Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 2: Tổ chức đàm phán kinh doanh cung cấp cho người học các kiến thức: Lập kế hoạch và chuẩn bị, tham gia đàm phán, ký kết hợp đồng. Mời các bạn cùng tham khảo.
BÀI GIẢNG TS HUỲNH MINH TRIẾT Chương Tổ chức đàm phán kinh doanh QUY TRÌNH TỔ CHỨC Giai đoạn tiền đàm phán Giai đoạn đàm phán Giai đoạn hậu đàm phán Lập kế hoạch chuẩn bị Tham gia đàm phán Ký kết hợp đồng LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ FAILING TO PREPARE IS PREPARING TO FAIL THẤT BẠI TRONG CHUẨN BỊ LÀ CHUẨN BỊ SẼ THẤT BẠI LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ 1.Thu thâp thơng tin 2.Tự đánh giá đối phương 3.Đưa giả thiết 4.Xây dựng mục tiêu 5.Chuẩn bị nhân 6.Địa điểm thời gian 7.Chuẩn bị chiến lược Thu nhập thông tin Thu thập thông tin thị trường Luật pháp tập quán buôn bán Đặc điểm nhu cầu thị trường Các loại thuế chi phí Các nhân tố trị xã hội Các điều kiện khí hậu, thời tiết Thu nhập thông tin (tt) Thu thập thông tin đối tượng kinh doanh Đối tượng kinh doanh hàng hóa, dịch vụ, nhà đất, … cần tìm hiểu đầy đủ thơng tin nó, chẳng hạn: - Cơng dụng đặc tính - Xu hướng biến động cung cầu, giá - Các tiêu số lượng, chất lượng Thu nhập thông tin (tt) Thu thập thông tin đối tác Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động khả (vd: Thực lực họ tài chính, ảnh hưởng, uy tín, lịch sử cơng ty, CSVC trang thiết bị, số lượng, chất lượng sản phẩm… ) Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, người có quyền định Lịch làm việc: Nếu nắm lịch làm việc bên kia, sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép Xác định nhu cầu, mong muốn đối tác Sơ định dạng đối tác (ví dụ: khách hàng trọng giá cả? Khách hàng trọng giá trị? Khách hàng Thu nhập thông tin (tt) Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh để có biện pháp khắc phục cạnh tranh Cơ sở để tự đánh giá đối phương (tt phần sau) 10 Thái độ hững hờ xa lánh (Cool and Aloof) Phía bên mạnh Phía ta chịu sức ép thời gian Phía ta có giải pháp thay 33 Chuẩn bị chiến lược (tt) Chuẩn bị biện pháp chiến lược (chiến thuật) Kiên nhẫn Nín nhịn Mặt lạnh Bộc lộ thái độ chia sẻ Chuyển hướng đột ngột Làm động tác giả Bỏ bàn đàm phán Biến thành chuyện Biện pháp nhặt nhạnh Khoanh vùng giới hạn Chống thù địch (Xem thêm kỹ thuật đàm phán, chương 3) 34 CHUẨN BỊ MỘT KẾ HOẠCH TỐT ĐỂ BẠN TRỞ THÀNH NGƯỜI ĐÁM PHÁN CHUYÊN NGHIỆP! BẢNG CHUẨN BỊ Lên chương trình đàm phán (agenda) 35 THAM GIA ĐÀM PHÁN 36 THAM GIA ĐÀM PHÁN 4.Ra định-kết thúc ĐP 3.Thương lượng 2.Tạo hiểu biết 1.Mở đầu đàm phán 37 Giai đoạn tiếp xúc: Mở đầu đàm phán & Tạo hiểu biết Tạo điều kiện để thiết lập mối quan hệ cởi mở, thân thiện ngơn ngữ nói phi ngôn ngữ Dành chút thời gian để trao đổi chủ đề tự do, bên ngòai… Tìm hiểu đối tác cách trực tiếp bàn đàm phán =>Nắm ý đồ đối tác thuận lợi ta đàm phán điều khỏan cụ thể 38 Giai đoạn tiếp xúc: Mở đầu đàm phán & Tạo hiểu biết Tạo điều kiện để thiết lập mối quan hệ cởi mở, thân thiện ngơn ngữ nói phi ngơn ngữ Dành chút thời gian để trao đổi chủ đề tự do, bên ngòai… Tìm hiểu đối tác cách trực tiếp bàn đàm phán =>Nắm ý đồ đối tác thuận lợi ta đàm phán điều khỏan cụ thể 39 Giai đoạn thương lượng Bàn bạc nội dung cụ thể : Sản phẩm Yêu cầu kỹ thuật (VD: Bột cá - độ đạm, độ ẩm, muối, tạp chất…Bao bì – lọai giấy, in màu., kẹp hay dán…) Giá Thời gian giao hàng (VD: Quần áo mùa hè giao mùa đơng…?) Điều kiện tốn… Dùng kỹ đặt câu hỏi, trả lời câu hỏi, thuyết phục, giải bế tắc… (xem chi tiết chương 3) 40 Giai đoạn thương lượng So sách mục tiêu ta đối tác Nếu u cầu bên khơng khác biệt nhiều bên cần phải điều chỉnh chút để đạt thỏa thuận Nếu yêu cầu đối tác chấp nhận được, ta cao =>ta nên chủ động nhuợng Nếu yêu cầu đối tác có điểm khơng hợp lí so với yêu cầu ta =>ta phải thuyết phục họ Nếu bên cho yêu cầu hợp lý, khác biệt, khơng bên nhượng bên đàm phán bế tắc Cần phải tìm cách tháo gỡ bế tắc 41 Giai đoạn kết thúc: Ra định Kết thúc đàm phán (đạt/khơng đạt thoả thuận?) Tóm tắt nội dung thoả thuận Hoàn tất thoả thuận (tiến tới ký kết hợp đồng/ thỏa thuận) 42 HẬU ĐÀM PHÁN 43 HẬU ĐÀM PHÁN Soạn thảo hợp đồng Kiểm tra lại hợp đồng Ký kết hợp đồng Rút kinh nghiệm 44 Đánh giá thành công đàm phán vào : Tiêu chuẩn mục tiêu : Có đạt mục tiêu dự định không ? Tiêu chuẩn giá thành : Có đạt chi phí thấp khơng ? (lợi nhuận, nhân lực, vật lực, tài lực, trí tuệ, thời gian…) Tiêu chuẩn quan hệ : mối quan hệ bên có tốt đẹp, lâu dài hay không ? 45 Rút kinh nghiệm: Hãy tự hỏi câu hỏi sau Ta có hài lòng với kết đàm phán không? Ai người đàm phán có hiệu nhất? Ai nhường nhịn nhất? sao? Những chiến lược hành động hữu hiệu cho đàm phán nhất? Những hành động cản trở đàm phán? Ta tin cậy phía bên chưa? Điều ảnh hưởng đến cảm nhận nhất? Thời gian sử dụng nào? Liệu sử dụng tốt khơng? 46 Rút kinh nghiệm (tt) Hãy tự hỏi câu hỏi sau: Các bên lắng nghe lẫn nào? Ai nói nhiều nhất? Những giải pháp sáng tạo có đề nghị khơng? Điều xảy với chúng? Ta hiểu thấu đáo vấn đề ẩn giấu vấn đề có liên quan đến bên khơng? Phía bên liệu có hiểu ta khơng? Sự chuẩn bị ta có thích đáng khơng? Nó ảnh hưởng đến đàm phán nào? Những lý lẽ nào, mạnh phía bên nêu Họ tiếp thu ý kiến lý lẽ ta nào? Những điểm mà ta học từ đàm phán 47 này? Ta làm khác lần đàm phán tới? .. .Chương Tổ chức đàm phán kinh doanh QUY TRÌNH TỔ CHỨC Giai đoạn tiền đàm phán Giai đoạn đàm phán Giai đoạn hậu đàm phán Lập kế hoạch chuẩn bị Tham gia đàm phán Ký kết hợp đồng... diễn đạt lời _ Có lực phán đốn, phân tích _ Tạo lòng tin đối phương 26 Địa điểm thời gian đàm phán Địa điểm đàm phán Đàm phán chủ trường: tiến hành văn phòng Đàm phán khách trường: tiến... trình đàm phán) Xây dựng mục tiêu đàm phán Xây dựng mục tiêu nhằm: Quyết định thoả hiệp, nhượng trình đàm phán Ngăn chặn ký kết thoả thuận bất cẩn, gây thiệt hại Tránh luống cuống đàm phán