Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng Giới thiệu chung Công ty Muối Thanh Hoávà số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật ảnh hởng đến công tác quản trị bán hàng công ty I Giới thiệu chung Quá trình hình thành phát triển Công ty muối Thanh Hoá Tiền thân Công ty chi cục công nghiệp muối Thanh Hóa, năm 1985 chi cục công nghiệp Thanh Hóa giải thể để thành lËp doanh nghiƯp: + C«ng ty Mi TÜnh Gia + C«ng ty Mi HËu Léc + XÝ nghiƯp Mi Hải Châu + Xí nghiệp xà phòng hóa chất Và phòng muối làm chức quản lý Nhà nớc trực thuộc sở thủy sản Thanh hóa Đến năm 1992 UBND tỉnh Thanh Hóa có định số 1238/QĐ-UBTH ngày 28/09/1992 sát nhập bốn doanh nghiệp nói để thành lập Công ty Muối Thanh hóa Đầu năm 1994 Tỉnh Thanh Hóa chuyển giao chức quan chủ quản ®èi víi C«ng ty Mi Thanh hãa vỊ Tỉng C«ng ty Mi ViƯt Nam Trơ së chÝnh cđa C«ng ty Muối Thanh hóa đóng số 04 Lê Thánh Tông phờng Đông Vệ - Thành phố Thanh hóa Công ty Muối Thanh hóa đợc thành lập vào thời điểm kinh tế nớc ta chuyển mạnh từ kinh tÕ tËp trung bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thị trờng có điều tiết Nhà nớc Do Công ty đà bớc thích ứng với kinh tế thị trờng Trong trình sản xuất kinh doanh bao cấp Nhà nớc, buộc Công ty phải thực chế hạch toán kinh tế cho lấy doanh thu bù đắp chi phí mà có lÃi Trong 10 năm qua phải đối mặt với cạnh tranh nghiệt ngà thị trờng Công ty đà không ngừng lớn mạnh tự khẳng định mặt hoàn thành tốt kế hoạch Nhà nớc giao cho Trở thành chim đầu đàn ngành Muối Việt nam Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng Ngày tình hình với phát triển chung đất nớc Công ty đà ý tới việc đầu t xây dựng nhà xởng, mua sắm máy móc, thiết bị xây dựng lại hệ thống an toàn lao động tạo điều kiện thuận lợi cho ngơi lao động nhờ mà suất lao động không ngừng đợc tăng lên, thu nhập đời sống cán công nhân viên ngày đợc cải thiện bớc nâng cao Một điều quan trọng sản phẩm Công ty đà đợc thị trờng nớc mà thị trờng nớc chấp nhận, tiêu thụ nhanh với sản lợng tăng trởng không ngừng Để chứng minh điều lấy vài tiêu so sánh năm 1995 2003 Biểu 01 : Kết giá trị tổng sản lợng sản phẩn chủ yếu đạt đợc Công ty muối Thanh Hóa năm 1995 năm 2003 Năm 1995 Năm 2003 Giá trị tổng sản l- 4.253.700.000đ Giá trị tổng sản lợng 7.896.000.000 ợng (theo gia trị cố (theo gia trị cố định 1998) định 1998) Sản phẩm chủ yếu: Sản phẩm chđ u: + Mi ièt 15.500tÊn + Mi tiªu thơ nội địa 24.300 + MgCo3 100 + Muối xuất 1.400 + MgCo3 250 năm 1995: + Lao động: Cán CNV gồm 183 ngời (Đợc phân bổ xí nghiệp, trạm phòng nghiệp vụ) có ngời có trình độ Đại học Cao đẳng Năm 2003: + Lao động: cán CNV gồm 230 ngời Trong có 22 ngời có trình độ Đại học cao ®¼ng Ta cịng cã thĨ lÊy sè liƯu vỊ mét tiêu Công ty năm gần để làm số liệu so sánh: biểu 02 : Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty muối Thanh Hóa qua năm 1995, 2000 2003 ĐVT: 1000đồng STT Chỉ tiêu Năm 1995 Năm 2000 Năm 2003 Chuyên đề tốt nghiệp Doanh thu Lỵi nhn tríc th Nép NS Thu nhập BQ ng- Nguyễn Văn Lơng 13.500.000 78.200 150.000 420.000 18.750.000 364.500 298.000 750.000 24.300.000 672.800 425.000 988.000 êi/th¸ng Nguồn: Phòng tài kế toán công ty muối Thanh Hoá Ngoài Công ty có số đặc điểm bật : - Liên tục từ năm 1999 đến 2002 Công ty đợc Bộ trởng Bộ NN&PTNT tặng khen thởng cờ thi đua Năm 2003 tập thể cán CNV Công ty cá nhân Giám đốc Công ty đà đợc Thủ tớng Chính phủ tặng khen - Các tổ chức Đảng, Công đoàn, Đoàn niên Công ty liên tục nhiều năm đợc công nhận danh hiệu vững mạnh suất sắc - Sản phẩm Muối Công ty đà đợc xuất sang nớc: Nhật bản, Đài Loan, Hàn Quốc - Để đáp ứng đợc nhu cầu nớc chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, Công ty có chi nhánh kinh doanh tiếp thị Hà nội 100 đại lý phân phối địa bàn 16 tỉnh thành nớc - Sản phẩm Muối Công ty năm 2003 đà đợc tặng giải thởng chất lợng vàng Việt nam Năm 2004 đợc tặng giải thởng sáng tạo khoa học công nghệ Việt Nam (VIFOTEC) Chức nhiệm vụ Công ty muối Thanh Hoá Công ty Muối Thanh hóa doanh nghiệp Nhà nớc, hạch toán độc lập, có t cách pháp nhân, trực thuộc Tổng Công ty Muối - Bộ NN&PTNT Chức nhiệm vụ Công ty: Thu mua muối nguyên liệu cho diêm dân theo tinh thần định số 80/2002/CP Chính phủ, chế biến muối loại phục vụ nhu cầu tiêu dùng xà hội, cung cấp muối cho sản xuất công nghiệp xuất Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng Ngoài tận dụng phế thải muối (níc ãt) s¶n xt hãa chÊt cã ngn gèc tõ níc biĨn nh MgCo3 , cung cÊp cho s¶n xt hóa dợc, công nghiệp bóng đèn vv Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng Tổ chức quản trị Công ty Muối Thanh Hoá 3.1 Cơ cấu tổ chức Công ty Muối Thanh Hóa 3.1.1 Sơ đồ máy quản trị Công ty Muối Thanh Hóa Sơ đồ máy quản trị Công ty Muối Thanh Hoá Giám đốc đảng ủy côn đoàn đoàn niên phó giám đốc hành phó giám đốc tài phòng tc- hc XN Muối Iốt 16 phòng kinh doanh phòng tc - kt xn muối hải châu xn muối bÃi ngọc phòng kh-kt xdcb trạm KD tiếp thị hà nội trạm hải bình Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng 3.1.2 Đặc điểm tổ chức máy quản trị Với t cách đơn vị hạch toán kinh tế độc lập Công ty Muối Thanh Hóa tổ chức máy quản trị theo hớng trc tuyến ,đứng đầu Giám đốc Công ty sau là Phó giám đốc.Ban Giám đốc lÃnh đạo đạo đến xí nghiệp trạm Giúp việc cho Giám đốc có phòng nghiệp vụ Công ty - Ban Giám đốc gồm ®ång chÝ: + Gi¸m ®èc: phơ tr¸ch chung , đy quyền trách nhiệm cho phó giám đốc theo chuyên môn, theo dõi công tác kỹ thuật thị trờng trực tiếp đạo thông qua phòng nghiệp vụ + Phó giám đốc: phụ trách công tác tài Công ty + Phó giám đốc: phụ trách công tác tổ chức hành công ty * Các Phó giám đốc Công ty có trách nhiệm giúp việc cho Giám đốc , đồng thời trực tiếp đạo đơn vị, phận đợc Giám đốc phân công ủy quyền - Các phòng ban có chức nhiệm vụ sau: Chấp hành kiểm tra việc chấp hành tiêu kế hoạch Các chế độ sách nhà nớc, nội quy, quy ché quan thị nh mệnh lệnh công tác Giám đốc Công ty Đề xuất với Giám đốc Công ty chủ trơng biện pháp để giải khó khăn trình sản xuất kinh doanh tăng cờng công tác quản lý doanh nghiệp + Phòng Tổ chức - Hành : thực chức công tác lao động , tiền lơng, tổ chức nhân quản trị hành Phòng chịu trách nhiệm dới đạo Phó giám đốc phụ trách hành + Phòng Tài - Kế toán : chịu quản lý ,chỉ đạo trực tiếp Giám đốcvà Phó giám đốc tài Công ty Có trách nhiệm cung cấp thông tin tình hình tài Công ty cho Giám đốc tổ chức công tác kế toán theo quy định nhà nớc hành Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng + Phòng kinh doanh: có chức nhiệm vụ tiêu thụ, tiếp thị sản phẩm, mở rộng thị trờng khách hàng chịu lÃnh đạo trc tiếp Giám đốc + Phòng kế hoạch, kỹ kỹ thuật - xây dựng : có chức lập kế hoạch sản xuất kinh doanh Chăm lo công tác kỹ thuật, thiết bị công nghệ xây dựng 3.2 Cơ cấu sản xuất Công ty muối Thanh Hoá 3.2.1 Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh Công ty muối Thanh Hóa tổ chức sản xuất theo xí nghiệp Công ty có xí nghiệp sản xuất sản phẩm nguyên liệu, trạm kinh doanh tiếp thị Hà Nội trạm thu mua nguyên liệu - Xí nghiệp muối iốt số 16 có chức nhiệm vơ thu mua , s¶n xt mi cao cÊp, mi nghiỊn rưa vµ hãa chÊt Mgco3 - XÝ nghiƯp mi iốt Hải Châu có chức nhiệm vụ thu mua, s¶n xt mi ièt nghiỊn rưa - XÝ nghiƯp muối BÃi Ngọc có chức nhiệm vụ thu mua, sản xuất muối nguyên liệu - Trạm kinh doanh tiếp thị Hà Nội : có chức nhiệm vụ phân phối tiếp thị sản phẩm, mở rộng thị tròng, xây dựng đại lý bán hàng , quản bá thơng hiệu giới thiệu sản Công ty - Trạm muối Hải Bình: có chức nhiệm vụ thu mua muối nguyên liệu 3.2.2 Đặc điểm cấu sản xuất Sản phẩm sản xuất chủ yếu Công ty muối Thanh Hoá là: - Muối Iốt - Mi cao cÊp - Mi hÇm nghiỊn - Mi tinh nấu - Muối hạt Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm Công ty qui trình công nghệ sản xuất kiểu liên tục, sản phẩm qua giai đoạn chế biến, song đặc điểm chu kỳ sản xuất sản phẩm ngắn, việc tiến hành s¶n xuÊt s¶n phÈm muèi cã hai nhãm s¶n phÈm : - Đối với nhóm sản phẩm muối Iốt tinh nghiền Trớc hết phải tuyển chọn muối nguyên liệu để loại tạp chất, sau đa vào muối nghiền rửa, chuyển qua máy li tâm, Máy trộn Iốt ( KI03 ), thông qua kiểm nghiệm hàm lợng Iốt ( Vì muối Iốt vừa muối ăn vừa thuốc chữa bệnh bớu cổ) Cuối khâu đóng túi 0,5kg 1kg đóng vào bao PP 50 kg - §èi víi nhãm mi cao cÊp, mi sÊy: Tríc hết khâu tuyển chọn muối nguyên liệu, đa vào tái kết tinh phơng pháp nấu, đa vào máy li tâm, chuyển qua sấy chân không, qua máy sàng để tuyển hạt, cuối khâu đóng gói loại 0,25kg vào hộp cát tông 15kg, quy trình công nghệ sản xuất đợc thể qua sơ đồ sau : Hình : Quy trình sản xuất sản phẩm muối Iốt tinh nghiền Muối nguyên liệu Tuyển chọn nguyên liệu Đóng túi 0,5kg, 1kg 5kg NghiỊn rưa KiĨm nghiƯm Li t©m Trén Ièt (KI03) Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng Hình : Quy trình sản xuất sản phẩm muối Iốt cao cấp - Mi sÊy Mi nguyªn liƯu Tun chän nguyªn liƯu KiĨm nghiƯm Ièt Trén Ièt (KI03 ) T¸i kÕt tinh Sàng tuyển hạt Li tâm Sấy chân không Đóng túi 0,25kgđóng hộp 15kg II Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến công tác quản trị bán hàng Công ty Đặc điểm sản phẩm Công ty Muối Thanh Hoá 1.1 Đặc điểm sản phẩm Muối thành phần quan träng kh«ng thĨ thiÕu cc sèng cđa ngêi, từ bữa ăn thờng nhật nơi sản xuất chế biến không thực phẩm mà nhiều nghành khác cần có đóng góp muối Đây mặt hàng thiết yếu chịu thuế giá trị gia tăng Sản phẩm muối đa dạng bao gồm: Muối thô, muối tinh Trong đó, muối thô có muối thô trộn Iốt, muối thô không trộn Iốt, muối tinh có muối tinh trộn Iốt muối tinh không trộn Iốt Tuy nhiên năm gần Nhà nớc khuyến khích nhân dân dùng muối Iốt nhằm tăng cờng sức khoẻ, tránh rối loạn thiếu Iốt, phát triển trí tuệ cho trẻ thơ Vì sản phẩm muối Iốt chiếm tỷ trọng lớn lợng muối sản xuất phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng hàng ngày, muối phục vụ cho nghành công nghiệp hạn chế Sở dĩ nh muối Việt Nam nói chung khu vực miền Bắc nói riêng chất lợng cha cao, cha đáp ứng đợc yêu cầu sản xuất công nghiệp Một Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng yếu tố ảnh hởng lớn đến chất lợng muối Việt Nam thời tiết Nắng Việt Nam hầu nh cha đủ để tạo muối có chất lợng cao.Tuy nhiên có vùng nắng tốt nhng đồng muối cha có đầu t công nghệ thiết bị mức ảnh hởng tới chất lợng sản phẩm muối tạo Vì việc đầu t phát triển muối chất lợng cao vấn đề rÊt cÊp thiÕt quan träng cđa C«ng ty mi Thanh Hóa giai đoạn 1.2 Các sản phẩm chủ yếu Công ty Muối Thanh Hoá - Muối Iốt : Là sản phẩm đợc Nhà nớc khuyến khích nhân dân dùng nhằm tăng cờng sức khoẻ, tránh rối loạn thiếu Iốt, phát triển trí tuệ cho trẻ thơ - Muối cao cấp : Sản phẩm đợc sản xuất phơng pháp nấu tiên tiến Việt Nam, sản phẩm có chất lợng cao đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm - Muối tinh hầm : Sản phẩm đợc sử dụng nhiều chế biến thực phẩm - Muối hạt sạch: Đợc sản xuất theo công nghệ mới, đạt giải thởng sáng tạo khoa học công nghệ Việt Nam (VIFOTEC) năm 2004 Đặc điểm công nghệ- kỹ thuật, Công ty Muối Thanh Hoá Đối với doanh nghệp việc ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật sản xuÊt cã ý nghÜa cùc kú quan träng Bëi tríc xu thÕ héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ, møc độ cạnh tranh doanh nghiệp ngày trở nên gay gắt Doanh nghiệp muốn trụ vững đợc trớc quy luật nghiệt ngà chế thị trờng , cần phải xác lập khẳng định vị nh uy tín Mà vị thế, uy tín doanh nghiệp lại đợc xây dựng sở xuất, chất lợng giá thành sả phẩm Chính từ năm 2000 trở lại Công ty đà không ngừng đầu t cho thiết bị, máy móc, nh tiếp nhận công nghệ sản xuất tiên tiến nhằm mang lại sản phẩm chất lợng cao đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng Máy móc, thiết bị Công ty gồm: - Máy liên hoàn rửa, trộn muối đợc nhập từ ấn độ - Máy trộn muối Iốt sản xuất ấn độ - Máy ly tâm Nhật Bản 10 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng Qua biểu ta nhận thấy đợc tình hình dao động doanh thu qua năm khoảng dới tỷ đồng Doanh thu cao sản phÈm lµ nhãm muèi cao cÊp , theo nh sè liệu năm 2004 doanh thu nhóm muối cao cấp đạt 8.741.352.000 đồng,chiếm 46.09% doanh thu,nhóm hàng hoá phụ trợ đạt 5.228.522.000 đồng chiếm 27.56% doanh thu Hàng phụ trợ chiếm tỷ lệ cao nh sản phẩm mang tính chiến lợc thúc đẩy cho sản Công ty thị trờng - Định hớng tăng trởng công ty Muối Thanh Hoá đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm có chất lợng cao Đặc biệt sản phẩm muối biển tự nhiên 100% nhằm vào thị trờng nớc Đây sản phẩm mà Công ty đợc bạn hàng nớc tin dùng II Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty Muối Thanh Hoá Công tác quản trị bán hàng Công ty Muối Thanh Hoá Công ty Muối Thanh hoá doanh nghiệp sản xt kinh doanh nỊn kinh tÕ thÞ trêng cèc quản lý Nhà nớc Công ty phải hoàn toàn tự chủ sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm kết hoạt động sản xuất kinh doanh Vì công tác quản trị bán hàng quan trọng, mối quan tâm hàng đầu ban lÃnh đạo Công ty muối Thanh hoá Quản trị bán hàng trình hoạch định, tổ chức, lÃnh đạo, điều hành kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực mục tiêu đà xác định Công ty Trong đó, mục tiêu quản trị hoạt động bán hàng bao gồm: + Nâng cao mức thoả mÃn nhu cầu khách hàng mục tiêu + Tăng doanh thu, lợi nhuận thị phần Công ty + Tăng khả cạnh tranh bán Công ty thị trờng + Giảm chi phí bán 22 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng + Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng Kế hoạch phơng án bán lẻ muối chất lợng cao thị trờng tuyến huyện nội tỉnh Thanh Hoá phòng kinh doanh Công ty Muối Thanh Hoá Để đảm bảo giữ đợc thị phần ổn định phục vụ cho chiến lợc kinh doanh dài hạn Công ty, không bị cạnh tranh, bán đợc sản phẩm có giá trị cao thu hồi nhanh vốn chuyển hóa dần nhËn thøc cđa ngêi tiªu dïng, tõ sư dơng mi thô thờng Iốt sang muối Iốt chất lợng cao A.Thị trờng đối tợng khách hàng - Thị trờng: Gồm huyện,Quảng xơng,Hoằng hóa,Đông sơn,Thọ xuân,Thiệu hóa, Yên Định, Sầm sơn Với số dân 268 000 ngời tơng đơng 253 800 hộ gia đình, khu vực dân c có mức thu nhập, dân trí cao so với địa bàn khác tỉnh giao thông thuận lợi cho việc vận chuyển, cung cấp hàng hóa nh chăm sóc phục vụ khách hàng - Đối tợng khách hàng : Thông qua tổ chức phụ nữ từ huyện xuống sở thôn xà , hệ thống tổ chức hội viên mạnh, họ có sức thuyết phục cao đến thành viên họ ngời nội trợ trực tiếp chi tiêu hàng ngày gia đình B Phơng thức quảng cáo, tiếp thị bán hàng - Phơng thức quảng cáo *Tổ chức hội nghị, quảng bá tuyên truyền từ huyện xuống sở *Bằng tờ rơi, thông báo qua loa đài làm cho ngời tiêu dùng nhận thức đợc muối sạch, muối bẩn, lợi ích công dụng muối sinh hoạt đời sống hàng ngày nh: loại bỏ chất độc tố ảnh hởng đến sức khỏe ngời Từ khách hàng nhận thấy chất lợng giá trị mang lại - Phơng thức bán hàng: Bán hàng theo lốc đến hộ gia đình, thông qua hội viên phụ nữ với phơng châm tận ngõ, gõ tận nhà Ngoài phục vụ nhu cầu thực phẩm khác cho sinh hoạt đời sống hàng ngày C.Lực lợng bán hàng 23 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng - Với huyện thị cần 14 tiếp thị cung ứng tuyến huyện D Giá bán, phơng thức chi phí hoa hồng cho bán hàng - Giá bán lốc là: 5000 đồng Biểu12 Giá bán đến ngời tiêu dùng lốc sản phẩm muối Đơn vị tính: đồng TT Tên sản phẩm Số lợng (gói) Đơn giá Thành tiền Muối cao cấp 0.25 kg 2000 2000 Muèi s¹ch 0.35 kg 1000 2000 Muèi h¹t s¹ch 0.555 kg 1000 1000 Tỉng céng gi¸ b¸n 5000 BiĨu 13 Møc chi phí bán hàng lốc sản phẩm muối Đơn vị tính: Đồng TT Mức tiền Tỷ trọng /giá b¸n Chi phÝ hoa hång héi phơ nữ Vận chuyển hàng Bao bì đóng lốc 500 175 25 10.0% 3.5% 0.5% Phát thanh, quảng cáo Ngời bán Lơng thời gian nhân viên Tổng cộng chi phí 120 400 1050 2270 2.4% 8.0% 21.0% 45.4% 24 Chỉ tiêu chi phí Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng Biểu 14 Giá vốn lốc sản phẩm muối Đơn vị tính: Đồng TT Tên sản phẩm Số lợng đơn Thành (gói) Tỷ träng/ gi¸ gi¸ 000 300 550 tiỊn 1 000 Muèi cao cÊp 0.25 kg 600 Muèi s¹ch 0.35 kg 580 Muèi h¹t s¹ch 0.555 kg Tỉng céng gi¸ xt xëng 180 - Møc l·i cđa mét lèc = gi¸ b¸n – ( chi phÝ bán hàng + giá vốn) bán 20% 12% 11.6% 43% 5000 - (2 270 + 180) = 550 (®ång - Tû träng møc l·i xt so víi gi¸ b¸n 11% E Chu kỳ quay vòng lốc sản phẩm muối - tháng cho chu kỳ / lốc/1 hộ gia đình.Vậy năm có chu kỳ -Dân số huyện thị tính thời điểm tháng năm 2003 1.268.000 ngời quy khoảng 253.000 hộ gia đình - Khả khai thác đạt 40% số hộ, tơng đơng 100 000 hộ gia đình F Dự kiến sản lợng doanh thu bán năm cho 100.000 hộ gia đình Biểu15 Doanh thu kỳ tiêu thụ sản phẩm muối 100.000 hộ gia đình Đơn vị tính: Đồng TT Chỉ tiêu Số lỵng (1) (2) (3) 100 000 200 000 100 000 Muèi cao cÊp 0.25 kg Muèi s¹ch 0.35 kg Mi h¹t s¹ch 0.555 kg Tỉng céng đơn giá (4) 2.000 1.000 1.000 Chu kỳ (5) 6 Thµnh tiỊn (6)= (3)*(4)*(5) 1.200.000.000 1.200.000.000 600.000.000 3.000.000.000 G - Kết kế hoạch phơng án bán lẻ tiếp thị muối chất lợng cao, thị trờng tuyến huyện nội tỉnh, đạt doanh thu tỷ đồng với lÃi xuất tính toán phơng án 11% mức lÃi 333 triệu đồng Công tác quản trị bán hàng trạm tiếp thị kinh doanh muối Thanh Hoá Hà Nội -Trạm tiếp thị kinh doanh muối Thanh Hoá Hà Nội, thành lập vào đầu năm 1999 theo định Giám đốc Công ty, mục đích khai thác thị trờng 25 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng đầy tiềm mà thời gian trớc Công ty cha quan tâm, nh thực kế hoạch mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm chất lợng cao mang lại hiệu kinh doanh phát triển Công ty kinh tế thị trờng - Cơ cấu tổ chức nhân mạng lới phân phối hàng hoá Trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá Hà Nội có 28 ngời Đứng đầu trạm trởng, chịu trách nhiệm hoạt động công tác tài chính, nhân trớc Công ty Hà Nội, tiếp vị trí quan trọng khác giúp việc cho trạm trởng tổ kế toán gồm ba ngời * Kế toán kiểm soát, tài công tác bán hàng trạm chuyển tiền Công ty * Kế toán tổng hợp có nhiệm vụ tập hợp số liệu tài hàng ngày trạm * Thủ quỹ có nhiệm vụ thu tiền hàng, giữ tiền hàng từ nhân viên tiếp thị bán ngày * Bốn tổ trởng có nhiệm vụ kiểm tra, đôn đốc,tiếp nhận thông tin từ khách hàng Mỗi tổ trởng phụ trách năm nhân viên tiếp thị, bán hàng Công ty đựơc phân chia địa bàn cách cụ thể + Tổ phụ trách bán hàng cho siêu thị địa bàn Hà Nội + Tổ phụ trách bán hàng đến đại lý địa bàn Thành phố Hà Nội + Tổ phụ trách bán lẻ trực tiếp đến ngời tiêu dùng địa bàn Thành phố Hà Nội + Tổ phụ trách bán hàng đến đại lý bán buôn địa bàn ven đô Thành Trạm trưởng phố Hà Nội địa bàn lân cận nh HàTây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Hng Yên - Phơng tiện chở hàng hoá chủ yếu xe máy nhân viên có ôtô trọng tải 0.5 phục vụ địatoán ven đô địa bàn lân cận bàn Tổ kế Hình Sơ đồ máy quản trị trạm tiếp thị muối Thanh Hoá Hà Néi 26 Tæ Tæ Tæ Tæ Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng - Các chủng loại sản phẩm Công ty muối Thanh Hoá bán thị trờng Hà Nội 27 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng Biểu16 Sản phẩm Công ty muối Thanh Hoá bán thị trờng Hà Nội tên sản phẩm TT TT tên sản phẩm I Nhóm muối cao cÊp IV Nhãm muèi h¹t s¹ch Muèi cao cÊp 0,25 kg - OPP Muèi cao cÊp 0,4 kg - OPP Mi mỈt trêi 0,45 kg - OPP Mi mỈt trêi 0,95 kg - OPP 17 18 19 20 Muèi h¹t s¹ch 0,555 kg - PE Muèi h¹t s¹ch 0,777 kg - PE Muèi h¹t s¹ch kg - PE Muối hạt siêu 50 Kg Muèi MUSA 0,285 kg Muèi MUSA kg - Nhà Hàng Muối siêu 0,075 kg - OPP V Nhóm muối khác 21 22 Muối tinh hầm 0,4 kg - PE Muèi th« ièt kg - PE II Nhãm muèi tinh nÊu Muèi tinh nÊu 0,1 kg - PE 10 11 12 Muèi tinh nÊu 0,26 kg - PE Muèi tinh nÊu ly t©m 0,5 kg -PE Muèi tinh nÊu ly t©m kg - PE Muèi tinh nÊu 40 kg PE III Nhãm muèi nghiÒn 13 14 15 16 Muèi tinh nghiÒn 50 kg - Vifon Mi tinh khiÕt ( dỵc phÈm ) Mi nghiÒn 50 kg Muèi tinh ièt 0,5 kg - PE ®ơc 23 Mi th« ièt 50 kg - PE 24 Muối NL bột canh VI Nhóm hàng hoá phụ trợ 25 26 27 Mi tiªu 0.18 kg Mi 0.18 kg Bột canh loại: SSS 28 29 30 31 Tăm tinh bét ng« Mi 0.1 kg Mi tinh hép Muối bột canh SSS kg - Kế hoạch bán hàng trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá Hà Nội Bản kế hoạch bán hàng đợc trạm trởng giao cho bốn tổ trởng phụ trách thị trêng, khu vùc mét c¸ch chi tiÕt theo tõng th¸ng, quý năm Từ kế hoạch tổ trởng,tổ chức phân công cho nhân viên thị trờng thực theo kế hoạch 28 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng Các tiêu doanh thu, sản lợng, cho sản phẩm đợc tổ trởng cập nhật hàng ngày, tuần cách chi tiết Báo cáo doanh thu tháng tổ thể đầy đủ tiêu mức chiết khấu loại hàng 29 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng BiĨu 17: B¸o c¸o doanh thu –triÕt khÊu Th¸ng 01 Năm 2005 Tổ1 - Nguyễn Phú Hoàn STT Tên sản phÈm A I II 10 11 12 III 13 14 15 16 IV B 30 Nhãm muèi cao cÊp Muèi cao cÊp 0,25 kg - OPP Muèi cao cÊp 0,4 kg - OPP Mi mỈt trêi 0,45 kg - OPP Mi mỈt trêi 0,95 kg - OPP Mi MUSA 0,285 kg Muối MUSA kg - Nhà Hàng Muối siêu 0,075 kg - OPP Nhãm muèi tinh nÊu Muèi tinh nÊu 0,1 kg - PE Muèi tinh nÊu 0,26 kg - PE Muèi tinh nÊu ly t©m 0,5 kg -PE Muèi tinh nÊu ly t©m kg - PE Muèi tinh nÊu 40 kg PE Nhãm muèi nghiÒn Muèi tinh nghiỊn 50 kg -VIFON Mi tinh khiÕt ( dỵc phÈm ) Muèi nghiÒn 50 kg Muèi tinh ièt 0,5 kg - PE đục Nhóm muối hạt Doanh thu thực Sản lợng Tiền ĐVT Muối Hàng hoá # Gãi Gãi Gãi Gãi Gãi KG Gãi Gói Gói Gói KG KG KG Số tiền bán hàng thùc nép TriÕt khÊu trùc tiÕp I TriÕt khÊu TriÕt khÊu A B TriÕt KhÊu II 22,901 2,930 408 60 2,644 37,430,400 6,663,500 1,275,700 204,000 4,194,800 3,664,160 234,400 61,200 9,000 423,040 5,139,990 422,600 194,500 45,000 466,760 6,870,300 1,465,000 163,200 24,000 793,200 3,252 2,873 813,000 2,298,400 65,040 287,300 97,560 430,950 65,040 287,300 52 104,000 5,200 23,400 7,800 4,854,500 358,750 1,195,250 143,500 KG KG KG Gãi 7,175 Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp 17 18 19 20 V 21 22 23 24 VI 25 26 27 28 29 30 31 Muèi h¹t s¹ch 0,555 kg - PE Muèi h¹t s¹ch 0,777 kg - PE Muèi h¹t s¹ch kg - PE Muối hạt siêu 50 Kg Nhóm muối khác Muối tinh hầm 0,4 kg - PE Muối thô iốt kg - PE Muèi th« ièt 50 kg - PE Muối NL bột canh Nhóm hàng hoá phụ trợ Mi tiªu 0.18 kg Mi 0.18 kg Bét canh loại: SSS Tăm tinh bột ngô Muối ớt 0.1 kg Muối tinh nghiền 50 kg -VIFON-bán lẻ Muối bột canh SSS kg Tổng cộng Nguyễn Văn Lơng Gói 4,916 Gãi 17,659 KG 53 KG Gãi KG 3,932,800 21,916,300 79,500 471,936 3,021,170 10,600 196,640 529,770 2,650 305,200 436 314,624 2,119,080 2,650 65,400 21,800 18,040 49,920 0 33,270 270,600 349,440 20,140 274,200 221,800 27,060 37,440 11,900 168,200 22,180 7,645,674 12,721,296 10,836,980 KG Hép Hép Gãi Hép Hép KG KG 902 1,248 119 841 1,109 65,359 3,608,000 4,368,000 203,400 2,375,700 2,883,400 4,219 97,510,600 91,803,150 Nguồn: Tổ kế toán trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá Hà Nội 32 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng - Qua biĨu trªn ta thÊy cã hai møc triÕt khÊu Møc triÕt khÊu trùc tiÕp I vµ triÕt khÊu II * Triết khấu I triết khấu dùng trả lơng cho cho nhân viên bán hàng, gồm có hai triết khấu: + Triết khấu A triết khấu trực tiếp sản lợng bán + Triết khấu B tỷ lệ % doanh thu đạt đợc theo định mức sản lợng bán * Triết khấu II triết khấu dùng để trả lơng cho cán quản lý chi phí chung cho toàn trạm, đợc tính trực tiếp vào sản lợng bán Hình Sơ đồ mạng lới phân phối hàng hoá trạm tiếp thị kinh doanh Muối Thanh Hoá Hà Nội Siêu thị Ngời tiêu dùng Trạm TTKD HàNội Đại lý Ngời bán buôn Ngời bán lẻ - Hiện trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá Hà Nội đà cung cấp hàng cho 30 siêu thị lớn nhỏ Thành Phố Hà Nội, 500 điểm bán buôn, 800 điểm bán lẻ 200 điểm bán hàng khu vực vàng đai Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty Muối Thanh Hoá thị trờng tỉnh - Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty thị trờng tỉnh đợc giao cho nhân viên phòng kinh doanh Công ty -Thị trờng bao gồm Tỉnh, Thành phố: 33 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng + Tỉnh Hà Tây + Thành Phố Hải Phòng + Tỉnh Quảng Ninh + Thành Phố Thái Nguyên + TØnh VÜnh Phóc + Thµnh Phè Hå ChÝ Minh + Tỉnh Bắc Ninh + Tỉnh Lạng Sơn + Tỉnh Lào Cai + Tỉnh Yên Bái + Tỉnh Hải Dơng - Các sản phẩm Công ty tiêu thụ chủ yếu Biểu18 Sản phẩm Công ty muối Thanh Hoá bán thị trờng tỉnh TT tên sản phẩm I II III 10 11 Nhãm muèi cao cÊp Muèi cao cÊp 0,25 kg - OPP Muèi cao cÊp 0,4 kg - OPP Mi mỈt trêi 0,95 kg - OPP Mi MUSA 0,285 kg Muèi MUSA kg - Nhµ Hµng Nhãm muèi tinh nÊu Muèi tinh nÊu 0,1 kg - PE Muèi tinh nÊu 40 kg PE Nhãm muèi nghiÒn Muèi tinh nghiÒn 50 kg - Vifon Muèi tinh khiÕt ( dỵc phÈm ) Mi nghiỊn 50 kg Mi tinh iốt 0,5 kg - PE đục thị trờng tên sản phÈm IV Nhãm muèi h¹t s¹ch 12 Muèi h¹t s¹ch 0,555 kg - PE 13 Muèi h¹t s¹ch kg - PE 14 Muối hạt siêu 50 Kg V Nhóm muối khác 15 Muối thô iốt 50 kg - PE 16 Muối NL bột canh VI Nhóm hàng hoá phụ trợ 17 Muối tiêu 0.18 kg 18 Muối ớt 0.18 kg 19 Bét canh lo¹i: SSS 20 Mi 0.1 kg 21 Muèi tinh hép 22 Muèi bét canh SSS kg 23 MgCO3 c«ng nghiƯp 24 MgCL2 - Sản lợng bình quân có chiều hớng tăng dần qua năm.2001, 2002, 2003 2004 Biểu19 Sản lợng tiêu thụ sản phẩm Công ty Muối Thanh Hoá thị trờng tỉnh Đơn vị tính :Tấn thị trờng 34 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Chuyên đề tốt nghiệp Sản lợng Nguyễn Văn Lơng 6200 9000 10500 12000 Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Muối Thanh Hoá Qua biểu 13 nhận thấy đợc mức tăng sản lợng tiêu thụ sản phẩm Công ty Thanh Hoá thị trờng ngoại tỉnh tăng dần Cụ thể năm 2004 so với 2003 1500 với số tơng đối 1.43% Đây tín hiệu tốt cho kế hoạch mở rộng thị trờng tiêu thụ Công ty kế hoạch phát triển Công ty 2005-20010 III Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng Công ty muối Thanh Hoá Các kết đạt đợc thời gian qua Công ty muối Thanh Hoá - Mặc dù năm gần Công ty chịu cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp hệ thống Tổng công ty doanh nghiệp t nhân nhng Công ty tồn phát triển, hoàn thành nhiệm vụ tiêu đợc giao Doanh thu bán buôn bán lẻ tăng lên quy mô tốc độ Nhiệm vụ mục tiêu chung Công ty đợc xác định rõ ràng phù hợp với đặc điểm kinh doanh Công ty, đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng thị nội tỉnh nói chung thị trờng Hà Nội ,các tỉnh phía Bắc nói riêng 1.1 Báo cáo kết phơng án bán lẻ muối chất lợng cao thị trờng tuyến huyện nội tỉnh địa bàn dân c Huyện Thọ Xuân Thanh Hoá từ ngày 5/2 đến 20/5-2004 ( kÕt thóc kú ) - Sau ba thùc hiƯn tháng triển khai chơng trình bán tiếp thị muối với huyện, hội phụ nữ Thọ Xuân đến hộ gia đình Đến đà tạo đợc thị phần tiếp tục phối hợp triển khai tiêu thụ phơng án ,phòng kinh doanh Công ty báo cáo kết đà đạt đợc nh sau: A- Doanh thu thị trờng Thọ Xuân Thanh Hoá là:164.250.000 đồng Biểu 20 Doanh thu bán thị trờng Thọ Xuân Thanh Hoá Đơn vị tính: đồng TT Tên sản phẩm Số lợng (gói) Đơn giá Thành tiền Muối cao cấp 0.25 kg 18 250 2000 36 500 000 35 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng Muối 0.35 kg 36 500 1000 36 500 000 Muèi h¹t s¹ch 0.555 kg 18 250 1000 18 250 000 Bét canh SSS 0.18 kg 18 250 2000 36 500 000 Tổng cộng 164.250.000 Trong thực chơng trình bán hàng nhân viên thị trờng đà bán kèm thêm lốc sản phẩm gói bột canh chất lợng cao SSS loại 0.18 kg B- Các khoản chi phí thị trờng Thọ Xuân Thanh Hoá là: 38.553.100 đồng 36 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng Biểu 21 Tổng hợp chi phí bán hàng Tt Sè lỵng (Gãi) Møc tiỊn Chi phÝ hoa hång héi phơ n÷ 18 250 500 125 000 VËn chun hµng 18 250 175 193 50 Bao bì đóng lốc 18 250 25 456 250 Phát thanh, quảng cáo 18 250 120 190 000 Ngời bán 18 250 400 300 000 Lơng thời gian nhân viên 18 250 1050 19 162 500 Chỉ tiêu chi phí Tổng cộng Thành tiền 41 427 500 C- Tổng giá vốn lốc sản phẩm thị trờng Thọ Xuân Thanh Hoá là:65 700 000 đồng Biểu 22 Tổng hợp giá vốn lốc sản phẩm TT Tên sản phẩm Muối cao cÊp 0.25 kg Muèi s¹ch 0.35 kg Muèi h¹t 0.555 kg Bột canh SSS Tổng cộng Số lợng (gói) 18 250 Đơn giá 000 18 250 300 18 250 550 18 250 1750 Thµnh tiỊn 18 250 000 475 000 10 037 500 31 937 500 65 700 000 D- Kết thu đợc từ thị trờng Thọ Xuân Thanh Hoá : 59.996.900 đồng D = A- (B + C) Doanh thu đạt đợc thị trờng phơng án bán lẻ, tiếp thị muối chất lợng cao thị trờng tuyến huyện đà vợt kế hoạch đề Cụ thể doanh thu thị trờng Thọ Xuân tăng so với mức doanh thu kế hoạch trung bình kỳ 21.392.858 đồng, với số tơng đối 14.89% Điều cho thấy đợc phơng án bán lẻ muối chất lợng cao thị trờng tuyến huyện nội tỉnh đạt hiệu cao 37 ... phẩm mà Công ty đợc bạn hàng nớc tin dùng II Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty Muối Thanh Hoá Công tác quản trị bán hàng Công ty Muối Thanh Hoá Công ty Muối Thanh hoá doanh... hộp 15kg II Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến công tác quản trị bán hàng Công ty Đặc điểm sản phẩm Công ty Muối Thanh Hoá 1.1 Đặc điểm sản phẩm Muối thành phần rÊt quan träng... thụ Công ty kế hoạch phát triển Công ty 200 5-2 0010 III Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng Công ty muối Thanh Hoá Các kết đạt đợc thời gian qua Công ty muối Thanh Hoá - Mặc dù năm gần Công