KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Cát Thị Hồng Trâm A7-K42B-KTNT Trường Đại Học Ngoại Thương Khoa Kinh tế Kinh Doanh Quốc Tế Chuyên ngành Kinh Tế Đối Ngoại Khóa Luận Tốt Nghiệp Đề tài: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CỦA HỌAT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TNHH TÃ GIẤY DIANA Sinh viên thực hiện: Cát Thị Hồng Trâm Lớp: A7 Khóa: K42 Giáo viên hướng dẫn: Th.S Lê Hồng Liên Hà nội, 2007 LỜI NÓI ĐẦU Trong tiến trình hội nhập, nước ta đặt ưu tiên cao cho việc mở rộng quan hệ kinh tế đối ngoại, mở rộng đa dạng hóa thị trường, tranh thủ vốn, kinh nghiệm quản lý khoa học công nghệ tiên tiến cho nghiệp cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước Và giai đoạn nước ta tham gia sâu rộng ngày hiệu với tổ chức khu vực ASEAN, Diễn đàn Hợp tác Kinh tế Châu Á – Thái Bình Dương (APEC), Diễn đàn Á- Âu (ASEM) tháng 11/2006 Việt Nam thức trở thành thành viên tổ chức Thương Mại Thế giới (WTO) Chính điều mặt làm cho kinh tế đất nước ngày phát triển, thu nhập quốc dân tăng liên tục ổn định từ – 8%, đời sống người dân ngày cải thiện, chất lượng sống môi trường sống trọng, nhiều nhu cầu nảy sinh Nhưng điều trở thành thách thức lớn doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam phải đương đầu với đối thủ cạnh tranh gay gắt từ quốc gia khác với tiềm lực vốn khổng lồ Và để đứng vững giai đoạn công ty Việt Nam khơng cách khác phải ln tự làm mình, tìm cách thức để làm thỏa mãn đầy đủ thực làm vui long khách hàng mục tiêu Cũng giống doanh nghiệp khác Việt Nam, Công ty TNHH Tã giấy Diana phải đối mặt với thách thức Khơng có nhu cầu khách hàng dần thay đổi với đòi hỏi ngày cao mà đối thủ cạnh tranh cơng ty ngày mạnh Vì lẽ đó, em chọn đề tài : “Thực trạng giải pháp hoạt động Marketing Mix công ty TNHH Tã giấy Diana” làm chuyên đề tốt nghiệp cho với hy vọng góp phần sức bé nhỏ vào phát triển lên cơng ty Khóa luận kết cấu theo chương sau: Chương I : Lý luận chung Marketing Mix Chương II Thực trạng vận dụng Marketing – Mix hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Diana Chương III Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu Marketing Mix hoạt động kinh doanh công ty TNHH Diana Trong trình nghiên cứu trình bày, hạn chế thời gian, tư liệu khả người viết, khóa luận khó tránh sai sót khiếm khuyết, hướng dẫn tận tình Th.s Lê Hồng Liên quan tâm dẫn anh chị phòng kinh doanh Cơng ty Diana Em mong nhận góp ý dẫn thầy cô Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING MIX I Khái niệm vai trò Marketing Mix hoạt động kinh doanh Khái niệm Marketing Mix Marketing Mix khái niệm hệ thống Marketing đại: “Marketing Mix tập hợp thành phần biến động kiểm sốt Marketing mà công ty sử dụng nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh đạt hiệu tối ưu” Tập hợp bao gồm thành phần biết đến 4Ps : Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối( Place), Xúc tiến thương mại (Promotion)  Sản phẩm tất cái, yếu tố thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn đưa chào bán thị trường với mục đích thu hút ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng  Giá sản phẩm dịch vụ khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ  Phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dung  Xúc tiến thương mại hoạt động công ty nhằm hỗ trợ bán hàng, quảng bá hình ảnh cơng ty, nâng cao hình ảnh cơng ty tâm trí người tiêu dùng, quảng cáo, quan hệ công đồng, khuyến mãi, dịch vụ hậu mãi, v v, để từ nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp (Nguồn: Giáo trình Marketing bản- PGS.TS Trần Minh Đạo) Những nội dung chủ yếu Marketing Mix 2.1 Chính sách sản phẩm Theo Philip Kotler, “Sản phẩm cung cấp cho thị trường, thị trường đòi hỏi thoả mãn nhu cầu thị trường” Mỗi sản phẩm kết hợp đặc tính hữu hình vơ hình nhằm hướng tới thoả mãn nhu cầu khách hàng Cấu trúc sản phẩm xác định theo cấp gồm : lợi ích cốt lõi, sản phẩm thực, sản phẩm mong đợi, sản phẩm bổ sung sản phẩm tiềm Chu kỳ sống sản phẩm ( Product life cycle – PLC) thuật ngữ mô tả biến đổi doanh số tiêu thụ kể từ hàng hóa tung thị trường phải rút lui khỏi thị trường (Theo Giáo trình Marketing – PGS.TS Trần Minh Đạo) Chu kỳ sống sản phẩm chia thành giai đoạn sau : Thâm nhập, tăng trưởng, chín muồi, suy tàn  Giai đoạn thâm nhập Giai đoạn đưa sản phẩm bán thị trường Thời kỳ doanh số nói chung mức thấp, chí thấp Chi phí quảng cáo nhiều chi phí khác phải trì mức cao nhằm giới thiệu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Thời kỳ doanh nghiệp lãi ít, chí phải tạm thời chấp nhận lỗ vốn Mục tiêu doanh nghiệp thâm nhập thị trường  Giai đoạn tăng trưởng Đây giai đoạn sản phẩm tiêu thụ doanh số nhìn chung ngày tăng nhanh Giá thành sản phẩm bước giảm quy mô sản xuất mở rộng Lợi nhuận xuất bước tăng Mức độ cạnh tranh ngành trở nên gay gắt có nhiều đối thủ khác gia nhập Mục tiêu doanh nghiệp mở rộng phân phối sản phẩm  Giai đoạn chín muồi Doanh số tăng mạnh đạt mức cao Mức độ cạnh tranh thời kỳ gay gắt Thị trường mở rộng, lợi nhuận tăng cao doanh số giá tăng, giá thành giảm Tuy nhiên vào cuối giai đoạn này, sau đạt cực đại, doanh số lợi nhuận bão hoà thời gian định bắt đầu xuất dấu hiệu trì trệ giảm sút cục Đó bước chuyển tiếp báo hiệu tất yếu đến giai đoạn cuối  Giai đoạn suy tàn Thực trạng doanh số giảm mạnh Giá giảm liên tiếp kéo theo giảm sút Căn vào mức giảm sút doanh số lợi nhuận, đồng thời đối chiếu với mục tiêu chiến lược, doanh nghiệp phải cân nhắc lợi ích trước mắt lâu dài để loại bỏ đắn sản phẩm lỗi thời bổ sung kịp thời sản phẩm thay 2.2Chính sách giá Giá bốn tham số cùa Marketing Mix, định giá có ảnh hưởng lớn đến tồn q trình kinh doanh doanh nghiệp Khi hoạch định sách giá cả, ngồi việc xác định giá ban đầu cho hàng hoá thiết lập sách giá để làm cho giá ban đầu phù hợp với yếu tố quan trọng điều kiện xung quanh, doanh nghiệp phải nghiên cứu đến vấn đề giảm giá phản ứng cần thiết doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh thay đổi giá Xác định giá ban đầu cho hàng hoá : bao gồm giai đoạn sau: a) Xác định mục tiêu hình thành giá Với mục tiêu khác mức giá đặt khác Vì nhiệm vụ việc hình thành giá phải định mức giá cho hàng hoá cho đáp ứng mục tiêu doanh nghiệp Trong thực tế, doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu định giá cho từ mục tiêu sau:  Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập xác định trước Mục tiêu đặt cho việc xác định mức giá đảm bảo mức lợi nhuận cụ thể, khoản lợi nhuận ấn định trước nhằm thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn tái đầu tư có trọng điểm Khi để thoả mãn mục tiêu này, việc định giá bán phải xuất phát từ chi phí doanh nghiệp, số lợi nhuận định trước để xác định tỷ lệ % giá bán  Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận Mục tiêu yêu cầu xác định mức giá cho đạt lợi nhuận cao bán hàng Để đạt mục tiêu này, người ta đặt giá mức cao cho sản phẩm dịch vụ có điều kiện.(giá hớt váng sản phẩm thành công, giá đầu với sản phẩm khan hiếm) vào mối quan hệ giá với khối lượng sản phẩm bán được, tổng thu nhập, tổng chi phí lợi nhuận tương ứng với để tìm mức giá tối ưu (mức giá đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp)  Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng Đề đáp ứng mục tiêu này, mức giá phải xác định cho đem lại mức doanh thu lớn  Định giá nhằm mục tiêu phát triển phân đoạn thị trường Mức giá đặt để thoả mãn mục tiêu phải có khả hấp dẫn nhóm khách hàng mục tiêu thị trường đảm bảo tính cạnh tranh với đối thủ  Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh khơng mang tính giá : Xác định mức giá theo mục tiêu thực sở kết hợp vai trò giá với tham số khác Marketing hỗn hợp kinh doanh Doanh nghiệp cạnh tranh thị trường yếu tố khác Tóm lại, dù với mục tiêu định giá cho hàng hoá doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cầu hàng hoá doanh nghiệp, vậy, bước việc xác định giá ban đầu cho hàng hố xác định cầu hàng hóa doanh nghiệp b) Xác định cầu hàng hoá doanh nghiệp Sau xác định mục tiêu việc xác định giá bước việc xác định giá việc xác định cầu, cầu hàng hố doanh nghiệp chịu tác động lớn nhân tố giá Để xác định mức cầu này, doanh nghiệp phải sử dụngcác phương pháp, hình thức khác nhau, đồng thời phải sử dụng kiến thức kinh tế vi mô để xem xét tác động nhân tố ảnh hưởng đến cầu, từ doanh nghiệp có sở để đưa mức giá cao cho hàng hố đảm bảo mục tiêu đề cho doanh nghiệp c) Xác định chi phí Doanh nghiệp cần xác định chi phí để xác định mức giá tối thiểu cho bù đắp đủ cho tổng chi phí mà doanh nghiệp bỏ Việc xác định chi phí doanh nghiệp dựa số liệu thống kê phòng kế tốn, mức giá thị trường hành yếu tố hình thành phí cho doanh nghiệp d) Phân tích giá hàng hoá đối thủ cạnh tranh Sau xác định mức giá tối đa tối thiểu mà doanh nghiệp có thẻ đặt bước việc định giá ban đầu việc phân tích giá hàng hố đối thủ cạnh tranh Việc phân tích giúp cho doanh nghiệp tiến hành so sánh giá thân hàng hố với Ngồi ra, q trình phân tích doanh nghiệp u cầu người mua phát biểu ý kiến xem họ chấp nhận giá chất lượng hàng hoá đối thủ cạnh tranh Nếu hàng hoá doanh nghiệp tương tự hàng hố đối thủ cạnh trnah doanh nghiệp buộc phải định giá gần với hàng đối thủ Nếu chất lượng hàng hố doanh nghiệp thấp hơn, doanh nghiệp phải đặt giá thấp giá đối thủ ngược lại doanh nghiệp đặt giá cao e) Lựa chọn phương pháp định giá: Việc sử dụng phương pháp định giá xác định cho doanh nghiệp mức giá cụ thể, phương pháp định giá tối ưu phương pháp đem lại mức giá phù hợp với mục tiêu đặt phù hợp với mức giá trung bình mà cơng ty xác định phần Doanh nghiệp sử dụng phương pháp tính giá sau:  Tính tốn giá theo phương pháp chi phí bình qn cộng lãi : Đây phương pháp tính giá cách tính thêm khoản tăng vào giá thành hàng hoá  Xác định giá vào mức giá hành : Định giá theo phương pháp vào mức đối thủ cạnh tranh áp dụng để định mức giá cao hay thấp mức giá đối thủ cạnh tranh ngành Phương pháp áp dụng phổ biến trường hợp khó định lượng độ co dãn cầu  Xác định giá theo giá trị sử dụng (theo giá trị nhận thức sản phẩm): Việc xác định mức giá theo giá trị sử dụng tiến hành sở so sánh sản phẩm cần xác định với sản phẩm chuẩn so với sản phẩm tương tự đối thủ cạnh tranh  Xác định giá sở đấu thầu kín: Phương pháp áp dụng trường hợp công ty dành nhận thầu trình đấu thầu Khi định giá mình, doanh nghiệp xuất phát từ giá dự kiến chào hàng đối thủ cạnh tranh từ mối tương quan giá tiêu chi phí hay nhu cầu Doanh nghiệp muốn giành hợp đồng cần đặt giá thấp doanh nghiệp khác, giá khơng thể thấp giá thành không doanh nghiệp tự chuốc lấy thiệt hại tài f) Quyết định giá: Trước định giá cuối cùng, doanh nghiệp phải xem xét thêm số yếu tố tâm lý chấp nhận giá người tiêu dùng nào, ảnh hưởng giá người khác tham gia hoạt động thị trường sao, giá có ảnh hưởng đến sách giá doanh nghiệp không? Bước nhằm mục đến cho khách hàng lời khuyên tốt sử dụng sản phẩm có lợi cho sức khoẻ người tiêu dùng 2.3 Chiến lược xúc tiến Chiến lược xúc tiến liên quan đến ba định chủ yếu bán hàng cá nhân, quảng cáo xúc tiến bán hàng Bán hàng cá nhân việc tiếp xúc cá nhân trực tiếp với khách hàng tiềm với mục đích bán cho họ hàng hố dịch vụ mà họ cần Quảng cáo thông tin với khách hàng tiềm thông qua phương tiện vô tuyến, đài, in, thư trực tiếp quảng cáo đường phố Xúc tiến bán hàng phạm trù hỗn hợp đề cập tới tất cố gắng xúc tiến khác với quảng cáo bán hàng cá nhân bao gồm: mẫu hàng, thưởng, triển lãm thương mại, catalog, thi, tem thương mại, giới thiệu đại chúng hình thức xúc tiến khác a) Bán hàng cá nhân Lực lượng bán hàng công ty đánh giá phận quan trọng khâu phân phối đảm bảo sản phẩm mà công ty đưa vận động lưu chuyển đến với khách hàng cách hiệu Một nhân viên bán hàng phải có khả thu thập thơng tin đóng vai trò kênh truyền dẫn thơng tin cơng ty với khách hàng Với vai trò quan trọng vậy, nhân viên bán hàng tốt Công ty phải đảm bảo phẩm chất sau:  u thích cơng việc bán hàng để có hứng thú làm việc  Sẵn lòng làm việc làm thêm  Có nhìn lạc quan  Có kiến thức cơng việc  Có khả trình bày, đặt câu hỏi biết lắng nghe  Có đủ sức khoẻ thể chất lẫn tinh thần để làm việc có hiệu Cho đến bây giờ, cơng ty chưa có nhân viên bán hàng chun nghiệp Vì vậy, việc mà Cơng ty phải làm tuyển mộ, tuyển chọn để có đội ngũ bán hàng chuyên nghiêp làm nhiệm vụ gắn kết khách hàng với Cơng ty Có nhiều cách để người bán hàng nhân giới thiệu sản phẩm Công ty Hiện công ty sử dụng mẫu catalog có mẫu loại băng vệ sinh tã giấy trẻ em để minh hoạ cho khách hàng Khách hàng nhìn vào mẫu để lựa chọn sản phẩm thích hợp Đây hình thức phổ biến mà cơng ty sử dụng Nhưng cơng ty lựa chọn hình thức giới thiệu để giới thiệu loại sản phẩm mình, để khách hàng nắm rõ kết cấu tính loại sản phẩm để đưa lựa chọn tốt Đó việc cơng ty nghiên cứu sản phẩm nhất, vừa mang tính tiện dụng, đem lại cảm giác thoải mái cho người sử dụng, vừa mang tính đại, phù hợp với xu hướng chung thị trường nhu cầu ngày cao khách hàng Một vấn đề đáng quan tâm khác trình thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm công ty, nhân viên phải lựa chọn đối tượng cần tiếp xúc tiến hành giới thiệu sản phẩm vào giai đoạn quan trọng trình mua sắm hàng tiêu dùng khách hàng Đối với khách hàng hoàn toàn mới, nhân viên phải tiếp xúc giai đoạn chủ yếu ý thức vấn đề, xác định tính sản phẩm tìm kiếm sản phẩm phù hợp Nhưng khách hàng tại, nhân viên bán hàng cần tiếp xúc để thuyết phục tư vấn cho khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm b) Quảng cáo Quảng cáo q trình thơng tin, q trình thông tin khác, nhằm đạt tới ảnh hưởng tới người với thơng điệp Loại ảnh hưởng vào cảm xúc vào tri thức Từ nội dung này, mục tiêu chung quảng cáo để tạo thay đổi thị trường mục tiêu, thay đổi nhận biết, kiến thức, thái độ điều Quảng cáo có vai trò chủ yếu sau:  Tạo bầu khơng khí thuận lợi cho bán hàng cá nhân  Thuyết phục người mua khó tính  Thuyết phục người mua chưa quen biết  Tạo đường dẫn cho lực lượng bán hàng  Cung cấp thông tin liên lạc bán hàng bên ngồi  Tạo nhu cầu có nguồn gốc  Tạo hình tượng tốt cơng ty  Cung cấp cấu xúc tiến hiệu Có nhiều phương tiện khác mà Cơng ty sử dụng để quảng cáo cho sản phẩm hình ảnh cơng ty như: tạp chí tiêu dùng,quảng cáo truyền hình, pano, áp phích đường, tờ rơi quảng cáo… Hiện nay, Việt Nam có tạp chí dành riêng cho tiêu dùng mua sắm người dân Trong loại tạp chí này, thông tin sản phẩm đề cập đến Ngồi ra, tạp chí giới thiệu sản phẩm tiêu dùng khác, từ cơng ty nắm xu tiêu dùng Việc đăng quảng cáo tạp chí tiêu dùng cách để khẳng định vị thị trường sản xuất sản phẩm chăm sóc phụ nữ trẻ em Khi đăng quảng cáo tạp chí, cơng ty cần tập trung nhấn mạnh vào khác biệt sản phẩm so với sản phẩm khác, để người đọc hiểu cải tiến ưu việt tiên tiến sản phẩm, nhấn mạnh ưu điểm mềm mại khơ thống, đem lại cảm giác thoải mái cho người sử dụng, thuyết minh lý sản phẩm đem lại cảm giác thoải mái kết câú sản phẩm, chất lượng sản phẩm Cơng ty chụp hình ảnh loại sản phẩm, bao bì, sản phẩm thực tế để thu hút quan tâm khách hàng Ngồi ra, việc quảng cáo truyền hình hình thức đem lại hiệu cao Tuy nhiên, cơng việc khó khăn, khơng thiết kế chương trình quảng cáo hiệu quả, đánh vào tâm lý thị hiếu người tiêu dùng gây cảm giác phản cảm, hình ảnh cơng ty xấu mắt khách hàng Điều đòi hỏi cơng ty phải đầu tư nhiều cho việc quảng cáo truyền hình Phải xây dựng đoạn phim quảng cáo phù hợp với thời đại, vừa lịch sự, vừa ý nghĩa, màu sắc diễn viên phải phù hợp Tuỳ thời điểm mà đưa đoạn phim quảng cáo khác nhau, ví dụ trước đây, cơng ty sử dụng hình ảnh người gái dun dáng nhẹ nhàng, nhấn mạnh vào kín đáo thoải mái sử dụng sản phẩm công ty, cơng ty lại dùng hình ảnh nữ doanh nhân thành đạt, động mà duyên dáng, nhấn mạnh vào thoải mải tiện dụng sử dụng sản phẩm, phải vận động nhiều mà cảm giác tự tin thoải mái Quảng cáo pano, áp phích trung tâm mua sắm lớn, đường, với màu sắc hình ảnh hấp dẫn để thu hút quan tâm khách hàng, từ làm cho hình ảnh công ty sản phẩm in sâu vào tâm trí người tiêu dùng Bên cạnh đó, việc sáng tạo câu hiệu ấn tượng, dễ nhớ ý nghĩa đem lại hiệu cao việc tăng doanh số bán hàng công ty Hơn nữa, việc quảng cáo sản phẩm vơ quan trọng, ấn tượng sản phẩm tâm trí người tiêu dùng, không đầu tư ý, việc tung sản phẩm thị trường dễ thất bại c) Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng hiểu hoạt động lại bán hàng cá nhân quảng cáo bao gồm : catalog, lập trang web, triển lãm hội chợ tổ chức hội nghị khách hàng, xây dựng đường dây nóng tư vấn cho bạn gái bà mẹ trẻ  Catalog Có thể nói cơng ty sản xuất hàng chăm sóc phụ nữ trẻ em từ bột giấy bơng cotton có catalog minh hoạ sản phẩm công ty Diana Catalog cơng ty có đầy đủ mẫu sản phẩm cơng ty, giúp người xem hiểu rõ kết cấu chất liệu sản phẩm, thoả mãn trí tò mò khách hàng Thơng thường sản phẩm băng vệ sinh tã giấy, khách hàng thường phải mua thử để sử dụng biết kết cấu, kiểu dáng chất liệu sản phẩm, Diana công khai sản phẩm cho khách hàng, để chứng minh chất lượng sản phẩm, để người tiêu dùng yên tâm lựa chọn sản phẩm Cách làm khiến cho khách hàng có lựa chọn loại sản phẩm phù hợp thân khách hàng nhìn thấy sản phẩm trước lựa chọn, dễ dàng cho nhân viên tư vấn tư vấn thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm cơng ty  Lập trang Web Hình thức trở nên phổ biến doanh nghiệp Việt Nam, lập trang web riêng có nhiều lợi ích: khơng giới thiệu cách đầy đủ hệ thống công ty, văn hố cơng ty sản phẩm mà công ty sản xuất, hướng tới tương lai mà cơng ty hướng tới… Ngồi ra, việc lập trang web không thu hút ý khách hàng nước, mà tạo quan tâm biết đến khách hàng quốc tế, dễ dàng cho việc thâm nhập thị trường khó tính Hiện cơng ty có trang web riêng chưa thực đầu tư cập nhật thông tin trang web, so với năm trước trang web Diana khơng thấy có thay đổi, điều chứng tỏ công ty chưa thực trọng vào việc xây dựng trang web nghĩa, thông tin chưa cập nhật, sản phẩm chưa giới thiệu trang web, thông tin trang web nghèo nàn Vì vậy, cơng ty cần trọng việc củng cố xây dựng trang web riêng mình, coi phương tiện quảng cáo, quảng bá hình ảnh cơng ty, không dừng lại việc xây dựng trang web tiếng việt cho người tiêu dùng Việt Nam mà phải xây dựng trang web tiếng anh để giới thiệu sản phẩm rộng rãi trường giới, đem hình ảnh cơng ty đến với người tiêu dùng quốc tế  Triển lãm hội chợ Việt Nam nhiều lần tổ chức triển lãm hội chợ, không hội chợ dành cho người tiêu dùng có hội chợ dành riêng cho sản phẩm hàng tiêu dùng Đây hình thức để cơng ty giới thiệu công ty sản phẩm công ty đến đông đảo người tiêu dùng Nhưng cơng ty chưa tham gia nhiều triển lãm hội chợ Chủ yếu công ty tham gia vào hoạt động tài trợ, chương trình truyền hình, buổi gặp mặt, hội nghị, chương trình ca múa nhạc quần chúng v v Hoặc tham gia vào buổi triển lãm hình thức nhà tài trợ chưa trực tiếp giới thiệu sản phẩm buổi triển lãm Đây thiếu sót cơng ty tương lai cơng ty đăng ký tham gia buổi triển lãm, để giới thiệu sản phẩm mình, bên cạnh tổ chức trò vui chơi có thưởng, để thu hút khách hàng tham quan gian hàng cơng ty, cơng ty có dịp để thuyết phục khách mua sản phẩm mình, nâng cao hình ảnh cơng ty tâm trí người tiêu dùng  Tổ chức hội nghị khách hàng Bên cạnh việc quảng cáo hay tham gia hội chợ triển lãm, cơng ty tổ chức buổi nói chuyện, hội thảo sản phẩm hay chăm sóc sức khỏe bà mẹ trẻ em, buổi tư vấn dành cho tuổi lớn v v Cơng ty mời số nhà báo số nhân vật nữ tiếng để thu hút số lượng khách hàng tham dự vào buổi nói chuyện Trong buổi nói chuyện, cơng ty giới thiệu cơng ty, hình ảnh thương hiệu khẳng định chất lượng, giới thiệu mục tiêu mà doanh nghiệp muốn hướng tới tương lai đem đến tốt đẹp cho người phụ nữ Đồng thời mời số chuyên gia lĩnh vực y học làm đẹp để cung cấp lời khuyên quý báu cho bạn nữ cho bà mẹ trẻ em Có vậy, hình ảnh cơng ty ngày biết đến rộng rãi thị trường 2.4 Chiến lược giá Chiến lược marketing mix cuối chiến lược giá hay gọi định giá Một số người làm Marketing định giá hàng hoá dịch vụ cách lấy chi phí liên quan đến sản xuất phân phối hàng hố dịch vụ cộng với lợi nhuận dự kiến Tuy nhiên, kết đơn giản để diễn tả giá bỏ sót yếu tố giá trị khách hàng Khách hàng mua hay không mua dựa giá trị sản phẩm dịch vụ họ Định giá sở “cộng chi phí” thiếu tính thực tế khơng tính điều sau đây:  Khả sản xuất dư thừa  Những giá cạnh tranh  Những hàng hố thay có giá chúng  Chu kỳ sống sản phẩm  Tốc độ lớn mạnh thị trường  Những giá khác có tăng, ổn định hay hạ  Phần thị trường chiếm lĩnh  Khả mua thị trường  Những mong đợi thị trường giá  Những phản ứng đối thủ cạnh tranh giá  Những thay đổi ngành sản xuất hàng tiêu dùng Như vậy, giá khoản tiền gắn liền với sản phẩm dịch vụ mà thoả mãn điều kiện sau: Phải bù đắp chi phí sản xuất chi phí marketing, phải mang lại lợi nhuận cho người bán đáp ứng mục tiêu định giá, phải thoả mãn giá trị cho người mua phải cho phép người bán cạnh tranh thị trường Khi công ty định giá cho sản phẩm cần phải quan tâm đến yếu tố ảnh hưởng đến định bao gồm: Giá trị khách hàng: Khi định giá sản phẩm người làm marketing phải ý đến giá trị sản phẩm theo nhận thức khách hàng khách hàng khơng trả giá mà họ tin giá vượt giá trị sản phẩm Vì vậy, giá trị khách hàng nhận thức giới hạn cao mức giá Giá thay đổi với khách hàng khác Giá trị nhận thức khách hàng xác định phương trình sau: Giá trị nhận thức = Những lợi ích nhận thức – giá Trong Giá = Giá mua + Các chi phí thu nhận + Chuyên chở + Điều hành đặt hàng + Rủi ro thất bại Những lợi ích nhận thức = Những lợi ích xác định tiêu thức vật lý dịch vụ Để xác định liệu giá chấp nhận hay khơng, khách hàng nhìn nhận giá trị theo cách sau: Giá trị kinh tế hay chi phí: Đây giá mua chi phí bổ sung Giá trị thẩm mỹ: Đây giá trị xuất khách hàng nhận thấy sản phẩm có nhiều đặc tính hấp dẫn sản phẩm khác Giá trị tương đối hay so sánh: Người tiêu dùng xác định giá trị sản phẩm cách so sánh với sản phẩm khác dựa tiêu thức như: Chất lượng, dịch vụ, dịch vụ phân phối Các đối thủ cạnh tranh: Giá thị trường tiêu dùng đóng vai trò quan trọng, đặc biệt giá đối thủ cạnh tranh lớn Kotex P&G, cơng ty có tiềm lực vốn Hơn cạnh tranh đóng vai trò lớn người làm marketing có dự tính tăng hay giảm giá Chi phí: Những cân nhắc chi phí giới hạn cho phép mức giá Định khơng cân nhắc đến chi phí khơng có ý nghĩa Nhưng ngược lại cơng ty tính đến chi phí mà khơng quan tâm đến yếu tố biến đổi khác đồng nghĩa với việc nhấn mạnh đến đường cung công ty mà không nhấn mạnh đến đường cầu Các mục tiêu định giá công ty: Các định giá người làm Marketing phải phù hợp với mục tiêu định giá cơng ty, mà chúng lại có nguồn gốc từ mục tiêu marketing tổng thể công ty Hiện sách cơng ty sử dụng chủ yếu dựa vào chi phí sản xuất cộng với lợi nhuận dự kiến Trên thị trường băng vệ sinh, tã giấy sản phẩm từ bột giấy cotton, giá sản phẩm công ty đánh giá cao so với đối thủ cạnh tranh khác, giá cơng ty thấp so với sản phẩm loại mà chất lượng hẳn, lí cơng ty khác Kotex P&G đầu tư lớn vào sách xúc tiến thương mại, quảng cáo, để giá không cao, cơng ty khơng thể đầu tư q nhiều vào chất lượng sản phẩm, đó, cơng ty Diana đặt vấn đề chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, mà mức độ trung thành khách hàng sản phẩm công ty cao so với công ty khác ngành Tuy nhiên công ty cần nghiên cứu đầu tư thêm vào trang thiết bị máy móc để nâng cao suất lao động, giảm chi phí sản xuất để giá phù hợp cho sản phẩm chất lượng cao Ngoài ra, giá vốn hàng bán yếu tố linh hoạt bốn biến số marketing mix, cơng ty nên áp dụng cách linh hoạt giá hợp đồng mua bán Cơng ty giảm giá vào dịp quan trọng, ngày lễ, giảm giá cho khách hàng mua số lượng lớn, nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm công ty cho lần lựa chọn sau Đồng thời làm làm tăng mức độ trung thành khách hàng công ty KẾT LUẬN Lấy quan điểm khách hàng trung tâm, phục vụ khách hàng động lực hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp, quy nạp loại trừ, đề tài em tập trung nghiên cứu ba nội dung lớn: Lý luận vận dụng Marketing Mix hoạt động tiêu thụ sản phẩm Lý luận lấy quan điểm khách hàng tâm toàn hoạt động kinh doanh công ty, hoạt động kinh doanh công ty phải xuất phát từ khách hàng hướng tới khách hàng Do đó, tồn nội dung vận dụng Marketing Mix hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm phục vụ khách hàng cách tốt Trên sở lý luận đó, phân tích, đánh giá mặt tích cực hạn chế việc vận dụng marketing mix hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Diana Từ kết phân tích trên, đề xuất số phương hướng giải pháp vận dụng Marketing Mix nhằm trì, củng cố phát huy mặt mạnh, khắc phục điểm yếu công ty Mong nghiên cứu đóng góp phần bé nhỏ vào thực tiễn kinh doanh công ty Diana Do trình độ hạn chế, nữa, lại đề tài nghiên cứu mẻ, thời gian điều kiện nghiên cứu hạn hẹp, luận văn chắn không tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô bạn bè TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing – Philip Kotler Giáo trình Marketing – PGS.TS Trần Minh Đạo Báo cáo Tổng cục thống kê Các tài liệu Phòng kinh doanh Cơng ty Diana Một số luận văn tham khảo bạn khóa Website cơng ty Diana MỤC LỤC LỜI NĨI ĐẦU I Khái niệm vai trò Marketing Mix hoạt động kinh doanh Khái niệm Marketing Mix Những nội dung chủ yếu Marketing Mix 2.2 Chính sách giá 2.3 Chính sách phân phối 14 2.4 Chính sách xúc tiến bán hàng 19 II Các yếu tố ảnh hưởng tới việc vận dụng Marketing Mix hoạt động bán hàng doanh nghiệp .27 Yếu tố vĩ mô 27 1.1 Mơi trường văn hố xã hội 27 1.2 Mơi trường trị, pháp luật 28 1.3 Môi trường kinh tế 28 1.4 Môi trường công nghệ 29 1.5 Môi trường cạnh tranh 29 1.6 Khách hàng .30 Các yếu tố thuộc môi trường nội doanh nghiệp 30 2.1 Yếu tố tài 30 2.2 Yếu tố người 31 2.3 Yếu tố vơ hình ( tài sản vơ hình) 31 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MARKETING MIX TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY DIANA 33 I Giới thiệu công ty TNHH Diana 33 Quá trình hình thành phát triển công ty 33 1.1 Một số bước đột phá sản xuất Diana so với doanh nghiệp ngành 34 1.2 Ưu điểm riêng có DIANA 37 1.3 Hoạt động xã hội 38 Nhiệm vụ, mục tiêu phạm vi kinh doanh công ty 38 2.1 Nhiệm vụ 38 2.2 Mục tiêu 39 2.3 Phạm vi kinh doanh 39 Một số kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 39 3.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2003-2006 39 3.2 Tình hình thực kế hoạch bán hàng công ty 40 3.3 Các tiêu phán ảnh hiệu hoạt động kinh doanh 41 II Các yếu tố ảnh hưởng đến việc vận dụng Marketing mix vào hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH Diana 42 Môi trường vĩ mô 42 1.1 Nhóm yếu tố kinh tế 42 1.2 Nhóm yếu tố trị- pháp luật .43 1.3 Nhóm yếu tố công nghệ .43 1.4 Nhóm yếu tố văn hố – xã hội 44 1.5 Nhóm yếu tố tồn cầu hố, hội nhập hố 44 Môi trường ngành 45 2.1 Cạnh tranh ngành 45 2.2 Khách hàng .45 2.3 Người cung cấp .46 2.4 Cơng đồn, phủ nhóm tạo sức ép 46 2.5 Mức độ cạnh tranh doanh nghiệp ngành 47 Phân tích nội doanh nghiệp 50 3.1 Công nghệ .50 3.2 Năng lực Marketing 52 3.3 Nguồn nhân lực 53 III Thực trạng vận dụng Marketing mix hoạt động kinh doanh công ty TNHH Diana 54 Chính sách sản phẩm .54 1.2 Diana siêu thấm 54 1.3 Diana soft 54 1.4 Diana 4-teen 54 1.5 Libera 54 1.6 Diana daily 54 1.7 Diana night 54 1.8 Diana mama 55 1.9 Tã giấy Bobby soft 55 1.10 Tã giấy Bobby fresh 55 1.11 Tã giấy New born 55 1.12 Giấy ướt Diana Care .56 1.13 Giấy ướt Diana All Care 56 1.14 Giấy ướt Bobby Care 56 Chính sách giá 58 Chính sách phân phối 58 Chiến lược xúc tiến thương mại 59 IV Đánh giá chung thực trạng vận dụng Marketing Mix hoạt động kinh doanh công ty TNHH Diana 61 Thị phần Diana sản phẩm thị trường Việt Nam 61 Những hạn chế tồn .63 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA MARKETING MIX TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY DIANA 66 I Đề xuất chung 66 II Định hướng phát triển công ty TNHH Diana năm tới 67 Mục tiêu công ty năm tới 67 Nhiệm vụ công ty Diana năm tới 68 III Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu Marketing mix hoạt động kinh doanh công ty TNHH Diana .68 Xây dựng phận Marketing tách biệt 68 1.1 Căn đề xuất 68 1.2 Nội dung biện pháp .69 Xây dựng chương trình Marketing Mix cho thị trường mục tiêu 72 2.1 Chiến lược sản phẩm 73 2.2 Chiến lược phân phối 78 2.3 Chiến lược xúc tiến 79 2.4 Chiến lược giá 85 KẾT LUẬN 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO 90 ... Marketing Mix Chương II Thực trạng vận dụng Marketing – Mix hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Diana Chương III Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu Marketing Mix hoạt động kinh doanh cơng ty TNHH. .. chọn đề tài : Thực trạng giải pháp hoạt động Marketing Mix công ty TNHH Tã giấy Diana làm chuyên đề tốt nghiệp cho với hy vọng góp phần sức bé nhỏ vào phát triển lên cơng ty Khóa luận kết cấu theo... hưởng tới việc vận dụng Marketing Mix hoạt động bán hàng doanh nghiệp Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp chịu tác độngc nhiều nhân tố khác Để việc ứng dụng Marketing vào hoạt động doanh nghiệp có