Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh ĐỀ XUẤT VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NAM THIÊN Á Phát huy truyền thống kết đạt Công ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á năm qua, bước vào nhiệm vụ sản xuất kinh doanh thời gian tới gặp nhiều khó khăn, tiếp tục chịu ảnh hưởng nhiều biến động kinh tế thị trường, kinh tế tự khu vực có nhiều cạnh tranh khốc liệt khó khăn nảy sinh Để thực nhiệm vụ kế hoạch đề Ban lãnh đạo Công ty vạch cho cán cộng nhân viên phương hướng phát triển tốt Công ty tiếp tục đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, khai thác tối đa chương trình đầu tư thực năm qua, đồng thơi nghiên cứu chiến lược đầu tư phát triển thêm nhiều sản phẩm mở rộng thị trường nước quốc tế 3.1 Mở rộng kênh phân phối 3.1.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu Cơng ty có hệ thống tương đối rộng 139 nhà phân phối trải dài khắp tỉnh miền Nam – Trung Tuy nhiên theo dự báo, nhu cầu ximăng tăng nhiều: cơng ty đưa mục tiêu nâng cao độ bao phủ thị trường Tuy nhiên, hệ thống phân phối cơng ty có mặt tất tỉnh Miền Nam, Miền Tây, Duyên hải miền Trung Tây Nguyên, việc mở rộng thêm nhà phân phối cần xem xét số vấn đề Tăng mật độ kênh phân phối khiến thị phần bị chia sẻ, có khả dẫn tới mâu thuẫn thành viên kênh Cần tiến hành nghiên cứu điều tra thật kỹ: Cần thiết lập nghiên cứu marketing, tiến hành khảo sát, nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu, tiềm tình hình cạnh tranh địa bàn Ngành vật liệu xây dựng có tính mùa vụ cao, liệu thu thập cần kết hợp với dự báo so sánh với năm để thấy biến động Theo số liệu, thấy thị trường khu vực Miền Tây Miền Nam mạng lưới phân phối thưa Thị trường miền Nam rộng lớn chưa đáp ứng nhu cầu ximăng từ miền Nam chuyển ngược lại miền Trung chi phí tăng lên nhiều Sản lượng tiêu thụ qua năm 2009-20010 khu vực: SVTH: Nguyễn Hồng Nhật Trang Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh Bảng 3.1: Sản lượng tiêu thụ năm 2009 2010 (Đơn vị tính: Tấn) Khu vực/ Năm Khu vực 1: Miền Nam, Miền Tây, Ninh Thuận 2009 385,967 2010 288,757 Khu vực 2: Gia Lai, Komtum, Đắklak, Đaknông 260,874 228,463 Khu vực 3: Khánh Hịa, Phú n, Bình Định Đã Nẵng 467,640 483,375 (Nguồn: Phòng Kinh Doanh (2011)) 3.1.2 Định vị sản phẩm Mọi nỗ lực sách sản phẩm khơng phải tập trung khâu đầu tư nghiên cứu cải tiến sản phẩm, mà đơn giản đáp ứng loại sản phẩm với mức chất lượng giá khác để phục vụ đối tượng khách hàng Đối tượng phục vụ công ty gồm khách hàng tiêu dùng khách hàng đại lý: * Với khách hàng tiêu dùng: phân phối đa dạng chủng loại ximăng khác nhau, đối tượng rộng, nhiều nhu cầu khác Tính sẵn có yếu tố cần thiết với đối tượng khách hàng * Với khách hàng đại lý: Là người mua hàng thường xuyên, mua với khối lượng lớn Chất lượng ximăng ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng cơng trình họ Vì quan hệ làm ăn lâu dài, đơi bên có lợi, nâng cao khả cạnh tranh, cơng ty cần ln tìm kiếm nguồn ximăng có chất lượng tốt thị trường Đơi tư vấn cho khách hàng sản phẩm họ đến lựa chọn hợp lý 3.1.3 Lựa chọn nhà phân phối Mặc dù mục tiêu mở rộng thị trường, nhiên mở rộng cách bừa bãi, nhà phân phối khơng hiệu (ví dụ tốn nợ chậm, tiêu thụ hàng ít) ảnh hưởng lớn đến kết kinh doanh công ty Như không mở rộng số mở rộng: - Như phân tích trên, thị trường tiềm khu vực Tây Ngun, có tỉnh ĐakLak, ĐakNơng, địa hình khó khăn cho đối thủ phía Nam xuống ximăng chuyển từ miền Bắc vào, từ lại vận chuyển ngược lại chi phí cao Cịn cơng ty Nam Thiên Á có lợi có sẵn chi nhánh phí vận chuyển tiết kiệm SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật Trang Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh - Hơn nữa, theo tình hình thực tế tiêu thụ thấy khu vực có nhiều dự án chuẩn bị triển khai - Dựa vào sản lượng tiêu thụ năm trước, xem bình quân điểm bán tiêu thụ hàng, sở so sánh với sản lượng theo kế hoạch năm để tính số hàng cần mở rộng Mục tiêu công ty mở rộng mạng lưới phân phối, với công ty đặc điểm sản phẩm không lưu kho lâu, sản phẩm có tính mùa vụ cao, tìm kiếm nhà phân phối việc làm cần thiết quan trọng để họ thật hợp tác lâu dài với Do bên cạnh số ngun tắc hợp tác nghiêm ngặt, công ty cần trì triển khai số hỗ trợ giúp đỡ thành viên - Đánh giá tinh thần hợp tác Mối quan hệ làm ăn lâu dài tài sản, thành công công ty Sản phẩm ximăng gần đồng nhất, nên cần cố tạo cho đối tác lợi ích để giữ đầu ổn định - Xem xét vị trí địa lý có thuận lợi cho giao hàng hố khơng, có tiềm phát triển khơng - Xem xét khả tài chính, quy mô hàng đối tác đaị lý có quy mơ lớn tiết kiệm cho cơng ty việc vận chuyển hàng hóa thực sách chiết khấu Xem xét khả hình thức tốn thời cơng ty khả đại lý đến đâu để cịn linh hoạt tạo điều kiện cho họ trở thành thành viên kênh công ty - Khả trì tồn kho: thành viên phân phối người dịch chuyển sản phẩm đến với người tiêu dùng cuối cùng, bên cạnh họ cịn người chia sẻ rủi ro với công ty Thành viên kênh hiệu biết dự đoán nhu cầu, lượng hàng cần mua, dự đốn họ khơng bị tồn kho, khả tốn nhanh 3.1.4 Đa dạng hóa sản phẩm, khơng ngừng nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường Việc kiếm thêm nhiều sản phẩm để đa dạng hóa sản phẩm, tăng khả cạnh tranh việc cần thiết doanh nghiệp, bên cạnh sản phẩm chủ lực cơng ty bên cạnh phải ln cải tiến tiềm thêm mặt hàng để đáp ứng lòng mong mỏi nguyện vọng đối tượng khách hàng Thơng qua cơng ty bổ sung nhiều kênh phân phối cho mình, phủ rộng khắp thị trường xi măng SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật Trang Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh Chúng ta biết khơng có giải pháp Marketing đạt hiệu chất lượng sản phẩm bán Sản xuất tiêu thụ hai vấn đề gắn bó chặt chẽ với nhau, để nâng cao hiệu hoạt động xây dựng quản trị kênh phân phối nói riêng hoạt động tiêu thụ nói chung Cơng ty cần phải cải thiện chất lượng sản phẩm công ty Cụ thể xúc tiến nhanh việc xây dựng hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng theo tiêu chuẩn ISO Đây hệ thống quản trị chất lượng tiên tiến, khơng nâng cao chất lượng sản phẩm cơng ty mà cịn nâng cao uy tín cơng ty thị trường Cơng tác nghiên cứu dự báo thị trường hoạt động cần thiết quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Như phân tích thị trường cơng ty cịn nhỏ hẹp, cơng ty chưa thực mạnh thị trường Các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, biện pháp thu thập sử lý thơng tin chưa tổ chức cách có hệ thống, phân tích đưa thiếu tính xác khơng khoa học Do việc xây dựng hệ thống kênh công ty chưa thực đạt kết tốt, hệ thống kênh phân phối xây dựng cách tự phát, không dựa phân tích khoa học hiệu đạt chưa cao Để tăng cường hiệu công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cấu nhu cầu khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô khu vực thị trường để từ thiết kế kênh phân phối cho hợp lý Tăng cường đội ngũ cán tiếp thị: lực lượng trực tiếp thiết lập nên mối quan hệ với đại lý Chính vai trị đội ngũ với việc xây dựng hệ thống kênh phân phối quan trọng, với số lượng cán tiếp thị tạm thời đảm bảo cho mức sản xuất tại, nhiên với việc mở rộng sản xuất tương lai số cán không đủ đáp ứng Hơn cơng ty chưa có đội ngũ cán nghiên cứu thị trường riêng, tính chun mơn hóa hoạt động chưa cao, cán vừa phải thiết lập quan hệ vừa đảm nhiệm cơng tác nghiên cứu thị trường ảnh hưởng tới chất lượng hệ thống kênh phân phối xây dựng Để nâng cao chất lượng hoạt động xây dựng kênh phân phối công ty cần tuyển thêm cán có chun mơn marketing, thành lập phận nghiên cứu thị trường riêng, có chất lượng kênh phân phối công ty đảm bảo 3.2 Củng cố mối quan hệ, xâm nhập thị trường SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật Trang Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh Củng cố mối quan hệ với kênh phân phối tại: kênh phân phối công ty hoạt động tương đối có hiệu quả, cần phải củng cố mối quan hệ với đại lý Trong kinh tế thị trường cạnh tranh việc tránh khỏi, việc tạo mối quan hệ tốt với đại lý lợi lớn cho công ty việc cạnh tranh kênh Khi quy mô sản xuất đối thủ cạnh tranh mở rộng, tất yếu họ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối đại lý công ty chắn mục tiêu để họ lơi kéo Vì việc giữ vững mối quan hệ tốt với đại lý quan trọng Ngồi việc củng cố kênh phân phối cơng ty, công ty nên tiến hành hoạt động nhằm lôi kéo kênh phân phối doanh nghiệp khác phía mình, đưa khuyến khích vật chất tạo dựng mối quan hệ tốt với đại lý để họ ủng hộ việc tiêu thụ sản phẩm công ty Để mở rộng hệ thống đại lý nhanh hơn, cơng ty dựa vào đại lý Bất kỳ có mối quan hệ, bó hẹp mối quan hệ cán thị trường mà làm việc lãng phí, đại lý chắn có mối quan hệ địa bàn tiêu thụ khác, cơng ty cần khôn khéo lợi dụng mối quan hệ để thiết lập thêm mạng lưới tiêu thụ mình, quảng cáo ủng hộ đại lý hoạt động việc thiết lập kênh trở nên dễ dàng cho cán thị trường Tất nhiên để việc có tình khả thi, cơng ty phải có khuyến khích mặt vật chất có ràng buộc trách nhiệm đại lý tham gia vào hoạt động mở rộng mạng lưới tiêu thụ Nếu đưa sách hợp lý chắn phương pháp mang lại hiệu lớn cho hoạt động xây dựng hệ thống kênh 3.3 Quản trị hệ thống kênh phân phối Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối công ty hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó với chặt chẽ Hoạt động quản trị kênh phân phối công ty dễ dàng xây dựng hệ thống kênh phân phối thực tốt, hoạt động xây dựng kênh tạo mạng lưới kênh tiêu thụ có chất lượng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng sách quản trị kênh sau Công tác quản trị kênh phân phối công ty thực tốt, nhiên cần phải bổ xung sửa đổi số hoạt động - Trước hết công tác tuyển chọn thành viên kênh cho hệ thống kênh tiêu thụ cơng ty Hiện việc tuyển chọn thành viên kênh công ty cán thị trường thực hiện, việc tuyển chọn thành viên kênh (ở chủ yếu đại lý phân phối) công ty dựa số tiêu chung chung Công ty chưa đặt SVTH: Nguyễn Hồng Nhật Trang Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh tiêu thức cụ thể để lựa chọn thành viên kênh Vì công ty cần phải xây dựng loạt tiêu chí cụ thể thành viên kênh, từ tiêu chí cán thị trường có lựa chọn phù hợp, tránh lựa chọn theo cảm tính Hệ thống tiêu cần phải bao gồm tiêu thức sau đây: khả tài đại lý, tiêu chuẩn nhằm tránh rủi ro cho nhà cơng ty q trình kinh doanh; vị trí kinh doanh thuận lợi, việc đại lý có vị trí kinh doanh thuận lợi điều kiện đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty dễ dàng hơn; sở hạ tầng hệ thống kho tàng, đại lý phải có hệ thống kho tàng đảm bảo tiêu chuẩn, trình độ quản lý kinh doanh uy tín đại lý, lựa chọn đại lý cần quan tâm tới điều việc lựa chọn nên tìm người có uy tín kinh doanh, họ thúc đẩy q trình tiêu thụ sản phẩm cơng ty nhanh chóng hơn, lựa chọn đại lý nên đặc biệt quan tâm đến đại lý có kinh doanh dịch vụ hỗ trợ thuốc thú y, phân người dân yên tâm mua sản phẩm người hiểu biết nông nghiệp bán, an ninh khu vực kinh doanh, việc kinh doanh muốn thực tốt trước hết phải đảm bảo an tồn lựa chọn cần phải lựa chọn đại lý tình trạng an ninh tốt; yếu tố khác nên quan tâm mật độ kênh phân phối công ty sản phẩm cạnh tranh khu vực nào, có nhiều đại lý phân phối tập trung khu vực, sức ép cạnh tranh lớn, hiệu kinh doanh giảm; tư cách đạo đức chủ đại lý, chủ đại lý công ty phải người có tư cách đạo đức tốt, đại lý đại diện cho công ty bán sản phẩm, mặt đại lý mặt công ty lịng người tiêu dùng, lựa chọn khơng tốt gây hậu khó lường cho cơng ty Ngồi tiêu thức cơng ty bổ xung tiêu thức khác mà công ty cảm thấy cần thiết để cán thị trường lấy làm phương châm trình tuyển chọn đại lý - Đối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh phân phối công ty, công ty áp dụng đa dạng phương pháp khuyến khích kênh, nhiên việc thực lại làm chưa thực tốt Chúng ta biết biện pháp khuyến khích thành viên kênh nhằm tăng cường liên kết chặt chẽ thành viên kênh, cơng ty thường quan tâm tới việc khuyến khích lợi ích kinh tế đại lý công ty với khách hàng Đây phương pháp làm cho đại lý khách hàng theo đuổi theo lợi ích kinh tế mà cơng ty đưa từ mang lại lợi ích cho cơng ty Tuy nhiên việc kế hoạch hố sách khuyến khích chưa thực cách có quy củ, chưa có giải pháp mang tính đột biến, hầu hết áp dụng sách khuyến khích hãng khác áp dụng Mỗi đại lý cá thể SVTH: Nguyễn Hồng Nhật Trang Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh kinh doanh độc lập tương đối, họ có sách lược riêng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh Để sách khuyến khích thích hợp hệ thống đại lý cơng ty cần phải có biện pháp tìm hiểu quan điểm đại lý cách chi tiết, việc sách marketing cần phải dựa kết hợp hài hồ quan điểm cơng ty với quan điểm riêng đại lý, có phát huy hết tác dụng sách phân phối Để tìm hiểu quan điểm đại lý sản phẩm, phương thức kinh doanh, mong muốn nguyện vọng đại lý, công ty cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác họp trao đổi kinh nghiệm, nói chuyện riêng cán thị trường với đại lý mà họ phụ trách; điều tra quan điểm khách hàng đại lý với công ty, lập phiếu thăm dị thái độ sách sản phẩm công ty đại lý từ nghiên cứu chi tiết cơng ty đưa sách hợp lý điều hồ lợi ích thành viên kênh Ngồi việc củng cố lại sách khuyến khích lợi ích vật chất mà cơng ty thực thơng qua việc tìm hiểu quan điểm cách nhìn nhận vấn đề đại lý, cơng ty cần đưa sách đáp ứng số mong đợi họ, việc đáp ứng mong đợi tạo động lực tâm lý đại lý, họ cảm thấy vai trị cơng ty, thấy họ tơn trọng gắn bó với cơng ty Đây việc mà công ty thiết phải làm muốn tăng cường hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối - Hoạt động đánh giá hoạt động thành viên kênh cơng ty chưa quan tâm cách thích đáng Hiện cơng ty chưa có văn cụ thể quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động thành viên kênh Công ty cần phải đầu tư nghiên cứu xây dựng hệ thống tiêu đánh giá hoạt động thành viên kênh, việc quan trọng cho phép cơng ty đánh giá sức mạnh kênh phân phối điểm mạnh, điểm yếu, nguyên nhân khâu để từ đưa giải pháp khắc phục Hơn việc đánh giá hoạt động thành viên kênh cịn liên quan đến lợi ích kinh tế thành viên kênh, cần phải xây dựng phương pháp đánh giá xác, cơng tránh tình trạng chủ quan Để xây dựng hệ thống tiêu tốt, trình xây dựng cần phải tính tốn đến nhiều khía cạnh, cần phải có đánh giá cách tồn diện mặt thành viên kênh Chẳng hạn đánh giá hoạt động đại lý không nhìn vào doanh số bán để đánh giá, để đánh giá xác cịn cần phải xem xét yếu tố khác mức độ hợp tác, địa bàn hoạt động, tiến độ toán 3.4 Giải pháp nguồn nhân lực: SVTH: Nguyễn Hồng Nhật Trang Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh Nguồn nhân lực nhân tố quan trọng định thành công phát triển đơn vị, cơng tác quản trị nguồn nhân lực Công ty tập trung vào: Xây dựng Cơng ty có hệ thống tổ chức gọn nhẹ - chủ động - hiệu quả, phân công – phân nhiệm hợp lý - khoa học hoạt động hoàn chỉnh từ khâu nhập khẩu, vận tải, tồn trữ, sản xuất đến phân phối, để không ngừng nâng cao chất lượng quản lý, sản phẩm, lợi cạnh tranh thoả mãn khách hàng Phát triển nguồn nhân lực trẻ thông qua tuyển dụng đào tạo đáp ứng yêu cầu công tác thời kỳ Thu hút thêm nhân có lực từ bên ngồi Tạo dựng mơi trường làm việc tốt trì văn hố doanh nghiệp lành mạnh, để người lao động có điều kiện phấn đấu phát huy lực nghiệp chung Tổ chức đào tạo nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng chuyên nghiệp đào tạo nâng cao chuyên môn cho cán chủ chốt Quan tâm đến đời sống vật chất tinh thần người lao động, bước cải tiến cấu tổ chức, tiền lương, tiền thưởng hợp lý nhằm khuyến khích tăng suất lao động, tạo môi trường thuận lợi để CB-CNV tự khẳng định Đặc biệt lưu ý đến cán chủ chốt nhằm khích lệ tinh thần cho CNNV an tâm, gắn bó làm việc lâu dài với đơn vị Tạo điều kiện cho người lao động sử hữu cổ phần nhằm phát huy tinh thần làm chủ, gắn bó thực lâu dài với Công ty 3.5 Giải pháp tổ chức kinh doanh: Hướng đến xây dựng mô hình quản trị bán hàng đại, hệ thống phân phối hợp lý, chiến lược kinh doanh hướng lợi ích cộng đồng, tạo gắn kết Công ty - Đại lý phân phối - Người tiêu dùng: Cam kết đảm bảo an toàn cho người sử dụng, bảo hành - bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm, đảm bảo quyền lợi Đại lý phân phối,… làm tảng cho việc phát triển bền vững hiệu Thành lập trung tâm chăm sóc khách hàng, áp dụng mơ hình Call-Center, quản lý khách hàng phần mềm đại thực tốt công tác giám sát bán hàng Xây dựng sách giá, chiết khấu phù hợp với tình hình thị trường, nâng cao lợi cạnh tranh, phát huy tính tự chủ cho Chi nhánh, góp phần bình ổn thị trường đảm bảo hiệu hoạt động kinh doanh Nghiên cứu phân phối thêm sản phẩm hỗ trợ có chất lượng SVTH: Nguyễn Hồng Nhật Trang Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh Công ty nghiên cứu phát triển theo hướng đa ngành nghề, mở rộng thêm lĩnh vực kinh doanh mới, tạo tiền đề cho phát triển bền vững mạnh mẽ tương lai 3.6 Giải pháp chiêu chiêu thị, marketing Tiến đến hoàn thiện hệ thống định vị thương hiệu xây dựng Slogan cho cơng ty (có thể tổ chức thành thi: vừa để quảng bá tên tuổi, vừa thu thập Slogan phù hợp) Duy trì mối quan hệ tốt với quan ban ngành, Hiệp hội hãng ximăng khác ngành mở rộng quan hệ với đối tác thương mại có uy tín tập đồn xây dựng lớn khu vực nước khác Thực chất Marketing trực tiếp giao tiếp ngày nhân viên cơng ty với khách hàng Qua cơng ty nghiên cứu nắm bắt nhu cầu khách hàng cung cấp cho họ thông tin dịch vụ cần thiết nhằm thúc đẩy việc mua hàng họ Chính vậy, cơng ty nên dùng cơng cụ Marketing trực tiếp để thiết lập mối quan hệ thường xuyên với khách hàng công ty cần trọng Marketing cataloge, gửi thư trực tiếp, Marketing qua điện thoại, phát triển phương tiện thông tin email, lập website cho công ty mục tiêu công ty lập danh sách khách hàng tiềm cho lực lượng bán hàng phát thông tin để cố hình ảnh nhãn hiệu cơng ty Marketing trực tiếp không dừng lại việc thuyết phục khách hàng mua hàng mà cịn tìm kiếm khách hàng cho tương lai Điều có nghĩa công ty phải quan tâm đến khách hàng từ trước họ có ý định sau họ mua hàng Những hình thức viếng thăm, chia với khách hàng nhân kiện quan trọng, hỗ trợ giải khó khăn, làm cho họ thấy công ty người bạn tốt họ đến với cơng ty có nhu cầu Cần nhận thấy vai trị quan trọng cơng tác marketing chiến lược thâm nhập thị trường để tăng cường hoạt động quảng cáo hình ảnh Cơng ty hình thức mà Cơng ty thực hiện: báo chí, đài truyền hình, panơ, bảng quảng cáo Đẩy mạnh hoạt động chiêu thị mà công ty thực Bên cạnh đó, Cơng ty nên tăng chi phí nỗ lực cho việc khuyến mãi, đề áp dụng hình thức khuyến kèm theo cho khách hàng cách mạnh mẽ bên cạnh sách quan tâm đến khách hàng mà Cơng ty thực Các hình thức khuyến là: khấu giá bán, khách hàng toán thời hạn mà Công ty đưa giảm từ – 10%,… SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật Trang Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh 3.7 Chính sách tồn kho Chính sách kho vấn đề đáng quan tâm, cơng ty để tồn kho nhiều bị chiếm dụng vốn nhiều làm khả cạnh tranh, phải xây dựng chế độ dự trữ hàng cho phù hợp với tình hình cung ứng cho khách hàng, bên cạnh phải vạch kế hoạch từ xa để chủ động nguồn hàng hóa, tránh tình trạng bị động dư hàng thiếu hàng Để quản lý hàng tồn kho tốt cần phải đầu tư phần mềm quản lý tốt hơn, hiệu hơn, dựa phần mềm cho dự báo cảnh báo hàng tồn đọng kho cần giải cần nhập thêm hàng Từ chủ động công tác đáp ứng hàng tốt 3.8 Giải pháp tài chính: Hồn thiện sách giao giá bán cho chi nhánh, nâng cao tính chủ động cơng tác kinh doanh tài kế tốn Tổ chức máy tài kế tốn tinh gọn, động, xây dựng quy chế quản lý tài thích hợp với thời kỳ Tiết giảm chi phí quản lý chi phí bán hàng mức hợp lý Xây dựng chi phí hợp lý cho loại hình, phương thức mặt hàng kinh doanh để đảm bảo chủ động công việc đánh giá hiệu hoạt động kinh doanh Xác định xác nhu cầu vốn thời kỳ, đáp ứng kế hoạch sản xuất kinh doanh theo huớng chủ động tài chính, bảo toàn phát triển vốn Đảm bảo huy động vốn có hiệu phục vụ cho dự án đầu tư phát triển doanh nghiệp Thực hành tiết kiệm, chống lãng phí hoạt động sản xuất kinh doanh Song song với việc sản xuất kinh doanh, hoạt động đầu tư tài trọng để tạo nguồn thu nhập tài cho Công ty cổ phần 3.9 Giải pháp Thương mại điện tử: Xây dựng hoàn thiện hệ thống báo cáo chuẩn mực, phù hợp với điều kiện kinh doanh SVTH: Nguyễn Hồng Nhật 10 Trang 10 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh Xây dựng hệ thống báo cáo chuẩn, phù hợp với điều kiện kinh doanh làm sở để xây dựng phần mềm tin học thống tồn Cơng ty phục vụ kịp thời cho việc định quản lý Chú trọng công tác cập nhật khai thác kênh thơng tin ngồi Cơng ty phục vụ cho hoạt động kinh doanh khai thác hội đầu tư (thông tin nguồn hàng, giá thị trường chứng khốn) Hồn thành Website Cơng ty, đẩy mạnh công tác truyền thông trực tuyến thương mại điện tử nhằm đáp ứng đủ điều kiện thời kỳ hội nhập  KẾT LUẬN Hiện vấn đề quản trị kênh doanh nghiệp Việt Nam chưa trọng nhiều, góp phần lớn cho thành công doanh nghiệp lại bị xem nhẹ đầu tư Khi doanh nghiệp nước ngồi vào, với nguồn lực tài vững mạnh, đối thủ đầu tư thiết lập hệ thống kênh phân phối đại họ thu hút nhà phân phối chiêu khuyến khích hấp dẫn Xây dựng chiến lược kinh doanh trình khó khăn mang tính chất liên tục Một chiến lược tốt đảm bảo cho công ty xác định hướng đi, thích ứng linh hoạt với biến động môi trường kinh doanh Nam Thiên Á hoạt động ngành có nhiều tiềm tăng trưởng cao xu hướng cạnh tranh ngành ngày gia tăng Để giữ vững phát huy vị thương trường, Cơng ty phải củng cố xây dựng cho lợi cạnh tranh đặc biệt so với đối thủ khác, phải hoạch định lựa chọn chiến lược phù hợp trình phát triển Qua thời gian thực tập công ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á, em thấy công ty làm ăn tốt, doanh thu có sụt giảm, lợi nhuận có giảm ảnh tình trạng chung doanh nghiệp khác phải chịu ảnh hưởng từ khủng hoảng kinh tế Qua nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối công ty em thấy, cơng ty triển khai sách kênh: chiết khấu thương mại, chiết khấu toán, khen thưởng, thi đua…nhưng hoạt động chưa đủ để tạo lợi cạnh tranh mạnh thời nhập cạnh tranh gay gắt  KIẾN NGHỊ Với nguồn vốn có Cơng ty mở rộng quy mô sản xuất, đầu tư thêm để tăng cường lực cạnh tranh, tận dụng tối đa lực có, nâng cao hiệu hoạt động SVTH: Nguyễn Hồng Nhật 11 Trang 11 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh Trong thời gian tới công ty nên triển khai nhanh dự án mở rộng thị trường với quy mơ lớn để tăng tính cạnh tranh thị trường Hiện phận Marketing cơng ty cịn nằm phận kinh doanh, chủ yếu hoạt động Marketing phòng kinh doanh thực Với tốc độ tăng trưởng phát triển nhu cầu tìm hiểu phát triển thị trường ngày trở nên quan trọng việc thành lập phịng Marketing riêng biệt cần thiết Các hoạt động quảng cáo công ty ít, chương trình khuyến công ty nhỏ, cấu giải thưởng chưa cao Cơng ty nên đầu tư thêm kinh phí cho hoạt động quảng cáo, khuyến để quảng bá thương hiệu, kích thích nhu cầu tiêu thụ Nhu cầu ximăng đường chịu ảnh hưởng lớn điều kiện thời tiết Vì vậy, cơng tác dự báo nhu cầu thị trường công ty cần phải thực tốt để tối thiểu lượng hàng tồn kho, vừa tiết kiệm chi phí dự trữ bảo quản vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm Phối hợp với nhà cung cấp để đem lại lợi nhuận định giá cả, chất lượng, thương hiệu, chiết khấu…để đem lại lợi nhuận cao cho công ty Trước áp lực cạnh tranh cơng ty cần có cấu chủng loại, mặt hàng đa dạng thích hợp với thị trường Nhưng cơng ty phải ln đa dạng hoá thay đổi cách thức phân phối sản phẩm nhằm kích thích thu hút khách hàng, tăng sản lượng tiêu thụ SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật 12 Trang 12 ... dựng hệ thống kênh 3.3 Quản trị hệ thống kênh phân phối Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối cơng ty hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó với chặt chẽ Hoạt động quản trị kênh phân phối công ty. .. hệ thống kênh cơng ty chưa thực đạt kết tốt, hệ thống kênh phân phối xây dựng cách tự phát, khơng dựa phân tích khoa học hiệu đạt chưa cao Để tăng cường hiệu công tác xây dựng hệ thống kênh phân. .. tài cho Cơng ty cổ phần 3.9 Giải pháp Thương mại điện tử: Xây dựng hoàn thiện hệ thống báo cáo chuẩn mực, phù hợp với điều kiện kinh doanh SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật 10 Trang 10 Báo cáo khóa luận