MƠ HÌNH LÃNH ĐẠO ĐỐI VỚI GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Một nghiên cứu tiếng lãnh đạo nghiên cứu ngẫu nhiên đường mục tiêu, nhờ phát thái độ nhà lãnh đạo quan hệ với cấp đặc trưng môi trường bao quanh Nghiên cứu đường mục tiêu lãnh đạo đặc biệt thích hợp với chất chung môi trường quản trị bán hàng Trong nghiên cứu lãnh đạo, thái độ nhà lãnh đạo gồm đáp ứng thỏa mãn khuyến khích cấp Đặc biệt hơn, nhà lãnh đạo tạo phụ thuộc nhu cầu đáp ứng thỏa mãn cho cấp vào kết sau hỗ trợ dẫn điều cần thiết để đạt kết Mơ hình lãnh đạo nhà quản trị bán hàng mô tả hình 4.1 thiết kế phù hợp với khái niệm "đường mục tiêu" thái độ lãnh đạo Mô hình kết cấu có tính động cao, khơng bị động Các yếu tố mơ hình xem xét có trì tính linh hoạt trí não Mối quan hệ người quản trị bán hàng đại diện bán hàng Qua chương trước, rõ nhà quản trị bán hàng đại diện bán hàng tác động qua lại Vì vậy, phạm vi lãnh đạo nhà quản trị bị co lại mở rộng tính chất đại diện bán hàng Đó quan hệ nhân quả, q trình mà thái độ lãnh đạo tạo thái độ tiếp sau thái độ tiếp sau tạo thái độ (hành vi) lãnh đạo Mối phụ thuộc tương hỗ mơ tả hình 4.1 qua hai đường mũi tên qua lại đại diện bán hàng nhà quản trị Nhà quản trị bán hàng Mỗi nhà quản trị bán hàng có thống cá tính kinh nghiệm Nhà lãnh đạo có hiệu xây dựng để trở thành người có ưu lớn có trình độ xã hội, lực kỹ giao dịch cao Kết quả, họ có xu hướng gây ảnh hưởng tốt tới cấp so với nhiều người địa vị xã hội với họ Thông minh, tin cậy lực khía cạnh quan trọng phẩm chất nhà quản trị Kinh nghiệm quan trọng vậy, nhà quản trị bán hàng nhiều kinh nghiệm đạt kết cao so với nhà quản trị kinh nghiệm Đại diện bán hàng Đặc tính riêng cấp gây ảnh hưởng định tới thái độ lãnh đạo Người đại diện bán hàng kết hợp hài hòa kinh nghiệm lực, lại bị biến dạng thói quen cá tính họ Một đại diện có lực thực cao không chấp nhận thái độ lãnh đạo coi thường trình độ họ, đặc biệt nhà quản trị kinh nghiệm Các đại diện bán hàng thường tin họ kiểm soát cơng lao họ có thường nhận biết hành vi cứng rắn nhà lãnh đạo, can thiệp xúc phạm họ cách không cần thiết Mặc dù họ cần số liên hệ giao tiếp nhà quản trị, họ đáp lại cách tốt hành vi lãnh đạo xúc phạm Các hành vi lãnh đạo Mô hình đường mục tiêu giới thiệu bốn loại hành vi lãnh đạo mà nhà quản trị bán hàng làm theo dựa vào đặc tính cấp yếu tố môi trường: trực tiếp, hỗ trợ, thành tích có định hướng tham gia Lãnh đạo trực tiếp Nhóm hành vi lãnh đạo trọng vào quy tắc, định chế thái độ đại diện bán hàng dự kiến Các tiêu chuẩn kết xác định rõ ràng Cách tiếp cận chứa đựng nhiều yếu tố nhiệm vụ có định hướng Cách tiếp cận gọi sản xuất - định hướng, chuyên quyền, cấu - khởi đầu Dạng lãnh đạo trọng vào việc thực nhiệm vụ (mục tiêu) ấn định Nhà quản trị bán hàng định rõ cách cụ thể công việc đại diện bán hàng cách đại diện thực mục tiêu Đại diện bán hàng đạt mục tiêu, họ nhận phần thưởng vật chất thích đáng Nhà quản trị bán hàng khu vực ủng hộ cách tiếp cận độc quyền nói với đại diện bán hàng mục tiêu bán hàng địa bàn họ chịu trách nhiệm loại sản phẩm khách hàng Thêm nữa, nhà quản trị xác định xác, chiến lược hành động mà đại diện bán hàng phải thực để đạt mục tiêu Đại diện bán hàng khơng mong đợi có gợi ý họ phải làm cách xác điều mà nhà quản trị bảo họ phải làm Sự đền bù hình thức tiền lương bổ sung hoa hồng coi phần thưởng Phương pháp trực tiếp dường cung cấp lời huấn thị cấu cần thiết cho đại diện bán hàng, tình thích hợp để bán hàng thể yêu cầu công ty công việc khơng rõ ràng Tuy vậy, thái độ bị giảm nhẹ tình thuận lợi cá tính cấp Ví dụ, tình bán hàng khó khăn khơng thuận lợi, phong cách lãnh đạo quan trọng thời gian căng thẳng người tin cậy lãnh đạo thành thạo để xác định rõ mục tiêu Mặt khác, tình bán hàng thuận lợi, phong cách trực tiếp khơng thích hợp có lẽ đại diện bán hàng thành đạt khơng đồng tình với can thiệp nhà quản trị vận hành địa bàn họ Các cá tính riêng có cấp làm giảm bớt giới hạn hội nhà lãnh đạo khai thác mơ hình lãnh đạo trực tiếp Nghiên cứu cho thấy, người có khả tự nhận thức cao người tin thái độ cư xử họ kiểm tra loại khen thưởng họ khơng tiếp nhận mơ hình lãnh đạo trực tiếp Bởi vậy, nhà quản trị bán hàng khu vực cố gắng dẫn cho đại diện bán hàng tự tin, thành đạt phải bán làm để đáp ứng yêu cầu Lãnh đạo cách hỗ trợ Cách lãnh đạo gọi dân chủ, tham gia góp ý, xem xét có định hướng mối quan hệ có định hướng Phong cách trọng vào việc hợp tác có tổ chức làm hài lòng cấp đội ngũ nhân viên Mục tiêu đạt người hăng hái bắt tay vào việc giúp người khác hoàn tất công việc Nhà quản trị bán hàng với định hướng thu chung sức làm việc, mối quan hệ cá nhân tốt hài lòng người Cơ cấu khen thưởng có giá trị làm hài lòng người Nhìn chung, mơ hình trọng nhiều đến người, thu hút cấp vào trình định thực có xu hiệu so với mơ hình trọng đến nhiệm vụ định Nghiên cứu đại diện bán hàng cho thấy, xem xét nhà quản trị bán hàng có liên quan tích cực tới số mức độ động kết thực đại diện bán hàng Mặc dù hấp dẫn, quan điểm lãnh đạo không đảm bảo điều cần thiết để hoàn thành nhiệm vụ hầu hết tình tổ chức Nhưng trì việc làm hài lòng đại diện bán hàng bị trích đóng vai trò việc giảm sút doanh số hoạt động, điều đòi hỏi lực lượng bán hàng lớn tổ thất khoảng 250.000 USD năm Với mơ hình này, thái độ nhà lãnh đạo thiên tình cảm chứa đựng khía cạnh cách xây dựng mối quan hệ Nhà lãnh đạo có liên quan tới nhu cầu cá nhân cấp nuôi dưỡng mối quan hệ chung tốt với thành viên Khi nhiệm vụ giao làm căng thẳng thất vọng cho cấp dưới, cách lãnh đạo có hiệu tích cực Ví dụ, từ chối mua hàng phần công việc mua hàng đại diện bán hàng Thậm chí với nơi thành đạt, từ chối gây ảnh hưởng tới người đại diện bán hàng tốt Đó lúc nhà quản trị bán hàng khu vực biểu thị cảm thông hỗ trợ cần thiết Lúc quở trách mắng có kết tốt Lãnh đạo theo thành tích có định hướng Có nhiều khả năng, nhà quản trị bán hàng đưa điểm thành tích có định hướng vào tiếp xúc với lực lượng bán hàng Nhà quản trị đưa mục tiêu cao, hoàn thiện kết thực nhóm thiết lập hy vọng lớn đại diện bán hàng vào khả đáp ứng mục tiêu họ Phương pháp bao gồm số yếu tố thái độ lãnh đạo định hướng theo nhiệm vụ hy vọng lãnh đạo vào việc cấp hoàn thành nhiệm vụ Nhà quản trị bán hàng khu vực đề mục tiêu thảo luận với đại diện bán hàng cách cụ thể để thuyết phục họ tin họ đạt mục tiêu nhà quản trị dân chủ hóa q trình lãnh đạo theo thành tích có định hướng Lãnh đạo có tham dự Nhà quản trị bán hàng tìm thấy số liệu lời khun cấp số định Cơ sở lãnh đạo có tham dự chỗ, người tham gia vào trình định, họ bị thu hút liên đới nhiều tới định Khi định có tính tập thể, sức ép phải thực định phát sinh không lãnh đạo mà nhóm Quản trị có tham dự đầy đủ lực lượng bán hàng thực tế bị hạn chế ba nguyên nhân Thứ nhất, nhiều nhiệm vụ giao từ cấp dạng định mức thảo luận Thứ hai, đại diện bán hàng khơng muốn cố gắng thêm tăng phần trách nhiệm tham dự vào thiết lập mục tiêu định Cuối cùng, cách lãnh đạo nhà quản trị bán hàng khu vực khơng ủng hộ mơ hình lãnh đạo có tham dự Hồn cảnh mơi trường Yếu tố mơi trường ảnh hưởng đến cách phản ứng lại cấp thái độ lãnh đạo Có ba yếu tố quan trọng đặc biệt: Yêu cầu công việc: Vấn đề sở tính lặp lại cơng việc Tình bán hàng lặp lại phức tạp, đại diện bán hàng phục tùng cách lãnh đạo trực tiếp chắn Hệ thống quyền lực thức: Càng nhiều hệ thống thành lập, cách lãnh đạo trực tiếp coi thích đáng phù hợp nhà lãnh đạo Các đặc tính nhóm: Mục tiêu nhóm rõ ràng cụ thể phong cách lãnh đạo trực tiếp cần thiết hiệu Các kiện xảy công ty bên ngồi thị trường ảnh hưởng trực tiếp tới lựa chọn thái độ lãnh đạo nhà quản trị Mối quan hệ đại diện bán hàng - nhà quản trị thời lâu dài thay đổi biến đổi môi trường gia tăng tính khốc liệt cạnh tranh, thay đổi khách mua hàng, áp lực nội tổ chức việc thực định, thay đổi cấu trúc tổ chức Các kiện khác tạo cố gắng, ảnh hưởng trực tiếp tới cá nhân nhà quản trị đại diện bán hàng Sự cố gắng này, thực tế tưởng tượng, nhận hưởng ứng lãnh đạo Các giới hạn lãnh đạo Nhiều đặc tính tổ chức, cơng việc cá nhân có ảnh hưởng tới mối quan hệ đại diện nhà quản trị bán hàng xem xét Một số đặc tính cấp dưới, cơng việc tổ chức gây trở ngại cho lãnh đạo, ảnh hưởng tới kết thực hiện, hài lòng động cấp Các đặc tính cấp Cả hai cách lãnh đạo hỗ trợ (mối quan hệ có định hướng) trực tiếp (nhiệm vụ) bị giới hạn đại diện có nhu cầu tự chủ cao có định hướng nghề nghiệp rõ, không quan tâm đến phần thưởng công ty đặt Bởi nhà quản trị bán hàng tin đại diện bán hàng với vài đặc tính đáp ứng nhiều nhiệt tình thái độ lãnh đạo hỗ trợ trực tiếp Thêm nữa, nhà quản trị dự kiến đại diện bán hàng đào tạo tốt, có lực cao có nhiều kinh nghiệm không hưởng ứng thái độ lãnh đạo trực tiếp Quy mơ cơng việc Thái độ lãnh đạo trực tiếp có xu hướng hiệu tình bán hàng quen thuộc hàng ngày mơ hồ, khơng đòi hỏi thay đổi lớn q trình bán hàng, phản hồi kết thực nhanh bán sản phẩm đơn giản theo hình thức ủy thác trực tiếp Các đặc tính tổ chức Thái độ lãnh đạo trực tiếp có xu hướng hiệu môi trường tổ chức định tổ chức có cấu trúc cao với phạm vi trách nhiệm, mục tiêu kế hoạch xác định rõ ràng, qui chế tổ chức cứng nhắc không linh hoạt; trách nhiệm nhân viên theo tuyến xác định rõ ràng Cả hai thái độ lãnh đạo trực tiếp hỗ trợ bị giới hạn lực lượng bán hàng ràng buộc chặt chẽ cấu kết nhà quản trị khơng kiểm sốt tiền thưởng tổ chức, đại diện bán hàng phân tán vùng lãnh thổ rộng lớn Các đại diện bán hàng đào tạo qui, có kinh nghiệm, có khả chấp nhận hoạt động điều hành chung thiết kế theo cấu nhiệm vụ bán hàng Khi công việc cung cấp thông tin phản hồi riêng có kết bán hàng thành cơng hoa hồng kiếm được, thái độ lãnh đạo định hướng theo nhiệm vụ có xu hướng giảm bớt nhiều Tóm lại, nhà quản trị sử dụng cách lãnh đạo giúp đỡ hỗ trợ cấp phải tình thất bại thu hiệu tốt Một nghiên cứu cho thấy phạm vi lãnh đạo tin cậy hỗ trợ, tác động qua lại với đại diện bán hàng, tham gia vào trình định, tác động với quản trị cấp cao có ảnh hưởng tích cực tới kết thực đại diện nhìn nhận tích cực thể tác động tích cực tới động kết thực Các cá nhân khác phản ứng khác cách lãnh đạo người Ví dụ, đại diện có lực cao có tính độc lập có phản ứng tích cực cách lãnh đạo không can thiệp sâu trọng vào thành tích đóng góp Đại diện bán hàng hưởng ứng nhất, có lẽ chống đối, cách lãnh đạo trực tiếp có kiểm sốt chặt chẽ Ngược lại, đại diện có tính độc lập cảm thấy thoải mái với cách lãnh đạo trực tiếp cách lãnh đạo có tham gia Mức độ thuận lợi hồn cảnh ảnh hưởng tới cách lãnh đạo sử dụng Khi hoàn cảnh thuận lợi, doanh số gia tăng mục tiêu đáp ứng, lúc lãnh đạo có vai trò thấp có xu hướng tiến tới cách tham gia Với châm ngôn "Nếu khơng bị thất bại đừng cố định nó", cách lãnh đạo nhà quản trị bán hàng nhấn mạnh tới thành tích, khơng phải trực tiếp, có định hướng cụ thể Khi hồn cảnh bất lợi, nhà quản trị có phạm vi rộng để áp dụng cách lãnh đạo trực tiếp thiết lập mục tiêu, xác định chiến lược tương tự Thậm chí trường hợp đó, có giới hạn quan trọng cách lãnh đạo trực tiếp dựa vào khác biệt riêng có nhà quản trị đại diện bán hàng Sử dụng tiền thưởng trình lãnh đạo Như kết nghiên cứu rõ hầu hết nhà quản trị bán hàng biết, cách lãnh đạo nhà quản trị bán hàng ảnh hưởng trực tiếp tới kết thực đại diện bán hàng Một công cụ quan trọng nhà quản trị bán hàng phân phát tiền thưởng cho đại diện thực nhiệm vụ cách thành cơng Nói khác đi, có lẽ điều dễ chịu lãnh đạo từ chối thưởng cho người khơng thực nhiệm vụ áp dụng hình phạt người vi phạm luật lệ cơng ty Nhà lãnh đạo sử dụng tiền thưởng có hiệu nhà lãnh đạo thưởng bất ngờ theo kết thực Các nghiên cứu thường xuyên cho thấy nhà lãnh đạo thưởng cách bất ngờ, kết thực gia tăng Tiền thưởng định kỳ theo kết cơng việc khơng có hiệu tiền thưởng bất ngờ xuất kết thực gia tăng Ví dụ, nhà quản trị hứa với đại diện bán hàng hai ngày nghỉ thêm vào kỳ nghỉ sau công việc giải xong không hứa điều kiện bán hàng Việc từ chối thưởng không thực nhiệm vụ đặc biệt khác việc phạt vi phạm sách qui định cơng ty Nếu nhân viên bán hàng có khả không thành công thực hiện, ban quản trị bán hàng làm việc với đại diện bán hàng để giúp nhân viên hồn thiện cơng việc để đạt mục tiêu thưởng Ví dụ, đại diện bán hàng tạo tiếp xúc bán hàng không tạo khả bán hàng cần kèm cặp đặc biệt nhà quản trị kết thúc bán hàng Nếu đại diện coi nhẹ định mức thực hiện, vi phạm sách cơng ty, cần áp dụng hình phạt thích hợp Ví dụ, đại diện bán hàng lạm dụng nhiều lần ôtô công ty vi phạm qui định kế toán tiêu cần phải kỷ luật để chấm dứt lạm dụng làm gương cho đại diện khác nhà quản trị cơng ty nói Một số chứng cớ cho thấy hình phạt thích hợp nhà lãnh đạo áp dụng có tác động tích cực tới thái độ cấp Mối quan hệ tích cực thái độ phạt nhà quản trị thái độ cấp có tác động nhà quản trị bán hàng đại diện bán hàng Vì vậy, nhà lãnh đạo áp dụng thưởng bất ngờ theo kết thực xuất chắn người thực đạt kết cao Giá trị thưởng mức thấp người thực đạt kết thấp Ban quản trị bán hàng dự kiến thiết lập cấu thưởng rõ ràng cho kết tốt cần phải công nhận phát sinh vài khơng hài lòng Hình phạt nhà quản trị áp dụng cơng bằng, làm gia tăng lòng cấp khơng khuyến khích họ