Đang tải... (xem toàn văn)
Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán thương mại quốc tế
Các rủi ro đàm phán Vd 1( tình đặt cho lớp) Hòa người trưởng nhóm anh Cường tham gia đàm phán với khách hàng quan trọng công ty Cuộc đàm phán diễn căng thẳng, khách hàng lưỡng lự không muốn tiếp tục mua hàng cơng ty Đến thời điểm gần có tính chất định, Hòa nảy ý tưởng thuyết phục khách hàng ý tưởng lại chưa bàn bạc thống với Cường từ trước Hòa nên làm gì? a b c d Giành quyền chủ động bàn đàm phán, đại diện cho công ty tiếp tục đàm phán với khách hang Im lặng quan sát Cường người có quyền định chịu trách nhiệm đàm phán Xin phép gặp riêng Cường phút để trình bày ý tưởng vừa xuất Nói với đối tác nên hỗn đàm phán để với Cường bàn bạc lại Trong trình đàm phán, đội ngũ đàm phán biết kết hợp nhịp nhàng, ăn ý, có tinh thần đồng đội cao…sẽ không làm cho đàm phán đạt hiệu mong muốn mà giúp tạo ấn tượng phong cách chuyên nghiệp đoàn làm phán mắt đối tác Trong tình trên, Hồ nhân viên đàm phán có kỹ kinh nghiệm, Hồ xin phép gặp Cường phút để trình bày ý tưởng vừa xuất (phương án c) để người trưởng nhóm định cuối thay cướp lời, giành chủ động bàn đàm phán im lặng, thờ ơ, vô trách nhiệm Thực tế cho thấy nhiều đàm phán thất bại có nguyên nhân thành viên đồn đàm phán khơng biết kết hợp ăn ý với nhau, tranh giành ảnh hưởng nhau, chí bộc lộ hiềm khích với trước mặt đối tác…Đó hành vi cần tuyệt đối tránh bạn khơng muốn đối tác coi thường tổ chức VD văn hóa cách làm việc đàm phán Ví dụ 1: Một phần chiến lược giới thiệu kinh doanh công ty bạn với đối tác Đức so sánh sản phẩm mang công nghệ tiên tiến với đối thủ mạnh Bạn chứng minh cho đối tác việc sản phẩm bạn có chất lượng cao phân tích đối chiếu dựa số liệu thực tế Thậm chí bạn cơng khai chiến dịch quảng cáo trọn vẹn dựa kết Bạn tự hào lượng thông tin khổng lồ đưa vào giới thiệu hân hoan chờ đợi thán phục người Đức Lỗi: Việc làm uy tín sản phẩm đối thủ cạnh tranh bị coi trái pháp luật Đức Ngoài ra, đừng mong chờ khen ngợi từ người Đức Kinh doanh kinh doanh, nói chung, họ không vỗ tay, mà chẳng hy vọng vỗ tay cơng việc Ví dụ 4: Trong trình đàm phán hội sinh lợi Trung Đông, quan chức Ả Rập Xê Út mời bạn uống cà phê họ Thật không may bạn trễ gặp khác nơi khác, bạn khéo léo từ chối Lỗi: Khi người Ả Rập Xê Út mời bạn uống cà phê, ăn, tới thăm nhà họ, chấp nhận, có chấp nhận Một ngàn lần nói câu “Đồng ý!” Việc bạn từ chối làm giảm đáng kể giá trị hợp đồng Ngoài ra, đừng xếp hẹn làm việc Trung Đơng Bạn nên có hai hẹn quan trọng ngày Mỗi văn hóa có cách đàm phán riêng, cố gắng kiểm sốt có ý định thay đổi việc làm vơ ích Trong năm làm CEO Bodetree Chris Myers cho biết thân mắc nhiều sai lầm đàm phán Myers nguyên nhân hàng đầu khiến doanh nhân gặp thất bại trình đàm phán Nóng vội Theo Myers, khơng điều nhanh chóng phá hủy buổi đàm phán nóng vội Nếu bên đẩy tình xa tỏ hăng khiến mối quan hệ bên trở nên gay gắt khiến đàm phán dễ có nguy thất bại Ơng cho biết, kinh doanh hoạt động gắn liền với cá nhân cảm xúc người lại thứ dễ lên xuống Nguyên nhân xuất phát từ mong muốn trở thành người chiến thắng gây áp lực lên đối phương nhằm đạt thỏa thuận có lợi cho Để khắc phục điều này, bạn cần kiểm soát thân tỏ khiêm nhường, tránh để cảm xúc lấn át lý trí q trình đàm phán Hiểu sai tình đàm phán Myers phân tích, có hai kiểu đàm phán thường gặp, thương lượng tài sản thương lượng hợp tác kinh doanh Trong đó, thương lượng tài sản thường kiện xảy lần phân định thắng thua rõ ràng Một ví dụ điển hình loại đàm phán việc mua bán tài sản thể qua việc người mua muốn mua với giá thấp người bán lại muốn bán với giá cao Đồng thời, người bán không quan tâm đến vấn đề phát sinh liên quan đến tài sản không muốn làm việc thêm với người mua sau mua bán kết thúc Trong trường hợp này, nhà đàm phán khuyến khích xem xét tình giống trò chơi có tổng (zero-sum game), người lợi người chịu thiệt, nhằm thúc đẩy trao đổi trở nên tích cực Kiểu đàm phán thứ hai - hai bên cần trì mối quan hệ làm việc sau đàm phán kết thúc Điều quan trọng bạn cần nhớ yếu tố vơ hình, niềm tin, tơn trọng, lòng ngưỡng mộ có giá trị to lớn kinh doanh Do đó, bạn nên cân nhắc bảo vệ chúng giá trình đàm phán Thiếu linh hoạt Việc tỏ cứng nhắc trình đàm phán dễ khiến bạn tất đối phương định bỏ Theo Myers, kết thương lượng ảnh hưởng đáng kể đến thành công bạn tương lai tổ chức, bạn nên kiềm chế mong muốn đưa chiến lược đàm phán phù hợp Theo Deepak Malhotra - Giáo sư khoa Quản trị Kinh doanh thuộc Trường Đại học Harvard, Biện minh thay giải thích Việc nói với đối tác thứ bạn muốn chưa đủ, bạn phải giải thích cho họ lý u cầu đáng Bất kể lời đề nghị có hợp lý (đối với bạn) bị lờ bị người khác từ chối bạn sức biện minh thay cung cấp lý rõ ràng Không thuyết phục người liên quan Dù người trực tiếp đàm phán đồng ý với quan điểm bạn nhiều khả họ đưa lời từ chối thân họ không thuyết phục người có liên quan khác Có thể bạn xứng đáng hưởng mức lương cao phận nhân giải thích trường hợp ngoại lệ với người lại nào? Vậy nên không đơn giản thuyết phục người trực tiếp đàm phán với mà gián tiếp thuyết phục nhân vật đứng "phía sau hậu trường" sếp, hội đồng quản trị, đối tác, người có liên quan khác Bỏ qua khó khăn đối phương Theo Malhotra, vấn đề không phụ thuộc vào định cá nhân người đàm phán Họ cho bạn thêm thời gian suy nghĩ thân họ chịu áp lực hoàn thành cơng việc tiến độ Họ giảm giá bán cho bạn điều làm giảm ngân sách chung công ty Nếu bạn đưa thêm phương án khác cân nhắc khó khăn đối phương chắn họ xem xét lại tình hình thay từ chối thẳng thừng Làm xấu hình ảnh đối phương Dù thỏa thuận bạn đưa cơng bằng, chí "hời" với đối phương họ nói từ chối việc đồng ý thương vụ khiến hình ảnh họ trông xấu ... cảm xúc lấn át lý trí q trình đàm phán Hiểu sai tình đàm phán Myers phân tích, có hai kiểu đàm phán thường gặp, thương lượng tài sản thương lượng hợp tác kinh doanh Trong đó, thương lượng tài sản... ngày Mỗi văn hóa có cách đàm phán riêng, cố gắng kiểm sốt có ý định thay đổi việc làm vơ ích Trong năm làm CEO Bodetree Chris Myers cho biết thân mắc nhiều sai lầm đàm phán Myers nguyên nhân... kết thúc Trong trường hợp này, nhà đàm phán khuyến khích xem xét tình giống trò chơi có tổng (zero-sum game), người lợi người chịu thiệt, nhằm thúc đẩy trao đổi trở nên tích cực Kiểu đàm phán thứ