CHƯƠNG I VAI TRÒ CỦA VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP Khái niệm thị trường Thuật ngữ “Thị trường” xuất lâu ngày sử dụng rộng rãi với người Kể từ lồi người biết đến trao đổi hàng hố thị trường xuất Theo thời gian dần hồn thiện tìm hiểu, nghiên cứu theo nhiều khía cạnh khác Bởi vậy, khơng có khái niệm xác thị trường mà tuỳ vào mục đích nghiên cứu ta có cách tiếp cận khác thị trường  Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển: Thị trường nơi diễn trình trao đổi mua bán, tổng số cấu cung cầu điều kiện diễn tương tác cung cầu thông qua mua bán tiền tệ  Theo C.Mac: Hàng hoá sản phẩm tái sản xuất cho người sản xuất tiêu dùng mà để bán thị trường Song coi thị trường cửa hàng, chợ nơi nơi mua bán hàng hoá mà cần hiểu rằng: Thị trường tổng thể nhu cầu( tập hợp nhu cầu loại hàng hố ), nơi diễn hoạt động mua bán tiền  Theo L.Rendos định nghĩa: Thị trường tổng hợp quan hệ trao đổi người bán người mua thực điều kiện sản xuất hàng hoá  Theo Audiger: thị trường nơi gặp gỡ cung cầu sản phẩm làm thoả mãn nhu cầu định  Theo chuyên gia tư vấn quản trị doanh nghiệp J.U.Loren đưa khái niệm: thị trường tồn mơi trường hoạt động doanh nghiệp bao gồm nhân tố tác động thị trường Tóm lại, thị trường khái niệm rộng hiểu theo nhiều khía cạnh khác Song nói đến thị trường phải nói đến yếu tố sau: Một là, phải có khách hàng, khơng thiết phải gắn với địa điểm định Hai là, khách hàng phải có nhu cầu chưa thoả mãn Đây sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá dịch vụ Ba là, khách hàng phải có khả tốn Thị trường tiêu thụ phân loại 2.1 Khái quát thị trường tiêu thụ Thị trường tiêu thụ hay thị trường đầu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thị trường liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Bất yếu tố dù nhỏ thị trường có ảnh hưởng mức độ khác đến khả thành công hay thất bại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đồng thời đặc điểm tính chất thị trường tiêu thụ sở để doanh nghiệp hoạch định tổ chức thực chiến lược, sách lược, kế hoạch sản xuất kinh doanh-các công cụ điều khiển hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.2 Các yếu tố cấu thành nên thị trường tiêu thụ doanh nghiệp 2.2.1 Tập khách hàng khách hàng tiềm Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn phát triển cần phải tiêu thụ sản phẩm Điều muốn thực phải thông qua khách hàng Khách hàng doanh nghiệp đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ, người tiêu dùng cuối ( hay tất người mua hàng thị trường khách hàng doanh nghiệp) Song để họ thực trở thành khách hàng địi hỏi doanh nghiệp phải thoả mãn nhu cầu họ hay phải tìm hiểu hành vi mua sắm khách hàng Hành vi mua khách hàng thể qua công thức: Sự lựa chọn khách hàng = Nhu cầu Khả mua + Thái độ đối sản phẩm doanh nghiệp + Nhu cầu khách hàng: Là yếu tố quan trọng định đến việc bỏ tiền mua sản phẩm Bởi vì, khách hàng mua hàng có nhu cầu, nhu cầu cao việc định mua diễn nhanh chóng Do vấn đề đặt doanh nghiệp phải có biện pháp nghiên cứu thị trường để có cách tiếp cận gần với họ để tìm hiểu kích thích nhu cầu Khả mua: Gồm khả toán số lượng mà khách hàng mua Khả tốn phụ thuộc vào túi tiền khách hàng cịn số lượng mà khách hàng mua phụ thuộc vào nhu cầu khả toán Thái độ sản phẩm doanh nghiệp: Đó tâm lý khách hàng sử dụng sản phẩm doanh nghiệp hài lòng, thoả mãn, tự hào hay sợ hãi Vì vậy, doanh nghiệp nên nắm bắt tâm lý để đáp ứng nhu cầu họ cách tốt 2.2.2 Các thông số hàng hố, khơng gian, thời gian cung ứng cho khách hàng Thơng số hàng hố: Doanh nghiệp phải cung cấp tất thơng tin hàng hố mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: danh mục hàng hoá, nhãn hiệu hàng hoá, chức hàng hoá để khách hàng hiểu sản phẩm doanh nghiệp tiêu dùng sản phẩm Không gian thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng: Xuất phát từ việc khách hàng mua hàng có nhu cầu nên doanh nghiệp phải chọn thời gian địa điểm thuận tiện để đáp ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng 2.2.3 Khả chào hàng cung ứng hàng hoá cho khách hàng Khả chào hàng khả tìm kiếm nhữmg khách hàng tiềm cho doanh nghiệp để mở rộng thị trường Nếu hoạt động phát triển tốt giúp doanh nghiệp có lượng khách hàng lớn ngược lại Khả cung ứng hàng hố : thơng qua nghiên cứu nhu cầu khách hàng để doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất kinh doanh cho hợp lý 2.3 Phân loại thị trường doanh nghiệp Một yếu tố quan trọng đảm bảo thành công kinh doanh doanh nghiệp hiểu cặn kẽ tính chất thị trường - để thơng qua doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất kinh doanh cho phù hợp với thị trường mà theo đuổi Phân loại thị trường giúp cho doanh nghiệp có nhìn sâu sắc thị trường Trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác để phân loại Sau số cách phân loại chủ yếu 2.3.1 Căn vào quan hệ mua bán nước người ta chia thị trường nước thị trường quốc tế Thị trường nước: hoạt động mua bán người quốc gia quan hệ kinh tế diễn mua bán thông qua đồng tiền quốc gia giá nội địa, ảnh hưởng đến vấn đề kinh tế trị phạm vi nước Thị trường quốc tế nơi diễn hoạt động mua bán nước với Các qua hệ kinh tế diễn thị trường giới chịu ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế nước Phân biệt thị trường nước thị trường quốc tế phạm vi biên giới nước mà chủ yếu người mua người bán với phương tiện toán giá áp dụng quan hệ kinh tế diễn thị trường Ngày với phát triển kinh tế, khoa học kỹ thuật phân công lao động giới - kinh tế nước trở thành mắt xích hệ thống kinh tế giới Thị trường nước có mối quan hệ mật thiết với thị trường giới Do vậy, dự báo tác động thị trường quốc tế tới thị trường nước nhân tố tạo thành công nhà kinh doanh 2.3.2 Căn vào mức độ xã hội hoá thị trường, người ta chia ra: Thị trường khu vực thị trường thống toàn quốc Thị trường khu vực: thị trường bị chi phối nhiều nhân tố kinh tế xã hội, tự nhiên vùng Các quan hệ mua bán chủ yếu diễn vùng, sức hút hàng hố thị trường khơng lớn, can thiệp nhà nước vào thị trường không nhiều, sức chứa thị trường hạn chế Thị trường thống tồn quốc: Có vai trị kinh tế quốc dân quan hệ kinh tế diễn thị trường ảnh hưởng lớn đến phát triển kinh tế Khác với thị trường khu vực, thị trường tồn quốc cố sức hút hàng hố lớn chi phối vận động kênh lưu thơng tồn quốc Trên thị trường tồn quốc chủ yếu nhà kinh doanh lớn hoạt động Sự tác động phủ có vai trị đáng kể việc bảo vệ người sản xuất người tiêu dùng 2.3.3 Căn vào hàng hố lưu thơng thị trường người ta chia thị trường tư liệu sản xuất thị trường tư liệu tiêu dùng Thị trường hàng tư liệu sản xuất sản phẩm dùng để sản xuất Thuộc hàng tư liệu sản xuất gồm có: Các loại máy móc thiết bị, loại nguyên vật liệu, nhiên liệu, loại dụng cụ phụ tùng Người ta gọi thị trường tư liệu sản xuất yếu tố đầu vào doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Thị trường tư liệu sản xuất thường có qui mơ lớn Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng gồm sản phẩm phục vụ cho tiêu dùng cá nhân người lương thực quần áo v.V.Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng mang tính đa dạng phong phú phụ thuộc vào nhu cầu người tiêu dùng 2.3.4 Căn vào môi trường khu vực thị trường hệ thống thị trường người ta chia làm thị trường (thị trường trọng điểm) thị trường chuyển tiếp ngoại vi Thị trường thị trường có khối lượng hàng hoá tiêu thụ chiếm đại phận so với khối lượng hàng hoá đưa tiêu thụ thị trường Trên thị trường có nhà kinh doanh lớn, số lượng nhà kinh doanh nhiều cạnh tranh nhà kinh doanh gay gắt Số lượng người mua đơng sản phẩm hàng hố ổn định phong phú đảm bảo chất lượng Do vai trò thị trường hệ thống thị trường nên thơng tin lấy từ thị trường có ý nghĩa quan trọng việc định kinh doanh quản lý kinh tế Thị trường chuyển tiếp ngoại vi phụ thuộc nhiều vào thị trường Nó coi thị trường tiềm doanh nghiệp 2.3.5 Căn vào tương quan số lượng vị người mua người thị trường người ta chia thị trường độc quyền thị trường cạnh tranh Thị trường độc quyền: giá quan hệ kinh tế bị chi phối lớn nhà độc quyền Song khơng mà cho quan hệ kinh tế, giá tiền tệ khơng cịn cạnh tranh mà chịu tác động tương đối qui luật kinh tế thị trường Thị trường cạnh tranh - quan hệ kinh tế diễn tương đối khách quan tương đối ổn định Người mua người bán có quan hệ bình đẳng với Qui luật kinh tế thị trường phát huy 2.3.6 Căn vào chức thị trường doanh nghiệp người ta chia thị trường đầu vào thị trường đầu Thị trường đầu vào: liên quan đến khả yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp yếu tố kinh doanh doanh nghiệp Khi mô tả thị trường đầu vào doanh nghiệp, người ta thường sử dụng tiêu thức bản: sản phẩm, địa lý người cung cấp  Theo tiêu thức sản phẩm: - Thị trường hàng hoá dịch vụ - Thị trường nguồn vốn - Thị trường người lao động  Theo tiêu thức địa lý: - Nguồn cung cấp nước(thị trường nội địa) - Nguồn cung cấp nước (thị trường quốc tế)  Theo tiêu thức người cung cấp: gồm nhóm hãng cá nhân người cung cấp sản phẩm hàng hoá có liên quan đến yếu tố đầu vào doanh nghiệp Thông qua việc mô tả thị trường đầu vào doanh nghiệp theo tiêu thức trên, tính chất đặc trưng chung thị trường : cung (qui mô/ khả đáp ứng), cạnh tranh( mức độ khốc liệt), giá (cao/ thấp) tương ứng với thực có mối liên hệ trực tiếp đến định kinh doanh doanh nghiệp Việc nghiên cứu thị trường đầu vào quan trọng đặc biệt có ý nghĩa ổn định hiệu nguồn cung cấp hàng hoá/ dịch vụ cho doanh nghiệp khả hạ giá thành nâng cao chất lượng sản phẩm doanh nghiệp Thị trường đầu ra: liên quan trực tiếp đến mục tiêu giải ván đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Bất yếu tố dù nhỏ thị trường ảnh hưởng mức độ khác đến khả thành công hay thất bại tiêu thụ Đặc điểm tính chất thị trường tiêu thụ sở để doanh nghiệp hoạch định tổ chức thực chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ Để mô tả thị trường tiêu thụ doanh nghiệp, sử dụng riêng biệt kết hợp tiêu thức bản: sản phẩm, địa lý, khách hàng  Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng hay nhóm hàng mà họ kinh doanh bán thị trường Tuỳ theo mức độ mơ tả/ nghiên cứu người ta mô tả mức độ khái quát cao hay cụ thể Thị trường tư liệu tiêu dùng (thị trường hàng tiêu dùng) Xây dựng Chế tạo Thị trường tư liệu sản xuất (thị trường hàng cơng nghiệp) Kim khí Hố chất Phân bón … Thép Kim loại màu… Trịn Tấm Lương thực Thực phẩm … Gạo Ngô Tươi sống Chế biến sẵn Thịt Hải sản Bò… Gà… Lợn… Phương tiện vận chuyển Ơ tơ Xe máy Xe đạp Cách nhìn nhận, mô tả đơn giản, dễ thực thường sử dụng Nhưng cần lưu ý rằng: - Cách tiếp cận, phân chia chưa rõ đối tượng mua hàng đặc điểm mua sắm họ, nên không đưa dẫn cần thiết cho việc xây dựng chiến lược có khả thích ứng tốt - Mơ tả thị trường dừng lại mức khái quát cao thường rộng thị trường thích hợp doanh nghiệp Do thông tin thị trường thường dễ bị sai lạc, xác  Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: Theo tiêu thức doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà doanh nghiệp vươn tới để kinh doanh.Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính tồn cầu hay lãnh thổ để xác định thị trường doanh nghiệp - Thị trường nước ( thị trường nội địa ) - Thị trường nước ( thị trường quốc tế ) Cụ thể ta hình dung sau: Thái Bình Dương ASEAN … Thị trường nước Thị trường quốc tế Thị trường châu lục Thị trường khu vực … Thị trường Mỹ ( Châu Mỹ ) Thị trường Nga ( Châu Âu ) Thị trường nước Thị trường Miền Bắc Thị trường miền Trung Thị trường miền Nam Thị trường khu vực Thị trường Hà Nội Thị trường Hải Phịng Thị trường đồng Sơng Hồng trường dẫn đến sai lầm việc xây dựng tổ chức thực chiến lược kinh doanh  Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ Với tiêu thức doanh nghiệp mơ tả thị trường theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm khách hàng khách hàng tiềm Về lý thuyết, tất người mua thị trường trở thành khách hàng doanh nghiệp hình thành nên thị trường doanh nghiệp Nhưng thực tế khơng phải nhu cầu khách hàng đa dạng phong phú Họ cần đến sản phẩm khác để thoả mãn nhu cầu doanh nghiệp đưa thoả mãn họ số sản phẩm Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có nhiều cách thức mua sắm sử dụng khác để thoả mãn nhu cầu; doanh nghiệp lựa chọn đáp ứng tốt nhu cầu cách thức mua sắm hay sử dụng khách hàng Và điều dẫn đến thị trường xuất nhóm khách hàng mà doanh nghiệp chinh phục Việc xác định thị trường theo tiêu thức giúp doanh nghiệp có chiến lược phát triển thị trường có hiệu quả: Cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể đối tượng cần tác động (khách hàng ) tiếp cận tốt hơn, hiểu biết đầy đủ nhu cầu thực thị trường Những định sản phẩm, giá cả, xúc tiến phân phối xác, hiệu quả,phù hợp với nhu cầu đặc biệt nhu cầu mang tính cá biệt đối tượng tác động So với hai tiêu thức việc xác định thị trường theo tiêu thức khách hàng thường gặp khó khăn, nhiên với ưu điểm để thực mục tiêu marketing cần ý tới tiêu thức Với ba tiêu thức sản phẩm - địa lý - khách hàng với nhu cầu họ tuỳ trường hợp mà doanh nghiệp phân chia thị trường để đảm bảo tiếp cận đắn để định II NỘI DUNG VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP 1) Thực chất việc mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp Mở rộng thị trường thực chất nỗ lực doanh nghiệp nhằm củng cố mối quan hệ chặt chẽ thường xuyên với khách hàng cũ thiết lập mối quan hệ với khách hàng Hay nói khác mở rộng thị trường nhằm tăng thị phần doanh nghiệp mà thông qua doanh nghiệp tăng khả tiêu thụ sản phẩm Từ giúp doanh nghiệp có chỗ đứng vững thị trường thúc đẩy việc mở rộng đầu tư qui mô sản xuất kinh doanh 2) Nội dung việc mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn thành cơng khơng dành phần thị trường mà họ phải vươn lên nằm nhóm doanh nghiệp dẫn đầu lĩnh vực mà họ tham gia Có doanh nghiệp mong phát triển Song để mở rộng thị trường địi hỏi doanh nghiệp phải có hiểu biết sâu sắc thị trường mà kinh doanh Vì vậy, điều qua trọng doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường để thơng qua có kế hoạch sản xuất kinh doanh cho phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng kinh tế 2.1 Nghiên cứu thị trường Thị trường bất biến mà ln ln biến động, đầy bí ẩn khơng ngừng thay đổi Vì vậy, nghiên cứu thị trường cơng việc thường xuyên suốt qua trình kinh doanh doanh nghiệp Khi nghiên cứu thị trường tiêu thụ doanh nghiệp cần phân biệt thị trường nguồn hàng, đặc điểm nguồn hàng sản xuất, phương thức bán sách tiêu thụ sản phẩm, mối qua hệ bạn hàng Nhưng quan trọng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp Thực chất nghiên cứu thị trường nghiên cứu khách hàng cuối cần hàng hoá để làm Nghiên cứu khách hàng trung gian có nhu cầu khả đặt hàng ? Tóm lại, mục đích nghiên cứu thị trường nghiên cứu xác định khả bán loại hàng nhóm hàng địa bàn kinh doanh doanh nghiệp 2.2 Trình tự, nội dung phương pháp nghiên cứu thị trường doanh nghiệp 2.2.1 Trình tự Quá trình nghiên cứu thị trường tiêu thụ thực qua bước:  Thu thập thông tin  Xử lý thông tin  Ra định Giai đoạn thu thập thông tin: thông qua việc nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thu thập thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh Thu thập thơng tin tiến hành theo nhiều phương pháp như, vấn,bảng câu hỏi, qua thư từ, điện thoại tổ chức hội thảo hàng hố khách hàng Thơng tin thu tập hợp thông tin hỗn độn (thông tin thơ ) muốn sử dụng phải thơng qua giai đoạn phân tích xử lý Giai đoạn xử lý thông tin: sau thu thông tin cần phải đưa phân tích xử lý để chọn lọc thơng tin có ích phục vụ cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đây giai đoạn tương đối quan trọng có ảnh hưởng lớn đến việc định kinh doanh Ra định: Đây bước quan trọng trình nghiên cứu thị trường Nó phản ánh kết hoạt động nghiên cứu việc định hay sai ảnh hưởng đến toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Vì địi hỏi việc định phải xác phản ánh thực tế thị trường tiềm doanh nghiệp Có mong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phát triển Nội dung nghiên cứu thị trường 2.2.2 Nghiên cứu thị trường từ nghiên cứu khái quát đến nghiên cứu chi tiết ngược lại Nghiên cứu khái quát thị trường: thực chất nghiên cứu vĩ mơ Đó nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá thị trường, sách phủ loại hàng hố Nghiên cứu tổng cầu hàng hố nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá cấu loại hàng hố tiêu dùng thơng qua mua sắm sử dụng với giá thị trường khoảng thời gian định Tổng khối lượng hàng hố qui mô thị trường Nghiên cứu qui mô thị trường phải nắm số lượng người đơn vị tiêu dùng Đối với loại hàng hố có loại hàng thay cần nghiên cứu khối lượng hàng thay Đối với loại hàng hố có hàng hố bổ sung cần nghiên cứu loại hàng hố để suy loại hàng hoá bổ sung Nghiên cứu tổng cung hàng hoá nghiên cứu để xác định xem khả sản xuất thời gian định (ví dụ năm) Nghiên cứu đơn vị sản xuất có khả cung ứng cho thị trường bao nhiêu, khả dự trù tồn kho xã hội Nghiên cứu giá bán hàng doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập ước chi phí vận chuyển, nộp thuế để xác định kế hoạch kinh doanh Nghiên cứu sách phủ loại hàng mà phủ cho phép kinh doanh: kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh cấm kinh doanh Thơng qua sách thuế giá loại dịch vụ có liên quan cước phí vận chuyển giá thuê kho tàng đất đai lãi suất tiền vay ngân hàng (nếu doanh nghiệp sử dụng vốn vay) Chính phủ tạo hành lang pháp lý cho hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển theo hướng Nghiên cứu chi tiết thị trường:  Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời câu hỏi sau: Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng ? Mua đâu ? Mua hàng dùng để làm gì? Đối thủ cạnh tranh?  Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu yêu cầu khách hàng loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng, nhu cầu loại hàng phụ thuộc vào sở thích thị hiếu, tập qn, thói quen, thời tiết khí hậu V V Đối với hàng tư liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu sản xuất kế hoạch sản xuất mặt hàng doanh nghiệp Người định mua hàng người mua hàng cụ thể mà u cầu kỹ thuật, cơng nghệ sản xuất thành phẩm, khả vật tư doanh nghiệp khả thay nguyên vật liệu khác Người mua hàng phải nắm hàng mua dùng để làm gì? Như vậy, nghiên cứu thị trường hàng tư liệu sản xuất phải nghiên cứu lĩnh vực tiêu dùng sản xuất thông qua nghiên cứu nhu cầu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Khi nghiên cứu chi tiết thị trường phải xác định tỉ trọng thị trường doanh nghiệp đạt so với thị phần thị trường mà doanh nghiệp khác ngành, so sánh chất lượng sản phẩm, giá sản phẩm, mẫu mã màu sắc dịch vụ phục vụ khách hàng doanh nghiệp Thơng qua để có đánh giá tình hình thực tế doanh nghiệp lĩnh vực mà kinh doanh 2.2.3 Phương pháp nghiên cứu thị trường doanh nghiệp Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp người ta thường dùng phương pháp sau: - Phương pháp nghiên cứu bàn - Phương pháp nghiên cứu trường Phương pháp nghiên cứu bàn hay gọi phương pháp nghiên cứu văn phòng cách nghiên cứu thu thập thông tin qua tài liệu sách báo tạp chí, tin kinh tế, thơng tin thị trường, tạp chí thương mại tài liệu có liên quan đến loại mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu bàn cho phép ta nhìn khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu Đây phương pháp tương đối dễ làm, nhanh tốn chi phí địi hỏi người nghiên cứu phải có chun mơn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá sử dụng tài liệu thu thập cách đầy đủvà tin cậy Tuy nhiên phương pháp có hạn chế dựa vào tài liệu xuất nên có độ trễ so với thực tế Phương pháp nghiên cứu trường- phương pháp trực tiếp cử cán đến tận nơi để nghiên cứu Cán nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin số liệu đơn vị tiêu dùng lớn, khách hàng đơn vị nguồn hàng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn hay tham quan, vấn đối tượng, gửi phiếu điều tra hội nghị khách hàng v.v Cũng thơng qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng quầy hàng thân doanh nghiệp Nghiên cứu trường thu thơng tin sinh động, thực tế, Tuy nhiên đòi hỏi phải tốn chi phí nhiều cần có đội ngũ chun mơn cao có kinh nghiệm đầu óc thực tế Trong thực tế tiến hành nghiên cứu thị trường người ta thường sử dụng kết hợp phương pháp nhằm bổ sung thiếu sót cho Đồng thời phát huy điểm mạnh phương pháp 2.2.4 Dự báo thị trường doanh nghiệp Sau nghiên cứu thị trường- doanh nghiệp dựa vào thơng tin thu thập tiến hành dự báo tình hình biến động thị trường giai đoạn tới Các phạm vi dự báo: -Dự báo ngắn hạn: thời gian vài ngày vài tuần tới Dự báo địi hỏi tính xác cụ thể trực tiếp phục vụ cho đạo kinh doanh hoạt động kinh doanh đơn vị sở -Dự báo trung hạn: thời gian từ vài tháng hai năm Dự báo có tính chất tổng hợp xu hướng tốc độ phát triển Nó có tác dụng to lớn việc hoạch định kế hoạch kinh doanh, hoạch định sách phân phối sản phẩm, quảng cáo, giá cả, dịch vụ hoạt động kinh doanh -Dự báo dài hạn: thời gian dự báo từ 3-5 năm Dự báo có tác dụng to lớn việc hoạch định chiến lược kinh doanh kế hoạch kinh doanh dài hạn đề chương trình mục tiêu như: đầu tư phát triển mở rộng kinh doanh mặt hàng, thực liên doanh liên kết thúc đẩy hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ngày phát triển 3) Thị phần- tiêu phản ánh việc mở rộng thị trường doanh nghiệp Khái niệm : Thị phần doanh nghiệp phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh Thực chất phần phân chia thị trường doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh ngành Người ta phân thành: Phần phân chia thị trường tuyệt đối phần trăm doanh thu từ sản phẩm doanh nghiệp so với doanh thu sản phẩm loại tất doanh nghiệp bán thị trường Cách tính thị phần: có hai cách Cách 1: Bằng thước đo vật Thị phần doanh nghiệp = Qhv /Q Trong đó: Qhv: Khối lượng hàng hố vật tiêu thụ Q: Tổng khối lượng sản phẩm loại tiêu thụ thị trường Cách 2: Thước đo giá trị: Thị phần doanh nghiệp = TRdn/TR Trong đó: TRdn: Doanh thu doanh nghiệp thực Phần phân chia thị trường tương đối tỷ lệ phần phân chia thị trường tuyệt đối doanh nghiệp so với phần trăm chia thị trường tuyệt đối đối thủ cạnh tranh mạnh ngành Cách thức thị trường phân tương đối = TRdn./TRĐT Trong đó: TRĐT: Doanh thu đối thủ cạnh tranh mạnh ngành 4) Vai trò mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp kinh tế thị trường Trong điều cạnh tranh ngày gay gắt việc ổn định mở rộng thị trường doanh nghiệp điều kiện cần thiết để tồn Nếu ổn định xem cách thức phịng thủ mở rộng thị trường phương pháp cơng để phịng thủ cố gắng giữ vững phần mà thị trường trao cho Sơ đồ : Cấu trúc thị trường sản phẩm X Thị trường lý thuyết sản phẩm X Tổng số đối tượng có nhu cầu Thị trường tiềm sản phẩm X Thị trường sản phẩm X Phần thị trường Phần thị trường không tiêu dùng Thị trường Thị trường không tiêu dùng tuyệt đối đối thủ doanh tương đối cạnh tranh nghiệp Như trên, để tồn phát triển buộc doanh nghiệp phải giữ vững phần thị trường mình, đồng thời khơng ngừng mở rộng thị trường sang phần thị trường đối thủ cạnh tranh cố gắng khai thác phần thị trường tiêu dùng tương đối (phần thị trường mà khách hàng muốn mua hàng chưa biết nơi để mua chưa có khả tốn) Trong trình hoạt động, doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh tìm cách mở rộng thị phần thị trường Do đó, ngun tắc phần thị trường doanh nghiệp không ngừng thay đổi chuyển hố tác động nhân tố là;  Thị trường mục tiêu (hiện tại) doanh nghiệp chuyển hoá thành thị trường tiềm năng, tác động của:  Hoạt động cỏi Maketing  Trì trệ tổ chức quản lý  Ở qua tác động tiến khoa học kỹ thuật công nghệ đến chất lượng sản phẩm Kết chuyển hoá thị trường mục tiêu doanh nghiệp bị thu hẹp  Thị trường tiềm doanh nghiệp chuyển hoá thành thị trường mục tiêu tác động ngược lại yếu tố nói Do trọng hoàn thiện quản lý tổ chức sản xuất, ứng dụng kết tiến khoa học kỹ thuật nên sản phẩm doanh nghiệp có giá thành hạ, chất lượng cao Kết làm tăng khả cạnh tranh sản phẩm thị trường thơn tính phần thị trường đối thủ Sự chuyển hoá dẫn đến kết thị trường mục tiêu doanh nghiệp mở rộng III NHỮNG CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG VÀ NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG 1) Những tiêu đánh giá kết hoạt động mở rộng thị trường Để đánh giá hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp sản xuất kinh doanh người ta thường sử dụng số tiêu sau: - Chỉ tiêu tuyệt đối: + Bằng thước đo vật: Thị phần doanh nghiệp = Qhv/Q Trong đó: Qhv – khối lượng hàng hố vật tiêu thụ Q – tổng khối lượng sản phẩm loại tiêu thụ thị trường + Bằng thước đo giá trị: Thị phần doanh nghiệp = TRdn/ TR Trong đó: TRdn – doanh thu doanh nghiệp thực TR – tổng doanh thu sản phẩm loại thị trường - Chỉ tiêu tương đối: Thị phần tương đối = TRdn / TRđt đó: TRđt – doanh thu đối thủ cạng tranh mạnh ngành -Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng; x100% số khách hàng doanh nghiệp toàn khách hàng khu vực K= x100% D= doanh số bán số đơn đặt hàng - Bình quân số lượng đơn vị đặt hàng:(D) - Tỷ lệ hoàn thành tiêu bán C= Tổng doanh số bán thực Tổng doanh số bán kế hoạch x100% 2) Những nhân tố ảnh hưởng tới thị trường mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.1 Nhân tố bên doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Là nhân tố bên ngồi kiểm sốt doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nó gồm : a)  Mơi trường kinh tế quốc dân Nhóm nhân tố trị – pháp luật Trong kinh tế thị trường, nhà nước thông qua hệ thống pháp luật công cụ điều tiết vĩ mô để tác động đến mơi trường hoạt động doanh nghiệp Đó định chống độc quyền, khuyến mại, quảng cáo, luật thuế, bảo vệ môi trường Các tác động phủ vấn đề nêu tạo hội nguy cho doanh nghiệp Chẳng hạn: luật thuế ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí sản xuất lợi nhuận doanh nghiệp  Nhóm nhân tố kỹ thuật công nghệ, kỹ thuật công nghiệp hai yếu tố động ảnh hưởng ngày lớn tới tiêu thụ Sự tăng nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng sâu sắc hai yếu tố tạo nên khả cạnh tranh chất lượng giá bán sản phẩm Mặt khác xuất ngày nhanh chóng phương pháp cơng nghệ mới, nguyên liệu mới, sản phẩm ngày tác động đến chu kỳ sống sản phẩm, chu kỳ kinh doanh sản phẩm ngày nhanh, sản phẩm thay ngày nhiều Do doanh nghiệp phải quan tâm phân tích kỹ lưỡng tác động để ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, tạo điều kiện cho tiêu thụ ngày tốt b) Môi trường ngành Môi trường ngành bao gồm yếu tố nội ngành yếu tố ngoại cảnh có tác động định đến tính chất mức độ cạnh tranh ngành Môi trường cạnh tranh bao gồm : + Khách hàng : Khách hàng sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh đến hoạt động sản xuất kinh doanh củ doanh nghiệp Khách hàng nhu cầu họ định đến quy mô, cấu nhu cầu thị trường doanh nghiệp, yếu tố quan trọng hàng đầu hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ doanh nghiệp Muốn bán hàng buộc doanh nghiệp phải lôi kéo nhiều khách hàng phía tạo niềm tin với họ Vì doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm khách hàng, tìm cách đáp ứng nhu cầu DOANH NGHIỆP Khách hàng Đối thủ cạnh tranh + Đối thủ cạnh tranh : Bao gồm doanh nghiệp có mặt ngành đối thủ tiềm ẩn có khả tham gia vào ngành tương lai Đối thủ cạnh tranh nguồn chiếm giữ phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh có ý định mở rộng thị trường Doanh nghiệp cần tìm cách để nắm bắt phân tích yếu tố đối thủ cạnh tranh chủ yếu ngành, nắm điểm mạnh điểm yếu đối thủ, giúp cho doanh nghiệp lựa chọn sách đắn tiêu thụ góp phần đưa đến thắng lợi cho doanh nghiệp trước đối thủ cạnh tranh + Sức ép nhà cung cấp: Hoạt động kinh doanh chế thị trường doanh nghiệp cần phải quan hệ với thị trường là:  Thị trường lao động  Thị trường vốn  Thị trường vật tư, nguyên nhiên liệu  Thị trường công nghệ  Thị trường thông tin Số lượng nhà cung cấp đầu vào nói có ảnh hưởng đến khả lựa chọn tối ưu đầu vào doanh nghiệp xác định lựa chọn phương án kinh doanh, thay đổi sách bán hàng nhà cung cấp dẫn đến thay đổi kế hoạch sản xuất tiêu thụ doanh nghiệp Chẳng hạn giá điện tăng lên làm giá thành sản xuất giấy, hoá chất, luyện kim tăng lên 2.2 Những nhân tố bên doanh nghiệp a) Ảnh hưởng loại sản phẩm Sản phẩm hàng hố dịch vụ có khả thoả mãn nhu cầu khách hàng doanh nghiệp sản xuất bán thị trường để kiếm lời Sản phẩm thống hai thuộc tính giá trị giá trị sử dụng Tuỳ theo mục đích nghiên cứu mà người ta có cách phân loại sản phẩm theo mức độ cạnh tranh, phân loại sản phẩm theo mức độ cạnh tranh, phân loại sản phẩm theo quan hệ sử dụng, theo nhu cầu tiêu dùng Mỗi cách phân loại có mục đích khác có ý nghĩa quan trọng việc xây dựng chiến lược chiếm lĩnh thị trường Việc phân loại hợp lý giúp cho việc thâm nhập vào thị trường cách dễ dàng hiệu Chẳng hạn loại sản phẩm ứ đọng từ kỳ trước, để bán cần phải quảng cáo rầm rộ gây ấn tượng ban đầu tốt đẹp cho khách hàng có sách khuyến mại : Mua nhiều có thưởng quảng cáo giới thiệu cách hấp dẫn b) Ảnh hưởng chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm đặc tính nội địa sản phẩm xác định điều kiện kỹ thuật đại thoả mãn nhu cầu định xã hội Chất lượng sản phẩm bao gồm nhân tố sau:  Độ tin cậy sản phẩm  Tuổi thọ sản phẩm  Tính an tồn sản phẩm  Sự phù hợp với sản phẩm khác Nền kinh tế xã hội ngày phát triển, đời sống nhân dân ngày nâng cao nên sản phẩm với chất lượng cao, mẫu mã đẹp ngày ưa chuộng Trên thực tế sản phẩm có chất lượng tung thị trường thị trường chấp nhận, đảm bảo độ tin cậy cho người tiêu dùng “ tiếng lành đồn xa “ chẳng người tiêu dùng sản phẩm đương nhiên trở thành cơng cụ quảng cáo hữu hiệu gây uy tín cho cơng ty Ngồi ra, chất lượng sản phẩm giúp cho người mua mạnh dạn nghĩ tới giá miễn thoả mãn nhu cầu họ Ngược lại chất lượng sản phẩm giá rẻ khơng thể khuyến khích người mua mua hàng Đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm việc cần thiết Nó vừa đem lại quyền lợi cho doanh nghiệp, vừa lợi cho khách hàng, vừa lợi cho xã hội Như chất lượng sản phẩm góp phần quan trọng để mở rộng thị trường tiêu thụ c) Ảnh hưởng giá Giá phụ thuộc vào nhiều yếu tố Dưới hai yếu tố :  Nhóm yếu tố thuộc mơi trường kinh doanh Giá phụ thuộc vào quan hệ cung cầu Nếu cung thị trường lớn cầu giá giảm ngược lại giảm giá kích thích hạn chế cung Quan hệ tồn cách độc lập không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn đứng vững thị trường phải có sách giá hợp lý xuất phát sở cung cầu Giá phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh thị trường, chế để thoả mãn nhu cầu khách hàng có hàng trăm nghìn loại sản phẩm đưa thị trường, sản phẩm cạnh tranh cách liên tục nhân tố giá Cạnh tranh làm giá giảm chi phí yểm trợ cho bán tăng lên dẫn đến kết người tiêu dùng lợi mà doanh nghiệp bị tổn thương  Nhóm yếu tố nội lực doanh nghiệp sản xuất – kinh doanh Chi phí sản xuất bao gồm chi phí vật tư, nguyên vật liệu, lượng, thiết bị nhà xưởng Tổng chi phí đặc biệt chi phí đơn vị sản phẩm vừa tác động đến giá cả, lại vừa chịu tác động giá khối lượng sản phẩm bán nhiều hay Khi xây dựng sách giá doanh nghiệp cần quan tâm đến vấn đề Việc tạo nguồn đầu vào biết địa điểm mua dùng sản phẩm thay đảm bảo chất lượng biết sức cần thiết làm giảm giá thành sản phẩm, khuyến khích người tiêu dùng d) Ảnh hưởng phương thức tiêu thụ Phương thức tiêu thụ yếu tố cần thiết giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường, tuỳ mặt hàng, khối lượng mặt hàng mà ta lựa chọn phương thức khác Nếu vào trình vận động hàng hố từ người sản xuất đến ... hàng ph? ?i có khả tốn Thị trường tiêu thụ phân lo? ?i 2.1 Kh? ?i quát thị trường tiêu thụ Thị trường tiêu thụ hay thị trường đầu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thị trường liên quan trực tiếp đến... mô doanh nghiệp v? ?i độ rộng thị trường dẫn đến sai lầm việc xây dựng tổ chức thực chiến lược kinh doanh  Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng v? ?i nhu cầu họ V? ?i tiêu thức doanh nghiệp. .. hàng v? ?i nhu cầu họ tuỳ trường hợp mà doanh nghiệp phân chia thị trường để đảm bảo tiếp cận đắn để định II N? ?I DUNG VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP 1) Thực chất việc mở rộng thị