Đang tải... (xem toàn văn)
nghiên cứu kiểu tổ chức kênh phân phối phù hợp trong kinh doanh hàng tiêu dùng tại Việt Nam hiện nay
Chương I T NG QUAN V C U TRÚC T CH C KÊNH PHÂN PH I Kênh phân ph i ñư c hi u m t t p h p ph n t c a chu i luân chuy n hàng hóa, đư c n i v i b ng d u hi u chung ñ m b o vi c ung ng hàng hóa cho m t phân khúc th trư ng nh t ñ nh Có m t s kênh phân ph i như: m ng lư i bán l , ñi m bán hàng ch , mua s m tr c n, d ch v cung c p hàng hóa t n nhà… Kênh phân ph i đóng vai trị quan tr ng vi c n i k t gi a ngư i s n xu t tiêu dùng ð ng th i, kênh phân ph i tác ñ ng tr c ti p ñ n ho t ñ ng s n xu t kinh doanh c a ngư i s n xu t l i ích c a ngư i tiêu dùng Trong kinh doanh, h th ng phân ph i gi ng h th ng kênh mương ñem nư c v làm tươi mát cánh ñ ng ð nư c ñ n ñư c v i t ng cánh ñ ng c n ph i thơng dịng t t c nhánh kênh mương Nư c có ch y nhanh, ch y m nh hay không ph thu c r t nhi u y u t khác ñ l n c a kênh mương, ñ d c c a dịng ch y, m c đ c n tr c a dòng nư c… Doanh nghi p s n xu t s n ph m mu n ñưa ñư c s n ph m ti p c n ñư c khách hàng m c tiêu ph i nh qua kênh phân ph i H th ng kênh phân ph i cá nhân, t ch c kinh doanh ñ c l p hay phương ti n, cơng c trung gian có nhi m v chuy n s n ph m t nhà s n xu t ñ n th trư ng, ñ ñáp ng nhanh nh t cho ngư i tiêu dùng Kênh phân ph i t p h p nh ng trung gian ñư c nhà s n xu t ch n l c quy t ñ nh ñ ñưa s n ph m th trư ng cho hi u qu nh t v i chi phí th p nh t Kênh phân ph i tr c ti p Kênh phân ph i tr c ti p phương th c phân ph i thông qua m ng lư i nhà phân ph i hay tư v n viên tr c ti p gi i thi u s n ph m, d ch v ñ n cho ngư i tiêu dùng, gi m thi u khâu trung gian, ti t ki m chi phí trình phân ph i, v n chuy n, trưng bày hàng hóa, nh m t p trung ngu n l c ñ nghiên c u phát tri n s n ph m Nhà s n xu t NTD sau → * ð c ñi m: Kênh ch có ngư i s n xu t ngư i s d ng sau cùng, ngư i s n xu t bán s n ph m tr c ti p cho ngư i s d ng sau không thông qua trung gian * Áp d ng: - Kênh thư ng ñư c s d ng cho hàng hóa d hư, d b , d m t ph m ch t đ lâu hàng nơng s n, th c ph m tươi s ng - S n ph m ch m lưu chuy n, nh ng hàng hóa c a ngư i s n xu t nh mà h t s n xu t, t bán, ho c s d ng nh ng th trư ng nh mà ngư i s n xu t đ c quy n bán cho ngư i tiêu dùng - S n ph m hi m, có giá tr cao, s n ph m có ch t lư ng đ c bi t; yêu c u s d ng r t ph c t p * Ưu ñi m: - Ưu th rõ r t c a kênh phân ph i tr c ti p ñ y nhanh t c đ lưu thơng hàng hóa, b o đ m s giao ti p ch t ch c a doanh nghi p s n xu t kênh phân ph i Ngư i s n xu t thu ñư c l i nhu n cao chênh l ch gi a giá bán v i chi phí s n xu t cao gi m b t chi phí trung gian * Như c ñi m: - Tuy v y kênh phân ph i có m t s h n ch : h n ch trình đ chun mơn hóa; t ch c qu n lý kênh phân ph i ph c t p; v n nhân l c phân tán, chu chuy n v n ch m - Lo i kênh phân ph i chi m t tr ng r t nh lo i kênh phân ph i, ch phù h p v i ngư i s n xu t nh , quy mô th trư ng h p * C u trúc c a kênh phân ph i bao g m ) phân ph i qua l c lư ng bán hàng c a đ i lý ho c c a cơng ty Trong phương th c này, m t lo t trung gian kéo theo m t s công c kinh doanh ph bi n b lo i b Các nhà bán l bán s ñư c thay b ng nhà phân ph i ti p xúc tr c ti p v i khách hàng ñ gi i thi u s n ph m Kênh phân ph i tr c ti p giúp ti t ki m ñư c m t s chi phí thư ng g p chi phí qu ng cáo khuy n mãi, chi phí ni b máy nhân viên, c a hàng Chính u làm đơn gi n hố q trình đưa hàng đ n v i ngư i tiêu dùng, ti t ki m ñư c th i gian gi m giá thành s n ph m Khơng ch có v y, nh gi m đư c chi phí cho khâu qu ng cáo ti p th mà nhà s n xu t s d ng Kênh phân ph i tr c ti p có h i đ u tư nhi u vào c i ti n hoàn thi n s n ph m Nh v y, ngư i tiêu dùng ngư i đư c l i ch so v i ki u phân ph i truy n th ng, b i h có đư c: S n ph m ch t lư ng cao Giá r Nhi u phương án ñ l a ch n Có thơng tin hư ng d n chi ti t Ph c v ch t lư ng M t khác, m t ph n l n s ti n ti t ki m ñư c t vi c không c n chi cho qu ng cáo ti p th s quay tr l i h th ng phân ph i ñư c chia dư i d ng hoa h ng cho nhà phân ph i - t t c nh ng ngư i ñã giúp công ty ph bi n s n ph m th trư ng ñ ng th i nh ng ngư i tiêu dùng s n ph m c a cơng ty ðó m khác bi t r t b n gi a Kênh phân ph i tr c ti p v i mơ hình phân ph i truy n th ng, chi phí qu ng cáo ti p th thư ng “ch y” vào túi công ty qu ng cáo, phương ti n truy n thông ho c nh ng trung gian khác khơng thu c nhóm nh ng ngư i tiêu dùng s n ph m Và lý t i cơng có th cho phép chi q n a doanh s bán hàng vào vi c thư ng cho m ng lư i nhà phân ph i c a Bên c nh đó, Kênh phân ph i tr c ti p cịn kích thích s kinh doanh đ c l p, ch ñ ng sáng ki n tính chun nghi p Ngồi vi c ph bi n s n ph m, nhà phân ph i cịn có th thu hút nh ng ngư i khác tham gia vào cơng cu c kinh doanh c a nh ng ngư i có h i tương t 2) phân ph i thông qua thư tín , internet n th Khoa h c k thu t - công c tr giúp cho nhân viên kinh doanh, bán hàng không c n giao d ch tr c ti p v i khách hàng, mà ch c n thơng qua n tho i, Internet Hình th c phân ph i đ i ñã gi i quy t ñư c v n ñ kho ng cách, th i gian, giúp doanh nghi p ti t ki m đư c chi phí Hi n, ngày nhi u doanh nghi p phát tri n h th ng bán hàng theo lo i hình m i Theo k t qu kh o sát c a Cty nghiên c u th trư ng Vi t, kho ng 70% Cty kinh doanh, d ch v VN có h th ng bán hàng , phân ph i qua Internet ñi n tho i So v i kinh doanh truy n th ng hình th c chi phí th p hơn, hi u qu ñ t cao Ưu ñi m nh t nhân viên kinh doanh không ph i "phơi m t" ngồi đư ng, ch c n có n tho i có th làm vi c đư c Hơn th n a, v i l i th c a công ngh Internet nên vi c chuy n t i thông tin v s n ph m nhanh chóng, thu n ti n K t h p v i b ph n giao hàng t n nơi, thơng qua bưu n ngân hàng đ toán ti n, tăng thêm thu n l i ñ ngh phát tri n Tuy nhiên, ñ phát tri n ñư c h th ng bán hàng, Cty ph i có nh ng bư c nghiên c u th trư ng ch t ch thông tin ñ y ñ v khách hàng có h th ng chăm sóc khách hàng t t ð t hàng qua thư m t kênh phân ph i bán hàng n i th t d l p ñ t quan tr ng, nhiên, v i phân ño n th trư ng cao c p kênh phân ph i khơng đư c s d ng thư ng xun Ngư i tiêu dùng thích đ n t n c a hàng ñ xem th hàng, nh t s n ph m có giá tr cao ði u ñúng v i ho t ñ ng bán hàng m ng, ph n l n ngư i s d ng ch dùng Internet ñ so sánh giá c mà c a hàng chào bán Kênh phân ph i trung gian 2.1 Kênh phân ph i ng n Nhà s n xu t → Ngư i bán l → NTD sau * ð c m: Kênh có m t trung gian ngư i bán l Nhà s n xu t phân ph s n ph m ñ n ngư i bán l t ñó ngư i bán l bán s n ph m tr c ti p ñ n tay ngư i tiêu dùng sau * Áp d ng: - Trình đ chun doanh quy mô c a trung gian cho phép xác l p quan h trao ñ i tr c ti p v i ngư i s n xu t s t ñ m nhi m ch c c n thi t khác, doanh nghi p gia công, l p ráp, … - Doanh nghi p s n xu t chun mơn hóa v i quy mơ nh , kh tài h n ch khơng đ s c cho vi c tiêu th s n ph m - Nh ng s n ph m tiêu th hàng ngày, thư ng xuyên c n có m t kh p nơi, đ i trà… * Ưu ñi m: - Ưu ñi m c a lo i kênh phát huy ñư c nh ng uy th c a lo i kênh tr c n (kênh khơng trung gian), đ ng tách ch c lưu thông kh i nhà s n xu t đ h chun mơn hóa phát tri n l c s n xu t c a mình, b o đ m trình đ xã h i hóa cao n ñ nh hơn, h p lý khuy n th hàng hóa đư c s n xu t - Giúp cho doanh nghi p thâm nh p vào th trư ng m i d dàng * Như c ñi m: - Lo i kênh h n ch ch chưa phát huy tri t đ tính ưu vi t c a phân cơng lao ñ ng xã h i trình ñ cao, h n ch trình đ xã h i hóa c a lưu thông, h n ch ch t lư ng v n ñ ng v t ch t c a hàng hóa, phân b d tr kênh phân ph i không cân đ i h p lý - Vì v y lo i kênh ch áp d ng có hi u qu ñ i v i m t s trư ng h p nh t ñ nh: m t hàng ñơn gi n, quãng ñư ng v n chuy n hàng hóa khơng đ i, ph c v cho nhu c u thư ng xuyên n ñ nh 2.2 Kênh phân ph i dài Có t kênh trung gian tr lên a Kênh có trung gian Nhà s n xu t → Nhà bán buôn → Ngư i bán l → NTD sau * ð c ñi m: Là kênh phân ph i có t trung gian, nhà bán buôn ngư i bán l * Áp d ng: ðây lo i kênh ph bi n nh t phân ph i hàng hóa, nh t đ i v i hàng cơng nghi p tiêu dùng Kênh ñư c s d ng đ i v i hàng hóa có m t s ngư i s n xu t n m m t s nơi khác tiêu dùng gi i h n m t nơi đó, ho c có m t s ngư i s n xu t tiêu dùng nhi u nơi Ngư i s n xu t có quy mơ l n, lư ng hàng ñư c s n xu t vư t nhu c u tiêu dùng m t ñ a phương, m t vùng Trong trư ng h p ngư i s n xu t thư ng ñư c t ch c giao d ch v i trung gian ngư i bán s, nhà xu t kh u ñ th c hi n vi c bán hàng * Ưu ñi m: Ưu ñi m c a kênh phân ph i là: có quan h mua bán theo t ng khâu nên t ch c kênh tương ñ i ch t ch Ngư i s n xu t, ngư i trung gian, chuyên mơn hóa nên có u ki n nâng cao su t lao ñ ng Kh th a mãn nhu c u th trư ng l n * Như c ñi m: Vi c ñi u hành kênh phân ph i s khó khăn n u nhà kinh doanh đ trình đ kinh nghi m Th i gian lưu thơng hàng hóa t nơi s n xu t ñ n nơi s d ng cu i dài, chi phí c a c b Kênh có nhi u trung gian kênh phân ph i l n * ð c m: có nhi u kênh tr lên * Áp d ng: - Kênh thư ng ñư c dùng ñ i v i s n ph m m i có nh ng khó khăn mà lo i trung gian gi i quy t không t t; nh ng nhu c u m i; ñư c dùng nh ng trư ng h p mà nhà kinh doanh thi u kinh nghi m, thi u v n; m t hàng có giá c th trư ng bi n ñ ng nhi u; ñư c s d ng nhi u buôn bán qu c t - Kênh có ưu c m gi ng kênh có trung gian Trong m t s trư ng h p ngư i ta s d ng môi gi i kênh phân ph i đ hàng hóa lưu thơng đư c d dàng Thái ñ khách quan c a nhà kinh doanh ph i s d ng môi gi i nh ng trư ng h p c n thi t, xem môi gi i nh ng nhà kinh doanh chia l i nhu n h p lý cho h tham gia vào kênh phân ph i Chương II KI U T CH C KÊNH PHÂN PH I PHÙ H P TRONG KINH DOANH HÀNG TIÊU DÙNG T I VI T NAM HI N NAY Các ki u c u trúc t ch c kênh phân ph i ñi u ki n th trư ng Vi t Nam hi n Theo cam k t gia nh p WTO c a Vi t Nam, b t ñ u t năm 2009 s m c a cho doanh nghi p kinh doanh phân ph i bán l nư c ngồi đư c t tham gia th trư ng Vi t Nam Trong trình m c a th trư ng h i nh p qu c t g n v i CNH, HðH, h th ng phân ph i c a phát tri n r t ña d ng Theo m t s nghiên c u lo i hình phân ph i hi n ñ i trung tâm thương m i l n, siêu th chi m 18% - m t t l không l n ngày tăng lên - phương th c phân ph i truy n th ng: c a hàng bán l , bán tr c ti p, bán qua ch v n chi m t i 82% xu hư ng ñang thay ñ i nhiên t tr ng th p n u so v i nư c khu v c như: Philippines hi n 33%, Thái Lan 34%, Trung Qu c 51%, Malaysia 60% Singapore ñã chi m t i 90% Trong năm 2009 doanh s bán l hàng hóa d ch v tăng 18,6%( lo i tr y u t tăng giá m c tăng g n 12%) Song khơng th ph nh n vai trị c a hình th c kênh phân ph i bán l n n kinh t nư c ta hi n theo s li u c a Vi n Nghiên c u Thương m i (B Công Thương) hi n ngành bán l Vi t Nam đóng góp 15% vào GDP hàng năm, t o vi c làm cho 5,4 tri u lao ñ ng Theo m t s chuyên gia d báo r ng năn 2010 kênh phân ph i hi n ñ i Vi t Nam m i th c s có nh ng bư c ti n m i.V i t l tiêu dùng chi m t i 70% thu nh p, ngư i tiêu dùng Vi t Nam l i r t l c quan nên s c mua s ti p t c tăng cao năm t i K t qu kh o sát c a Công ty nghiên c u th trư ng Nielsen v ni m tin ngư i tiêu dùng toàn c u năm 2009 ñã cho th y: Vi t Nam ñ ng th th gi i, tăng h ng k t tháng 3/2009 ðây l n ñ u tiên ni m tin c a ngư i tiêu dùng Vi t Nam tăng tr l i sau l n gi m liên ti p t tháng 3/2007 Ch s ni m tin c a ngư i tiêu dùng nư c ta ñã tăng t 85 ñi m tháng 4/2009 lên 109 ñi m tháng 10/2009 Trong nư c th gi i trung bình ch tăng m kho ng th i gian Vi t Nam ñã tăng t i 24 m Thơng thư ng c 100 nghìn dân c n có m t trung tâm thương m i l n, c 10 nghìn dân c n có m t siêu th c 1000 dân c n nh t t 1-3 c a hàng ti n ích Nhưng t i hai thành ph l n nh t c a nư c ta Hà N i Tp.HCM, s 30 nghìn dân m i ch có m t c a ti m bán l hi n đ i Trong đó, nghiên c u c a Nielsen ñã ch ra: lư ng ngư i th nh tho ng ñi mua s m Vi t Nam, s siêu th ñã tăng thêm 40% t m c 66% năm 2007 lên 96% vào năm 2008 S ngư i dân s d ng kênh siêu th kênh mua s m ch y u c a tăng t 11% (năm 2007) lên 21% 2008.Ngư i tiêu dùng Vi t Nam có xu hư ng chuy n sang thói quen mua săm tiêu dùng theo phương th c hi n đ i Tuy nhiên xu hư ng thay đ i th cịn ph thu c nhi u vào chi n lư c phát tri n c a doanh nghi p ñ c bi t doanh nghi p nư c, ñ i c i doanh nghi p có ti m l c tài l n t p trung vào phát tri n kênh phân ph i hi n ñ i xây d ng siêu th quy mô nh chung cư, th m i r t phù h p v i ngư i Vi t Nam, m t th c t doanh nghi p Vi t Nam ñ i ña s doanh nghi p v a nh khơng ch có ngu n l c tài y u mà cịn có c s h t ng l c h u, l c qu n lý y u khó có th c nh tranh v i doanh nghi p nư c ngồi ð kh c ph c tình tr ng doanh nghi p Vi t Nam c n ph i có nh ng chi n lư c lâu dài, nhà phân ph i c n thi t l p m i quan h n ñ nh v i ngư i tiêu dùng, s liên k t ch t ch ngư i s n xu t - ngư i phân ph i - ngư i tiêu dùng.Các doanh nghi p th gi i ñã áp d ng mơ hình thu đư c nh ng thành công r t l n Hi n Vi t Nam có nhi u kênh phân ph i ph bi n có hi u qu mơ hình phân ph i s n ph m c a Metro, Co-op Mart, Vinamilk H có c m t h th ng kinh doanh v i chi n lư c kinh doanh hi u qu t vi c ti p thu mơ hình nư c ngồi Vì th doanh nghi p Vi t Nam c n nghiên c u phát tri n mơ hình mang tính chuyên nghi p ði u quan tr ng hơn, doanh nghi p c n ph i làm m t cách b n ch không ph i ch tri n khai ñư c m t th i gian r i l i khơng phát tri n đư c Ki u t ch c kênh phân ph i phù h p kinh doanh hàng tiêu dùng t i Vi t Nam hi n K u t ch c kênh phân ph i phù h p kinh doanh hàng tiêu dùng t i Vi t Nam hi n là hình th c bán l qua c a hàng C th phát tri n siêu th , trung tâm thương m i thành th h th ng ch nông thôn Th nh t, ñ c ñi m c a ngư i tiêu dùng Vi t Nam s lư ng hàng m t l n mua thư ng nh , thư ng mua hàng hóa đơn l nên bán l hình th c phù h p v i thói quen tiêu dùng c a ngư i dân nư c Th hai, s phân b dân cư khơng đ ng ñ u kho ng cách v thu nh p gi a thành th nông thôn l n Ngư i dân thành th có xu hư ng mu n mua m t lư ng hàng hóa nhi u ña d ng s n ph m m t ñ a ñi m ñ dùng lâu dài thu nh p c a h cao nên h có kh mua nhi u lo i hàng hóa cao c p v y nên phát tri n h th ng siêu th bán l thành th Cịn nơng thơn trình đ dân trí thu nh p c a ngư i dân h n ch nên h khơng có nhu c u v nhi u lo i hàng hóa đ c bi t nh ng lo i hàng hóa đ t ti n v y nên phát tri n h th ng ch ñ phân ph i hàng tiêu dùng nơng thơn Th ba, hình th c bán l không qua c a hàng chưa phát tri n Vi t Nam nhi u h n ch so v i hình th c bán l qua c a hàng m t hàng không phong phú, không c m nh n đư c hàng hóa, khơng đư c hư ng d n cách s d ng, ho c không yêu c u ngư i bán tr l i nh ng câu h i c n thi t Chương III CÁC GI I PHÁP NÂNG CAO HI U QU T CH C KÊNH PHÂN PH I TRONG KINH DOANH HÀNG TIÊU DÙNG T I VI T NAM ð có th hồn thi n n a h th ng kênh phân ph i c a doanh nghi p t i Vi t Nam, h c n ph i có nhi u bi n pháp tích c c n a vi c t ch c ki m soát kênh phân ph i c a Nâng cao l c đ i ngũ nhân l c qu n lý kênh ð t ch c qu n lý kênh phân ph i ñ t hi u qu t t Cơng ty khơng th khơng xây d ng phát tri n đ i ngũ nhân l c cho công tác t ch c qu n lý kênh Nhân l c y u t quy t ñ nh quan tr ng nh t c a m i doanh nghi p Vi c xây d ng ngu n nhân l c cho vi c qu n lý kênh địi h i Cơng ty ph i có k ho ch n d ng c th ñ m b o vi c n ch n ñư c nh ng nhân nhà qu n lý kênh hi u qu có trình ñ ñáp ng nhu c u c a công vi c Tăng cư ng nghiên c u d báo th trư ng Vi t Nam hi n nay, th trư ng c a doanh nghi p nói chung r t nh h p, doanh nghi p chưa th c s có th m nh th trư ng Các ho t ñ ng nghiên c u th trư ng, tìm hi u nhu c u khách hàng, bi n pháp thu th p s lý thơng tin chưa đư c t ch c m t cách có h th ng, v y phân tích đưa thi u tính xác khơng khoa h c Do vi c t ch c kênh phân ph i c a doanh nghi p chưa th c s ñ t ñư c nh ng k t qu t t, h th ng kênh phân ph i ñư c xây d ng m t cách t phát, không d a nh ng phân tích khoa h c v y hi u qu đ t đư c chưa cao ð có th tăng cư ng hi u qu c a công tác t ch c kênh phân ph i, công ty c n tăng cư ng công tác nghiên c u th trư ng, nghiên c u c u nhu c u c a khu v c th trư ng khác nhau, nghiên c u quy mô c a t ng khu v c th trư ng ñ t ñó thi t k kênh phân ph i cho h p lý ð có th th c hi n t t công tác nghiên c u th trư ng c n th c hi n t t m t s bi n pháp sau : • Trích kinh phí ñ u tư thêm cho ho t ñ ng nghiên c u d báo nhu c u th trư ng cho h p lý • Tuy n d ng thêm nh ng cán b có l c, có chun mơn sâu v nghiên c u phân tích th trư ng đ nâng cao ch t lư ng c a công tác nghiên c u th trư ng • T ch c nghiên c u th trư ng v i nhi u hình th c n a như: nghiên c u báo chí; nghiên c u niên giám th ng kê; qua ph ng v n khách hàng • Qu n lý ch t tr ngu n thơng tin t đ i lý c a công ty, theo dõi s li u v doanh thu s n lư ng Công ty c n t o ñi u ki n ñ cán b nghiên c u th trư ng ñi kh o sát năm b t th c t đ t đưa đư c đánh giá xác • C n t ch c b i dư ng ki n th c v marketing cho cán b chưa ñư c ñào t o v lĩnh v c Qu n tr ki m sốt có hi u qu h th ng kênh phân ph i Khi m t khu v c th trư ng t p trung q nhi u đ i lý có th d n ñ n s canh tranh gay g t gi a ñ i lý, làm gi m hi u qu ho t ñ ng c a ñ i lý, ñ ng th i n khách hàng m t tin tư ng vào s n ph m c a Công ty Công ty c n t ch c phân b l i l c lư ng ñ i lý khu v c th trư ng cho h p lý v a ñ m b o bao trùm ñư c th trư ng m c tiêu, tăng s n lư ng tiêu th , v a ñ m b o d qu n lý, d ki m tra • ð i v i ñ i lý c p I: ki m tra soát l i kh kinh t tình hình bán hàng c a ñ i lý, s nhi t tình tích c c làm th trư ng c a đ i lý ñ i v i s n ph m c a Công ty C n ph i d t khốt ch m d t h p đ ng đ i v i đ i lý có doanh s th p làm vi c không hi u qu mà l i thi u s nhi t tình đ i v i Cơng ty, cịn đ i v i đ i lý m c dù có doanh s th p nh ng nguyên nhân khách quan ho c g p khó khăn Cơng ty nên có nh ng biên pháp h tr giúp đ h vư t qua giai đo n khó khăn, n u làm đư c u s nh ng đ i lý nhi t tình nh t, trung thành nh t c a Cơng ty • ð i v i đ i lý c p II: Cơng ty c n xây d ng, m r ng, khai thác thi t l p m t m ng lư i c p II bao quát toàn b th trư ng, ki m sốt ch t ch tình hình bán hàng c a ñ i lý ñ ñánh giá s c mua, s c tiêu th s n ph m c a Công ty t i tay ngư i tiêu dùng tránh tình tr ng hàng t n kho lâu ngày dư i ñ i lý m i quy h i v Công ty Công ty c n tìm hi u đ i lý c p II có kh bán hàng đem l i hi u qu cao ti m l c kinh t m nh ñ s n sang thay th ñ i lý c p I làm ăn hi u qu C ng c n a m i quan h v i kênh phân ph i hi n t i Trong kinh t th trư ng, c nh tranh m t vi c không th tránh kh i, vi c t o ñư c m i quan h t t v i ñ i lý s m t l i th l n cho công ty vi c c nh tranh kênh Khi quy mô s n xu t c a ñ i th c nh tranh ñư c m r ng, t t y u h s tìm cách m r ng h th ng kênh phân ph i đ i lý c a cơng ty ch c ch n s m t nh ng m c tiêu đ h lơi kéo Vì v y vi c gi v ng m i quan h t t v i ñ i lý h t s c quan tr ng Ngoài vi c c ng c kênh phân ph i c a công ty, công ty nên ti n hành ho t ñ ng nh m lôi kéo kênh phân ph i c a doanh nghi p khác v phía mình, đưa nh ng khuy n khích v t ch t t o d ng m i quan h t t v i ñ i lý ñ h có th th s n ph m c a cơng ty Tăng cư ng đ i ngũ cán b ti p th : ng h vi c tiêu ðây l c lư ng tr c ti p ñi thi t l p nên m i quan h v i ñ i lý Chính v y vai trị c a đ i ngũ v i vi c xây d ng h th ng kênh phân ph i h t s c quan tr ng Nhi u cơng ty chưa có ñ i ngũ cán b nghiên c u th trư ng riêng, v y tính chun mơn hóa c a ho t ñ ng chưa cao, cán b v a ph i ñi thi t l p quan h v a đ m nhi m cơng tác nghiên c u th trư ng v y ñã nh hư ng t i ch t lư ng h th ng kênh phân ph i ñư c xây d ng ð có th nâng cao ch t lư ng c a ho t ñ ng xây d ng kênh phân ph i công ty c n n thêm nh ng cán b có chun mơn v marketing, thành l p b ph n nghiên c u th trư ng riêng, có v y ch t lư ng c a kênh phân ph i c a cơng ty m i đư c đ m b o Xúc ti n ho t ñ ng khuy ch trương s n ph m c a cơng ty đ d dàng cho ho t đ ng thi t l p, t ch c kênh phân ph i ng d ng phương ti n truy n thơng hi n đ i đ thi t l p kênh phân ph i Hi n thương m i ñi n t ñang ngày th hi n ñư c nh ng ưu ñi m c a ñ i v i ho t ñ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p, ñ có th ph c v cho m c tiêu lâu dài c a công ty, công ty c n t o l p cho m t website riêng, thơng qua website khách hàng có th đ t hàng, trao đ i mua bán hàng hóa, ký k t h p đ ng có th qu ng cáo cho công ty ð ng th i s gây d ng kênh phân ph i có th t o l p cho cơng ty nh ng m i quan h m i c nư c S d ng sách khen thư ng h tr tài phương ti n đ i v i cán b làm công tác th trư ng, xây d ng kênh phân ph i cho công ty Xem xét l i m c h tr tài cho sát v i chi phí th c t , vi c s làm cho cán b th trư ng hăng hái công tác thi t l p kênh phân ph i t hi u qu 9 M r ng h th ng ñ i lý nhanh b ng vi c d a vào đ i lý hi n t i Thông qua vi c t n d ng m i quan h s n có c a ñ i lý t i ñ a bàn tiêu th khác đ t thi t l p kênh m i d dàng 10 Quan tâm n a ñ n ch t lư ng s n ph m: bi t r ng s b t kỳ m t gi i pháp marketing có th đ t đư c hi u qu n u ch t lư ng c a s n ph m bán S n xu t tiêu th ln hai v n đ g n bó ch t ch v i nhau, th đ có th nâng cao hi u qu c a ho t ñ ng xây d ng qu n tr kênh phân ph i nói riêng ho t đ ng tiêu th nói chung Cơng ty c n ph i c i thi n n a ch t lư ng s n ph m c a công ty C th xúc ti n nhanh n a vi c xây d ng h th ng qu n tr ch t lư ng theo b tiêu chu n ch t lư ng theo b tiêu chu n ISO 9000 :2000 11 V v n ñ qu n tr kênh phân ph i • Cơng tác n ch n thành viên kênh cho h th ng : c n ph i xây d ng m t lo t tiêu chí c th c a thành viên kênh, đ t ch n đư c nh ng thành viên có kh cao nh t trung thành v i h th ng • Ho t đ ng khuy n khích thành viên kênh phân ph i : hi n công ty ñã áp d ng ña d ng phương pháp khuy n khích kênh, nhiên vi c th c hi n l i làm chưa th c s t t Vi c k hốch hố sách khuy n khích chưa đư c th c hi n m t cách có quy c , chưa có nh ng gi i pháp mang tính đ t bi n, h u h t ñ u áp d ng sách khuy n khích c a hãng khác ñã áp d ng M i m t ñ i lý m t cá th kinh doanh ñ c l p tương đ i, h có nh ng sách lư c riêng ñ thúc ñ y ho t đ ng kinh doanh c a ð có th đư c sách khuy n khích thích h p ñ i v i h th ng đ i lý c a cơng ty c n ph i có bi n pháp tìm hi u quan ñi m c a ñ i lý m t cách chi ti t, vi c sách marketing c n ph i d a s k t h p hài hoà gi a quan ñi m c a công ty v i quan ñi m riêng c a đ i lý, ch có v y m i có th phát huy h t tác d ng c a sách phân ph i ð có th tìm hi u quan m c a ñ i lý v s n ph m, phương th c kinh doanh mong mu n nguy n v ng c a ñ i lý, công ty c n ti n hành ñ ng th i nhi u bi n pháp khác : h p trao ñ i kinh nghi m, nói chuy n riêng gi a cán b th trư ng v i ñ i lý mà h ph trách; ñi u tra quan ñi m c a khách hàng ñ i v i ñ i lý v i công ty, l p phi u thăm dò t nh ng nghiên c u chi ti t cơng ty s đưa đư c sách h p lý u hồ đư c l i ích c a thành viên kênh Ngồi cơng ty c n đưa sách ñáp ng m t s mong ñ i c a thành viên, vi c ñáp ng mong ñ i s t o m t ñ ng l c tâm lý ñ i v i ñ i lý, h s c m th y ñư c vai trị c a đ i v i cơng ty, th y h đư c tơn tr ng s g n bó v i cơng ty ðây vi c mà công ty nh t thi t ph i làm n u mu n tăng cư ng n a hi u qu ho t ñ ng c a h th ng kênh phân ph i • ðánh giá ho t ñ ng c a thành viên kênh : ñây v n ñ chưa ñư c quan tâm m t cách thích ñáng môi trư ng kinh doanh Vi t Nam hi n Các cơng ty dư ng chưa có m t văn b n c th quy ñ nh riêng cho vi c ñánh giá ho t ñ ng c a thành viên kênh Công ty c n ph i ñ u tư nghiên c u xây d ng m t h th ng ch tiêu ñánh giá ho t ñ ng c a thành viên kênh, vi c h t s c quan tr ng cho phép cơng ty đánh giá ñư c s c m nh c a kênh phân ph i nh ng ñi m m nh, ñi m y u, nguyên nhân khâu ñ t đưa gi i pháp kh c ph c Hơn th n a vi c ñánh giá ho t ñ ng c a thành viên kênh cịn liên quan đ n l i ích kinh t c a thành viên kênh, v y c n ph i xây d ng phương pháp đánh giá xác, cơng b ng tránh tình tr ng ch quan ... gia vào kênh phân ph i Chương II KI U T CH C KÊNH PHÂN PH I PHÙ H P TRONG KINH DOANH HÀNG TIÊU DÙNG T I VI T NAM HI N NAY Các ki u c u trúc t ch c kênh phân ph i ñi u ki n th trư ng Vi t Nam hi... PHÁP NÂNG CAO HI U QU T CH C KÊNH PHÂN PH I TRONG KINH DOANH HÀNG TIÊU DÙNG T I VI T NAM ð có th hoàn thi n n a h th ng kênh phân ph i c a doanh nghi p t i Vi t Nam, h c n ph i có nhi u bi n... hơn, doanh nghi p c n ph i làm m t cách b n ch không ph i ch tri n khai ñư c m t th i gian r i l i khơng phát tri n đư c Ki u t ch c kênh phân ph i phù h p kinh doanh hàng tiêu dùng t i Vi t Nam