MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT ii PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH TP ÂN NAM TẠI HÀ NỘI 1.1 Sự hình thành phát triển cơng ty Tên giao dịch đầy đủ: Công ty TNHH Thực Phẩm Ân Nam Hà Nội 1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty .2 1.3 Ngành nghề kinh doanh 1.4 Kết kinh doanh công ty năm 2015-2017 PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô, ngành hàng tới hoạt động kinh doanh công ty 2.1.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty: 2.1.2 Ảnh hưởng môi trường ngành đến hoạt động kinh doanh công ty 2.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng yếu tố nội công ty 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing, chiến lược marketing công ty 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại công ty 2.3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh công ty 2.3.2 Thực trạng giá mặt hàng công ty .10 2.3.3 Thực trạng phân phối mặt hàng công ty 12 2.4 Thực trạng quản trị chất lượng công ty 13 2.5 Thực trạng quản trị logistics công ty 14 PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CƠNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP 15 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing, thương hiệu, kinh doanh công ty 15 3.2 Định hướng đề tài khóa luận 15 DANH MỤC CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT Từ Viết Tắt TNHH TP KT TBP NPP QA (Quality Assurance) SME (Senior Martketing Executive) ME (Martketing Executive) AE (Activation Executive)/ Sup (Superior) GT (Gereral Trade) MT(Modern Trade) MKT Horeca ( hotel- restaurant- cafe) AGM NV Nghĩa Trách nhiệm hữu hạn Thực phẩm Kế toán Trưởng phận Nhà phân phối Quản lý chất lượng NV MKT cấp cao NV MKT Giám sát kinh doanh Kênh phân phối truyền thống Kênh phân phối đại Marketing Nhà nghỉ- nhà hàng- quán cafe Cửa hàng phục vụ nhỏ Ân Nam Nhân viên PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH TP ÂN NAM TẠI HÀ NỘI 1.1 Sự hình thành phát triển công ty Tên giao dịch đầy đủ: Công ty TNHH Thực Phẩm Ân Nam Hà Nội Tên gọi tiếng anh: Annam Fine Food Ha Noi Branch Công ty TNHH TP Ân Nam Hà Nội thành lập thức vào năm 2005 Đại chỉ: Số 35, phố Cự Lộc, Phường Thượng Đình, Quận Thanh Xuân, Hà Nội Mã số thuế: 0302314179-004 cấp vào ngày 17/08/2009, quan Thuế quản lý: Chi cục Thuế Quận Thanh Xuân Điện thoại: 0435140671 - (Fax) 04 35140672 Vốn điều lệ: 100 tỷ đồng Công ty TNHH Thực Phẩm Ân Nam Hà Nội thành viên tập đoàn Annam Group, thành lập ngày 22/07/2005 có trụ sở 322 Điện Biên Phủ, Phường 22, Quận Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh  Sứ mệnh: Ân Nam mang đến cho người dân Việt Nam sản phẩm thực phẩm, đồ uống, mỹ phẩm chất lượng cao, tốt cho sống đại, góp phần nâng cao giá trị sống  Giá trị cốt lõi: Trung thực chuẩn mực đạo đức hàng đầu công việc sống mà cá nhân tổ chức cam hết hướng đến Công ty TNHH thưc phẩm Ân Nam Hà Nội cam kết việc nhập phân phối sản phẩm có nguồn gốc rõ ràng, có chứng nhận an toàn vệ sinh thực phẩm quốc tế Bộ Y tế Việt Nam công nhận 1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty Giám đốc điều hành Phòng tài kế tốn Phòng kinh doanh Kho Phòng hành nhân Phòng Marketing KT trưởng TBP TBP NV tuyển dụng TBP KT công nợ Sale QA Phó phòng MKT NV hành KT thuế SME KT tổng hợp ME Trade MKT AE/ Sup Nguồn: Phòng hành nhân  Cơng ty TNHH TP Ân Nam Hà Nội có cấu trúc tổ chức kết hợp tổ chức theo chức tổ chức theo hành Cấu trúc giúp cho cơng ty thực đồng hoạt động kinh doanh cách hiệu Phòng marketing có trưởng phòng Marketing (Anh Nguyễn Hùng Sơn), phó phòng Marketing có nhiệm vụ liên kết với Phòng marketing cơng ty Tp Hồ Chí Minh để đưa chương trình MKT; Senior Martketing Executive có nhiệm vụ triển khai xuống ME chương trình MKT Sài Gòn gửi thực thi Hà Nội, Marketing executive quản lý hướng dẫn AE, Activation Executive có nhiệm vụ nhiệm vụ quản lý đội ngũ PG Hà Nội lập báo cáo gửi cơng ty Trade Marketing có nhiệm vụ lập chương trình Trade Marketing khu vực Hà Nội 1.3 Ngành nghề kinh doanh Công ty chuyên nhập phân phối sản phẩm thực phẩm, đồ uống mỹ phẩm 1.4 Kết kinh doanh công ty năm 2015-2017 Một số kết kinh doanh qua công ty khu vực Hà Nội qua năm 2015- 2017 Bảng 1: Kết kinh doanh năm 2015-2017 Đơn vị: triệu đồng Năm So sánh 2016/2015 2017/2016 STT Chỉ tiêu Tỷ Tỷ 2015 2016 2017 Số tiền Số tiền lệ(%) lệ(%) Doanh số 92.791 99.563 108.710 6.772 7.30 9.147 9.19 Chi phí 87.814 94.357 103.17 6.543 7.45 8.813 9.34 Lợi nhuận 4.977 5.206 5.54 0.229 4.60 0.334 6.42 Nguồn: Phòng tài chính- kế tốn Từ bảng báo cáo cho thấy doanh số bán Công ty liên tục tăng qua năm từ 2015 đến 2017 (tăng từ 92.791 tỷ đồng/năm tới 108.710 tỷ đồng/năm); với chi phí cơng ty tăng lên (tăng từ 87.814 tỷ đồng/năm đến 103.17 tỷ đồng/năm) Điều giải thích qua kết mở rộng quy mô kênh phân phối, phát triển hoạt động marketing việc khai thác thị trường địa bàn Hà Nội PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY 2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô, ngành hàng tới hoạt động kinh doanh công ty 2.1.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty:  Kinh tế: Năm 2015 kinh tế Việt Nam diễn biến tích cực Các số kinh tế vĩ mô lạm phát, tăng trưởng, tỷ giá hối đoái; xuất-nhập khẩu… tiếp tục cải thiện so với năm trước Quy mô kinh tế năm 2015 với GDP bình quân đầu người ước đạt 45,7 triệu đồng, tương đương 2.109 USD so với năm 2014 tăng 57 USD Năm 2016, GDP tăng 6,21% - thấp tốc độ tăng năm trước (6,68%) thấp so với kế hoạch (6,7%) Tích lũy tài sản năm 2016 tăng với tốc độ cao (9,71%), tiêu dùng cuối năm 2016 tăng 7,32% so với năm 2015 Khẳng định tăng trưởng thị trường Việt Nam nói chung, hoạt động kinh doanh nhập nói riêng phát triển Nguồn: Tổng cục Thống kê Thực tế cho thấy năm 2017 kinh tế Việt Nam có nhiều chuyển biến tích tới tương lai kinh tế năm 2018 Dự báo lạc quan tăng trưởng kinh tế thương mại toàn cầu năm 2018, tạo điều kiện thúc đẩy gia tăng xuất nhập tăng trưởng kinh tế, với việc Việt Nam tận dụng hội hiệp định thương mại tự ký kết nói chung lĩnh vực kinh doanh nhập phân phối thực phẩm đồ uống mỹ phẩm nói riêng  Chính trị-pháp luật Tình hình trị- pháp luật nước ổn định, an ninh quốc phòng tăng cường Hệ thống pháp luật sửa đổi bổ sung hoàn thiện tạo thể chế hợp lý đáp ứng nhu cầu phát triển đất nước  Chính trị- pháp luật Việt Nam ổn định, kinh tế mở cửa hội giao lưu, tìm kiếm đối tác từ nước ngồi, làm phong phú đa dạng hóa nhãn hiệu chất lượng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt  Văn hóa- xã hội Việt Nam nước công nghiệp phát triển, đông dân cư Dân cư phân bố không đồng mà chủ yếu tập trung đông đúc khu vực thành phố Hà Nội, Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng,…Chất lượng sống dân trí người dân ngày cải thiện Xu hướng sính hàng ngoại lựa chọn nhiều đặc biệt dân cư khu vực thành phố nói chung Hà Nội nói riêng Việt Nam thị trường lớn cho tiêu dùng sản phẩm thực phẩm, đồ uống, mỹ phẩm Công ty TNHH TP Ân Nam quan tâm đến ý kiến khách hàng gắn kết văn hóa thơng qua sản phẩm chất lượng từ khắp nơi giới tới Việt Nam 2.1.2 Ảnh hưởng môi trường ngành đến hoạt động kinh doanh công ty  Nhà cung ứng: Hiện nay, công ty nhập sản phẩm cao cấp xuất xứ từ nước có kinh tế phát triển Châu Á, Châu Âu Châu Mỹ theo tiêu chuẩn ký kết hai bên như: - Công ty General Mill bạn hàng cung cấp kem HaagenDazs Mỹ có mặt Việt Nam vào tháng 8/2010 - Tập đoàn Lactalis – tập đoàn số giới sản phẩm làm từ sữa chuyên cung cấp sản phẩm nhãn hiệu President gồm có sữa, kem phơ mai - Tập đoàn Yves Rocher Pháp cung cấp sản phẩm làm đẹp có nguồn gốc từ thực vật - Tập đoàn chế biến trái mứt Andros tiếng Pháp,…  Đối thủ cạnh tranh: Trên thị trường Việt Nam có nhiều cơng ty cung cấp sản phẩm thực phẩm, đồ uống mỹ phẩm, có cơng ty đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty đối thủ cạnh tranh gián tiếp Ví dụ với sản phẩm kem HaagenDazs Mỹ: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty chủ yếu cạnh tranh với thương hiệu phân khúc giá cao tương ứng với mặt hàng kinh doanh Đối thủ cạnh tranh gián tiếp công ty kinh doanh thị trường phân khúc giá thấp mặt hàng kinh doanh Bên cạnh hội phát triển lớn cơng ty phải đối mặt với thách thức không nhỏ từ đối thủ cạnh tranh 2.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng yếu tố nội công ty 2.2.1.1 Đặc điểm thị trường khách hàng công ty  Thị trường: thị trường Hà Nội, chủ yếu thành phố, khu dân cư dân trí cao sống tập trung có thu nhập khá, cao  Khách hàng: Khách hàng công ty phân loại theo làm hệ thống kênh GT (Gereral Trade-kênh truyền thống) hệ thống kênh MT (Modern Trade-kênh đại) Khách hàng kênh MT siêu thị, horeca, AGM tập trung thành phố Hà Nội Khách hàng kênh GT hệ thống đại lý cấp Thực Phẩm Plaza sở 56 Linh Lang, Ba Đình, Hà Nội,… 2.2.1.2 Các yếu tố nội cơng ty: Văn hóa doanh nghiệp: phương châm lấy người làm giá trị cốt lõi Công ty ln cố gắng xây dựng văn hóa cơng ty, mang lại sống vật chất tinh thần ý nghĩa hơn, tạo điều kiện cho nhân viên phát triển hết khả để cống hiến cho lợi ích cá nhân lợi ích tồn cơng ty Khách hàng trung tâm; tồn thể nhân viên cơng ty cố gắng đem đến hài lòng cho khách hàng với sản phẩm chất lượng giá trị cao Nhân sự: nhân tố quan trọng định phát triển, thành công công ty Công ty TNHH thực phẩm Ân Nam Hà Nội có 168 nhân viên 70 nữ, 98 nam hầu hết có trình độ Đại học sau Đại học hiểu biết kiến thức marketing thương hiệu, hệ thống nhận diện thương hiệu Phòng Marketing có nam 10 nữ 2.2.1.3 Mục tiêu marketing mục tiêu quản trị thương hiệu  Trở thành nhà phân phối tiếng với chuỗi thương hiệu mạnh  Phát triển mở rộng thị trường  Hỗ trợ hoạt động kinh doanh công ty đem lại doanh số cao nguồn thu cho công ty  Phát triển hệ thống nhận diện thương hiệu cho loại sản phẩm, cho công ty triển khai sách marketing để định vị danh tiếng phát triển hoạt động kinh doanh 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing, chiến lược marketing công ty 2.2.2.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu phân tích marketing  Hoạt động nghiên cứu marketing Hiện công ty TNHH TP Ân Nam Hà Nội thực hoạt động nghiên cứu Marketing chủ yếu từ việc thị trường từ hoạt động giới thiệu sản phẩm hệ thống siêu thị để thu thập nhu cầu, mong muốn phản hồi khách hàng cách chân thực tiếp nhận thông tin phản hồi từ phận Trade Marketing thị trường  Hoạt động phân tích marketing Hoạt động phân tích marketing tiến hành thơng qua phân tích thơng tin marketing phân tích, đánh giá hoạt động marketing thực Từ nhận kết để thấy điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức công ty Những kết cho việc báo cáo kết hoạt động marketing thiết lập mục tiêu, chiến lược marketing giai đoạn 2.2.2.2 Thực trạng chương trình marketing chiến lược marketing sản phẩm thương hiệu công ty đến khách hàng  Phân đoạn thị trường Thị trường công ty kinh doanh chủ yếu phân đoạn theo khu vực địa lý theo đặc điểm khách hàng Đặc biệt thị trường Hà Nội chủ đạo tập trung khu vực có kinh tế phát triển thu nhập người dân mức trung bình, cao Tại Hà Nội, Cơng ty xác định thị trường mục tiêu siêu thị bán lẻ lớn Lotte Mart, Vinmart, Fivimart, Hapromart, Sheika mart Ngồi thị trường mục tiêu nhà phân phối (đại lý cấp 1) cơng ty khu vực dân cư dân trí cao Công ty trọng xây dựng thương hiệu cho thương hiệu gắn liền với sản dòng sản phẩm chất lượng cao khác qua giai đoạn nhằm định vị thương hiệu vững chắc thị trường Hà Nội phân khúc cao cấp so với thương hiệu tiếng khác  Khái quát marketing hỗn hợp đáp ứng phân đoạn thị trường định vị công ty  Sản phẩm: Sản phẩm chất lượng cao định vị phân khúc cao cấp trị trường thực phẩm, đồ uống mỹ phẩm, công ty theo đuổi chiến lược đa dạng hóa sản phẩm với việc mở rộng tuyến sản phẩm Điển hình: Haagen Dazs có 11 dòng sản phẩm khác nhau, dòng sản phẩm có nhiều mẫu, kích thước khác tạo đa dạng hóa lựa chọn cho tập khách hàng khác  Giá: Công ty định vị cho sản phẩm thuộc phân đoạn thị trường cao cấp, ngồi việc vào chi phí để định giá, cơng ty áp dụng cách thức định giá dựa giá trị cảm nhận khách hàng, định giá theo phân đoạn thị trường đối thủ cạnh tranh phân đoạn thị trường Những dòng sản phẩm loại với đối thủ cạnh tranh mức giá sản phẩm mức giá cao so với đối thủ cạnh tranh thị trường dưới, cao không nhiều so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp phân đoạn thị trường VD: Cùng dòng sản phẩm mỳ Ý khối lượng 500g nhãn hiệu Barilla có gía 51.000 đồng mỳ ý nhãn hiệu Pasta ZARA có giá 39.000 đồng  Phân phối: Hiện công ty phân phối sản phẩm theo kênh GT MT Trên kênh MT sản phẩm công ty hầu hết trưng bày khu vực kệ hàng với sản phẩm giá cao Trên kênh GT sản phẩm phân phối đến cửa hàng, khách sạn, nhà hàng đại lý nơi tập trung đông dân cư đời sống cao  Xúc tiến: Cơng ty đầu tư cho việc truyền thông thông tin đại chúng, mà chủ yếu xây dựng thương hiệu kênh phân phối từ siêu thị kênh MT Ngoài kênh MT siêu thị cơng ty đầu tư xây dựng hình ảnh thương hiệu qua chương trình khuyến đến siêu thị khuyến mại đến người tiêu dùng với đội ngũ PG/PB chuyên nghiệp Còn horeca đại lý, cơng ty có đội ngũ Sale giàu kinh nghiệm để triển khai hoạt động marketing trực tiếp trọng đến công cụ bán hàng cá nhân Công ty thực truyền thông kênh mạng xã hội Facebook giới thiệu sản phẩm thương hiệu qua website: www.facebook.com/anghanoi Ngoài trang web http://annam-group.com kênh thơng tin mà cơng ty lập để khách hàng người tiêu dùng tìm hiểu thêm sản phẩm cơng ty 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại công ty 2.3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh công ty  Danh mục mặt hàng kinh doanh công ty Công ty TNHH TP Ân Nam đối tác phân phối nhiều nhãn hàng khác Danh mục mặt hàng kinh doanh công ty danh mục mặt hàng hỗn hợp Gồm tuyến sản phẩm chính:  Sản phẩm thực phẩm  Sản phẩm đồ uống  Sản phẩm mỹ phẩm  Hoạt động R&D công ty Là công ty thương mại chuyên nhập phân phối hàng hóa nên công ty không đầu tư sâu vào hoạt động R&D nên hoạt động phối hợp thực nhiều phận công ty Kết nghiên cứu từ nguồn thương mại bên GFK phòng marketing(từ phận Trade Marketing), phòng kinh doanh (từ phân Sale) cung cấp thông tin nhu cầu xu hướng nhu cầu khách hàng thị trường phận mua hàng, xuất nhập với chức lựa chọn phát triển sản phẩm đặt hàng sản xuất VD: Trong năm 2016 công ty gia tăng số mẫu tuyến sản phẩm thực phẩm dòng bánh xốp kem Loaker bánh Pepperidge farm có thêm dạng hộp để phục vụ cho nhu cầu hộp quà Tết, Năm 2017, nước tương Kikkoman Nhật Bản ngồi dòng nhập từ Singarpo có thêm dòng nước tương Kikkoman nhập từ Thái để phục vụ tập khách hàng có thu nhập trung bình khá,…  Dịch vụ khách hàng Dịch vụ giao hàng đến tận nơi cho horeca, đại lý số cửa hàng lớn Đồng thời nhân viên bán hàng công ty cử đến khu vực thị trường mà nhà phân phối quản lý nhằm tìm kiếm khách hàng cho Nhà phân phối Bên cạnh chương trình tri ân khách hàng công ty tổ chức thường niên dịp đặc biệt như: ngày lễ năm 14/2,8/3, 13/5, 1/6, 28/6, 20/10, 24/12; Hội chợ Thái Lan gần vào tháng 12/2017,… 2.3.2 Thực trạng giá mặt hàng công ty  Các mức giá sản phẩm nhãn hiệu Các sản phẩm mà công ty phân phối định giá với mức khác vào chi phí, khách hàng sản phẩm đối thủ cạnh tranh Các sản phẩm phân loại theo mức giá khác đáp ứng nhu cầu khác khu vực thị trường mức thu nhập khác người tiêu dùng VD: sản phẩm nước tương Kikkoman Nhật Bản nhập từ Singarpo cao so với nước tương Kikkoman Nhật Bản nhập từ Thái  Căn phương pháp định giá công ty Công ty áp dụng phối hợp phương pháp định giá theo chi phí phương pháp định giá sở mức giá đối thủ cạnh tranh thị trường  Định giá theo chi phí: Giá sản phẩm = Giá nhập từ đơn vị sản xuất + Chi phí logistics + Chi phí marketing + Lợi nhuận dự kiến Trong đó: - Giá từ đơn vị sản xuất giá gốc sản phẩm đơn vị sản xuất đưa - Chi phí logistics bao gồm chi phí xuất nhập chu phí th ngồi dịch vụ logistics cơng ty (như chi phí lưu kho, chi phí vận chuyển,….) - Chi phí marketing chi phí cho hoạt động hỗ trợ bán sản phẩm xúc tiến bán, chi phí cho kênh phân phối,  Định giá sở giá đối thủ cạnh tranh: Đây sở cho hoạt động định giá bán sản phẩm công ty Cơng ty có áp 10 dụng giá cho số mẫu sản phẩm sở mức giá đối thủ cạnh tranh khác thị trường Với đối thủ cạnh tranh trực tiếp giá sản phẩm định mức cao không nhiều so với đối thủ cạnh tranh mà chất lượng sản phẩm lại vượt trội số tính thuyết phục khách hàng khó tính Với đối thủ cạnh tranh gián tiếp phân khúc công ty áp dụng mức giá cao hẳn so với sản phẩm đối thủ mà chất lượng sản phẩm vượt trội hẳn  Định giá dựa giá trị cảm nhận khách hàng Giá mà khách hàng chấp nhận phụ thuộc vào giá trị cảm nhận khách hàng sản phẩm, chấp nhận người mua quan trọng khơng phí người bán Thực tế cho thấy với loại sản phẩm bán địa điểm khác mức khách hàng chấp nhận khác Do đó, với phương pháp cơng ty cần xây dựng biến số phi giá Marketing mix để phân tích giá trị cảm nhận người mua Vì vậy, cơng ty phải nghiên cứu cảm nhận cuả khách hàng giá trị sản phẩm điều kiện khác dựa biến số phi giá (như bao bì sản phẩm, địa điểm bán hàng, bầu khơng khí, đội ngũ nhân viên bán hàng) để tạo nên ấn tượng tốt, giá trị cảm nhận sản phẩm tâm trí khách hàng  Các bước định giá định giá phân biệt  Các bước định giá bản: Bước 1: Xác định mục tiêu, nhiệm vụ mức giá Căn cặp sản phẩm - thị trường công ty đề nhiệm vụ mức giá sản phẩm Bước 2: Xác định cầu thị trường sản phẩm Bước cần xác định mối quan hệ cung cầu thị trường, xác định tổng cầu sản phẩm bao gồm nhu cầu nhu cầu tiềm thị trường sản phẩm Điều có ảnh hướng lớn đến việc định phương pháp định định giá cho sản phẩm Bước 3: Tính tốn phân tích chi phí: Cơng ty tính tốn chi phí để sản xuất chi phí gia tăng sản phẩm, để xác định điểm hòa vốn mức giá tối thiểu bán Bước 4: Phân tích sản phẩm mức giá bán đối thủ cạnh tranh Dựa mức giá đối thủ cạnh tranh với sản phẩm loại sản phẩm thay để định mức giá cho sản phẩm cho phù hợp Cơng ty nghiên cứu mức giá đối thủ cạnh tranh phân đoạn thị trường cạnh tranh để đưa mức giá cạnh tranh, hay đưa mức giá nhằm thu lại lợi nhận cao 11 Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá Công ty chọn phương pháp định giá dựa vào mục tiêu, nhiệm vụ loại sản phẩm chiến lược định giá công ty chiến lược marketing tổng thể Bước 6: Lựa chọn mức giá cuối cùng: Công ty ấn định giá cuối cho khách hàng khác theo nhóm khách hàng nhóm sản phẩm công ty  Chiến lược giá phân biệt: Công ty linh động giá sản phẩm khoảng giá ấn định cho sản phẩm chương trình khác nhau, chiết khấu giá khác cho khách hàng trọng điểm: Wholesale; Retail Big C/ Lotte/ Fivimart; đại lý, cửa hàng nhà hàng Cũng ấn định mức giá để khuyến khích khách hàng người tiêu dùng dịp đặc biệt ngày lễ-tết, định giá theo mùa,… 2.3.3 Thực trạng phân phối mặt hàng công ty  Các dạng kênh phân phối công ty Công ty TNHH TP Ân Nam sử dụng loại kênh phân phối khác thị trường Kênh không cấp: Công ty thương mại  Khách hàng Loại hình kênh áp dụng với khách hàng hệ thống kênh MT công ty Khách hàng siêu thị Lottemart, Big C, Vinmart Kênh xây dựng với mục đích đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng qua kênh siêu thị đáp ứng thói quen mua sắm người tiêu dùng dần đổi hướng tin dùng nhiều sản phẩm kênh siêu thị Trong loại hình kênh cơng ty khách hàng B2B (khách hàng tổ chức), khách hàng cửa hàng đồ uống nhà hàng ăn họ đóng vai trò người tiêu dùng người phân phối sản phẩm Các công ty mua sản phẩm với mục đích phục vụ cho cơng việc gián tiếp tiếp cận tới người tiêu dùng cuối Ngoài hệ thống kênh bán hàng online qua trang web công ty Kênh cấp 1: Công ty thương mại  Đại lý cấp 1( NPP)  Khách hàng ( Điểm bán) Đây kênh phân phối GT Kênh sản phẩm công ty phân phối đến khách hàng điểm bán lẻ, cửa hàng kinh doanh thực phẩm, đồ uống mỹ phẩm Quan hệ kênh: Nhà phân phối khách hàng trực tiếp Công ty VD: Khách hàng (Điểm bán) khách hàng trực tiếp Nhà phân phối Thực phẩm Plaza Linh Lang 12 13 Dòng vận động sản phẩm từ Công ty đến Nhà phân phối, tiếp sản phẩm phân phối đến khách hàng (điểm bán) từ Nhà phân phối công ty  Các công nghệ bán áp dụng công ty - Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn: Công nghệ chào hàng thương mại bán bn cụ thể hóa qua hợp đồng ký kết công ty khách hàng Lực lượng nhân viên bán hàng Sale Supervisor người đại diện cho công ty trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, đến chào hàng thuyết phục chuẩn bị hợp đồng ký kết khách hàng công ty VD: Gần hoạt động sampling nước tương Kikkoman Nhật Bản dòng Thái chợ Nghĩa Tân hỗ trợ phận Sale công tác chào hàng bán buôn tới Ki- ốt cửa hàng nhỏ gần chợ mang lại hiệu ứng tốt thu kết đáng kể - Công nghệ bán qua cataloge: Công nghệ bán hàng qua cataloge nhân viên bán hàng sử dụng chào hàng với khách hàng cơng ty có chương trình mới, cataloge cơng cụ bán hàng đắc lực phục vu cho bán hàng cá nhân đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty Đồng thời cataloge công ty in phát hành hệ thơng kênh phân phối Nhà phân phối để khách hàng cơng ty năm rõ sản phẩm thuận tiên việc đặt hàng công ty - Công nghệ bán hàng qua mẫu: Công nghệ bán yêu cầu nhân viên bán hàng phải mang theo hàng mẫu chào hàng thị trường, đặc biệt khai thác thị trường với khách hàng mới, yêu cần chào hàng lần đầu cần có hàng mẫu để tăng tính thuyết phục khách hàng Ngồi hàng mẫu mang chào hàng sản phẩm công ty, chào hàng qua mẫu giúp cho sản phẩm chấp nhận nhanh thuận tiện thị trường Đồng thời tính bật tính sản phẩm nhân viên bán hàng giới thiệu đến khách hàng cách kỹ lưỡng nhất, giúp khách hàng hiểu sản phẩm Công ty xây dựng chương trình khuyến quyền lợi riêng cho hệ thống đại lý Đồng thời cơng ty hỗ trợ nhân viên kinh doanh đến bán hàng khai phá thị trường nhà phân phối gặp khó khăn việc kinh doanh hàng hóa cơng ty 2.4 Thực trạng quản trị chất lượng công ty Sản phẩm công ty đặt hàng bên nhà cung cấp nước phát triển Châu Âu, Châu Á Châu Mỹ, hoạt động kiểm tra chất lượng sản phẩm nhân viên phận QA kiểm định Khi hàng hóa nhập Việt Nam, lô 14 hàng đạt tiêu chuẩn kiểm tra chất lượng Hải quan phép lưu thơng thị trường Việt Nam Khi hàng hóa đến công ty phận QA tiếp tục mang sản phẩm mẫu kiểm định lần Sau kiểm tra sản phẩm cấp “Giấy chứng nhận” chất lượng Kế hoạch kiểm định chất lượng thực tháng/lần để kiểm tra để xác nhận quy chuẩn sản phẩm bao gồm thành phần cấu tạo, tiêu cảm quan, tiêu chất lượng, tiêu vi sinh vật, hàm lượng kim loại nặng hóa chất khơng mong muốn,…vòng đời sản phẩm, hướng dẫn sử dụng cách bảo quản, chất liệu bao bì quy cách đóng gói, xuất xứ rõ ràng 2.5 Thực trạng quản trị logistics công ty  Thực trạng hoạt động logistic công ty: Là công ty chuyên phân phối sản phẩm, công ty TNHH TP Ân Nam lựa chọn tự thực hoạt động Logistic để đảm bảo an tồn q trình hoạt động đem lại hiệu Hiện Hà Nội cơng ty có ba kho dự trữ gồm kho đông lạnh, kho sữa kho khơ nhân cơng ty phụ trách hoạt động logistic công ty Đơn hàng phận Sales tiếp nhận đem xuống kho để nhận hàng giao cho khách Nhân viên kho tiếp nhận đơn lấy hàng theo số lượng yêu cầu, sau đóng gói trả đơn cho Sales Sale nhờ xe kho vận chuyển; taxi để chuyển, phí vận chuyển chuyển phận kế toán để toán  Thực trạng chuỗi cung ứng cơng ty: Hoạt động cung ứng hàng hóa cơng ty đa phần nhập khẩu, công ty trực tiếp tham gia vào chuỗi cung ứng hàng hóa Xét theo dòng vận động vật chất hàng hóa: NCC hàng hóa  Kho( Logistic)  NPP  Khách hàng Trong chuỗi cung ứng Công ty trực tiếp tham gia vào trình cung ứng người quản lý tồn q trình vận động hàng hóa đến khách hàng 15 PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing, thương hiệu, kinh doanh cơng ty  Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, marketinh, thương hiệu đề đặt  Thành tựu: - Công ty xây dựng hệ thống kênh phân phối (cả kênh truyền thống lẫn kênh đại) Đã tạo lập mối quan hệ khách hàng thân thiết công ty kênh GT (kênh truyền thống) - Nhờ hoạt động marketing hệ thống nhận diện thương hiệu bao phủ rộng rãi, tỷ lệ khách hàng biết đến cao; sản phẩm cơng ty nhiều người u thích, tin tưởng - Hoạt động kinh doanh có lãi  Hạn chế: - Doanh số bán cao lợi nhuận thu khơng nhiều chi phí bỏ lớn - Chưa khai thác hết khách hàng tiềm thị trường - Một số hoạt động marketing chưa đem lại hiệu tốt - Một số chương trình xúc tiến chưa hấp dẫn khách hàng - Nhân để triển khai hoạt động marketing, xúc tiến thiếu số lượng nhiều thiếu sót  Đề xuất số giải pháp giải vấn đề đặt công ty liên quan đến hoạt động marketing/thương hiệu - Công ty cần xây dựng chi tiết, kiểm sốt q trình thực chương trình marketing, chương trình xúc tiến để phát điểm hạn chế cách chân thực kịp thời điều chỉnh để hình ảnh cơng ty xây dựng tốt đẹp lòng khách hàng ; tiết kiệm chi phí marketing để đạt kết tốt - Hoàn thiện máy tổ chức phát triển thêm nguồn nhân lực công ty 3.2 Định hướng đề tài khóa luận  Định hướng 1:Đánh giá hiệu hoạt động marketing cho sản phẩm nước tương Kikkoman công ty TNHH TP Ân Nam Hà Nội đề xuất giải pháp nâng cao hiệu  Định hướng 2: Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm nước tương Kikkoman Công ty TNHH TP Ân Nam Hà Nội 16 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Cao Tuấn Khanh (2011), Giáotrình Marketing thương mại tái lần thứ 5, có sửa chữa bổ sung; NXB Thống Kê Nguyễn Thông Thái, An Thị Thanh Nhàn Trường ĐH Thương mại (2010), Giáo trình Quản trị Logistic KD; NXB Thống kê Ph.Kotler, K.keller 2006, Quản trị Marketing, ( sách dịch); NXB Thống Kê Ph.Kotler, K.keller( 2013), Quản trị Marketing, tài liệu dịch, NXB Lao độngXã hội Phan Thăng ( 2009), Quản trị chất lượng; NXB Thống Kê https://annam-group.com/ http://www.baohaiquan.vn/ http://vneconomy.vn/ http://gso.gov.vn/ 10 http://antoanthucpham.com.vn/ Phụ lục 3: Bảng công bố chất lượng nước tương Kikkoman 17 ... Cửa hàng phục vụ nhỏ Ân Nam Nhân viên PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH TP ÂN NAM TẠI HÀ NỘI 1.1 Sự hình thành phát triển công ty Tên giao dịch đầy đủ: Công ty TNHH Thực Phẩm Ân Nam Hà Nội. .. doanh công ty  Danh mục mặt hàng kinh doanh công ty Công ty TNHH TP Ân Nam đối tác phân phối nhiều nhãn hàng khác Danh mục mặt hàng kinh doanh công ty danh mục mặt hàng hỗn hợp Gồm tuyến sản phẩm. .. 2.3.3 Thực trạng phân phối mặt hàng công ty  Các dạng kênh phân phối công ty Công ty TNHH TP Ân Nam sử dụng loại kênh phân phối khác thị trường Kênh không cấp: Công ty thương mại  Khách hàng