Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Kỹ năng đàm phán cung cấp cho người đọc các kiến thức: Tổng quan về đàm phán, các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán, lập kế hoạch và thực hiện đàm phán, các kỹ năng cần thiết trong đàm phán. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Nội dung chính Module 1: Tổng quan về Nghệ thuật đàm phán ĐÀM PHÁN DIỄN RA Ở ĐÂU ? Trong mối quan hệ gia đình Trong cơng việc Trong khi vui chơi giải trí Khi đi mua sắm … ĐÀM PHÁN DIỄN RA KHI NÀO ? Đàm phán diễn ra khi một ai đó có một cái gì đó mà người khác cần và hai bên sẵn lòng thỏa thuận trao đổi Mọi người đều sống và phát triển bằng cách đàm phán thương lượng hay giao tiếp với một ai đó 1. Định nghĩa đàm phán Đàm phán là bàn bạc với người khác về một vấn đề nào đó để đi đến thỏa thuận hoặc thỏa hiệp Đàm phán dựa trên cơ sở: Thuyết phục có mục đích Thỏa thuận mang tính xây dựng 1. Định nghĩa đàm phán Miền khơng thỏa thuận Biên độ thương lượng chung Miền khơng thỏa thuận MiỀN CHẤP NHẬN CỦA A MiỀN CHẤP NHẬN CỦA B Miền đàm phán Nếu hai bên khơng có miền biên độ thương lượng chung thì khơng đàm phán được 1. Định nghĩa đàm phán Đàm phán là một hoạt động tự nguyện. Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được. Là một hành vi, là một q trình Kết nối lâu dài 1. Định nghĩa đàm phán “Whenever people exchange ideas with the intention of changing relationships, whenever they confer for agreement, then they are negotiating.” “Bất cứ khi nào chúng ta trao đổi ý tưởng với mục đích thay đổi mối quan hệ, bất kỳ khi nào chúng ta bàn bạc để đi đến thỏa thuận chung, khi đó chúng ta đang thực hiện đàm phán” Gerard Nierenberg “Negotiation is conducted neither to widen nor to breach the relationship, but to form a new or different configuration.” “Đàm phán được thực hiện khơng phải đển nới rộng hoặc phá bỏ quan hệ, mà để thiết lập nên một phương án mới” Israel Unterman 2. Các loại đàm phán X Y PHÂN CHIA (Mặc cả) X Y KẾT HỢP (Giải quyết vấn đề) 2. Bước mở đầu màn đàm phán Tạo ấn tượng ban đầu như thế nào ? 2. Bước mở đầu màn đàm phán Đưa ra đề nghị đầu tiên có nên hay khơng ? 3. Thực hiện đàm phán Các bước thực hiện Các kỹ năng cần thiết trong đàm phán 3. Thực hiện đàm phán – Các bước thực hiện 3. Thực hiện đàm phán – Thăm dò Xác định vị trí quyền lực và quyền hạn của đối phương Năng lực và văn hóa đàm phán của họ Tìm hiểu mức độ cam kết của họ về từng vấn đề, để xác định được mức độ ưu tiên của họ đối với các vấn đề Trình bày đề nghị đầu tiên của mình Thỏa thuận chương trình làm việc ===> Xác định họ muốn gì, cách lập luận, điểm mạnh, điểm yếu của họ, các phong cách đàm phán của mỗi bên Thực đàm phán – Phân tích dự báo kết Khéo léo sử dụng những lợi ích mà đề nghị của bạn mang lại Tổng kết lại những lập luận qua từng giai đoạn Nhấn mạnh vào những điểm chung Lắng nghe để khám phá những dấu hiệu thay đổi Ra dấu hiệu cho đối tác biết được rằng bạn có thể có thay đổi Thực đàm phán – Thuyết phục tiến tới giải pháp Hỏi rõ lại cho rõ thơng tin Ra tín hiệu Đề nghị Móc nối các vấn đề trao đổi Lắng nghe hiệu quả Thực đàm phán – Thuyết phục Thuyết phục trực tiếp có hiệu quả hơn Có hiệu quả nhất khi có được một trong các thành viên của đối tác thuyết phục hộvận động ngầm để xây dựng kết quả mong đợi Thuyết phục nhằm vào người chủ chốt chứ khơng phải thuyết phục tất cả mọi người Thuyết phục dựa trên những lợi ích hoặc hậu quả có thể Thực đàm phán – Tiến tới giải pháp Đưa ra những đề nghị thực tế, và chỉ thay đổi ít so với đề nghị đó Khi đối tác trình bày phương án của họ, nên tránh ngắt lời để nắm hết được các ý Nên cứng rắn về ngun tắc, nhưng linh hoạt trong cụ thể Tìm cách liên kết vấn đề của mình với đối tác càng nhiều càng tốt Đàm phán cả gói, khơng đàm phán riêng lẻ Thực đàm phán – Phát triển lựa chọn cho đàm phán Cân nhắc lợi ích của hai bên, chứ khơng phải là vị trí Sáng tạo Suy nghĩ mọi việc từ vị trí của đối tác Cân nhắc Thỏa thuận khung của đối tác Cân nhắc BATNA của đối tác Tìm kiếm sự hài hòa lợi ích của cả hai bên 4. Kết thúc đám phán Nếu đạt được thỏa thuận: ü Rà sốt nội dung ü Dành quyền soạn văn bản ü Ký hợp đồng Khơng đạt được thỏa thuận: ü Thơng báo cho đối phương biết ü Tìm đối tác mới ü Bắt cá hai tay ü Mở lại đàm phán trong thể diện Thực tế là … Mặc cả q nhiều, ThắngThua sẽ khơng bao giờ có được quan hệ lâu dài Đàm phán thành cơng khi … Giá trị được tối đa hóa cho cả hai bên Niềm tin được gây dựng Thơng tin thu thập đủ Hỏi nhiều câu hỏi Nghe và quan sát Cảm xúc được kiểm sốt Tập trung vào lợi ích và giá trị Đưa ra lý do trước, đưa ra giải pháp ngay sau đó Nắm rõ mục đích cuối cùng muốn đạt được là gì Chuẩn bị và lê kế hoạch Các kỹ năng cần thiết trong đàm phán Các kỹ năng và kỹ thuật cần thiết Kỹ năng lắng nghe và im lặng Kỹ năng đặt câu hỏi Kỹ năng trả lời câu hỏi Kỹ năng thuyết phục Kỹ thuật xử lý nhượng bộ Kỹ thuật điều chỉnh mục tiêu ban đầu Kỹ thuật chống chơi xấu trong đàm phán Kỹ thuật xử lý bế tắc Kỹ thuật kết thúc đàm phán ... Module 1: Tổng quan về Nghệ thuật đàm phán ĐÀM PHÁN DIỄN RA Ở ĐÂU ? Trong mối quan hệ gia đình Trong cơng việc Trong khi vui chơi giải trí Khi đi mua sắm … ĐÀM PHÁN DIỄN RA KHI NÀO ? Đàm phán diễn ra khi một ai đó có một cái gì đó mà người khác ... Mọi người đều sống và phát triển bằng cách đàm phán thương lượng hay giao tiếp với một ai đó 1. Định nghĩa đàm phán Đàm phán là bàn bạc với người khác về một vấn đề nào đó để đi đến thỏa thuận hoặc thỏa hiệp Đàm phán dựa trên cơ sở:... 3. Phương pháp đàm phán Vấn đề Đối tác Mục tiêu Nhượng bộ Thái độ Tín nhiệm Lập trường Đàm phán mềm Đàm phán cứng Bè bạn Địch thủ Đạt được thỏa thuận Giành được thắng lợi Đàm phán nguyên tắc