LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG V TIÊU THÀ Ụ SẢN PHẨM I. C C QUAN Á ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG 1. Khái niệm thị trường Theo Các Mác, h ng hoá l sà à ản phẩm được sản xuất ra không phải để cho người sản xuất tiêu dùng m sà ản xuất ra để bán. H ng hoá à được bán ở thị trường. Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trường : 1.1. Theo định nghĩa của kinh tế học : Thị trường l sà ự biểu hiện thu gọn của quá trình m thông qua à đó các quyết định của các Công ty về sản xuất ra cái gì, sản xuất như thế n o v các quyà à ết định của người công nhân về việc l m bao lâu, cho ai à đều được dung ho bà ằng sự điều chỉnh giá cả. 1.2. Theo quan điểm của Marketing : Thị trường l tà ổng số nhu cầu (hoặc tập hợp nhu cầu) về một loại h ng ho n o à à à đó, la nơi diễn ra các hoạt động mua bán h ng hoá bà ằng tiền tệ. Theo khái niệm n y, thà ị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu v cà ơ cấu của tổng cung v cà ầu về một loại h ng,à nhóm h ng n o à à đó. Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian v thà ời gian. Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán v các quan hà ệ h ng hoáà tiền tệ. 2. Các chức năng của thị trường. Chức năng của thị trường l nhà ững tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình sản xuất v tà ới đời sống kinh tế xã hội. Thị trường có 4 chức năng: Thừa nhận, thực hiện, điều tiết v thông tin.à 2.1. Chức năng thừa nhận. Chức năng n y à được thể hiện ở chỗ : h ng hoá hay dà ịch vụ của dn có bán được hay không, nếu bán được có nghĩa l à được thị trường chấp nhận. H ng hoá, dà ịch vụ được thị trường thừa nhận tổng khối lượng h ng hoá và à dịch vụ đưa ra thị trường , tức thừa nhận giá trị sử dụng của h ng hoá, dà ịch vụ đó. 2.2. Chức năng thực hiện. Thị trường l nà ơi diễn ra các h nh và ị mua bán h ng hoá v dà à ịch vụ, một h ng hoá à đã được thị trường thừa nhận thì h nh vu mua bán sà ẽ được thực hiện. Người bán cần giá trị của h ng hoá, còn ngà ười mua thì lại cần giá trị sử dụng của h ng hoá, nhà ưng theo trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi n o thà ực hiện được giá trị sử dụng. 2.3. Chức năng điều tiết v kích thích cà ủa thị trường. * Chức năng điều tiết : Thông qua nhu cầu thị trường, các nh sà ản xuất kinh doanh sẽ chủ động điều tiết tiền vốn, vật tư, lao động của mình từ lĩnh vực n y sang là ĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều nhất. Điều n y chà ỉ có thị trường mới chỉ ra được. * Chức năng kích thích : Thị trường chỉ chấp nhận những h ng hoá cóà chi phí sản xuất v là ưu thông trung bình hay mức thấp nhất. Do đó, nó kích thích các nh sà ản xuất tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm giá th nh à để hạ giá bán. Muốn vậy, thì họ phải tiết kiệm lao động vật hoá. 2.4. Chức năng thông tin. Thị trường cung cấp thông tin cho cả người sản xuất v ngà ười tiêu dùng : thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất h ng hoá, dà ịch vụ n o ,à với khối lượng bao nhiêu để đưa sản phẩm ra thị trường v o thà ời điểm n oà l thích hà ợp v có là ợi nhất. Thị trường chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những loại h ng hoá, dà ịch vụ n o, à ở đâu, v o thà ời điểm n o l có là à ợi nhất cho họ. Chức năng n y rà ất quan trọng, nó chứa đựng những thông tin về : Tổng số cung cầu, cơ chế cung cầu, quan hệ cung cầu v các yà ếu tố ảnh hưởng đến việc mua bán. Bốn chức năng trên của thị trường có quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện 4 chức năng trên. 3. Các cách phân loại v phân à đoạn thị trường. 3.1. Các cách phân loại thị trường. Phân loại thị trường chính l chia thà ị trường theo các góc độ khách quan khác nhau. Phân loại thị trường l cà ần thiết, l khách quan à để nhận thức cặn kẽ thị trường. Hiện nay, trong kinh doanh nguời ta dựa v o nhià ều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trường. a) Căn cứ v o quan hà ệ mua bán giữa các nước, người ta chia th nh :à * Thị trường trong nước : - Thị trường th nh thà ị – thị trường nông thôn - Thị trường miền xuôi – thị trường miền ngược * Thị trường quốc tế : b) Căn cứ v o h ng hoá là à ưu thông trên thị trường, người ta chia th nh:à * Thị trường h ng hoá :à - Thị trường tư liệu sản xuất (TLSX) - Thị trường tư liệu tiêu dùng (TLTD) * Thị trường dịch vụ c) Căn cứ v o vai trò nguà ời mua, người bán trên thị trường, người ta chia th nh :à * Thị trường người mua * Thị trường người bán d) Căn cứ v o khà ả năng biến nhu cầu th nh hià ện thực, người ta chia th nh :à * Thị trường thực tế : l thà ị trường m ngà ười mua thực tế đã mua được h ng hoá à để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của mình. * Thị trường tiềm năng : l thà ị trường thực tế + một bộ phận khách h ngà có nhu cầu, có khả năng thanh toán nhưng vì một lý do n o à đó m chà ưa mua được h ng hoá à để thoả mãn nhu cầu. * Thị trường lý thuyết : l thà ị trường tiềm năng + một bộ phận khách h ng có nhu cà ầu nhưng không có khả năng thanh toán. e) Căn cứ v o vai trò cà ủa từng thị trường trong hệ thống thị trường người ta chia th nh : à * Thị trường chính (Trung tâm) • Thị trường phụ (nhánh) f) Căn cứ v o sà ố lượng người mua - người bán trên thị trường nguời ta chia th nh :à * Thị trường độc quyền : + Độc quyền đơn phương + Độc quyền đa phương * Thị trường cạnh tranh ho n hà ảo * Thị trường cạnh tranh không ho n hà ảo 3.2. Phân khúc (đoạn) thị trường Phân khúc thị trường l vià ệc căn cứ v o mà ục đích nghiên cứu v các tiêuà thức cụ thể để chia thị trường th nh mà ột số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để doanh nghiệp, Công ty áp dụng chiến lược Marketing thích hợp cho khúc hay đoạn thị trường đó. Các doanh nghiệp cần phải phân khúc (đoạn) thị trường, bởi vì thị trường l mà ột thể thống nhất nhưng không đồng nhất, trong đó có nhiều người mua, người bán có giới tính, thu nhập , tuổi tác khác nhau, đặc điểm, thói quen tiêu dùng khác nhau v khà ả năng của các doanh nghiệp có hạn. Chính vì vậy, phải tìm cho mình một khúc (đoạn) thị trường n o à đó phù hợp với đặc điểm v ápà dụng chiến lược Marketing thích hợp với thị trường đó. Thị trường rất đa dạng, do đó không phải bất cức thị trường n o cà ũng phải phân đoạn. Có thị trường vô khúc, thị trường đa khúc, đa đoạn. Việc phân khúc, phân đoạn thị trường được dựa v o nhà ững tiêu thức sau: • Tiêu thức dân số • Tiêu thức địa lý • Tiêu thức tâm lý • Tiêu thức thái độ đối với khách h ng.à 4. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường Thị trường l mà ột lĩnh vực kinh tế phức tạp , do đó các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường cũng rất phong phú v phà ức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường cần phân loại các nhân tố đó. 4.1. Căn cứ v o sà ự tác động của các lĩnh vực thị trường Người ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh lý. • Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác động trực tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu . Các nhân tố thuộc về kinh tế rất phong phú. • Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hưởng to lớn đến thị trường. Các nhân tố n y thà ường được thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tốc , quan hệ quốc tế, chiến tranh v ho bình . Nhân tà à ố chính trị – xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế v do à đó cũng tác động trực tiếp đến thị trường. • Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng v doà đó tác động mạnh mẽ tới nhu cầu v mong muà ốn trên thị trường. • Cũng như các nhân tố thuộc về tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng trực tiếp to lớn đến người tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn. Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thị trường. 4.2. Theo tính chất quản lý, cấp quản lý Người ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô v các nhân tà ố thuộc quản lý vi mô. • Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô l các chà ủ trường, chính sách, biện pháp của Nh nà ước, các cấp tác động v o thà ị trường. Thực chất những nhân tố n y thà ể hiện sử quản lý của Nh nà ước với thị trường, sự điều tiết của Nh nà ước đối với thị trường. • Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường, từng thời lỳ m các chà ủ trương, chính sách v bià ện pháp của Nh nà ước tác động v o thà ị trường mạnh mẽ khác nhau. • Những nhân tố thuộc quản lý vi mô l nhà ững chiến lược, chính sách v bià ện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những nhân tố n y rà ất phong phú v phà ức tạp. Những nhân tố n yà thường l các chính sách l m sà à ản phẩm thích ứng với thị trường phân phối h ng hoá, giá cà ả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh . Đó cũng l nhà ững chiến lược, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận v thích à ứng với thị trường . các cơ sở kinh doanh quản lý được các nhân tố n y.à Nghiên cứu thị trường l quá trình phân tích thà ị trường về mặt lượng và mặt chất. Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường l tìm ra nhà ững khoảng trống của thị trường, tìm chiến lược thị trường (vô khúc, đa khúc đa đoạn, một khúc trung tâm) để từ đó xác định được chiến lược Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trường đó. Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường l nghiên cà ứu khả năng thâm nhập thị trường v mà ở rộng thị trường của doanh nghiệp . Hiện nay, người ta thường tiến h nh hai loà ại nghiên cứu thị trường v tà ương ứng với chúng là các phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường v nghiên cà ứu chi tiết thị trường. 5. Nghiên cứu khái quát thị trường. Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất l nghiên cà ứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cầu h ng hoá, tà ổng cung h ng hoá, giá cà ả thị trường của h ngà hoá, chính sách của chính phủ về loại h ng hoá à đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh) Nghiên cứu tổng cầu h ng hoá l nghiên cà à ứu tổng khối lượng h ng hoáà v cà ơ cấu loại h ng hoá tiêu dùng thông qua mua sà ắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian. Tổng khối lượng h ng hoá chính l quyà à mô của thị trường. Nghiên cứu tổng cung h ng hoá l nghiên cà à ứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng chi thị trường tổng số bao nhiêu h ng ? khà ả năng nhập khẩu bao nhiêu ? Khả năng dự trù (tồn kho) xã hội bao nhiêu ? Giá cả h ng bán cà ủa doanh nghiệp sản xuất, giá h ng nhà ập khẩu. Nghiên cứu giá cả thị trường phải tìm được chênh lệnh giá bán (trên thị trường bán) v giá mua. Có thà ể ước chi phí vận chuyển v nà ộp thuế để xác định thị trường mua h ng v quyà à ết định khối lượng h ng cà ần đặt, h ng cà ần mua hoặc nhập khẩu. Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại h ng kinh doanh cho phép.à Đó l chính sách thuà ế, giá các loại dịch vụ có liên quan. Ngo i nhà ững vấn đề trên, nghiên cứu khái thị trường còn cần phải nghiên cứu động thái của cầu, cung trên từng địa b n v trong tà à ừng thời điểm. 5.1. Nghiên cứu chi tiết thị trường. Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất l nghiên cà ứu đối tượng mua bán loại h ng hoá m doanh nghià à ệp kinh doanh, cơ cấu thị trường h ng hoá và à chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn h ng là ớn. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời các câu hỏi : Ai mua h ng ? Mua bao nhiêu ? Cà ơ cầu của loại h ng, mua à ở đâu ? Mua h ng dùng l gì ? à à Đối thủ cạnh tranh ? Nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu nhu cầu v yêu cà ầu của khách h ng và ề loại h ng m doanh nghià à ệp kinh doanh. Khi nghiên cứu chi tiết thị trường, doanh nghiệp phải xác định được tỷ trọng thị trường m doanh nghià ệp đạt được (thị phần của doanh nghiệp) v thà ị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngh nh, so sánh và ề chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, mầu sắc v các dà ịch vụ phục vụ khách h ng cà ủa doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác . để đổi mớ thu hút khách h ng muaà h ng cà ủa doanh nghiệp mình. 6. Vai trò của thị trường. Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất h ng hoá, kinh doanh và à quản lý kinh tế. Thị trường không chỉ l nà ơi diễn ra các hoạt động mua v bán, nó còn thà ể hiện các quan hệ h ng hoá tià ền tệ. Do đó, thị trường còn được cọi l môià trường của kinh doanh. Thị trường l khách quan, tà ừng cơ sở sản xuất, kinh doanh không có khả năng l m thay à đổi thị trường v ngà ược lại, họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường. Thị trường l thà ước đo khách quan của mọi cơ sở kinh doanh. Trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Thị trường l à đối tượng, l cà ăn cứ của kế hoạch hoá. Cơ chế thị trường l cà ơ chế quản lý nền kinh tế h ng hoá. Thà ị trường l công cà ụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của kinh tế Nh nà ước . Thị trường l môi trà ường của kinh doanh, l nà ơi Nh nà ước tác động v o quá trình kinh doanh cà ủa cơ sở. Như vậy, thị trường có vai trò quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Vấn đề thị trường ng y c ngà à trở nên quan trọng trong quản lý kinh tế cũng như trong to n bà ộ quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. II. C C QUAN Á ĐIỂM CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ 1. Khái niệm về tiêu thụ. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán h ng) l quá trình chuyà à ển giao h ng hoá choà khách h ng v nhà à ận tiền từ họ. Theo đó, người có nhu cầu tìm người có cung h ng hoá tà ương ứng, hoặc người có cung h ng hoá tìm ngà ười có cầu h ng hoá,à hai bên thương lượng v thoà ả thuận về nội dung v à điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất, người bán trao h ng v ngà à ười mua trả tiền. Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động bán h ng (tiêu thu sà ản phẩm) của doanh nghiệp thường được hiểu theo nghĩa rộng : Đó l mà ột quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của khách h ng trên thà ị trường, tổ chức mạng lưới bán h ng, xúc tià ến bán h ng và ới một loại hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ sau bán h ng.à Đứng trên giác độ luôn chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm l mà ột quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm h ng hoá sangà hình thái tiền tệ. Sản phẩm h ng hoá chà ỉ được coi l tiêu thà ụ khi doanh nghiệp đã nhận tiền bán h ng (hoà ặc người mua chấp nhận trả tiền). 2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ l quá trình thà ực hiện giá trị v giá trà ị sử dụng của h ng hoá.à Qua tiêu thụ, h ng hoá chuyà ển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị được ho n th nh.à à Tiêu thụ h ng hoá l mà à ột quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp v à đối với to n bà ộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm hay h ng hoá mà ới được xác định một cách ho nà to n. Có tiêu thà ụ được, thu được tiền về mới thực hiện được tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ l tà ăng nhanh vòng quay vốn lưu động, tiết kiệm vốn. Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ l mà ột trong những chỉ tiêu quan trọng nhất của to n bà ộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp : Lợi nhuận là nguồn bổ xung vốn lưu động tự có v l nguà à ồn hình th nh các loà ại quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp v bà ản thân, đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm t ng cà ủa đơn vị. Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì người lao động trong doanh nghiệp mới cơ điều kiện nâng cao thu nhập v tà ừng bước cải thiện đời sống của mình. 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn vị sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau : 3.1. Những nguyên nhân thuộc về bản chất doanh nghiệp. y1 y2 H ng hoá tiêu thà ụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như số lượng, chất lượng, giá bán v vià ệc tổ chức công tác tiêu thụ. a) Số lượng sản phẩm, h ng hoá :à Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao thì trước hết phải có đủ sản phẩm, h ng hoá cung cà ấp cho tiêu thụ. Điều đó thể hiện qua công thức : Khối lượng SP H 2 bán ra = Số SP, H 2 tồn đầu kỳ + Số H 2 mua v oà hoặc SX trong kỳ - Số xuất khác & tồn kho cuối lỳ b) Chất lượng sản phẩm , h ng hoá :à Chất lượng sản phẩm l tà ổng hợp các tính chất của h ng hoá m do à à đó h ng hoá có công dà ụng tiêu dùng nhất định. Chất lượng sản phẩm l à điều kiện sống còn của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững v và ươn lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm v uy tín cà ủa doanh nghiệp l côngà việc rất quan trọng của các nh kinh doanh v à à ảnh hưởng to lớn đến khối lượng tiêu thụ. Khi m sà ản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lượng tốt thì sản phẩm sẽ có uy tín trên thị trường, khối lượng tiêu thụ tăng nhanh v kà ết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn. c) giá bán sản phẩm Giá bán l mà ột nhân tố có ảnh hưởng không ít đến khối lượng sản phẩm h ng hoá tiêu thà ụ (xét cả về mặt giá trị v hià ện vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường thì giá bán sản phẩm h ng hoá l do tà à ừng đơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị h ng hoáà cao thì khối lượng tiêu thụ giảm v ngà ược lại. Trong điều kiện bình thường, giá cả v là ượng h ng tiêu thà ụ có quan hệ ngược chiều với nhau. Đường cong biểu thị mối quan hệ giữa cầu v giá thà ường có dạng sau : y1, y2 : Đường cong bán h ng tuà ỳ theo giá. Khối lượng h ng bán thay à đổi nhiều hay ít còn phụ thuộc v o mà ức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của h ng hoá.à d) Tổ chức công tác tiêu thụ : bao gồm h ng loà ại khâu công việc khác nhau từ việc quảng cáo, ch o h ng, già à ới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng chuyển vận, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của khách h ng . Cuà ối cùng l vià ệc khẩn trương thu hồi tiền bán h ng ra. à Đây l nhà ững biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ được nhanh chóng. 3.2. Những nguyên nhân thuộc về người mua : Trong nền kinh tế thị trường, khách h ng à được coi l “à thượng đế”. Nhu cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quan, tập tính sinh hoạt, phong tục . của người tiêu dùng l nhà ững nhân tố tác động trực tiếp đến chất lượng h ng tiêu thà ụ. Trong đó, mức thu nhập của khách h ng có tính chà ất quyết định lượng h ng mua. Thông thà ường, khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của khách h ng cà ũng tăng lên. 3.3. Các nguyên nhân thuộc về Nh nà ước. Thuế khoá, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ . của Nh nà ước đối với sản xuất kinh doanh v tiêu dùng l mà à ột trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ. Nh nà ước sử dụng các chính sách t i chính (thuà ế khoá, lãi suất .) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, h ng hoá.à 4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ. 4.1. Hoạch định bán h ng (tiêu thà ụ ) a) Nội dung hoạch định • Phải xác định được mục tiêu v nhià ệm vụ bán h ng bà ằng những con số cụ thể : Sản lượng ? Doanh thu ? Chi phí ? Lãi ? . • Phải lập được tiến độ bán h ng mà ột cách chi tiết, cụ thể v phà ải tuân thủ một cách nghiêm ngặt : Tháng 1 ? Quý I ? . • Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán h ng nhà ư địa điểm giao h ng, phà ương thức vận chuyển, phương thức thanh toán, mức chiết khấu . • Xác định lượng dự trữ cho bán h ng (à đặc tính của sản phẩm, lượng tồn kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất .) • Phải dự kiến được những biến động trong quá trình bán. b) Căn cứ để hoặch định Để xác định đúng một chương trình bán h ng, doanh nghià ệp cần dựa v oà những căn cứ chủ yếu sau : • Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định bao gồm : sản phẩm, chất lượng, sản lượng v cà ơ cấu, giá cả, thời gian đáp ứng. • Phương án kinh doanh m doanh nghià ệp đã lựa chọn. • Chiến lược v chính sách kinh doanh cà ủa doanh nghiệp. • Các đơn vị đặt h ng, hà ợp đồng tiêu thụ đã được ký kết. • Sự thay đổi của mạng lưới bán h ng, khà ả năng thu hút khách h ng.à • Chính sách vĩ mô của Nh nà ước. d) Các bước tiến h nh trong quá trình hoà ạch định. Chương trình bán h ng l mà à ột loại kế hoạch h nh à động của doanh nghiệp. Chương trình bán h ng không chà ỉ đề ra các mục bán h ng cà ần đạt được m còn xác à định trình tự, tổ chức v các à điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ. Bởi vậy, muốn lập chương trình bán h ng có hià ệu quả cần thực hiện những bước sau : * Bước 1 : Thu nhập thông tin về : + Mục tiêu bán h ngà + Các đơn vị đặt h ng à đã ký kết được. + Những dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai. * Bước 2 : Xây dựng các phương án về mục tiêu v nhià ệm vụ bán h ng.à * Bước 3 : Lập tiến độ bán h ng các công vià ệc cần thực hiện * Bước 4 : Phân công người chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc * Bước 5 : Lựa chọn v quyà ết định cách thức hoạt động. 4.2. Tổ chức mạng lưới bán h ng cà ủa doanh nghiệp. Mạng lưới bán h ng cà ủa doanh nghiệp l tà ập hợp các kênh nối liền giữa doanh nghiệp (người sản xuất) v ngà ười tiêu dùng sản phẩm. Nói cách khác, đó l tà ập hợp các kênh đưa sản phẩm h ng hoá tà ừ nơi sản xuất đến người tiêu dùng sản phẩm ấy. Mạng lưới bán h ng cà ủa doanh nghiệp được cấu th nh bà ởi các nhân tố cơ bản sau : a) Người sản xuất (doanh nghiệp) : được cọi l ngà ười bán h ng thà ứ nhất, họ bán chính những cái m hà ọ sản xuất ra. b) Người tiêu dùng : l ngà ười sử dụng sản phẩm mua được v o vià ệc thoả mãn nhu cầu của họ. c) Người bán buôn : l ngà ười trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp bán lại cho người bán lẻ. Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trường v các kênh phân phà ối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. d) Người bán lẻ : l ngà ười trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thường xuyên v trà ực tiếp với khách h ng, do à đó hoc l ngà ười hiểu biết v nà ắm vững nhu cầu của thị trường. e) Người đại lý : Người đại lý có thể thực hiện việc bán buôn cũng có thể thực hiện việc bán lẻ. Họ có thể trực tiếp l m à đại lý cho doanh nghiệp hoặc cho người bán buôn, thậm chí người bán lẻ. Đại lý được chia th nh :à • Đại lý uỷ thác • Đại lý hoa hồng • Đại lý độc quyền Người môi giới Người bán buôn Người tiêu dùng cuối cùng Người bán buôn Nhà sản xuất Người môi giới f) Người môi giới : l ngà ười chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trường. Công việc của người môi giới thường l : à • Giúp người bán tìm người mua hoặc ngược lại • Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua bán để ra các điều kiện. • Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ uỷ thác từng chuyến h ng, lô h ng v à à à được hưởng thù lao của cả hai bên. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách khác nhau. Căn cức v o mà ối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, người ta chia ra hai cách tiêu thụ : • Tiêu thụ trực tiếp : l hình thà ức người sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian. • Tiêu thụ gián tiếp : l hình thà ức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm : người bán buôn, người bán lẻ, các đại lý. Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua người môi giới. Có thể mô hình hoá hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng sau : Sơ đồ 1 : Mạng tiêu thụ trực tiếp Sơ đồ 1 : Mạng tiêu thụ gián tiếp Người tiêu dùng cuối cùng Nh sà ản xuất Người môi giới [...]... sát nhu cầu thị trường trên cơ sở điều tra, nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu như họ sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường, được thị trường chấp nhận Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể được coi là tiêu thụ khi nó được thị trường thừa nhận, nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm được diễn ra trên thị trường Nếu như không có thị trường sản phẩm doanh... nghiệp sản xuất ra sẽ đi đến đâu ? Tiêu thụ là yếu tố cơ bán để hình thành thị trường Thị trường của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tuỳ thuộc vào khối lượng sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ trên thị trường nhiều hay ít Thị trường là một thực tể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm thuộc về chủ quan của con người, bởi vậy thị trường phải được nghiên cứu trước khi đề ra kế hoạch Thị trường. .. bán sản phẩm III MỐI QUAN HỆ GIỮA THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ Nói đến sản xuất hàng hoá thì phải nói đến thị trường và tiêu thụ sản phẩm bởi vì giữa thị trường và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn bó mật thiết và tác động qua lại với nhau Thị trường được hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là : - Phải có khách hàng (người mua hàng) - Khách hàng có nhu cầu chưa được thoả mãn : nhu cầu và động... ràng buộc về chính sách giá cả : • Về phía Nhà nước : Nhà nước có thể can thiệp trực tiếp vào việc định giá hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản phẩm tuỳ thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trường • Về phía doanh nghiệp : định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp được chi phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý • Về phía thị trường : giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ... thống trị, thị hiếu người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh trên thị trường, khả năng thanh toán của doanh nghiệp b) Các chính sách giá bán sản phẩm • Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thị trường : doanh nghiệp căn cức vào mức giá thống trị trên thị trường với những sản phẩm cùng loại để định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp mình • Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trường. .. vậy, thị trường là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những đối tượng có mã lực (có khả năng thanh toán) và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp Mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng gắn liến với môi trường và thị trường Doanh nghiệp phải căn cứ vào thị trường để giải quyết những vấn đề then chốt : + Sản xuất cái gì ? + Sản xuất như thế nào ? + Sản xuất... tượng, là cơ sở của kế hoạch tiêu thụ và là nơi kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch đó Thị trường vừa là đối tượng cần nghiên cứu, vừa là điểm định hướng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế kinh tế hiện nay của chúng ta IV NHỮNG PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁ P CƠ BẢN NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁ C DOANH NGHIỆP 1 Nâng cao chất lượng sản phẩm Trong kinh doanh không...Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tuỳ theo tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng như điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau : Nhà sản xuất Kênh trực tiếp ngắn Nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Người đại lý Kênh trực tiếp dài Nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng... sản phẩm đã được giới thiệu với thị trường và được tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công, trừ khi chất lượng của nó luôn được cải tiến nâng cao và các bước tiến hành tổng kết đánh giá kịp thời Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vứng uy tính của sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó không còn con đường nào khác là phải luôn nâng cao chất lượng sản. .. dụng Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với những người trung gian để tỏ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu các khách hàng cuối cùng Việc tổ chức được các kênh tiêu thu hợp lý là một trong những nội dụng quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng tiêu thụ sản phẩm Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn . LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG V TIÊU THÀ Ụ SẢN PHẨM I. C C QUAN Á ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG 1. Khái niệm thị trường Theo Các Mác, h ng hoá l sà à ản phẩm. bán sản phẩm. III. MỐI QUAN HỆ GIỮA THỊ TRƯỜNG V TIÊU THÀ Ụ. Nói đến sản xuất h ng hoá thì phà ải nói đến thị trường v tiêu thà ụ sản phẩm bởi vì giữa thị