Đang tải... (xem toàn văn)
Hoàn thiện qui trình phân phối xuất khẩu mặt hàng nông sản sang thị trường Hàn Quốc của trạm kinh doanh xuất nhập khẩu Tiên Sơn.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3 Lời nói đầu Toàn cầu hoá đà đợc nhắc đến nơi giới nh mét xu híng tÊt u cđa ®êi sèng kinh tÕ quốc tế Nó diễn ngày sâu rộng mang lại lợi ích cho nhiều quốc gia Ngày nay, Đảng Nhà nớc ta thực chủ trơng mở rộng phát triển quan hệ đối ngoại với tất quốc gia giới Điều có nghĩa ngày có nhiều công ty tham gia vào lĩnh vực KDQT Khi tham gia vào KDQT thành công hay thất bại công ty phụ thuộc phần lớn vào việc luân chuyển hàng hoá tiền tệ, tức công ty phải đảm bảo đầu cho hàng hoá liên tục hiệu Muốn công ty phải lựa chọn cho kênh phân phối thích hợp Nhận thức đợc tầm quan trọng hoạt ®éng Marketing xt nhËp khÈu nãi chung cịng nh tÇm quan trọng hoạt động phân phối xuất nói riêng trớc đòi hỏi thực tế Do em chọn đề tài nghiên cứu: Hoàn thiện qui trình phân phối xuất mặt hàng nông sản sang thị trờng Hàn Quốc trạm kinh doanh XNK Tiên Sơn * Mục đích nghiên cứu Trên sở làm sáng tỏ sở lý luận phân phối xuất tiến hành phân tích hoạt động phân phối XK mặt hàng nông sản Trạm kinh doanh XNK Tiên Sơn sang thị trờng Hàn Quốc thời gian qua đa đề xuất nhằm hoàn thiện qui trình phân phèi xt khÈu cđa c«ng ty thêi gian tíi * Giới hạn nghiên cứu: Do khả nghiên cứu hạn chế nên em nghiên cứu đề tài góc độ tiếp cận môn học Marketing thơng mại quốc tế tập trung vào hoạt động phân phối xuất Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3 * Phơng pháp nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu sử dụng phơng pháp vật biện chứng, phơng pháp phân tích thống kê, tổng hợp số liệu để tiến hành phân tích * Bố cục đề tài: Chuyên đề đợc kết cấu thành chơng Chơng I: Cơ sở lý luận phân phối xuất doanh nghiệp kinh doanh XNK Chơng II: Thực trạng hoạt động phân phối xuất mặt hàng nông sản Trạm kinh doanh xuất nhập Tiên Sơn sang thị trờng Hàn Quốc Chơng III: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện quy trình phân phối xuất mặt hàng nông sản Trạm kinh doanh xuất nhập Tiên Sơn sang thị trờng Hàn Quốc Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3 Chơng I Cơ sở lý luận phân phối xuất doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập I Tổng quan hoạt động phân phối xuất Khái niệm phân phối xuất cần thiết hoạt động phân phối xuất c¸c doanh nghiƯp kinh doanh xt nhËp khÈu 1.1 Kh¸i niệm phân phối xuất * Khái niệm phân phối Phân phối hoạt động có liên quan đến việc vận chuyển hàng hoá, dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng nhằm đạt đợc mục tiêu kinh doanh sở tối đa hoá hiệu nguồn lực Phân phối đa đến ngời tiêu dùng sản phẩm mà họ có nhu cầu địa điểm với chất lợng, thời gian chủng loại mong muốn họ * Khái niệm phân phối xuất Phân phối xuất trình đa sản phẩm từ nhà sản xuất nớc đến ngời tiêu dùng thị trờng nớc với chất lợng, số lợng, màu sắc, hình dáng kích thớc mà họ mong muốn 1.2 Sự cần thiết hoạt động phân phối xuất Đối với doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu x· héi phát triển, đời sống ngời đợc nâng cao, nhu cầu ngời phân tán khắp nơi Khi phân phối đóng vai trò quan trọng cần thiết công ty sản xuất kinh doanh Phân phối vận động hàng hoá dịch vụ đợc xem xét hai mặt: tổ chức lu chuyển danh nghĩa phân phối vận động vật lý chúng t đầu ngời sản xuất cung ứng đến tiếp cận với ngời tiêu dùng cuối cùng, phận hữu trọng yếu hợp thành trình Marketing tổng thể chiến lợc Marketing Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3 Các hoạt động phân phối với mục đích nhằm giải vấn đề hàng hoá dịch vụ phục vụ nh đến ngời tiêu dùng Các hoạt động phân phối đóng vai trò cầu nối ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất tiêu thụ đợc sản phẩm sản xuất thu đợc lợi nhuận Đồng thời làm thỏa mÃn số nhu cầu ngời tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất xác định đợc nhu cầu thị trờng từ có kế hoạch sản xuất cho phù hợp Sự cần thiết kênh phân phối hoạt động phân phối định phức tạp mà ban lÃnh đạo phải thông qua Các kênh công ty lựa chọn ảnh hởng trực tiếp tất định khác Marketing - Mix Chính sách giá tuỳ thuộc vào công ty đà lựa chọn đại lý bán buôn nhỏ, đại lý lớn bán buôn có qui mô lớn, vừa nhỏ Các định nhân viên bán hàng phụ thuộc vào qui mô hoạt động thơng mại huấn luyện mà công ty phải tiếp xúc với đại lý Ngoài ra, định công ty kênh phân phối đòi hỏi phải giao trách nhiệm lâu dài cho công ty khác Vì vậy, ban lÃnh đạo phải chọn kênh phân phối không nhằm mục tiêu trớc mắt mà phải nghĩ đến mục tiêu lâu dài Hiện nay, môi trờng kinh doanh quốc tế phức tạp với tốc độ phát triển nh ngày nhiều loại hàng hoá dịch vụ đợc tung thị trờng nhà sản xuất kinh doanh phải nghĩ làm để đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng cách nhanh tốt Cộng thêm với điều đà đợc nhắc tới ta thấy hoạt động phân phối xuất cần thiết quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh XNK Vai trò, chức thành viên phân phối 2.1 Vai trò phân phối Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3 Các hoạt động phân phối có vai trò nh thớc đo tính hiệu sản xuất Các kế hoạch sản xuất thực hiƯn cã hiƯu qu¶ s¶n phÈm s¶n xt đợc tiêu thụ nhanh chóng Vai trò phân phối đợc thể hiện: + Phân phối cầu nối ngời sản xuất với ngời tiêu dùng + Phân phối giúp tăng cờng chuy chuyển hàng hoá + Hệ thống phân phối cấu trúc định phân đoạn thị trờng mà công ty tiếp cận + Phân phối mối liên kết công ty với khách hàng trung gian Tuy nhiên hệ thống phân phối tiêu tốn nhiều thời gian, khó biến đổi biến đổi nhanh chóng cách dễ dàng 2.2 Chức thành viên kênh phân phối Kênh phân phối đờng mà hàng hoá đợc lu chuyển từ nhà sản xuất qua kênh phân phối khác đến ngời tiêu dùng Nhờ mà khắc phục ngăn cách thời gian, địa điểm quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với ngời muốn sử dụng chúng Vì mà thành viên kênh phân phối có chức vô quan trọng, là: + Kích thích tiêu thụ + Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi + Thiết lập quan hệ tạo dựng trì mối quan hệ với ngời mua tiềm ẩn + Hoàn thiện hàng hoá, làm cho hàng hoá đáp ứng đợc nhu cầu ngời mua Việc liên quan đến hoạt động nh sản xuất, phân loại, lắp ráp đóng gói + Tổ chức lu thông hàng hoá, vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hoá Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3 + Chấp nhận rủi ro, chia sẻ trách nhiệm hoạt động kênh dòng chảy kênh II Phân định nội dung quy trình phân phối xuất DNKDXNK Quy trình phân phối xuất bao gồm bớc: Sơ đồ quy trình phân phối xuất Mục tiêu sách kênh phân phối XK Các hạn chế hay ràng buộc kênh XK Các hệ thống phân phối vị Lựa chọn thành viên kênh Quản trị mối quan hệ kênh Mục tiêu sách kênh phân phối xuất Trớc thực trình phân phối nói chung trình phân phối xuất nói riêng DNKDQT phải đề đợc mục tiêu sách kênh phân phối xuất Mục tiêu phân phối phải đợc lựa chọn hợp lý, phù hợp với đặc điểm sản phẩm nguồn lực Công ty Chuyên đề tèt nghiƯp Ngun ThÞ Thu HiỊn - 36E3 Mét chÝnh sách phân phối xuất Công ty phải phản ánh toàn mục đích mục tiêu Công ty loạt dẫn phân phối riêng biệt Chính sách phân phối xuất đề phải đảm bảo đợc mục tiêu sau: + Đảm bảo thực tốt dịch vụ cho khách hàng + Đạt đợc thị phần lớn thị trờng mục tiêu + Mở rộng khả xâm nhập thị trờng mục tiêu sản phẩm + Đảm bảo tốt nguồn hàng dự trữ Một sách phân phối xuất hợp lý làm cho trình KD an toàn, tăng cờng khả liên kết kinh doanh, giảm cạnh tranh lu thông hàng hoá cách nhanh chóng Các hạn chế hay ràng buộc kênh phân phối xuất Lựa chọn thích hợp hệ thốngphân phối khác thị trờng nớc đòi hỏi phải có hiểu biết thấu đáo cách thức mà hệ thống đóng góp vào mục đích mục tiêu sách phân phối Với mục tiêu khác Công ty có kế hoạch xác lập hệ thống phân phối bị hạn chế loạt yếu tố nh: + Đặc điểm khách hàng Việc thiết kế kênh phân phối chịu ảnh hởng lớn đặc điểm khách hàng Số lợng khách hàng tiềm năng, phân bổ họ sức mua, nhu cầu đặc biệt thói quen mua sắm khác khác biệt quốc gia + Đặc điểm sản phẩm Đặc điểm sản phẩm có vai trò then chốt việc thiết kế hệ thống kênh phân phối đề chiến lợc phân phối + Bản chất vị trí phân bổ nhu cầu: Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3 Bản chất vị trí phân bổ nhu cầu có ảnh hởng lớn đến định phân phối + Đặc điểm cạnh tranh Khi thiết kế kênh phân phối Công ty cần xem xét đến kênh phân phối sản phẩm cạnh tranh sản phẩm thay Trong môi trờng kinh doanh quốc tế đầy biến động phức tạp nh nay, để thắng đợc đối thủ cạnh tranh Công ty thờng thiết lập kênh phân phối mà họ có quyền kiểm soát cao + Đặc điểm môi trờng Các nhân tố môi trờng có tầm quan trọng đặc biệt việc thiết kế chiến lợc phân phối xuát Các nhân tố môi trờng thờng có tác động lớn nhân tố kinh tế, cạnh tranh, lịch xà hội + Đặc điểm trung gian: đợc thể ở: - Cấu trúc hoạt động bán buôn: Do khác biệt nhân tố nh: văn hoá, kinh tế, trị, luật phápcủa quốc gia nên qui mô hệ thống bán buôn quốc gia khác khác - Cấu trúc hoạt động bán lẻ Qui mô bán lẻ quốc gia khác khác nhau, đa dạng nhiều lần hoạt động bán buôn + Mối quan hệ kênh Sự phân bổ, thực chức năng, trọng tâm quyền lực kênh mối quan hệ chịu ảnh hởng đặc điểm văn hoá xà hội thành viên kênh đợc biểu đặt kênh + Các nhân tố luật pháp Các hoạt động thực tế kênh khác biệt quốc gia có không giống luật pháp nh: mức thuế luân chuyển giao dịch, điều luật mức lơng tối thiểu Các hệ thống phân phối vị Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3 Công ty có hai lựa chọn muốn xâm nhập vào thị trờng đó, là: phân phối hàng hoá trực tiếp qua lực lợng bán cửa hàng bán lẻ Công ty gián tiếp qua trung gian phân phối + Hệ thống phân phối thể hoá Một hệ thống phân phối thể hoá hệ thống mà nhân viên Công ty bán hàng quản lý đơn đặt hàng phân phối sản phẩm doanh nghiệp Hệ thống phân phối đợc thể hoá nhân viên phận đại lý cđa C«ng ty cho dï hä cã thùc hiƯn chức Hệ thống phân phối thể hoá đợc sử dụng nhiều trờng hợp sau: - Sản phẩm chuyên hoá sản phẩm chứa đựng nhiều trí tuệ - Yêu cầu mức dịch vụ cao - Sản phẩm có tính khác biệt cao - Sản phẩm liên hệ trực tiếp với hoạt động kinh doanh Công ty + Hệ thống phân phối độc lập Công ty thiết chế Hệ thống phân phối độc lập hệ thống phân phối mà Công ty không kiểm soát Công ty sử dụng trung gian để thiết lập giao dịch với khách hàng cuối là: đại lý hÃng buôn nguòai hai loại trung gian có: nhà môi giới, nhà phân phối Công ty sư dơng c¸c trung gian nhng vÉn cã qun kiểm soát cao họ đợc gọi hệ thống Công ty thiết chế Lựa chọn thành viên kênh Mỗi Công ty có khả khác việc thu hút thành viên kênh có chất lợng cho kênh dự định Khi lựa chọn thành viên kênh, Công ty thờng vào tiêu sau để lựa chọn: + Các hoạt động kiểm soát nội kênh Chuyên đề tèt nghiƯp Ngun ThÞ Thu HiỊn - 36E3 + Møc vốn cần có chi phí cần đợc trang trải + Tầm bao phủ thị trờng thích hợp + Sự tơng thích Công ty thành viên kênh Trong tiêu tiêu đợc sử dụng để lựa chọn trung gian là: chi phí khoảng cách - Chi phí: Hai lo¹i chi phÝ quan träng nhÊt thiÕt lËp mét kênh phân phối chi phí vốn cố định thiết lập kênh chi phí trì Ngoài ra, có chi phí hệ thống quản lý cần thiết để quản lý kênh phân phối Các chi phí thờng thay đổi theo hoạt động kênh phân phối -Khoảng cách: Khoảng cách nhà quản trị Marketing thành viên kênh tiềm có năm khía cạnh: địa lý, xà hội, văn hoá, công nghệ thời gian Các ứng cử viên trung gian có sức hấp dẫn trung gian có khoảng cách ngắn ngời sản xuất Việc lựa chọn nhà phân phối đại lý thị trờng trọng điểm công việc có tầm quan trọng đặc biệt Để tìm đợc nhà phân phối phù hợp, Công ty cần phải hình thành bảng liệt kê nhà phân phối quốc gia mà Công ty định xuất sản phẩm sang Để thực đợc công việc Công ty cử số nhân viên đến quốc gia ®ã nãi chun víi ngêi TD ci cïng vỊ sản phẩm mà Công ty định xuất tìm nhà phân phối họ a chuộng Quản trị mối quan hệ kênh Quản trị mối quan hệ với trung gian có vai trò quan trọng thành công Marketing toàn cầu Do phân phối xem nh hệ thống trao đổi, phối hợp nhiều tổ chức phụ thuộc lẫn có mục tiêu theo tuổi riêng Nên giao dịch thoả mÃn nhu cầu 10 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3 Cịng nh bÊt kú mét C«ng ty kinh doanh quốc tế Trạm kinh doanh xuất nhập Tiên Sơn muốn xâm nhập vào thị trờng nớc nói chung vào thị trờng Hàn Quốc nối riêng, việc thiết lập kênh phân phối xuất bị hạn chÕ bëi rÊt nhiỊu c¸c u tè c¸c qc gia kh¸c cã sù kh¸c vỊ kinh tÕ, trị, văn hoá, pháp luật Các yếu tố làm hạn chế việc thiết lập hệ thống kênh phân phối xuất trạm sang thị trờng Hàn Quốc nh: + Đặc điểm khách hàng Hàn Quốc Do khách hàng Hàn Quốc khách hàng xa nớc ta nên trạm chọn kênh phân phối xuất hợp kênh dài + Đặc điểm sản phẩm Do đặc tính hai mặt hàng nông sản trạm sản phẩm theo mùa vụ dễ h hỏng năm qua xuất hàng hoá sang thị trờng Hàn Quốc trạm chủ yếu sử dụng kênh phân phối trực tiếp Từ cuối năm 2002 trở lại đây, khắc phục đợc hạn chế năm trớc chất lợng sản phẩm cha đảm bảo, chất lợng sản phẩm đợc nâng cao điều kiện bảo quản sản phẩm đợc tốt Mặt khác, chi phí cho phân phối trực tiếp cao nên trạm đà sử dụng phân phối gián tiếp mà sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng đảm bảo chất lợng + Đặc điểm cạnh tranh Hiện môi trờng kinh doanh quốc tế phức tạp, cạnh tranh ngày khốc liệt nên lĩnh vực kinh doanh nông sản trạm có nhiều đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh nớc trạm Tổng Công ty xuất nhập nông lâm sản, Công ty xuất nhập nông sản Hà Nội Các đối thủ cạnh tranh nớc ngoài: Một số Công ty xuất nông sản Trung Quốc, InđônêxiaĐể thắng đợc đối thủ cạnh tranh thị trờng Hàn Quốc trạm có quyền kiểm soát cao Nhng bị hạn chế 23 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3 nguồn lực đặc biệt tài nhân lực cho phận Marketing thiếu yếu nên việc thiết kế kênh phân phối có hiệu cha cao Các hệ thống phân phối vị Hoạt động phân phối sử dụng trung gian nhằm vận động hàng hoá từ nhà sản xuất tới khách hàng Phơng thức phân phối trạm vừa trực tiếp vừa qua khâu trung gian * Phân tích hai loại kênh phân phối + Kênh phân phối trực tiếp Nếu sử dụng loại kênh phân phối chi phí vào đầu t cao Chi phí cao trạm đảm nhận tất khâu lu thông hàng hoá, từ khâu sản xuất đến khách hàng cuối Sử dụng loại kênh phân phối trạm đà có thiết lập hệ thống phân phối bao gồm mạng lới văn phòng giao dịch, cửa hàng bán thông qua chi nhánh trạm để thực chức phân phối hàng hoá nhằm thiết lập mối quan hệ với khách hàng thu hút đợc khách hàng phía trạm Ngoài ra, kênh phân phối trực tiếp đòi hỏi phải có kho dự trữ hàng hoá lớn, phí cho hàng hoá kênh tốn Hơn trạm lại cha có kho dự trữ hàng hoá chi phí cao + Kênh phân phối gián tiếp Phân phối gián tiếp có chi phí đầu t ph©n phèi trùc tiÕp Khi sư dơng trung gian trình phân phối hàng hoá, trạm tốn phần chi phí cho trình lu thông hàng hoá đà đợc trung gian gánh chịu với loại kênh phân phối chi phí cho trình lu thông giảm nhiều mà tránh đợc rủi ro xảy trình lu thông * Lựa chọn kênh phân phối Quyết định sử dụng kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp phải so sánh chi phí hoạt động hệ thống phân phối, cung ứng hàng hoá với 24 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3 phần lợi nhuận mà trạm nhờng lại cho trung gian để thực việc lu thông hàng hoá Qua trình thực phân phối xuất trạm đà sử dụng hai loại kênh Căn vào chi phí kết mang lại loại kênh phân phối từ tháng 1/2003 trạm đà định sử dụng kênh phân phối gián tiếp nhiều Chi phí phân phối đợc thể bảng Đơn vị: VND Năm 2000 2001 2002 Kênh phân phối trực tiếp 1.917.000 2.856.000 4.400.000 Kênh phân phối gián tiếp 1.850.000 2.400.000 4.872.000 Bảng 4: Chi phí ph©n phèi Chi phÝ ph©n phèi trùc tiÕp cao phần lợi nhuận mà trạm nhờng lại cho trung gian trạm chọn kênh phân phối gián tiếp chủ yếu Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp Nhà cung ứng Trạm KD XNK Tiên Sơn Trung gian Ngời tiêu dùng Lựa chọn thành viên kênh Việc lựa chọn trung gian phân phối có ý nghĩa quan trọng ngời phân phối ngời thay mặt nhà sản xuất thực chức tiêu thụ sản phẩm Để lựa chọn cần phải thu thập nắm vững thông tin ngời phân phối định sử dụng Khi lựa chọn thành viên kênh trạm dựa vào tiêu nh + Nguồn vốn tự có khả huy động vốn + Cơ sở vật chất kĩ thuật 25 Chuyên ®Ị tèt nghiƯp Ngun ThÞ Thu HiỊn - 36E3 + Uy tín bán hàng + Khả tổ chức kinh doanh Căn vào tiêu này, so sánh thành viên kênh trạm đặt địa bàn khác thị trờng Hàn Quốc đà lựa chọnh đợc tất 18 thành viên toàn thị trờng Hàn Quốc Quản trị mối quan hệ kênh Trong mục tiêu kinh doanh trạm nói chung mục tiêu phân phối trạm nói riêng quản trị mối quan hệ với trung gian có vai trò quan trọng Để thực tốt công việc quản trị mối quan hệ kênh trạm đà tiến hành thực công việc nh: + Về mặt tổ chức: Do mối quan hệ kênh phức tạp nên để có tổ chức quản trị mối quan hệ kênh phù hợp trạm đà có đầu t đáng kể thời gian nhân lực vào việc xây dựng mối quan hệ kênh với trung gian nói chung với trung gian có khoảng cách xa nói riêng + Trạm đà có hoạt động nhằm khích lệ trung gian, hoạt động hỗ trợ trung gian nh là: huấn luyện nhân sự, hỗ trợ kỹ thuật, trng bày sản phẩm + Trạm đà thực tốt công việc kiểm soát hoạt động thành viên kênh né tránh xung đột Trong công tác quản trị mối quan hệ kênh, công việc tiến hành giao tiếp rộng rÃi nhằm đảm bảo thành viên kênh tuân thủ chiến lợc toàn cầu trạm cha đợc tốt Bởi vì, hạn chế lớn chủ yếu trạm thiếu kinh phí nhân lực cho công tác * Hiệu quản trị mối quan hệ kênh Qua việc thực quản trị mối quan hệ kênh trạm cho thấy: sung đột thành viên kênh phân phối giảm rõ rệt, trình độ (khả năng) phân phối thành viên kênh đợc nâng cao nhờ chơng 26 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3 trình huấn luyện nghiệp vụ cho nhân viên, việc trng bày sản phẩm hàng hoá trạm có nhiều thay đổi đáng kểDẫn tới hoạt động phân phối trạm đợc thực nhanh III Đánh giá chung hoạt động kinh doanh trạm kinh doanh xuất nhập Tiên Sơn Những thành tích đạt đợc a VỊ xt khÈu: Trong q I/ 2003 tr¹m kinh doanh xuất nhập Tiên Sơn đạt tổng kim ngạch xuất 9.037.340.458 VND, tăng 8,28% so với kỳ năm trớc Sở dĩ, trạm đạt kết nh công việc nghiên cứu thị trờng hớng việc nâng cao chất lợng sản phẩm quy cách, quy trình, phù hợp với loại sản phẩm Do đó, trạm cần tiếp tục phát huy theo hớng b Về doanh thu Do đặt sách đắn theo đờng lối sách Đảng Nhà nớc Trạm đà thu đợc lợi nhuận cao, tạo sở để tự bổ sung nguồn vốn bớc phát triển nguồn vốn mà Nhà nớc giao cho Một điều không nói đến đời sống cán công nhân viên trạm ngày đợc nâng cao Trong năm gần thu nhập bình quân đầu ngời trạm đạt từ 600000 - 1.000.000đồng/ ngời Ngoài ra, trạm tạo công ăn việc làm cho ngời lao ®éng, c¶i thiƯn ®êi sèng vËt chÊt cho ngêi lao động Nhờ kinh doanh có lÃi mà trạm đà đầu t xây dựng số nhà kho mua thêm số máy móc thiết bị để nâng cao chất lợng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày tăng khách hàng Một số tồn 27 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3 Do đề đợc sách đắn hớng nên trạm kinh doanh xuất nhập Tiên Sơn đà thu đợc nhiều lợi nhuận tạo đợc nhiều công ăn việc làm cho ngời lao động Song bên cạnh đó, trạm tồn số sai sót dẫn đến lợi nhuận trạm bị giảm là: + Thị trờng xuất ít, chất lợng sản phẩm qua chế biến cha đợc cao mà mức thô sơ + Ngoài ra, công việc sơ chế mang tính thủ công nhiều + Hiệu phân phối thấp Nguyên nhân 3.1 Chủ quan Nguyên nhân tồn cha đợc đầu t mức trang thiết bị, máy móc đại dẫn đến tình trạng sản phẩm sản xuất chất lợng cha đợc cao Bên cạnh đó, công việc chế biến mang tính thủ công nhiều nên cần hàng nhanh với số lợng nhiều không đáp ứng đợc kịp thời Do vậy, dẫn đến tình trạng thị trờng bị thu hẹp không đáp ứng thời gian chất lợng không đảm bảo yêu cầu Ngoài do: + Ngân sách dành cho hoạt động nhằm xúc tiến bán hàng cha cao + Trạm cha có chiến lợc phân phối phù hợp cha thoả mÃn tối đa nhu cầu khách hàng 3.2 Khách quan Hiện môi trờng kinh doanh quốc tế có biến động lớn vô phức tạp Bên cạnh đó, thị trờng kinh doanh quốc tế nói chung thị trờng Hàn Quốc nói riêng trạm có nhiều đối thủ cạnh tranh lĩnh vực kinh doanh mặt hàng nông sản Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt nh ngày nên thị trờng xuất trạm ngày bị thu hẹp, lợi nhuận trạm ngày giảm dần 28 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3 Chơng III Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình phân phối xuất mặt hàng nông sản Trạm kinh doanh xuất nhập Tiên Sơn sang Hàn Quốc I Dự báo tiềm thị trờng xuất nông sản định hớng xuất Trạm kinh doanh XNK Tiên Sơn Dự báo tiềm xuất mặt hàng nông sản trạm sang thị trờng Hàn Quốc Trong vài năm gần đây, giá sản phẩm nông sản thị trờng giới có xu hớng giảm nhu cầu sản phẩm nông sản đột biến lớn chững lại Tình hình tạo bất lợi công ty kinh doanh xuất nhập nông sản Tuy nhiên quốc gia khu vực Châu nh: Hàn Quốc, Nhật Bản, Singapo, Inđônêxia sau thời kỳ khủng hoảng đà phát triển trở lại với tốc độ tăng trởng ổn định Trong thời gian tới để phục vụ cho hoạt động sản xuất quốc gia có khả nhập nhiều loại nguyên liệu sản phẩm nông sản Do thời gian tới Trạm tiếp tục trì xuất nông sản sang thị trờng truyền thống nh: Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc tiến hành thăm dò số thị trờng triển vọng Mục tiêu phơng hớng phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh Trạm thời gian tới * Phơng hớng kinh doanh xuất mặt hàng nông sản Trạm thời gian tới Trong thời gian tới Trạm phải trọng công tác nghiên cứu thị trờng chủ yếu nghiên cứu khách hàng, coi khách hàng vị trí trung tâm hoạt động trạm Ngoài gắn công tác khoa học kỹ thuật với sản xuất, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng để tập trung nghiên cứu sản xuất mặt hàng nông sản mà khách hàng a dùng, 29 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3 lắng nghe đóng góp khách hàng Tổ chức hạch toán kinh tế triệt để toàn diện Qua hạch toán từ phân tích lỗ lÃi mà biết đợc thực chất hoạt động sản xuất kinh doanh Trạm Kịp thời điều chỉnh sai sót nảy sinh trình hoạt động Trạm đặc biệt lĩnh vực phát triển bảo toàn vốn Từ đầu t thêm sử dụng tốt trang thiết bị, mở rộng mặt sản xuất kinh doanh, tổ chức tốt lao động, cải thiện điều kiện lao động cho cán công nhân viên sử dụng sách tiền thởng, tiền lơng cách hợp lý, khun khÝch lỵi Ých vËt chÊt cho ngêi lao động Từ tạo nên sức mạnh cho Trạm, nâng cao chất lợng sản phẩm, đáp ứng phù hợp nhu cầu đáp ứng phù hợp nhu cầu thị trờng, làm tăng uy tín Trạm để tạo thêm sức cạnh tranh Sản phẩm nông sản nhu cầu thiết yếu thiếu đợc đời sống ngời Nhng giai đoạn khác t hì nhu cầu đòi hỏi khác Nhu cầu thay đổi theo vùng, tập quán, thị hiếu dân tộc, mức thu nhập khác nhu cầu nông sản khác Xà hội phát triển văn minh nhu cầu nông sản đòi hỏi ngày cao Do sản phẩm nông sản cần phải đa dạng kích cỡ, màu sắc kiểu dáng, chất lợng, an toàn vệ sinh Xuất phát từ đánh giá khả thực tế Trạm kinh nghiệm có đợc từ hoạt động sản xuất kinh doanh, Trạm đà đề đợc phơng hớng kinh doanh xuất mặt hàng nông sản Trạm Trong thời gian tới trạm mở rộng hoạt động kinh doanh xuất cách có hiệu Đẩy mạnh xuất đa dạng hoá sản phẩm xuất khẩu, tăng doanh thu từ hoạt động xuất Chất lợng hàng hoá phải đợc đảm bảo Trạm kiên xuất mặt hàng đảm bảo chất lợng tiêu đặt Phơng châm kinh doanh Trạm hiệu an toàn vốn, tài sản đợc đặt lên hàng đầu Thực vòng quay vốn nhanh, tăng nhanh chu kỳ kinh doanh, thu hồi vốn nhanh chóng nhằm tránh rủi ro xảy 30 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3 Với phơng hớng Trạm thời gian tới đòi hỏi trạm phải ngày không ngừng tăng sản xuất kinh doanh nâng cao chất lợng số lợng sản phẩm Trạm phải động sáng tạo, nhạy bén kinh doanh Không ngừng khai thác thông tin để mở rộng (thông tin xt khÈu) thÞ trêng xt khÈu trun thèng nh: Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc II Một số đề xuất nhằm hoàn thiện quy trình phân phối xuất mặt hàng nông sản trạm kinh doanh xuất nhập Tiên Sơn sang thị trờng Hàn Quốc Đề xuất mục tiêu sách kênh phân phối xuất Nhiệm vụ Trạm việc mà Trạm thực làm để thoả mÃn nhu cầu khách hàng Các nhiệm vụ đợc phát triển dới hình thức ngắn gọn tổng quát Mục tiêu cụ thể hoá nhiệm vụ Trong trình thực nhiệm vụ Trạm thờng hớng tới mục tiêu Mục tiêu phân phối gắn liền với mục tiêu Marketing, trạm phải xác định mục tiêu cụ thể hợp lý cho sách phân phối vận động hàng hoá Xây dựng đợc mục tiêu trớc hết trạm phải hiểu rõ đặc điểm kinh doanh tính chất đặc điểm hàng hoá kinh doanh yếu tố tác động đến chiến lợc phân phối trạm Thực tế cho thấy tơng lai Trạm cần đạt đợc mục tiêu sau: + Xác định phần t hị trờng mặt hàng trạm cần chiếm giữ (thị trờng truyền thống thị trờng tiềm năng) + Khối lợng tiêu thụ mặt hàng cần đạt đợc (theo bảng dự báo kế hoạch) Khối lợng hàng hoá tiêu thụ ngày tăng + Chi phí kinh doanh tối thiểu + Khả khai thác thị trờng sử dụng kênh có sẵn có hiệu cao, xây dựng kênh tốt kênh cũ + Xâm nhập đợc nhiều vùng thị trờng Xét cho sách phân phối nhằm định hớng vào ngời tiêu dùng, nhằm thoả mÃn nhu cầu tiêu dùng khách hàng thông qua kênh 31 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3 phân phối phù hợp với loại thị trờng Các mục tiêu cần đạt đợc thể thống hệ thống phân phối tầm vĩ mô vi mô nghĩa mặt sách phân phối phải thoả mÃn trình lu thông diện rộng, mặt khác phải phù hợp với đặc điểm trạm, điều kiện thị trờng Để tăng cờng khả cạnh tranh chiếm lĩnh khách hàng thị trờng Đề xuất hạn chế hay ràng buộc kênh xuất Phân phối khâu trung gian quan trọng nối kết ngời tiêu dùng với công ty thơng mại doanh nghiệp sản xuất Nó bốn giai đoạn trình sản xuất xà hội: Sản xuất - tiêu dùng - trao đổi - phân phối - tiêu dùng Khi thiết lập kênh phân phối trạm cần phải phân tích nhu cầu ngời tiêu dùng xem họ cần gì? đâu? phải trả lời đợc câu hỏi: + Ai ngời ®iỊu khiĨn tỉ chøc kªnh? + Cã bao nhiªu kªnh phân phối đợc áp dụng vào trạm? + Các loại trung gian kênh? Để trả lời đợc câu hỏi phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh: + Đặc điểm khách hàng: Trong chế thị trờng với đầy đủ chủng loại hàng hoá khác nhu cầu ngời phong phú đa dạng Nhu cầu ngời phụ thuộc vào: thu nhập; trình độ, tập quán; thị hiếuDo sản phẩm Trạm đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng Hàn Quốc thời gian tới trạm phải có kế hoạch đổi nội dung nghiên cứu khách hàng thị trờng Hàn Quốc, cụ thể nh: - Nghiên cứu phân loại kết cấu tập khách hàng tiềm năng: Để đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng thị trờng Hàn Quốc, trạm cần có sản phẩm đa dạng phong phú chất lợng, kiểu dáng, kích cỡ phù hợp với đối tợng khách hàng cụ thể Để thực đợc điều trạm cần phải phân loại kết cấu tập khách hàng tiềm theo tiêu thức hợp lý * Tập khách hàng mua buôn: tập khách hàng mua sản phẩm bán lại nên họ thờng mua với số lợng lớn 32 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3 * Tập khách hàng mua lẻ: tập khách hàng mua tiêu dùng với số lợng nhỏ + Đặc điểm sản phẩm: Do đặc tính sản phẩm nông sản trạm dễ h hỏng Mà thị trờng Hàn Quốc lại xa nớc ta thời gian tới, trạm cần phải đầu t đổi trang thiết bị, máy móc công nghệ để nâng cao chất lợng sản phẩm, để sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng đảm bảo mặt chất lợng Đề xuất hệ thống phân phối vị Khi xuất sản phẩm sang thị trờng Hàn Quốc, Trạm đà sử dụng hai loại kênh phân phối: phân phối trực tiếp, phân phối gián tiếp Trớc đây, công nghệ sản xuất Trạm cha đợc đại, sản xuất mang tính thô sơ chủ yếu, chất lợng sản phẩm cha đợc cao nên xuất hàng hoá sang thị trờng Hàn Quốc trạm sử dụng kênh phân phối trực tiếp hoàn toàn hợp lý Bởi vì, trạm không sử dụng kênh phân phối trực tiếp mà sử dụng kênh phân phối tiếp phải qua nhiều khâu trung gian, đặc tính sản phẩm nông sản dễ h hỏng phải qua nhiều khâu trung gian sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng thời gian sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng dài lâu Do sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng không đảm bảo mặt chất lợng Hiện nay, trang thiết bị máy móc công nghệ sản xuất trạm đà đợc đầu t đổi nhiều nên vấn đề chất lợng sản phẩm đà đợc khắc phúc, chất lợng sản phẩm ngày đợc nâng cao Mặt khác, qua phần phân tích thực trạng phân phối xuất trạm chơng II trạm nên sử dụng kênh phân phối xuất gián tiếp sử dụng kênh phân phối chi phí thấp hạn chế đợc rủi ro Lựa chọn thành viên kênh Qua phần phân tích thực trạng chơng II cho thấy tiêu trạm đa để lựa chọn thành viên kênh cha đợc cụ thể chi tiết vậy, để lựa chọn đợc thành viên kênh phù hợp với đặc điểm sản 33 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3 phẩm nguồn lực trạm trạm cần phải đa tiêu lựa chọn thành viên kênh cụ thể rõ ràng có phân tích đánh giá tiêu lựa chọn cách kỹ lỡng Qua nghiên cứu, phân tích đánh giá đặc điểm thị trờng Hàn Quốc nh: nhu cầu tiêu dùng mặt hàng nông sản, trình độ, thu nhập, tập quánThì thời gian tới trạm nên thiết lập mạng lới phân phối thị trờng Hàn Quốc dạng cửa hàng, chi nhánh vùng thị trờng khác đất nớc Hàn Quốc Quản trị mối quan hệ kênh Hiệu phân phối xuất trạm cha đợc cao việc quản trị mối quan hệ kênh cha đợc tốt Quan hệ kênh, quan hệ với nhà trung gian thờng mua đứt bán đoạn nên trạm kiểm soát đợc giá bán Điều có ảnh hởng nhiều đến việc tiêu thụ sản phẩm trạm Vì vậy, vấn đề đặt cho trạm thời gian tới trạm nên thiết lập trung gian sở hai bên có lợi, có chế độ đÃi ngộ trung gian hợp lý, có khuyến khích lợi ích vật chất để họ làm việc tốt hơn, để họ trung thành với trạm, bán mặt hàng trạm, đề cao chất lợng sản phẩm trạm Từ giúp trạm vừa tăng khối lợng bán, vừa tăng khả cạnh tranh III Một số kiến nghị sách vĩ mô Nhà nớc nhằm tạo điều kiện thúc đẩy xuất mặt hàng nông sản Đẩy mạnh sản xuất chế biến hàng nông sản Việt Nam Sản xuất khâu định việc đa sản phẩm tốt, ảnh hởng trực tiếp đến quy mô, cấu chất lợng hàng xuất Vì để nâng cao chất lợng theo chiều sâu, bớc nâng cao chất lợng nông sản, biện pháp tiến hành bao gồm * Quy hoạch vùng sản xuất nông sản xuất khẩu: Nhà nớc cần phải đầu t để tạo vùng nguyên liệu tập trung có chất lợng cao, có sở hạ tầng đủ điều kiện để phục vụ cho sản xuất với suất chất lợng cao Qua 34 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3 Nhà nớc kế hoạch hoá đợc hoạt động sản xuất xuất khẩu, đảm bảo phân phối đồng hoạt ®éng s¶n xt, chÕ biÕn, b¶o qu¶n, vËn chun gãp phần giảm chi phí, tăng khả cạnh tranh * Tạo nguồn vốn ban đầu cho nông dân: Đây việc làm cần thiết để mở rộng diện tích đất gieo trồng, thay đổi giống trồng, áp dụng tiến khoa học quản lý vào sản xuất mà thứ đòi hỏi chi phí không nhỏ ngời nông dân tự trang trải Thời gian qua chơng trình trợ giúp vốn cho ngời nông dân đà đợc thực hiện, song kết đạt đợc hạn chế thời gian vay ngắn, thêm số tiền ngời nông dân vay không đủ để hoạt động kinh doanh nh mong muốn Nhà nớc cần phải điều chỉnh lÃi suất tiền vay, thời gian vay cho phù hợp với loại trồng theo phơng thức cho vay ngắn, trung dài hạn Khuyến khích nhà đầu t nớc đầu t trực tiếp vào lĩnh vực * Đầu t mạnh cho công nghiệp chế biến nông sản: Từng bớc nâng cao tỷ lệ hàng nông sản chế biến cấu hàng nông sản xuất Thực trạng xuất nông sản Việt Nam thời gian qua chủ yếu xuất dới dạng thô nên vừa hạn chế việc mở rộng thị trờng xuất khẩu, vừa ảnh hởng tới kim ngạch giá trị xuất Thời gian tới, Việt Nam cần đẩy mạnh áp dụng tiến khoa học vào sản xuất, công nghệ chế biến, công nghệ bao bì, mẫu mà tạo loại sản phẩm nông sản có hàm lợng khoa học cao Bên cạnh Nhà nớc nên khuyến khích xuất nông sản chế biến thông qua tăng hạn ngạch cho loại sản phẩm này, giảm thuế để tạo khác biệt với biểu thức xuất đánh loại nông sản cha qua chế biến Trợ giúp Công ty xuất hàng nông sản Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thơng mại cung cấp thông tin thị trờng nông sản giới cho Công ty hoạt động lĩnh vực Các quan có chức nh ngành có liên quan phải đặc biệt ý đến công tác nghiên cứu, khảo sát thị trờng để nắm bắt kịp thời nhu cầu 35 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3 nông sản, không bị đối tác ép giá đồng thời tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp có hội thăm dò, tìm kiếm thị trờng Hoàn thiện sách chế quản lý xuất nhập Để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất nông sản nói riêng xuất hàng hoá dịch vụ nãi chung ë ní ta, hƯ thèng c¸c chÝnh s¸ch quy định xuất cần đợc đổi hoàn thiện, cụ thể là: * Hoàn thiện văn quản lý đồng bộ: Hệ thống văn pháp lý, quy định phải đảm bảo đợc tính đồng bộ, quán việc khuyến khích tất thành phần kinh tế tham gia sản xuất hàng xuất để tạo nguồn hàng ổn định, lâu dài cho Công ty chuyên kinh doanh XNK *Hoàn thiện sách thuế:Trong thời gian tới Nhà nớc tiếp tục thực sách u tiên xuất cách khấu trừ Thuế nhập đầu vào cho sản xuất kinh doanh hàng hoá XNK Miễn giảm Thuế cho mặt hàng nông sản theo thời kỳ lựa chọn u tiên Cần có u đÃi Thuế đủ hấp dẫn để thu hút FDI dự án đầu t có tỷ lệ sản phẩm xuất cao 36 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3 Kết luận Hoạt động kinh doanh xuất hoạt động kinh doanh chủ yếu trạm kinh doanh xuất nhập Tiên Sơn Trong năm gần đây, trạm đà nhận thức đợc tầm quan trọng hoạt động Marketing xuất nhập nói chung nh tầm quan trọng hoạt động phân phối xuất nói riêng Chính vậy, việc xác lập thực thi hoạt động phân phối xuất trạm ngày đợc trọng phát triển Đề tài "Hoàn thiện quy trình phân phối xuất mặt hàng nông sản trạm kinh doanh xuất nhập Tiên Sơn sang thị trờng Hàn Quốc" chủ yếu vào phân tích đánh giá hoạt động phân phối xuất mặt hàng nông sản trạm sang thị trờng Hàn Quốc thời gian qua đa số đề xuất nhằm hoàn thiện quy trình phân phối xuất trạm thời gian tới Qua phân tích cho thấy trạm đà thu đợc số thành công hoạt động xuất Những thành công góp phần khẳng định vị trí uy tín trạm thị trờng Hàn Quốc thị trờng khu vực Tuy nhiên hoạt động xuất trạm gặp phải số khó khăn vớng mắc cần đợc tháo gỡ hy vọng với đề xuất phần trạm tháo gỡ khó khăn tơng lai trạm tiến xa nữa, góp phần vào phát triển chung kinh tế nớc nhà Chuyên đề đợc xây dựng sở từ nắm vững lý luận đến việc sử dụng lý luận để nghiên cứu tìm hiểu hoạt động kinh doanh xuất thực tế trạm Từ đa ®Ị xt cã ý nghÜa thiÕt thùc ®èi víi mét sinh viên công việc phức tạp Nhng với hớng dẫn tận tình thạc sĩ Cao Tuấn Khanh cô cán nhân viên trạm đà giúp 37 ... Phân tích đánh giá quy trình phân phối xuất mặt hàng nông sản trạm kinh doanh xuất nhập Tiên Sơn sang thị trờng Hàn Quốc Đặc điểm mặt hàng nông sản thị trờng nhập Hàn Quốc mặt hàng nông sản Mặt. .. kênh phân phối xuất Hàn Quốc thị trờng xuất chủ yếu nhiều mặt hàng nông sản trạm kinh doanh xuất nhập Tiên Sơn, mặt hàng xuất chủ yếu trạm sang thị trờng Hàn Quốc Hoa Hồi Quế Kim ngạch xuất mặt hàng. .. Trạm kinh doanh xuất nhập Tiên Sơn sang Hàn Quốc I Dự báo tiềm thị trờng xuất nông sản định hớng xuất Trạm kinh doanh XNK Tiên Sơn Dự báo tiềm xuất mặt hàng nông sản trạm sang thị trờng Hàn Quốc