C C Ơ Ơ S S Ở Ở LÝ LU LÝ LU Ậ Ậ N V N V Ề Ề HO HO Ạ Ạ T T ĐỘ ĐỘ NG PHÁT TRI NG PHÁT TRI Ể Ể N N TH TH Ị Ị TR TR ƯỜ ƯỜ NG TRONG DOANH NGHI NG TRONG DOANH NGHI Ệ Ệ P P I. Thị trường của doanh nghiệp và vai trò của thị trường trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiÖp 1. Khái niệm về thị trường của doanh nghiệp Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời v phát trià ển của nền sản xuất h ng hoá v à à được hình th nh trong là ĩnh vực lưu thông. theo nghĩa cổ điển, thị trường chỉ đơn thuần l nà ơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua bán h ng hoá. Theo nghà ĩa n y, thà ị trường thu hẹp bởi “cái chợ”. Vì thế có thể biết thị trường về không, gian thời gian v dung là ượng. Sản xuất ng y c ng phát trià à ển, quá trình lưu thông c ng trà ở nên phức tạp hơn, các quan hệ buôn bán không còn đơn giản l “tià ền trao, cháo múc” nữa m à đa dạng, phong phú nhiều kiểu hình khác nhau. Khái niện thị trường cổ điển không bao quát hết được đầy đủ ý nghĩa của thị trường, nội dung mới được đưa v o phà ạm trù n y. Theo nghà ĩa hiện đại, thị trường l quá trình mà à người mua, người bán tác động qua lại để xác định giá cả v là ượng h ng hoáà mua bán. Như vậy thị trường l tà ổng thể các quan hệ v là ưu thông h ng hoá,à lưu thông, tiền tệ, các giao dịch mua bán v cà ả dịch vụ. Tuy nhiên, những khái niệm trên được dùng để mô tả thị trường theo nghĩa chung. Đối với doanh nghiệp, thị trường được mô tả theo các tiêu thức khác nhau bao gồm: thị trường đầu v o, thà ị trường đầu ra. Thị trường đầu v o liên quan tà ới các khả năng v các yà ếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu v o cà ủa doanh nghiệp. Thị trường đầu ra của doanh nghiệp sản xuất công nghiệp chính l thà ị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp ba tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý, khách h ng v nhu cà à ầu của họ. Sau đây em sẽ trình bầy khái niện khách h ng và ới nhu cầu của họ: Theo Mc Carthy thị trường có thể được hiểu l “các nhóm khách h ngà à tiềm năng với các nhu cầu tương tự v nhà ững người bán đưa ra những sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhau cầu đó” Dù đươc miêu tả theo tiêu thức n o thì thà ị trường luôn phải có được các yếu tố sau: -Phải có khách h ng (nhà ững người có nhu cầu chưa được thoả mãn) -Có sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách h ng à -Khách h ng có khà ả năng thanh toán cho việc mua h ng à 2. Các tiêu thức xác định thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Nắm vững v hià ểu rõ đặc điểm của từng loại thị trường l mà ột bí quyết th nh công trong kinh doanh. Thà ị trường có thể được phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau: 2.1. 2.1. Th Th ị ị tr tr ườ ườ ng tiêu th ng tiêu th ụ ụ theo tiêu th theo tiêu th ứ ứ c s c s ả ả n ph n ph ẩ ẩ m m Theo tiêu thức n y, doanh nghià ệp thường xác định thị trường theo ng nhà h ng (dòng sà ản phẩm ) hay nhóm h ng m hà à ọ sản xuất v tiêu thà ụ trên thị trường. -Thị trường kim loại -Thị trường hoá chất -Thị trường vật liệu xây dựng -Thị trường lương thực, thực phẩm -Thị trường h ng may mà ặc -Thị trường h ng gia dà ụng - . 2.2. Th 2.2. Th ị ị tr tr ườ ườ ng tiêu th ng tiêu th ụ ụ theo tiêu th theo tiêu th ứ ứ c c đị đị a lý a lý Theo tiêu thức n y, doanh nghià ệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực điạ lý m hà ọ có thể vươn tới để kinh doanh. Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính to n cà ầu, khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trường của doanh nghiệp: -Thị trường trong nước: + Thị trường miền bắc: thị trường H Nà ội, thị trường Hải Phòng . +Thị trường miền trung: thị trường Nghệ An, thị trường Đ Nà ẵng . + Thị trường miền nam: thị trường th nh phà ố Hồ Chí Minh, thị trường Cần Thơ, thị trường Long An. +Thị trường khu vực: thị trường các tỉnh phía bắc, thị trường duyên hải miền trung, thị trường đồng bằng sông cửu long -Thị trường nước ngo i à + Thị trường khu vực: thị trường các nước ASEAN, thị trường khu vực thái bình dương, thị trường EU . + Thị trường châu lục: thị trường châu Âu, thị trường châu Mỹ, thị trường châu úc . +Thị trường to n cà ầu 2.3.Th 2.3.Th ị ị tr tr ườ ườ ng tiêu th ng tiêu th ụ ụ theo tiêu th theo tiêu th ứ ứ c khách h ng và c khách h ng và ớ ớ i nhu c i nhu c ầ ầ u c u c ủ ủ a h a h ọ ọ Theo tiêu thức n y, doanh nghià ệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách h ng m doanh nghià à ệp hướng tới để thoả mãn nhu cầu của họ, bao gồm cả khách h ng hià ện tại v khách h ng h ng tià à à ềm năng. Về lý thuyết tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở th nh khách h ng cà à ủa doanh nghiệp v hình th nh nên thà à ị trường của doanh nghiệp, nhưng trên thực tế thì không phải như vậy, nhu cầu của khách h ng rà ất đa dạng, họ cần tới những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra một hoặc một số sản phẩm n o à đó để thoả mãn họ. Để thoả mãn nhu cầu, khách h ng có thà ể có nhiều cách thức mua sắm v sà ử dụng khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn v à đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm, sử dụng n o à đó của khách h ng. à Điều đó dẫn tới thực tế l hình th nh nên mà à ột thị trường - những nhóm khách h ng mà à doanh nghiệp có thể chinh phục. Xác định thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp theo tiêu thức n y cho phépà doanh nghiệp xác định cụ thể đối tượng cần tác động (l nhà ững nhóm khách h ng n o ) v tià à à ếp cận tốt, hiểu biết đầy đủ nhu cầu thực của thị trường. Đồng thời doanh nghiệp đưa ra những quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến v phân phà ối phù hợp với nhu cầu v à đặc biệt l nhà ững nhu cầu mang tính cá biệt của đối tượng tác động. 2.4. T 2.4. T ầ ầ m quan tr m quan tr ọ ọ ng c ng c ủ ủ a th a th ị ị tr tr ườ ườ ng ng Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể được phân đoạn hay phân khúc th nh nhià ều đoạn thị trường khác nhau. Các đoạn thị trường chính l các thà ị trường nhỏ với tầm quan trọng khác nhau: nó có thể l thà ị trường trọng điểm ( bao gồm cả thị trường tiêu thụ chính hiện tại v thà ị trường mục tiêu của doanh nghiệp trong tương lai ) cũng có thể nó chỉ l thà ị trường thứ yếu, thị trường phụ của công ty. Thông thường thị trường trọng điểm l thà ị trường được công ty quan tâm, chú trọng nhất. Thị trường trọng có thể được hiểu l nhóm khách h ng có khà à ả năng tiêu thụ nhiều nhất sản phẩm của công ty v công ty có khà ả năng đáp ứng tốt nhất nhóm khách h ng n y. Cách thà à ức tốt nhất thường được sử dụng để xác định thị trường trọng điểm của doanh nghiệp l kà ết hợp đồng bộ của ba tiêu thức khách h ng, sà ản phẩm, địa lý. Trong đó -Tiêu thức khách h ng và ới nhu cầu của họ l tiêu thà ức chủ đạo. -Tiêu thức sản phẩm được sử dụng để chỉ rõ “ sản phẩm cụ thể” “cách thức cụ thể” có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách h ng à đồng thời cũng là sản phẩm v cách thà ức m doanh nghià ệp đưa ra để phục vụ khách h ng.à -Tiêu thức địa lý được sử dụng để giới hạn phạm vi không gian (giới hạn địa lý ) liên quan đến nhóm khách h ng sà ử dụng sản phẩm của doanh nghiệp v khà ả năng kiểm soát của doanh nghiệp. 3. Vai trò của thị trường tiêu thụ trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Thị trường có sức ảnh hưởng mạnh mẽ tới từng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì nó vừa l mà ục tiêu, vừa l môi trà ường kinh doanh của mỗi doanh nghiệp v quan trà ọng hơn l bà ởi vì trong cơ chế kinh tế thị trường hiện nay thì các doanh nghiệp phải sản xuất v bán nhà ững thứ thị trường cần chứ không phải bán cái mình có. Vì vậy thị trường luôn l mà ối quan tâm h ng à đầu đối với các doanh nghiệp. 3.1. Th 3.1. Th ị ị tr tr ườ ườ ng l yà ng l yà ế ế u t u t ố ố quy quy ế ế t t đị đị nh s nh s ự ự s s ố ố ng còn ng còn đố đố i v i v ớ ớ i ho i ho ạ ạ t t độ độ ng s ng s ả ả n n xu xu ấ ấ t kinh doanh c t kinh doanh c ủ ủ a doanh nghi a doanh nghi ệ ệ p p. Trong nền kinh tế h ng hóa mà ục đích của các nh sà ản xuất l sà ản xuất ra h ng hoá à để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Vì thế m các doanhà nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ m mà ọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn với thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ: Mua nguyên nhiên, vật tư, thiết bị trên thị trường đầu v o, tià ến h nh sà ản xuất ra sản phẩm sau đó bán chúng trên thị trường đầu ra. Mối liên hệ giữa thị trường v doanh nghià ệp l mà ối liên hệ mật thiết, trong đó doanh nghiệp chịu sự chi phối trực tiếp của thị trường. Hay nói cách khác thị trường đã tác động v có à ảnh hưởng nhất định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường tiêu thụ c ngà mở rộng v phát trià ển thì lượng sản phẩm được tiêu thụ c ng nhià ều v khà ả năng phát triển sản xuất kinh doanh c ng cao v ngà à ược lại. Bởi thế còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ v các doanh nghià ệp có nguy cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trường có vai trò quyết định tới sự tồn tại v phát trià ển cuả doanh nghiệp . 3.2. Th 3.2. Th ị ị tr tr ườ ườ ng ng đ đ i i ề ề u ti u ti ế ế t s t s ả ả n xu n xu ấ ấ t v tiêu thà t v tiêu thà ụ ụ s s ả ả n ph n ph ẩ ẩ m c m c ủ ủ a doanh nghi a doanh nghi ệ ệ p p Thị trường đóng vai trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Các nh sà ản xuất kinh doanh căn cứ v o cung, cà ầu, gía cả thị trường để xác định sản xuất kinh doanh cái gì? Số lượng bao nhiêu? v choà ai? Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu quá trình sản xuất, kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách h ng và à tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý nghĩ chủ quan của mình. Khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm trên thị trường tức l sà ản phẩm của doanh nghiệp đã được chấp nhận, sản phẩm đó có uy tín trên thị trường. Như vậy doanh nghiệp sẽ dựa v o à đó để lập kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo: sản phẩm n o nên tà ăng khối lượng sản xuất?ySản phẩm n o nên già ảm khối lượng? Nên loại bỏ sản phẩm n o? à Tóm lại doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến lược, kế hoạch v phà ương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường v xã hà ội. 3.3. Th 3.3. Th ị ị tr tr ườ ườ ng l nà ng l nà ơ ơ i ki i ki ể ể m tra, m tra, đ đ ánh giá các ch ánh giá các ch ươ ươ ng trình, k ng trình, k ế ế hoach, hoach, quy quy ế ế t t đị đị nh kinh doanh c nh kinh doanh c ủ ủ a doanh nghi a doanh nghi ệ ệ p. p. Các doanh nghiệp khi lập các chiến lược, kế hoạch phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh đều dựa trên những thông tin về thị trường. Thị trường phản ánh tình hình biến động của nhu cầu cũng như của giá cả v giúp doanhà nghiệp có được những quyết định đúng. Như vậy, thông qua thị trường, các kế hoạch, chiến lược, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp mới thể hiện được những ưu, nhược điểm của chúng. Từ đó, những người lãnh đạo doanh nghiệp mới có thể đưa ra những điều chỉnh cần thiết cho phù hợp với tình hình thực tế. II. Phát triển thị trường và vai trò của phát triển thị trường trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 1. Khái niệm của phát triển thị trường Có rất nhiều các cách tiếp cận khác nhau về phát triển thị trường. Ở đây em chỉ lựa chọn cách tiếp cận thị trường theo chiều rộng và theo chiều sâu. 1.1. Phát tri 1.1. Phát tri ể ể n th n th ị ị tr tr ườ ườ ng theo chi ng theo chi ề ề u r u r ộ ộ ng. ng. Các doanh nghiệp đều mong muốn tìm kiếm thêm những thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận. Phát triển thị trường theo chiều rộng tức l doanh nghià ệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo được những khách h ng mà ới. Phương thức n y thà ường được các doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão ho . à Đây l mà ột hướng đi rất quan trọng đối với các doanh nghiệp, nó cho phép các doanh nghiệp được tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thế trên thị trường . -Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều rộng đựợc hiểu là việc doanh nghiệp mở rộng địa b n hoà ạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa b n mà ới bằng các sản phẩm hiện tại. Doanh nghiệp tìm cách khai thác những địa điểm mới v à đáp ứng nhu cầu của khách h ngà trên thị trường n y. Mà ục đích doanh nghiệp l à để thu hút thêm khách h ngà đồng thời quản bá sản phẩm của mình đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới. Tuy nhiên để đảm bảo th nh công cho công tác phát trià ển thị trường n y,à các doanh nghiệp phải tiến h nh nghiên cà ứu thị trường mới để đưa ra những sản phẩm phù hợp với các đặc điểm của từng thị trường. -Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại (thực chất l phátà triển sản phẩm ). Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiểu, bao bì mới phù hợp hơn với ngưới tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp -Theo tiêu thức khách h ng: Phát trià ển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách h ng tiêuà thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do trước đây, sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách h ng n o à à đó v à đến nay, doanh nghiệp muốn chinh phục các nhóm khách h ng mà ới nhằm nâng cao số lượng sản phẩm được tiêu thụ 1.2.Phát tri 1.2.Phát tri ể ể n th n th ị ị tr tr ườ ườ ng theo chi ng theo chi ề ề u sâu u sâu Tức l doanh nghià ệp cố gắng bán sản phẩm của mình thêm v o thà ị trường hiện tai. Tuy nhiên, hướng phát triển n y thà ường chịu ảnh hưởng bởi sức mua v à địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô của thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách h ng à Để đảm bảo cho sự th nh công cà ủa công tác phát triển thị trường . Phát triển thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ phần thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn. -Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều sâu tức l doanhà nghiệp cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm trên địa b n thà ị trường hiện tại. Trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ khách h ng v nhà à ững khách h ng ho n to n mà à à ới chưa hề biết đến sản phẩm của doanh nghiệp. Công việc phát triển thị trường của doanh nghiệp l tà ập chung giải quyết hai vấn đề trên: Một l quà ảng cáo, ch o bánà sản phẩm tới những khách h ng tià ềm năng, hai l chià ến lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh. Bằng cách trên, doanh nghiệp có thể bao phủ kín sản phẩm của mình trên thị trường, đánh bật các đối thủ cạnh tranh v thà ậm chí tiến tới độc chiếm thị trường -Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh nghiệp tăng cường tới tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định n oà đó. Để l m tà ốt công tác n y doanh nghià ệp phải xác định được lĩnh vực, nhóm h ng, thà ậm chí l mà ột sản phẩm cụ thể m doanh nghià ệp có lợi thế nhất để đầu tư v o sà ản xuất kinh doanh. -Theo tiêu thức khách h ng: Phát trià ển thị trường theo chiều rộng ở đây đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đang tập chung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách h ng. Thông thà ường khách h ng cóà nhiều sự lựa chọn khác nhau, công việc của doanh nghiệp lúc n y l luônà à hướng họ tới các sản phẩm của doanh nghiệp khi họ có dự định mua h ng,à thông qua việc thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách h ng à để gắn chặt khách h ng và ới doanh nghiệp v bià ến họ th nh à đội ngũ khách h ng “trungà th nh” cà ủa doanh nghiệp. Tóm lại, các doanh nghiệp có thể lựa chọn rất nhiều khả năng khác nhau để phát triển thị trường. Nhưng để phát triển thị trường một cách có hiệu quả nhất, các doanh nghiệp thường lựa chọn cách phối hợp các khả năng phát triển thị trường nhằm đáp ứng được yêu cầu sau: -Tạo một nguồn sản phẩm đầy đủ theo đúng yêu cầu của thị trường, nhằm phục vụ tốt thị trường hiện tại, cố gắng tạo nên thói quen tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, ổn định thị trường. -Về lâu d i, các doanh nghià ệp cố gắng từng bước chiếm lĩnh thị trường thông qua việc khai thác tiềm lực của doanh nghiệp, ng y c ng ho n thià à à ện sản phẩm tạo đ thay thà ế các sản phẩm khác, mở ra khả năng chiếm lĩnh các thị trường còn lại. Cùng với đó l à đưa ra các sản phẩm mới tạo thế cạnh tranh trên thị trường. Ở chuyên đề n y em cà ũng lựa chọn khái niệm phát triển thị trường bao gồm cả phát triển thị trường theo chiều rộng v theo chià ều sâu để phân tích hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ xi măng ở công ty Sông Đ 12. à Đồng thời đưa ra các giải pháp để ho n thià ện hoạt động phát triển thị trường của công ty. 2. Vai trò của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Các doanh nghiệp khi hoạt động trên thương trường đều theo đuổi rất nhiều mục tiêu. Với những giai đoạn khác nhau, vị trí của doanh nghiệp trên thị trường l khác nhau nên các mà ục tiêu m doanh nghià ệp đặt lên h ng à đầu cũng khác nhau. Nhưng tựu chung lại, ba mục tiêu cơ bản v lâu d i nhà à ất của doanh nghiệp chính l : Là ợi nhuận, thế lực v an to n.à à Để đạt được mục tiêu của minh, các doanh nghiệp luôn phải cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thông qua nhiều biện pháp khác nhau như tìm kiếm khách h ng, già ảm giá cho khách h ng mua và ới số lượng lớn, tăng chiết khấu cho khách h ng . V phát trià à ển thị trường l mà ột yếu tố quan trọng để các doanh nghiệp đạt được điều đó. Khách h ng l yà à ếu tố quyết định thị trường của doanh nghiệp. Vì vậy mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều được định hướng từ nhu cầu của khách h ng. Vià ệc đáp ứng nhu cầu của khách h ng chính l mà à ột phần của công tác phát triển thị trường v l m tà à ăng lượng h ng tiêu thà ụ, tăng khối lượng sản phẩm bán ra, đảm bảo được mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Thị trường l tà ấm gương phản ánh hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh việc thực hiện các chính sách, biện pháp hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả hay không. Vì vậy, thông qua công tác phát triển thị trường, doanh nghiệp đánh giá hoạt động kinh doanh, phát huy tiềm năng, hiệu quả đạt được, điều chỉnh v khà ắc phục những thiếu sót. Nền kinh tế thị trường rất năng động nó có thể đ o thà ải tất cả các doanh nghiệp không theo kịp thị trường. Hoạt động trên thị trường l phà ải chấp nhận cạnh tranh. Để tồn tại, phát triển, các doanh nghiệp đều phải cố gắng khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh. Nếu không phát triển thị trường, nếu không tận dụng được những cơ hội do thị trường mang lại doanh nghiệp sẽ nhanh chóng bị tụt hậu trong cuộc cạnh tranh gay gắt v dà ễ bị lâm v o tình trà ạng sa sút. Thị trường có ảnh hưởng tích cực tới mức lợi nhuận của doanh nghiệp. Ng y nay nhà ững doanh nghiệp th nh công l nhà à ững doanh nghiệp chiếm phần lớn thị trường do họ tiết kiệm được chi phí, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm v có quyà ền lực đặt gía cho khách h ng v ngà à ười cung cấp. Vì vậy, phát triển thị trường l yêu cà ầu cần thiết để đảm bảo đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp. Phát triển l quy luà ật của mỗi hiện tượng kinh tế, xã hội. chỉ có phát triển thì kinh doanh mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu hướng chung của nền kinh tế v phát trià ển thị trường chính l mà ục tiêu, chỉ tiêu tổng phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp. III. Nội dung của hoạt động phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp Công tác phát triển thị trường l tà ổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa. Phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm việc khai thác tốt thị trường hiện tại, đưa sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp v o tiêu thà ụ ở thị trường mới, nghiên cứu, dự đoán thị trường nhằm đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu thị trường hiện tai v thà ị trường mới Phát triển thị trường l công tác quan trà ọng đảm bảo cho doanh nghiệp có thể đạt được các mục tiêu trong chiến lược kinh doanh chung l : là ợi nhuận, thế lực v an to n. Công tác phát trià à ển thị trường thường được xuất hiện từ việc xác định mục tiêu về thị trường của doanh nghiệp: doanh nghiệp có định hướng phát triển thị trường về qui mô thị trường hay về đa dạng hóa kinh doanh. Khi tiến h nh công tác phát trià ển thị trường. Các nh hoà ạch định thường l m theo qui trình sau: à - Nghiên cứu thị trường v nhà ận biết cơ hội kinh doanh - Lập chiến lược v kà ế hoạch phát triển thị trường - Thực hiện kế hoạch - Đánh giá kiểm tra, kế hoạch 1. Nghiên cứu thị trường và nhận biết cơ hội kinh doanh 1.1 ý nghĩa của nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường l hoà ạt động cần thiết đầu tiên đối với tất cả các doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh v cà ả những doanh nghiệp sắp tham gia thị trường. Đó l cà ơ sở phát triển, tìm kiếm thị trường v thià ết lập các chính sách phát triển thị trường cho doanh nghiệp. Trong điều kiện nền sản xuất xã hội ng y c ng phát trià à ển v cà ạnh tranh trở nên rất quyết liệt như hiện nay v trong tà ương lai, cơ hội kinh doanh không tự đến với ai ngồi không. Người ta chỉ có thể nhận biết v và ận dụng được cơ hội khi họ tích cực tìm kiếm với những biện pháp hợp lí, khoa học. Nghiên cứu v phân tích thà ị trường chính l mà ột cách rất quan trọng giúp doanh nghiệp nhận biết v khaià thác được cơ hội xuất hiện trên thị trường . Việc phân tích thị trường hiện tại v tà ương lai một cách thường xuyên sẽ loại bỏ được tính bất ổn của thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp giảm tối đa những khó khăn tiềm t ng do có phà ản ứng nhanh, hiệu quả trước những biến động của thị trường. Thị trường luôn biến đổi không ngừng đòi hỏi các doanh nghiệp phải linh hoạt trong hoat động sản xuất kinh doanh. 1.2 Trình tự nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường thực chất l quá trình thu thà ập v xà ử lí thông tin, tạo điều kiện trong việc ra quyết định, xây dựng chiến lược, kế hoạch phát triển thị trường . * Phát hiện vấn đề v xác à định mục tiêu nghiên cứu : Trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp nghiên cứu phải xác định rõ vấn đề cũng như mục tiêu nghiên cứu. Xác định mục tiêu giúp doanh nghiệp tiến h nhà các hoạt động nghiên cứu một cách có chủ đích, có hệ thống v có phà ương pháp theo một kế hoạch cụ thể. Việc xác định đúng vấn đề sẽ đảm bảo tới 50% sự th nh công trong các cuà ộc nghiên cứu. Mục tiêu thể hiện mong muốn v yêu cà ầu của doanh nghiệp trong việc giải quyết một hay nhiều vấn đề xuất phát từ thực tế hoạt động kinh doanh, đó có thể l nhà ững vấn đề mới nảy sinh trên thị trường v cà ũng có thể l nhà ững vấn đề cũ còn tồn tại cần giải quyết. Đồng thời, mục tiêu phải phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp để có khả năng thực hiện. Mục tiêu chung của công tác nghiên cứu thị trường l à đưa ra những thông tin về thị trường phục vụ cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Trong chiến lược phát triển thị trường, mục tiêu đặt ra cho nghiên cứu thị trường l tìm kià ếm các thông tin về khách h ng, bà ạn h ng, môi trà ường kinh doanh, các đối thủ, dự đoán nhu cầu v cách à ứng xử của khách h ng, à đảm bảo bán được h ng, à đồng thời giữ khách h ng hià ện tại v lôi kéo à được khách h ng tià ềm năng. * thu thập thông tin: Sau khi xác định được chính xác vấn đề nghiên cứu, đồng thời xác định được nhu cầu về thông tin. Lượng thông tin trên thị trường l rà ất lớn nhưng không phải thông tin n o cà ũng có giá trị cho mục đích nghiên cứu. Do đó các doanh nghiệp cần thu thập thông tin có liên quan đến vấn đề nghiên cứu, sau đó lựa chọn, sắp xếp thông tin thích hợp th nh mà ột hệ thống. Trong nghiên cứu thị trường, các thông tin thường được sử dụng là thông tin thứ cấp v thông tin sà ơ cấp. Thông tin thứ cấp l các thông tin à đã qua phân tích của cá nhân, tổ chức như l : các báo cáo tà ổng kết, các kết quả điều tra, các công trình nghiên cứu . Thông tin sơ cấp l các thông tin do doanhà nghiệp tự tổ chức tìm kiếm theo chương trình chuyên biệt phục vụ cho những mục tiêu cụ thể. Các doanh nghiệp khi tìm kiếm thông tin có thể sử dụng cả hai nguồn n y. Các thông tin thà ường được tìm kiếm l thông tin và ề môi trường kinh doanh, nhu cầu của người tiêu dùng về một loại h ng hoá n o à à đó, thông tin về đối thủ cạnh tranh, về người cung cấp *Xử lí thông tin Sau khi thu thập thông tin, doanh nghiệp phải tiến h nh xà ử lí thông tin. Xử lí thông tin l phân tích nhà ững thông tin nhận được để đưa ra một kết quả, một đánh giá cụ thể về tình hình thị trường, những cơ hội khai thác và nguy cơ cần được phòng tránh. Việc xử lí thông tin rất quan trọng, nếu thông tin được xử lí không đúng, vấn đề cần nghiên cứu sẽ không được l m rõ,à mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt được v quan trà ọng nhất l dà ẫn đến sai lầm trong bước ra quyết định. Ra quyết định l bà ước khẳng định sự th nhà công hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp, vì vậy để đưa ra quyết định đúng đắn v hà ợp lí, doanh nghiệp không những phải xác định đúng về vấn đề v mà ục tiêu m còn phà ải l m tà ốt công tác xử lí thông tin về thị trường. Để xử lí thông tin doanh nghiệp thường tổng hợp các số liệu, sử dụng các phương pháp thống kê, phân tích các chỉ tiêu như sự phân bố, tần suất xuất hiện, mức độ tập trung, mức độ phát tán . để đưa ra các quyết định. *Ra quyết định việc xử lí thông tin Chính l là ựa chọn, đánh giá thị trường, đưa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường. Khi đưa ra quyết định cần phải có sự cân nhắc đến các mặt mạnh, yếu của doanh nghiệp cũng như những thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định. Ngo i ra, doanh nghià ệp cũng đồng thời phải có những biện pháp khắc phục được điểm yếu, đặt được khách h ngà v o và ị trí trung tâm cho hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp. 1.3. Nội dung nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường *Nghiên cứu khái quát thị trường Các doanh nghiệp tiến h nh nghiên cà ứu khái quát thị trường khi có dự định thâm nhập thị trường mới hoặc có kế hoạch xem xét lại to n bà ộ chính sách của mình trong một thời gian d i. Nghiên cà ứu khái quát thị trường là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu, giá cả thị trường, chính sách của chính phủ về loại h ng hoá m doanh nghià à ệp đang sản xuất để có thể giải đáp một số vấn đề quan trọng như : đâu l thà ị trường có triển vọng nhất, phù hợp nhất với hoạt động sản xuất của doanh nghiệp? khả năng tiêu thụ sản phầm của doanh nghiệp l bao nhiêu? doanh nghià ệp cần chính sách như thế n o à để tiêu thụ được sản phẩm? Khi tiến h nh nghiên cà ứu khái quát thị trường, doanh nghiệp thường quan tâm đến một số yếu tố sau: -Quy mô của thị trường: việc xác định qui mô thị trường thường có ích cho doanh nghiệp, nhất l khi doanh nghià ệp dự định tham gia v o mà ột thị trường ho n to n mà à ới. Thông qua việc đánh giá qui mô thị trường, doanh nghiệp sẽ có thể biết được tiềm năng của thị trường để xác định chính sách phù hợp. Thông thường, quy mô thị trường có thể được đánh giá bằng số lượng người tiêu thụ, khối lượng h ng hóa tiêu thà ụ, doanh số bán thực tế, thị phần m doanh nghià ệp có thể chiếm lĩnh hay thoả mãn. -Cơ cấu thị trường: bằng việc đánh giá, nghiên cứu các bộ phận chủ yếu cấu th nh thà ị trường qua các tiêu thức như: cơ cấu địa lí, cơ cấu h ng hóa, cà ơ cấu sử dụng . các doanh nghiệp có thể xác định được xu hướng tiêu dùng của khách h ng cà ũng như có được các quyết định hiệu quả cho việc sản xuất kinh doanh. -Sự vận động của thị trường: Doanh nghiệp nghiên cứu thị trường để chuẩn bị xác định các chính sách trong thời gian tới. Nên doanh nghiệp luôn mong muốn v cà ần thiết phải phân tích sự vận động của thị trường theo thời gian cả về qui mô v cà ơ cấu thị trường . -Phân tích các nhân tố của môi trường: Môi trường l bà ộ phận của thế giới bên ngo i có à ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động của doanh [...]... cứu thị trường một cách kĩ lưỡng, phù hợp với mục tiêu phát triển thị trường, doanh nghiệp cần phải lập chiến lược phát triển thị trường Chiến lược phát triển thị trường là một bộ phận quan trọng của chiến lược kinh doanh, nó có vai trò định hướng cho chiến lược kinh doanh Lập chiến lược phát triển thị trường là xây dựng các chương trình thực hiện chi tiết, thứ tự các chương trình và các hoạt động trong. .. Môi trường cạnh tranh: Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường Điều kiện để cạnh tranh là các doanh nghiệp tham gia vào quá trình hoạt động kinh doanh để “ vượt lên phía trước” tạo ra môi trường cạnh tranh trong nền kinh tế Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp gắn liền với sự tồn tại và phát triển của thị trường Môi trường cạnh trạnh có thể thúc đẩy doanh nghiệp. .. tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó làm cơ sở cho việc thâm nhập sâu rộng hơn và phát triển thị trường kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp 1.2 Nhóm các yếu tố khách quan - Môi trường văn hoá - xã hội : Yếu tố văn hoá - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và có ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các thông tin về môi trường này cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết... sách phát triển thị trường của doanh nghiệp còn có thể là hội nhập với các doanh nghiệp đang cần thị trường đích khác -Tìm các thị trường mục tiêu mới: cách này bao hàm việc tìm kiếm các nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới trong cùng một địa bàn cho thị trường hiện tại Khi phát triển thị trường theo phương thức này, các doanh nghiệp thường thực hiện các nỗ lực đặc biệt khác như phát triển. .. khăn đến hoạt động kinh doanh trên thị trường của các doanh nghiệp Mức độ hoàn thiện và hiệu lực thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn tới việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp Các yếu tố cơ bản thuộc môi trường chính trị- luật pháp thường xuyên ảnh hưởng tới thị trường của doanh nghiệp bao gồm: + Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển. .. tìêm lực thực tế của mỗi doanh nghiệp mà lựa chọn thị trường mục tiêu cho mình Thị trường mục tiêu được hiểu là nhóm khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp muốn chinh phục phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp Đây là điều quan trọng đối với doanh nghiệp Muốn phát triển thị trường khi lựa chọn và khai thác cơ hội hấp dẫn Xác định thị trường mục tiêu là quá trình phân tích thị trường từ khái quát tới chi... lược phát triển thị trường Để thực hiện tốt hoạt động phát triển thị trường, đạt được mục tiêu tăng trưởng, các doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh tổng quát Chiến lược các yếu tố, bộ phận như chiến lược về thị trường , chiến lược cạnh tranh, chiến lược marketting sẽ được xây dựng dựa trên chiến lược kinh doanh tổng quát mà doanh nghiệp lựa chọn Mỗi phương án, chiến lược mà doanh nghiệp theo... thụ trong kỳ thực hiện chiến lược Bên cạnh đó, các chỉ tiêu có tính chất trừu tượng cũng cần được quan tâm đến như: uy tín của doanh nghiệp trên thị trường đối với khách hàng, sự nổi tiếng của sản phẩm, của doanh nghiệp, niềm tin, tình cảm của khách hàng đối với doanh nghiệp IV Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Hoạt động sản xuất kinh doanh. .. giá cả phù hợp, đúng đắn không những giúp cho doanh nghiệp bù đắp được những chi phí trong sản xuất kinh doanh mà còn thu được lợi nhuận và duy trì, phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp - Phương thức phân phối: Phương thức phân phối là một trong những nội dung quan trọng cần triển khai khi tiến hành hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng.. .nghiệp Khi doanh nghiệp dự định xâm nhập vào một thị trường mới, đặc biệt nếu đó là thị trường nước ngoài thì để đảm bảo thành công, các doanh nghiệp phải phân tích môi trường dân cư, môi trường kinh tế, môi trường văn hoá, xã hội, môi trường pháp luật của thị trường đó * Nghiên cứu chi tiết thị trường: Nội dung chủ yếu của nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu đối tượng . I. Thị trường của doanh nghiệp và vai trò của thị trường trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiÖp 1. Khái niệm về thị trường của doanh nghiệp Thị trường. định thị trường của doanh nghiệp: -Thị trường trong nước: + Thị trường miền bắc: thị trường H Nà ội, thị trường Hải Phòng . +Thị trường miền trung: thị trường