợc hệ thống phân phối chung 1.1 Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty gạch ốp lát Hà nội dợc tổ chức