BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY THUỐC LÁ LONG AN 3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp Dựa trên cơ sở: • Đối thủ cạnh tranh • Kênh phân phối mới xuất hiên • Chu kỳ sống của sản phẩm • Mở rộng thị trường • Tâm lý người tiêu dùng 3.2.Hoàn thiện và pháp triển kênh phân phối. - Chúng ta hoàn thiện bằng cách cơ cấu, sắp xếp lại hệ thống mạng lưới phân phối, xác lập phương thức bán hàng, phương thức giới thiệu nhằm tăng thêm lượng bán cho khách hàng. - Mở rộng thị trường trên cơ sở sẵn có nhằm vào khách hàng sử dụng sản phẩm phổ thông, nhưng cũng đồng thời gia tăng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm trung cấp. 3.2.1. Với thị trường trong nước Một số sản phẩm của Công ty vốn đã có uy tín trên thị trường, được nhiều người tiêu dùng biết đến nên Công ty cần hết sức chú trọng việc khai thác và sử dụng lợi thế này. Việc sản xuất kinh doanh phải luôn gắn liền với thị trường, thị trường càng rộng thì khả năng tiêu thụ càng lớn, nhưng muốn mở rộng thị trường thì vấn đề quan SVTT: Đoàn Minh Nhựt 1 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng trọng trước tiên là phải biết nắm bắt nhu cầu thị trường, điều đó đòi hỏi Công ty phải tăng cường khảo sát, nghiên cứu và phân đoạn thị trường, xác định thị trường tiêu dùng và đối tượng tiêu dùng trong từng sản phẩm từ đó xây dựng chiến lược phát triển và mở rộng thị trường. Với thị trường hiện có thì phải liên tục củng cố lòng tin của người tiêu dùng để củng cố thị trường và không chỉ dừng lại ở đó khi xã hội ngày càng phát triển và nhu cầu của con người ngày một tăng theo nên đòi hỏi Công ty phải tăng cường việc thâm nhập sâu, khảo sát, nghiên cứu thị trường để phát hiện nhu cầu từ đó Công ty có biện pháp cải tiến và hoàn thiện sản phẩm để phù hợp hơn với nhu cầu. Công ty Thuốc lá Long An hiện có một thị trường tiêu thụ sản phẩm Thuốc lá điếu khá rộng, nhưng sự phân bố chưa đều, Công ty cần chấn chỉnh lại, ở những khu vực nhiều đại lý xem xét lại và giảm bớt và những khu vực ít đại lý thì Công ty nên bổ sung thêm. Các đại lý trong khu vực phải được phân bố đều để sản phẩm dễ dàng đến với người tiêu dùng hơn. Giảm bớt đại lý trong khu vực không có nghĩa là giảm tiêu thụ mà ngược lại vừa tạo điều kiện cho các đại lý còn lại tăng lượng sản phẩm tiêu thụ, vừa không xảy ra việc cạnh tranh giữa các đại lý, đem lại nhiều lợi nhuận hơn cho các đại lý. Và đó cũng chính là động lực giúp các đại lý quan tâm và chú trọng nhiều hơn với sản phẩm, hơn nữa việc giảm bớt một số đại lý còn tiện lợi cho việc kiểm tra được chặt chẽ hơn. Công ty phải nghiên cứu kỹ trước khi giảm bớt đại lý tránh tình trạng giảm quá mức dẫn đến hiện tượng thị trường thu hẹp và xuất hiện đại lý độc quyền, đại lý sẽ nâng giá một cách tùy tiện, giá quá cao người tiêu dùng giảm sức mua, giảm lượng tiêu thụ. Còn tăng số lượng đại lý ở thị trường của những khu vực còn quá ít đại lý hoặc thị trường của những khu vực hoàn toàn mới nhằm quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng từ đó tăng sản lượng tiêu thụ. SVTT: Đoàn Minh Nhựt 2 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng Thị trường chủ yếu của Công ty là các miền Tây Nam bộ và tỉnh miền Đông, vì vậy việc giữ vững và phát triển thị trường này đối với Công ty rất có lợi vì đây là thị trường quen đã có uy tín, gần nên chi phí vận chuyển thấp, việc thăm dò, khảo sát và trao đổi thuận lợi, nhanh chóng. Đặc biệt ở khu vực các tỉnh miền Trung và Tây Nguyên cần mở rộng thêm thị trường vì đây là khu vực có tiềm năng lớn và đều đặc biệt hơn đây là thị trường mà các đối thủ cạnh tranh đang muốn hướng đến. Công ty cần phải mở rộng thị trường ở khu vực miền Trung và Tây Nguyên theo hai hướng:  Tăng đại lý ở những khu vực đã xâm nhập được.  Thâm nhập thị trường mới. Trong thực tế, công việc này thật sự khó khăn, vì vậy để đạt được kết quả tốt, Công ty cần giải quyết các vấn đề sau: Chọn đội ngũ cán bộ nhân viên thị trường có sức khỏe tốt, có kinh nghiệm, có trình độ, nhiệt tình với công tác này, có thể đi xa lâu (gia đình đảm bảo ổn định), có như vậy mới tạo điều kiện cho họ an tâm công tác, việc giám sát thị trường không bị gián đoạn.  Tạo nơi ăn chốn ở cho họ tại địa bàn công tác cũng như việc kiểm tra và giám sát.  Đưa ra các loại sản phẩm phù hợp thị hiếu người tiêu dùng.  Duy trì tốt chế độ khen thưởng và các chính sách khuyến mại.  Nâng mức dư nợ cho một số đại lý để lấy được nhiều hàng nhằm giảm bớt chi phí bán. 3.2.2 Với thị trường nước ngoài SVTT: Đoàn Minh Nhựt 3 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng Hiện Công ty có sản phẩm xuất khẩu rất ít, nhưng trong tương lai gần, Công ty đang phối hợp với Công ty xuất nhập khẩu Thuốc lá chuẩn bị ký hợp đồng xuất cho đối tác nước ngoài. Tuy nhiên, việc xuất khẩu sản phẩm sang nước ngoài là một việc không dễ dàng bởi những thị trường đó rất “khó tính”, yêu cầu về mẫu mã, chất lượng, vệ sinh…, đối thủ cạnh tranh nhiều, mạnh, có kinh nghiệm. Do đó đòi hỏi Công ty phải tập trung nghiên cứu, đào tạo đội ngũ cán bộ, chuyên gia về vấn đề này. 3.3. Cơ cấu lại hệ thống kênh phân phối 3.3.1. Thiết kế và sắp xếp lại hệ thống kênh phân phối Sản phẩm Bastion chỉ có một đại lý tiêu thụ cấp 1, đây cũng là sự bất lợi khi đại lý này gặp phải rủi ro. Công ty cần sớm phân tán, tìm đại lý cấp 1 nằm ở khắp các tỉnh thành( mới tiếp nhận trong 06 tháng cuối năm 2010 đối với sản phẩm Bastion) Xây dựng đầy đủ các đội ngũ nhân viên bán hàng, cần phải có nhân viên nắm thông tin trực tiếp về sản phẩm ở các đại lý cấp 2, cấp 3 mà không phải lệ thuộc vào thông tin của đại lý cấp 1. Xác định rõ thị trường mục tiêu và phương hướng vươn tới và tiếp cận với thị trường mục tiêu cho từng loại sản phẩm, rà soát lại toàn bộ hệ thống phân phối để có mức chi phí là thấp nhất, hiệu quả nhất, hệ thống phân phối nhanh, linh hoạt đáp ứng kịp thời hàng hóa khi đại lý cần (nhất là những lúc biến động về giá). Thiết lập một qui trình gồm điều khoản và trách nhiệm đối với các đại lý tiêu thụ, qui định hạn mức tín dụng, thanh toán, hàng hư, tồn kho…. Xác định lại mức sản lượng tối ưu cho một đơn hàng, tránh số lượng quá ít cho một lần giao hàng không đủ chi phí (chú trọng đơn hàng ở các đại lý mới mở). Với mức giá xăng dầu tăng cao như hiện nay, Công ty nên có một chiết tính dự trù khi giá cước vận chuyển thay đổi. Nhận xét: SVTT: Đoàn Minh Nhựt 4 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng + Ưu điểm: có khả năng kiểm soát được các thành viên của kênh phân phối nhất là đối với đại lý cấp 1. Qua đó Công ty có thể triển khai các chính sách tiêu thụ đồng thời thu thập thông tin. + Nhược điểm: Công ty phải chấp nhận san sẻ rủi ro với các đại lý, đồng thời phải đầu tư một khoản vốn gối đầu cho các đại lý (như giao hàng thu tiền sau, đầu tư cơ sở vật chất…). Trong thực tế, Công ty khó khăn nhiều hơn trong việc kiểm soát các đại lý, các hoạt động kinh tế ngầm vẫn có thể xảy ra giữa đại lý và người bán lẻ, khi hàng hóa khan hiếm các nhà bán lẻ vẫn có thể “đi cửa sau” để mua được nhiều hàng hóa hơn nhằm mục đích đầu cơ hàng hóa. Mặt khác về hình thức giá bán được ấn định theo mức giá của Công ty, song chính sách này chỉ có ấn định đến đại lý cấp 1, thực tiễn các đại lý cấp 2 vẫn tự do nâng giá, giá cuối cùng mà người tiêu dùng phải trả luôn cao hơn mức giá Công ty đưa ra. 3.3.2. Tổ chức lại các đại lý và nhà bán lẻ Công ty nên xây dựng hệ thống phân phối dựa trên tiêu chí: Tại mỗi đơn vị hành chánh Tỉnh, Công ty xây dựng hệ thống cấp 1, tùy thuộc vào nhu cầu thị trường và lượng khách hàng mà cung cấp số lượng hàng hóa cũng như về chủng loại, mẫu mã. Tại khu vực Quận, Huyện, Công ty xây dựng hệ thống cấp 2, cấp 3. Mô hình phân phối của Công ty: Biểu số 5: Mô hình kênh phân phối cũ. SVTT: Đoàn Minh Nhựt 5 Khoa Quản Trị Kinh Doanh Công ty Thuốc lá Long An Phòng Thị trường Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 3 Người tiêu dùng BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng Trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt như hiện nay, Công ty Thuốc lá Long An nên áp dụng mô hình kênh phân phối phủ rộng. Cho nhân viên phòng Thị trường phối hợp với đại lý cấp một hỗ trợ đại lý cấp 2 và cấp 3, thậm chí tiếp cận đến người tiêu dùng lấy thông tin về sản phẩm. Biểu số 6: Mô hình kênh phân phối mới. SVTT: Đoàn Minh Nhựt 6 Khoa Quản Trị Kinh Doanh Công ty Thuốc lá Long An Người tiêu dùng Đại lý cấp 3 Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 1 Phòng thị trường BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng 3.4 Chính sách chủng loại và cơ cấu các mặt hàng sản phẩm Duy trì chủng loại và cơ cấu lai các mặt hàng đang sản xuất (mặt hàng thuyền thống). Chính sách mở rộng chủng loại và biến đổi cơ cấu mặt hàng sản phẩm nhằm thực hiện đa dạng hóa sản phẩm với giá cao. Việc xác định chính sách chủng loại và cơ cấu mặt hàng hợp lý có ý nghĩa rất quan trọng trong cạnh tranh, xác lập cho Công ty sản phẩm chiến lược, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của Công ty. 3.4.1. Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính, nâng cao chất lượng sản phẩm theo nhu cầu thị trường Không ngừng hoàn thiện sản phẩm cả về chất lượng lẫn mẫu mã, các dịch vụ sau bán hàng để thỏa mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu người tiêu dùng, đó là yếu tố đầu tiên quyết định đến thành công của Công ty. SVTT: Đoàn Minh Nhựt 7 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng 3.4.2. Chính sách gắn từng chủng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ Gắn sản phẩm truyền thống với thị trường hiện có và thị trường mới. Gắn sản phẩm mới với thị trường hiện có và thị trường mới. Gắn sản phẩm hoàn thiện với thị trường hiện có và thị trường mới. Gắn sản phẩm cải tiến với thị trường hiện có và thị trường mới. 3.4.3. Chính sách cải tiến và đổi mới sản phẩm Theo quan điểm về sản phẩm mới thì: sản phẩm cải tiến và sản phẩm mới đều tạo nên chu kỳ sống mới cho sản phẩm, đồng thời đáp ứng tốt nhu cầu đa dạng của thị trường. Với thị trường Thuốc lá điếu Công ty nên: Nâng cấp chất lượng sản phẩm, bao bì, kiểu dáng…, để có chất lượng ổn định (sản phẩm cải tiến) và cho ra sản phẩm mới đóng gout, bao bì, mẫu mã đẹp phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. 3.5. Các biện pháp hỗ trợ Ngoài những giải pháp đưa ra ở phần trên, để đảm bảo duy trì tốt thị trường đã có, mở rộng thị trường mới, Công ty cần tiến hành một số biện pháp hỗ trợ sau: 3.5.1. Thu thập, xử lý thông tin nhanh đồng bộ trong toàn Công ty Ngày nay được xem là thời đại của thông tin, hệ thống thông tin trên thế giới và ngay cả ở nước ta cũng phát triển với tốc độ gọi là khá nhanh, đòi hỏi các nhà sản xuất kinh doanh phải phát triển theo, nắm bắt thông tin một cách chính xác, đầy đủ, kịp thời và nhanh chống. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, do đo biết nắm bắt và xử lý tốt những thông tin kinh tế thị trường sẽ là một đều kiện tốt để Công ty ra quyết định kịp thời và có tính khả thi khi mở rộng thị trường. SVTT: Đoàn Minh Nhựt 8 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng Công ty thu thập thông tin có thể qua hai nguồn: - Qua nhân viên nghiên cứu thị trường. - Qua các thành viên kênh phân phối. Để có thể thu thập được nhiều thông tin có giá trị thì Công ty cần có các chính sách đãi ngộ thích hợp đối với các lực lượng đi nghiên cứu thị trường. Thông tin đã thu thập được đều phải được lưu trữ trong máy tính để không phải cất giữ nhiều sổ sách. Đồng thời xử lý thông tin này cũng phải được thực hiện bởi hệ thống máy tính để đảm bảo độ chính xác và nhanh chóng. Việc xử lý thông tin đòi hỏi phải có sự ăn khớp nhất trí giữa Ban giám đốc và các phòng ban để đảm bảo quyết định đưa ra đúng đắn nhất và có độ tin cậy cao. 3.5.2. Áp dụng các chính sách đối với khách hàng của Công ty Khách hàng của Công ty bao gồm: Các đại lý (hay nhà bán buôn) chính là khách hàng chủ yếu và trọng điểm của Công ty, mua hàng với khối lượng lớn, do vậy Công ty cần có biện pháp kiểm soát và động viên khách hàng thông qua các chính sách giá, phương thức thanh toán… 3.5.3. Nâng cao chất lượng điều tra nghiên cứu thị trường Trong bất kỳ doanh nghiệp nào, để có quyết định đúng thì phải dựa trên cơ sở các thông tin thu thập đúng. Để các sản phẩm đưa ra đảm bảo đúng theo yêu cầu trong tiêu dùng thì điều cần thiết là phải tìm hiểu nhu cầu và nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất-kinh doanh, đồng thời có thể thực hiện nâng cao số vòng quay của vốn. Vậy việc nghiên cứu thị trường là vấn đề rất quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả, tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường. Hoạt động nghiên cứu thị trường mà công ty đang thực hiện rất hạn chế và không thu được những kết quả sát thực. Nên việc đầu tiên Công ty cần làm là tập trung đầu SVTT: Đoàn Minh Nhựt 9 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng tư, đào tạo bồi dưỡng, trang bị kiến thức về thị trường, kinh tế thị trường, những nội dung có liên quan đến hoạt động Marketing cho đội ngũ cán bộ Marketing, cho phòng thị trường và các cán bộ trong toàn Công ty. SVTT: Đoàn Minh Nhựt 10 Khoa Quản Trị Kinh Doanh [...]... Thuốc lá Long An với sự giúp đỡ của các anh chị trong các phòng ban đặc biệt là Phòng thị trường em đã có cơ hội tìm hiểu về quy trình sản xuất kinh doanh Thuốc lá và em đã tiến hành xây dựng đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển kêng phân phối tại Công ty Thuốc lá Long An Qua đó em hiểu rõ hơn về tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối và công tác thị trường đối với loại sản phẩm... thành công hay thất bại của Công ty Đã thấy đuợc sự quan trọng đó Công ty Thuốc lá Long An đã vận dụng nhiều chính sách, giải pháp kịp thời để hoàn thiện và phát triển kênh phân phối để phù hợp với xu hướng hiện nay để thích hợp với nhu cầu phong phú và đa dạng của người tiêu dùng từ đó tăng khả năng mở rộng thị truờng trong nước và các nước khu vực Qua quá trình thực tập tại Công ty Thuốc lá Long An. .. này.Tuy nhiên với kiến thức và thời gian hạn chế nên em chỉ tìm hiểu khát quát và đưa ra một vài đánh giá và đề xuất một số kiến nghị để có thể hoàn thiện và phát triển hơn kênh phân phối tại Công ty Thuốc lá Long An Cần tập trung thực hiện công tác nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị hiếu nhu cầu của người tiêu dùng để có những chính sách phù hợp để thỏa mãn nhu cầu đó và phù hợp với từng thị trường... CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng KIẾN NGHỊ • Một số kiến nghị đối với Công ty Thuốc lá Long An Để tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm Thuốc lá, Công ty Thuốc lá Long An nên tập trung mạnh vào các vấn đề Từng buớc tiến hành công nghiệp hoá, hiện đại hoá ngành công nghiệp Thuốc lá Thực hiện đầu tư chiều sâu, đầu tư chiều sâu, đổi mới máy móc, thiết bị, đa dạng hoá và nâng cao chất luợng sản phẩm,... thị trường Thuốc lá trong nước SVTT: Đoàn Minh Nhựt 12 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng KẾT LUẬN Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, chiếm lĩnh thị trường thì cần phải tìm cho mình một con đường đúng đắn mà trước hết cần phải xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp và ổn định phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh thực tế của Công ty Đây là yếu tố quan trọng... những biện pháp phi thuế quan trong phạm vi cho phép Cân đối ngoại tệ để nhập khẩu Thuốc lá điếu trên cơ sở xuất khẩu được Thuốc lá điếu ra thị truờng Kiểm soát số lượng nhập khẩu thông qua hai biện pháp quản lý chuyên ngành và hạn ngạch thuế quan nhập khẩu Thuốc lá Thực hiện các rào cản hành chính và biện pháp kỹ thuật khác:kiểm tra chất lượng và hàm lượng một số chất độc hại trong Thuốc lá điếu, đăng... thống kênh phân phối để đảm bảo sản phẩm của Công ty đến tận tay người tiêu dùng Kết hợp chặt chẽ hơn với các khâu từ thiết kế sản phẩm, định giá đến công tác phân phối cà tiêu thụ sản phẩm của Công ty SVTT: Đoàn Minh Nhựt 13 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng Cần chú trọng hơn về hình ảnh và thương hiệu của Công ty, cần tổ chức xây dựng mạng lưới phân phối năng động và. .. nhãn hiệu hàng hoá tại Việt Nam Nhà nước cũng nên xem xét các biện pháp hỗ trợ về nguồn vốn đầu tư cho ngành Thuốc lá trong nước để ổn định sản xuất kinh doanh và đầu tư nâng cao máy móc, thiết bị nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Thuốc lá trong nước Nhà nước cần đẩy mạnh hơn nữa công tác chống buôn lậu Thuốc lá và gian lận thương mại, đặt biệt là tăng cương kiểm tra, xử lý Thuốc lá ngoại nhập lậu... ngũ cán bộ quản lý, xây dựng và đào tạo nguồn năng lưc đáp ứng đuợc yêu cầu hội nhập kinh tế quốc tế • Một số kiến nghị đối với Nhà nước Mặc dù ngành sản xuất Thuốc lá không được khuyến khích phát triển nhưng thuốc lá đang là mặt hàng tiêu dùng có nhu cầu lớn đối với nhiều tầng lớp dân cư và đồng thời cũng mang lại lợi ích kinh tế cho đất nước Vì vậy, để ngành Thuốc lá phát triển ổn định, bền vững thì... sở để nâng cao sức mạnh cạnh tranh Nghiên cứu ứng dụng các thành tựu khoa học và công nghệ vào sản xuất kinh doanh Sản xuất sản phẩm Thuốc lá có hàm luợng Tar và Nicotin thấp theo xu huớng chung của thế giới Chú trọng xây dựng hình ảnh và thương hiệu của Công ty đồng thời mở rộng và chiếm lĩnh thị trường trong nước thông qua việc tổ chức hệ thống phân phối nâng động và hiệu quả Nâng cao năng lực đội . GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY THUỐC LÁ LONG AN 3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp Dựa trên. kinh doanh Thuốc lá và em đã tiến hành xây dựng đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển kêng phân phối tại Công ty Thuốc lá Long An Qua