Luận văn tốt nghiệp MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ CHI NHÁNH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH I. TĂNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA Số lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty trong năm 2005 giảm làm cho lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh của Công ty cũng giảm theo. Để có mức lợi nhuận cao hơn thì một biện pháp trước hết là Công ty phải tìm cách bán ra lượng hàng hóa nhiều hơn. Để tăng tiêu thụ, Công ty có thể phát triển thị trường tiêu thụ, bao gồm thị trường truyền thống và thị trường mới xâm nhập. 1. Đối với thị trường truyền thống Công ty tiếp tục củng cố và xây dựng hình ảnh, thương hiệu Vinataba trên thị trường bằng cách tăng cường công tác trưng bày, trực tiếp bán lẻ, hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, đại lí cấp 1, kênh HORECA, tham gia hội chợ, khuyến mãi, và cho tặng vật phẩm có giá trị có in chữ hay logo biểu tượng của Công ty. Công ty cần nghiên cứu nhu cầu của nhóm thị trường này để có được thông tin kịp thời, từ đó phát triển sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu. Cần tập trung công tác thị trường tại khu vực TPHCM và Miền Trung vì đây là những thị trường chiếm tỉ trọng lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ. Riêng thị trường TPHCM, Công ty cần tăng cường đội ngũ tiếp thị và bán hàng vì hiện nay lực lượng này còn mỏng nên hiệu quả hoạt động chưa cao. 2. Đối với thị trường mới xâm nhập Nhóm thị trường mới xâm nhập tập trung chủ yếu ở khu vực Miền Tây. Hiện nay, hình ảnh Vinataba còn khá mờ nhạt và chưa phổ biến đối với người tiêu dùng tại khu vực này. Cho nên bước đầu xâm nhập còn gặp nhiều khó khăn. Một số vấn đề cần quan tâm như sau: - Nghiên cứu nhu cầu của người người tiêu dùng tại khu vực này để có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp khẩu vị hơn. - Tiến hành điều tra, khảo sát những khu vực có tập trung nhiều người dân miền ngoài đang sinh sống và làm việc ở các tỉnh, thành phố thuộc Đồng Trang 1 Luận văn tốt nghiệp Bằng Sông Cửu Long. Từ đó, ta xây dựng các đại lí tiêu thụ nhằm phát triển hình ảnh sản phẩm Vinataba tại khu vực này. Tuy nhiên, trong công tác thị trường cần bố trí nhân sự hợp lí để đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. Nên chọn người địa phương để có thể dễ dàng biết được phong tục tập quán và giao tiếp được thuận lợi. 3. Các giải pháp về phân phối 3.1. Đại lí cấp 1 và hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Đại lí cấp 1 là những nhà phân phối mua hàng trực tiếp từ Công ty. Thông qua các nhà phân phối này sản phẩm Vinataba sẽ được triển khai rộng khắp, nhất là khu vực các tỉnh. Đồng thời, đây là kênh phân phối vô cùng quan trọng để tung sản phẩm ra tất cả các thị trường và xuống từng điểm bán sỉ và bán lẻ. It nhất mỗi tỉnh chúng ta có một đại lí cấp 1. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm là nơi rất tốt cho việc giới thiệu hình ảnh sản phẩm Vinataba đến người tiêu dùng và là nơi phân phối sản phẩm, nơi để tham gia các chương trình khuyến mãi như phát thưởng cho khách hàng, thu đổi phiếu thưởng và bán lẻ. Chúng ta cần có các cửa hàng giới thiệu sản phẩm đặt tại các thành phố lớn, các bến xe, nhà ga, những nơi có đông người qua lại. 3.2. Công tác phân phối và trưng bày ở kênh bán lẻ Phân phối và trưng bày ở kênh bán lẻ là công việc vô cùng quan trọng đối với sản phẩm thuốc lá. Bởi vì đây là kênh mà sản phẩm được đưa trực tiếp đến người tiêu dùng, đồng thời là phương cách tốt nhất để giới thiệu sản phẩm mới đến người tiêu dùng. Đây cũng là phương thức hiệu quả mà tốn ít chi phí và lại nắm rõ tình hình tiêu thụ tại từng khu vực và thị trường. Khuyến khích các điểm bán lẻ bằng cách hỗ trợ tủ thuốc, đồng thời các điểm bán lẻ sẽ được trả một mức phí nhất định để duy trì thường xuyên các tủ trưng bày trong tình trạng tốt nhất. 3.3. Phân phối ở kênh HORECA Kênh HORECA là kênh phân phối không kém phần quan trọng đối với sản phẩm thuốc lá cao cấp vì nó tiếp cận được người tiêu dùng có thu nhập cao và là nơi để khẳng định vị thế thương hiệu. Kênh HORECA cũng là kênh tiêu thụ một lượng lớn sản phẩm. Tại đây người tiêu dùng hầu như bị lệ thuộc hoàn toàn vào thương hiệu do người bán cung Trang 2 Luận văn tốt nghiệp cấp. Tuy nhiên, kênh này luôn luôn chọn lựa những sản phẩm có uy tín và chất lượng cao để phục vụ nhu cầu của khách hàng. Hiện nay Công ty chưa đầu tư đúng mức vào kênh này, hoạt động chỉ mang tính chất cục bộ nên hiệu quả mang lại chưa cao. Trong thời gian tới Công ty cần có kế hoạch phát triển cho kênh HORECA, với đội ngũ chuyên biệt về quản lí và tiếp thị sản phẩm Vinataba đi sâu vào HORECA, vì hiện nay các nhà hàng khách sạn và các quán nước đang phát triển rất mạnh. 3.4. Tham gia hội chợ thương mại Hội chợ là nơi thu hút nhiều người đến tham quan mua sắm. chính vì vậy, đây là nơi giới thiệu hình ảnh và thương hiệu sản phẩm Vinataba đến với người tiêu dùng. Tại các hội chợ này, thông qua việc trưng bày sản phẩm, khuyến mãi, bán lẻ sẽ tạo điều kiện để người tiêu dùng biết và tiếp cận dùng thử sản phẩm, từ đó có thể lựa chọn và tiến đến tiêu dùng lâu dài. 3.5. Khuyến mãi Khuyến mãi là biện pháp nhanh nhất để triển khai tiêu thụ và giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng vì nó thường được nhiều người quan tâm, đặc biệt nó sẽ kích thích các nhà bán lẻ mua vào để tiêu thụ kiếm lãi. Các chương trình khuyến mãi tập trung vào 3 đối tượng là nhà phân phối, người bán lẻ và người hút. Đa dạng hóa những vật phẩm khuyến mãi cho khách hàng, ngoài những vật phẩm truyền thống như bật lửa, áo mưa, áo pull, nón, áo sơ mi, gạt tàn ( cần nâng cao chất lượng của chúng), Công ty có thể thêm các vật phẩm khác như ống điếu nhằm hạn chế răng bị bám bẩn do hút thuốc và hạn chế chất nicotin có trong thuốc vào cơ thể. 3.6. Công tác quan hệ khách hàng Công tác quan hệ khách hàng đóng vai trò cực kì quan trọng trong kinh doanh. Nếu quan hệ khách hàng tốt thì sẽ nhận được sự ủng hộ từ phía khách hàng và hình ảnh cũng như thương hiệu Công ty được nâng cao. Tiếp tục đẩy mạnh các công tác sau: - Tặng sản phẩm, vật phẩm khuyến mãi như áo thun, nón, áo mưa, quẹt cho các điểm trưng bày đẹp và bảo quản tốt các vật phẩm trưng bày. - Tặng quà sinh nhật cho các khách hàng sỉ cấp 2. Trang 3 Luận văn tốt nghiệp - Tổ chức họp mặt các khách hàng sỉ nhân dịp tổng kêt cuối năm. - Các chương trình bán hàng có quà tặng vào các dịp lễ tết. II. ĐỔI MỚI ĐỂ ĐÁP ỨNG NHU CẦU THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỂ TỒN TẠI Trước xu thế toàn cầu hóa như hiện nay, không riêng gì Công ty Thương Mại Thuốc Lá chi nhánh TPHCM mà tất cả các doanh nghiệp ở các ngành, lĩnh vực khác cũng phải đương đầu với thách thức và phải cạnh tranh để tồn tại. Dân số ngày càng nhiều hơn, thì tất yếu nhu cầu về thuốc lá hay một loại hàng hóa, dịch vụ nào khác cũng tăng lên. Người tiêu dùng Việt Nam ngày càng quan tâm đến sức khỏe, nên trong hiện tại và tương lai họ sẽ chọn những loại thuốc lá cao cấp hơn, nhằm làm giảm mức độ tác động đến sức khỏe. Nắm bắt được nhu cầu này, Công ty Thương Mại Thuốc Lá chi nhánh TPHCM đã cho ra đời những sản phẩm cao cấp để đáp ứng nhu cầu thị trường. Tuy nhiên, chủng loại sản phẩm chưa phong phú, chưa mang tính cạnh tranh cao. Công ty cần kiến nghị được hỗ trợ trong khâu đa dạng hóa sản phẩm từ phía Tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam. Trong thời gian tới để có thể tồn tại và phát triển, Công ty nên có đội ngũ nhân viên có Marketing chuyên nghiệp, linh hoạt để tìm hiểu, nắm bắt kịp nhu cầu, mong muốn hay thay đổi của thị trường cũng như khách hàng. III. CẢI THIỆN TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH Với tình hình tài chính hiện tại, Công ty hoạt động tương đối ổn định. Tuy nhiên hàng tồn kho ngày càng tăng cao. Mặc dù chính sách của Công ty là luôn luôn đáp ứng nhu cầu thị trường và không để thiếu hàng, nhưng cần xem xét lại tồn bao nhiêu là vừa để làm giảm tổn thất do chất lượng hàng giảm phẩm chất vì tồn kho. Đây là nguyên nhân góp phần làm tăng các khoản giảm trừ, dẫn đến làm giảm lợi nhuận của Công ty. Ngoài ra, nguồn vốn của Công ty hiện nay còn quá thấp, Công ty hoạt động có hiệu quả nhưng lợi nhuận mang lại chưa cao. Để cải thiện tình hình này, Công ty cần lập một kế hoạch cụ thể trình bày phương hướng, biện pháp, cách thức cụ thể để từng bước đổi mới với đầy đủ tình huống rủi ro và thuận lợi. Có như vậy thì Công ty mới có được sự ủng hộ của các bên liên quan. Trang 4 Luận văn tốt nghiệp IV. NÂNG CAO HIỆU QUẢ SỬ DỤNG NGUỒN NHÂN LỰC Hiện nay đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty đang gia tăng về số lượng nhưng hiệu quả sử dụng nguồn lực này chưa cao, đòi hỏi cần phải hạch định nguồn nhân lực. Bởi vì con người là mục tiêu, là động lực cho phát triển xã hội, yếu tố con người không chỉ là một yếu tố của quá trình sản xuất kinh doanh mà con người còn có tri thức là tài nguyên quan trọng, nguồn tài sản quí báu của nền sản xuất hiện đại trong tổ chức, doanh nghiệp. - Cần xác định hiện trạng nguồn lực tại Công ty theo từng loại tiêu thức để cân đối theo từng khối lượng công việc: theo ngành nghề, theo loại lao động, theo tuổi, giới tính. - Cần xác định nhu cầu tương lai theo các chỉ tiêu định hướng: về số lượng cán bộ công nhân viên cần bổ sung, về chất lượng. - Xác định khả năng thực hiện thông qua các phương pháp đánh giá thực hiện công việc của nhân viên: phương pháp quan sát hành vi, phương pháp quản trị theo mục tiêu, phương pháp định lượng. PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ I. KẾT LUẬN Hoạt động của Công ty trong ba năm có hiệu quả nhưng chưa cao, lợi nhuận đạt được chưa tương xứng với doanh thu có được. Doanh thu tiêu thụ tăng mạnh vào năm 2004, nhưng sau đó năm 2005 lại giảm nhẹ. Nguyên nhân là do số lượng sản phẩm Marlboro bán ra giảm xuống, chủ yếu là bán sỉ chứ không bán lẻ như năm 2004 trở về trước. Các thị trường tiêu thụ lớn của Công ty là TPHCM, Miền Trung. Bên cạnh đó, còn có một số thị trường có số lượng tiêu thụ tăng qua các năm như Huế, Đà Nẵng, Vũng Tàu. Nguyên nhân là do sản phẩm của Công ty có chất lượng và uy tín trong thời gian qua và có được những khách hàng quen thuộc. Ngoài ra Công ty còn hướng đến các thị trường mới – thị trường Miền Tây. Tại thị trường này, hình ảnh về sản phẩm và thương hiệu Vinataba còn mờ nhạt và gặp phải nạn thuốc nhập lậu với số lượng lớn, có ưu thế giá rẻ hơn như JET, HERO nên đã ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của Công ty. Trang 5 Luận văn tốt nghiệp Chi phí hoạt động của Công ty liên tục tăng trong các năm 2003-2005, chi phí này tập trung chủ yếu cho công tác xây dựng hình ảnh và thương hiệu sản phẩm Vinataba trên thị trường và nó dần dần phát huy hiệu quả. Tình hình tài chính hiện nay chưa ổn định, cộng thêm sự gia tăng hàng tồn kho cũng ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của Công ty. Vì vậy nên cần chú ý cải thiện tình hình này. II. KIẾN NGHỊ Đối với Công ty: Cần có một kế hoạch phát triển cụ thể, trong đó đưa ra những thuận lợi và rủi ro mà Công ty có thể gặp phải nhằm có những biện pháp kịp thời và hiệu quả. Cần có một đội ngũ chuyên nghiệp để dự báo chuẩn xác nhu cầu tiêu thụ của thị trường nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường và tránh những thiệt hại do dự báo sai nhu cầu như làm tăng chi phí tồn kho sản phẩm, chi phí bảo quản sản phẩm, mất mát và giảm chất lượng. Giám sát chặt chẽ việc thực hiện công tác thị trường để hoạt động có hiệu quả hơn. Tạo điều kiện để nâng cao trình độ, kĩ năng nghề nghiệp cho cán bộ công nhân viên trong Công ty thông qua các lớp đào tạo, huấn luyện ngắn hạn cũng như dài hạn, nhằm có được đội ngũ nhân viên đông về số lượng và cao về chất lượng. Đối với Tổng công ty Tổng công ty thuốc lá Việt Nam ủng hộ kinh phí cho Công ty thương mại thuốc lá TP Hồ Chí Minh để trang bị thêm các phương tiện vật chất phục vụ cho công tác thị trường. Cấp thêm kinh phí để Công ty đẩy mạnh công tác thị trường nhầm nâng cao hình ảnh và thương hiệu sản phẩm đối với người tiêu dùng. Cần xây dựng kế hoạch đa dạng hóa sản phẩm thuốc lá cao cấp để tung ra thị trường trong thời gian ngắn nhất để đáp ứng kịp thời nhu cầu đang thay đổi của thị trường hiện tại cũng như trong tương lai. Đối với Nhà nước Nhà nước cần tăng cường hơn nữa công tác chống hàng nhái, hàng giả, trốn thuế gây cạnh tranh không lành mạnh, làm thất thu ngân sách Nhà nước. Trang 6 Luận văn tốt nghiệp Nhà nước cần tăng cường việc kiểm tra về chất lượng, tạo sự phân biệt rõ ràng giữa các sản phẩm có chất lượng đảm bảo với các sản phẩm không đủ tiêu chuẩn có thể ảnh hưởng đến sức khỏe người tiêu dùng. Trang 7 . văn tốt nghiệp MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ CHI NHÁNH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH I. TĂNG TIÊU. nhằm có được đội ngũ nhân viên đông về số lượng và cao về chất lượng. Đối với Tổng công ty Tổng công ty thuốc lá Việt Nam ủng hộ kinh phí cho Công ty thương