Đang tải... (xem toàn văn)
Mục đích của Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh là cung cấp cho người học những kiến thức từ cơ bản đến nâng cao về kỹ năng đàm phán. Bên cạnh kiến thức lý thuyết, người học cũng cần phải được thực tập tình huống và rút kinh nghiệm.
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Trần Văn Của trancua102@gmail.com Giới thiệu môn học “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH” Sự cần thiết môn học Mục đích môn học Kết cấu môn học Đánh giá kết 1.SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC Trong sống ngày, dù muốn hay không muốn nhà đàm phán Một nhà quản trò giỏi đương nhiên phải nhà đàm phán giỏi, để trở thành nhà đàm phán giỏi điều không đơn giản Muốn trở thành nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có kiến thức, có kinh nghiệm, phải học hỏi phấn đấu không ngừng 1.Sự cần thiết môn học (Tiếp) Trong điều kiện hội nhập, thò trường ngày mở rộng, cạnh tranh ngày gay gắt, muốn chiến thắng thương trường lại cần có nhà đàm phán giỏi Chính vậy, môn học cung cấp kiến thức cần thiết để giúp bạn phấn đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm phán giỏi MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC - Mơn học cung cấp cho người học kiến thức từ đến nâng cao kỹ đàm phán Bên cạnh kiến thức lý thuyết, người học cần phải thực tập tình rút kinh nghiệm KẾT CẤU CỦA MÔN HỌC Chương 1: Tổng quan đàm phán Chương 2: Các kiểu đàm phán Chương 3:Tiến trình đàm phán Chương 4: Các chiến thuật đàm phán giá Đánh giá kết Quá trình: 20% Giữa kỳ: 30% Thi cuối kỳ: 50% Các tài liệu tham khảo Đồn Thị Hồng Vân - Đàm phán kinh doanh quốc tế - NXB Lao động- Xã hội 2010 Trần Đức Minh - Nghệ thuật đàm phán – NXB Dân Trí - 2012 Leigh Thompson – Nghệ Thuật đàm phán – NXB Lao động – Xã hội - 2011 ……………………………… CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Các nguyên tắc đàm phán? Đàm phán ? Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán? 1.3 Sửa đổi kế hoạch: Phân tích kỹ lại thông tin đối tác Có thể thay đổi kế hoạch thương lượng Đừng sớm hình thành cách nhìn cố đònh ý đồ đối tác 2.GIAI ĐOẠN THỰC CHẤT Đưa yêu cầu Nhận nhượng Phá vỡ bế tắc tiến tới đạt thành thỏa thuận 2.1 ĐƯA RA YÊU CẦU: Đưa yêu cầu cách hợp lý Diễn đạt xác ý kiến bạn Đưa số, chứng cụ thể Luôn nhớ đến lợi ích 2.2 NHẬN VÀ NHƯNG BỘ: Cần để đối tác cảm thấy bạn chòu nhượng bước quan trọng Hãy lấy phương án thay mà giá trò ngang đổi lấy thay đổi lập trường đối tác Lấy nhượng đổi lấy nhượng bộ, không nên nhượng đơn phương ( nguyên tắc ONE BY ONE) 2.3 PHÁN VỢ BẾ TẮC, TIẾN TỚI THỎA THUẬN: Đơn phương phá vỡ bế tắc Nhờ bên thứ ba III.GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN Soạn thảo ký kết hợp dồng Xác nhận văn có liên quan Họp rút kinh nghiệm cho lần đàm phaùn sau BÀI TẬP Bài tập SX áo sơ mi 74 CHƯƠNG CÁC CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ Chiến thuật 1: dự Bất kể đối phương đưa mức giá nào, tỏ vẽ dự Đôi dự đủ khiến đối phương điều chỉnh giá Chiến thuật 2: Đặt câu hỏi Hãy đặt câu hỏi: “ Đây có phải điều tốt anh đưa khơng? Anh làm tốt khơng?” Bạn hỏi: “ Nếu tơi định, điều tốt anh làm gì?” Chiến thuật 3: Khẳng định Dù đối phương nói với bạn mức giá đò cụ thể bao nhiêu, trả lời Hãy nhớ rằng, thân thiện ơn hòa Chiến thuật 4: Trả giá thấp Chiến thuật 5: Những phần phụ thêm nho nhỏ Là đề nghị bổ sung Nếu đối phương dự việc bổ sung thêm điều khoản vào thỏa thuận Chìa khóa giúp sử dụng hiệu chiến thuật Bài học từ việc mua nhà Phương thức rút lui Chuẩn bị rút lui khỏi đàm phán Tận dụng lợi Từ chối nói nước đơi ... Hồng Vân - Đàm phán kinh doanh quốc tế - NXB Lao động- Xã hội 2010 Trần Đức Minh - Nghệ thuật đàm phán – NXB Dân Trí - 2012 Leigh Thompson – Nghệ Thuật đàm phán – NXB Lao động – Xã hội - 2011... 2011 ……………………………… CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Các nguyên tắc đàm phán? Đàm phán ? Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán? 1.KHÁI NIỆM: Đàm phán hành vi trình mà người ta muốn điều... KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.Các phong cách/chiến lược: Kiểu cộng tác (WIN –WIN) Đòi hỏi hai bên có lợi Đòi hỏi ø sáng tạo nhà đàm phán