Lựa chọn người bán hàng Tại phải có cách tiếp cận có tổ chức? Có lẽ vấn đề thay nhân viên lựa chọn Thậm chí với quy trình tuyển chọn tỉ mỉ, Công ty bị khuynh hướng vấp phải sai phạm thuê Những người cần phải bị loại bỏ thuê vài người cần thuê bị loại bỏ Loại người trước rõ ràng loại người sau không nhận thấy đặc biệt, xu hướng người tuyển lựa “sàng lọc quá” để giảm rủi ro chọn lầm người Việc sàng lọc làm giảm chi phí tiền bạc trực tiếp cộng tác với “người th dở” Khơng may, hãng bỏ qua người trung bình giấy tờ nhân viên bán hàng vĩ đại Cả hai loại lỗi lầm có lẽ giảm thấp hãng thiếp lập cách tiếp cận có tổ chức đến trình lựa chọn Một cách tiếp cận có tổ chức đòi hỏi suy xét cẩn thận phương pháp tuyển chọn áp dụng q trình thích hợp mà phương pháp áp dụng Quá trình lựa chọn Mục tiêu Công ty thuê người, phát triển với Cơng ty Có chi phí hành thị trường thực tế với việc thuê tồi Hơn nữa, hệ thống hợp pháp ngày trở nên rắc rối với nhiều Công ty cho nhân viên việc Một phương pháp tốt để giảm thiểu vấn đề luật pháp có liên quan tới nhân viên bị sa thải qúa trình lựa chọn Quá trình lựa chọn cần xem xét q trình có thời kỳ Phần lớn phương pháp thường áp dụng kết hợp tóm tắt với vấn người xin việc, kiểm tra giấy giới thiệu vấn cá nhân nhiều người hãng Một số hoạt động trình lựa chọn tốn nhiều khác Nguyên tắc chủ đạo áp dụng chi phí thấp theo tiêu chuẩn cho số tuyển dụng lớn chi phí cao cho số nhỏ Hình 7-1 mơ tả q trình lựa chọn năm bước phối hợp công cụ mô tả trước H 7-1 Q trình lựa chọn Chúng ta xem xét cụ thể trình lựa chọn Bản đánh giá tóm tắt hình thức xin việc Người xin việc trở thành thành viên nhóm người dự tuyển, họ qua tiêu chuẩn sàng lọc lúc đầu tốt nghiệp đại học, có kinh nghiệm trước đó, chứng thành cơng điểm cao điểm trung bình, lần thăng chức vị trí chịu trách nhiệm trước Bản tóm tắt Các tóm tắt chứa thơng tin bản, quan trọng người xin việc như: mục tiêu làm việc, trình độ văn hóa, q trình làm việc Chúng cơng cụ quan trọng quản trị bán hàng thực quyế định sàng lọc Ví dụ, nhà quản trị bán hàng cố gắng thuê sinh viên đại học nhân viên bán hàng, có lẽ chọn sinh viên mà họ ghi vào danh sách coi bán hàng quản trị bán hàng mục tiêu làm việc Nếu tóm tắt thỏa mãn, người đề nghị điền đầy đủ vào đơn xin việc trực tiếp lên kế hoạch để vấn cá nhân Các đơn xin việc Các hãng sử dụng điển hình đơn xin việc viết tay để bổ sung vào tóm tắt người dự tuyển trước Nó cung cấp cho nhà quản trị nhiều thông tin tóm tắt làm thuận tiện việc đánh giá cơng việc chuẩn bị cho vấn sau Nó xếp thơng tin dạng mẫu giảm việc so sánh người xin việc Một người xin việc đòi hỏi thơng tin văn hóa, q trình làm việc hoạt động thông tin kiến thức chỗ thiếu cho thành cơng việc Vì ngun nhân pháp ly, Cơng ty nhà quản trị cần bảo quản tất đơn xin việc có người khơng vấn thuê Để kiểm tra kỹ giao tiếp văn, đơn xin việc yêu cầu người xin việc viết mở rộng chủ đề thực tế Ví dụ, người xin việc yêu cầu viết kế hoạch tương lai họ gì, họ quan tâm đến Công ty, hành động hoạt động thực tế chuẩn bị cho họ thành nhân viên bán hàng thành công Người (tiến hành) vấn đánh giá khả suy nghĩ tự biểu lộ người xin việc Thêm vào đó, thông tin chứa đựng sở cho phép người vấn điều tra dự tuyển trước dựa vào văn có Việc điều tra cho phép kiểm tra cẩn thận kỹ khả động thực người xin việc để chắn thực “giả” yêu cầu vấn Đơn xin việc viết cách luộm thuộm coi nhẹ chi tiết mà họ có thê tai họa mảnh viết tay Những người xin việc qua lần sàng lọc thông tin thông tin từ đơn xin việc họ sau có lời giới thiệu kiểm tra, vấn cá nhân Kiểm tra giới thiệu Có nhiều dạng khác giới thiệu gồm giới thiệu cá nhân, giới thiệu công việc từ người chủ trước, xác nhận tín dụng Giới thiệu cá nhân giới hạn giá trị chúng không sử dụng phần lớn người xin việc có khả giới thiệu không ưa chuộng Giới thiệu cơng việc thơng tin nguồn chứa đựng thơng tin u cầu Giới thiệu tín dụng rõ khả toán người khả quản lý tài cá nhân anh (chị) Nếu người ta quản lý tiền riêng họ, họ quản lý chi phí khu vực họ Các giới thiệu, nhiên, cần kiểm tra để làm rõ thực có tính cách trạng người không Chúng cần kiểm tra để chắn kiện báo cáo đơn xin việc xác rõ ràng Nhà quản trị bán hàng phải gọi điện cho chủ trước để xác minh người thực làm việc thời gian ghi nhận thực có thực nhiệm vụ kê khai Điều làm xuất câu hỏi theo sau “anh có th lại người khơng biết anh biết?” trường hợp nhân viên có kinh nghiệm “anh ta làm việc với lãnh đạo? Với nhân viên bán hàng khác?” Các Công ty sơ tuyển trường đại học thường không kiểm tra giới thiệu sinh viên vấn cá nhân Nhiều hãng môi trường tuyển dụng trường đại học đỡ đầu làm giảm nhu cầu kiểm tra trước vấn Hơn nữa, sau vấn, số sinh viên bị loại khỏi trình, kết giới thiệu cần kiểm tra sinh viên qua giai điạn này, nhiều câu hỏi thong báo trình cho giới thiệu Rất nhiều nhà quản trị không kiêm tra giới thiệu giấy ủy nhiệm thư thứ hạng đại học Nhà quản trị có lẽ lười, bận, hay cảm thấy thiên hướng anh (chị) ta đủ Hoặc người xin việc yêu cầu người chủ khơng liên lệ Bất giới thiệu người xin việc cần kiểm tra trước kỳ vấn cá nhân sau khỏi ngoại trừ vấn khu đại học Phỏng vấn cá nhân lần đầu Quá trình vấn cá nhân cần xem trình giao tiếp hai chiều mà người xin việc nghiên cứu nhiều Cơng ty, cơng việc người vấn nghiên cứu người xin việc Trong lần vấn lần này, người vấn đánh giá đặc tính cá nhân người dự tuyển ăn mặc dáng điệu; kỹ giao tiếp bao gồm khả viết, mối quan tâm tới Công ty Thêm vào đó, số lượng chất lượng câu hỏi mà người dự tuyển hỏi người vấn gắn liền câu trả lời người dự tuyển để làm chìa khóa cho câu hỏi Công ty đánhgiá sơ thăng chức người dự tuyển, thái độ hướng tương lai họ Các Công ty quản trị cá thể thường dùng tiêu chuẩn để loại bỏ giai đoạn này: • Bằng chứng mức độ ý đến Công ty biểu khơng có câu hỏi Cơng ty cơng việc, chuẩn bị cho buổi vấn thái độ chậm trễ đến vấn • Những mối quan hệ người với người kém, biểu lộ thiếu lịch dịu dàng tính dự lơ đãng trả lời văn viết nói Phỏng vấn cá nhân phương pháp đánh giá người dự tuyển cho vị trí bán hàng chấp nhận rộng rãi Thành công nhân viên phụ thuộc vào khả giao tiếp rành mạch tích cực Như vấn cá nhân tự trở thành diễn đàn tuyệt vời để kiểm tra kỹ giao tiếp lời người dự tuyển Các dạng câu hỏi Các nhà chuyên môn lĩnh vực vấn cho người vấn sử dụng “các câu hỏi vấn rõ ràng, chứng minh phát phần thiếu cách cư xử” Một số câu hỏi thường dùng: Cái làm bạn tin bạn bán hàng? Câu hỏi đưa để thách thức người vấn cam kết bán hàng Tại bạn muốn làm việc cho Công ty này? Công ty muốn biết người vấn quan tâm đủ tới Công ty để thực vài nghiên cứu cho lý đặc biệt mong muốn làm việc Công ty, liên quan đến sản xuất, sản phẩm hay đặc trưng Cơng ty Bạn thích làm năm tới? Trọng tâm câu hỏi để xác định người xin việc hình thành mục đích Bạn có kế hoạch để đạt mục đích này? Câu hỏi tiếp sau câu hỏi trước Nó đưa để xác định, người xin việc phát triển kế hoạch đạt mục đích hay khơng sau bổ sung chúng Người vấn có lẽ hỏi kinh nghiệm đóng góp vào việc đạt mục đích này, Cơng ty đóng góp nào.v…v Vấn đề trăn trở bạn công việc cũ bạn vượt qua nào? Câu hỏi dùng để kiểm tra thừa nhận vấn đề người xin việc qui trình giải Câu hỏi hỏi anh (chị) ta giải vấn đề nhiều cách khác không Một số nhà vấn nhận thấy người xin việc đóng vai trò tình bán hàng thực tiễn rõ ràng người xin việc phản ứng tình bán hàng thực Ví dụ, người xin việc yêu cầu “bán” cho người vấn vật dụng thường gạt tàn thuốc viết mực viết chì Những nhân viên có kinh nghiệm yêu cầu để chứng minh họ đáp ứng tình bán hàng đặc biệt khách hàng từ chối mua Trong hình thức cụ thể, trò chơi đóng vai kỹ thật vấn tính đến cho người xin việc bị căng thẳng Nếu Công ty muốn sử dụng kỹ thuật vấn này, họ cần tiến hành cẩn thận phần lớn người xin việc đáp ứng cách thụ động Cấu trúc vấn Nhà vấn sử dụng thiết kế kỹ với hàng loạt câu hỏi trả lời mẫu Nó gọi vấn thiết kế hay theo mẫu Ở loại vấn này, người vấn hỏi người câu hỏi giống với định giống hệt nhau, Thêm vào đó, người xin việc có hội đặt câu hỏi cho nhà vấn Với bảng mẫu cho người dự tuyển tất thơng tin thích hợp chọn lọc từ người xin việc Hơn nữa, làm cho q trình lựa chọn dễ dàng người dự tuyển người dự tuyển so sánh hệ thống thông tin Nhiều nhà vấn bán hàng không thích cách tiếp cận họ cảm thấy ngăn cản họ thăm dò vấn đề quan trọng liên quan đến bán hàng người vấn Ngòai thiết kế, vấn có lẽ tiến hành “hữu nghị” Dù vấn thiết kế hay không thiết kế, người vấn cần phải dựa vào câu hỏi mở đơn xin việc để mơ tả hết đặc tính người như: thăng chức, lòng nhiệt tình, lực Cách vấn cá nhân có khuynh hướng cho xen vào định kiến cá nhân Thực ra, theo nhà nghiên cứu, vấn cá nhân “thành cơng” khơng thiết đốn trước việc tiến hành công việc thành công Hơn nữa, người vấn bị hạn chế cách hợp pháp vào thời gian loại câu hỏi hỏi Những câu hỏi trực tiếp gián tiếp thu hút thơng tin sử dụng để phân biệt đối xử đối vơí nhân viên Sau vấn cá nhân ban đầu, vấn nhà quản trị khác tiến hành, dự kiến Hoặc người dự tuyển yêu cầu để thực kiểm trắc nghiệm Ví dụ, sau vấn lần đầu, Công ty bảo hiểm yêu cầu người dự tuyển gọi 10 người mà họ hỏi họ 10 câu hỏi bảo hiểm sinh mạng Nhà quản trị bán hàng sau hỏi người dự tuyển loạt câu hỏi để xác định rõ người dự tuyển vấn tiếp hay không Bước thông thường vấn người khác Công ty thực Phỏng vấn Giai đoạn vấn nhà quản trị bán hàng tiến hành quan chi nhánh thành viên quản trị bán hàng tiến hành quan hội sở Mỗi mức độ vấn trở nên có cường độ mạnh hơn, với người dự tuyển đánh giá dựa vào mặt như: lực hoạt động xã hội, mục đích cam kết, tính cách cá nhân, kỹ giao tiếp phù hợp với Công ty Một Công ty bán sản phẩm yêu cầu người xin việc anh (chị) ta ghé thăm vài tiệm bán lẻ không để thấy sản phẩm Công ty bày bán nào? Những người xin việc trả lời thường không bị loại Những đánh giá thức Người xin việc tới giai đoạn trình lựa chọn cần coi người ứng cử nghiêm túc vào vị trí bán hàng Một Cơng ty định bỏ qua giai đoạn trình sử dụng kiểm tra trắc nghiệm, nhà tư vấn bên ngòai đánh giá trung tâm, kiểm tra y tốn kém, thời gian đầy quan hệ pháp lý Một vài phương pháp áp dụng chúng thích hợp làm dược Ngoại trừ kiểm tra y tế áp dụng rộng rãi phương pháp đánh giá trắc nghiệm máy đo tốt cho thành công công việc Kiểm tra trắc nghiệm Đó kiểm tra đặc biệt, hình thức thiết kế để đánh giá nét, khả kiến thức người xin việc Những dạng thông dụng loại kiểm tra kiểm tra khả năng, kiểm tra quan tâm kiểm tra trí thơng minh Kiểm tra lực Các kiểm tra dùng để đo tính cách người tính độc lập tính hay gây Kiểm tra kiểu kiểm tra tính cá nhân khác đòi hỏi người giám khảo đào tạo để làm sáng tỏ thành Không may, kiểm tra sử dụng để đánh giá nét tổng quát, chúng sử dụng để xét đốn đặc biệt cá nhân Hơn nữa, độ xác chúng phụ thuộc lớn vào kinh nghiệm cá nhân ngời tiến hành Kiểm tra khuynh hướng Kiểm tra xác định công khai kiến thức khả bán hàng người Các kiểm tra áp dụng để kiểm tra trí thơng minh bán hàng người dù chúng thường thích hợp cho kiểm tra nhân viên có kinh nghiệm Bởi dạng kiểm tra xác định cách đặc biệt kiến thức, chúng dựa người xin việc có vài kinh nghiệm bán hàng Chúng khơng kiểm tra động thích thú bán hàng Kiểm tra thích thú Loại kiểm tra xác định mong ước khao khát thực công việc hệ thống hoạt động có liên quan đến cơng việc Một loại kiểm tra áp dụng “bản quan tâm mạnh đến nghề nghiệp” Nó đặt câu hỏi ưa thích người xin việc hướng đến xác định lược sử mối quan tâm so sánh với mối quan tâm lực lượng bán hàng Kiểm tra trí thơng minh Mục tiêu loại kiểm tra xác định rõ nhân viên có lực tinh thần để trở thành nhân viên giỏi hay khơng Bài kiểm tra tổng quát để khám phá, người bị kiểm tra nghiên cứu hiểu tốt nào, chuyên môn hóa, dựa mặt trí tuệ trí nhớ, vốn từ vựng khả số học Chúng kiểm tra khả nhận thức chúng tiện lợi cho việc đánh giá khả nhận thức thực tế có liên quan tới cơng việc Gần có gia tăng mối quan tâm đến việc sử dụng kiểm tra trí thơng minh để giúp Công ty thực định lựa chọn lực lượng bán hàng Quyết định lựa chọn Có số khả giai đoạn Một, tất nhiên, Cơng ty khơng thể tìm người dự tuyển phù hợp với yêu cầu Thơng thường hơn, Cơng ty có nhiều người xin việc tốt vị trí cơng việc thiếu Nếu Cơng ty biết số nhân viên thực có đặc biệt khơng thực tốt chương trình đào tạo cố gắng thuê nhiều người vị trí cần th Một Cơng ty lớn tìm thấy để phân bổ cách hiệu nhân viên bán hàng đào tạo chờ giao việc hội sở trung tâm có vị trí trở nên có ích Nếu Công ty tiến hành tuyển vào lĩnh vực đặc biệt có số người vào xin việc nhiều số vị trí, người xin việc cần phải yêu cầu giới hạn giao việc làm cho họ liên tục Nếu người xin việc bỏ thị, sau Cơng ty chuyển sang người danh sách nhận đủ người khơng người xin việc  ... tiếp gián tiếp thu hút thơng tin sử dụng để phân biệt đối xử đối vơí nhân viên Sau vấn cá nhân ban đầu, vấn nhà quản trị khác tiến hành, dự kiến Hoặc người dự tuyển yêu cầu để thực kiểm trắc