Thực trạng hoạt động kinh doanh sách marketing hỗn hợp áp dụng việc thu hút thị trường khách Pháp trung tâm du lịch quốc tế du học NATOURCO 2.1 Khái quát hoạt động trung tâm 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển trung tâm du lịch quốc tế du học Natourco Trung tâm du lịch quốc tế du học NATOURCO thành lập từ năm 2002 theo định chủ tịch hội đồng quản trị công ty ứng dụng công nghệ du lịch Trung tâm có trụ sở số 14A phố Lý Nam Đế quận Hồn Kiếm, Hà Nội Cơng ty du lịch dịch vụ Đế trước công ty du lịch thương mại TST thành lập từ năm 1993 trung tâm khoa học công nghệ quốc gia thành lập đến năm 2001 sát nhập thành công ty du lịch dịch vụ Natourco Mặc dù thời gian hình thành phát triển chưa phải lâu dài trung tâm du lịch quốc tế du học Natourco có thành cơng đáng kể hoạt động kinh doanh du lịch Không quy mô trung tâm không ngừng củng cố phát triển sở vật chất, đội ngũ nhân viên, cán để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách du lịch nước khách du lịch quốc tế, đóng góp phần vào tiến trình phát triển nghành du lịch Việt Nam cơng cơng nghiệp hố đại hố đất nước 2.1.2 chức năng, nhiệm vụ tổ chức cấu máy trung tâm du lịch quốc tế du học NATOURCO 2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ Trung tâm du lịch quốc tế du học có chức thực tất dịch vụ đăng ký kinh doanh sau: • Dịch vụ lữ hành nước quốc tế • Dịch vụ khách sạn, nhà hàng • Vận tải hàng hoá hành khách đường • Dịch vụ hàng không ( đại lý vé máy bay ), làm Visa • Dịch vụ in ấn quảng cáo • Tư vấn du học đào tạo nghề * Nhiệm vụ: Trung tâm du lịch quốc tế du học Natourco hoạt động theo giấy phép kinh doanh lữ hành quốc tế 57/2002 TCDL – GPLHQT Tổng cục du lịch cấp cho công ty du lịch dịch vụ Natourco Trung tâm du lịch quốc tế du học có trách nhiệm bảo tồn vốn khơng ngừng đầu tư phát triển, mở rộng kinh doanh làm trịn nhiệm vụ tài với nhà nước 2.1.2.2 Cơ cấu máy trung tâm du lịch quốc tế du học Natourco Sơ đồ 01: cấu tổ chức trung tâm du lịch quốc tế du học Giám đốc trung tâm Phó Giám đốc trung tâm Phịng hành tổng hợp Phịng thị trường Phịng điều hành hướng dẫn 2.1.2.3 Cơ cấu lao động trung tâm Cơ cấu lao động trung tâm thể qua bảng sau: Các phận Số lượng Giới tính Trình độ học vấn Ban giám đốc Nam Nữ P.Hành 1 P.Thị trường P Điều hành hướng dẫn P.Tư vấn du học Tổng số 1 2 11 6 Phòng tư vấn Cao họcdu học Đại học Tại chức Trung cấp Đại học Đại học Đại học Bảng 1: Cơ cấu lao động trung tâm Nhận xét: Tổng số lao động trung tâm 11 người có nam, nữ độ tuổi từ 22 đến 35 tuổi Hầu hết nhân viên trung tâm tốt nghiệp đại học chuyên ngành du lịch Chỉ có nhân viên phịng hành khơng tốt nghiệp đại học chuyên ngành du lịch Số nhân viên tốt nghiệp đại học chuyên nghành du lịch lợi trung tâm hoạt động kinh doanh Trong tổng số lao động trung tâm có nhân viên có thẻ hướng dẫn hướng dẫn tiếng Anh, hướng dẫn tiếng Pháp Ngoài trung tâm cịn có đội ngũ cộng tác viên khoảng 50 người tiếng Đức, Trung Quốc, Hàn Quốc nhiệt tình, giàu kinh nghiệm sẵn sàng đáp ứng nhu cầu trung tâm cần thiết 2.1.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ du lịch trung tâm du lịch quốc tế du học Natourco * Nguồn vốn: Trung tâm du lịch quốc tế du học đơn vị trực thuộc công ty du lịch dịch vụ Natourco nên nguồn vốn trung tâm phụ thuộc vào cơng ty * Trang thiết bị văn phịng - 02 máy fax - 06 máy tính - 02 máy in - 06 điện thoại cố định - Trang thiết bị văn phòng khác như: bàn, ghế, tủ * Ngồi trung tâm cịn hỗ trợ nguồn sở vật chất kỹ thuật du lịch cơng ty Cơng ty có : - Khách sạn Liễu Giai có 40 phịng - Khách sạn Natourco có 60 phòng, dịch vụ nhà hàng, câu lạc khiêu vũ, quán Bar - Khu biệt thự Tây Hồ có bể bơi nóng, sân Tennis, phịng hội thảo, nhà hàng phục vụ ăn đặc sản Cơng ty có đội xe ( xe 45 chỗ, xe 15 chỗ, xe chỗ ngồi ), có phịng bán vé máy bay 2.1.4 Hệ thống sản phẩm trung tâm * Các dịch vụ trung gian: • Đăng ký đặt chỗ bán vé máy bay: Trung tâm thực việc đăng ký đặt chỗ bán vé máy bay cho phịng vé cơng ty du lịch dịch vụ Natourco Phòng vé đại lý cấp Viet Nam Airline Trong dịch vụ trung tâm hưởng hoa hồng 5% phịng vé Ngồi trung tâm thực việc đăng ký đặt chỗ cho số hãng hàng không khác để hưởng hoa hồng • Đăng ký đặt chỗ bán vé loại phương tiện khác: tàu thuỷ, đường sắt, ô tô Đối với đường sắt trung tâm thực việc đăng ký đặt chỗ qua công ty du lịch đường sắt Việt Nam hưởng hoa hồng, nhiều vào mùa cao điểm du lịch trung tâm không thực dịch vụ tình trạng khan vé • Đăng ký đặt chỗ bán chương trình du lịch: Đây dịch vụ trung gian trung tâm thực nhiều thời gian qua Trung tâm thực việc bán chương trình du lịch trọn gói cho số công ty để hưởng hoa hồng 10% (đối với khách lẻ), 5% khách đoàn • Đăng ký đặt chỗ khách sạn Dịch vụ thực thường xuyên trung tâm Trung tâm ký kết hợp đồng với 100 khách sạn toàn quốc với mức giá thấp từ 10% đến 25% (tuỳ loại phòng, khách sạn) so với mức giá phịng cơng bố khách sạn Trên sở mức chênh lệch trung tâm bán cho khách để hưởng chênh lệch Thông thường trung tâm bán cho khách thấp so với mức giá công bố khách sạn để giữ mối quan hệ với khách hàng * Các chương trình du lịch trọn gói gồm - Chương trình du lịch nước • Chương trình du lịch trở cội nguồn: Nghĩa trang liệt sỹ Trường Sơn – thành cổ Quảng Trị - địa đạo Vĩnh Mốc động Phong Nha – Ngã ba Đồng Lộc ngày/6 đêm Giá 1.390.000 VNĐ • Chương trình du lịch nghỉ dưỡng: Hà Nội – Tam Đảo 2N/1Đ Giá 325.000 VNĐ Hà Nội – Lác – Thuỷ điện Hoà Bình 2N/1Đ Giá 289.000 Hà Nội – Hoa Lư – Tam Cốc – Bích Động 2N/1Đ Giá 315.000 Hà Nội – Sapa – Hà Khẩu 4N/3Đ Giá 615.000 Hà Nội – Lạng Sơn – Bằng Tường 3N/2Đ Giá 380.000 Hà Nội – Hạ Long – Tuần Châu 2N/1Đ Giá 360.000 Hà Nội – Hạ Long – Trà Cổ Móng Cái - Đơng Hưng 3N/2Đ Giá 415.000 Hà Nội – Cát Bà 2N/1Đ Giá 328.000 Hà Nội - Đồ Sơn 2N/1Đ Giá 315.000 10.Hà Nội – Sầm Sơn 2N/1Đ Giá 325.000 11.Hà Nội – Cửa Lò – Quê Bác 4N/3Đ Giá 639.000 12.Hà Nội – Thiên Cầm 4N/3Đ Giá 715.000 13.Hà Nội – Phong Nha – biển Nhật Lệ.4N/3Đ Giá 799.000 14.Hà Nội – Huế – Đà Nẵng - Hội An 6N/5Đ Giá 925.000 15.Hà Nội – Nha Trang – Phan Thiết – Mũi Né.7N/6Đ Giá 1.225 000 Giá: VNĐ Tiêu chuẩn phục vụ: Bao gồm: (phụ thuộc vào chương trình du lịch) Phương tiện: Xe ôtô máy lạnh đời mới, tàu hoả ngồi cứng khứ hồi, vé máy bay, tàu du lịch, thuyền thăm quan Dịch vụ: Bảo hiểm du lịch, vé thắng cảnh, HDV suốt tuyến Phòng nghỉ: Phòng nghỉ đầy đủ tiện nghi: điều hồ, Tivi, Điện thoại, bình tắm nóng lạnh, đến người/phòng Mức ăn 67.000 đ/người/ngày (bữa chính: 30.000đ, bữa phụ: 7.000đ) Khơng bao gồm: Thuế giá trị gia tăng VAT Chi phí cá nhân, ăn ngồi chương trình, đồ uống, điện thoại Ghi chú: - Trẻ em từ 05 đến 11 tuổi 50% giá người lớn - Trẻ em 05 tuổi miễn phí - Trẻ em 12 tuổi trở lên người lớn (Chương trình thay đổi theo u cầu q khách) - Chương trình du lịch nước ngồi Hà Nội – Bắc Kinh - Tây An – Hà Nội 6N/5Đ Hà Nội – Hà Khẩu – Côn Minh – Cửu Hương – Thạch Lâm – Hà Khẩu – Hà Nội 8N/7Đ Hà Nội – Quảng Châu – Thâm Quyến – Hongkong – Ma Cao – Quảng Châu – Hà Nội 8N/7Đ 575 USD Hà Nội – Singapore – Hà Nội 5N/4Đ 310 USD Hà Nội – Kulalumpur – Malacca – Singapore 7N/6Đ 557 USD Hà Nội – Băngkok – Pattaya – Hà Nội 5N/4Đ 290 USD Hà Nội – Băngkok - Pattaya – Chiangmai – Hà Nội 6N/5Đ 350 USD Natourco cung cấp cho khách hàng thông tin du lịch miễn phí Khách hàng đăng ký chương trình du lịch trực tiếp văn phịng công ty Fax Việc đăng ký tour phải thực trước 10 ngày (Riêng với chương trình du lịch Châu Âu thời hạn 45 ngày) Natourco khách hàng xác nhận chương trình du lịch cụ thể thơng qua hợp đồng Những yêu cầu đặc biệt khách hàng phải thông báo thời điểm đăng ký Natourco cố gắng đáp ứng yêu cầu khả trung tâm 2.1.5 Các đối thủ cạnh tranh trung tâm thị trường Nhìn chung công ty phải đối đầu với đối thủ cạnh tranh khác , cấp độ khác Xét thị trường Quốc tế đối thủ mạnh cơng ty lữ hành Quốc tế nước Đông Nam Á Thái Lan , Singapore , Malaixia , Lào,Campuchia , Trung Quốc Một thực tế giá tour du lịch không cao so với nước khu vực chất lượng lại thấp nhiều vé máy bay cao nước vé máy bay khoảng 30-50% giá tour Việt Nam lại chiếm tới 60-70% , phần lại phục vụ dịch vụ ăn nghỉ thăm quan 30-40% làm cho chất lượng dịch vụ thấp nên tính cạnh tranh cao Ở thị trường nước , đối thủ cạnh tranh Trung tâm doanh nghiệp lữ hành Quốc Tế Vietnamtourism, công ty du lịch Hà Nội, Saigontourist, thương hiệu uy tín họ thị trường biết đến từ lâu, cạnh tranh Natourco với họ dường khơng thể Cịn doanh nghiệp cỡ nhỏ công ty lữ hành Quốc Tế Phương nam Redtour, Ánh dương cạnh tranh trực tiếp giá Sư cạnh tranh khiến Natourco phả tìm biện pháp đảm bảo cạnh tranh lành mạnh mà trì phát triển 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh hoạt động khai thác thị trường khách Pháp trung tâm 2.2.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh trung tâm thời gian qua 2.2.1.1 Chiến lược kinh doanh trung tâm thời gian vừa qua Chiến lược theo nhà quản lý du lịch trình quản lí nhằm phát triển trì hồ hợp tối ưu nguồn lự doanh nghiệp với thay đổi môi trường kinh doanh nhằm đạt mục tiêu đặt Có thể hiểu chiến lược phương hướng hoạt động công ty nhằm sử dụng tốt khả điều kiện để đạt mục đích kinh doanh Chiến lược kinh doanh trung tâm thời gian vừa qua áp dụng chiến lược hạ thấp chi phí Chiến lược thực dựa trì quỹ tiền lương mức thấp, ưu tiên quan hệ với nhà cung cấp có mức giá thấp, đơn giản hố hệ thống thơng tin, kế toán, đào tạo huấn luyện đội ngũ nhân viên tránh sai sót (trong việc lý kết hợp đồng , trình phục vụ khách ), thay đổi sản phẩm để có chi phí thấp Trong cộng tác điều hành, trung tâm sử dụng quy mô tối ưu , tăng cường áp dụng kinh nghiệm để hạ bớt chi phí Trong cộng tác marketing bán sản phẩm, trung tâm áp dụng quy mô tối ưu hoạt động quảng cáo, thu hút đoàn khách lớn Trong dịch vụ khách hàng loại trừ tất sai sót Thực tế chiến lược mang lại lợi ích sau cho trung tâm : - Bảo vệ trung tâm khỏi sức ép hạ giá từ khách hàng - Các đối thủ khơng có đủ kinh nghiệm để sản xuất mức giá thấp Mặt khác chiến lược hạ thấp chi phí đem lại cho trung tâm mối nguy hiểm : - Trong số trường hợp, cơng ty khơng có khả đưa mức giá thấp nhất, cố gáng vơ ích, trường hợp có doanh nghiệp chiến thắng - Giảm chi phí dẫn tới hạn chế chất lượng môi trường cạnh tranh, phân biẹt giá ngày trở nên Mặt khác giảm chi phí thường dẫn đến suy yếu lực đổi mới, sáng tạo doanh nghiệp 2.2.1.2 Thị trường mục tiêu công ty - Đối với thị trường nước: Trung tâm có mối quan hệ tốt chặt chẽ với công ty thuộc tổng công ty ứng dụng công nghệ du lịch khách hàng thuộc viện khoa học công nghệ Việt nam Thực tế riêng nguồn khách thời gian qua trung tâm khai thác có hiệu cao Trong thơì gian tới thị trường mục tiêu số trung tâm Ngồi trung tâm cịn hướng vào doanh nghiệp vừa nhỏ địa bàn Hà Nội dựa mối quan hệ đối tác lâu dài trung tâm không ngừng mở rộng thị trường sau doanh nghiệp Đối với thị trường nước trung tâm tập trung vào số thị trường sau : Thị trường Châu Âu gồm nước: Đức, Pháp , Nga Thị trường Đông Bắc Á: Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc Ngoài thị trường Đông Nam Á, Úc thị trường mục tiêu trung tâm 2.2.1.3 Chiến lược marketing trung tâm áp dụng hoạt động kinh doanh Trong thời gian vừa qua Natourco sử dụng chiến lược marketing phân biệt cụ thể chiến lược marketing tập trung Trung tâm tập trung vào đoạn thị trường mục tiêu( phần trình bày) Và phân đoạn thị trường trung tâm có sách marketing cụ thể khác để đạt mục đích kinh doanh 2.2.1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh trung tâm qua năm STT 2 Các tiêu Tổng doanh thu Doanh thu kinh phí - Tỷ doanh thu khách Pháp Chi phí Lợi nhuận Hiệu tổng quát =DT/CP Doanh lợi =LN/CP Đơn vị 1000 1000 % 1000 1000 lần % Năm 2003 Năm 2004 3.012.830 918.450 30,48 2.842.290 142.399 1,06 5,01 3.760.150 1.208.900 32,15 3.540.630 187.653 1,062 5,03 Chênh lệch Tuyệt đối Tương đối 747.320 24,8% 290.450 31,62% 698.340 45.254 24,57% 31,78% Nguồn: Trung tâm du lịch dịch vụ Natourco Qua bảng kết hoạt động sản xuất kinh doanh trung tâm du lịch dịch vụ Natourco qua năm 2003, 2004 nhìn chung đạt kết tốt - Doanh thu tăng 24,8% tương ứng với 747.320.000 Trong tổng doanh thu doanh thu từ khách Pháp chiếm 30%, cụ thể năm 2003, 30,48% năm 2004 32,15% - Chi phí tăng 24,57% - nhỏ mức tăng doanh thu trung tâm thực chiến lược hạ thấp chi phí nên doanh thu tăng nhiều mức tăng chi phí Điều dẫn đến mức tăng lợi nuận từ 2003 - 2004 lớn mức tăng doanh thu mức tăng lợi nhuận mức tăng chất chi phí giảm Lợi nhuận năm 2004 5,03% cho biết 100 đồng chi phí trung tâm thu 5,03 đồng lợi nhuận Mức lợi nhuận cao so với mức lợi nhuận năm 2003 5,01% Kết luận: Năm 2003, 2004 trung tâm đạt kết kinh doanh tốt Cách ăn: Thức ăn chia theo xuất, không bày vào bát đĩa ăn chung phục vụ theo thứ tự định nghiêm ngặt Người Pháp ăn bữa ngày ăn từ đến bữa phụ, bữa ăn trước ăn tráng miệng họ thường dùng mát Nguyên liệu chế biến: Nguyên liệu sử dụng nhiều là: mì, bơ, phomat, dầu oliu, thịt bị, gà, cừu, lợn, cá, tơm… ăn người Pháp có sử dụng nguyên liệu có nguồn gốc từ sữa dầu thực vật Kỹ thuật chế biến: Sử dụng hầu hết phương pháp phổ biến quay, nướng, bò lò rán Họ trọng việc sử dụng loại nước sốt cho vào chế biến, ăn kèm trộn lẫn vào ăn Họ thành công chế biến Khi sử dụng loại rượu vào ăn từ khâu tẩm ướp tạo hương vị cho ăn Món ăn: Ngồi súp ăn có nhiều nước, cịn lại ăn trạng thái khơ, đặc nước Món ăn Pháp phong phú chủng loại gồm mềm, nhừ đến tái sống Thức ăn khơng cay quá, chua hay quá, có vị mặn vừa phải trang trí đẹp, hài hồ tránh rườm rà ảnh hưởng đến chất lượng ăn Thực đơn: Người Pháp cầu kỳ việc thiết kế bảng thực đơn Quyển thực đơn nhà hàng sang trọng thường đóng thành bọc bìa da, bố cục xếp ăn rõ ràng, khoa học thường dùng tiếng Pháp Trong bữa ăn, ăn phải lựa chọn kỹ Họ cố tránh để khơng có trùng lặp phương thức chế biến, màu sắc ăn Trong bữa ăn họ thường dùng Điểm đặc biệt bữa ăn người Pháp, hay nói cách khác, nét đặc trưng ẩm thực họ là: rượu vang Trong bữa ăn người Pháp uống nhiều rượu vang, tuỳ thuộc vào loại ăn thi họ dùng thứ rượu vang khác Người Pháp thích ăn rau, rau ngày người Pháp lúc trộn với dầu ôliu, bơ, vài loại thảo dược gia vị Những rau khơng gây ngán chí cịn gây thèm muốn hương vị thơm ngon rau trộn Ngày nay, sống hàng ngày có nhiều thay đổi, văn hố ẩm thực người Pháp có biến đổi theo: Họ dùng rượu vang trước, hút thuốc thay vào uống nước khống thiên nhiên, sử dụng nhiều ăn từ hoa thuỷ sản Thịt, bơ, sữa giảm dần tiêu thụ nhiều thức ăn đông lạnh chế biến sẵn Bữa ăn sáng coi trọng trước (trước bữa ăn sáng coi bữa ăn nhẹ thời gian khoảng 10 phút),và thêm số loại ngũ cốc sấy khô, sữa tươi nước hoa 2.2.2.2 Tình hình khách Pháp trung tâm qua năm Số lượng cấu khách Pháp trung tâm qua năm Độ tuổi Năm Giới tính 40-55 Nam Nữ 72 200 >55 58 44.62 76 54 41.54 55.38% 86 200 61.43% Cơ cấu chi tiêu Vận Dịch Lưu Ăn Tham chuyể vụ trú uống quan n khác % 54 38.57 % 58.46% 89 30% 15% 12% 20% 23% 28% 17% 11% 18% 26% % 51 63.57% 36.43% Nguồn: Trung tâm du lịch dịch vụ Khách Pháp đến trung tâm năm 2003-2004 với mục đích du lịch tuý Lượng khách tăng từ 130 lên 140 Khách Pháp trung tâm có độ tuổi từ 40 trở lên Trong cấu chi tiêu, dịch vụ lưu trú chiếm cao 30%, thấp dich vụ ăn uống chiếm 12% ( 2003), tương ứng 2004 : 28% 11% Cơ cấu thể chi tiêu người Pháp tỷ lệ chi tiêu cho lưu trú giảm khi, dịch vụ ăn uống dịch vụ khác tăng Sự thay đổi doanh thu thị trường khách Pháp trung tâm Xét thay đổi doanh thu từ khách Pháp dựa thay đổi nhân tố: số lượt khách, chi tiêu bình quân khách, thời gian lưu trú bình quân khách STT Chỉ tiêu Số khách Chi tiêu bình quân ngày Đơn v ị Lượt khách USD Năm 2003 130 45 Năm 2004 140 50 khách Thời gian lưu trú bình quân khách Ngày 10 11 Nguồn: Trung tâm du lịch dịch vụ Gọi: Số khách năm 2003 k0 Số khách năm 2004 k1 Chi tiêu bình quân ngày khách năm 2003 to Chi tiêu bình quân ngày khách năm 2004 t1 Thời gian lưu trú bình quân khách năm 2003 n0 Thời gian lưu trú bình quân khách năm 2004 n1 Doanh thu từ khách Pháp năm 2003 Do= ko.to.no= 130.45.10= 58500 (USD) Doanh thu từ khách Pháp năm 2004 D1= k1.t1.n1= 77800 (USD) Xét thay đổi doanh thu từ khách Pháp năm 2004 so với 2003 D1/Do= k1.n1.t1/ko.no.to= k1.n1.t1/ko.n1.t1* ko.n1.t1/ko.no.t1* ko.no.t1/ko.no.to 77000/58500=77000/71500*71500/65000*65000/58500 1,316= 1,077*1,1*1,111 Nhận xét: Như doanh thu từ khách Pháp tăng 31,6% do: - Chi tiêu bình quân khách Pháp tăng 11.1% tương ứng với lượng tuyệt đối USD/1 khách - Thời gian lưu trú bình quân khách Pháp trung tâm tăng 10% tương ứng với lượng tuyệt đối ngày - Số khách Pháp tăng 7,7% tương ứng với lượng tuyệt đối 10 lượt khách Doanh thu từ khách Pháp tăng nhân tố phù hợp với thực tế: - Điều kiện kinh tế Pháp ngày phát triển, dân số Pháp ngày già đi, họ có xu hướng du lịch nhiều điều dẫn đến số khách tăng lên Hơn xu hướng du lịch Châu Âu nói chung có xu hướng tới khu vực Châu Á Thái Bình Dương- miền đất lạ nhiều điểm chưa khám phá - Việt Nam điểm đến an toàn giới Khi giới vấn nạn khủng bố, chiến tranh diễn phức tạp Việt Nam điểm đến an toàn tạo sức hấp dẫn khách du lịch Hơn nữa, Việt Nam cịn đất nước có nhiều điểm du lịch văn hố (gần 2000 di tích nhà nước xếp hạng), nhiều thứ gắn bó với người Pháp nguyên nhân khiến họ lưu lại lâu - Về hoạt động marketing du lịch quốc tế Việt Nam có xu hướng tăng qua hàng loạt hoạt động tổng cục du lịch quảng bá cho du lịch Việt Nam, tham gia hội chợ du lịch quốc tế… Đặc biệt gần kênh truyền hình CNN Mỹ có hình ảnh Việt Nam qua hình ảnh lăng chủ tịch Hồ Chí Minh, kéo dài vài giây góp phần quảng bá hình ảnh Việt Nam nước ngồi cách rộng rãi - Về phía trung tâm: trung tâm nắm hội thị trường khách Pháp đồng thời tiến hành hoạt động markeing nhằm thu hút thị trường khách Pháp biện pháp bước đầu phát huy hiệu Đặc điểm tiêu dùng khách Pháp trung tâm Khách Pháp trung tâm có số đặc điểm tiêu dùng sau - Về thời gian du lịch thông thường khách Pháp du lịch từ 10 - 12 ngày từ khoảng tháng đến tháng Đặc biệt vào dịp tết nguyên đán Việt Nam lượng khách Pháp tới trung tâm đông dịp khác là sau dịp tết tây khách Pháp du lịch nước nhiều, họ muốn tìm hiểu văn hố Việt Nam nên họ chọn thời điểm - Về dịch vụ lưu trú họ thường yêu cầu khách sạn từ đến (một số đoàn yêu cầu khách sạn sao) - Về ăn uống: Người Pháp cầu kỳ ăn uống, thích ăn Việt Nam, đặc biệt ăn truyền thống nhà hàng khách sạn nhà hàng "Sen", khách sạn Melia, chả cá Lã Vọng, họ thích ăn phở Bát Đàn Về phương diện vận chuyển: Thường xe 45 chỗ có điều hồ, chất lượng tốt để di chuyển điểm có đường bay nội đơi họ may bay (các điểm Hà Nội - Huế, Hà Nội - Đà Nẵng, Đà Nẵng Thành phố Hồ Chí Minh… ) Đặc biệt tới Hạ Long họ đặc biệt thích ngắm vịnh thuyền Ở Hà Nội, Huế họ thăm thành phố xích lơ - Về dịch vụ khác: Do khách Pháp tới trung tâm từ độ tuổi 40 trở lên dịch vụ vui chơi giải trí sơi thơng đưa vào mà thay vào trị chơi nhẹ nhàng vui nhộn tổ chức trung tâm thuê công ty chun tổ chức trị chơi Phân tích điểm mạnh, điểm yếu trung tâm thị trường khách Pháp mối so sánh tương quan thị trường khác Điểm mạnh: Trung tâm có mối quan hệ đối tác với công ty gửi khách Pháp Tuy số lượng khơng nhiều lại có số ngày lưu trú bình quân dài so với quốc gia khác (từ 10-12 ngày) Trung tâm có kinh nghiệm việc tổ chức tour cho người Pháp độ tuổi trung niên nên việc phục vụ khách gặp thuận lợi Đội ngũ cộng tác viên thành thạo tiếng Pháp điểm mạnh trung tâm Hơn thị trường khách Pháp trung tâm có thực liên kết với số công ty lữ hành khác như: Chi nhánh du lịch Bến Thành, VINATOUR để thực việc gom khách Bởi số đồn nhỏ khơng thực khơng có hội dể cơng ty gửi khách gửi tiếp Cịn thực đồn chi phí cao dẫn đến giá cao dẫn đến tính cạnh tranh Việc gom khách liên kết đảm bảo tính cạnh tranh uy thương hiệu cho trung tâm Điểm yếu: Với quy mô trung tâm đáp ứng tour cho đoàn khách có số lượng nhỏ Nếu số lượng khách đồn lớn trung tâm chưa đủ điều kiện đáp ứng So với số thi trường khác như: Đức, Trung Quốc, Úc thị trường Pháp trung tâm mang tính bị động Vì thị trường trung tâm tận dụng văn phịng đại diện cơng ty để phân phối sản phẩm cách chủ động Cịn với thị trường Pháp trung tâm phụ thuộc hoàn toàn vào công ty gửi khách Pháp chịu sức ép họ vấn đề giá o Kết luận chung hoạt động khai thác khách Pháp trung tâm Nhìn chung hoạt động khai thác khách Pháp trung tâm bước đầu đạt kết định Sự tăng trưởng thi trường khách Pháp đạt chất (lợi nhuận tăng, chi tiêu bình quân khách tăng) lượng (số khách) Tuy nhiên số lượng thấp quy mơ trung tâm cịn hạn chế, lại hoạt động lĩnh vực lữ hành quốc tế 2.2.3 Thực trạng biện pháp Marketing hỗn hợp để thu hút thị trường khách Pháp trung tâm 2.2.3.1 Các sách sản phẩm Trong thời gian vừa qua trung tâm đưa tour dài ngày để phục vụ khách Pháp Đặc điểm chung chương trình chương trình có độ dài từ 10-12 ngày Các điểm chương trình bao gồm: Hà Nội, Bắc Ninh, Hoa Lư (Ninh Bình), vịnh Hạ Long, Huế, Đà Nẵng, Hội An, thành phố Hồ Chí Minh, địa đạo Củ Chi Nét chủ đạo chương trình du lịch trung tâm dành cho khách Pháp nét văn hố truyền thống Việt Nam Những chương trình du lịch chủ yếu với mục đích nghỉ ngơi tìm hiểu * Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm trung tâm cho thị trường khách Pháp thời gian vừa qua đạt mức độ trung bình Khách Pháp đánh giá người am hiểu Việt Nam số khách du lịch quốc tế đến Hà Nội mà chương trình mà trung tâm áp dụng cho thị trường chưa thực hấp dẫn dừng việc đưa chương trình truyền thốnthooneen chưa thực thu hút họ Thực tế đòi hỏi trung tâm phải đưa nét độc đáo riêng chương trình thu hút khách Pháp Chất lượng đội ngũ nhân viên điều hành, đội ngũ hướng dẫn viên trung tâm ngày nâng cao Dưới số chương trình mà trung tâm áp dụng cho thị trường khách Pháp: Chương trình du lịch 1: Tour Code: NTC_T03 HA NOI-HA LONG-DA NANG-HUE-HO CHI MINH CITY -MYTHO-CUCHI-HO CHI MINH CITY (10 days/9 nights) Day 01: Hanoi Arrival at Noibai airport, transfer to hotel in Hanoi At leisure Day 02: Hanoi AM: Visit Ho Chi Minh mausoleum (closed on Mon and Fri.), One Pillar Pagoda-one of the oldest pagodas in Vietnam built in 11th century and shaped as a lotus flower, Temple of Literature-the first National University built in 1070, and the museum of Fine-Arts Lunch at restaurant PM: Visit Tran Quoc Pagoda, Quan Thanh Temple, Hoan Kiem lake, Ngoc Son Temple, Old quarter of Hanoi Shopping Back to hotel Day 03: Ha noi - Ha long bay Drive to visit Halong Bay - the Eighth Wonder of the World, where are more than 3000 beautiful islands Overnight in Halong Day 04: Halong bay - Hanoi Boat excursion on Halong Bay to wonderful caves and grottoes for hours Lunch on board Back to Hanoi in the afternoon Day 05: noi - hue Hanoi/Hue by air Transfer to Hue - Imperial capital of Vietnam under the Nguyen Dynasties from 1802 to 1945 Visits to Royal Palaces, Tu Duc and Khai Dinh‘s Tombs Day 06: Hue - Da nang Boat trip on the Perfume River to Thien Mu Pagoda-one of the most beautiful pagodas in Vietnam built in the end of 16th century Proceed to Danang, lunch in Danang Visit to Cham Museum and the Marble Mountains Day 07: Da nang - Ho chi minh city Danang/Hochiminh city by air Visits to Thien Hau Pagoda, China Town, a Production Center of Lacquer-ware, the Museum of History, the Reunification Palace Day 08: Fullday tour to My tho Drive to Mytho, boat trip on the Tien (Mekong) River, sightseeing of local orchards and a snake farm Back to Ho Chi Minh City Day 09: Half day tour to cu chi Hochiminh City-Cuchi Underground Tunnels-Hochiminh City Day 10: Ho chi minh city - Departure Shopping/departure Chương trình du lịch 2: Tour Code: NTC_T05 Hanoi - Hochiminh city - TransVietnam (14 days 13 nights) Day 1: Hanoi arrival Arrive at Noi Bai airport Meeting with guide and transfer to the hotel Welcome dinner featured with Vietnamese specialty Overnight in hotel Day 2: Hanoi Half day city tour - to HaLong Your tour starts with a visit to HoChiMinh mausoleum, One pillar pagoda The next stop is Temple of Literature, Vietnam's first university - Quoc Tu Giam, then roaming around HoanKiem lake Lunch in nice restaurant then transfer to Halong bay in the afternoon Dinner and Overnight in Halong Bay Day 3: Halong - Hanoi Breakfast at the hotel hour boat trip give you a chance to enjoy breathtaking beauty of Halong Bay - the World's Natural Wonder Afternoon back to Hanoi Evening is reserved for Water Puppet Show Dinner and Overnight in Hanoi Day 4: Hanoi - Hue Fly to Hue Bus trip to visit Hue city and King's tombs (Khai Dinh) Dinner in Hue with Hue specialty Overnight in Hue Day 5: Hue city tour Boat trip to visit Thien Mu Pagoda and MinhMang tomb Visit Imperial Citadel in the afternoon The tour ends by shopping at DongBa Market Day 6: Hue - Danang Transfer to Danang Spend time in LangCo beach enroute, taking photograph from HaiVan Pass (the pass of Sea and Cloud) Afternoon visit Marble Mountain and enjoying sea/ sun bathing in China beach Overnight in Danang Day 7: Danang - Hoian Your day start by a visit to Cham Museum in Danang the you will visit Hoian - an old trading town, some 30km from Danang Overnight in Danang Day 8: Danang - Nhatrang Fly to NhaTrang, the guide will welcome you and escort you to the hotel The rest of the day is open for free sea bathing at NhaTrang beach Lunch and dinner in NhaTrang Day 9: NhaTrang Boat trip to islands 8:00am starting boat trip to islands and fishing village in NhaTrang, visit coral island and TriNguyen Aquarium Dinner with seafood Overnight in NhaTrang Day 10: NhaTrang - DaLat After breakfast, leave NhaTrang for DaLat - the charming city in Highland Visit Poklongarai Cham Tower and enjoy the beauty of scenery enroute when passing NgoanMuc Pass Visit Prenn Water Fall and VinhNghiem Pagoda in Dalat Dinner and overnight in Dalat Day 11: Dalat - Hochiminh City Morning visit to Lovers Lane, Hill tribe museum, Flower Garden, Former Palace of Emperor Bao Dai - the last emperor of Vietnam Lunch Afternoon, transfer to Saigon (some (300km away) You will pass through many immense coffee farms and rubber forests to reach Hochiminh City Visit also LaNga floating market on road Arrive Hochiminh city in late afternoon Dinner and overnight in Hochiminh city Day 12: Half day city tour and visit Cuchi Visit Reunification Palace and War Museum Lunch to be arranged in nice restaurant Visit Cuchi tunnel in the afternoon 17:00 back Hochiminh city Dinner and free in the evening Day 13: Hochiminh - My Tho - Hochiminh Drive southwards to Mekong delta Boat trip in MyTho through tiny canals and quite villages Lunch in nice restaurant inside garden Afternoon transfer back Saigon with stop over in VinhTrang pagoda for visiting Dinner and overnight in Hochiminh city Day 14: Departure Free until transfer to airport for departure * Sản phẩm mà trung tâm áp dụng thời gian vừa qua khách Pháp giảm chi phí tức sản phẩm có chất lượng tương đương mức giá thấp sản phẩm có Sản phẩm xây dựng sở trung tâm đặt mối quan hệ với nhà cung cấp có giá ưu đãi Tuy nhiên mức giá phát huy tác dụng thấp khơng có giảm giá đồng loạt nhà cung cấp Mặt khác sử dụng sách trung tâm khơng có biện pháp quản lý ddwowcjkchất lượng dịch vụ chất lượng chương trình bị ảnh hưởng làm ảnh hưởng đến uy tín trung tâm 2.2.3.2 Các sách giá Hiện trung tâm áp dung hai kiểu xác định giá thị trường khách Pháp: Giá chương trình du lịch theo giá thành mức giá theo giá hành * Quy trình chung xác định sau: Bước 1: Chuẩn bị xác định giá Bước thực trước có đàm phán, thoả thuận giá với đối tác Trong bước phận thị trường thực việc tính giá theo cách tính giá mục 1.2.2 (tính giá dựa giá thành) Bước 2: Nhận yêu cầu cụ thể đối tác Bước 3: Xác định lại giá để đàm phán Xem xét giá đối thủ cạnh tranh Bước phận thị trường thường xuyên nghiên cứu để cập nhật Kiểm tra lại khả đáp ứng nhà cung cấp xem phục vụ khơng Tính lại giá sở xem xét lại bước bước Quyết định mức giá cuối Thực tế việc ấn định giá trung tâm thực tới bước đối tác khơng đồng ý tiếp tục bước Ngoài số điều kiện cụ thể sau trung tâm áp dụng tiếp bước 3: - Khi mức độ cạnh tranh thị trường cao, cung nhiều cầu - Đối tác đối tác lâu năm Tuy nhiên việc áp giá thực trung tâm kiểm tra dịch vụ nhà cung ứng xem với mức giá họ có chấp nhận khơng, mức giá phải đảm bảo lợi nhuận định sau bù đắp chi phí trách nhiệm thuế cho trung tâm Trong số trường hợp cụ thể trung taam áp dụng giảm giá (Trên sở đảm bảo bù đắp chi phí) : - Đồn từ 15 người trở lên miễn phí người - Đồn từ 45-50 người giảm giá 5% 2.2.3.3 Các sách xúc tiến Thực tế với thi trường khách Pháp công ty áp dụng biện Pháp quảng cáo kích thích người tiêu thụ để kích thích người tiêu dùng * Quảng cáo: Trung tâm dùng nhiều hình thức quảng cáo để nhằm kích thích, quyến rũ khách du lịch • Trung tâm thiết kế tập gấp màu, trang trí hấp dẫn dịch tiếng Pháp Bên tập gấp có chương trình du lịch giá kèm theo để khách lựa chọn Những tập gấp đưa đến gián tiếp cho đối tượng khách mục tiêu Trung tâm thơng qua cơng ty gửi khách Pháp • Trung tâm xây dựng trang website mạng để quảng cáo thu hút khách quốc tế nói chung (bằng tiếng Anh) Tuy nhiên nội dung trang website chưa hấp dẫn, nội dung chưa phong phú chỉnh sửa • Trung tâm tham gia vào hiệp hội Pata Việt Nam, hiệp hội Jata, hiệp hội du lịch c quy mô vừa nhỏ Qua hiệp hội trung tâm có điều kiện để tham gia vào hội chợ du lịch quốc tế nói chung Pháp nói riêng góp phần quảng cáo cho doanh nghiệp Trung tâm quảng cáo dịch vụ tạp chí chuyên nghành du lịch 2.2.3.1 Các sách phân phối Kênh phân phối sử dụng chủ yếu thị trường khách Pháp trung tâm kênh phân phối gián tiếp thơng qua đại lý lữ hành Pháp, ngồi trình bày phần số trường hợp để gom khách công ty liên kết trung tâm cịn sử dụng kênh phân phối qua số doanh nghiệp lữ hành quốc tế nước Trung tâm du lịch quốc tế du học Nam Đế Công ty gửi khách Pháp Công ty lữ hành quốc tế liên kết Việt nam Thị trường khách Pháp Sơ đồ 4: Kênh phân p hối Công ty lữ hành quốc tế liên kết Việt Nam là: Bến Thành Tourist, Vinatour, Công ty du lịch Việt Nam Đà Nẵng Nhận xét biện pháp Marketing hỗn hợp Trung tâm áp dụng thị trường khách Pháp : Ưu điểm: Chính sách giá marketing trung tâm giá thấp tạo điều kiện cho trung tâm thu hút khác Mức trung tâm dựa đối thủ cạnh tranh khiến cho sách giá linh hoạt, đảm bảo đáp ứng tính cạnh tranh Chính sách khuyếch trương quảng cáo trung tâm bước đầu có hiệu thể việc khách Pháp tăng Nhược điểm: Phương pháp tính giá theo đối thủ cạnh tranh trung tâm khiến trung tâm rơi vào bị động đói thủ cạnh tranh thị trường ấn định mức giá trung tâm vào tính giá Mặt khác có chạy theo giá đối thủ cạnh tranh làm ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận trung tâm mặt khác ảnh hưởng tới chất lượng chương trình du lịch (do để đảm bảop giá theo đối thủ canh tranh, trung tâm phải tìm nhà cung cấp có giá rẻ) - Chính sách sản phẩm trung tâm dành cho khách Pháp chưa phong phú đa dạng, đáp ứng khách mức độ trung bình - Trong sách phân phối, việc đặt kênh phân phối trung gian làm cho trung tâm bị phụ thuộc dẫn đến việc bị ép giá Trong sách khuyếch trương quảng cáo trung tâm cịn chưa có khâu đánh giá kết hoạt động Hình thức khuyếch trương cịn nghèo nàn, chưa tận dụng phát triển công nghệ thông tin để ứng dụng vào việc quảng bá hình ảnh trung tâm thị trường khách Pháp ... kỹ thu? ??t phục vụ du lịch trung tâm du lịch quốc tế du học Natourco * Nguồn vốn: Trung tâm du lịch quốc tế du học đơn vị trực thu? ??c công ty du lịch dịch vụ Natourco nên nguồn vốn trung tâm phụ thu? ??c... 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh hoạt động khai thác thị trường khách Pháp trung tâm 2.2.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh trung tâm thời gian qua 2.2.1.1 Chiến lược kinh doanh trung tâm thời... lịch quốc tế du học Natourco hoạt động theo giấy phép kinh doanh lữ hành quốc tế 57/2002 TCDL – GPLHQT Tổng cục du lịch cấp cho công ty du lịch dịch vụ Natourco Trung tâm du lịch quốc tế du học