CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PIN HÀ NỘI Định hướng phát triển công ty 1.1 Những định hướng chung Để cạnh tranh đứng vững thị trường nay,công ty cần phải có chiến lược kế hoạch tốt Vì vậy, định hướng cơng ty thời gian tới là:  Giữ vững doanh nghiệp đứng đầu ngành sản xuất pin nước mở rộng thị trường nước  Nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho người lao động  Bảo đảm tỷ lệ cổ tức từ 12% trở lên  Ổn định chất lượng sản phẩm trình sản xuất, thời gian lưu thông, giảm tối đa sản phẩm sai hỏng phải đổi cho khách hàng  Đầu tư đổi thiết bị, công nghệ nấu, cán dập kẽm đồng xu cách đồng bộ, đại nhằm tăng suất lao động, tăng chất lượng sản phẩm, giảm tiêu hao NVL, giảm ô nhiễm môi trường, giảm cường độ làm việc  Hoàn thiện máy tổ chức  Kiếm tìm nhà cung ứng tiêu thụ đảm bảo  Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: Tạo hệ thống kênh phân phối thống từ công ty đến người tiêu dùng, thành viên kênh phải huấn luyện thành người bán hàng chuyên nghiệp cho công ty 1.2 Phương hướng phát triển năm 2007  Mục tiêu:  Sản lượng tiêu thụ phấn đấu đạt 172.5 triệu pin/năm  Lợi nhuận thu 3.5 tỷ đồng  Cổ tức 14%  Tiền lương bình quân 3.28 tỷ đồng  Biện pháp tổ chức:  Đầu tư dây chuyền LR03, LR06  Nghiên cứu, tìm hiểu thị trường để đầu tư sản phẩm chất lượng  Triển khai thị trường mua – bán vật tư từ Trung Quốc  Tìm biện pháp để đấu tranh giảm giá mua – bán cao  Tổ chức sản xuất:  Tổ chức lại số phòng, ban phân xưởng xuống mức thấp  Quản lý chặt chẽ quy trình cơng nghệ, định mức lao động, định mức vật tư  Tránh sản xuất cao điểm để giảm tiêu hao điện  Về quản lý:  Giảm chi phí tiếp khách văn phòng, điện thoại  Thực tốt nội quy lao động  Thực quy chế trả lương toàn cơng ty  Nâng cao tinh thần trách nhiệm tồn cán công nhân viên việc tiết kiệm CPSX có biện pháp thưởng - phạt rõ ràng  Biện pháp tiêu thụ sản phẩm:  Cử người bám sát tiêu thụ sản phẩm vùng có sách bán hàng cụ thể phù hợp  Tiếp tục tìm hiểu nghiên cứu thị trường để đầu tư dây chuyền LR03, LR06  Nâng cao trình độ cán nhân viên thị trường  Tích cực tìm biện pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm  Công tác khoa học - kỹ thuật – môi trường:  Nghiên cứu giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí tạo khả cạnh tranh cao  Tăng hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh  Tiếp cận công nghệ sản xuất pin thuỷ ngân  Về cơng tác đầu tư:  Đầu tư dây chuyền pin R20 thay cho dâ ychuyền hết khấu  Đầu tư dây chuyền R6 thiết bị phụ trợ khác hao Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần Pin Hà Nội 2.1 Quản lý thành viên kênh hoạt động cách hiệu Kênh phân phối công ty đánh giá kênh dọc hợp đồng Công ty thiết lập mối quan hệ với đại lý cịn người bán lẻ cơng ty có người bán lẻ Hầu hết người bán lẻ hình thành tự phát có quan tâm, tìm kiếm từ đại lý hay đánh giá từ phía cơng ty Những người bán lẻ mắt xích hệ thống kênh phân phối cơng ty Vì vậy, công ty cần phải quan tâm đến nhu cầu mong muốn họ nhiều Các sách cơng ty cần có phân biệt theo mối quan hệ công ty với thành viên kênh 2.1.1 Quản lý đại lý 2.1.1.1 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với đại lý • Cơ sở lý luận giải pháp: Xuất phát từ mục tiêu công ty bao phủ thị trường nước mở rộng mạng lưới hoạt động thị trường nước ngồi việc thiết lập mối quan hệ với trung gian đặc biệt đại lý điều cần thiết Bởi vì, đại lý doanh nghiệp đầu mối, đại diện cho nhà sản xuất thực công tác tổ chức, phân phối sản phẩm nhà sản xuất đến tay người bán lẻ người tiêu dùng Hiện nay, mối quan hệ công ty đại lý chưa cụ thể, điều khoản ký kết sơ sài, quyền lợi trách nhiệm đại lý chưa đầy đủ nên việc thiết lập lại mối quan hệ cách chặt chẽ điều cần thiết • Nội dung giải pháp: - Hiện số lượng đại lý công ty 95 đại lý, phân bố 43 tỉnh, thành phố nước, tính tỉnh có từ 2-3 đại lý Với hệ thống phân phối rộng việc liên kết với đại lý điều cần thiết Khi đánh giá lựa chọn đại lý ngồi điều kiện cũ như: Có tư cách pháp nhân, có giấy phép kinh doanh, có cửa hàng ổn định, khả tốn cần phải bổ sung thêm số điều khoản hợp đồng Những điều khoản bổ sung thêm là: Doanh số đại lý/ tháng, phạm vi thị trường, kinh nghiệm kinh doanh đại lý Chỉ có bổ sung thêm điều khoản hoạt động hệ thống kênh phân phối chặt chẽ từ giảm bớt chi phí trung gian - Công ty nên ký kết hợp đồng với đại lý cách chặt chẽ việc phân chia quyền lợi trách nhiệm rõ ràng: giá bán, chiết khấu, phương thức toán, chất lượng sản phẩm, tồn kho, số lượng hàng đặt tối thiểu Công ty nên bổ sung trách nhiệm cụ thể như: bán hàng theo khung giá quy định cụ thể; không bán hàng giả, hàng nhái; đổi lại hàng phẩm chất cho khách hàng; cung cấp thông tin đối thủ cạnh tranh người tiêu dùng khu vực thị trường đại lý; quản lý người bán lẻ khu vực thị trường - Cuối hợp đồng cần phải có thời gian có hiệu lực hợp đồng lý để công ty chấm dứt hợp đồng với đại lý Công ty nên xem xét lý để chấm dứt hợp đồng như: Bán hàng giả, hàng nhái; bán sai khung giá quy định công ty; liên tục tháng khơng bán đủ doanh số quy định • Kết dự kiến giải pháp - Mở rộng mạng luới tiêu thụ - Xây dựng mối quan hệ công ty đại lý - Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, thu thập nhiều thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh… 2.1.1.2 Sử dụng biện pháp khuyến khích đại lý • Cơ sở lý luận giải pháp: Đại lý có vai trị quan trọng kết tiêu thụ cơng ty để quản lý đại lý cần có biện pháp kích thích họ bán hàng, tạo mối quan hệ đối tác lâu dài Bên cạnh đó, giai đoạn việc công ty đối thủ sử dụng hình thức khuyến khích đa dạng để lơi kéo trung gian phân phối làm giảm hiệu kênh phân phối ảnh hưởng lớn đến kết tiêu thụ sản phẩm công ty Để đảm bảo lợi ích thành viên kênh đồng thời lợi ích cơng ty cần phải có biện pháp khuyến khích đại lý việc tiêu thụ sản phẩm • Nội dung giải pháp: Cơng ty thực nhiều biện pháp để khuyến khích đại lý: chiết khấu, giảm giá, sách tốn, xúc tiến bán hàng…Tuy nhiên, sách chưa có trội sách mà đối thủ cạnh tranh áp dụng Vì vậy, cơng ty nên thực hình thức hỗ trợ trước hết nên lập chương trình hợp tác với đại lý sau xét lâu dài cơng ty nên lập chương trình phân phối có hiệu qủa - Chương trình hợp tác cơng ty đại lý: Sơ đồ : Chương trình hợp tác công ty đại lý Xác định mong muốn cty với đại lý Đánh giá khả đại lý Xác định khó khăn đại lý Các biện pháp khuyến khích Đánh giá việc thực  Xác định mong muốn công ty với đại lý: Cơng ty xác định u cầu mong muốn tới đại lý như: Doanh số bán, phạm vi thị trường, toán hạn, cung cấp thông tin, tiến hành việc xúc tiến bán hàng Những yêu cầu mong muốn xác định dựa sau:  Dựa vào mục tiêu marketing tình hình tiêu thụ đại lý khu vực thị trường công ty tiến hành xác định mức khốn doanh số cho đại lý theo vùng cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế Bảng 18: Mức doanh số trung bình cho đại lý khu vực thị trường Đơn vị:triệu đồng Vùng Doanh số TB Số đại lý Tổng doanh số đại lý/1 tháng 100 100 150 17 18 13 1,700 1,800 1,950 Quảng Ninh Các tỉnh Đơng Bắc Các tỉnh miền núi phía 100 80 15 16 1,500 1,280 Bắc Các tỉnh ĐB sông 120 16 1,920 Các tỉnh Đông Nam Bộ Các tỉnh miền Trung Hải Dương, Hải Phòng, Hồng  Yêu cầu đại lý cung cấp thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, số lượng bán tháng cho công ty  Các đại lý thực việc hợp tác với công ty việc tiến hành đưa sản phẩm xuống khu vực thị trường mà đại lý phụ trách cách tiến hành trưng bày giới thiệu sản phẩm cửa hàng  Sau xác định mong muốn công ty với đại lý tiến hành đánh giá khả đại lý việc đáp ứng yêu cầu công ty đưa Những sở để đánh giá là: Tài đại lý, địa điểm kinh doanh, phạm vi thị trường, uy tín kinh nghiệm thị trường…  Trên sở đánh giá khả thực đại lý xác định đâu khó khăn đại lý việc phân phối sản phẩm công ty Đồng thời xác định loại đại lý theo mức độ hồn thành mong muốn cơng ty Trên sở phân tích điều tra nhận thấy số đại lý gặp phải vấn đề khó khăn như: Khó khăn phương tiện vận chuyển, chi phí quảng cáo, khuyến mại cơng ty để sản phẩm thâm nhập thị trường cịn chưa cao, khó khăn việc theo dõi doanh sô bán hàng  Các biện pháp khuyến khích: Tìm hiểu khó khăn đại lý công ty nên đưa biện pháp khuyến khích khác giúp đại lý đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm:  Tiếp tục trì hỗ trợ vận chuyển cho đại lý giống từ trước đến áp dụng  Cơng ty tăng thời gian trả chậm cho đại lý lên đến 30 ngày kể từ ngày lấy hàng để đại lý kịp thời huy động tài tốn cho cơng ty  Cơng ty nên đưa biện pháp để khuyến khích khách hàng trả tiền trước nhận hàng Điều cần thiết, mặt giúp cho cơng ty đại lý có mối quan hệ chặt chẽ hơn; mặt khác công ty chủ động q trình phân phối hàng hố q trình sản xuất Tuy nhiên mức chiết khấu cần phải có cân nhắc cho phù họp để tránh có chênh lệch lớn với hình thức khuyến khích mà cơng ty áp dụng Cơng ty lấy sở lãi suất ngân hàng để tính mức chiết khấu cho đại lý có hình thức tốn trả trước sau: Mức chiết khấu cho khách hàng trả trước = Mức chiết khấu cho hợp đồng toán tiền + số ngày toán trước tính đến thời điểm nhận hàng*lãi suất ngân hàng(tháng)/30 ngày  Cơng ty khuyến khích đại lý cung cấp thơng tin sở tính lợi ích thơng tin mang lại chi phí để có thơng tin đó(mức khuyến khích từ 0.5%-1% doanh số bán ra)  Khuyến khích đại lý việc trưng bày, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng cách chiết khấu 0.5% doanh số bán - Cuối cùng, công ty nên lập chương trình phân phối dài hạn sở mục tiêu marketing: Phân tích nhu cầu, khả hợp tác, doanh số, thị phần…; yêu cầu công ty với đại lý ngược lại; khuyến khích đại lý giá, vận chuyển, tài Sơ đồ : Chương trình phân phối dài hạn công ty với đại lý Mục tiêu công ty Yêu cầu củacty với đại lý Yêu cầu đại lý với cty Khuyến khích đại lý  Mục tiêu công ty: Doanh số, thị phần, lợi nhuận, khách hàng  Yêu cầu cty với đại lý: Phát triển thị trường Thanh toán hạn Thực chương trình quảng cáo, khuyến mại công ty tới người tiêu dùng  Yêu cầu đại lý với công ty: Tỷ lệ doanh thu/ hàng tồn Lợi nhuận/ vốn đầu tư Tổng lợi nhuận Hỗ trợ đào tạo  Khuyến khích đại lý: Giảm giá bán Hỗ trợ vận chuyến Đồ trưng bày Tổ chức hình thức xúc tiến bán hàng khuyến mại Những hỗ trợ khác như: Sổ sách, đào tạo kiến thức, dự trữ, thu hồi hàng hoá chất lượng - Ngồi mức chiết khấu cơng ty áp dụng chung cho tất đại lý tuỳ theo điều kiện theo khu vực mà cơng ty nên có mức áp dụng chiết khấu cho linh hoạt Ví dụ, khu vực thị trường mà công ty muốn phát triển tăng thêm khu vực tỉnh miền núi phía Bắc thị trường xuất sang Lào Cămpuchia việc áp dụng mức chiết khấu chung cho tất đại lý cơng ty cân nhắc để tăng thêm mức chiết khấu lên 0.5% đến doanh số bán khu vực tăng khu vực khác cơng ty trì mức chiết khấu chung cho tất đại lý Đối với khu vực vùng sâu ,vùng xa Tây Nguyên, Sơn La, Lào Cai, Điện Biên… để kích thích hoạt động tiêu thụ đại lý cơng ty áp dụng mức chiết khấu chênh lệch so với đại lý thuộc khu vực thị trường tiềm Mức chiết khấu tăng thêm 0.5% doanh số bán - Ngồi sách chiết khấu cơng ty nên xem xét sách xúc tiến để đạt kết cao nhất.Cơng ty tăng thêm mức chiết khấu vật so với mức áp dụng để khuyến khích đại lý ký kết hợp đồng mua hàng nhiều Bảng 19: Mức khuyến mại áp dụng cho đại lý theo loại sản phẩm Sản phẩm Mức KM vật (kiện) R20C R6P R14C Kế hoạch tiêu thụ (chiếc/kiện) 200 100 1.9 - Ngồi ra, cơng ty tiến hành thưởng doanh số bán cho đại lý đạt vượt mức doanh số khoán hàng tháng cách thưởng trực tiếp chiết khấu vào doanh số bán • Kết dự kiến giải pháp: - Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm - Kích thích trung thành đại lý với cơng ty - Đảm bảo lợi ích cơng ty đại lý 2.1.1.3 Đánh giá hoạt động đại lý • Cơ sở lý luận giải pháp: Người sản xuất định kỳ phải đánh giá thành viên kênh kết công việc họ thấy mặt làm được, hạn chế đưa giải pháp để quản lý thành viên kênh thời gian tới Mặt khác, đánh giá hoạt động đại lý yếu tố để doanh nghiệp đưa chiến lược phát triển hệ thống kênh phân phối khoảng thời gian Hiện nay, công ty chưa có biện pháp đánh giá hoạt động đại lý mà tiến hành thưởng đạt mức doanh số bán định Vì thế, để khuyến khích đại lý giúp công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thị trường cần phải có biện pháp khoa học để đánh giá hoạt động đại lý để tiến hành thưởng cho hợp lý Nếu vào tiêu doanh số bán hàng mà đề mức thưởng chưa đủ để đánh giá hiệu hoạt động đại lý, chưa sát với thị trường khách hàng • Nội dung giải pháp: Cơng ty cần phải xây dựng hệ thống tiêu đánh giá cho phù hợp sở sơ đồ sau: Sơ đồ 5: Đánh giá hoạt động đại lý Xác định tiêu chuẩn đánh giá Xác định hệ số tầm quan trọng tiêu chuẩn đánh giá Xác định điểm cho mối tiêu chuẩn Tổng điểm Xếp hạng Các tiêu chuẩn để đánh giá là: Doanh số, thời hạn toán,  trung thành đại lý khả hợp tác  Xác định hệ số tầm quan trọng tiêu chuẩn sau: Doanh số có hệ số tầm quan trọng 0.4 Thời hạn toán 0.3 Sự trung thành 0.2 Khả hợp tác 0.1  Sau tiến hành xác định điểm cho tiêu chuẩn thành viên theo thang điểm từ 1-10 vào số liệu lực lượng bán hàng  Xác định tổng điểm theo công thức sau: Tj = Aij*Bij Trong đó: Tj tổng số điểm đánh giá chung thành viên thứ j Aij hệ số tầm quan trọng cho tiêu chuẩn i thành viên thứ j Bij điểm đánh giá cho tiêu chuẩn i thành viên j  Trên sở tính tổng điểm công ty tiến hành xếp loại đại lý có tổng số điểm cao để có chế độ khen thưởng động viên kịp thời Bên cạnh đó, số đại lý có số điểm nhiều năm thấp(dưới điểm) cơng ty tiến hành loại bỏ đại lý vị khơng thể đáp ứng mong muốn công ty việc đưa sản phẩm thị trường Các đại lý có mức tổng điểm cao từ điểm trở lên để mức thưởng từ 0.25%- 0.5% doanh số bán hàng đại lý Các đại lý có tổng số điểm từ trở lên có mức thưởng động viên hỗ trợ cơng ty thưởng 500 ngàn đồng dạng chúc tết vào ngày lễ • Kết dự kiến giải pháp: - Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm - Tạo động lực kích thích đại lý 2.1.2 Người bán lẻ 2.1.2.1 Đối với người bán lẻ mua trực tiếp từ cơng ty: • Cơ sở lý luận giải pháp: - Là trung gian hệ thống kênh phân phối trực tiếp từ công ty tới thị trường - Do yêu cầu thị trường đối thủ cạnh tranh cần phải quản lý trung gian phân phối - Thực trạng mối quan hệ công ty người bán lẻ mua sản phẩm trực tiếp cơng ty: Chưa có quy định chặt chẽ quyền lợi trách nhiệm hợp đồng, khuyến khích chưa thoả đáng… • Nội dung giải pháp: - Trước hết, cơng ty cần phải có văn rõ ràng quy định quyền lợi trách nhiệm người bán lẻ công ty quy định rõ doanh số bán, vấn đề cung cấp thông tin khách hàng đối thủ cho công ty… - Công ty cần phải cung cấp khung giá bán lẻ quy định cho người bán lẻ để tránh tình trạng bán phá giá ảnh hưởng đến hoạt động người bán lẻ khác Khung giá bán cần phải sở mức chiết khấu mà người bán lẻ hưởng tiêu thụ sản phẩm công ty - Hỗ trợ tốn trả góp thời gian đầu người bán lẻ hoạt động họ thiếu vốn, sau họ vào ổn định thực toán giống đại lý - Cần phải có sách thưởng xứng đáng cho người bán lẻ sở mức doanh số họ bán đuợc để khuyến khích người bán lẻ tiêu thụ sản phẩm cơng ty Có thể đề xuất mức thưởng sau: người bán lẻ đạt mức doanh số 5triệu đồng hưởng chiết khấu 0.5% vào doanh số bán hàng - Cần cử nhân viên thị trường thường xuyên xuống thăm hỏi người bán lẻ để kiểm tra lượng hàng hố cịn tồn kho hỗ trợ người bán lẻ vấn đề trưng bày, nhập sản phẩm, cung cấp thông tin sách mà cơng ty áp dụng khuyến mại, chiết khấu cho người bán lẻ khuyến mại cho người tiêu dùng - Cần định kỳ tiến hành tổng kết để đánh giá hoạt động người bán lẻ sau tiến hành đánh giá để khuyến khích người bán lẻ có mức doanh số bán cao thơng qua hình thức khuyến khích như: tặng q, thưởng tiền trực tiếp chiết khấu vào giá bán Đối với người bán lẻ không đạt mức doanh số nhiều tháng liền công ty cần phải xem xét nguyên nhân để đưa biện pháp giúp đỡ họ hỗ trợ đồ trưng bày, vận chuyển, giá bán … 2.1.2.2 Đối với người mua lẻ từ đại lý • Cơ sở lý luận giải pháp: - Là trung gian phân phối công ty, đại lý đến thị trường - Thực trạng quan hệ công ty- đại lý- người bán lẻ: Do tính chất người mua lẻ có quan hệ lỏng lẻo với cơng ty đại lý khó có khả kiểm sốt họ Vì vậy,cơng ty cần phải tiến hành quản lý trung gian cho hiệu • Nội dung giải pháp: - Thông qua hệ thống đại lý thiết lập khu vực thị trường, công ty yêu cầu đại lý thiết lập mạng lưới bán lẻ khu vực thị trường đại lý để quản lý kiểm soát dễ dàng - Công ty nên hỗ trợ trưng bày cho người bán lẻ thơng qua hệ thống đại lý - Có quy định để bảo vệ giá cả: quy định đại lý thực việc bán lẻ không nhỏ giá bán lẻ tối thiểu quy định bán cho người bán lẻ không bán lớn giá bán lẻ tối thiểu Nếu đại lý không thực quy định cơng ty cắt hợp đồng với đại lý - Khuyến khích ngời bán lẻ : khuyến mại, chiết khấu…thông qua hệ thống đại lý - Công ty nên thông báo mức giá bán lẻ thị trường để người bán lẻ áp dụng theo tránh tình trạng ban phá giá ảnh hưởng đến người bán lẻ khác lâu dài ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ cơng ty • Kết dự kiến giải pháp: - Tạo đội ngũ bán lẻ lớn mạnh số lượng chất lượng - Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thị trường - Trực tiếp triển khai sách cơng ty đến người tiêu dùng - Tạo lợi cạnh tranh so với đối thủ 2.2 Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng việc tiếp xúc, kiểm tra, hỗ trợ trung gian kênh phân phối • Cơ sở lý luận giải pháp: Nguồn lực người vô quan trọng cho doanh nghiệp Nguồn nhân lực có ảnh hưởng đến sống cịn phát triển cơng ty Nguồn nhân lực đánh giá bao gồm: trình độ quản lý đội ngũ cán quản lý, trình độ nghiệp vụ nhân viên trình độ tay nghề đội ngũ công nhân sản xuất Trong kênh phân phối sản phẩm cơng ty đội ngũ nhân viên bán hàng cầu nối công ty trung gian kênh phân phối Bộ phận đảm bảo hoạt động hệ thống kênh phân phối cách ổn định, nhịp nhàng có hiệu Mặt khác, yêu cầu thị trường địi hỏi người bán hàng cần phải có trình độ chun mơn cao để nắm bắt nhu cầu, tâm lý khách hàng trung gian phân phối từ có biện pháp thích hợp Thực trạng đội ngũ nhân viên bán hàng nay: trình độ chưa cao, ít, cơng ty chưa có sách khuyến khích nhân viên bán hàng cách thoả đáng để tạo động lực làm việc cho họ • Nội dung giải pháp: - Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên thị trường việc tổ chức lớp đào tạo, bồi dưỡng kiến thức cho họ Khuyến khích sáng tạo nhân viên thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho họ hoạt động - Tiến hành tốt công tác chăm sóc thị trường, thường xuyên tiến hành chăm sóc, kiểm tra hoạt động đại lý, tuần lần đại lý gần, tuần/1lần đại lý xa - Tiến hành đánh giá hoạt động nhân viên thị trường công ty khu vực thị trường mà nhân viên phụ trách qua năm, khu vực thị trường khác để đưa khuyến khích kích thích hoạt động nhân viên: thưởng doanh số, tăng lương, thưởng vật chất khác - Bổ sung thêm cán quản trị viên cho khu vực thị trường - Khuyến khích nhân viên thường xuyên thăm hỏi đại lý chế độ cơng tác phí - Thực báo cáo cơng tác dự kiến kế hoạch tuần để báo cáo cho trưởng phịng tiêu thụ • Kết dự kiến giải pháp: - Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ cao, am hiểu thị trường khách hàng - Giúp công ty triển khai hoạt động xuống trung gian phân phối cách nhanh chóng hiệu - Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm 2.3 Hồn thiện hệ thống thơng tin kênh Trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh hồn thiện hệ thống thông tin kênh phân phối yêu cầu công tác quản trị kênh Công ty cần thiết lập mạng lưới thông tin thống đại, kết nối thành viên hệ thống kênh phân phối công ty Mạng lưới thông tin cần phải tranh bị đại: bắt buộc phải có điện thoại cố định, có hệ thống mạng kết nối internet công ty đại lý lớn để báo cáo việc nhập hàng, báo cáo doanh số bán hàng, chương trình khuyến mại áp dụng cho đại lý người tiêu dùng… KẾT LUẬN Trong suốt q trình phát triển cơng ty cổ phần Pin Hà Nội có nhiều đóng góp to lớn ngành hố chất nói riêng kinh tế nói chung Cơng ty cung cấp thị trường loại Pin với chất lượng cao giá hợp lý phục vụ nhu cầu tiêu dùng sản xuất Bằng nỗ lực không ngừng tồn thể cán bộ, cơng nhân viên cơng ty đạt kết cao trình phát triển mình: giá trị sản lượng, doanh thu, lợi nhuận không ngừng tăng lên Nền kinh tế thị trường đặt trước mắt cho doanh nghiệp nhiều hội với thử thách to lớn đòi hỏi doanh nghiệp phải vượt qua để khẳng định vị trí Tham gia vào kinh tế thị trường cơng ty cổ phần Pin Hà Nội tất phải đối mặt với khó khăn mơi trường cạnh tranh khốc liệt tạo Thực tế, công tác tiêu thụ sản phẩm công ty năm qua khẳng định điều Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty có nhiều vấn đề đặt trọng tâm hồn thiện hệ thống kênh phân phối Hiện cơng ty có phương hướng phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhiên có điểm hạn chế Đề tài thực với mong muốn góp phần nhỏ bé vào việc tìm giải pháp để hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty Trên sở phân tích thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối thời gian qua công ty, em đưa giải pháp để khắc phục hạn chế công tác quản lý hệ thống kênh phân phối: tạo mối quan hệ với trung gian, khuyến khích trung gian đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm sách cụ thể, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng mang tính chun nghiệp hồn thiện hệ thống thơng tin công ty trung gian phân phối Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn bảo tận tình giáo Th.s Nguyễn Thu Thuỷ, giúp đỡ tận tình anh Tú – phó phòng kinh doanh, anh Quang - trưởng phòng tổ chức phịng kinh doanh q trình em thực hồn thiện đề tài Mặc dù có nhiều cố gắng hạn chế mặt lý luận thực tiễn nên đề tài em cịn thiều sót Em mong nhận góp ý thầy giáo, cô chú, anh chị công ty người quan tâm để đề tài em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Phạm Thị Nhung ... động quản trị hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần Pin Hà Nội 2.1 Quản lý thành viên kênh hoạt động cách hiệu Kênh phân phối công ty đánh giá kênh dọc hợp đồng Công ty thiết lập mối quan hệ. .. muốn góp phần nhỏ bé vào việc tìm giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty Trên sở phân tích thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối thời gian qua công ty, em đưa giải pháp để... thụ sản phẩm công ty có nhiều vấn đề đặt trọng tâm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Hiện cơng ty có phương hướng phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhiên