́ ́ ̉ ̉ ́ MỘT SÔ GIAI PHAP NÂNG CAO CHÂT LƯỢNG CVTD TẠI SƠ GIAO DICH I - NHCT ̣ ̀ 3.1 CVTD – ĐOẠN THI ̣TRƯƠNG TIỀM NĂNG CỦ A NHTM Tuy quan tâm năm gần đây, thấy CVTD trở thành xu hướng tất yếu hoạt động kinh doanh ngân hàng Trên giới, ngân hàng chủ yếu thực CVTD, cịn Việt Nam vài năm gần NHTM bắt đầu trọng đến, nhận thấy đoạn thị trường tiềm NHTM, thể qua số liệu sau : * Sự tăng trưởng kinh tế Việt Nam Nề n kinh tế của Viê ̣t Nam sau gia nhâ ̣p WTO đã có bước tăng trưởng rõ rê ̣t, theo số liêu điề u tra của Tổ ng cu ̣c thố ng kê, về sơ bô ̣ cho thấ y GDP 2007 ̣ là 1143442 tỷ đổ ng tăng 8,48% so với 2006, tăng trưởng kinh tế của nước ta đứng vào hàng quốc gia có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao khu vực (Theo đánh giá Ngân hàng Phát triển Châu Á-ADB năm 2007 kinh tế Trung Quốc tăng 11,2%; Việt Nam tăng 8,3%; Xin-ga-po tăng 7,5%; Phi-li-pin tăng 6,6%; In-đô-nê-xi-a tăng 6,2%; Ma-lai-xi-a tăng 5,6%; Thái Lan tăng 4%) Điề u này cho thấ y, sự phát triể n không ngừ ng của nề n kinh tế sẽ kéo theo sự phát triể n của xã hô ̣i, đời số ng người dân đươc cải thiê ̣n, thu nhâ ̣p tăng ̣ * Thu nhập của người dân Cũng theo số liê ̣u điề u tra của Tổ ng cu ̣c thố ng kê năm 2006, thu nhập bình quân người tháng chung nước theo giá hành đạt 636.000 đồng, tăng 31,3% so với năm 2004 Thu nhập khu vực thành thị nông thôn tăng Thu nhập bình quân người tháng khu vực thành thị đạt 1.058.000 đồng, tăng 29,8%; khu vực nông thôn đạt 506.000 đồng, tăng 33,8% so với năm 2004 tăng nhanh khu vực thành thị Tuy nhiên thu nhập hộ gia đình thành thị cao nơng thơn Chênh lệch thu nhập bình qn người tháng năm 2002; 2004, 2006 khu vực thành thị so với khu vực nông thôn tương ứng năm là: 2,26; 2,15 2,09 lần có xu hướng thu hẹp dần * Sự phát triển dân số Việt Nam CVTD là mô ̣t thi ̣ trường mới phát triể n những năm gầ n đây, chủ yế u để tâ ̣p trung phu ̣c vu ̣ đố i tươ ̣ng có thu nhâ ̣p, thường là những người đô ̣ tuổ i lao đô ̣ng Dân số Viê ̣t Nam hiê ̣n là khoảng 85 triê ̣u dân, đó có khoảng 60% dân số thuô ̣c đô ̣ tuổ i lao đô ̣ng, có thể thấ y rõ Viê ̣t Nam là mô ̣t thi ̣ trường tiề m cho rấ t nhiề u ngành kinh tế , đó có CVTD Theo dư ̣ báo, ́ năm 2010 dân số Viê ̣t Nam sẽ đứng thứ khu vưc châu A sau Trung ̣ Quố c và vươ ̣t qua Nhâ ̣t Bản * Nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng người dân ngày cao Cơng ty dịch vụ nghiên cứu tồn cầu McKinsey vừa công bố báo cáo thái độ, quan điểm người Việt Nam, hệ trẻ, dịch vụ ngân hàng Báo cáo phần nghiên cứu thị trường ngân hàng bán lẻ thực 11 quốc gia vùng lãnh thổ châu Á Trung Quốc, Ấn Độ, Thái Lan với 13.000 khách hàng Mặc dù phát triển mạnh năm gần đây, lĩnh vực ngân hàng bán lẻ Việt Nam nhỏ bé Tài sản ngân hàng tính đến thời điểm năm 2006 đạt khoảng 75 tỷ USD ( tương đương 123% GDP), số Thái Lan 226 tỷ USD (110%) Malaysia 302 tỷ USD (195%) Ngoài ra, chưa đầy 10% dân số Việt Nam có sử dụng dịch vụ ngân hàng Tuy nhiên, theo ước tính, doanh số lĩnh vực ngân hàng bán lẻ Việt Nam tăng trưởng lên 25% vịng 5-10 năm tới, đưa Việt Nam trở thành thị trường ngân hàng bán lẻ có tốc độ tăng trưởng cao Châu Á Đây kết tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ, thu nhập hộ gia đình tăng lên mức độ thâm nhập thấp dịch vụ ngân hàng Các chuyên gia McKinsey cho rằng, người Việt Nam độ tuổi từ 21-29 đóng vai trị quan trọng việc định hình thị trường ngân hàng bán lẻ Điều tra cho thấy, khách hàng có độ tuổi 21-29 sử dụng 2,3 dịch vụ ngân hàng người, đối tượng khách hàng lớn tuổi sử dụng 1,9 dịch vụ Có 91% số người nhóm tuổi có tài khoản tiết kiệm, so với mức 55% nhóm người tuổi 30 trở lên 89% số khách hàng trẻ có thẻ ghi nợ, so với tỷ lệ 40% đối tượng tuổi già Đặc biệt, người trẻ tuổi Việt Nam tỏ thích thú với việc vay tiền ngân hàng so với hệ trước 45% số hỏi cho rằng, việc vay tiền giúp họ cải thiện phong cách sống, so với 31% số người độ tuổi già Những số này cho thấ y, tiề m của thi ̣ trường CVTD là rấ t lớn, điề u này cũng lí giải vì sao, có rấ t nhiề u ngân hàng đã đinh hướng phát triể n ̣ thành những ngân hàng bán lẻ Sacombank, Techcombank Không chỉ những ngân hàng nước, mà các ngân hàng nước ngoài ở Viê ̣t Nam cũng mở rô ̣ng pha ̣m vi ảnh hưởng của mình đoa ̣n thi ̣trường này ngân hàng ANZ, HSBC Chính vì vâ ̣y, có thể khẳ ng đinh, CVTD là đoa ̣n thi ̣ trường ̣ tiề m của NHTM ̉ ́ 3.2 ĐINH HƯƠNG HOẠT ĐỘNG CVTD CỦ A SƠ GIAO DICH I – NHCT ̣ ̣ Năm 2007 là mô ̣t năm mà Sở giao dich I – NHCT gă ̣t hái đươ ̣c nhiề u ̣ thành công, nhiên cũng là năm có nhiề u thách thức đố i với Sở giao dich ̣ I, để đố i mă ̣t với những thách thức đó Sở giao dich I đã đề mô ̣t số đinh hướng ̣ ̣ hoa ̣t đô ̣ng thời gian tới: - Đẩy mạnh biện pháp huy động vốn, đặc biệt nguồn tiền gửi dân cư - Tăng trưởng tín dụng tầm kiểm sốt, đảm bảo an tồn, hiệu quả, - Đẩy mạnh nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, nhằm tạo khác biệt sản phẩm có tính cạnh tranh cao - Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, trọng đào tạo chuyên sâu theo loại nghiệp vụ, tăng cường đào tạo chỗ - Tiếp tục củng cố mở rộng mạng lưới kinh doanh Trang bị đầy đủ phương tiện làm việc phù hợp với nghiệp vụ, sở tiết kiệm chi phí - Tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt bảo đảm an toàn mặt hoạt động Từ những đinh hướng chung và nhâ ̣n thấ y CVTD là đoa ̣n thi ̣trường tiề m ̣ hoa ̣t đô ̣ng kinh doanh ngân hàng, Sở giao dịch I trọng đẩy mạnh hoạt động CVTD Trong năm 2008, mu ̣c tiêu của Sở giao dịch I – NHCT là dư nơ ̣ cho vay đầ u tư tăng 20%, lơ ̣i nhuâ ̣n 10% Nâng cao lực thẩm định, kiểm tra, giám sát tín dụng quản lý rủi ro để đảm bảo an toàn hiệu tiền vay, không phát sinh nợ xấu giảm tỉ lê ̣ nơ ̣ quá ̣n xuố ng dưới 1% Tiếp tục làm việc với quan chức để xử lý thu hồi khoản nợ tồn đọng cũ ́ ́ ̉ ̉ ́ 3.3 MỘT SÔ GIAI PHAP NÂNG CAO CHÂT LƯỢNG CVTD TẠI SƠ GIAO DICH I – NHCT ̣ 3.3.1 Xây dựng hệ thống tính điểm tín dụng hoạt động CVTD Lý luận sở hệ thống Sở giao dịch I định dạng yếu tố tài chính, kinh tế mục đích khách hàng để tách riêng khoản vay loại tốt với loại không tốt thông qua việc quan sát, thu thập tổng kết từ số đông khách hàng vay nợ từ trước đến Việc chấm điểm tín dụng thực theo phương pháp xếp loại phương pháp so sánh Cách thức sử dụng CBTD dựa vào hệ thống tính điểm để đánh giá điểm số cho nhu cầu vay vốn khác từ phía khách hàng Dựa vào kết điểm số, ngân hàng đưa định việc áp dụng sách khách hàng phù hợp Tuy nhiên, cần phải khẳng định, tiêu định lượng, để quản lý khoản vay hiệu hơn, CBTD cần đề xuất phương án quản lý kèm Như vậy, hệ thống tính điểm có ưu sau: - Loại bỏ bớt đánh giá mang tính chủ quan - Có thể giải số lượng lớn yêu cầu đơn xin vay khách hàng mà khơng cần nhiều sức người, từ giúp giảm chi phí - - Thời gian xét duyệt khoản vay nhanh So sánh đánh giá vị phương án vay vốn với mặt chung khoản vay có tính chất tương tự, giúp cho việc định khoản vay xác khách quan Tuy nhiên, hệ thống tính điểm có hạn chế riêng, mang nhiều tính máy móc, khơng phân biệt trường hợp đặc biệt cần đánh giá riêng Thêm vào đó, thấy việc sử dụng hệ thống tính điểm tức dùng thơng tin khứ để đánh giá tương lai , sở thông tin để xây dựng hệ thống tính điểm số liệu từ khứ Do vậy, sai sót hệ thống tính điểm mang tính hệ thống Biện pháp nhằm hạn chế nhược điểm Sở giao dịch I cần thường xuyên kiểm tra xem xét lại hệ thống tính điểm để ln có số liệu linh hoạt, xác Có nhiều hệ thống tính điểm khác nhau, sau hệ thống tính điểm áp dụng cho khách hàng vay tiêu dùng Hệ thống tính điểm cho kết chấm điểm sau : - Từ 85 – 100 điểm : Khách hàng xếp loại - Từ 70 – 84 điểm : Khách hàng xêp loại - Từ 50 – 69 điểm : Khách hàng xếp loại - Từ 30 – 49 điểm : Khách hàng xếp loại - Dưới 30 điểm : Khách hàng xếp loại Chính sách tín dụng áp dụng cho nhóm khách hàng sau : - Khách hàng loại : đối tượng khách hàng tiềm Ngồi sản phẩm tín dụng, Sở cung cấp lúc nhiều sản phẩm dịch vụ khách hàng : tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi toán, dịch vụ bảo lãnh - Khách hàng loại : đối tượng khách hàng có nhiều triển vọng với Sở giao dịch Các dịch vụ bảo lãnh, tín dụng cần xem xét điều kiện cho vay theo phương án cụ thể Đối với loại khách hàng này, ngân hàng cung cấp sản phẩm dịch vụ khác - Khách hàng loại : với đối tượng khách hàng này, áp dụng sách đãi ngộ bình thường Các phương án cho vay cần nghiên cứu kĩ tình hình thực tế thời điểm cho vay, điều kiện quản lý khoản vay cần chặt chẽ - Khách hàng loại : đối tượng khách hàng có lực tài yếu, Sở cung cấp sản phẩm : tiền gửi tiết kiệm, thẻ ATM Các sản phẩm tín dụng cấp phương án cho vay thực hiệu quả, nguồn trả nợ rõ ràng, tài sản đảm bảo có tính khoản cao - Khách hàng loại 5: Chỉ cung cấp sản phẩm, tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi toán, thẻ ATM Khơng cung cấp sác sản phẩm tín dụng, bảo lãnh 3.3.2 Hoàn thiên qui trinh CVTD ̣ ̀ Qui trình CVTD là tổ ng hơ ̣p các nguyên tắ c, qui đinh của ngân hàng ̣ viê ̣c cấ p tín du ̣ng tiêu dùng Trong đó xây dựng các bước cu ̣ thể , theo mô ̣t trình tự nhấ t đinh kể từ chuẩ n bi ̣hồ sơ đề nghi ̣cấ p tín du ̣ng cho đế n ̣ chấ m dứt quan ̣ tín du ̣ng Đây là mô ̣t quá trình gồ m nhiề u giai đoa ̣n mang tính chấ t liên hoàn, theo mô ̣t trâ ̣t tự nhấ t đinh, có quan ̣ chă ̣t chẽ và gắ n bó với ̣ Sở giao dịch I nên thiế t kế và hoàn thiê ̣n qui trình CVTD để quá trình cho vay đươ ̣c tiế n hành nhanh chóng vẫn bảo đảm an toàn cho ngân hàng tăng cường công tác kiểm tra, kiểm sốt bảo đảm an tồn mặt hoạt động Kết hợp nhiều hình thức kiểm tra định kỳ, đột xuất, phát chấn chịnh kịp thời sai sót, nâng cao ý thực chấp hành chế, qui trình nghiệp vụ Cu ̣ thể là : * Giảm thời gian thẩm định hồ sơ vay Hiện nay, ngân hàng đua việc giảm thời gian xem xét hồ sơ cho vay khách hàng vay tiêu dùng Có ngân hàng phấn đấu thời gian cho vay tiếng, điều đồng nghĩa với việc, khách hàng chờ đợi lâu để có khoản vay sau đáp ứng đủ điều kiện cho vay Nhu cầu vay vốn khách hàng để phục vụ cho nhu cầu cá nhân, mua sản phẩm tiêu dùng, họ muốn vay sớm Do đó, giảm thời gian thẩm định hồ sơ vay giải pháp mà ngân hàng khác áp dụng nhằm lôi kéo khách hàng * Tăng cường công tác kiểm tra quá trình phát tiền vay Kiể m tra mu ̣c đích, đố i tươ ̣ng vay vố n từng lầ n xem có phù hơ ̣p với mu ̣c đích đố i tươ ̣ng vay vố n hơ ̣p đồ ng tín du ̣ng hay không Kiể m tra mức cho vay Kiể m tra tình hình đảm bảo nơ ̣ vay thông qua các tài sản thế chấ p với Ngân hàng làm đảm bảo hoă ̣c tư cách của người bảo lanh tiề n vay Mu ̣c đích thực ̃ hiê ̣n công tác kiể m tra này sẽ có tác du ̣ng phát hiê ̣n những sơ hở, yế u kém của những khâu trước giúp CBTD đưa những biê ̣n pháp khắ c phu ̣c kip thời, ̣ ̣n chế ngăn ngừa nơ ̣ quá ̣n phát sinh Căn vào định hướng NHCT, chương trình phát triển kinh tế Hà Nội diễn biến thị trường vay hướng Tiếp tục bổ sung tài sản đảm bảo vốn vay, nâng cao lực thẩm định, kiểm trả, giám sát tín dụng quản lí rủi ro để đảm bảo an toàn hiệu tiền vay, không phát sinh nợ xấu * Tăng cường kiểm tra sau giải ngân: Kiểm tra sau khâu thực qui trình tín dụng, điều quan trọng CVTD Do đặc điểm vay tiêu dùng thường phát sinh khơng thường xuyên, vay xảy lần kéo dài tới vài ba năm, nên công tác kiểm tra thăm hỏi khách hàng không thực thường xuyên Việc kiểm tra sau giải ngân khơng nhằm mục đích truyền thống kiểm tra tính trung thực việc sử dụng vốn vay theo đề xuất vay mà nhằm đánh giá khả trả nợ khách hàng phát nhu cầu khách hàng Mở rộng khách hàng việc khai thác khách hàng cũ việc nên làm Đồng thời việc thường xuyên sử thăm hỏi khách hàng kênh thông tin phản hồi xác chất lượng vị sản phẩm Các thông tin giúp cho việc cải thiện chất lượng dịch vụ làm sở để mở rộng CVTD 3.3.3 Đa da ̣ng hoá sản phẩ m CVTD Trong điều kiện cạnh tranh kinh doanh ngân hàng ngày gay gắt; thực mục tiêu mở rộng hoạt động CVTD yêu cầu tất yếu Điều đó, trước hết thực đa dạng hố tăng tính cạnh trang sản phẩm CVTD Thứ nhất, triển khai sản phẩm cho vay mua nhà chung cư, nguồn trả nợ thu nhập hàng tháng, tài sản đảm bảo ngơi nhà hình thành từ vốn vay Đối tượng lớn Tuy nhiên, triển khai sản phẩm thực tế cịn gặp nhiều khó khăn, giá nhà chung cư, thời hạn cho vay, nguồn thu nợ… triển khai sản phẩm này, bước đầu nên làm thử nghiệm số đối tượng; sau sơ tổng kết rút kinh nghiệm triển khai toàn diện Thực giải pháp này, bao gồm nội dung chủ yếu sau : * Yêu cầu thực cho vay: - Xác định nhu cầu sản phẩm : Theo xu hướng nay, người tiêu dùng có xu hướng muốn mua nhà chung cư để có chỗ an cư Giá tài sản đa dạng, từ dạng cao cấp dạng trung bình nên đáp ứng nhu cầu nhiều đối tượng Người có nhu cầu mua thường giới trẻ tuổi đời 30, đa phần làm việc công ty tư nhân nước ngồi, lập gia đình - Thời gian : Giá trị nhà thường lớn nên với thời gian ngắn người sử dụng nguồn thu nhập hàng tháng để trả nợ khó có khả tiếp cận với sản phẩm - Tỷ lệ cho vay : Nhiều ngân hàng khống chế tỷ lệ cho vay tối đa mức 60% giá trị nhà Trong người tiêu dùng lại có xu hướng muốn vay với tỷ lệ cao - Thị trường cịn lơn nên có nhiều tổ chức tín dụng khác tiến hành nghiên cứu triển khai sản phẩm Đây sản phầm mà Sở giao dịch I đẩy mạnh khai thác thời gian tới * Đối tượng áp dụng : Giai đoạn đầu , đối tượng khách hàng giới hạn khối cán công nhân viên chức có thu nhập trung bình Các cá nhân phải làm việc doanh nghiệp nhà nước thực trả lương qua NHCT Đồng thời cá nhân phải đáp ứng điều kiện sau: - Có hộ thường trú Hà Nội đối tượng KT3 - Có thời gian làm việc ổn định doanh nghiệp nhà nước, ngân hàng có thời gian làm việc ổn định từ 03 năm trở lên… - Có vốn tự có tham gia vào phương án tối thiểu 30% * Tài sản đảm bảo: - Ngơi nhà hình thành từ vốn vay, số khu chung cư cao tầng vào giai đoạn khai thác ổn định Chất lượng nhà giấy tờ pháp lý ngơi nhà ổn địn nên lựa chọn tài sảm đảm bảo cho khoản vay Thứ hai , phát triển sản phẩm cho vay du học Sản phẩm cho vay du học triển khai Sở giao dịch I nhiên kết đạt chưa nhiều Thời gian gần đây, qui định chuyển tiền ngoại tệ phục vụ toán chi phí tiêu dùng hàng tháng học viên nước ngồi thơng thống hơn, tổ chức phát triển du học mở rộng, nhiều tổ chức giáo dục thâm nhập vào thị trường Việt Nam tạo thành xu du học Đây thời điểm thuận lợi cho Sở giao dịch I phát triển sản phẩm Một số giải pháp cụ thể thực sau : - Sở giao dịch I – NHCT hợp tác trì cấp độ cao ( cấp thẻ tín dụng miễn phí cấp thẻ thấu chi, giảm lãi giảm thời gian thẩm định cho vay ) , đồng thời tích hợp sản phẩm để làm việc với cơng ty đơn vị có chức tư vấn tổ chức cho học sinh, sinh viên du học để giới thiệu quảng bá sản phẩm cho vay du học NHCT - Đẩy mạnh quan hệ hợp tác với ngân hàng, trường đại học nước có du học sinh tạo điều kiện cho việc chuyển tiền thuận lợi - Phát triển dịch vụ thẻ tốn, thẻ tín dụng để tạo điều kiện cho du học sinh chủ động việc tốn phí chi tiêu Thứ ba, đẩy mạnh cho vay trả góp mua tô, xe máy Ngày nay, với phát triển kinh tế, đời sống người dân cải thiện, khách hàng có thu nhập tương đối cao thành phố có nhu cầu mua sắm tơ nhiều hơn, song chưa có điều kiện để trả lần cho việc mua ô tô Do đó, ngân hàng nên triển khai việc cho vay để mua tơ trả góp số tiền thu nhập hàng tháng, với lãi suất hợp lí Thơng qua việc hợp tác với hãng xe giúp cho ngân hàng có nhiều thơng tin nguồn gốc xuất xứ xe, nhà cung cấp, thị trường kinh doanh xe, xu hướng tiêu dùng tại… Bên cạnh đó, sản phẩm cho vay mua xe máy loại sản phẩm phổ biến với người dân Giá trị khoản vay nhỏ, thời gian trả nợ nhanh, triển khai mở rộng loại sản phẩm thu hút nhiều đối tượng khách hàng Thứ tư, số sản phẩm khác cho vay tiêu dùng trả góp, Sở giao dịch I liên kết với công ty lớn, siêu thị, khách hàng mua đồ dùng nội thất hay điện máy công ty hay siêu thị liên kết với ngân hàng hưởng lãi suất 100% cho khách hàng vay Sở giao dịch năm Từ năm thứ hai trở đi, khách hàng tài trợ lãi suất 50% giá trị đơn hàng năm thứ ba trở khách hàng tự trả lãi suất Với việc đa dạng hoá sản phẩm, Sở giao dịch tăng doanh thu, lợi nhuận mà đáp ứng nhu cầu khách hàng Thứ năm, mở rộng sản phẩm cho vay tín chấp Đây sản phẩm ngân hàng trọng phát triển, đối tượng khách hàng hướng đến CBCNV công ty, doanh nghiệp địa bàn Hà nội, với mức thu nhập hàng tháng đến triệu, vay tối đa 200 triệu, với mức lãi suất cạnh tranh Đây sản phẩm thị trường Việt Nam, song lại sản phẩm khơng cịn xa lạ với người dân giới Do đó, với sản phẩm cho vay tín chấp, Sở giao dịch I đáp ứng ngày nhiều nhu cầu khách hàng, tăng doanh số cho vay thu nhiều lợi nhuận thu nhập từ loại hình vay tương đối cao 3.3.4 Tăng cường hoạt động Marketing CVTD Thứ nhất, thành lập phận nghiên cứu thị trường phát triển sản phẩm Để tồn phát triển, sản phẩm ngân hàng bắt buộc phải đáp ứng đầy đủ yêu cầu thị trường Yêu cầu đặt doanh nghiệp nói chung ngân hàng nói riêng cần phải có nghiên cứu, phân tích, đánh giá thị trường mà hoạt động, bao gồm bên cung bên cầu Chỉ có phân tích đánh giá xác thị trường ngân hàng đề kế hoạch hoạt động tương lai gần xây dựng chiến lược kinh doanh tổng thể lâu dài Nhiệm vụ nặng nề quan trọng phận nghiên cứu thị trường đảm nhận thực Việc phát đưa sản phẩm cho phù hợp với thời kỳ phát triển kinh tế giúp cho Sở Giao dịch I tiếp cận thường xuyên bắt kịp với xu thị trường Thứ hai, hoàn thiện phương pháp tiếp thị CVTD Tăng cường bán chéo sản phẩm : Bán chéo sản phẩm vừa mang lại lợi ích trọn gói cho khách hàng đồng thời giúp đơn vị tham gia bán chéo sản phẩm gia tăng thu nhập, tiết kiệm chi phí Sản phẩm tín dụng có đặc tính hồn trả sau thời gian sử dụng Do đó, CBTD khơng thể bán giống bán sản phẩm thơng thường khác mà phải có chọn lọc đối tượng khách hàng theo tiêu chuẩn riêng Tuy nhiên, CBTD không nên ngồi chờ khách hàng đến xin vay mà phải tích cực tiếp thị để tìm kiếm khách hàng nhân viên bán sản phẩm thông thường Khách hàng CVTD có phạm vi hoạt động rộng khắp ngân hàng có trách nhiệm phải khơi dậy nhu cầu họ tạo hội để họ lộ nhu cầu Các phương pháp truyền thống để thu hút khách hàng quảng cáo qua truyền hình, sóng phát thanh, tờ rơi, chương trình tặng quà, bốc thăm trúng thưởng… ngân hàng sử dụng tối đa hiệu đem lại chưa thực mong đợi Bán chéo sản phẩm cách đem lại hiệu cao giúp mở rộng CVTD đơn vị đối tác có đội ngũ nhân viên tiếp thị, bán hàng với số lượng lớn, am hiểu sản phẩm, có khả tạo nhu cầu tiêu dùng khách hàng qua kỹ bày hàng, giới thiệu sản phầm bán hàng Một số giải pháp cụ thể cho sản phẩm : Sản phẩm cho vay tơ trả góp : Làm việc trực tiếp với hãng xe đại lý hãng xe Kết hợp với hãng xe lớn : ký thỏa thuận với số đại lý xe lớn hãng ôtô hàng đầu có mặt Việt Nam Toyota, Mitsubishi, BMW, Mercedes Mazda để cung cấp dịch vụ tới tận tay khách hàng có nhu cầu Việc kết hợp với hãng xe, vừa giúp Sở kiểm sốt mục đích vay tiêu dùng, tránh sử dụng sai mục đích, đồng thời đánh giá nhu cầu thực tế người dân Một mặt, Sở giao dịch I cho vay hãng xe phương án kinh doanh xe, mặt khách Sở giao dịch I cho vay người khách có nhu cầu mua xe từ hãng xe này, sản phẩm tạo nên sản phẩm trọn gói Ngồi ra, việc hợp tác kinh doanh với hãng xe phổ biến sản phẩm cho vay trả góp ngân hàng hãng xe giới thiệu tới người tiêu dùng sản phẩm cho vay trả góp Sở giao dịch I Sản phẩm cho vay mua nhà chung cư : Làm việc trực tiếp với đơn vị xây nhà chủ đầu tư dự án Việc kết hợp đơn vị xây dựng nhà để bán cần áp dụng có lựa chọn Phương án giúp cho Sở giao dịch I thẩm định đánh giá lực thi công đơn vị xây dựng, chất lượng cơng trình tài sản đảm bảo sau cho ngân hàng Khi khách mua nhà tìm đến đơn vị xây dựng , họ giới thiệu sản phẩm cho vay mua nhà Sở giao dịch I, trường hợp khách hàng có nhu cầu vay vốn, Sở giao dịch I đáp ứng Việc cho vay chấp tài sản đảm bảo không diễn đơn Sở giao dịch I khách hàng vay vốn phương án nhận chấp thông thường mà ban quản lý dự án phải tham gia vào khâu liên quan Đối với nhà chung cư thường chưa có đầy đủ giấy tờ để tiến hành chấp theo qui định pháp luật nên sử dụng tài sản làm tài sản chấp bắt buộc phải có thêm ràng buộc quan chủ đầu tư Chủ đầu tư có trách nhiệm hồn thiện giấy tờ sở hữu nhà cho người mua nhà, đồng thời có trách nhiệm bảo quản trao lại toàn chứng từ gốc cho Sở giao dịch I thủ tục hoàn thiện Thứ ba, tăng cường quảng cáo giúp người dân quen với sản phẩm tín dụng tiêu dùng ngân hàng Để mở rộng CVTD, bên cạnh việc bán chéo sản phẩm cần có chiến dịch quảng bá rộng rãi với nhiều hình thức khác để người dân không ngại vay vốn ngân hàng việc làm cần thiết Công việc thực thông qua phương tiện truyền thông báo chí, truyền hình đặc biệt báo điện tử Với phát triển thương mại điện tử, kinh doanh qua mạng trở thành hình thức kinh doanh phổ biến, hay chủ động gửi tin quảng cáo vào địa email, phương thức mà nhiều hãng kinh doanh nước thường làm Thứ tư, Sở giao dịch I liên kết với ngân hàng hàng đầu giới để áp dụng kĩ thuật CVTD Ví dụ chương trình hỗ trợ CVTD mà ACB liên kết với Citibank, chương trình hỗ trợ tiêu dùng hồn tồn dựa vào thu nhập người vay (UIL - Unscured Installment Loan), theo chương trình chuyển giao kỹ thuật cho vay tiêu dùng Với chương trình này, ngân hàng phân nhóm khách hàng theo mức độ rủi ro qui định mức vay cụ thể phù hợp với thu nhập khách hàng Khách hàng có nhu cầu vay theo UIL lên website ACB để tìm hiểu thông tin, thủ tục hồ sơ đăng ký vay qua mạng Khi ấy, ngân hàng kiểm tra sơ có thư phúc đáp lại mạng 3.3.5 Tâ ̣p trung đào tào nguồ n nhân lưc cho hoa ̣t đô ̣ng CVTD ̣ Con người nguồn lực quan trọng tổ chức hay doanh nghiệp Sự thành công doanh nghiệp phụ thuộc vào yếu tố người hiệu suất làm việc họ Mọi doanh nghiệp muốn thành cơng lĩnh vực mà theo đuổi kinh doanh phải dựa việc sử dụng cách có hiệu nguồn nhân lực Sở giao dich I khơng ̣ nằm ngồi quy luật Chính vậy, cơng tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực mục tiêu chủ chốt mà Sở giao dich I phải trọng phát ̣ triển thời gian tới Đó nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, trọng đào tạo chuyên sâu theo loại nghiệp vụ, tăng cường đào tạo chỗ Làm tốt công tác qui hoạch cán bộ, đánh giá sử dụng cán phù hợp với lực để phát huy tác dụng tốt Xây dựng văn hố kinh doanh cơng sở nhằm nâng cao uy tín thương hiệu NHCT Việt Nam Trên sở xem xét yếu tố trên, ngân hàng nên có phân cơng lao động cho hợp lý, tận dụng khả mạnh cán tín dụng, đồng thời ngân hàng cần có chiến lược đào tạo phát triển nguồn nhân lực cách toàn diện Sở giao dịch I cần tổ chức phát triển công tác đào tạo, giao dịch đổi công nghệ ngân hàng, đại hóa ngân hàng Sở giao dịch cần cử cán bộ, nhân viên tham dự khóa học ngân hàng Ngân hàng Nhà nước, trường Đại học, Viện nghiên cứu tổ chức Ngân hàng nên cử cán bộ, nhân viên có trình độ, có lực tham gia chương trình đào tạo nước tham khảo sản phẩm dịch vụ, hoạt động ngân hàng nước phát triển tạo tảng, điều kiện cần thiết để phát triển hoạt động ngân hàng tương lai Ngoài Sở giao dịch I phân cơng thực bố trí cơng việc theo lực, kinh nghiệm người, phân quyền đề nghị cấp tín dụng theo trình độ, kinh nghiệm Để nâng cao chất lượng đánh giá khách hàng, việc tăng cường cơng tác đào tạo đội ngũ cán tín dụng yêu cầu cấp thiết, ngân hàng cần tìm hiểu lực, sở trường cán tín dụng để đề bạt, bố trí, quản lý sử dụng cán thực nghiệp vụ phù hợp, phát huy tốt khả cán công nhân viên nhằm đem lại hiệu cao công tác, ngăn ngừa rủi ro xảy Một khía cạnh khác là, để tạo điều kiện, tiền đề cho công tác phát triển nguồn nhân lực, ngân hàng cần tuyển dụng cách cơng bằng, cơng khai để tìm kiếm cán giỏi, có tri thức, có lực, có trình độ chun mơn, có khả tiếp thu khoa học kỹ thuật mới, có tinh thần trách nhiệm cao, đáp ứng yêu cầu công việc tình hình Ngồi ra, ngân hàng nên thường xuyên tổ chức buổi giao lưu, văn nghệ, thể thao hay thi nghiệp vụ nội ngân hàng nhằm tạo hội cho cán công nhân viên trao đổi thêm kinh nghiệm nghề nghiệp hiểu biết lẫn Đồng thời phận tín dụng phận khác cần có phối hợp hoạt động chặt chẽ, tăng cường học hỏi giúp đỡ lẫn nhau, xây dựng tình đồn kết mục tiêu chung ngân hàng 3.3.6 Hiên đa ̣i hoá sở vâ ̣t chấ t, thiế t bi ̣ ̣ Cơ sở vật chất kỹ thuật hình ảnh ngân hàng họ đến giao dịch Về tâm lý, khách hàng mong muốn tiến hàng giao dịch kinh doanh với ngân hàng có trụ sở kiên cố, bề thế, trang thiết bị đại Những hình ảnh tạo cho khách hàng tin tưởng vào an tồn, thoải mái, thuận tiện giao dịch Chính vậy, Sở giao dịch I cần nâng cao sở vật chất trang thiết bị nhằm thu hút khách hàng Ngân hàng cần tiến hành đại hóa trang thiết bị phục vụ cho việc thẩm định, giám sát khoản vay khách hàng Ngoài ngân hàng cịn phát triển thêm dịch vụ tiên tiến cung ứng cho khách hàng : với việc trang bị máy móc đại ngân hàng phục vụ nhu cầu khách hàng giao dịch qua điện thoại, qua mạng máy tính cá nhân.Để thu hút thêm khách hàng ngân hàng mở dịch vụ thơng tin cho khách hàng đóng vai trị nhà tư vấn Bên cạnh đó, điều quan trọng mà chi nhánh cần ý trang bị kiến thức công nghệ đầy đủ rộng khắp cho nhân viên ngân hàng, đặc biệt phận tín dụng Đội ngũ cán tín dụng ngân hàng có mặt tuổi tác, kinh nghiệm kiến thức không nhau, nhiều người gặp khó khăn việc tiếp cận sử dụng cơng nghệ Vì ngân hàng nên tiến hành bổ sung kiến thức cho nhân viên, đảm bảo sử dụng hiệu triệt để công nghệ ngân hàng Hiện nay, công nghệ thông tin góp phần giải nhiều khó khăn cho ngành ngân hàng, đưa người dân tiếp cận dễ dàng với ngân hàng thông qua mạng Internet Khách hàng không kiểm tra tài khoản qua mạng, mà thực số giao dịch qua Internet , đặc biệt vay tiền qua mạng Sở áp dụng với đối tượng khách hàng địa bàn Hà nội, với loại hình e-banking này, khách hàng giảm thời gian chi phí lại đến Sở để vay vốn mà thoả mãn nhu cầu ́ ́ 3.4 MỢT SƠ KIÊN NGHI ̣ 3.4.1 Đối với Ngân hàng Nhà nước Khẩn trương hồn thiện chế sách hệ thống văn pháp quy có đủ khn khổ cho việc thực tốt Luật NHNN, Luật Tổ chức tín dụng bảo đảm hệ thống ngân hàng hoạt động an toàn, hiệu quả, động Đổi phương thức thủ tục tín dụng theo hướng tạo thuận lợi hội bình đẳng cho doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế có phương án, dự án kinh doanh khả thi vay vốn ngân hàng Đẩy nhanh tiến độ đại hoá hệ thống ngân hàng nghiệp vụ toán tự động qua ngân hàng, bảo đảm nhanh chóng, kịp thời, xác Phát triển mạnh cơng cụ dịch vụ tốn khơng dùng tiền mặt với doanh nghiệp dân cư Xúc tiến nhanh có hiệu dự án đại hoá ngân hàng nhằm nâng cao lực quản lý, điều hành kinh doanh, phát triển dịch vụ Tổ chức nâng cao vai trò Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam nhằm đưa kiến nghị, tiếng nói chung để tránh động cạnh tranh thiếu lành mạnh gây hậu xấu cho hoạt động Ngân hàng Đồng thời tiếng nói Hiệp hội đại diện cho hệ thống ngân hàng phản ánh, kiến nghị sách yếu tố cần thiết trước quan quản lý nhà nước 3.4.2 Đối với NHCT Việt Nam Là đơn vị chủ quản Sở giao dịch I, trực tiếp đạo hoạt động Sở, NHCT Việt Nam cần có sách khuyến khích lĩnh vực CVTD Sau số kiến nghị cụ thể : - Hoạch định chiến lược cho hoạt động CVTD, đưa định hướng, mục tiêu cụ thể nhằm nâng cao chất lượng CVTD - Đưa danh mục sản phẩm đa dạng, linh hoạt với điều kiện cho vay phù hợp với nhiều loại đối tượng khách hàng Trong đó, đẩy mạnh cho vay tín chấp – loại hình mới, cần đầu tư triển khai để đáp ứng nhu cầu xã hội Cho phép triển khai thực cho vay trả góp CBCNV hộ gia đình có thu nhập thấp để mua nhà ở, đất xây dựng nhà với thời hạn dài 15 năm hay 20 năm, mức cho vay tối đa 70% - 80% giá trị đất, nhà phép sử dụng tài sản làm đảm bảo - Khi có điều kiện NHCT Việt Nam nên tạo điều kiện giúp đỡ để Sở giao dịch I thành lập phát triển phận chuyên trách Marketing ngân hàng Tóm lại, sở lý luận thực trạng hoạt động CVTD Sở giao dịch I định hướng hoạt động kinh doanh, nâng cao chất lượng CVTD Sở giao dịch I – NHCT, khoá luận đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng CVTD Sở thời gian tới xây dựng hệ thống tính điểm tín dụng, đa dang hố sản phẩm, tăng cường hoạt động Marketing để giải pháp vào thực tiễn, khoá luận đưa số kiến nghị với NHNN NHCT Việt Nam PHẦN KẾT LUẬN Cho vay tiêu dùng hướng ngân hàng thương mại Việt Nam, thị trường tiềm Trong năm gần đây, thị trường góp phần lớn việc đa dạng hóa sản phẩm cho vay ngân hàng Việc nghiên cứu giải pháp nâng cao chất lượng CVTD cần thiết có ý nghĩa khơng riêng với Sở giao dịch I - NHCT mà cịn giúp thực sách kích cầu tiêu dùng Chính phủ, giúp cá nhân hộ gia đình có hội tiếp cận sản phẩm dịch vụ ngân hàng để cải thiện, nâng cao chất lượng sống Mặc dù vậy, trình nghiên cứu em kết hợp lý luận thực hành với mục đích đưa số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng CVTD trước hết Sở giao dịch I - NHCT Nội dung khố luận hồn thành mục tiêu đặt : - Thứ : Hệ thống hóa số vấn đề lý luận CVTD NHTM Qua đó, hình thức CVTD, nhân tố ảnh hưởng đến CVTD trình bày cụ thể - Thứ hai : Khố luận phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động CVTD Sở giao dịch I, từ đánh giá kết đạt tồn cần phải giải - Thứ ba : Trên sở luận khoa học thực tế hoạt động cho vay Sở giao dịch I, kết hợp với định hướng phát triển Sở, khoá luận đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng cho vay tiêu dùng Sở giao dịch I - NHCT Khố luận hồn thành với giúp đỡ nhiệt tình cán phịng khách hàng cá nhân Sở giao dịch I - NHCT em xin chân thành cám ơn PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hiền tận tình hướng dẫn em hồn thành khố luận Do trình độ thời gian có hạn nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót, hạn chế Em mong nhận nhiều ý kiến đóng góp thầy giáo, bạn quan tâm đến đề tài  ... đươ ̣c nhiề u ̣ thành công, nhiên cũng là năm có nhiề u thách thức đố i vơ? ?i Sở giao dich ̣ I, để đố i mă ̣t vơ? ?i những thách thức đó Sở giao dich I đã đề mô ̣t số đinh hướng... 40% đ? ?i tượng tu? ?i già Đặc biệt, ngư? ?i trẻ tu? ?i Việt Nam tỏ thích thú v? ?i việc vay tiền ngân hàng so v? ?i hệ trước 45% số h? ?i cho rằng, việc vay tiền giúp họ c? ?i thiện phong cách sống, so v? ?i 31%... tục làm việc v? ?i quan chức để xử lý thu h? ?i khoản nợ tồn đọng cũ ́ ́ ̉ ̉ ́ 3.3 MỘT SÔ GIAI PHAP NÂNG CAO CHÂT LƯỢNG CVTD TA? ?I SƠ GIAO DICH I – NHCT ̣ 3.3.1 Xây dựng hệ thống tính ? ?i? ??m tín dụng