Đang tải... (xem toàn văn)
Thị trường mục tiêu
Thị trờng mục tiêu Ngo Quang ThuatTH TR NG M C TI ấU Cỏc cuc gi ngu nhiờnCỏc cuc gi ngu nhiờn l cỏc cuc in thoi hay thm ving khỏch hng tim nng m h khụng bit bn. Mc ớch ca cỏc cuc gi ngu nhiờn l thu thp thụng tin v tim nng ca khỏch hng, thụng tin cho khỏch hng tim nng bit v li ớch khi s dng sn phm hay dch v ca bn v trong rt nhiu trng hp l hn gp. Cú rt nhiu th thỏch khi thc hin cỏc cuc gi ngu nhiờn bao gm: hi run, phi thụng qua tr lý, th ký hay nhng ngi "gỏc cng" khỏc hay tỡm ra ỳng ngi cn gi; tỡm ra cỏch rao hng nhanh chúng m s thỳc y quỏ trỡnh bỏn hng.Nhng li khuyờn di õy s giỳp bn vt qua nhng th thỏch ú:Trỏnh cú nhng cuc gi ngu nhiờn quỏ t nhtHi khỏch hng hin ti v khỏch hng tim nng v s dng tờn ca khỏch hng hin ti bt u lm quen khi gi in. cú c khỏch hng tim nng, hóy tỡm cỏch ly c nhng thong tin ú t nhng cõu chuyn t nhiờn hang ngy vi khỏch hang quen ca h thay vỡ ch ngh h cho tờn tui v s in thoi ca khỏch hng tim nng. Vớ d nu bn mun hi ai ú cú bit ngi quan tõm n vic mua bo him, h cú th tr li l khụng vỡ h khụng th ngh ra ai tc thi. Nhng nu nh bn núi chuyn vi ngi ú v vic sinh con v hi liu bn ca h cng ang sinh con, anh ta s nhn ra rng h bit rt nhiu ngi cú quan tõm ti k hoch cho tng lai .ngi m mun mua bo him.Lao vo tc thiBn s khụng bao gi cm thy sn sng thc hin cỏc cuc gi bỏn hng, do ú ng bao gi ch i khonh khc hon ho. S s hói ca bn s khụng bao gi tiờu tan v gi in b t chi thỡ bn khụng bao gi mong ch. Do vy, thay vỡ a ra cỏc lý do trỡ hoón, hóy lm ngay khi cú th.Hóy thng thnDự cho bn gp th ký, tr lý hay chớnh bn thõn khỏch hng tim nng trờn in thoi, hóy thng thn cp lý do bn gi in. Gii thiu mỡnh v gii thớch lý do cuc gi. Hóy trung thc v ngn ngn. Ngi ta s bc mỡnh v nghi ng nu bn khụng a ra lý do ti sao bn gi in. Phi bit c liu ú cú phi thi gian thớch hp gi in khụng - nu ỳng, hóy a thờm thụng tin; nu khụng, hi khỏch hng khi no l thi gian thớch hp cho bn gi li.Gi in nhiu lnNu quỏ khú khn gp ngi no ú, hoc l bi vỡ tr lý hay th ký luụn tr li in thoi hay mỏy tr li t ng, bn nờn th gi in vo nhng gi khụng bỡnh thng. Khỏch hng tim nng s cú th nhn in thoi vo lỳc 8 gi sỏng hay 6.30 chiu. Hn na, lỳc ú h cú v thoi mỏi hn v cú thi gian núi chuyn vỡ h khụng phi chi ỏp lc t 9 xung 5. Nu bn gi in cho hng cho cỏ nhõn vo cỏc gi khụng bỡnh thng thỡ bui ti cú l l thi im tt hn l bui sỏng.ng mong i khỏch hng s gi in li cho bnBn khụng nờn i khỏch hng tim nng gi in li cho bn. H cú th s khụng goi, ngay c khi h rt quan tõm n sn phm ca bn. ng quỏ t tin l khi khỏch hng tim nng núi h s gi in li cho Date: 26/10/12 Page 1 of 20 ThÞ trêng môc tiªu Ngo Quang Thuatbạn họ sẽ làm. Hãy vượt lên cái tôi của bạn và gọi cho họ. Và khi bạn làm việc đó, hãy vui vẻ, cho dù bạn cảm thấy bực mình khi họ không bao giờ gọi lại cho bạn.Tạo cảm tình với khách hàngChúng ta đều biết rằng nhân viên bán hàng không thể dừng lại để nghỉ ngơi mà luôn dồn ép chúng ta bằng những lời rao hàng của họ. Không nên làm điều đó. Nó không tự nhiên và không có hiệu quả. Người ta chỉ mua hàng từ những người mà họ thích., những người mà họ cho rằng hiểu họ và công việc làm ăn của họ. Thu hút khách hàng tiềm năng của bạn bằng cách hỏi thật nhiều câu hỏi và tỏ ra thực sự quan tâm tới khách hàngKhông nói quá nhiềuHãy thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên để thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Tất nhiên bạn cần phải cung cấp đầy đủ thông tin về những ích lợi mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn đem lại cho họ để thu hút họ nói chuyện với bạn. Nhưng đừng nói quá nhiều. Nếu bạn đưa ra một đoạn rao hàng quá dài mà không cần biết khách hàng tiềm năng của bạn nghĩ gì, bạn sẽ làm họ khó chịu. Hãy hỏi khách hàng tiềm năng về những vấn đề và nhu cầu của họ (bạn cần phải chuẩn bị những câu hỏi ) và chăm chú lắng nghe câu trả lời của họ. Rồi tập trung vào những thông tin có lợi cho bạn để giải quyết những vấn đề đó và đáp ứng nhu cầu của họ. Cố gắng có được cuộc gặp mặt trực tiếp.Nếu ai đó yêu cầu bạn gửi cho tài liệu quảng cáo, hỏi họ xem liệu bạn có thể gặp họ trong vòng 15 phút để giới thiệu các sản phẩm của bạn không. Bằng cách này nó có thể hiệu quả hơn đối với họ để biết về công việc kinh doanh của bạn vì bạn có thể giới thiệu thông tin và trả lời các câu hỏi của họ. Hơn nữa, gặp mặt trực tiếp ai đó sẽ có quan hệ thân thiện hơn và sẽ dễ làm họ nhớ bạn là ai và tại sao họ cần sản phẩm hay dịch vụ của bạn.Kết thúc bán hàng Kết thúc bán hàng hay khiến khách hàng tiềm năng chấp nhận mua đôi khi cũng đơn giản như khi chào mời hàng hoá. Khi bạn đã có đủ thông tin nhờ đánh giá được khách hàng tiềm năng, tìm hiểu được nhu cầu của họ và cho họ thấy được sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được những nhu cầu đó, đây chính là lúc có thể đề nghị họ đặt hàng. Những lời khuyên dưới đây có thể giúp thực hiện quá trình này thuận lợi và tự nhiên.Thiết lập cơ sở cho công việc:Trong quá trình bán hàng, nếu bạn tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng và giúp họ hiểu được rằng những thứ mà bạn đang bán có thể đáp ứng được nhu cầu của họ, thì việc "kết thúc" là không cần thiết. Nếu bạn thường xuyên do dự làm thế nào để "kết thúc" thì có lẽ nên xem xét lại phương pháp xác định nhu cầu của khách hàng và cách thức quảng cáo lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ của bạn.Tiếp cận với người ra quyết định:Đảm bảo rằng bạn đã tiếp cận được với người ra các quyết định mua hàng. Đôi khi một người không thể mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn chỉ đơn giản là anh ta không có quyền quyết định. Nếu trong trường hợp này bạn phải tìm ra được người sẽ ra quyết định mà khách hàng tiềm năng gợi ý bạn.Đưa ra thời hạn:Date: 26/10/12 Page 2 of 20 ThÞ trêng môc tiªu Ngo Quang ThuatNếu như bạn có một khách hàng còn đang do dự khi mua sản phẩm, có một cách để "kết thúc" là nói với họ rằng dịch vụ của bạn sẽ hết nếu quá một ngày cụ thể nào đó. Ví dụ, nếu một khách hàng nói rằng họ muốn thuê nhưng không đi đến một bản hợp đồng nào, thì bạn hãy đưa ra một thời hạn nào đó hay nói rằng bạn sẽ không thực hiện nếu quá một khoảng thời gian cụ thể nào đó. Điều này có độ rủi ro lớn bởi vì nó có thể có nghĩa rằng bạn sẽ không giao dịch với người khách hàng này trong tương lai gần. Tuy nhiên điều này cũng giúp bạn có thể tách được những hách hàng tiềm năng thực sự khỏi những khách hàng tiềm năng nhưng không thể ra được quyết định cuối cùng lựa chọn sản phẩm của bạn. Bằng cách này hay cách khác, buộc khách hàng đưa ra được quyết định sẽ có lợi cho công việc của bạn. Nếu họ quyết định không mua sản phẩm của bạn thì nó cũng giúp bạn cảm thấy thoải mái để theo đuổi khách hàng khác.Tính toán trên cơ sở thời điểm khách hàng cần sản phẩm của bạn ItPhải biết được khi nào khách hàng cần sản phẩm hay dịch vụ của bạn và tính toán để cho thấy được việc "kết thúc" lúc đó là rất quan trọng. Ví dụ, nếu bạn là một công ty quảng cáo, bạn tìm hiểu thời điểm khách hàng tiềm năng muốn giới thiệu sản phẩm mới của họ ra thị trường. Từ đó, bạn có thể thuyết phục họ nên thuê công ty bạn ngay từ bây giờ để đảm bảo việc quảng cáo sản phẩm sẽ thành công.Đề cập khả năng tăng giáNếu công ty của bạn có kế hoạch tăng giá vào tháng một, thì hãy bắt đầu kêu gọi khách hàng mua sản phẩm của bạn từ tháng 10 trước khi giá tăng. Định vị sản phẩm ở đây mới là điều quan trọng - hãy nhớ rằng bạn đang thông báo cốt để cung cấp một dịch vụ cho khách hàng tiềm năng chứ không hăm doạ để họ buộc phải mua hàng. Điều này không chỉ giúp bạn tiếp cận khách hàng mà còn làm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của bạn đánh giá cao việc thông báo trước của bạn.Đề cập ảnh hưởng của việc chậm mua hàngHãy hỏi khách hàng để họ nói ra những thiệt hại nếu họ không mua sản phẩm của bạn - một rủi ro không được bảo hiểm, tai nạn xe hơi vì không điều chỉnh máy móc hay thay lốp mới, hay một chiến dịch bán hàng không thành công vì không tiến hành nghiên cứu thị trường. Thiệt hại có thể là tiền bạc, thời gian và danh tiếng và nhiều thứ khác nữaLàm thế giữ được khách hàng Chăm sóc và giữ được khách hàng quen là nền tảng đưa đến sự thành công của nhiều doanh nghiệp nhỏ. Bạn có thể giữ khách bằng điện thoại, gặp mặt trực tiếp hay qua thư. Dưới đây là một số phương pháp cụ thể bạn có thể áp dụng:Gọi điện cho khách hàng sau khi bán hàng một vài tuầnNếu bạn là chủ một cửa hàng sửa chữa ô tô, gọi điện lại cho tất cả khách hàng 2 tuần sau khi họ nhận xe để tìm hiểu xem xe của họ hoạt động ra sao và để biết chắc chắn rằng họ cảm thấy thoả mãn với sự phục vụ của bạn. Điều này sẽ giúp bạn biết được những điều khách hàng chưa thoả mãn, nếu có. Đây cũng là dịp tốt để bạn cám ơn khách hàng đã lui tới doanh nghiệp bạn thường xuyên.Viết thư cám ơnDate: 26/10/12 Page 3 of 20 ThÞ trêng môc tiªu Ngo Quang ThuatViết một thư tay cám ơn khách hàng đã mua sản phẩm của bạn là một bước rất đơn giản mà rất nhiều người chủ doanh nghiệp đã bỏ qua. Hình thức tiếp cận cá nhân này luôn luôn được đánh giá cao và được ghi nhớ. Không có một mẫu chung nào cho lọai thư này vì nhủ vậy sẽ mất đi mối quan hệ cá nhân .Giữ liên lạc với khách hàngGọi điện thường xuyên cho khách hàng để biết được liệu công việc kinh doanh của họ có gì thay đổi không và liệu bạn có thể giúp đỡ gì cho họ. Khách hàng thường đánh giá cao nếu họ được thông báo về bất kỳ một sự phát triển nào, đổi mới nào hay bất kỳ sản phẩm mới nào.Tìm kiếm nguồn thông tin từ khách hàngMột tờ khảo sát như ví dụ dưới đây có thể được in ở mặt sau của thẻ trả lời của doanh nghiệp và gửi đến cho tất cả khách hàng. Nó được trích dẫn từ cuốn Bí quyết bán hàng thành công của Barry J. Farber (Career Press). Farber gợi ý nên sử dụng bản khảo sát này để quyết định xem bạn cần cải tiến những điểm gì trong dịch vụ theo dõi khách hàng và dịch vụ khách hàng của mình.Kính thưa quý khách hàng,Để giúp chúng tôi phục vụ quý khách hàng tốt hơn, xịn quý vị hãy điền vào bản khảo sát này và gửi lại cho chúng tôi.Tên quý vị ___________________________________________Tên công ty ________________________________________Điện thoại ____________________________ ngày_____________Hãy trả lời các câu hỏi sau bằng cách chọn câu trả lời thích hợp.Tác phong lịch sự và giúp ích của nhân viên tiếp tân __ Tuyệt vời __ Tốt __ Trung bình __ KémTrả lời các thông tin được yêu cầu __ Tuyệ vời __ Tốt __ Trung bình __ KémTác phong lịch sự, thái độ và phong cách của nhân viên __ Tuyệ vời __ Tốt __ Trung bình __ KémPhong cách giao tiếp của công ty với khách hàng __ Tuyệ vời __ Tốt __ Trung bình __ KémSự phục vụ của đại diện bán hàng của công ty's sales rep(s) __ Tuyệ vời __ Tốt __ Trung bình __ KémĐánh giá chung __ Tuyệ vời __ Tốt __ Trung bình __ KémDate: 26/10/12 Page 4 of 20 ThÞ trêng môc tiªu Ngo Quang ThuatLàm thế nào để bán hàng ở các cuộc triển lãm thương mại Theo nghiên cứu của Trung tâm Tổ chức triển lãm, phần lớn khách tham quan triển lãm là những người đưa ra quyết định hay có vai trò quan trọng trong việc đưa ra quyết định đang có kế hoạch mua sắm trong vòng 12 tháng tới. Đừng bỏ qua cơ hội đó - áp dụng những chỉ dẫn dưới đay để đảm bảo rằng nhân viên của bạn sẵn sàng bán hàng một cách có hiệu quả.Tránh bán hàng chậmTriển lãm thương mại cần áp dụng biện pháp tiếp cận bán hàng ngay (hard-sell approach). Khi người tham quan triển lãm quan tâm tới gian hàng của bạn, tiếp cận họ tức thời và mời họ tìm hiểu thêm về sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Đừng để họ đợi - sự tập trung của khách hàng ở các cuộc triển lãm thương mại là rất ngắn và người ta sẽ rời gian hàng của bạn nếu họ không nhận được sự giúp đón tiếp trong vòng 60 giấy hay ít hơn.Tỏ ra hiếu kháchCách thức để chào đón khách hàng tới gian hàng của bạn là cho thấy nghiệp vụ chuyên môn và long hiếu khách . Tránh sử dụng những câu trả hỏi tẻ nhạt như" "Tôi có thể giúp gì?", "Xin chào, quý vị có khoe không?" hay "Quý vị thấy triển lãm thế nào?". Thay vào đó, hãy hỏi các câu hỏi liên quan trực tiếp đến khách hàng và giúp bạn phán đoán mối quan tâm của khách hàng với sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn -- "Quý vị muốn biết thông tin gì về hệ thống lò sưởi kiểu mới của chúng tôi?" hay "Xin chào, Quý vị cần thông tin gì về loại cửa hiên này?"Xem xét thái độ của bạnThái độ thờ ơ trong gian hàng bạn cho thấy rằng bạn không quan tâm tới khách hàng. Không được ngồi. Không được ăn uống hay hút thuốc trong quầy hàng, Không bao giờ để gian hàng không có ai đón khách. Không giành thời gian tán chuyện với đồng nghiệp mà phải tập trung vào khách hàng.Date: 26/10/12 Page 5 of 20Đại diện bán hàng của công ty có trả lời lại cuộc điện thoại yêu cầu dịch vụ tức thời không?__ Có __ KhôngQuý vị có giới thiệu sản phẩm của chúng tôi với người khác không?__ Có __ KhôngHãy gọi điện cho tôi để thảo luận về những đánh giá của tôi.__ Có __ KhôngBình luận________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Thị trờng mục tiêu Ngo Quang Thuatỏnh giỏ nhanh chúng khỏch hng tim nngVic u tiờn khi tip xỳc vi mt khỏch hng mi l phi xỏc nh c h l ai (ngi mua, ngi a ra quyt nh, nh cung cp, i th cnh tranh, vv) v h õu. Vic ny giỳp bn khụng tiờu phớ thi gian quý bỏu cho ngi m khụng cú trỏch nhim mua sn phm hay dch v ca bn hay h khu vc m cụng ty bn khụng phc v. Bn cú th cú c thụng tin ny bng cỏch hi mt s cỏc cõu hi c bn, quan sỏt biu hin ca h hay xin danh thip cú chc danh v a ch.Hi hng lot cỏc cõu hiThu hỳt khỏch hng tim nng bng cỏch hi hng lot cỏc cõu hi m -- cỏc cõu hi yờu cu cõu tr li ch khụng ch cú hay khụng. Nú giỳp bn xỏc nh c nhu cu v mi quan tõm ca khỏch hng. Tp trung cõu tr li ca bn vo vic sn phm hay dch v ca bn cú th ỏp ng c nhu cu ca h nh th no. m bo theo sỏt nguyờn tc 80/20 -- lng nghe 80% thi gian v núi 20% thi gian. C gng trỏnh bt k hỡnh thc no ca li rao hng ó chun b sn nh ngi mỏy rao hng.Ghi chộp cn thnGhi chộp y cỏc thụng tin cú liờn quan ti khỏch hng tim nng vo mu giy gii thiu hng bao gm tờn, chc danh, a ch, s in thoi, s fax, a ch th in t (tt c cỏc thụng tin ny cú th cú t danh thip), nhu cu/s thớch, ngõn qu v thi gian. S dng th ny cho phn theo dừi khỏch hng sau trin lóm khi bn quay tr v cụng ty.Lm th no gii quyt vn kh nng tớn dng kộm ca khỏch hng tim nngAdapted from content excerpted from the American Expressđ OPEN Small Business Network Bn cú c bn bỏo cỏo v kh nng tớn dng ca khỏch hng tim nng v nhn thy cú du hiu cnh bỏo - thanh toỏn chm, v kin cha c gii quyt, n tn ng nhiu. Khỏch hng ny cú th l mt ri ro tớn dng cho cụng ty. iu ú cú ngha l gõy nh hng ti vic kinh doanh ca cụng ty? Cú th khụng hn l nh th. Thc hin cỏc bc sau hn ch ti a ri ro tớn dng ca cụng ty.Tỡm ra nguyờn nhõn:Kh nng tớn dng ca mi khỏch hng tim nng s b nh hng bi cỏc trng hp khỏc nhau, vỡ th rt cn phi tỡm ra nguyờn nhõn gõy ra kh nng tớn dng kộm. Vớ d, nu mt khỏch hng bỏn trang trớ cho ngy ngh l, cú tỡnh hung lung tin s khú khn hn cho doanh nghip ny trong mựa hố hn l mựa ụng. Nu bn quyt nh chp nhn cụng vic kinh doanh ny, bn cú th s dng nhng hiu bit ny lp ra cỏc iu khon tớn dng lm tng kh nng thanh toỏn. Bn cú th yờu cu thanh toỏn theo hỡnh thc tr tin khi nhn hng (C.O.D) trong giai on ớt khỏch v thanh toỏn tng phn khi lng hng tiờu th ln.Kim tra ngun thụng tin tham kho:Nu mt khỏch hng tim nng a ra li bo cha v tỡnh trng tớn dng kộm ca h, bn hóy tỡm hiu thụng tin thờm v nú t nhng ngun thụng tin tham kho khỏc trc khi a ra quyt nh cui cựng. Bn cú th thy c rng li n ú ó khụng cụng bng khi gỏn cho khỏch hng tim nng l cú s ri ro v tớn dng. Bn cng cú th cn cú danh sỏch y ca nhng nh cung cp cú th chn ngũi bỏn hng bn gi in liờn lc ly thụng tin thay vỡ liờn lc vi nhng ngũi do khỏch hng tim nng cung cp.Phỏc tho cỏc iu khon thanh toỏn:Date: 26/10/12 Page 6 of 20 Thị trờng mục tiêu Ngo Quang Thuatng nhng khỏch hng cú ri ro cao cú c hi phờ phỏn rng h khụng hiu cỏc iu khon thanh toỏn ca bn. Hóy t bo v mỡnh bng cỏch yờu cu h xem xột li cỏc chớnh sỏch thanh toỏn v ký vo biờn bn chp nhn chỳng. m bo rng cỏc iu khon ca bn c t v trớ d thy trong n t hng v hoỏ n. Nú bao gm cỏc chi tit nh phng thc thanh toỏn, thi k õn hn, chit khu cho vic thanh toỏn sm, hỡnh thc pht nu thanh toỏn chm, v quỏ trỡnh cụng ty thc hin theo dừi cỏc hoỏ n thanh toỏn chm.Yờu cu thanh toỏn trc:Nu mt cụng ty cú ri ro cao, bn ng ngn ngi khi yờu cu h thanh toỏn ton b hay mt phn trc.Phn ln cỏc doanh nghip cú tỡnh trng tớn dng kộm u bit iu ú v cng oỏn trc l bn s cnh giỏc khi lm vic vi h. Mt cụng ty cú tỡnh trng tớn dng kộm luụn mun tng v trớ ca h lờn, bn cú th khuyn khớch h chp nhn cỏc iu khon thanh toỏn trc bng cỏch h bit rng bn s l ngi chng nhn kh nng tớn dng cho h nu cụng vic lm n tin trin tt.Xem xột n lch s tớn dng cỏ nhõn:Nu bn lm vic vi mt cụng ty mi thnh lp m cha cú lch s v tớn dng, thỡ bn nờn xem xột n bỏo cỏo tớn dng cỏ nhõn ca ngi ch doanh nghip ỏnh giỏ xem ngi ú thanh toỏn cỏc hoỏ n nh th no. Thng mt ngi cú thúi quen tt v ti chớnh cỏ nhõn thỡ cng thc hin cỏc nghip v qun lý tin ca doanh nghip tt.Hi v cỏc khon phi thu sp ti:Mt s cụng ty cú th cung cp cỏc hp ng ó ký hay cỏc bng chng khỏc v lung doanh thu sp cú. Trong khi cỏc giy t ny khụng m bo rng bn s c thanh toỏn, chỳng cú th chng minh khỏch hng tim nng cú cỏc ngun ti chớnh thanh toỏn cho cỏc n t hng ca h hay khụng. Hn na, bn phi m bo xỏc minh tt c cỏc hp ng bng ngun thụng tin tham kho ỏng tin cy.Khi u mi quan h lm n dn dn:Nu bn cũn do d v khỏch hng mi, bn nờn hn ch mi quan h lm n vi h cho n khi bn hỡnh thnh c mi quan h vi h. Mt cỏch khỏc l u tiờn nờn yờu cu thanh toỏn trc v sau ú cho h tr chm nhiu hn.n gin l núi khụng:Mc dự i a s cỏc cụng ty l khụng cú ri ro cao v ti chớnh, vn cú cỏc doanh nghip bn phi xem xột k lng trc khi a h vo bng danh sỏch khỏch hng ca bn. Nu bn ó nghiờn cu v vn khụng thy thoi mỏi vi khỏch hng tim nng ny, bn hóy lch s t chi lm n vi h. iu phc tp bn trỏnh bng cỏch núi "khụng" s giỳp bn tit kim thi gian v tin bc sau ny.Lm th no hỡnh thnh mng li cú hiu quAdapted from content excerpted from the American Expressđ OPEN Small Business Network Hỡnh thnh mng li l mt ngh thut xõy dng v duy trỡ cỏc mi quan h. Mc ớch ca vic hỡnh thnh mng li l to ra nhúm khỏch hng v ngun thụng tin m cú th trc tip lm tng cht lng ca sn phm hay dch v ca bn, lm gim s mt mi ca khỏch hng v cú l quan trng nht l lm cho cỏc i th cnh tranh ca bn t hi l lm th no m bn cú c cụng vic m h khụng bao gi bit n.Date: 26/10/12 Page 7 of 20 ThÞ trêng môc tiªu Ngo Quang ThuatNhiều chủ các doanh nghiệp nhỏ không muốn hình thành mạng lưới vì họ cho rằng nó chỉ như là bạn đang trao danh thiếp của bạn cho ai đó và khoa trương việc bạn đang làm. Trên thực tế, hình thành mạng lưới thực chất là để biết được người có thể giúp được bạn và người bạn có thể giúp.Ông Steven M. Krauser, chuyên gia hình thành mạng lưới, chủ tịch Hiệp hội mạng lưới ở Hicksville, N.Y. cho rằng phần lớn những doanh nhân không biết làm thế nào để biến việc hình thành mạng lưới trở thành công cụ kinh doanh hữu hiệu. Ông nói" Nếu kết quả của việc hình thành mạng lưới của bạn là việc xếp danh thiếp trong ngăn kéo và không có thêm nhiều hợp đồng kinh doanh mới, thì là lúc bạn phải đánh giá lại phương pháp làm việc của bạn".Krauser cho rằng chỉ các doanh nghiệp nhỏ nên tổ chức gặp mặt mọi người với hai mục tiêu: để quen biết càng nhiều người càng tốt và để họ biết mình. Và ông đưa ra bốn bước dưới đây để giúp hình thành mạng lưới:Trao và nhận thông tin Mạng lưới là một con đường hai chiều. Khi bạn gặp ai đó, bạn muốn hỏi họ về công việc làm ăn và họ cũng sẽ hỏi bạn. Hãy bắt đầu từ những thứ cơ bản - tên, công ty, mạng lưới kinh doanh, vị trí, tình hình kinh doanh, vv. Tiếp theo bạn có thể tìm ra liệu cả hai có thể đem lại lợi ích gì cho nhau. Cố gắng giới thiệu cho họ những thông tin:• Công ty bạn làm gì?• Bạn phục vụ những khách hàng nào?• Ai quyết định mua hàng trong công ty bạn cho mỗi một loại sản phẩm hay dịch vụ?• Điều gì làm bạn nổi bật hơn các đối thủ cạnh tranh? Đánh giá giá trị của mối quan hệ Bạn không thể hình thành mạng lưới rộng khắp với tất cả mọi người. Một khi bạn đã có những thông tin ban đầu, bạn cần phải quyết định xem có nên gặp lại người này và tạo mối quan hệ hay không. Bạn có thể giúp đỡ họ và họ có thể giúp đỡ bạn không? Câu trả lời cho cả hai câu hỏi nên là "có".Một tiêu chí khác đó là tìm kiếm những người mà thực sự muốn giúp đỡ những người khác giải quyết vấn đề mà không có điều kiện ràng buộc. Nói cách khác, không coi mình là người phát triển mạng lưới mà là một người giúp giải quyết vấn đề, và tìm kiếm những người có những phẩm chất như vậy để đưa vào mạng lưới cá nhân của bạn.Hình thành khối liên minh chiến lược Mạng lưới không phải là việc sưu tập danh thiếp mà là con người. Giành thời gian để hiểu được công việc kinh doanh của những người trong mạng lưới. Nếu bạn chọn được những người trong mạng lưới một cách khôn ngoan, đó là một điều đáng mừng. Chắc chắn rằng bạn đã cho họ biết về công việc của bạn và những đối tác có liên hệ làm ăn với. Trao đổi những thông tin cập nhật khác và sự ủng hộ. Kết quả là bạn sẽ trở thành những người bán hàng cho nhau.Nhớ rằng mục đích của việc hình thành mạng lưới không phải là nhận được hợp đồng kinh doanh từ người bạn có quan hệ mà là từ những người quen của người bạn có quan hệ.Bạn có thể cũng nên trao đổi những ý kiến về quản lý, đưa ra lời khuyên, hay thậm chí những gợi ý những mối hợp tác. Bạn có thể học hỏi lẫn nhau và cùng đóng góp cho sự phát triển cả về lợi nhuận và công việc làm ăn cho nhau.Date: 26/10/12 Page 8 of 20 Thị trờng mục tiêu Ngo Quang ThuatDuy trỡ Khi nn tng ca mi quan h phỏt trin, bn phi ỏnh giỏ li nhng ngi trong mng li thụng tin. ỏp dng nhng k nng qun lý cú hiu qu v mt thi gian v ginh quyn u tiờn cho cỏc mi quan h hiu qu ca bn. Bn s mun tip tc gi quan h thng xuyờn vi nhng ngi m hu dng nht vi bn. H s tr thnh ngi thõn cn ca bn.Cn thn ng bao gi rỳt vỏn khi qua ng, bn khụng bao gi bit khi no ai ú cú th giỳp bn hay khi no bn cú th giỳp bn. Nu bn cm thy ai ú ti hin ti khụng hu ớch cho bn, bn vn nờn thnh thong cú liờn lc vi h vỡ h cú th rt quan trng trờn con ng ca bn v sau. Núi cỏch khỏc, hóy t t vi tt c mi ngi vỡ bn khụng th bit trc c khi no h cú th giỳp bn.Lp k hoch trin lóm thng mi hiu quAdapted from content excerpted from the American Expressđ OPEN Small Business Network Tham gia cỏc cuc trim lóm thng mi, trin lóm hi ngh, hi ch hay cỏc loi hỡnh trin lóm khỏc cho bn mt c hi bỏn hng duy nht giỳp bn tỡm ngun khỏch hng mi, tỡm nh cung cp, tỡm hiu i th cnh tranh, thc hin mt s cụng vic mng li v hỡnh thnh quan h cụng chỳng. Túm li, ti mt cuc trin lóm thng mi cú th lm c nhng iu m bn phimt hng tun thm chớ hng thỏng nu lm ti cụng ty. Thm chớ nú cũn giỳp bn tit kim c chi phớ - Theo nghiờn cu ca Trung tõm T chc Trin lóm, nú giỳp gim 62% chi phớ cho vic m phỏn mt hp ng trong trin lóm so vi thc hin ngoi th trng.Nhng cú c thnh cụng trờn, bn phi lp k hoch rt cn thn. iu ú cú ngha l chn la ỳng trin lóm, t mc tiờu rừ rng, to ra mt trin lóm cú hiu qu cho cụng ty, qung cỏo cho s cú mt ca cụng ty. Thc hin iu ú thm chớ trc khi tham gia trin lóm. Hóy nhn chut vo nhng tiu mc di õy bit thờm kinh nghim trong vic t chc trin lóm thng mi. Chn ỳng trin lómVi hn 10.000 trin lóm thng mi c t chc trờn th gii hng nm, hóy chn mt trong s ú nhm thu c li ớch ln nht t khon u t v thi gian cng nh tin bc bn ó phi b ra.Bt u nghiờn cu bng cỏch tỡm kim cỏc trin lóm thng mi m thớch hp vi sn phm v dch v ca bn. . Trờn mng, bn cú th mt trong nhng a ch mng sau tỡm hiu v cỏc hi ch thng mi trờn th gii:Mt ngun thụng tin khỏc bn cú th bit v trin lóm l t hip hi doanh nghip ca ngnh vỡ rt nhiu trin lóm v hi ngh l do cỏc ngnh ng ra ti tr. Phũng thng mi v cụng nghip cng nh chi nhỏnh cỏc tnh v thnh phcng cú th giỳp bn cú c thụng tin v cỏc trin lóm thng mi nh ca a phng.Di õy l mt s li khuyờn giỳp bn a ra la chn ỳng:ng la chn bng nhng con s Nhng cuc trin lóm thng mi ln cú th ch tn thi gian nu bn khụng xem xột n ngi mua hay khỏch hng tim nng cho sn phm hay dch v ca bn. Nghiờn cu k s liu ca cỏc cuc trin lóm Date: 26/10/12 Page 9 of 20 ThÞ trêng môc tiªu Ngo Quang Thuatthương mại trong các năm trước sẽ giúp bạn đánh giá khách hàng có đúng là khách hàng của bạn không. Cơ quan quản lý triên lãm có thể cung cấp cho bạn số liệu.Nhờ khách hàng giúp đỡ Hỏi khách hàng của bạn để biết được họ thường xuyên tới các cuộc triển lãm thương mại nào,vì những cuộc triển lãm đáp ứng được nhu cầu của họ có lẽ sẽ có nhiều khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn có thể hỏi các đối thủ cạnh tranh về triển lãm nào họ thấy hũu ích nhất.Phải kiểm định trước Cách tốt nhất để đánh giá một cuộc triển lãm là phải tự quan sát. Trước khi bạn đăng ký tham gia, bạn hãy đến triển lãm như một người tham quan. Triển lãm này có năng động và lý thú không? Những người đi xem triển lãm có phải là khách hàng tiềm năng của bạn không? Doanh nghiệp tham gia triển lãm là ai và sản phẩm hay dịch vụ của bạn đặt ở đâu thì thích hợp trong triển lãm đó? Nói chuyện với mọi người và hãy lắng nghe.Đánh giá cẩn thận Khi bạn có danh sách của các cuộc triển lãm, hãy tự hỏi những câu hỏi dưới đây để quyết định xem triển lãm nào là phù hợp với mục đích của bạn:• Nó có đủ lớn để dựng nên một khu vực gặp mặt của khách hàng tiềm năng và người bán không nhưng cũng không quá rộng để bạn sẽ phải cạnh tranh với các đối thủ nặng cân trong ngành công nghiệp của bạn?• Nó có đúng là chỗ thích hợp để thu hút khách hàng của địa phương, khu vực, trong nước hay quốc tế không?• Nó đã được lên kế hoạch tổ chức đúng vào lúc khi bạn có thể giới thiệu một số sản phẩm dịch vụ mới và tìm kíếm khách hang mới không?• Cơ quan tổ chúc quảng cáo triển lãm có đáng tin cậy và ban quản lý của họ đã từng đạt được thành công nào chưa? Đừng đợi đến phút cuối cùng Một số cuộc triển lãm thương mại nổi tiếng được đăng ký tham dự rất nhanh. Nếu bạn chờ qua lâu, bạn có thể chỉ ở trong danh sách dự bị. Thêm vào đó, bạn càng đăng ký sớm, bạn càng có nhiều cơ hội để lựa chọn vị trí tốt cho gian hàng của bạn. Xác định rõ mục tiêu Để có thể thu được lợi từ khoảng thời gian, tiền bạc và năng lượng bạn bỏ ra cho việc tham gia triển lãm thương mại, bạn cần phải xác định mục đích của việc tham gia và đặt ra các mục tiêu vừa sức.Mọi việc bạn thực hiện trước, trong và sau triển lãm nên được đánh giá trên tiêu chí là nó có giúp đạt được các mục tiêu đã đề ra không.Các mục tiêu có thể đạt được trong cuộc triển lãm thương mại Dưới đây là một số lý do các doanh nghiệp tham gia triển lãm thương mại. Mục tiêu của bạn có thể là một vài trong số dưới đây, hay những lý do khác lại quan trọng cho doanh nghiệp nhỏ của bạn:Date: 26/10/12 Page 10 of 20 [...]... mục tiêu của bạn là gì, bạn sẽ cần ít nhất một người để thay thế bạn khi bạn rời quầy để nghỉ ngơi hay xem xét việc bị cạnh tranh Một nguyên tắc cần phải nhớ là ở mỗi 33 m vuông của triển lãm phải có 2 nhân viên của bạn Nhân viên phải ăn mặc chỉnh tề, được đào tạo kỹ lưỡng, có trình độ và hiếu khách Họ phải nắm được mục tiêu của bạn và thấy được vai trò của họ trong việc giúp công ty đạt được mục tiêu. .. thông điệp của bạn Chỉ nên chọn hai hay ba mục tiêu chính mà bạn muốn đạt tới trong cuộc triển lãm, hãy tự đào tạo mình cũng như nhân viên phải "tập trung vào thông điệp" Thiết kế đồ hoạ, quảng cáo trước triển lãm, tài liệu in và các tờ quảng cáo trong triển lãm đều phải xoay quanh thông điệp của bạn Tạo ngân sách Khi bạn đã quyết định tham gia triển lãm nào và mục tiêu của bạn là gì, bạn phải soạn thảo... sách, mọi khoản chi tiêu sẽ khó có thể quản lý được (ví dụ những chi tiêu bất chợt ở phút cuối nhằm làm sôi động quầy của bạn) và sẽ phá vỡ kế hoạch đã được chuẩn bị kỹ càng của bạn Một nguyên tắc cần phải nhớ là chi phí thuê không gian chỉ nên chiếm một phần tư tổng ngân sách của bạn Vì thế khi biết phải chi cho việc thuê chỗ là bao nhiêu bạn hãy nhân lên bốn lần để có được lương chi tiêu thô cho cuộc... giải quyết cụ thể trong trường hợp khách hàng phàn nàn Thứ hai, bạn cần tìm hiểu xem ý kiến đóng góp của nhân viên để nhận ra vấn đề và đưa ra giải pháp nhanh chóng (v thường xuyên thực hiện) Thứ ba, mẫu biểu này chứng tỏ rằng các nhân viên trong công ty của bạn là một nhóm làm việc có tổ chức, hoạt động vì mục Date: 26/10/12 Page 16 of 20 ThÞ trêng môc tiªu Ngo Quang Thuat tiêu chung Trong một tổ... 26/10/12 Page 15 of 20 ThÞ trêng môc tiªu Ngo Quang Thuat Copyright Hướng dẫn xây dựng mẫu thực hiện dịch vụ cho khách hàng Lợi ích: File kèm theo cung cấp cho bạn một mẫu đơn giản và dễ sử dụng trong trường hợp cần tìm một hướng giải quyết kịp thời chó những phàn nàn của khách hàng Mẫu báo cáo này giúp tránh tình trạng bỏ qua những trục trặc trong quan hệ với khách hàng, tạo cơ chế để bàn giao sự việc... nghiên cứu Có lẽ bạn cùng cần phải tới thăm một số cuộc triển lãm thương mại chỉ để nghiên cứu Đây có thể là cơ hội tuyệt vời để biết thêm về đối thủ cạnh tranh và thấy được họ bán hàng như thế nào tiếp thị ra sao và giá thành sản phẩm/dịch vụ của họ ra sao Bạn cũng có thể tự mắt trông thấy khách hàng phản ứng với những cố gắng của đối thủ cạnh tranh như thế nào Hay bạn có thể tìm kiếm nhà sản xuất của... trang (một trang hướng dẫn cách thức tổ chức cuộc điều tra và một trang là mẫu điêu tra sự thoả mãn của khách hàng) dưới dạng RTF có thể sử dụng với phần lớn các chương trình xử lý văn bản chạy trong môi trường Windows Đặc điểm cơ bản: Điều tra này có những đặc điểm sau: • • • bao trùm mọi hoạt động của doanh nghiệp; sản phẩm, dịch vụ và hỗ trợ, giao hàng, đặt hàng và thanh toán, và thậm chí cả về đội . đặt ra các mục tiêu vừa sức.Mọi việc bạn thực hiện trước, trong và sau triển lãm nên được đánh giá trên tiêu chí là nó có giúp đạt được các mục tiêu đã đề. không.Các mục tiêu có thể đạt được trong cuộc triển lãm thương mại Dưới đây là một số lý do các doanh nghiệp tham gia triển lãm thương mại. Mục tiêu của