Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 PHƯƠNG HƯỚNG PH T TRIÁ ỂN V MÀ ỘT SỐ BIỆN PH P NHÁ ẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG B N H NG CÁ À ỦA CÔNG TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG A. Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới: I. Tình hình thị trường sản xuất kinh doanh xi măng trong thời gian tới: Nền kinh tế Việt Nam sau 3 năm suy giảm , đến năm 2000 đã có dấu hiệu phục hồi . GDP năm 2000 tăng với tốc độ 6,75% cao hơn nhiều so với 5,77% của năm 99; 4,77% của năm 98 ; tuy chưa bằng 8,2% năm 97 song nếu năm 97 đang trên d già ảm sút thì năm 2000 lại trên đ tà ăng trưởng .Dự kiến năm 2001 GDP sẽ tăng 7,5% so với năm2000 . Vốn đầu tư phát triển to n xã hà ội tăng đáng kể với tốc độ 14,6% so với tốc độ 5,9% của năm 99. Thu nhập người dân đã tăng lên , thất nghiệp giảm. Trong năm 2000 có rất nhiều công trình , dự án đầu tư được triển khai,đã ,đang v sà ẽ được thi công trong những năm tới nhằm ch o à đón một thiên niển kỷ mới , ch o mà ừng Đại hội Đảng to n quà ốc lần thứ IX. Các công trình n y à đã góp phần tiêu thụ sản phẩm, kích cầu tiêu dùn , giảm bớt sự ứ đọng của sản phẩm h ng hoá, tà ăng nhanh vòng qua của vốn . Nằm trong bối cảnh chung đó , ng nh xi mà ăng cũng có bước phát triển khá . Cầu xi măng đã tăng khá mạnh tới 13,7 triệu tấn so với 11 tiệu tấn năm1999 ,một tốc độ tăng đáng kể. Theo xu hướng đó thì chắc chắn trong tương lai cầu sẽ tăng. Còn cung xi măng , hiện nay cả nước có 64 cơ sở sản xuất xi măng đủ mọi th nh phà ần với tổng công suất thiết kế 15,5 triệu tấn/năm , năm 2000 sản xuất được 14 triệu tấn . Trong đó bao gồm 5 cơ sở sản xuất xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam, 4 nh máy liên doanh v 55 cà à ơ sở sản xuất của địa phương. Sắp tới theo qui hoạch phát triển của ng nh xi mà ăng đến năm 2005 là sẽ còn có sự tham gia của một loạt các nh máy xi mà ăng với công nghệ tiên tiến( xi măng Ho ng Mai-nghà ệ An, xi măng Tam điệp _Ninh Bình với công suất mỗi nh máy 1,4 , xi mà ăng Hải phòng mới 1,2 triệu tấn …) . Dự kiến sẽ sản xuất được 25-30 triệu tấn mỗi năm. Hiện nay với số dân 80 người , bình quân đầu người về xi măng của Việt Nam l 168 kg/ngà ười còn rất thấp so với các nước trên thế giới: H n Quà ốc :1002 kg/người, Đ i Loan : 964 kg/ngà ười… Tình hình đó cũng cho biết cạnh tranh trên thị trường xi măng còn rất gay gắt . Sắp tới Việt Nam sẽ gia nhập AFTA thì sự canh tranh sẽ còn tiếp tục với mức độ gay gắt hơn nữa. Giá cả sẽ l mà ột yếu tố cạnh tranh nguy hiểm cho các nh sà ản xuất kinh doanh xi măng . Hiện nay sau sự giảm giá năm 99, năm 2000 giữ ở mức ổn định, đến năm 2001cơ chế điều h nh giá bán theo quy à định giá tối đa tại các thị trường chính sẽ tiếp tục duy trì ổn định ở mức năm 2000 cùng thị trường cung cầu sẽ ổn 1 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 định. Tuy nhiên , do xi măng l mà ặt h ng rà ất nhạy cảm cùng với tình hình thị trường như vậy thì sẽ rất khó nói chính xác một điều gì . Đại hội Đảng to n quà ốc lần thứ IX vừa diễn ra v o tháng 4/2001 à đã nhấn mạnh “phát triển kinh tế , công nghiệp hoá , hiện đại hoá l nhià ệm vụ trung tâm của nước ta trong thời gian tới”. Đại hội đặt ra mục tiêu tăng trưởng kinh tế với tốc độ tăng GDP sẽ đạt 7,5% . l à “thoả mãn nhu cầu tiêu dùng xi măng trong nước , đồng thời d nh mà ột phần cho xuất khẩu để cân đối ngoại tệ , trả nợ v tái xuà ất mở rộng trong các năm sau” _Quyết định số 970/1997/QĐ-TTgcủa thủ tướng chính phủ . Trước mắt năm 2001 nhiệm vụ cụ thể sẽ l tià ếp tục duy trì sản xuất để đạt sản lượng cao nhất đáp ứng nhu cầu của nền kinh tế , thực hiện tốt nhiệm vụ bình ổn thị trường v giá cà ả , sản xuất v tiêu dùng 6,9-7 trià ệu tấn , nộp ngân sách 670-690 ty đồng.( trích b i phát bià ểu của giám đốc tổng công ty xi măng Việt Nam _Tạp chí xây dựng số 1/2001).  Kế hoạch xi măng năm 2001 To n ng nh : 15,42 trià à ệu tấn. Trong đó : - TCTxmVN : 6,65 triệu tấn - Liên doanh: 6,65 triệu tấn - Liên doanh : 4,97 triệu tấn - Lò đứng : 2,35 triệu tấn - Trạm nghiền: 1,4 triệu tấn II. Phướng hướng sản xuất kinh doanh của công ty trong năm 2001 - Căn cứ v o tình hình thà ực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh nói chung , kế hoạch bán h ng nói riêng .à - Căn cứ v o hià ện trạng hoạt động bán h ng cà ủa công ty trong năm qua . - Căn cứ v o tình hình thà ị trường xi măng trong thời gian tới . - Căn cứ v o kà ế hoạch của TCTXMVN giao cho thực hiện năm tới . - Căn cứ v o phà ương hướng , mục tiêu phát triển kinh tế của Đảng v nhà à nước Viêt Nam trong thời gian tới. Công ty VTKTXM đã đề ra phương hướng v nhià ệm vụ cho năm 2001 như sau . 1. K ế ho ạ ch tiêu th ụ xi m ă ng n ă m t ớ i : Bảng 14 : Kế hoạch kinh doanh trong năm 2001 Đơn vị : tấn Chủng loại Năm 2001 Quí I Quí II Quí III Quí IV Mua v o _bán raà 1.100.000 220.000 280.000 252.000 348.000 XmHo ng Thà ạch 600.000 120.000 150.000 150.000 200.000 2 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Xm Bỉm Sơn 120.000 22.000 30.000 28.000 40.000 Xm Bút Sơn 330.000 66.000 87.000 82.000 95.000 Xm Hải Phòng 50.000 12.000 13.000 12.000 13.000 Để đạt được mục tiêu đề ra n y Công ty cà ần phải có nhiều đổi mới trong nhiều lĩnh vực, đặc biệt l trong khâu bán h ng v tà à à ổ chức mạng lưới bán h ng l m sao cho tà à ốt để đạt được mục tiêu của Công ty đề ra, có thể vượt kế hoạch . 2 . Bi ệ n pháp ph ươ ng h ướ ng c ủ a công ty trong n ă m 2001 : 2.1 L m tà ố t công tác giáo d ụ c chính tr ị t ư t ưở ng : Công ty nhận định hiện nay bên cạnh những khó khăn , thách thức trong công tác bán h ng công ty à đang còn phải đối mặt ,đấu tranh với các luồng tư tưởng xấu diễn biến trong một số CBCNV . V coi à đó l công tác hà ết sức quan trọng v bà ức xúc hiện nay . Do những khắc nghiệt của thị trường v do buôngà lỏng công tác quản lý có một số CBCNV, các cán bộ quản lý tại các trung tâm buông lỏng công tác quản lý, có thái độ chông chờ ỷ lại, móc lối với nhân viên bán h ng là ợi dụng tiền h ng cà ủa công ty kinh doanh các mặt h ng VLXD khác ,à muốn thoát ly khỏi sự quản lý của công ty về tổ chức , quy chế . Để khắc phục tình trạng n y công ty chà ủ trương tăng cường công tác thanh tra ,giám sát việc thực hiện của nhiệm vụ của CBCNV, đồng thời kết hợp chặt chẽ với công tác giáo dục chính trị tư tưởng l m cho mà ỗi cá nhân hiểu được mỗi h nh vi xà ấu có ảnh hưởng như thế n o à đối với sự tồn tại , phát triển của công ty cũng như đối với chính họ . 2.2 V ề t ổ ch ứ c ho ạ t độ ng bán h ngà :  Giữ nguyên mô hình tổ chức sản xuất kinh doanh theo mô hình 4 cấp : - Công ty - Phòng , chi nhánh. - Trung tâm - Cửa h ng v các à à đại lý bán h ng .à  Tiếp tục củng cố , ho n thià ện v phát trià ển mạng lưới các cửa h ng :à - Duy trì , củng cố , phát triển về số lượng v chà ất lượng hoạt động hệ thống các cửa h ng v à à đại lý bán xi măng tại các địa b n .à - Cân đối địa b n , phân bà ố số cửa h ng à đồng đều cho các trung tâm . - Số trung tâm cần phải giảm xuống , nghiên cứu đầu tư cán bộ cho các trung tâm đủ mạnh để hoạt động hiệu quả . - Xử lý linh hoạt về chi phí v các cà ơ chế bán h ng cho các cà ửa h ngà tạo điêù kiện cho các cửa h ng l m tà à ốt nhiệm vụ bán h ng. à 3 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Tiếp tục thực hiện cơ chế khoán theo hướng đại lý hoá v khoán choà các nhân viên bán h ng cà ủa công ty.  Có cơ chế , phương thức bán h ng hà ợp lý để tạo điều kiện cho tất cả hệ thống bán h ng cà ủa công ty được trực tiếp l m công tác tià ếp thị v bán h ngà à cho mọi đối tượng khách h ng à đặc biệt l nhà ững khách h ng mua theoà phương thức hợp đồng kinh tế với khối lượng lớn v à ổn đinh  Cải tiến v ho n thià à ện các phương thức bán h ng hià ện có , xây dựng các phương thức bán h ng mà ới theo hướng phù hợp với thị trường của từng địa b n v và à ới từng phương thức vận tải để đáp ứng kịp thời , linh hoạt mọi nhu cầu mua xi măng của khách h ng , và ới những điều kiện thuận lợi tối đa , giá cả hợp lý nhằm không ngừng củng cố v phát trià ển lòng tin , sự tín nhiệm của khách h ng . Nhà ờ đó m mà ở rộng thị trường , thị phần của công ty trên các địa b n.à  Phối hợp chặt chẽ hoạt động của hệ thống bán h ng và ới khâu điều h nh cácà hoạt động vận tải để tạo cho hệ thống bán h ng có à được sự chủ động và những điều kiện thuận lợi nhất nhằm tăng cường khả năng bán h ng và à sức cạnh tranh trên thương trường .  Tiến h nh r soát nhu cà à ầu xi măng tại các địa b n kinh doanh à để loại trừ những nhu cầu giả tạo tại cá địa b n n y nhà à ằm giảm đến mức thấp nhất việc phải bù lỗ trong kinh doanh .  Công tác quản lý tiêu thụ xi măng : có phương án kiểm tra , quản lý chặt chẽ h ng à đi đường , chấm dứt công nợ dây dưa kéo d i nhà ằm tránh thất thóat v bà ảo to n và ốn cho công ty. 2.3 Công tác qu ả ng cáo v khuyà ế n m ạ i s ả n ph ẩ m : - Công ty phối hợp với chặt chẽ với các công ty đầu nguồn có đầu tư thích đáng cho công tác quảng cáo , giới thiệu sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng . - Nghiên cứu đề nghị TCT xem xét lại hình thức khuyến mại sản phẩm như trong giai đoạn hiện nay chưa được phù hợp với thị trường , chưa có tác dụng giảm giá v kích thích ngà ười mua h ng. à Đề nghị TCT thực hiện thí điểm khuyến mại bằng tiền . 2.4 T ă ng c ườ ng công tác ti ế p th ị , đ i ề u tra , kh ả o sát th ị tr ườ ng : - Chiến lược thị trường trong năm tới là : cố gắng giữ vững thị trường,tăng thị phần xi măng tại mỗi địa b n hoà ạt động .Tại H Nà ội tăng tỷ lệ thị phần của công ty từ mức chiếm 52% lên tới mức 54- 55% thị phần xi măng . Còn tại H tây cà ố gắng duy trì tỷ phần hiện tại. Tại các khu vực còn lại thì phải tăng mức chiếm thị phần xi măng trong khu vực lên 3-4% đạt 50%-52% thị phần xi măng của khu vực . - Nhiệm vụ cho công tác thị trường đặt ra l :Ho n thià à ện hệ thống tổ chức tiếp thị v khà ảo sát thị trường từ công ty đến các chi nhánh về bố trí cán bộ , trang bị cơ sở vật chất v các cà ơ chế , chính sách nhằm 4 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 phát huy đến mức cao nhất năng lực v nhià ệt tình của đội ngũ l mà công tác n y .à - Bám sát các nguồn vốn v công trình XDCB à đặc biệt l trong khu và ực nông nghiệp v giao thông ngay tà ừ khâu dự án , đấu thầu để kịp thời ký được những hợp đồng cung cấp xi măng lớn v à ổn định . - Kịp thời xây dựng những cơ chế , chính sách về giá bán , cơ chế ưu đãi v hình thà ức khuyến mại cụ thể phù hợp với từng đối tượng khách h ng à để thu hút khách h ng .à - Tăng cường công tác nghiên cứu v à điều tra trên từng địa b n cà ụ thể để nắm vững nhu cầu , thị hiếu , tập quán mua - bán v sà ử dụng của khách h ng nhà ằm kịp thời ho n thià ện v xây dà ựng các phương thức bán h ng phù hà ợp với nhu cầu thị trường . Nắm vững những thông tin thủ đoạn cạnh tranh của các đối tác tham gia kinh doanh xi măng trên thị trường để kịp thời có các biện pháp giải quyết nhằm giữ vững khả năng cạnh tranh ,duy trì v tà ăng cường khả năng bán h ng .à 2 . 5 Công tác đ i ề u độ v– ậ n t ả i : - Có kế hoạch cụ thể từng tháng , từng quý trong năm về nguồn h ngà v chà ủ động khai thác đủ phương tiện vận tải về số lượng v chà ủng loại để đưa đủ h ng và ề các địa b n à đáp ứng kịp thời nhu cầu của xã hội . - Cân đối số lưọng rút h ng tà ại các đầu nguồn theo từng luồng tuyến vận tải đem lại hiệu quả hoạt động kinh doanh cho công ty, với mục tiêu phấn đấu cho các tuyến 50% đường bộ, 50%(đường sắt + đường thuỷ ) . - Thực hiện mục tiêu gắn bán h ng và ới vận tải ,giảm lượng bán qua kho xuống dưới 10% nhằn giảm chi phí lưu thông tăng khả năng cạnh tranh. 2.6 V ề t ồ n kho v dà ự tr ữ xi m ă ng : a) Về tồn kho : Hạn chế đến mức thấp nhất nhữnh bất bình h nh trongà điều h nh tác nghià ệp v tiêu thà ụ để để phấn đấu giảm lượng tồn kho ngo i à định mức tới mức thấp nhất , mọi phát sinh về tăng tồn kho phải được xử lý đưa về kho của cửa h ng v à à đại lý . b) Dự trữ : Duy trì dự trữ xi măng trên các địa b n tà ừ 8000-10.000 tấn xi măng . Khi có nhu cầu tăng đột biến hoặc để rút h ng ra khà ỏi nhà máy phục vụ sản xuất theo sự chỉ đạo của TCTXMVN thì công ty thực hiện cao hơn mức dự kiến , chi phí dự trữ phát sinh do TCTXM bù đắp .  Đó l nhà ững phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới. Nó bao trùm tất cả vấn đề xung quanh hoạt động bán h ng cà ủa công ty – hoạt động cơ bản quan trọng nhất của một doanh nghiệp thương mại .Tuy nhiên đó chỉ l phà ương hướng còn để thực hiện nó cần phải có những 5 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 biện pháp cụ thể hơn , hơn thế nữa cần phải có sự ho n thià ện v nhà ững đổi mới trong nhiều lĩnh vực đặc biệt trong hoạt động bán h ng .à B . M Ộ T S Ố BI Ệ N PH P NHÁ Ằ M ĐẨ Y M Ạ NH HO Ạ T ĐỘ NG B N H NGÁ À Ở CÔNG TY VTKTXM: Công ty VTKTXM trong quá trình hoạt động kinh doanh cũng luôn luôn tìm tòi nhiều phương pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán h ng , sao cho bánà được nhiều xi măng , thu được nhiều lợi nhuận với chi phí bỏ ra ít nhất . Qua phương hướng tổ chức v à điều h nh hoà ạt động kinh doanh của công ty chúng ta cũng có thể nhận thấy được điều đó . Công ty đã tìm ra được những nguyên nhân cũng như những tồn tại l m già ảm hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty , có đề ra những biện pháp phương hướng để giải quyết tình trạng đó , đồng thời luôn cố gắng tìm các cách để bán được nhiều h ng nhà ất , thu hút được khách h ng à đến với mình v ít nhià ều đã th nh công . Nhà ưng đến nay công ty vẫn còn những tồn tại cần phải khắc phục , để giải quyết thực trạng đó đồng thời đẩy mạnh hơn nữa hoạt động bán h ng à đòi hỏi phải có sự năng động ,sáng tạo , dám nghĩ nhưng quan trọng hơn l phà ải dám l m dám à đương đầu với những khó khăn thử thách đang đặt ra trước mắt . Qua một thời gian thực tâp tại công ty tôi xin mạnh dạn đề xuất một số biện pháp sau nhằm giúp công ty đẩy mạnh hơn nữa hoạt động bán h ng .à 1. Nâng cao ch ấ t l ượ ng công tác nghiên c ứ u th ị tr ườ ng. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường phát triển như hiện nay , khi mà bán h ng ng y c ng trà à à ở nên khó khăn nếu công ty không “biết mình biết địch” thì chắc chắn sẽ không thể bán được h ng trên thà ị trường. Nghiên cứu thị trường l nhà ằm mục đích đó . Việc nắm được những thông tin chính xác đầy đủ , kịp thời từ nguồn nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho công ty có được những thủ pháp cạnh tranh đối với từng đối thủ . Ngo i ra nó còn giúp công ty à đưa ra các chính sách sản phẩm , chính sách giá cả , chính sách giao tiếp khuyếch trương có tính khả thi cao , đảm bảo cho việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp trong từng thời kỳ . Thực ra công tác nghiên cứu thị trường đã được công ty rất chú ý coi trọng v tià ến h nh thà ực hiện khá tốt đã phần n o à đáp ứng được yêu cầu của công việc kinh doanh của công ty . Tuy nhiên công tác điều tra khảo sát thị trường của công ty còn đơn giản , lượng thông tin thu thập được về thị trường còn ít , sơ s i v chà à ất lượng không cao hầu hết chỉ l nhà ững thông tin về giá cả , chủng loại xi măng trên thị trường , mức khuyến mại của đối thủ cạnh tranh . Đó l nhà ững thông tin không mất công kiếm tìm nhiều trong khi đó còn khá nhiều thông tin m công ty chà ưa nắm được hay chưa đề cập cũng chưa thực sự quan tâm . 1.1 B ướ c thu th ậ p thông tin : 6 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368  Đố i v ớ i th ị tr ườ ng ng ườ i mua : Đây l thà ị trường quan trọng nhất v l bíà à quyết th nh công cà ủa một công ty thương mại trên thị trường . Trên thị trường n y vai trò quyà ết định thuộc về người mua .Cho nên để phục vụ khách h ngà một cách tốt nhất công ty phải nắm được tất cả các thông tin xác định h nh vià tiêu dùng của khách h ng . à Đối với từng thị trường cụ thể ngo i nhà ững thông tin về thị hiếu dùng xi măng của khách h ng , tâm lý tiêu dùng ,tà ập quán tại đó công ty cần phải xác định thêm những thông tin sau : - Ngo i công ty khách h ng còn mua xi mà à ăng của đơn vị n o nà ữa? Mua với số lượng bao nhiêu ? Tại sao khách h ng mua h ng cà à ủa công ty v tà ại sao vẫn mua h ng cà ủa người khác ? Các thông tin n y có thà ể thu thập được bằng cách lập bảng điều tra v à đề nghị khách h ng à điền v o , bà ởi vì khách h ng luôn muà ốn được phục vụ một cách tốt nhất cho nên cũng sẽ dễ d ng cho công ty à điều tra . Biết được những thông tin n y giúp cho công ty xác à định đuợc điểm mạnh và những nhược điểm của mình , ưu điểm của đối thủ cạnh tranh . Từ đó có biện pháp khắc phục để đẩy mạnh hoạt động bán h ng cà ủa công ty . - Đối với những khách h ng là ớn công ty nên điều tra xem họ có những mối quan hệ mua bán với ai ? Đó có phải l nhà ững bạn h ng cà ủa ta hay không hay l à đối thủ cạnh tranh? Liệu ta có thể lợi dụng những mối quan hệ đó để có thêm khách h ng mà ới v kéo hà ẳn khách h ng à đó về phía ta được không? Để thu thập được những thông tin n y hà ơi khó , nó không chỉ đòi hỏi cán bộ nhân viên l m côngà tác n y có mà ột trình độ giỏi m còn phà ải có sự năng động v nghà ệ thuật ở mỗi người . - Nếu đã để mất một bạn h ng là ớn công ty nên điều tra nguyên nhân tại sao ? Để từ đó có những sửa chữa v có kà ế sách kéo họ lại . - Đồng thời cũng nên điều tra tình hình sản xuất kinh doanh tại địa phương đó , liệu công ty có thể kết hợp ,liên kết với họ để thực hiện nhiệm vụ bán h ng kà ết hợp với vận tải không ? Hay có thể đặt các cửa h ng ,à đại lý tại đó không? - Bám sát tình hình hoạt động của các đơn vị sản xuất kinh doanh tại đó xem nó có dự án , kế hoạch XDCB trong thời gian tới không ta đón đầu ký kết hợp đồng cung cấp xi măng trước . - Ngo i ra thà ị trường người mua còn l nà ơi phản hồi các thông tin cho nên công ty còn phải tăng cường thu thập các thông tin phản hồi từ phía khách h ng .à Ph ươ ng pháp : H ng tháng công ty cà ần tổ chức điều tra , thu thập thông tin thông qua các mẫu phiếu điều tra khách h ng nhà ằm theo dõi sự phản ứng của khách h ng à đối giá cả xi măng của công ty , sự phục vụ của nhân viên bán h ng có l m và à ừa lòng khách không , cơ chế bán h ng nhà ư thế liệu tốt hay chưa . Đối với những khách h ng n y tà à ốt nhất nên lập bảng câu hỏi đóng , câu hỏi phải rõ r ng dà ễ hiểu để ai cũng có thể trả lời được . Nội dung có thể như sau 7 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Phiếu điều tra khách h ng à Họ tên : Địa chỉ : Điện thoại : Xin quý khách h ng vui lòng trà ả lời các câu hỏi sau : Với mức giá hiện tại 760.000đ/tấn l :à Đắt : Rẻ : Bình thường: Bạn đánh giá thái độ bán h ng cà ủa nhân viên như thế n o ?à Nhiệt tình : Tạm được : Thiếu nhiệt tình: Bạn có ý kiến gì khác không : Công ty có thể lập bảng với nội dung phong phú hơn, đây chỉ l ví dà ụ đơn giản để hiểu m thôi . à Đây l phà ương pháp rất đơn giản công ty có thể thực hiện được . Tuy nhiên tính chính xác không cao lắm v thông tin thu thà ập được ít . Ngo i ra công ty cà ũng có thể tổ chức hội nghị khách h ng mà ời những khách h ng là ớn của công ty: các cá nhân tổ chức thầu xây dựng, các trunggian bán buôn … cả những đơn vị đang l à đối tượng chinh phục của công ty nhằm trưng cầu ý kiến về công tác bán h ng cà ủa công ty , quảng bá cho công ty v thu thà ập những thông tin về thị trường xi măng cụ thể l thông tin và ề các đối thủ cạnh tranh bằng cách n y rà ất có hiệu quả . Tính chính xác của những thông tin thu thập được bằng cách n y cao hà ơn cách trên v có thà ể tin tưởng được . Nó còn có một ưu điểm nữa l qua hà ội nghị khách h ng sà ẽ l m cho mà ối quan hệ giữa công ty với khách h ng gà ắn bó hơn . Cả hai cách trên công ty đều có thể l m à được ,nó chỉ mất thời gian v mà ất thêm một ít chi phí song hiệu quả của nó thì rất cao .  Đố i v ớ i th ị tr ườ ng ng ườ i bán : Trong điều kiện không được phép lựa chọn người cung cấp , việc nghiên cứu thị trường người bán chưa phải l vià ệc l m cà ấp thiết của công ty .Song những thông tin quan trọng về thị trường người bán , về tình hình sản xuất kinh doanh của những người cung cấp ,đặc biệt là về tình hình t i chính cà ủa họ cũng có thể giúp cho công ty trong việc chuyển đổi phương thức kinh doanh hay l nhà ững đề nghị với TCT trong việc thay đổi người cung cấp .  Các thông tin v ề đố i th ủ c ạ nh tranh : Cạnh tranh l yà ếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trường . Việc nắm được những thông tin về đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng trong kinh doanh hiện nay vì nó quyết định đến sự th nh bà ại của một doanh nghiệp . Các thông tin n y phà ải cụ thể, kịp thời ,chính xác . Trước đây công ty chỉ nắm được những thông tin như : Số lượng các đối thủ cạnh 8 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 tranh của công ty , chủng loại xi măng, giá cả các loại xi măng , mức khuyến mại của họ (chỉ khi đã công bố trên thị trường chứ chưa nắm được kế hoạch của họ ) . Công ty cần phải có thêm về chính sách giá cả , chính sách phân phối xúc tiến , chế độ hoa hồng trả cho các đại lý , danh mục các khách h ng cà ủa họ . Ngo i ra công ty nên nà ắm được tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của họ có những bất cập tồn tại v cà ả những ưu diểm gì để học tập hay lợi dụng tình trạng đó để bứt lên. Để thu thập được những thông tin đắt giá như vậy phụ thuộc rất nhiều v o khà ả năng v nghà ệ thuật của cán bộ nghiên cứu thị trường.  Ph ươ ng pháp: ngo i cách là ập phiếu điều tra đã trình b y à ở trên công ty cũng có thể tổ chức hội nghị khách h ng mà ời những khách h ng là ớn của công ty: các cá nhân tổ chức thầu xây dựng, các trung gian bán buôn … cả những đơn vị đang l à đối tượng chinh phục của công ty nhằm trưng cầu ý kiến về công tác bán h ng cà ủa công ty, quảng bá cho công ty v à đặc biệt thu thập những thông tin về thị trường xi măng như l thông tin và ề giá cả của các đối thủ cạnh tranh . Tính chính xác của những thông tin thu thập được bằng cách n y caoà hơn cách trên v có thà ể tin tưởng được.Nó còn có một ưu điểm nữa l qua hà ội nghị khách h ng sà ẽ l m cho mà ối quan hệ giữa công ty với khách h ng gà ắn bó hơn . 1.2 B ướ c x ử lý v ra quyà ế t đị nh Sau khi đã thu thập đầy đủ thông tin thì việc phân loại v xà ử lý để ra các quyết định , các chiến lược kinh doanh vừa phù hợp vừa kịp thời l à đặc biệt quan trọng . Bước n y công ty à đã l m khá tà ốt .Nhưng đó l trà ước kia khi những thông tin thu thập còn sơ s i .Và ới đội ngũ cán bộ nghiên cứu hiện tại sẽ khó khăn cho việc thu thập ,xử lý ,dự báo những thông tin đòi hỏi trình độ cao hơn. Để l m tôt hà ơn nữa công tác thị trường công ty nên có chươngtrình đ o tà ạo huấn luyện thêm cho đội ngũ n y và ề trình độ chuyên môn, về những nghệ thuật trong việc thu thập thông tin. Đồng thời phải có sự phân công nhiệm vụ rõ r ngà cho từng bộ phận. Bộ phận n o l m công tác thu thà à ập thông tin về khía cạnh n y trên thà ị trường n y , bà ộ phận n o nhiên cà ứu ở khía cạnh khác phải rõ r ng nhà ằm l m cho công vià ệc được chuyên môn hoá thì sẽ dễ bề hoạt động và xử lý hơn. 1.3 V ề trang thi ế t b ị ph ụ c v ụ cho côngtác th ị tr ườ ng Một điều quan trọng không kém nhằm đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường đó l vià ệc trang bị cơ sở vật chất , phương tiện để l m vià ệc Hiện nay còn chưa được quan tâm nhiều lắm . Hầu hết tất cả các phòng l à đã có máy vi tính nhưng ở phòng thanh tra quản lý thị trường thì không có một máy vính n o cà ả . Công tác thị trường sẽ được hỗ trợ rất nhiều nếu có máy vi tính . Hơn nữa phương tiện để đi thanh tra khảo sát thị trường tại các địa b n ho n to n l do cán bà à à à ộ nhân viên tự lo . Chế độ chính sách khen thưởng chưa thoả đáng . Đây l mà ột bất cập lớn khiến 9 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 cho công tác nghiên cứa thị trường chưa thật sự tốt, không phát huy được sự sáng tạo , tự nguyện , chủ động của cán bộ nhân viên của phòng.  Nhận xét : Trên đây l nhà ững đề xuất của tôi nhằm nâng cao hiệu quả ,chất lượng công tác nghiên cứu thị trường . Nếu đề xuất n y à được thực thi công ty sẽ có được những đánh giá chính xác hơn về thị trường kinh doanh của công ty cũng như có được những quyết định đúng đắn ,chính xác cho hoạt động kinh doanh của mình đảm bảo đạt mục tiêu công ty đề ra . 2. Đẩ y m ạ nh bán h ng v ho n thià à à ệ n h ệ th ố ng bán h ng à Một hệ thống bán h ng ho n thià à ện khi nó đáp ứng được đầy đủ nhu cầu thị trường v thoà ả mãn mục tiêu kinh doanh của công ty . Trong phần phân tích thực trạng hệ thống bán h ng v phà à ần đánh giá những vấn đề còn tồn tại của công ty tôi đã nêu cụ thể những vấn đề cần ho nà thiện đối với hệ thống bán h ng cà ủa công ty . Đó l :à • Lực lượng bán h ng cà ủa công ty phân bố không đồng đều. - Ngo i H Nà à ội được đánh giá l tà ương đối ho n thià ện còn lại các địa b n khácà lực lượng bán h ng rà ất mỏng .Hầu hết l các cà ủa h ng bán là ẻ của công ty còn các cửa h ng à đại lý hầu như không có thậm chí còn không có . - Trên mỗi địa b n , già ữa các trung tâm với nhau cũng có sự phân bố cũng không đều , có trung tâm tập trung nhiều nhưng có những trung tâm lại chỉ quản lý rất ít cửa h ng . Trên à địa b n H Nà à ội số trung tâm hơi nhiều (8 trung tâm), việc đầu tư (về cả yếu tố con người v cà ơ sở vật chất ) cho các trung tâm n y rà ất lớn gây lãng phí m hià ệu quả lại không cao . - Các cửa h ng à đại lý đang có nguy cơ giảm sút nghiêm trọng do cơ chế áp dụng bắt buộc đối với cửa h ng à đại lý l quá khà ắt khe. • Về chất lượng chưa đáp ứng được yêu cầu . - Đội ngũ bán h ng chà ưa đáp ứng những yêu cầu cần có của một nhân viên bán h ng , thà ậm chí l tà ối thiểu như trình độ chuyên môn( cách ghi một hoá đơn GTGT ) . Chưa có sáng tạo v nà ăng động trong công việc . Hơn nữa lại còn nảy sinh nhiều tiêu cực l m à ảnh hưởng đến uy tín v công vià ệc kinh doanh của công ty . - Chất lượng các cửa h ng không à đáp ứng được yêu cầu . Diện tích nhỏ , những trang bị cơ sở vật chất cho các cửa h ng thià ếu thốn . Một yếu tố quan trọng l và ị trí cũng không đạt yêu cầu . Nhiệm vụ cụ thể của công ty lúc n y l duy trì , chà à ấn chỉnh, củng cố và phát triển mạng lưới bán h ng nói riêng v hà à ệ thống bán h ng cà ủa công ty nói chung nhằm ho n thià ện hệ thống bán h ng v à à đẩy mạnh bán h ng hà ơn nữa . Để thực hiện nhiệm vụ đó tôi xin đề xuất một số giải pháp sau : a. Phát tri ể n ch ấ t l ượ ng h ệ th ố ng bán h ngà - Trước mắt công ty cần trang bị đầy đủ các cơ sở vật chất cho các của h ng .à Một cửa h ng tà ốt phải được trang bị đầy đủ những trang thiết bị như b n,ghà ế , 10 10 [...]... mua bán Là một trong các nhân tố lôi kéo, thu hút khách hàng đến với công ty  Trên đây là những đề xuất của tôi nhằm hoàn thiện hệ thống bán hàng nhằm đẩy mạnh bán hàng cho công ty VTKTXM Nó chưa phải là hoàn chỉnh song nếu làm được công ty sẽ có được một hệ thống bán hàng tinh hơn ,hoạt động có hiệu quả hơn và khả năng cạnh tranh sẽ tăng lên rất nhiều và tất yếu sẽ đẩy mạnh được hoạt động bán hàng. .. thể Công ty nên áp dụng phương pháp nào hữu hiệu nhất để đạt được mục đích của mình là vừa không phải bỏ lỡ cơ hội bán hàng vừa đạt được mức chi phí bán hàng nhỏ nhất f Về công tác tổ chức nghiệp vụ bán hàng tại các cửa hàng Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cho thấy: Sản lượng bán hàng tại các cửa hàng bán le của công ty chiếm một tỷ trong lớn Trong những năm qua công tác tổ chức nghiệp vụ bán. .. vỡ một tấn hàng -Khoán thu nhập bình quân của một tấn sản phẩm theo tháng dựa vào lượng hàng bán của cửa hàng Những kiểu khoán này sẽ giúp cho các cửa hàng của công ty có trách nhiệm hơn, năng đông hơn để công ty ngày càng phát triển - Đối với cửa hàng thuộc khối đại lý của công ty, họ được hưởng hoa hồng từ số lượng hàng bán ra, nhưng trong thực tế có những cửa hàng bán hàng chậm gây nên lượng hàng. .. đại lý không theo một quy tắc thống nhất nào cả d Đề xuất về hợp đồng đại lý : - Trên cơ sở những phân tích , đáng giá ưu , nhược điểm của hình thức đại lý bán xi măng cho công ty Nhận thấy đây là một lực lượng bán hàng đem lại nhiều thuận lợi cho hoạt động bán hàng của công ty Song thực trạng số cửa hàng đại lý bán xi măng cho công ty đang có xu hướng giảm sút cả về số lượng và chất lượng Do những... Khách hàng là đối tư ng là đối tư ng phục vụ và cũng là người trả tiền cho công ty Mọi hoạt động của công ty phải hướng tới khách hàng Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp đều có đối tư ng tiêu dùng riêng Mục tiêu của công ty là phục vụ tốt khách hàng truyền thống và mở rộng khách hàng mới Vậy làm sao để cho nhiều người biết đến và hiểu rõ hàng hoá của công ty, cùng tạo điều kiện cho công ty. .. số bán hàng và thu lại lợi nhuận cho công ty  Nhận xét: Đó là các biện pháp nhằm làm cho hoạt động bán hàng của công ty được thuận lợi hơn, làm tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thương trường Nếu thực hiện được chắc chắn sẽ đẩy mạnh được hoạt động bán hàng, thu được nhiều lợi nhuận hơn nữa 6- Tăng cường đầu tư liên doanh liên kết bán ximăng Việc tiêu thụ xi măng ngày càng trở nên khó khăn do... thiết lập một mạng lưới bán hàng xen kẽ các lực lượng bán hàng với nhau, tạo cho chúng một khoảng cách nhất định để cho hoạt động bán hàng của chúng vừa thống nhất vừa cạnh tranh với nhau Cạnh tranh sẽ tạo động lực thúc đẩy người bán hàng phải cố gắng bán hàng hơn nữa ,năng động hơn nữa nhằm bán được nhiều hàng nhất Thống nhất thực hiện một mục tiêu cụ thể của công ty, thống nhất trong một quá trình... XMVN Và Bộ xây dựng công với sự nổ lực hết sức của CBCNV toàn công ty chắc chắn hiệu quả kinh doanh của công ty sẽ được nâng cao, không ngừng phát triển và khẳng định được vị trí của mình trên thị trườn KẾT LUẬN Bán hàng là một khoa học và là một nghệ thuật Bán hàng phản ánh sự logíc của quá trình tái sản xuất xã hội, thực tế giá trị hàng hoá được tạo ra trong sản xuất Hoạt động bán hàng tiếp xúc với... truyền thống của công ty , công ty đã thiết lập được mạng lưới bán hàng tại đó rồi , phương pháp này chỉ dùng khi công ty muốn mở rộng mạng lưới bán hàng bằng cách mở thêm một số cửa hàng nữa Còn đối với thị trường mới thì việc xác định theo cách này sẽ không thể bao trùm được hết thị trường Để xác định số lượng lực lượng bán hàng một cách khoa học , chính xác hơn công ty có thể dùng các phương pháp sau... trường công ty nhận định xi măng Chinfon đang là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của công ty Vậy nên chăng công ty nên kiến nghị với TCT cho phép công ty kinh doanh thêm loại này , có thể làm Tổng đại lý cho Cty Xm CHINFON Giải pháp này lợi cả đôi đường , Cty Xm CHINFON đang rất cần danh tiếng và uy tín của công ty , họ sẽ bán được hàng còn ta vẫn giữ được thị phần mà còn tăng được doanh số bán hàng, vì . 0918.775.368 PHƯƠNG HƯỚNG PH T TRIÁ ỂN V MÀ ỘT SỐ BIỆN PH P NHÁ ẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG B N H NG CÁ À ỦA CÔNG TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG A. Phương hướng phát triển của. tâp tại công ty tôi xin mạnh dạn đề xuất một số biện pháp sau nhằm giúp công ty đẩy mạnh hơn nữa hoạt động bán h ng .à 1. Nâng cao ch ấ t l ượ ng công tác