MỤC LỤC 1 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT HC - KT Hành - Kế tốn Ns Ngân sách VCSH Vốn chủ sở hữu PVKH Phục vụ khách hàng Tp Thành phố PHẦN GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SỨC KHỎE VÀ THẨM MỸ H&A 1.1 Tóm tắt hình thành phát triển cơng ty Tên cơng ty: CƠNG TY CỔ PHẨN ĐẦU TƯ SỨC KHỎE VÀ THẨM MỸ H&A Tên viết tắt: H&A GROUP Trụ sở chính: Tầng 9, Số 381 Đội Cấn, Ba Đình, Hà Nội Tel: (84.4) 2222 528 | Fax: (84.4) 2222 529 Văn phòng đại diện: P501 - 502, Tòa nhà Safomec, số 7/1 Thành Thái, P.14, Q.10, Tp Hồ Chí Minh Tel: 083 868 8374 - 083 866 2708 Mã số thuế: 010662353 Vốn điều lệ: tỷ VNĐ Website: http://hagroup.vn | http://sibetech.vn Logo: Slogan: KHOA HỌC SÁNG TẠO RA VẺ ĐẸP Tập đồn H&A Group với tiền thân Cơng ty TNHH phát triển khoa học công nghệ Honkon Việt Nam, công ty thành lập ngày 26/03/2006 Ngày nay, H&A Group đánh giá tập đoàn hàng đầu Việt Nam chuyên cung cấp dòng máy thiết bị thẩm mỹ công nghệ cao với giải pháp quản lý - điều hành dịch vụ đào tạo nhân viên Thẩm mỹ H&A Group biết đến với thương hiệu lâu đời Honkon - độc quyền phân phối dòng thiết bị thẩm mỹ cao cấp hàng đầu Trung Quốc Sibetech chuyên cung cấp dòng sản phẩm cao cấp đến từ Hàn Quốc, Italia, Isarel Năm 2015, H&A cho đời thêm số thương hiệu: H&A EDU, SERVICE, SOLUTION, cung cấp thị trường Thẩm mỹ giải pháp tồn diện từ đào tạo chun mơn - nghiệp vụ thẩm mỹ, sữa chửa bảo hành - bảo trì máy móc thiết bị thẩm mỹ đến giải pháp quản trị hệ thống, xây dựng thương hiệu làm Marketing Thẩm mỹ viện Tập đoàn sở hữu đội ngũ nhân viên có trình độ chun môn - nghiệp vụ cao, nhiều kỹ kinh nghiệm luôn tâm niệm định hướng phát triển: Con người cốt lõi - Dịch vụ tảng - Khách hàng mục tiêu 1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý cơng ty Hình 1.1 Sơ đồ cấu quản lý tổ chức tập đoàn H&A (Xem phụ lục: Hình 1.1 Sơ đồ cấu quản lý tổ chức tập đoàn H&A) Tập đoàn H&A Group với cấu thiết kế theo kiểu trực tuyến chức Hình thức tập đồn hình thức cơng ty cổ phần nên cơng ty bao gồm: Hội đồng quản trị, Chủ tịch Hội đồng quản trị, Tổng giám đốc, Giám đốc phòng ban Cơ cấu tổ chức giúp ban lãnh đạo công ty quản lý - điều hành công ty dễ dàng hiệu nhờ có việc phân định rạch ròi phận chức riêng biệt phận Nhưng hình thức tổ chức khiến máy H&A trở nên cồng kềnh • Phòng Marketing gồm nhân viên, bao gồm: trưởng phòng, nhân viên marketing nhân viên thiết kế với chức năng, nhiệm vụ chính: Nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch chương trình khuyến mại, lựa chọn kênh truyền thơng quảng bá phù hợp với công ty Nhận thông tin từ phận chăm sóc khách hàng, kỹ thuật đề xuất với giám đốc giải pháp để nâng cao hiệu cung cấp sản phẩm/ dịch vụ (Xem phụ lục: Hình1.2 Sơ dồ cấu tổ chức phòng Marketing) • Phòng Kinh doanh với nhân viên, có Giám đốc kinh doanh, Trưởng phòng nhân viên kinh doanh Chức là: tìm kiếm khách hàng, phát triển khách hàng mới, trì - phát triển mối quan hệ tốt đẹp công ty với khách hàng với thiết lập hồn thiện hệ thống bán hàng cơng ty • Phòng HC - KT có nhân viên, bao gồm trưởng phòng, nhân viên hành - nhân nhân viên kế toán Chức năng: thực hoạt động tài - tiền tệ chi tiêu, vay - nợ công ty hoạt động liên quan đến tuyển dụng, đào tạo, bố trí sử dụng, phát triển nhân viên cơng ty • Phòng Kỹ thuật, có 11 nhân viên, bao gồm trưởng phòng, trợ lý điều phối cơng việc phòng nhân viên kỹ thuật Chức năng: Nắm kiến thức sản phẩm, đưa sách bảo hành, bảo trì tốt tạo thuận lợi cạnh tranh so với đối thủ Xử lý vấn đề xảy trình sử dụng sản phẩm cho khách hàng • Phòng Phục vụ khách hàng có nhân viên, có trưởng phòng nhân viên, thực chức giải đáp thắc mắc khách hàng, hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm/ dịch vụ công ty, lắng nghe phản hồi khách hàng sản phẩm/ dịch vụ công ty, khơi dậy nhu cầu khách hàng…và đưa giải pháp để hồn thiện việc chăm sóc khách hàng 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu cơng ty Tập đồn H&A Group hoạt động ngành nghề - lĩnh vực kinh doanh: • Cung cấp dòng thiết bị thẩm mỹ cơng nghệ cao sản phẩm mỹ phẩm hỗ trợ điều trị cho thị trường thẩm mỹ - làm đẹp • Cung cấp thị trường Thẩm mỹ giải pháp toàn diện từ đào tạo chuyên môn nghiệp vụ thẩm mỹ, sửa chữa bảo hành, bảo trì máy móc thiết bị nghành thẩm mỹ đến giải pháp quản trị hệ thống, xây dựng thương hiệu Marketing cho Thẩm mỹ viện 1.4 Một số kết kinh doanh công ty năm qua (2015 - 2017) Bảng 1.1: Kết hoạt động kinh doanh năm 2015 - 2017 Đơn vị: Tỷ đồng Năm STT Chỉ tiêu Doanh thu Chi phí Lợi nhuận Năm 2015 2016 2017 34.449 36.350 39.493 2016/2015 Tuyệt Tương đối đối 1.901 5.518% 2017/2016 Tuyệt Tương đối đối 3.143 8.646% 32.044 33.5 34.338 1.456 4.543% 0.838 2.501% 2.405 2.85 5.155 0.445 18.503% 2.305 80.877% Nguồn: Phòng kế tốn Tập đoàn H&A Group Qua bảng báo cáo kinh doanh ba năm 2015 - 2017 cho thấy doanh thu lợi nhuận công ty tăng liên tục qua năm Doanh thu năm 2017/2016 tăng 3.128% so với năm 2016/2015 Đặc biệt biến số lợi nhuận công ty lại tăng mạnh Lợi nhuận tăng từ 18.503% năm 2016/2015 dến 80.877% năm 2017/2016 Từ đó, ta thấy tình hình phát triển lạc quan cơng ty Đồng thời biến số chi phí lại sụt giảm, thấy rõ: năm 2015/2016 chi phí mức 4.543% chi phí năm 2017/2016 chi phí mức 2.501%, giảm 2.042% Nguyên nhân cho tăng doanh thu lợi nhuận bao gồm: • Nền kinh tế nước ta giai đoạn 2015 - 2017 đăng dần hồi phục tăng trưởng tốt • Nhu cầu làm đẹp người tăng lên, không phụ nữ mà có đấng mày râu • Chiến lược kinh doanh công ty phù hợp đạt hiệu quả, thêm vào việc cắt giảm chi phí thành cơng PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SỨC KHỎE VÀ THẨM MỸ H&A 2.1 Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô môi trường ngành đến hoạt động công ty 2.1.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô Môi trường kinh tế Các số kinh tế lãi suất, tốc độ tăng trưởng kinh tế, sách tài tiền tệ có ảnh hưởng to lớn có tác động trực tiếp tới hoạt động công ty Từ năm 2015 kinh tế nước ta bắt đầu bước vào giai đoạn ổn định.Đến năm 2016, kinh tế nước ta tăng trưởng vượt trội với tốc độ vững mức 7% Năm 2017 năm với nhiều điểm sáng kinh tế nước Tập đoàn H&A Group tự hào doanh nghiệp đem đến công nghệ làm đẹp dòng thiết bị thẩm mỹ công nghệ cao vào Việt Nam, lĩnh vực kinh doanh đầy hứa hẹn tương lai phát triển Với 10 năm hoạt động, H&A Group trải qua nhiều giai đoạn khác kinh tế nước ta, có nhiều hội, có thách thức định Sự phát triển kinh tế khả quan giai đoạn 2015 - 2017 tạo cho công ty nhiều hội thuận lợi Tuy nhiên H&A phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngành Đại Thành Laser, Bemed, Vinson hay Trung Mỹ, IDM Môi trường trị - pháp luật Các yếu tố trị pháp luật có ảnh hưởng to lớn tới hoạt động kinh doanh công ty Các công ty kinh doanh phải tuân thủ quy định th mướn, thuế khóa, an tồn vệ sinh, quảng cáo, vị trí đặt nhà máy, bảo vệ mơi trường Nhìn chung, nước ta đánh giá nước có tình hình trị - xã hội tương đối ổn định khu vực giới Điều tạo nhiều điều kiện tốt cho công ty kinh doanh lãnh thổ Việt Nam, bao gồm H&A Group Mơi trường văn hóa - xã hội Sự tác động yếu tố văn hóa xã hội thường rộng, công ty kinh doanh cần thiết đánh giá tồn diện yếu tố, từ nhận biết hội né tránh nguy xảy Là doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực làm đẹp, H&A đặc biệt quan tâm đến yếu tố văn hóa, chuẩn mực đẹp người Việt Nam Làm đẹp lĩnh vực khơng có phụ nữ coi trọng mà có đấng nam nhi, họ ln muốn tự tin giao tiếp công việc Ngày nay, làm đẹp coi việc bình thường có nhu cầu làm đẹp Đây dấu hiệu tốt H&A Group Môi trường công nghệ Sự phát triển công nghệ có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm, giá bán sản phẩm, định sử dụng sản phẩm Đây yếu tố liên quan mật thiết đến sống H&A Group Ngay từ tên gọi dòng sản phẩm mà cơng ty cung cấp nói lên điều “ thiết bị thẩm mỹ công nghệ cao” Là sản phẩm thẩm mỹ công nghệ cao nên phát triển công nghệ có biến đổi nâng cấp khơng ngừng Yếu tố công nghệ vũ khí cạnh tranh mạnh mà H&A Group sở hữu so với đối thủ cạnh tranh 2.1.2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành Đối thủ cạnh tranh Sự hiểu biết rõ ràng đối thủ cạnh tranh nhân tố vô quan trọng doanh nghiệp Cũng nhân tố yếu ảnh hưởng tới chiến lược kinh doanh doanh nghiệp H&A Group phải đối mặt với đối thủ mạnh ngành thẩm mỹ IDM, Đại Thành Laser, Vinson, Bemed, Trung Mỹ Mỗi đối thủ lại có điểm mạnh riêng biệt có số hạn chế định Việc hiểu rõ đối thủ tạo cho công ty nhiều thuận lợi cạnh tranh, có biện pháp đáp ứng lại đối thủ cách hợp lý Khách hàng Khách hàng luôn nhân tố ảnh hưởng sống đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Số lượng khách hàng nằm data khách hàng H&A Group sở hữu 2000 khách hàng phân cấp thành cấp: tầm thấp, tầm trung tầm cao Mỗi cấp khách hàng lại có đặc điểm nhu cầu khác nhau, đòi hỏi cơng ty phải có lực - sách phục vụriêng biệtđể đáp ứng tốt cấp khách hàng cụ thể Nhà cung cấp Nhà cung cấp công ty nhà sản xuất thiết bị thẩm mỹ đầu ngành Đối với dòng sản phẩm Trung Quốc cơng ty cung cấp tồn nhập từ công ty Honkon Bắc Kinh – đối tác chiến lược H&A Group suốt chặng đường 12 năm qua Với dòng máy Hàn Quốcthì công ty đối tác nhà cung cấp lớn Hàn Quốc Laser Optek, Blucore Company ATM Những nhà cung cấp nêu đối tác chiến lược công ty, đồng hành H&A suốt chặng đường phát triển công ty năm qua 2.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng yếu tố nội công ty Đặc điểm thị trường Công ty xác định thị trường hướng tới khu vực miền Bắc miền Nam, trọng điểm thành phố lớn, có tốc độ phát triển cao Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Ngun Đây thành phố có kinh tế sơi động, loại hình dịch vụ phát triển mạnh, có dịch vụ làm đẹp - thẩm mỹ Những trung tâm Thẩm mỹ viện, Spa địa điểm làm đẹp khác tập trung nhiều phát triển mạnh mẽ Đồng thời khu vực người dân có mức sống vật chất cao, có ý thức cao làm đẹp, quan tâm đến dịch vụ làm đẹp, có nhu cầu có khả chi trả Tuy nhiên hội kèm với thách thức: thị trường tiềm tốt kéo theo cạnh tranh ngày gay đòi hỏi ngày cao khách hàng Khách hàng Đối tượng khách hàng mà công ty hường tới Thẩm mỹ viện, Spa sở làm đẹp khác Số lượng khách hàng nằm data khách hàng công ty sở hữu 2000 khách hàng phân cấp thành cấp: • Khách hàng tầm thấp: sở nhỏ, - năm đầu tư sản phẩm Họ quan tâm tới dòng máy Trung Quốc với giá hợp lý dịch vụ sau bán công ty tốt Tuy nhiên khách hàng lại khách hàng mà công ty dễ • Khách hàng tầm trung: đối tượng khách hàng tiềm cơng ty Mức đầu tư bình quân hàng năm nhóm khách hàng dao động từ 300-500 triệu đồng, họ có quy mơ dao động từ 1-2 chi nhánh, doanh thu nhóm đem lại hàng năm cho công ty 700 triệu đồng • Khách hàng tầm cao: nhóm khách hàng mà công ty hướng tới năm trở lại Những khách hàng thuộc nhóm có mức đầu tư bình quân năm từ 500-700 triệu đồng Đặc điểm họ thường phải theo sát chăm sóc dịch vụ sau bán tốt, luôn phải ưu tiên dịch vụ sau bán Một khách tầm cao có quy mơ sở từ chi nhánh trở lên tổng doanh thu mà họ đem lại cho, công ty năm từ 1, tỷ/ năm Yếu tố bên công ty Các yếu tố bên doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp thường xuyên tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các yếu tố giúp cho doanh nghiệp xác định rõ ưu - nhược điểm mình, từ đưa biện pháp nhằm phát huy tối đa ưu điểm khắc phục tốt nhược điểm • Nhân Đội ngũ nhân viên H&A Group nhân viên có thâm niên công tác lâu năm ngành, khả đánh giá thị trường, đánh giá tâm lý khách hàng, khai thác 10 thị trường tốt Đội ngũ nhân công ty, đặc biệt đội ngũ nhân viên kinh doanh, kỹ thuật phục vụ khách hàng nhân viên có nhiều năm kinh nghiệm ngành, có nhân viên có số năm kinh nghiệm với lịch sử công ty, điều tạo cho H&A mạnh việc tiếp xúc khách hàng chốt hợp đồng, điểm mạnh công ty so với đối thủ Đại Thành Laser hay Vinson • Nguồn lực tài Bảng 2.1 Thống kê tiền vốn cơng ty qua năm 2015, 2016, 2017 Năm Vốn chủ sở hữu Vốn vay 2015 1,9 tỷ 2016 1,9 tỷ 800 triệu 2017 1,9 tỷ 800 triệu Nguồn: Phòng kế tốn- cơng ty H&A Vốn chủ sở hữu H&A Group 1,9 tỷ đồng, vốn vay nợ ngân hàng trung hạn 800 triệu đồng (thời hạn trả từ 1-2 năm) Ta thấy tỷ lệ Vay/ VCSH = 42%, so sánh với mức doanh thu cơng ty mức vốn vay không đáng kể không ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kinh doanh cơng ty • Văn hóa doanh nghiệp Mọi nhân viên công ty luôn phát huy tối đa chủ động, sáng tạo công việc Đời sống tinh thần nhân viên công ty ban lãnh đạo quan tâm: hàng tháng công ty thường tổ chức buổi liên hoan, hàng năm có chương trình nghỉ hè, du lịch, hoạt động tổ chức sinh nhật công ty, sinh nhật nhân viên công ty… Tất tạo nên gắn kết vơ hình tồn đội ngũ nhân viên cơng ty • Ban lãnh đạo cơng ty Với tầm nhìn “ đưa H&A Group trở thành doanh nghiệp cung cấp thiết bị thẩm mỹ số Việt Nam” Ban lãnh đạo cơng ty tồn thể nhân viên cơng ty ln nỗ lực để đưa công ty ngày phát triển bền vững thực sứ mệnh khách hàng, cổ đông, nhân viên toàn xã hội 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu - phân tích marketing, chiến lược marketing Công ty Cổ phần đầu tư sức khỏe thẩm mỹ H&A Thực trạng nghiên cứu marketing thu thập - phân tích thơng tin H&A Group Hiện công ty thường xuyên thực hoạt động nghiên cứu nhu cầu làm đẹp chị em, công nghệ làm đẹp - tiên tiến tình hình hoạt động sở làm đẹp, qua để có cách tiếp cận thỏa mãn tốt nhu cầu 11 khách hàng 12 Công ty sử dụng phương pháp nghiên cứu, nghiên cứu sơ cấp nghiên cứu thứ cấp Đối với nghiên cứu sơ cấp: H&A Group tiến hành thu thập thông tin khách hàng, chủ yếu phòng marketing phòng phục vụ khách hàng thực hiện, thơng qua hai kênh online offline Từ kênh online: google adwords, fanpage, facebook, email marketing Từ kênh offline: khảo sát khách hàng hay mức độ hài lòng khách hàng Mọi thơng tin liệu thu thập phòng marketing xử lí quản lý Đối với nghiên cứu thứ cấp: công ty chủ yếu tiến hành nghiên cứu báo - tạp chí thời trang làm đẹp, báo cáo hay khảo sát lĩnh vực làm đẹp - thẩm mỹ, công nghệ làm đẹp, từ liệu sẵn có nghiên cứu - sử dụng trước Thực trạng chương trình chiến lược marketing H&A Group • Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu H&A Group xác định đối tượng khách hàng Thẩm mỹ viện, Spa số sở làm đẹp khác, có nhu cầu loại thiết bị thẩm mỹ mỹ phẩm mà công ty cung cấp Công ty thực phân đoạn thị trường dựa theo hai tiêu chí phân đoạn theo khu vực địa lý phân đoạn dựa khả tài khách hàng Với tiêu chí phân đoạn theo khu vực địa lý cơng ty phân chia thị trường nước thành ba miền Bắc - Trung - Nam, với cách phân đoạn này, công ty lựa chọn đoạn thị trường khu vực miền Bắc thị trường mục tiêu Với tiêu chí phân đoạn theo khả tài khách hàng, công ty phân chia thị trường thành ba đoạn: tập khách hàng tầm thấp, tập khách hàng tầm trung tập khách hàng tầm cao Công ty phục vụ riêng biệt ba tập khách hàng này, nhiên, tập khách hàng tầm trung xác định khách hàng tiềm công ty Khi xây dựng chương trình chiến lược marketing tập khách hàng mục tiêu riêng biệt, H&A Group lại có điều chỉnh với khách hàng cụ thể đồng thời có ưu tiên khác cho tập khách hàng khác nhau, từ mà có chiến lược phù hợp cho tập khách hàng Với tập khách hàng tầm thấp: công ty chủ yếu cung cấp dòng sản phẩm Trung Quốc, giá thấp dòng sản phẩm khác, với dịch vụ sau bán tốt Với tập khách hàng tầm trung: công ty cung cấp dòng máy thơng dụng triệt lơng, trị nám - tàn nhang, trẻ hóa da có giá 100 triệu đồng dùng ổn định, chế độ bảo hành dịch vụ sau bán tốt Với tập khách hàng tầm cao: nhóm khách hàng có mức đầu tư bình qn năm từ 500-700 triệu đồng, cơng ty cung cấp cho họ thiết bị cao cấp ln đặc 13 điểm nhóm này, chăm sóc dịch vụ sau bán tốt, luôn phải ưu tiên dịch vụ sau bán • Định vị thị trường H&A Group với tầm nhìn ‘đưa cơng ty trở thành doanh nghiệp cung cấp thiết bị thẩm mỹ số thị trường Thẩm mỹ Việt Nam’ Do cơng ty ln ln khơng ngừng nỗ lực hoạt động để đáp ừng tốt khách hàng 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại Tập đoàn H&A Group 2.3.1 Thực trạng sản phẩm kinh doanh công ty Hiện Công ty cung cấp tổng cộng 10 dòng máy khác nhau, dòng máy lại có model khác Cụ thể dòng máy H&A cung cấp: (Xem phụ lục: Bảng 2.2 Danh mục sản phẩm H&A cung cấp) Đối với tất dòng sản phẩm mà cơng ty cung cấp hướng tới dòng sản phẩm cơng nghệ cao.Cơng ty khơng cung cấp dòng máy thẩm mỹ viện, spa như: máy xơng (lợi nhuận thấp), hay máy móc mang tính chất xâm lấn vào thể lăn kim Hiện công ty tập trung đánh mạnh vào dòng sản phẩm laser, giảm béo, triệt lơng (các dòng máy chun triệt lơng dòng máy triệt lơng có thêm cơng dụng khác), nâng trẻ hóa da, điều trị mụn loại sẹo khác vùng mặt Nhằm đáp ứng nhu cầu khác nhóm đối tượng khách hàng, H&A cung cấp nhiều dòng sản phẩm đa dạng mẫu mã cơng nghệ Nhóm khách hàng tầm thấp: cơng ty chủ yếu cung cấp dòng máy đến từ Trung Quốc, có giá thấp so với dòng máy khác với dịch vụ sau bán tốt Nhóm khách hàng tầm trung: cơng ty chủ yếu cung cấp dòng máy có giá từ 100 triệu trở lên, vận hành ổn đinh, chủ yếu dòng máy triệt lơng, dòng máy trị nám - tàn nhàng, dòng máy trẻ hóa da dòng Diode laser, Elight, Elight Vaccum Nhóm khách hàng tầm cao: cơng ty chủ yếu cung cấp dòng máy cao cấp, có mức giá dao động từ 500-700 triệu đồng dòng máy Laser Helios, model dòng IRIS Với đặc thù công ty thương mại nên H&A Group ln ln nhập thiết bị máy móc có model nhà sản xuất mà khơng cần vào vòng đời sản phẩm trước Do đó, cơng ty đáp ứng tốt nhu cầu thay đổi thị trường Từ năm 2015, Tập đoàn đời thêm thương hiệu H&A EDU, SERVICE, SOLUTION nhằm cung cấp thị trường Thẩm mỹ giải pháp toàn diện từ đào tạo chuyên môn - nghiệp vụ thẩm mỹ, sửa chữa - bảo hành- bảo trì thiết bị ngành thẩm mỹ đến giải pháp quản trị hệ thống, xây dựng thương hiệu Marketing cho 14 Thẩm mỹ viện 2.3.2 Thực trạng giá sản phẩm kinh doanh công ty Căn xác định giá phương pháp xác định giá H&A Căn định giá: H&A Group tiến hành định giá dựa giá trị mà khách hàng nhận được, cụ thể định giá theo giá trị sản phẩm mà công ty cung cấp Kỹ thuật định giá: Thông thường công ty áp dụng mức tính giá chung tất dòng máy - thiết bị thẩm mỹ Giá bán = (ATC+AVC) x 1,3 Tuy thơng thường áp dụng cơng thức vậy, tùy thuộc vào đối tượng khách hàng mà công ty áp dụng mức giá khác nhau, mức giá dao động mức độ định, vừa khiến khách hàng hài lòng vừa khơng ảnh hưởng tới lợi nhuận cơng ty • Bình thường công ty đưa mức giá sàn cho sản phẩm tùy thuộc vào khách hàng mà trao đổi mức giá định có lợi cơng ty • Trong trường hợp khách hàng chiến lược hợp đồng lớn (hợp đồng từ tỷ trở lên) công ty đưa mức giá cạnh tranh Mức giá lúc phụ thuộc vào số yếu tố, đặc biệt mức đối thủ cạnh tranh theo đuổi hợp đồng giá sàn cơng ty Nói tóm lại: sách giá cơng ty ln linh động để phù hợp với tình hình kinh doanh tạo điều kiện tốt để đạt hợp đồng Các biện pháp điều kiện phân biệt giá công ty áp dụng H&A Group thường áp dụng biện pháp phân biệt giá chính, là: định giá chiết giá định giá phân biệt Định giá chiết giá: Đối với tất khách hàng trả tiền mặt giảm giá Hoặc đợt kiện đặc biệt sinh nhật công ty, lễ giáng sinh, Tết nguyên đán H&A Group xây dựng trương trình ưu đãi riêng để tri ân tới khách hàng Định giá phân biệt: Với nhóm khách hàng chiến lược nhóm khách hàng có hợp đồng lớn, công ty xem xét việc giảm giá bán cho có mức giá cạnh tranh nhất, vừa đạt hài lòng khách hàng vừa khơng ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty 2.3.3 Thực trạng sách phân phối sản phẩm cơng ty H&A thực phân phối theo khu vực: khu vực miền Bắc khu vực miền Nam, chia làm khu vực Đối với khu vực Hà Nội phân chia theo 15 quận kèm theo tỉnh từ Đà Nẵng trở Hình thức phân phối mà cơng ty lựa chọn phân phối trực tiếp thơng qua nhân viên công ty Đồng thời công ty áp dụng trường hợp hình thức mơi giới kinh doanh: • Với người mơi giới trực tiếp bán hàng: công ty định mức giá cuối bán cho họ họ trực tiếp đàm phán - bán trực tiếp cho khách hàng, phần chênh lệch bán họ hưởng toàn (như đại lý) • Với người mơi giới đưa thơng tin khách hàng cho đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty trực tiếp làm việc với khách hàng, hợp đồng ký kết thành công, người môi giới nhận khoản hoa hồng định tùy thuộc vào giá trị hợp đồng Trong thời gian năm trở lại đây, cơng ty có thêm kênh trực tuyến để tìm kiếm khách hàng như: facebook Phòng marketing cơng ty chịu trách nhiệm quản trị facebook website sau chuyển lại thơng tin khách hàng khách hàng có nhu cầu Do sản phẩm mà công ty cung cấp sản phẩm thiết bị thẩm mỹ nên công nghệ bán hàng, công ty sử dụng công nghệ bán hàng truyền thống Mọi công việc bán phục vụ khách hàng nhân viên bán hàng công ty thực 2.3.4 Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại H&A Group Mục tiêu hoạt động xúc tiến năm qua Trong năm qua, mục tiêu hoạt động xúc tiến công ty tìm kiếm thiết lập quan hệ với khách hàng mới, trì - nâng cao mối quan hệ với khách hàng cũ, chào hàng dòng máy móc, thiết bị cơng ty Đồng thời tạo dựng hình ảnh cơng ty, xây dựng uy tín cơng đồng nhân Đưa công ty trở thành địa điểm tin cậy việc cung cấp dòng máy móc, thiết bị thẩm mỹ công nghệ cao cho thị trường thẩm mỹ Về ngân sách xúc tiến thương mại việc phân bổ ngân sách xúc tiến cho công cụ xúc tiến thương mại H&A Group xác định ngân sách xúc tiến phương pháp tùy theo khả Công ty vào mức doanh thu để ấn định mức ngân sách cho hoạt động xúc tiến Theo phòng Marketing xậy dựng trương trình marketing - xúc tiến cho phù hợp ngân sách 16 Bảng 2.2 Phân bổ ngân sách xúc tiến Đơn vị: tỷ đồng, Nă m 201 201 201 Tổn Quảng cáo g ngâ Ns Tỷ lệ n sách 3.5 31.428 % 3.7 29.73% 4.2 38.095 % Phân chia ngân sách Marketing Xúc tiến Quan hệ trực tiếp bán công chúng Ns Tỷ lệ Ns Tỷ lệ Ns Tỷ lệ 0.3 0.4 10% Bán hàng cá nhân Ns Tỷ lệ 6 17.142 14.285 0.9 27.145 % % % 10.81 16.216 13.514 1.1 29.73% % % % 0.3 7.143 11.904 9.523% 1.4 33.335 % % % Nguồn: Phòng Marketing H&A Group Qua bảng phân bổ ngân sách xúc tiến 2015 - 2017, ta thấy ngân sách dành cho xúc tiến công ty tăng lên qua năm Tuy nhiên mức độ tăng không đồng nhất: 2015 - 2016, ngân sách dành cho xúc tiến tăng không nhiều từ 2016 - 2017, ngân sách tăng mạnh so với năm trước (tăng từ 3.7 tỷ đồng - 4.2 tỷ đồng, tăng 0.5 tỷ đồng) Đồng thời thấy công ty dành nhiều ngân sách cho quảng cáo bán hàng cá nhân, công cụ: xúc tiến bán, marketing trực tiếp quan hệ công chúng có mức phân bổ ngân sách thấp Thực trạng công cụ xúc tiến thương mại Công cụ xúc tiến sản phẩm yếu mà Tập đoàn H&A Group thực quảng cáo bán hàng cá nhân Các cơng cụ lại mang tính hỗ trợ • Quảng cáo: cơng cụ quan trọng thiếu được, công ty thường sử dụng quảng cáo google, quảng cáo google adword (facebook, fanpage ) • Bán hàng cá nhân: tập đồn sử dụng trực tiếp lực lượng nhân viên kinh doanh Với đội ngũ nhân ln nhiệt tình, cởi mở, thân thiện với khách hàng giàu kinh nghiệm ngành, theo quy chuẩn công ty đề thuyết phục khách hàng lòng nhiệt tình nhân viên • Marketing trực tiếp: catalogue, telemarketing email marketing sử dụng nhiều Đội ngũ nhân viên công ty thường xuyên gọi điện thoại, gửi email tới khách hàng với mục đích giới thiệu, chào hàng bán hàng, tư vấn cho khách hàng • Xúc tiến bán: Công ty chủ yếu sử dụng hoạt động xúc tiến đẩy thông qua việc chiết giá, giảm giá đặc đặc biệt ( sinh nhật, năm mới, giáng sinh) nhiều hình thức ưu đãi cho khách lớn hay khách hàng chiến lược 17 • Quan hệ cơng chúng: H&A Group thường xun tổ chức tham gia hội thảo hay hội chợ triển lãm liên quan đến thiết bị thẩm mỹ, cơng nghệ làm đẹp hay có liên quan đến y tế 2.4 Thực trạng quản trị chất lượng cơng ty Các dòng sản phẩm cơng ty dòng máy nhập cao cấp nên việc áp dụng triển khai hệ thống quản trị chất lượng công ty quan tâm, việc quản lý chặt chẽ, Cơng ty có phòng Kỹ thuật với 11 nhân viên, đội ngũ nhân viên kỹ thuật nắm rõ kỹ nghề nghiệp, dòng máy, nguyên lý hoạt động dòng máy, phán đốn vấn đề máy gặp phải, từ đề phương án sửa chữa cho phù hợp đạt hiệu cao Ln ln trau dồi kiến thức dòng máy cơng ty Do đó, chất lượng sản phẩm đảm bảo Việc quản lý cải biến chất lượng chủ yếu phòng Marketing phòng Kỹ thuật thực hiện, thông qua phiếu điều tra dành cho khách hàng sử dụng sản phẩm, thu nhận phản hồi để đưa điều chỉnh cho phù hợp Phòng kỹ thuật tiếp nhận thơng tin lên kế hoạch sửa chữa báo lại tình trạng cho phận liên quan biết (phòng phục vụ khách hàng phòng kinh doanh) nắm tình trạng khách hàng Tuy nhiên gia vào công tác quản trị chất lượng cơng ty có tất phòng ban: phòng Kinh doanh, phòng Phục vụ khách hàng, phòng Kỹ thuật phòng Marketing Từ việc cơng việc phòng ban liên quan đến việc quản trị chất lượng công ty, thấy có chun mơn hóa sâu rộng hệ thống quản trị chất lượng Nhiệm vụ phòng ban rõ ràng hoạt động nhịp nhàng với nhau, hỗ trợ thông tin thông suốt cách công ty sử dụng mạng xã hội zalo làm phương tiện truyền tải thơng tin cơng ty Có kênh: kênh kỹ thuật, kênh kinh doanh, kênh giáo viên, kênh marketing có thành viên liên quan đến công việc tham gia Trong khoảng thời gian đồng hồ sau đăng mà chưa nhận phản hồi từ đơn vị cần nhận trách nhiệm người đưa tin cần gọi điện cho trưởng phận để trao đổi thông tin để thông tin kịp thời 2.5 Thực trạng hoạt động quản trị logistic cơng ty Các dòng sản phẩm cơng ty mua nhập trực tiếp từ cơng ty sản xuất Đối với dòng máy Trung Quốc mà cơng ty cung cấp tồn nhập từ công ty Honkon Bắc Kinh Đối với dòng máy Hàn Quốc: cơng ty làm việc với nhà cung cấp lớn Hàn Quốc Laser Optek, Blucore Company ATM Những nhà cung cấp dều đối tác chiến lược công ty, đồng hành H&A suốt chặng đường phát triển công ty 18 Sản phẩm nhập qua đường chủ yếu dự trữ kho công ty Mạng lưới nhà kho công ty bao gồm kho: kho miền Bắc kho miền Nam Tuy nhiên số lượng dự trữ sản phẩm không lớn công ty mua sản phẩm theo đợt, tháng nhập sản phẩm lần Khi có khách hàng mua thiết bị, chúng vận chuyển trực tiếp từ kho tới sở khách hàng vởi đội ngũ vận tải chun biệt cơng ty Đội ngũ có nhiệm vụ lắp đặt hướng dẫn khách sử dụng sản phẩm Qúa trình cung ứng sản phẩm công ty tới khách hàng từ nhà cung cấp tới công ty luôn thông suốt Cả nhà cung ứng Trung Quốc (Công ty Honkon Bắc Kinh) nhà cung ứng Hàn Quốc (Công ty Laser Optek, Công ty Blucore Company Công ty ATM) đối tác chiến lược H&A Group, nhà cung ứng đồng hành công ty suốt chặng đường phát triển 10 năm qua 19 PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt dộng kinh doanh marketing cơng ty 3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh marketing thực tế Công ty Cổ phần đầu tư sức khỏe thẩm mỹ H&A Thành công Trong năm qua, hoạt động kinh doanh công ty tăng trưởng mức độ khả quan ln có lãi, doanh thu lợi nhuận tăng Đối với hoạt động marketing, Tập đoàn H&A đánh giá công ty thị trường Việt Nam phân phối dòng sản phẩm thiết bị thẩm mỹ, mà cơng ty có bề dày lịch sử khẳng định thương hiệu sản phẩm thị trường Đội ngũ nhân có nhiều kinh nghiệm ngành, có nhân có kinh nghiệm với lịch sử cơng ty, điều tạo điểm mạnh việc tiếp xúc khách hàng chốt hợp đồng, điều điểm mạnh H&A so với đối thủ ngành Chính sách bảo hành, bảo trì, hướng dẫn máy đội ngũ nhân viên kỹ thuật, giáo viên khơng đối thủ so sánh – điểm mạnh mà khách hàng đánh giá cơng ty Hạn chế Gía dòng sản phẩm công ty cao so với đối thủ cạnh tranh ngành, sản phẩm cao từ 30 - 50 triệu, chí có snả phẩm cao đến trăm triệu Điều dẫn đến tượng dần thị phần công ty thị ttrường số lượng khách hàng giảm dần Chính sách tốn cơng ty thắt chặt so với đối thủ Chính sách xúc tiến cơng ty nhóm kinh doanh cơng ty tự đưa chương trình đề xuất ý tưởng lên cấp mà thiếu thống thực sách Vấn đề đặt Chính sách giá cơng ty chưa thực phù hợp, làm giảm khả cạnh tranh công ty so với đối thủ khác ngành Chính sách xúc tiến thương mại chưa có đồng nhất, đạt hiệu chưa cao Chính sách tốn cơng ty thắt chặt nhiều so với đối thủ 3.1.2 Đề xuất số định hướng giải vấn đề đặt công ty Điều chỉnh sách giá cơng ty cho hợp lý hơn, tránh việc giá chênh lệch nhiều so với đối thủ canh jtranh 20 Chính sách xúc tiến thương mại công ty nên lãnh đạo công ty phê chuẩn thực đồng bộ, thống nhóm kinh doanh Nới lỏng sách tthanh tốn cơng ty 3.2 Định hướng đề tài khóa luận Định hướng 1: Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị thẩm mỹ cao cấp thị trường Hà Nội Công ty Cổ phần đầu tư sức khỏe thẩm mỹ H&A Định hướng 2: Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiệt bị thẩm mỹ cao cấp thị trường khu vực miền Bắc Công ty Cổ phần đầu tư sức khỏe thẩm mỹ H&A Định hướng 3: Giải pháp Marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm thiết bị thẩm mỹ cao cấp Công ty Cổ phần đầu tư sức khỏe thẩm mỹ H&A thị trường Hà Nội 21 TÀI LIỆU THAM KHẢO SV: Phùng Linh Hương - K48C2, Báo cáo thực tập tổng hợp Philip Kotler (2014), Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Thống kê Website: http://hagroup.vn Website: http://sibetech.vn 22 PHỤ LỤC PHỤ LỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Kết kinh doanh năm 2015 - 2017 Đơn vị: Tỷ đồng Năm STT Chỉ tiêu Doanh thu Chi phí Lợi nhuận Năm 2015 2016 2017 34.449 36.350 39.493 2016/2015 Tuyệt Tương đối đối 1.901 5.518% 2017/2016 Tuyệt Tương đối đối 3.143 8.646% 32.044 33.5 34.338 1.456 4.543% 0.838 2.501% 2.405 2.85 5.155 0.445 18.503% 2.305 80.877% Nguồn: Phòng kế tốn cơng ty H&A Group Bảng 2.1 Thống kê tiền vốn công ty qua năm 2015, 2016, 2017 Năm 2015 2016 2017 23 Vốn chủ sở hữu Vốn vay 1,9 tỷ 1,9 tỷ 800 triệu 1,9 tỷ 800 triệu Nguồn: Phòng kế tốn- cơng ty H&A Bảng 2.2 Danh mục sản phẩm công ty STT Sản phẩm Laser Nd: Yag Q-switched trục khuỷu: 1064QCL, 1064QCH, 1064QZH, Helios, IRIS, Lotus Laser Nd: Yag Q- switched phát quang tay cầm: MV9,MV11, MV2008 Diode laser: có dòng máy Diode laser 808AL Diode laser 808BH Elight: có model M10e, M60e, M90e Dòng sản phẩm Elight M90e Elight Vaccum: XF30e, S1C+ (triệt lơng, trẻ hóa da, trị nám, tàn nhang, điều trị giãn mao mạch, trị mụn) Oxy Jet: oxy 207, oxy 307 oxy shining (trẻ hóa da oxy tươi) Radio frequency : M806e (máy nâng cơ, xóa nhăn, săn da) Cơng nghệ Hifu : Botosonic, Ultra Skin Cool Slimming : IPCC (máy giảm béo), D2 CAVI 10 Máy phân tích da: có model TC01 TC02 11 Laser Fractional: 10600AH, 1550AH, Copro3, Copro 3V Nguồn: Công ty Cổ phần đầu tư sức khỏe thầm mỹ H&A Bảng 2.3 Phân bổ ngân sách xúc tiến Đơn vị: tỷ đồng, Nă m 201 201 201 24 Tổn Quảng cáo g ngân N Tỷ lệ sách S 3.5 31.428 % 3.7 29.73% 4.2 38.095 % Phân chia ngân sách Marketing Xúc tiến bán Quan hệ Bán hàng cá trực tiếp công chúng nhân NS Tỷ lệ N Tỷ lệ N Tỷ lệ NS Tỷ lệ S S 0.3 10% 17.142 14.285 0.9 27.145 % % % 0.4 10.81 16.216 13.514 1.1 29.73% % % % 0.3 7.143 11.904 9.523% 1.4 33.335 % % % Nguồn: Phòng marketing Tập đồn H&A Group PHỤ LỤC SƠ ĐỒ Hình 1.1 Sơ đồ cấu quản lý tổ chức Tập đoàn H&A Hội đồng quản trị Chủ tịch hội đồng quản trị Tổng giám đốc Giám đốc Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Marketing Kinh doanh HC - KT Kỹ thuật PVKH Hình 1.2 Sơ đồ cấu tổ chức phòng marketing Trưởng phòng Bộ phận Marketing 25 Bộ phận Thiết kế ... PHẦN GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SỨC KHỎE VÀ THẨM MỸ H&A 1.1 Tóm tắt hình thành phát triển cơng ty Tên cơng ty: CƠNG TY CỔ PHẨN ĐẦU TƯ SỨC KHỎE VÀ THẨM MỸ H&A Tên viết tắt: H&A... nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm thiết bị thẩm mỹ cao cấp Công ty Cổ phần đầu tư sức khỏe thẩm mỹ H&A thị trường Hà Nội 21 TÀI LIỆU THAM KHẢO SV: Phùng Linh Hương - K48C2, Báo cáo thực tập tổng... phân tích marketing, chiến lược marketing Cơng ty Cổ phần đầu tư sức khỏe thẩm mỹ H&A Thực trạng nghiên cứu marketing thu thập - phân tích thơng tin H&A Group Hiện công ty thường xuyên thực hoạt