XÂY DỰNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MAY PHÙ ĐỔNG Cơng tác tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu sản xuất kinh doanh Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm có nghĩa nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận thu nhập, nâng cao đời sống cán công nhân viên Như có phần đặc biệt quan trọng cần ưu tiên hàng đầu doanh nghiệp Đối với cơng ty May Phù đổng, việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng Trong điều kiện cạnh tranh ngày trở nên gay gắt, liệt việc tìm kiếm trì khách hàng ngày khó khăn việc tìm phương hướng biện pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cần thiết Tuy nhiên thời gian thực tập tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty May Phù đổng, em có nhận xét sau: - Công ty May Phù công ty trách nhiệm hữu hạn thuộc sở công nghiệp Hà nội Chuyên sản xuất, gia công tiêu thụ mặt hàng may mặc, có kết hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu năm gần Tuy nhiên số hoạt động cơng ty cịn chưa đạt hiệu cao, việc tìm hiểu biết rõ nguyên nhân gây trạng cần thiết Từ xây dựng biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích đưa hoạt động công ty đạt hiệu cao sản xuất kinh doanh Dưới số biện pháp chủ yếu, góp phần đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm công ty May Phù thời gian tới, góp phần hồn thiện chiến lược thị trường công ty: 1 BIỆN PHÁP THỨ NHẤT : Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường phân tích đối thủ cạnh tranh 1.1 Cơ sở lý luận thực tiễn Với doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh chế thị trường phải tuân theo phương trâm: Sản xuất kinh doanh phải xuất phát từ nhu cầu thị trường Nói cách khác doanh nghiệp sản xuất mà thị trường cần Mà để biết thị trường cần thơng qua cơng tác nghiên cứu dự báo thị trường xác định Hiểu rõ thị trường bước cần thiết thành công doanh nghiệp, hiệu doanh nghiệp phụ thuộc phần vào chất lượng công tác nghiên cứu thị trường , tiến hành trước vận động Doanh nghiệp khơng phải lúc tìm đến khách hàng đường giống Thị trường, hiểu theo nghĩa chung nơi trao đổi mua bán hàng hoá dịch vụ bên người bán bên người mua Đồng thời cịn chịu chi phối số yếu tố môi trường định Để thành công kinh doanh doanh nghiệp phải hiểu rõ thị trường mình, thực chất cơng tác nghiên cứu dự báo thị trường trả lời câu hỏi: - Thị trường cần loại sản phẩm ? - Đặc điểm kinh tế kỹ thuật ? - Dung lượng sản phẩm ? - Ai ( nhóm khách hàng ) tiêu thụ sản phẩm ? - Làm để tiêu thụ SP cách có hiệu cao ? Cơng tác nghiên cứu thị trường tổ chức có hiệu mang lại tác động to lớn doanh nghiệp Trên thực tế khâu tiếp cận thị trường Công ty May Phù yếu kém, mà ngun nhân cơng ty chưa có đầu tư thích đáng tài chính, chất xám vào công tác nghiên cứu thị trường Đây 2 yếu tố khách quan q trình tồn phát triển cơng ty Để đứng vững phát triển kinh tế thị trường công ty phải xác định loại sản phẩm , số lượng sản phẩm cần sản xuất, thời điểm sản xuất cung ứng Từ xây dựng kế hoạch sản xuất hiệu Từ kế hoạch sản xuất hợp lý mà cơng ty sản xuất điều độ hợp lý, tiết kiệm nguồn lực, khai thác tốt lực sản xuất công ty Qua nghiên cứu thực tế cho thấy công tác nghiên cứu thị trường Công ty May Phù chưa quan tâm mức nên yếu, rời rạc, hiệu thấp Điều dẫn đến công ty bị thiếu thơng tin nhiều phía như: - Thông tin nhu cầu thị trường - Thông tin bạn hàng - Thông tin đối thủ cạnh tranh… Mặt khác cơng ty khơng có phận chuyên trách nghiên cứu thị trường nên công ty nhậy bén việc xử lý thông tin, dẫn đến tình trạng bị động sản xuất kinh doanh.Thực tế địi hỏi cơng ty phải xây dựng cơng tác nghiên cứu thị trường , phải có phịng Maketing chun đảm nhận công tác nghiên cứu thị trường Tuy nhiên ý kiến thân em, điều kiện quy mơ sản xuất cơng ty cịn nhỏ, việc lập phòng Maketing đòi hỏi tốn quản lý chi phí Do phận Maketing công ty nên tổ chức thành phận phòng nghiên cứu thị trường bao gồm nhân viên với cấu tổ chức quản lý sau: Yêu cầu nhân viên phận Maketing: * Nam tốt nghiệp đại học * Trung thực động, hiểu biết thị trường 3 * Có khả phân tích đánh giá tổng hợp • Có khả giao tiếp tốt * Nhiệm vụ : • Xác định nhu cầu thị trường, sản phẩm công ty bao gồm yếu tố chất lượng số lượng, mẫu mã từ lập kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp • Tiến hành điều tra thu thập thông tin thị trường để có điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh thích hợp • Phân tích đối thủ cạnh tranh công ty mặt sách sản phẩm, sách giá, xúc tiến bán hàng để cơng ty có biện pháp ứng xử kịp thời Phương pháp tiến hành 1.2.1 Nghiên cứu thị trường Đối với khách hàng nước Công ty nên định kỳ tổ chức hội nghị khách hàng năm lần, nhằm nắm bắt thông tin thị trường từ mạng lưới tiêu thụ lắng nghe ý kiến đóng góp sản phẩm công ty thị hiếu người tiêu dùng , mẫu mã sản phẩm ưa chuộng điều cần rút kinh nghiệm sản phẩm : Mẫu mã, chất lượng, kiểu dáng … để từ có biện pháp đắn cho sản phẩm Để có thơng tin thường xun cơng ty nên xây dựng kênh thông tin với khách hàng truyền thống cơng ty Ngồi cơng ty cịn tham gia hội trợ triển lãm hàng cơng nghiệp tổ chức hàng năm, dịp công ty giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, đồng thời thu thập nhiều thông tin quan trọng thi trường, đối thủ cạnh tranh Qua nghiên cứu thị trường, cơng ty biết xác sản phẩm giai đoạn chu kỳ sống, để có ứng phó thích hợp, nghiên cứu dự báo thị trường cách xác 4 giúp cho công ty xây dựng kế hoạch sản xuất phù hợp với thực tế, tránh lãng phí nguồn lực, giảm hàng tồn kho Cụ thể công ty xác định xác nguồn lực cần phải có để sản xuất, cơng ty huy động vừa đủ lực máy móc thiết bị, phần cịn lại cơng ty cho doanh nghiệp khác thuê (nếu có), cơng ty có thêm khoản thu nhập Hơn xác định cách xác thực nhu cầu thị trường để nên kế hoạch sản xuất Công ty giảm hàng tồn kho Do tiết kiệm khoản chi phí lưu kho • Đối với khách hàng nước ngồi: Đặc điểm thị trường may mặc giới đòi hỏi chất lượng sản phẩm cao Nên sản phẩm cơng ty may Phù Đổng phải có chất lượng đảm bảo theo tiêu chuẩn ISO Chỉ có sản phẩm cơng ty thâm nhập vào thị trường giới Vấn đề đặt công ty phải tự ký hợp đồng, để giải vấn đề cơng ty cần sử dụng biện pháp sau: - Hàng năm công ty nên cử số cán bộ, nhân viên có trình độ Cơng ty (khoảng - người) cán nhân viên phòng kế hoạch, phòng tài kế tốn cơng tác thị trường nước ngồi để tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu thị trường (những thay đổi, xu hướng phát triển ) ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm gia công sản xuất hàng may mặc Chi phí biện pháp lớn Nếu cử cán cơng tác nước ngồi vịng tuần, số chi phí mà Cơng ty phải bỏ khoảng là: + Tiền vé máy bay khoảng triệu đồng/người = 18 triệu đồng + Tiền ăn, ở, lại khoảng 15 triệu đồng đồng/người = 45 triệu đồng 5 + Chi phí khoản khoảng triệu đồng/người = triệu đồng Tổng số tiền lên tới khoảng 70 đến 80 triệu đồng Tuy nhiên biện pháp có kinh phí lớn chuyến cơng tác có hiệu lợi ích Cơng ty lớn gấp nhiều lần số chi phí mà Cơng ty đầu tư vào việc Lợi ích khơng phải lợi ích trước mắt tính tiền mà thể giá trị sản xuất hàng hoá, doanh thu lợi nhuận Sau Công ty thực hợp đồng hiệu thể chỗ * Nếu ký hợp đồng gia công sản xuất ký hợp đồng mua bán sản phẩm doanh số lợi nhuận Công ty cao * Qua chuyến công tác này, cán bộ, nhân viên Công ty học tập kinh nghiệm quản lý, cách thức làm việc để từ nghiên cứu xem xét vận dụng vào điều kiện Công ty - Chuyến tìm khách hàng kiếm nhà cung cấp nguyên liệu phụ mới, với chất lượng tốt, giá thành rẻ tìm nguyên vật liệu thay cho sản phẩm - Ngồi ra, cơng tác cán nhân viên Cơng ty tham quan giải trí nên tinh thần phấn khởi, làm việc có hiệu * Lập mẫu phiếu thăm dò thị trường : Để chiếm lĩnh có biện pháp đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng ngồi chiến lược thị trường sản phẩm, sách sản phẩm, tổ chức kênh phân phối Thì việc nghiên cứu nhu cầu thị trường sản phẩm, thái độ người tiêu dùng sản phẩm có ý nghĩa quan trọng việc hoàn thiện sản phẩm đưa sản phẩm vào thị trường Một phương pháp có giá trị giúp cho Doanh nghiệp nắm bắt thông tin phương pháp điều tra thăm 6 dị, thu thập thơng tin trực quan hệ giao tiếp trung gian với người tiều dùng Ở em xin mạnh dạn đưa mẫu phiếu thăm dò bảng câu hỏi sở xác định mẫu đại diện cho khách hàng tiêu dùng hàng may mặc Công ty may Phù Đổng MẪU PHIỂU THĂM DÒ Nam Tuổi : Nữ Từ 15 - 20 Từ 21 - 30 Từ 31 - 40 Từ 41 - 50 Trên 50 Nghề nghiệp : Mua, dùng sản phẩm may /năm Thường mua loại sản phẩm Sơ mi Jacket khác Thường dùng nhẵn hiệu ( theo thứ tư ưu tiên ) Tại nhẵn hiệu ? - Bền - Đẹp - Hợp túi tiền - Dễ mua - Bao bì hấp dẫn Có thường xuyên thay đổi nhãn hiệu ? 7 Thường xuyên khác Có mua nhãn hiệu Cơng ty May Phù Đồng khơng ? (nếu có ) mua sản phẩm ? Sơ mi Jacket khác 10 Nhận xét hình thức sản phẩm Cơng ty May Phù Đổng so với loại sản phẩm may mặc cao cấp khác ? Bằng Kém Khơng có ý kiến khác 11 Nhận xét chất lượng sản phẩm Công ty may Phù Đổng so với chất lượng Doanh nghiệp nước ngoại nhập - Chất lượng tốt - Mẫu mã đẹp - Mầu sắc đẹp - Kém - Chất lượng tương đương thay Qua bảng mẫu phiếu thăm dò ta thấy sau : * Câu hỏi 3,4 để đánh giá tình hình thu nhập khách hàng mua nhiều hay mua * Câu hỏi 5, 6,7,9 để nắm thông tin thị hiếu sở thích khách hàng * Câu hỏi để liên hệ với câu hỏi 4,6 đánh giá mức độ thay sản phẩm * Câu hỏi 10,11 để có sở thâm nhập thị trường đối thủ cạnh tranh nước nắm bắt phần thị trường nước 1.2.2 Theo dõi đối thủ cạnh tranh Bên cạnh cơng tác thăm dị nhu cầu thị trường, việc theo dõi đối thủ canh tranh giúp Cơng ty có phương pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo vệ đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty 8 Dưới số vấn đề quan trọng cần biết đối thủ cạnh tranh mà phải lập thành hồ sơ để theo dõi thường xuyên cập nhật định kỳ theo tiêu chí sau : Các loại sản phẩm hệ thống phân phối đại lý Marketing bán hàng Các tác nghiệp/ sản xuất Nghiên cứu công nghệ Giá thành Tiềm lực tài Mục tiêu chiến lược Các chiến lược cạnh tranh 10 Đánh giá - Khả tăng trưởng đối thủ cạnh tranh - Năng lực đối thủ cạnh tranh tăng hay giảm xuống có tăng trưởng - Khả tiềm ẩn tăng trưởng - Khả phản ứng nhanh đối thủ cạnh tranh, trước thay đổi sảy - Khả đương đầu cạnh tranh kéo dài Bảng : Các thông tin cần thiết cho việc phân tích đối thủ cạnh tranh Quan điểm thiết Tiềm vật chất Marketing Tài kế Tiềm kỹ thuật - Công suất sản xuất +Lực lượng bán hàng - Tổng vốn Quan điểm - Thiết bị + Trình độ + Vốn tự có Bản quyền - Quy trình sản xuất + Quy mô + Vốn ngân sách Công nghệ - Doanh số + Vị trí - Tỷ lệ nợ /vốn Liên kết kỹ thuật - Chi phí NVL + Loại hình - Chi phí vay nợ - Giá thành - Mạng lưới phân phối - Hướng tín dụng Nhân lực : + Quảng cáo - Vòng quay vốn Cán kỹ thuật + Chính sách bán hàng - Lãi /vốn Tay nghề công nhân Sử dụng nhóm kỹ thuật bên ngồi - Thị phần + Mặt hàng - Lãi/ doanh thu + Chất lượng + Danh tiếng sản phẩm + Giá + Sức cạnh tranh Qua bảng trên, Cơng ty nắm bắt thông tin chủ yếu đối thủ cạnh tranh, thị trường, khách hàng, sản phẩm tương tự hay sản phẩm thay Từ mà Cơng ty đưa ứng xử phù hợp với thay đổi môi trường kinh doanh Đây biện pháp địi hỏi phải có kiên trì, nghệ thuật, đồng thời nhân viên làm nhiệm vụ cần phải có trình độ, có am hiểu thị trường hoạt động Marketing khác BIỆN PHÁP THỨ HAI : Hoàn thiện cải tiến sản phẩm để nâng cao thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng thâm nhập thị trường 2.1 Cơ sở lý thuết thực tiễn : Sức ép cạnh tranh đòi hỏi sản phẩm muốn đứng vững thị trường Thì địi hỏi phải có chất lượng cao, giá thành hạ, mẫu mã phải đa dạng Ngoài bên cạnh sản phẩm phải có chất lượng thoả mãn nhu cầu tâm lý, tính tiện lợi : Dễ sử dụng, dễ bảo quản điều địi hỏi Doanh nghiệp phải quan tâm đến sản phẩm, sản phẩm phải đảm bảo yếu tố bên (tiêu chuẩn kỹ thuật) Và yếu tố bên ngồi (bao gói, nhẵn mác ) Có đảm bảo giá trị sử dụng, giá trị tinh thần cao cho khách hàng Qua nghiên cứu, tìm hiểu, phân tích cấu sản xuất sản phẩm Công ty may Phù Đổng thời gian qua cho thấy sản phẩm 10 10 + Có quy chế khuyến khích hàng tiêu thụ nhiều sản phẩm theo quy chế thưởng bán buôn + Nếu khách hàng mua từ 50 sản phẩm loại trở lên hưởng 3% tổng doanh thu + Nếu khách hàng mua từ 100 sản phẩm loại trở lên hưởng 5% tổng doanh thu Đồng thời người bán hàng hưởng 1-2% doanh thu bán + Đối với đại lý tiêu thụ sản phẩm, Cơng ty áp dụng chế khoán % hoa hồng doanh thu theo phương pháp tăng dần Cơ chế khoán % hoa hồng doanh thu Doanh thu tháng Từ - 10 triệu đồng Hoa hồng hưởng % Từ 10 - 20 triệu đồng 7,5 Từ 20 - 35 triệu đồng Từ 35 - 50 triệu đồng Từ 50 triệu đồng trở lên 10 + Các đại lý khuyến khích theo quy chế bán bn trung gian + Có quy chế thưởng hoa hồng mơi giới áp dụng người giúp đỡ Công ty việc giới thiệu khách hàng tiêu thụ sản phẩm với tỷ lệ từ 1% đến 3% doanh thu 30% phần hiệu việc bán hàng mang lại + Chính sách khuyến khách hàng, cụ thể khách hàng mua từ áo sơ mi trở lên Công ty tặng caravat … + Đối với loại sản phẩm, hàng hóa lỗi mốt Cơng ty nên tiến hành hạ giá bán, nhằm nhanh chóng thu hồi vốn để tiếp tục chu kỳ sản xuất sau 21 21 Các sách thực sở giá thành sản phẩm Công ty giảm sản phẩm Cơng ty có sức cạnh tranh cao giá chất lượng * Hiệu : - Thực tốt biện pháp này, Công ty vươn tới nắm bắt chiếm lĩnh số khu vực thị trường nội địa, góp phần thực mục tiêu lâu dài Công ty mở rộng tăng doanh thu bán hàng thị trường nước BIỆN PHÁP THỨ BỐN: Tăng cường hình thức mua đứt bán đoạn thay cho hình thức gia cơng đặt hàng 4.1 Cơ sở lý thuyết thực tiễn: Công ty may Phù Đổng Doanh nghiệp có tiềm sản xuất loại (vừa nhỏ) Do đó, đội ngũ lao động Cơng ty cịn nhiều hạn chế Tổng số cán cơng nhân viên tồn Cơng ty năm 2004 350 người đầu tư vào trang thiết bị, máy móc tiên tiến đại Đây tảng sức mạnh để Cơng ty chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh Trong năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu Công ty may Phù Đổng dựa vào hợp đồng may gia công xuất (trên 90%) sản phẩm Công ty bán chủ yếu thông qua khách hàng Công ty may 10 Nghĩa thị trường nước Cơng ty khơng có quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng mà phải thông qua nhiều khâu trung gian Chính lý mà doanh thu lợi nhuận Công ty không cao, công tác kế hoạch Công ty gặp nhiều lúng túng, bị động Đây lý thúc Công ty nên chuyển hướng sản xuất kinh doanh để thu lợi nhuận nhiều Dựa vào hợp đồng may gia cơng may xuất hồn tồn theo u cầu phía đối tác, nên có thời điểm Công ty phải 22 22 tăng cường độ lao động, tăng ca nhằm mục đích đẩy nhanh tiến độ sản xuất, hồn thành thời hạn giao hàng ký kết hợp đồng với khách hàng Ngược lại, có thời điểm Cơng ty không ký kết đủ số hợp đồng gia công sản phẩm cần thiết để đảm bảo sản xuất liên tục, có lúc Cơng ty phải dừng sản xuất sản xuất cầm chừng Chính thế, gây khó khăn cho Cơng ty cơng tác lập kế hoạch sản xuất làm tăng chi phí, công việc không ổn định, ảnh hưởng đến đời sống người lao động Trong thị trường may mặc giới không ngừng tăng lên Giá loại hàng may mặc giới nhìn chung cao, chi phí cho lao động lớn, Cơng ty nước ngồi lợi dụng giá lao động nước ta rẻ mạt, nên thuê Doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc gia công sản phẩm họ, thu lợi nhuận cao Vì tồn phát triển Công ty nhà lãnh đạo Công ty nên chuyển hướng sản xuất kinh doanh từ phương thức gia công sản xuất hàng may mặc sang phương thức kinh doanh thương mại - mua đứt bán đoạn Vấn đề đặt sản phẩm Công ty sản xuất phải đáp ứng u cầu, sở thích khách hàng, để có sức cạnh tranh với sản phẩm Doanh nghiệp khác nước, nước thị trường Để thực q trình chuyển đổi Cơng ty may Phù Đổng cần phải kết hợp số sách, biện pháp cụ thể sau: 4.2 Phương thức tiến hành: Đối với thị trường quen thuộc, Công ty nên tiếp tục củng cố uy tín giữ vững mối quan hệ với đối tác, triển khai chào hàng, thử nghiệm sản phẩm, nghiên cứu thị trường Từng bước hình thành hệ thống chi nhánh, văn phòng đại diện số nước khu vực thị trường quan trọng làm đầu mối 23 23 cung cấp thông tin, phục vụ cho hoạt động kinh doanh bán hàng Công ty Đây thị trường nước hàng năm tiêu thụ khối lượng sản phẩm tiêu thụ lớn mang lại giá trị kinh tế cao Trong tương lai, Công ty xây dựng kế hoạch đầu tư hướng, sản phẩm Cơng ty làm có chất lượng cao, Cơng ty tăng đáng kể khối lượng sản phẩm xuất * Các biện pháp cụ thể là: - Công ty tiếp tục ký hợp đồng sản xuất may gia công với khách hàng quen thuộc địi hỏi số u cầu mang tính kỹ thuật như: Gắn tên sản phẩm biểu tượng Công ty nhằm tạo nên số ảnh hưởng Công ty thị trường - Đầu tư mua thêm nguyên phụ liệu cao cấp nước để sản xuất xuất sản phẩm sang thị trường Bên cạnh đó, Cơng ty cần tìm kiếm nhà cung ứng nguyên phụ liệu khác có chất lượng cao giá thành lại thấp tạo thêm lợi cạnh tranh giá loại sản phẩm khác - Cần tham gia hội chợ quốc tế hàng tiêu dùng thị trường mà Công ty dự định thâm nhập - Nghiên cứu thị trường mới, nhằm tìm lỗ hổng, yếu điểm thị trường, thiết kế sản phẩm với mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu phù hợp với thị hiếu tiêu dùng khu vực thị trường khác gây bước đột phá vào thị trường - Xu hướng nước tiêu dùng sản phẩm ngành may mặc với số lượng lớn nhãn hiệu tiếng Bên cạnh đó, giá loại sản phẩm cao Công ty cần mạnh dạn mua quyền sử dụng danh tiếng nhà máy tiếng - Ký hợp đồng với tổ chức phân phối sản phẩm thị trường nhằm tạo nên kênh phân phối sản phẩm có hiệu cao có chi phí thấp 24 24 Tuy nhiên, Cơng ty không nên thực thâm nhập vào thị trường cách đồng loạt thực tế khả sản xuất kinh doanh Cơng ty cịn nhỏ, chưa đủ sức Do vậy, Công ty nên tập trung thâm nhập vào thị trường với nỗ lực marketing chiều sâu đảm bảo thành cơng Ngồi ra, cần phải nói thêm Công ty mà chuyển hướng kinh doanh sang phương thức mua đứt, bán đoạn khơng có nghĩa Cơng ty tập trung vào thị trường nước ngồi mà bên cạnh Cơng ty cịn phải trọng đến thị trường nội địa, đặc biệt vùng thị trường nơng thơn thị trường có tiềm tiêu thụ lớn Hiện nay, chất lượng hàng may mặc có sẵn thị trường nội địa chưa cao phần lớn sản phẩm làm từ nguyên phụ liệu nước, mẫu mốt chưa phù hợp, giá cao mức thu nhập trung bình dân cư Trong điều kiện đó, Công ty may Phù Đổng biết vươn lên giành ưu cạnh tranh cần đáp ứng nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng may mặc cho đối tượng thuộc lứa tuổi 14 Và tầng lớp trung niên thơi Cơng ty tiêu thụ khối lượng sản phẩm đáng kể Dân số nước ta đến ước tính khoảng gần 85 triệu người, đến năm 2010 ước tính khoảng 95 triệu người Thu nhập bình quân đầu người 800-1.000$ năm, thị trường tiêu thụ hàng may mặc có sẵn thị trường nội địa lớn Nói chung, nhu cầu thị trường nước đa dạng chủng loại, chất lượng giá Cơng ty có lợi uy tín sản phẩm Để nắm bắt có hiệu thị trường nội địa Cơng ty phải có kế hoạch điều tra, nắm bắt xác nhu cầu tầng lớp dân cư thành thị lẫn vùng nông thôn Trong điều kiện kinh tế - xã hội nơng thơn thị trường khơng có nhiều u cầu khắt khe Các yếu tố cấu thành sản 25 25 phẩm Điều phù hợp với trình độ kỹ thuật, công nghệ Công ty giai đoạn Trong xu kinh tế - xã hội ngày phát triển thu nhập bình quân tầng lớp, đặc biệt đời sống nơng dân dần tăng lên việc chiếm phần thị trường rộng lớn tiền đề vô quan trọng cho việc phát triển sản phẩm có giá trị cao khu vực tương lai gần Trước tình hình thực tế để trì phát triển sản xuất thời gian tới Công ty may Phù Đổng nên tiến hành sau: - Tập trung đầu tư diện rộng toàn diện để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng thị trường nội địa - Bên cạnh việc đẩy mạnh sản xuất mặt hàng cao cấp, tạo nguồn tài cho hoạt động kinh doanh Công ty Do vậy, Công ty cần có cải tiến, hồn thiện chất lượng, hình thức, mẫu mã loại sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nội địa Tạo điều kiện cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường Công ty - Tăng cường công tác tiếp thị, chào hàng thị trường vùng nơng thơn thơng qua đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn kinh nghiệm marketing Đầu tư đổi công nghệ theo phương thức cải tiến dần dần, bước sở tận dụng máy móc, thiết bị cũ nhằm khắc phục hạn chế tài chính, tránh việc tăng giá loại sản phẩm vốn cao so với nhu cầu bình quân người tiêu dùng khu vực thị trường * Hiệu quả: Cụ thể sản phẩm áo sơ mi nam * Theo phương thức sản xuất gia công + Giá gia công áo khoảng 17.580đ + Giá thành toàn áo khoảng 16.400đ 26 26 - Lãi trước thuế: 1.180đ/ * Theo phương thức mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm + Giá ký hợp đồng với khách hàng khoảng 65.925đ/chiếc + Chi phí mua vải giá: 15.000đ/m x 2,2m = 33.000đồng + Chi phí mua phụ liệu khuy, chỉ, bìa, khoanh cổ, túi PE ) = 10.000đồng + Chi phí cịn lại tổng tồn áo sơ mi gia công 16.400đ + Lãi vay ngân hàng = 1.000đồng/chiếc + Tổng chi phí cho phương thức áo sơ mi 60.400đồng + Lãi trước thuế : 5.525đồng/chiếc Ta thấy rằng, hiệu phương thức "Mua nguyên vật liệu, bán thành phẩm" so với phương thức sản xuất"gia cơng đặt hàng truyền thống" lớn Trừ tồn khoản chi phí lợi nhuận trước thuế đạt tính sản phẩm theo phương thức "Mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm" 5.525đồng/chiếc gấp 4,7 lần so với phương thức "gia công truyền thống" 1.180đồng/chiếc Bảng tóm tắt chi phí hiệu biện pháp: Biện pháp Thứ Chủ đề - Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường phân tích đối thủ cạnh tranh Nội dung chi tiết Chi phí Hiệu * Chi phí cho cán cơng tác nước ngồi thời gian khoảng tuần Chi phí cho chuyến sau: Chi phí tiền vé máy bay là: 6.000.000đ/người = 18.000.000đ Chi phí tiền ăn, ở, lại là: 15.000.000đ/người = 45.000.000đ * Đem lại giá trị sản xuất, doanh thu, lợi nhuận Được thể chỗ sau: Khả ký hợp đồng gia cơng mua bán sản phẩm Có thể học tập kinh nghiệm quản lý, cách thức làm 27 27 Chi phí khoản khác là: 3.000.000đ/người = 9.000.000đ -> Tổng chi phí cho chuyến là: 72.000.000đ Thứ Hoàn thiện cải tiến sản phẩm để nâng cao thoả mãn nhu cầu người tiêu dùngvà thâm nhập thị trường * Công ty cần phải thay đổi số máy móc, thiết bị thuộc hệ cũ, không đảm bảo yêu cầu, công suất, hiệu sử dụng Cụ thể loại máy cần thay sau: Máy may kim: x 8.700.000đ/c Máy thùa bằng: x 12.600.000đ Máy ống: x 9.400.000đ Máy zíc zắc: x 12.000.000đ/cái Máy xén: x 12.700.000đ/cái -> Tổng chi phí cho máy móc: 114.900.000đ * Cơng ty nên thực sách bao gói Bao gồm khoản chi phí sau: Tiền thu thiết kế bao gói khoảng 10.000.000đ Tiền thuê sản xuất bao gói 28 việc để nghiên cứu, vận dụng vào điều kiện Cơng ty 3.Có thể tìm thấy khách hàng nhà cung cấp nguyên vật liệu mới, với chất lượng tốt, giá thành rẻ Cán Công ty thăm quan giải trí nên tinh thần phấn khởi, làm việc có hiệu * Sau thay thế, đổi số máy móc Cơng ty có hệ thống máy móc đồng hồn chỉnh, mà chất lượng sản phẩm Cơng ty nâng cao thêm bậc, sản phẩm Công ty có uy tín tiếng nói riêng Từ góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty * Sau thực sách bao gói Cơng ty đem lợi nhuận cụ thể sau: Một áo sơ mi nam giá bán 75.000đ/chiếc (khơng có hộp cát tơng) Nếu Công ty làm thêm hộp để đựng sản phẩm giá bán tăng lên 90.000đ/chiếc Chi phí cho hộp cát tông khoảng 8.000đ - 10.000đ Nên bán áo sơ mi lợi nhuận Công ty tăng từ 28 khoảng 40.000.000đ Như chi phí cần bỏ cho việc thực sách bao gói khoảng 50.000.000đ * Cơng ty cần thiết kế biểu tượng nhằm tạo nên nét riêng biệt, độc đáo riêng cho sản phẩm Công ty Để chi phí thiết kế cho loại nhãn mác biểu tượng cho sản phẩm chi phí khoảng 20.000.000đ - 30.000.000đ -> Tổng chi phí cho tồn biện pháp thứ hai khoảng gần 200.000.000đ Thứ Tổ chức hợp lý hoá kênh tiêu thụ thực sách đại lý thị trường khu vực Thứ Tăng cường hình thức mua đứt * Công ty nên mạnh dạn đầu tư mở số đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm tỉnh như: Việt Trì, Vĩnh Phúc, Hồ Bình, Hải Dương, Đà Nẵng chi phí cho việc tổ chức mạng lưới bao gồm: Tiền mua (thuê) địa điểm làm đại lý cửa hàng: 500.000.000đ Chi phí đào tạo nhân viên tiếp thị khoảng: 50.000.000đ Tiền lương nhân viên khoảng 30.000.000đ Chi phí khác: 10.000.000đ -> Tổng chi phí cho mạng lưới khoảng 600.000.000đ * Đối với số lượng áo sơ mi nam chi phí thể sau: Theo phương thức sản xuất gia công 29 5.000đ - 7.000đ/chiếc * Khi thực thiết kế loại nhãn mác biểu tượng cho sản phẩm với thực sách thơng tin quảng cáo làm cho tiềm thức người tiêu dùng nhắc tới hàng may mặc phải nghĩ đến sản phẩm Công ty Đồng thời việc kết hợp đa dạng hoá mẫu mã, nhãn hiệu tạo điều kiện thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm tạo cho sản phẩm Công ty có tiếng nói sắc thái riêng * Nếu thực tốt biện pháp Cơng ty vươn tới nắm bắt chiếm lĩnh số khu vực thị trường nội địa, góp phần thực mục tiêu lâu dài Công ty mở rộng thị trường tăng doanh thu bán hàng thị trường nước * Ta thấy hiệu phương thức (mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm) so với phương thức(sản xuất gia công đặt hàng 29 bán đoạn thay cho hình thức gia cơng đặt hàng + Giá gia cơng: 17.580đ phí tồn cho áo khoảng 16.400đ -> lãi trước thuế: 1.180đ/chiếc Theo phương thức mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm + Giá ký hợp đồng với khách hàng khoảng 65.925đ/c + Chi phí mua vải giá 15.000đ/m x 2,2m = 33.000đ + Chi phí mua phụ liệu (khuy, chỉ, bìa, khoanh cổ, túi PE ) khoảng 10.000đ + Chi phí cịn lại tồn áo sơ mi may theo phương thức sản xuất gia công 16.400đ + Lãi ngân hàng 1.000đ/chiếc + Tổng chi phí cho phương thức này: 60.400đ/c -> lãi trước thuế: 5.525đ/c 30 truyền thống) Trừ tồn khoản chi phí lợi nhuận trước thuế đạt tính sản phẩm áo sơ mi nam, theo phương thức (mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm) 5.525đ/c gấp 4,7 lần so với phương thức (sản xuất gia công truyền thống) 1.180đ/chiếc 30 KẾT LUẬN Công tác củng cố mở rộng thị trường tiêu thu sản phẩm công tác chiến lược sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp Việc vận dụng lý thuyết thị trường tiêu thụ sản phẩm hoạch định thực thi chiến lược giúp cho Doanh nghiệp xác định đắn vị trí đại thị trường Xác định mục tiêu muốn tới đâu trì vị trí thị trường cạnh tranh cách để thu lợi nhuận ngày cao, thị ttường tiêu thụ củng cố phát triển chiều rộng chiều sâu Thực tế năm gần chứng minh tính hiệu công tác không Doanh nghiệp nước ngồi, Doanh nghiệp lớn mà cịn phù hợp với Doanh nghiệp vừa nhỏ Đứng góc độ khách quan để đánh giá bên cạnh thành tích kết sản xuất kinh doanh Công ty may Phù Đổng đạt thời gian qua tồn hạn chế sau: Công ty chưa thực quan tâm, ý đến việc củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, chưa có chiến lược sản phẩm thực hoàn chỉnh, toàn diện dẫn đến loạt khiếm khuyết, hạn chế cần nhìn lại cách khách quan để bước khắc phục Những nội dung đề cập đồ án tốt nghiệp em cố gắng đóng góp phần hồn thiện cơng tác củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Đồng thời đưa hạn chế, khó khăn với số giải pháp tạo tiền đề cho việc xác định lập tiến hành chiến lược có hiệu Một số biện pháp trình bày phạm vi đồ án tốt nghiệp nhằm tập trung vào vấn đề khai thác tối đa nguồn lực có Cơng ty, sử dụng linh hoạt lý thuyết đại thị 31 31 trường sản phẩm để đưa uy tín Cơng ty phát triển khu vực thị trường cách đồng đều, cân đối Do có hạn chế trình độ, thời gian dung lượng đồ án tốt nghiệp nên dẫn đến phân tích, đánh giá chưa thực sâu sắc, giải pháp đầy đủ hoàn thiện Song qua viết này em hi vọng phần giúp ích Cơng ty may Phù Đổng nỗ lực vươn lên trở thành Cơng ty có uy tín thị trường sản xuất hàng may mặc Việt Nam phát triển với nhịp độ kinh tế thời gian tới Qua đồ án tốt nghiệp em xin chân thành cảm ơn thầy giáo T.S NGÔ TRẦN ÁNH hướng dẫn, đạo tận tình, giúp đỡ em thời gian làm đồ án 32 32 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1- Giáo trình THƯƠNG MẠI DOANH NGHIỆP Chủ biên: PGS TS.Đặng Đình Đào Trường đại học Kinh tế quốc dân-nhà xuất thống kê 1988 2- PHILIPKOTLER (MARKETING) Người dịch PGS - Vũ Trọng Hùng Hiệu đính – PGS – Phan Thăng Quản trị Makerting – Nhà xuất thống kê năm 1977 - QUẢN TRỊ MAKERTING Chủ biên:TS.Vũ Thế Phú - Nhà xuất giáo dục 1998 – Christian Michon.-Marketing Nhà xuất Hà Nội - 2000 5- Lan Chaston,Marketing Định hướng vào khách hàng-NXB Đồng Nai,TP Hồ Chí Minh 1999 33 33 MỤC LỤC Nội dung LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ Trang MARKETING I Vai trò nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Vai trị tiêu thụ sản phẩm 1.2 Nội dung cơng tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.3 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp II Chiến lược tiêu thụ sản phẩm phương án sản phẩm 2.1 Khái quát chiến lược tiêu thụ sản phẩm 2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 2.3 Phương án sản phẩm doanh nghiệp III mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 3.1 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tất yếu khách quan 3.2 Các phương hướng biện pháp nhằm củng cố 7 13 14 14 16 mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm IV Cơ sở lý thuyết Marketing tiêu thụ sản phẩm 16 doanh nghiệp 4.1 Những khái niệm Marketing 4.2 Một số hội marketing công tác tiêu thụ 16 17 sản phẩm 4.3 Chính sách phân phối hàng hoá 4.4 Xúc tiến bán hàng CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 18 20 24 CỦA CÔNG TY MAY PHÙ ĐỔNG I Giới thiệu khái quát chung Công ty may Phù Đổng 1.1 Quá trình hình thành phát triển 1.2 Chức nhiệm vụ II Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật Cơng ty có ảnh 24 24 25 26 hưởng tới thị trường tiêu thụ sản phẩm 2.1 Nhiệm vụ sản xuất, tính chất sản phẩm Cơng ty 2.2 Quy trình cơng nghệ chế tạo sản phẩm 2.3 Hình thức sản xuất kết cấu sản xuất Công ty 2.4 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty may Phù Đổng 2.5 Đặc điểm lao động 2.6 Đặc điểm nguyên vật liệu 2.7 Đặc điểm máy móc thiết bị 26 28 29 30 35 37 40 34 34 III Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty may 42 Phù Đổng 3.1 Tình hình thực nhiệm vụ sản xuất kinh doanh 42 Công ty 3.2 Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm 42 Công ty 3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc củng cố mở rộng thị 50 trường tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng 3.4 Nhận xét chung tình hình củng cố mở rộng thị 54 trường tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng CHƯƠNG III: XÂY DỰNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY 56 MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY PHÙ ĐỔNG Biện pháp thứ nhất: Tổ chức công tác nghiên cứu thị 57 trường đối thủ cạnh tranh Biện pháp thứ hai: hoàn thiện cải tiến sản phẩm để 65 nâng cao thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng thâm nhập thị trường Biện pháp thứ ba: Tổ chức hợp lý hoá kênh tiêu thụ 70 thực sách đại lý thị trường khu vực Biện pháp thứ bốn: Tăng cường hình thức mua đứt bán 74 đoạn thay cho hình thức gia cơng đặt hàng Bảng tóm tắt chi phí hiệu biện pháp KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO 35 80 83 85 35 ... trường tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng 3.4 Nhận xét chung tình hình củng cố mở rộng thị 54 trường tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng CHƯƠNG III: XÂY DỰNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY 56 MẠNH... kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp II Chiến lược tiêu thụ sản phẩm phương án sản phẩm 2.1 Khái quát chiến lược tiêu thụ sản phẩm 2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 2.3 Phương án sản phẩm. .. cấu sản xuất sản phẩm Công ty may Phù Đổng thời gian qua cho thấy sản phẩm 10 10 Công ty nhiều điểm yếu : Sức cạnh tranh cịn thấp, đầu cho sản phẩm hồn tồn phụ thuộc vào Công ty may 10 sản phẩm