Website Website : http://www.docs.vn : http://www.docs.vn Email Email : lienhe@docs.vn : lienhe@docs.vn Tel Tel ( ( : 0918.775.368 : 0918.775.368 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ PHỐI TẠI CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ • • Hải Hà là một công ty bánh kẹo có số lượng đại lý tương đối Hải Hà là một công ty bánh kẹo có số lượng đại lý tương đối lớn, với 200 đại lý có mặt trên khắp các tỉnh thành của cả lớn, với 200 đại lý có mặt trên khắp các tỉnh thành của cả nước. Tuy nhiên Công ty chưa có được sự hợp lý trong việc nước. Tuy nhiên Công ty chưa có được sự hợp lý trong việc phân bố các đại lý trên các miền thị trường. Dưới đây là bảng phân bố các đại lý trên các miền thị trường. Dưới đây là bảng cơ cấu đại lý của Công ty trên 3 miền thị trường: cơ cấu đại lý của Công ty trên 3 miền thị trường: Bảng 14: Số lượng và cơ cấu đại lý của công ty. Bảng 14: Số lượng và cơ cấu đại lý của công ty. Khu vực/năm Khu vực/năm 2000 2000 2001 2001 2002 2002 Miền Bắc Miền Bắc 120 120 135 135 150 150 Miền Trung Miền Trung 20 20 23 23 30 30 Miền Nam Miền Nam 10 10 13 13 20 20 Toàn quốc Toàn quốc 150 150 171 171 200 200 (Nguồn tại phòng kinh doanh) (Nguồn tại phòng kinh doanh) Như vậy hiện tại Miền Bắc đang là thị trường có nhiều đại lý của Như vậy hiện tại Miền Bắc đang là thị trường có nhiều đại lý của Công ty nhất so với 2 miền thị trường còn lại. 150 đại lý cho khu vực Công ty nhất so với 2 miền thị trường còn lại. 150 đại lý cho khu vực Miền Bắc trong khi Miền Trung và Miền Nam chỉ có được 50 đại lý. Miền Bắc trong khi Miền Trung và Miền Nam chỉ có được 50 đại lý. Chúng ta sẽ xem xét sự phân bổ tương quan với mức sản lượng và Chúng ta sẽ xem xét sự phân bổ tương quan với mức sản lượng và khả năng phát triển của các thị trường này kỹ hơn ở những phần khả năng phát triển của các thị trường này kỹ hơn ở những phần dưới đây. dưới đây. • • Thị trường Miền Bắc và Miền Trung có thể được coi là 2 thị Thị trường Miền Bắc và Miền Trung có thể được coi là 2 thị trường truyền thống của Công ty. Ở hai thị trường này sản trường truyền thống của Công ty. Ở hai thị trường này sản phẩm bánh kẹo của Hải Hà đã trở nên quen thuộc với khách phẩm bánh kẹo của Hải Hà đã trở nên quen thuộc với khách hàng. Tuy nhiên, Miền Nam hiện vẫn đang được coi là bỏ ngỏ hàng. Tuy nhiên, Miền Nam hiện vẫn đang được coi là bỏ ngỏ đối với Công ty. Sản lượng tiêu thụ của công ty trên thị trường đối với Công ty. Sản lượng tiêu thụ của công ty trên thị trường này quá ít ỏi, nhỏ hơn thị trường Miền Bắc đến hơn 15 lần. này quá ít ỏi, nhỏ hơn thị trường Miền Bắc đến hơn 15 lần. 1 1 Website Website : http://www.docs.vn : http://www.docs.vn Email Email : lienhe@docs.vn : lienhe@docs.vn Tel Tel ( ( : 0918.775.368 : 0918.775.368 Nhưng với dân số hơn 5 triệu dân, với mức thu nhập bình Nhưng với dân số hơn 5 triệu dân, với mức thu nhập bình quân đầu người cao, đây đang được coi là thị trường đầy tiềm quân đầu người cao, đây đang được coi là thị trường đầy tiềm năng cho không chỉ riêng nghành bánh kẹo nói riêng mà còn là năng cho không chỉ riêng nghành bánh kẹo nói riêng mà còn là cơ hội cho mọi lĩnh vực kinh doanh khác. cơ hội cho mọi lĩnh vực kinh doanh khác. Bảng 15: số liệu về sản lượng tiêu thụ trên 3 miền thị trường Bảng 15: số liệu về sản lượng tiêu thụ trên 3 miền thị trường Năm Năm 2000 2000 2001 2001 2002 2002 Thị tr Thị tr - - ường ường SL (tấn) SL (tấn) Tỷ trọng Tỷ trọng (%) (%) SL (tấn) SL (tấn) Tỷ trọng Tỷ trọng (%) (%) SL (tấn) SL (tấn) Tỷ trọng Tỷ trọng (%) (%) MB MB 6215.00 6215.00 58.80 58.80 6347.00 6347.00 64.50 64.50 6812.00 6812.00 66.05 66.05 MT MT 3181.00 3181.00 23.58 23.58 2563.00 2563.00 26.05 26.05 2512.00 2512.00 24.36 24.36 MN MN 763.00 763.00 13.74 13.74 580.00 580.00 5.89 5.89 790.00 790.00 7.66 7.66 XK XK 410.00 410.00 3.88 3.88 350.00 350.00 3.56 3.56 200.00 200.00 1.94 1.94 Tổng Tổng 10569.00 10569.00 100.00 100.00 9840.00 9840.00 100.00 100.00 10314.00 10314.00 100.00 100.00 Miền Bắc mà đặc biệt là thị trường Hà Nội, nơi tiêu thụ một Miền Bắc mà đặc biệt là thị trường Hà Nội, nơi tiêu thụ một phần sản lượng cực lớn bánh kẹo của Công ty, gần 1/3 sản lượng phần sản lượng cực lớn bánh kẹo của Công ty, gần 1/3 sản lượng bánh kẹo của Hải Hà được tiêu thụ trên thị trường Hà Nội. Đây là một bánh kẹo của Hải Hà được tiêu thụ trên thị trường Hà Nội. Đây là một thị trường vô cùng gần gũi đối với Công ty, đồng thời cũng là một thị thị trường vô cùng gần gũi đối với Công ty, đồng thời cũng là một thị trường vô cùng quan trọng của Công ty, nhất thiết Công ty cần phải trường vô cùng quan trọng của Công ty, nhất thiết Công ty cần phải duy trì được sự tin cậy tiêu dùng nơi những khách hàng thủ đô này. duy trì được sự tin cậy tiêu dùng nơi những khách hàng thủ đô này. 2 2 Website Website : http://www.docs.vn : http://www.docs.vn Email Email : lienhe@docs.vn : lienhe@docs.vn Tel Tel ( ( : 0918.775.368 : 0918.775.368 Bảng 16: Sản lượng tiêu thụ trên một số thị trường trọng Bảng 16: Sản lượng tiêu thụ trên một số thị trường trọng điểm trong 3 năm gần đây điểm trong 3 năm gần đây Năm Năm 2000 2000 2001 2001 2002 2002 Thị trư Thị trư ờng ờng SL (tấn) SL (tấn) SL (tấn) SL (tấn) SL (tấn) SL (tấn) Hà Nội Hà Nội 3011 3011 2902 2902 2800 2800 Nam Hà Nam Hà 312 312 346 346 500 500 Thái Bình Thái Bình 298 298 341 341 400 400 Hải Phòng Hải Phòng 347 347 338 338 380 380 Hà Tây Hà Tây 265 265 291 291 325 325 Quảng Ninh Quảng Ninh 273 273 298 298 300 300 Hà Bắc Hà Bắc 267 267 277 277 310 310 Vĩnh Phúc Vĩnh Phúc 224 224 281 281 320 320 Ninh Bình Ninh Bình 226 226 217 217 280 280 Yên Bái Yên Bái 269 269 280 280 328 328 Tuyên Quang Tuyên Quang 106 106 110 110 130 130 Hoà Bình Hoà Bình 168 168 181 181 196 196 Hải H Hải H ng ng 130 130 145 145 178 178 Bắc Thái Bắc Thái 100 100 105 105 110 110 Lạng Sơn Lạng Sơn 121 121 133 133 135 135 Lai Châu Lai Châu 75 75 77 77 90 90 Sơn La Sơn La 23 23 25 25 30 30 Nghệ An Nghệ An 993 993 910 910 990 990 Thanh Hoá Thanh Hoá 985 985 801 801 870 870 Đắc Lắc Đắc Lắc 491 491 400 400 300 300 Hà Tĩnh Hà Tĩnh 260 260 191 191 200 200 Quảng Ngãi Quảng Ngãi 184 184 104 104 150 150 Đà Nẵng Đà Nẵng 175 175 125 125 140 140 Huế Huế 93 93 55 55 90 90 Khánh Hoà Khánh Hoà 69 69 37 37 52 52 Hồ Chí Minh Hồ Chí Minh 425 425 355 355 300 300 Quy Nhơn Quy Nhơn 187 187 131 131 150 150 Các tỉnh khác Các tỉnh khác 82.00 82.00 34 34 60.00 60.00 Xuất khẩu Xuất khẩu 410 410 350 350 200 200 Tổng cộng Tổng cộng 10569 10569 9840 9840 10314 10314 3 3 Website Website : http://www.docs.vn : http://www.docs.vn Email Email : lienhe@docs.vn : lienhe@docs.vn Tel Tel ( ( : 0918.775.368 : 0918.775.368 • • Bán đại lý hiện đang là hình thức bán được coi là hiệu quả Bán đại lý hiện đang là hình thức bán được coi là hiệu quả nhất của Công ty. nhất của Công ty. Bảng 17: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các phương Bảng 17: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các phương thức phân phối. thức phân phối. STT Các chỉ tiêu 2000 2000 2001 2002 Số tiền Tỷ trọng(%) Số tiền Tỷ trọng(%) Số tiền Tỷ trọng( %) 1 Bán buôn 46.18 28.5944 45.2 27.815 43.84 26.7317 2 Bán lẻ 29.2 18.0805 29.13 17.926 30 18.2927 3 Bán đại lý 82.1 50.8359 83 51.077 83.7 51.0366 4 Xuất khẩu 4.02 2.48916 5.17 3.1815 6.46 3.93902 5 Doanh thu 161.5 161.5 100 162.5 162.5 0 0 100 164 100 • • Công ty Bánh kẹo Hải Hà có số lượng đại lý khá lớn, song sự Công ty Bánh kẹo Hải Hà có số lượng đại lý khá lớn, song sự phân bố lại chưa thực sự hợp lý. Nơi thì có quá nhiều đại lý thì phân bố lại chưa thực sự hợp lý. Nơi thì có quá nhiều đại lý thì nên bớt đi một số đại lý một số đại lý hoạt động kém hiệu quả, nên bớt đi một số đại lý một số đại lý hoạt động kém hiệu quả, và một số nơi còn khá thưa thớt các đại lý của công ty thì nên và một số nơi còn khá thưa thớt các đại lý của công ty thì nên được tăng cường. Các đại lý trong từng khu vực thị trường được tăng cường. Các đại lý trong từng khu vực thị trường phải được phân bố đều trong địa bàn để đảm bảo vấn đề hợp phải được phân bố đều trong địa bàn để đảm bảo vấn đề hợp lý trong phân phối. lý trong phân phối. Việc Công ty cắt giảm số lượng các đại lý của mình không có Việc Công ty cắt giảm số lượng các đại lý của mình không có nghĩa là cắt giảm lượng tiêu thụ của Công ty mà ngược lại nó làm nghĩa là cắt giảm lượng tiêu thụ của Công ty mà ngược lại nó làm giảm bớt sự cạnh tranh gay gắt không cần thiết giữa các đại lý. Cùng giảm bớt sự cạnh tranh gay gắt không cần thiết giữa các đại lý. Cùng với việc giảm bớt số đại lý mà vẫn giữ được tổng sản lượng tiêu thụ với việc giảm bớt số đại lý mà vẫn giữ được tổng sản lượng tiêu thụ qua các đại lý của vùng đó, điều này cũng đồng nghĩa với việc tăng qua các đại lý của vùng đó, điều này cũng đồng nghĩa với việc tăng sản lượng tiêu thụ của các đại lý còn lại trong khu vực. Do đó lợi sản lượng tiêu thụ của các đại lý còn lại trong khu vực. Do đó lợi nhuận của các đại lý được hưởng sẽ tăng lên đây sẽ là động lực nhuận của các đại lý được hưởng sẽ tăng lên đây sẽ là động lực 4 4 Website Website : http://www.docs.vn : http://www.docs.vn Email Email : lienhe@docs.vn : lienhe@docs.vn Tel Tel ( ( : 0918.775.368 : 0918.775.368 khuyến khích các đại lý trong công việc kinh doanh của họ, cũng như khuyến khích các đại lý trong công việc kinh doanh của họ, cũng như tăng cường sự trung thành của các đại lý trong việc phân phối sản tăng cường sự trung thành của các đại lý trong việc phân phối sản phẩm của công ty. Không những thế việc giảm bớt một số đại lý phẩm của công ty. Không những thế việc giảm bớt một số đại lý không cần thiết còn thuận tiện cho Công ty trong việc kiểm tra, kiểm không cần thiết còn thuận tiện cho Công ty trong việc kiểm tra, kiểm soát các đại lý chặt chẽ hơn. soát các đại lý chặt chẽ hơn. Chúng ta sẽ xem xét một vài số liệu năm vừa qua của Công ty: Chúng ta sẽ xem xét một vài số liệu năm vừa qua của Công ty: Năm 2002: Năm 2002: + + Tổng số đại lý trên cả nước: 200 Tổng số đại lý trên cả nước: 200 - - Miền Bắc: 150 Miền Bắc: 150 - - Miền Trung: 30 Miền Trung: 30 - - Miền Nam: 20 Miền Nam: 20 Từ những số liệu trên ta có thể rút ra một vài tổng kết nhỏ như sau Từ những số liệu trên ta có thể rút ra một vài tổng kết nhỏ như sau cho năm 2002 trong một năm: cho năm 2002 trong một năm: + Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý trên cả nước: + Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý trên cả nước: SL SL tb tb = = 200 20010314 − = 50.57 (tấn) = 50.57 (tấn) + Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý trên thị trường + Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý trên thị trường Miền Bắc: Miền Bắc: SL SL tbmb tbmb = = 150 6812 = 45.41(tấn) = 45.41(tấn) Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý tại Hà Nội: Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý tại Hà Nội: SL SL tbhn tbhn = = 21 2800 = 133.33 (tấn) = 133.33 (tấn) + Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý trên thị trường + Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý trên thị trường Miền Trung: Miền Trung: 5 5 Website Website : http://www.docs.vn : http://www.docs.vn Email Email : lienhe@docs.vn : lienhe@docs.vn Tel Tel ( ( : 0918.775.368 : 0918.775.368 SL SL tbmt tbmt = = 30 2512 = 83.73 (tấn) = 83.73 (tấn) + Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý trên thị trường + Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý trên thị trường Miền Nam: Miền Nam: SL SL tbmn tbmn = = 20 790 = 39.50 (tấn) = 39.50 (tấn) Qua một vài con số tính toán ở trên ta thấy, hiện các đại lý tại Hà Nội Qua một vài con số tính toán ở trên ta thấy, hiện các đại lý tại Hà Nội đang là các đại lý đạt được doanh số bán cao nhất, tiếp đến là các đại đang là các đại lý đạt được doanh số bán cao nhất, tiếp đến là các đại lý tại Miền Trung, và mức sản lượng tiêu thụ của các đại lý trên thị lý tại Miền Trung, và mức sản lượng tiêu thụ của các đại lý trên thị trường Miền Nam là thấp hơn mức trung bình trên cả nước. trường Miền Nam là thấp hơn mức trung bình trên cả nước. Nếu ta cắt giảm 5 đại lý tại khu vực Hà Nội, tức là rút tổng số đại lý Nếu ta cắt giảm 5 đại lý tại khu vực Hà Nội, tức là rút tổng số đại lý trên khu vực Hà Nội xuống còn 16 đại lý. Một số tính toán sau sẽ cho trên khu vực Hà Nội xuống còn 16 đại lý. Một số tính toán sau sẽ cho ta thấy được ích lợi của công việc này: ta thấy được ích lợi của công việc này: Với tổng mức tiêu thụ trên thị trường Hà Nội là 2800tấn (năm Với tổng mức tiêu thụ trên thị trường Hà Nội là 2800tấn (năm 2002). Như vậy theo tính toán ở trên mỗi đại lý sẽ tiêu thụ được trung 2002). Như vậy theo tính toán ở trên mỗi đại lý sẽ tiêu thụ được trung bình là: 133.33tấn/năm bình là: 133.33tấn/năm Khi ta cắt giảm bớt 6 đại lý, coi như toàn bộ số sản lượng tiêu Khi ta cắt giảm bớt 6 đại lý, coi như toàn bộ số sản lượng tiêu thụ của 5 đại lý kia sẽ phân bổ đều cho 16 đại lý còn lại và như vậy thụ của 5 đại lý kia sẽ phân bổ đều cho 16 đại lý còn lại và như vậy mỗi đại lý sẽ tăng thêm sản lượng tiêu thụ trung bình 1năm của mình mỗi đại lý sẽ tăng thêm sản lượng tiêu thụ trung bình 1năm của mình là: 5*133.33/16 = 41.67 (tấn) là: 5*133.33/16 = 41.67 (tấn) Trong khi mức trợ giá cho 1tấn sản phẩm tại khu vực Hà Nội là Trong khi mức trợ giá cho 1tấn sản phẩm tại khu vực Hà Nội là 500.000nghìn/1tấn. Điều này coi như Công ty đã giúp mỗi Đại lý của 500.000nghìn/1tấn. Điều này coi như Công ty đã giúp mỗi Đại lý của mình tăng ít nhất là : 41.67*500.000 = 20.840.000 (đồng) mình tăng ít nhất là : 41.67*500.000 = 20.840.000 (đồng) 6 6 Website Website : http://www.docs.vn : http://www.docs.vn Email Email : lienhe@docs.vn : lienhe@docs.vn Tel Tel ( ( : 0918.775.368 : 0918.775.368 KẾT LUẬN KẾT LUẬN Trong những năm gần đây, Công ty bánh kẹo Hải Hà đã không Trong những năm gần đây, Công ty bánh kẹo Hải Hà đã không ngừng vươn lên và đứng vững trong cơ chế thị trường, khẳng định ngừng vươn lên và đứng vững trong cơ chế thị trường, khẳng định mình là doanh nghiệp hàng đầu trong ngành bánh kẹo ở Việt Nam. mình là doanh nghiệp hàng đầu trong ngành bánh kẹo ở Việt Nam. Tuy nhiên, cùng với sự phát triển của ngành bánh kẹo, cạnh tranh Tuy nhiên, cùng với sự phát triển của ngành bánh kẹo, cạnh tranh trên thị trường cũng ngày càng gay gắt. Điềunày đòi hỏi Công ty cũng trên thị trường cũng ngày càng gay gắt. Điềunày đòi hỏi Công ty cũng phải không ngừng cải tiến nâng cao trình độ về mọi mặt, từ việc đổi phải không ngừng cải tiến nâng cao trình độ về mọi mặt, từ việc đổi mới trang thiết bị máy móc và công nghệ cho đến trình độ tổ chức mới trang thiết bị máy móc và công nghệ cho đến trình độ tổ chức quản lý của bộ máy lãnh đạo cũng như tay nghề của người lao động. quản lý của bộ máy lãnh đạo cũng như tay nghề của người lao động. Trong quản lý sản xuất kinh doanh, Công ty cần đặc biệt chú ý đến Trong quản lý sản xuất kinh doanh, Công ty cần đặc biệt chú ý đến việc hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm - mộ trong những nội dung việc hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm - mộ trong những nội dung chính của quản trị Marketing. Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn chính của quản trị Marketing. Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy ……Để có thể hoàn thành tốt ……. sự giúp đỡ của thầy ……Để có thể hoàn thành tốt ……. 7 7 . 0918.775.368 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ PHỐI TẠI CÔNG. HÀ PHỐI TẠI CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ • • Hải Hà là một công ty bánh kẹo có số lượng đại lý tương đối Hải Hà là một công ty bánh kẹo có số lượng đại lý tương