Đang tải... (xem toàn văn)
Sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm thép của Công ty TNHH Thương mại Nhật Quang - Thực trạng và giải pháp
1 LỜI MỞ ĐẦU Lí lựa chọn đề tài Trong kinh tế, doanh nghiệp thương mại giữ vai trị phân phối lưu thơng hàng hố, thúc đẩy trình tái sản xuất xã hội Hoạt động doanh nghiệp thương mại diễn theo chu kì T - H - T’ hay nói cách khác bao gồm hai giai đoạn mua bán hàng hoá Như vậy, hoạt động kinh doanh thương mại, tiêu thụ nghiệp kinh doanh vụ bản, giữ vai trị chi phối nghiệp vụ khác Các chu kì kinh doanh diễn liên tục nhịp nhàng khâu tiêu thụ tổ chức tốt nhằm quay vòng vốn nhanh, tăng hiệu suất sinh lời, Trong chế thị trường, cạnh tranh tượng tất yếu Nó vừa hội vừa thử thách doanh nghiệp Cơ chế thị trường cho phép đánh giá xác hiệu kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp tổ chức tốt nghiệp vụ tiêu thụ hàng hoá đảm bảo thu hồi vốn có lãi có điều kiện tồn phát triển Ngược lại, doanh nghiệp tỏ “non kém” tổ chức hoạt động kinh doanh chẳng đến bờ vực phá sản Thực tế kinh tế nước ta chứng tỏ điều Bước sang năm 2008, thời gian năm kể từ Việt Nam thức thành viên thứ 150 Tổ chức Thương mại giới (WTO) Việc tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thương mại phải đối mặt với khó khăn thử thách Một là, gia tăng ngày nhiều doanh nghiệp với loại hình kinh doanh đa dạng làm cho cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Thêm vào đó, với sách mở cửa kinh tế tham gia “sân chơi chung” WTO, doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh doanh nghiệp nước Hai chế quản lí kinh tế cịn nhiều điều bất cập gây khơng khó khăn trở ngại cho doanh nghiệp, hệ thống luật pháp không chặt chẽ chồng chéo Do vậy, để đứng vững thương trường doanh nghiệp phải tổ chức tốt cơng tác tiêu thụ hàng hố, có chiến lược tiêu thụ thích hợp cho phép doanh nghiệp chủ động thích ứng với môi trường, nắm bắt hội, dự báo trước mối nguy cơ, huy động có hiệu nguồn lực có lâu dài để bảo tồn phát triển vốn, nâng cao hiệu kinh doanh Nhận thức tầm quan trọng vấn đề trên, kết hợp với kiến thức học q trình thực tập cơng ty TNHH Thương mại Nhật Quang, giúp đỡ tận tình giáo viên hưỡng dẫn Thạc sĩ Cấn Anh Tuấn, với cán nhân viên công ty, em thực hiên chuyên đề tốt nghiệp với đề tài : “Thực trạng giải pháp tiêu thụ sản phẩm thép công ty TNHH Thương mại Nhật Quang” Nội dung chuyên đề gồm phần : Chương 1: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG THÉP VIỆT NAM VÀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NHẬT QUANG Chương : THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NHẬT QUANG Chương : GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NHẬT QUANG Nội dung nghiên cứu Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể biện pháp tổ chức, kinh tế kế hoạch Như nội dung nghiên cứu đặt hoạt động nghiên cứu thị trường, kế hoạch tiệu thụ sản phẩm,các hình thức tiêu thụ sản phẩm (kênh tiêu thụ sản phẩm), hoạt động xúc tiến, công tác bán hàng, đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mục đích nghiên cứu Với chuyên đề tốt nghiệp nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm thép công ty TNHH Thương mại Nhật Quang khơng nhằm mục đích khác ngồi mong muốn góp phần giúp cơng ty nhìn rõ thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cụ thể hoạt động tiêu thụ sản phẩm thép, từ đưa biện pháp tốt bước đầu phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu hoạt động sản xuât kinh doanh, tăng cường sức mạnh cạnh tranh doanh nghiệp tham gia vào kinh tế hội nhập mạnh mẽ Bên cạnh đó, q trình nghiên cứu đề tài giúp tơi phát triển số kỹ năng, tiếp thu thêm nhiều kinh nghiệm giúp ích cho cơng việc sau Phương pháp nghiên cứu Đầu tiên, chuyên đề sử dụng phương pháp nghiên cứu phép biện chưng vật C.Mác Ăng-ghen Tức giới vật chất thể thống nhất, tất hoạt động diễn giới vật chật vận động liên hệ mật thiết với Môi trường kinh tế luôn thay đổi không ngừng, việc dẫn đến nguyên nhân tất yếu Và tât nhiên hoạt động tiêu thụ sản phẩm khơng nằm ngồi quy luật trên, thay đổi từ chiến lược kinh doanh công ty, từ sách kinh tế Nhà nước hay từ mơi trường kinh doanh khách quan bên ngồi như: Việt Nam thành viên thứ 150 Tổ chức Thương mại giới (WTO),… chắn dẫn đến thay đổi tình hình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, tất nhiên hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải có thay đổi để phù hợp với chiến lược chung doanh nghiệp Mặt khác, sử dụng phương pháp biện chứng vật cho ta biết vật phát triển từ thấp đến cao, từ chất cũ đến chất Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm vậy, muốn nâng cao hiệu hoạt động doanh nghiệp phải ln cố gắng xây dựng mối quan hệ với khách hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ hoàn hảo đến với người tiêu dùng Ngồi ra, để hồn thiện chun đề cịn sử dụng phương pháp nghiên cứu khác như: phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp thống kê CHƯƠNG : TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG THÉP VIỆT NAM VÀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NHẬT QUANG 1.1/ Tổng quan thị trường thép Việt Nam 1.1.1/ Thị trường thép Việt Nam trước sức ép thị trường thép Trung Quốc Từ lịch sử tại, người láng giềng Trung Quốc cạnh tranh với Việt Nam nhiều mặt quân sự, trị, kinh tế - xã hội Trong năm gần đây, luôn phải cạnh tranh với họ ngành chủ chốt như: may mặc, thủy hải sản,… Hiện nay, ngành thép Việt Nam thức hội nhập với giới thực thoả thuận “ASEAN + 1” Điều đồng nghĩa thị trường thép Việt Nam chấp nhận cạnh tranh với thép Trung Quốc - quốc gia sở hữu 1/3 sản lượng thép toàn giới với tập đoàn thép lớn Vũ Hán, Bảo Sơn… Trong thép Vũ Hán, Bảo Sơn chưa thực để mắt tới thị trường Việt Nam dịng thép địa phương khu vực phía Nam Trung Quốc thực gây khó khăn cho thị trường thép Việt Nam Trong lạc quan doanh nghiệp nước cịn trơng đợi mảng thép hàng loạt chủng loại khác phần lớn phải nhập từ Trung Quốc: từ 80% tổng cầu phôi đến gần 100% thép dây, 70% thép Vào năm 2006, thị trường thép “nóng” lên từ việc thép dây Trung Quốc nhập vào Việt Nam tờ khai hải quan lại ghi thép que hàn để hưởng chênh lệch 5% thay 10% thuế nhập mang danh thép dây Vốn sức cạnh tranh yếu chất lượng, mẫu mã chủng loại sản phẩm, lại thêm tư tưởng cạnh tranh lẫn nhau, nên ngành Thép Việt Nam dường bất lực chịu nép vế trước đổ thép Trung Quốc Gần đây, thị trường thép xôn xao xung quanh thông tin Công ty thép Việt – Ý (VIS) đặt đơn hàng 5.000 thép mác C3 Trung Quốc sau nhập trở lại Việt Nam nhằm phân tán đầu tư để giảm thiểu rủi ro Chưa bàn đến tranh chấp pháp lý ảnh hưởng chúng ngành thép việc giải hài hồ nhóm lợi ích khác nhau, thấy lời cảnh báo mạnh mẽ cho doanh nghiệp Việt Nam ngành việc nâng cao sức cạnh tranh cho ngành thép Những thách thức với thép Trung Quốc khơng đến với sản phẩm có mặt thị trường mà với dự án chuẩn bị đầu tư lớn Tổng công ty thép, Tycoons hay Posco… Và có điều dễ nhận môi trường đầu tư đầy rủi ro khó để thu hút dịng vốn FDI Từ đầu năm đến nay, số lượng phôi thép thép xây dựng nhập qua cửa Lào Cai đường đường sắt tăng đột biến Tại cửa đường Lào Cai, nhập khoảng 100 nghìn phơi thép, 20 nghìn thép cuộn loại phi Tại cửa đường sắt Lao Cai nhập khoảng 26 nghìn phơi thép thép cuộn xây dựng Hiện tại, có 12 doanh nghiệp trung ương địa phương, công ty TNHH tư nhân tham gia nhập Đây gia tăng đột biến số doanh nghiệp tham gia số lượng phôi thép, thép cuộn nhập cửa Lào Cai từ trước đến Những thơng tin địi hỏi doanh nghiệp Thép cần thận trọng, phân tích hướng đắn để tránh khỏi bị loại khỏi cạnh tranh đầy cam go thử thách, mà đến năm 2010 mà số loại thép chịu mức thuế không nhập vào Việt Nam 1.1.2/ Phát triển ngành công nghiệp thép Việt Nam Ngành thép Việt Nam đạt nhiều thành công phát triển! Nhưng có thực tế từ 10 năm nay, thị trường thép Việt Nam phát triển mạnh, cơng nghiệp thép lại chưa phát triển tương ứng Và điều bất bình thường ngành thép Việt Nam Tại Quy hoạch tổng thể phát triển ngành thép đến năm 2010 (ban hành năm 2001), Chính phủ đặt mục tiêu đến năm 2005: đạt sản lượng sản xuất 1,2 - 1,4 triệu phôi thép; 2,5 - 3,0 triệu thép cán loại; 0,6 triệu sản phẩm thép gia cơng sau cán Cịn đến năm 2010, kế hoạch đặt đạt mức: sản xuất 1,8 triệu phôi thép, 4,5 - 5,0 triệu thép cán loại; 1,2 - 1,5 triệu sản phẩm thép gia công sau cán Về bản, ngành thép phát triển kế hoạch, đạt tiêu thời gian xác định Trừ số tiêu then chốt! Dường điều bất hợp lý ngành thép mà có Việt Nam Chẳng hạn, đến năm 2007, sản lượng phôi thép sản xuất nước đạt 782.000 - thấp so với mức phải đạt theo kế hoạch vào năm 2005 Còn thép cán năm 2007 đạt: 2,2 triệu - thấp mức phải đạt vào năm 2005 Cần phải nói rõ sản lượng phôi thép thép cán nước năm 2007 tăng 10% - 14% so với năm 2006 Trong đó, lượng thép tiêu thụ nước năm 2007 đạt 10,3 triệu - tăng tới 42% so với năm 2006 Mức tăng phá vỡ dự báo tăng trưởng - đưa Việt Nam trở thành thị trường có mức tiêu thụ thép cao khu vực Đông Nam Á Năm 2007 ghi nhận bình quân tiêu thụ thép Việt Nam gần tiệm cận "ngưỡng” 100 kg thép/người/năm - mức nhiều chuyên gia khẳng định điểm đầu giai đoạn "cất cánh" công nghiệp quốc gia Nhưng dường như, điều khơng có nhiều ý nghĩa với thực tế Việt Nam! Vì với 8,1 triệu thép tiêu thụ năm 2007 cung ứng từ nguồn sản xuất nước, làm sai lệch hẳn theo hướng nhập phôi thép! Và, phần lớn sản lượng thép xây dựng, rõ ràng thị trường thép Việt Nam phát triển cách tự phát! Tốc độ tăng sản lượng sản xuất nước không đáp ứng kịp nhu cầu tăng trưởng, đồng thời dự báo tốc độ tăng trưởng khơng xác, đẩy thị trường thép Việt Nam tới thực tế phụ thuộc vào nguồn thép nhập Có nghĩa tính chủ động chiến lược phát triển ngành hoạch định thị trường bị suy giảm, bị hạn chế! Và, thực tế khơng tốt, khơng bình thường ngành thép Việt Nam, với tư cách công nghiệp bản, đóng vai trị thúc đẩy ngành cơng nghiệp khác kinh tế Bất chấp tăng trưởng sản lượng sản xuất nước sản lượng tiêu thụ, giá thép thị trường Việt Nam tăng với tốc độ nhanh Trong năm (2003 - 2008) giá thép tăng gấp đôi Và vài tháng cuối năm 2007, đầu năm 2008, giá thép tăng tới lần, lên tới "ngưỡng" 18 triệu VND/tấn tại! Giá thép tăng gấp, làm nhà thầu xây dựng, người tiêu dùng khốn đốn; mà ảnh hưởng trực tiếp tới kinh tế Vì Nhà nước buộc phải bù giá vài nghìn tỷ VND cho nhà thầu; đồng thời yêu cầu khẩn trương ban hành quy chế xác định giá vật liệu xây dựng đảm bảo sát với diễn biến thị trường Có khơng ý kiến khẳng định thép tăng giá phân phối thao túng Hiệp hội Thép Việt Nam - với số hội viên chiếm 80% sản lượng thép xây dựng - thừa nhận việc đầu giá thép có thật với hình thức găm hàng để chờ giá Cũng theo Hiệp hội thép, thực tế kinh doanh thép bán qua đại lý tạo điều kiện cho giới kinh doanh thép có hội thao túng giá Thừa nhận rõ ràng nghiêm trọng Vì Chính phủ thức có ý kiến yêu cầu ngành chức phải tăng cường giám sát "xử lý nghiêm vi phạm liên kết độc quyền giá, nâng giá thép thành phẩm bất hợp lý" (Cơng văn 1609/VPCP-KTTH Chính phủ ngày 14/3/2008) Dựa vào thừa nhận Hiệp hội thép phản ứng Chính phủ, khẳng định thực tế thị trường thép Việt Nam số đầu mối phân phối thép làm chủ Xa hơn, nhà sản xuất thép Trung Quốc chiếm lĩnh thị trường Việt Nam Vì sản lượng thép thành phẩm nhập Việt Nam từ Trung Quốc ngày tăng, đặc biệt phôi thép Với điều chỉnh thuế phủ Trung Quốc thời gian gần đây, khơng DN Việt công bố ý định, chí nhập thép thành phẩm Trung Quốc để sử dụng thay cho thép nước sản xuất Và thời gian trước mắt, dường giải pháp kinh doanh có lợi DN Đối với nhà quản lý khơng DN, thực tế hạn chế, lại hội để ngành thép nước phát triển Bằng chứng có hàng loạt dự án, với số vốn đầu tư lên tới hàng tỷ USD công bố đầu tư sản xuất phôi, loại thép thành phẩm Việt Nam Mà, tín hiệu việc cơng bố sản xuất thành cơng thép cán nóng cụm cơng nghiệp thép Cửu Long Vinashin (Hải Phịng) Đây cụm công nghiệp thép xây dựng từ năm 2004 với số vốn đầu tư lên tới 1.400 tỉ đồng Sản lượng cụm công nghiệp đủ đáp ứng tới 20% nhu cầu thép năm Việt Nam - loại sản phẩm từ trước đến DN nước hoàn toàn phải nhập ! Cái "được" với việc tổ chức cụm cơng nghiệp thép thành NM hồn chỉnh, khép kín từ khâu luyện phơi đến cán thép thành phẩm chế tạo thiết bị, khí cơng nghiệp Mơ hình khơng đảm bảo chủ động quản lý sản xuất; mà đảm bảo khai thác tối đa giá trị gia tăng từ loại sản phẩm thép Xa hơn, điều có nghĩa nhà sản xuất nắm quyền chủ động kinh doanh thị trường thép 1.1.3/ Thị trường ống thép phôi thép Hiện nay, giá thép số đơn vị Tổng công ty Thép Việt Nam 10 mức 13 triệu đồng/tấn loại thép cuộn thép Giá thép Cơng ty gang thép Thái Ngun (đã tính 5% VAT) thép 13,65 triệu đồng/tấn thép cuộn 13,7 triệu đồng/tấn Trong đó, giá bán đại lý lên tới 15 - 16 triệu đồng/tấn, chí có nơi bán tới 17 triệu đồng/tấn, gây chênh lệch lớn giá thị trường thép xây dựng Tuy nhiên, việc mua phơi thép từ Trung Quốc khó khăn nước cắt giảm sản lượng phôi thép thép thành phẩm nhằm hạn chế ô nhiễm môi trường Do vậy, doanh nghiệp phải tìm mua phơi từ nước khu vực Đông Nam Á Malaysia, Thái Lan nước khác Thổ Nhĩ Kỳ, Nga, Ucraina chí từ Nam Phi hay Brazil Tuy nhiên, việc mua phôi từ nước khơng dễ dàng Theo dự tính, năm 2008 tổng nhu cầu phôi cho sản xuất thép vào khoảng 4,6 triệu Tuy nhiên, nguồn phôi nước đáp ứng triệu tấn, lại triệu phải nhập Nhằm hạn chế kiềm giá thị trường, doanh nghiệp thuộc Tổng công ty Thép Thép Thái Nguyên, Thép miền Nam buộc phải tăng giá, nhiên việc tăng giá hạn chế từ 100-200 nghìn đồng/tấn, giá thấp giá cơng ty ngồi (khơng thuộc Tổng cơng ty Thép) từ 500 nghìn - triệu đồng/tấn Do biết thông tin này, số doanh nghiệp thương mại đặt hàng hai công ty Thép Thái Nguyên Thép miền Nam với số lượng hàng nghìn trả tiền trước Bên cạnh đó, doanh nghiệp thương mại tích trữ tới vài vạn thép đợi đợt tăng giá thép bán Theo số chuyên gia ngành thép cho biết, với tốc độ phát triển nhanh với nhu cầu xây dựng tăng cao nhu cầu thép thị trường năm 2008 tăng khoảng 20% so với năm 2007, khiến giá thép tiếp tục tăng cao thời gian tới Tuy nhiên, chuyện khan hàng, doanh nghiệp khơng giảm sản lượng mà ngược lại tăng lên Theo thống kê 49 Trong thời gian thực tập Công ty, biết tới Công ty cho đời sản phẩm hấp dẫn người tiêu dùng Nhưng tính bảo mật Cơng ty nên tơi khơng nêu chi tiết Đối với loại sản phẩm này, chiến lược tiêu thụ sau: Một là, Chiến lược phối hợp giá cao mức độ khuyến mại cao: chiến lược có hiệu phần lớn khách hàng biết đến sản phẩm doanh nghiệp có quan tâm tiềm ẩn cao sản phẩm doanh nghiệp muốn tạo sở thích khách hàng sản phẩm doanh nghiệp nhằm tự vệ trước cạnh tranh dự kiến xảy Hai là, Chiến lược phối hợp giá cao mức độ khuyến mại thấp nhằm giảm bớt chi phí tiếp thị sở thích khách hàng sản phẩm doanh nghiệp tăng lên Chiến lược thường thích hợp quy mơ thị trường nhỏ, khách hàng có biết đến sản phẩm doanh nghiệp, không nhạy cảm giá, cạnh có nguy sảy Ba là, Chiến lược thâm nhập nhanh phối hợp với mức giá thấp tăng cường khuyến mại nhằm đạt đựoc giữ thị phần lớn Chiến lược thích hợp thị trường có tiềm lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm doanh nghiệp lại nhạy cảm giá, có đối thủ cạnh trạnh mạnh tiết kiệm chi phí nhờ vào việc sản xuất có quy mơ lớn Bốn là, Chiến lược thâm nhập chậm kết hợp giá bán thấp để dễ thâm nhập thị trường khuyến thấp Hai điều kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lược khách hàng nhạy cảm giá không nhạy cảm khuyến mại, quy mô thị trường phải lớn sản phẩm biệt đến mức độ cao Đối với Công ty thép Nhật Quang phải cạnh tranh thị trường có mức độ cạnh tranh cao, đối thủ cạnh tranh lớn ống thép Việt Đức thuộc Công ty cổ phần thép vật tư công nghiệp SIMCO, ống thép Hoà Phát thuộc 50 Tập đoàn Hồ Phát, khách hàng nhạy cảm giá Cơng ty có sức cạnh tranh tài Nên chiến lược tung sản phẩm thị trường lựa chọn chiến lược thâm nhập nhanh nhờ phối hợp mức giá bán thấp đối thủ tăng cường công tác giới thiệu sản phẩm nhờ nỗ lực tiếp thị Biện pháp thứ 3: Tổ chức hình thức tiêu thụ sách đại lý thị trường khu vực Để thực chiến lược thị trường khu vực vấn đề tổ chức kênh phân phối có ý nghĩa quan trọng, đặc biệt thị trường thị trường dự định tương lai Hiện tai, đại lý Công ty cho mua chậm trả vào giá trị tài sản chấp cách khuyến khích đại lý phải chịu trách nhiệm tài rủi ro liên quan đến hàng hố Trong thực tế, nhà máy nắm thơng tin thị trường qua đại lý, cịn đại lý liên lạc với khách hàng thông qua văn phịng bán hàng Do vậy, mục tiêu cơng tác tổ chức kênh phân phối nhiệm vụ bán hàng hố nhiều tốt, cịn phải tới gần người tiêu dùng cuối dự án xây dựng Để thúc đẩy đại lý gắn bó chặt chẽ với nhà máy chế độ thưởng theo số lượng sản phẩm tiêu thụ cần nghiên cứu vận dụng linh hoạt chế độ hoa hồng theo hướng sau: Đối với sản phẩm cần có chế độ hoa hồng cao có mức thưởng lớn để khuyến khích đại lý việc giới thiệu bán sản phẩm Điều cần phân biệt sản phẩm tiêu thu thị trường thị trường truyền thống 51 Đối với sản phẩm tơn, với đặc tính dùng cho cơng trình xây dựng dân dụng nên có hình thức giảm giá, khuyến người mua để từ nâng cao số lượng sản phẩm Từng bước nghiên cứu áp dụng sách chiết khấu bán hàng theo số lượng sản phẩm mà đại lý tiêu thụ để khuyến khích đại lý tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm Thực bước sách đại lý trên, dẫn đến việc bán hàng thu tiền khoản phải thu từ khoản nợ khách hàng giảm xuống, từ có khả quay nhanh vịng quay khoản phải thu giảm bớt rủi ro xảy Về nguyên tắc, sách hoa hồng, chiết khấu hàng bán thưởng cho đại lý phải khoản lợi nhuận lớn tiền lãi gửi vào ngân hàng phải tương đương vói lợi ích thu họ chuyển sang kinh doanh mặt hàng đối thủ cạnh tranh cần linh hoạt để phù hợp với thay đổi thị trường tiêu thụ sản phẩm thời kỳ Chính sách thực sở giá thành sản phẩm nhà máy giảm sản phẩm Cơng ty thực có sức cạnh tranh cao giá chất lượng Hiện tại, cần mở thêm đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm tỉnh: Hải Phòng, Hưng Yên, Hải Dương số khu công nghiệp trọng điểm, tổ chức thực bán hàng lân cận khu vực Hà Nội 50 km Biện pháp thứ 4: Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường lập báo cáo đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu thị trường trình thu thập, điều tra, tổng hợp số liệu thơng tin thị trường, tìm hiểu quy luật vận động nhân tố ảnh hưởng đến thị trường thời điểm thời gian định lĩnh vực lưu thơng để cử lí thơng tin, rút định đắn xây 52 dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh Bởi doanh nghiệp hoạt động chế thị trường phải tuân theo phương châm “ sản xuất thị trường cần khơng phải sản xuất có” Mà để biết nhu cầu thị trường cần phải thơng qua cơng tác nghiên cứu thị trường Tuy nhiên, qua nghiên cứu thực tế cho thấy công tác nghiên cứu thị trường Công ty Nhật Quang có tiến hành chưa quan tâm đung mức, kinh phí cho hoạt động cịn thấp, chưa có phận riêng để làm cơng tác mà chủ yếu giao cho phòng kinh doanh đơn vị thành viên đảm nhiệm Vì vậy, theo em Cơng ty nên thành lập thêm nhóm thuộc phịng kinh doanh chun nghiên cứu nhu cầu thị trường, tiến hành thu thập thông tin yêu cầu khách hàng thép năm tới gì, khu vực có khả tăng lượng tiêu thụ thép, phân tích đối thủ cạnh tranh khả cung ứng sản lượng thép… để từ phối hợp phịng kinh doanh đưa kế hoạch sản xuất kinh doanh giai đoạn tới hay kế hoạch để đối phó với thay đổi thị trường Để chiếm lĩnh thị trường ngồi chiến lược thị trường sản phẩm sách sản phẩm, tổ chức kênh phân phối việc nghiên cứu nhu cầu thị trường sản phẩm, thái độ người tiêu dùng sản phẩm có ý nghĩa quan trọng việc hoàn thiện sản phẩm đưa sản phẩm vào thị trường Một phương pháp có giá trị giúp cho doanh nghiệp nắm bắt thông tin thị trường phương pháp điều tra thăm dị, thu thập thơng từ trực quan quan hệ giao tiếp với trung gian, với người tiêu dùng Bên cạnh cơng tác thăm dị nhu cầu thị trường việc theo dõi đối thủ cạnh giúp nhà máy có phương pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo vệ mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Dưới vấn đề 53 quan trọng cần biết đối thủ cạnh tranh mà phải lập thành hồ sơ để theo dõi thường xuyên cập nhật định kỳ mà thực tế từ trước tới Cơng ty TNHH Thương mại Nhật Quang chưa làm điều : Chủng loại sản phẩm Hệ thống phân phối / đại lý Hoạt động Marketing bán hàng Hệ thống tác nghiệp/sản xuất Hoạt động nghiên cứu công nghệ sử dụng Tiềm lực tài Các mục tiêu chiến lược Các chiến lược cạnh tranh Và số yếu tố khác : Khả tăng trưởng đối thủ cạnh tranh Năng lực đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm có tăng trưởng Khả tiềm ẩn để tăng trưởng Khả phản ứng nhanh đối thủ trước thay đổi xay Khả đương đầu với cạnh tranh kéo dài 54 BẢNG 12: THÔNG TIN CẦN THIẾT CHO VIỆC PHẨN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Quan điểm thiết kế Tiềm vật Marketing Tài chất a Tiềm kỹ + Thiết bị + Trình độ + Vốn chủ sở + Qui mô + Vị trí hữu + Vốn vay + Tỷ lệ nợ + Loại hình /vốn + Chi phí vay thuật + Quan điểm + Bản quyền + Quy trình + Doanh số + Cơng nghệ + Chi phí NVL + Liên kết kỹ thuật nợ + Giá thành sản + Mạng lưới phân + Hướng tín xuất b Nhân lực phối + Quảng cáo + Cán kỹ thuật vốn + Chính sách bán + Lãi vốn + Tay nghề công hàng + Thị phần nghiệp + Sử dụng + Vòng quay + Lãi /doanh thu dụng + Mặt hàng nhóm kỹ thuật bên + Chất lượng + Thương hiệu sản phẩm + Giá bán (Nguồn : Tự thực hiện) Việc phân tích đối thủ cạnh tranh dựa nguồn thơng tin phải tính đến khía cạnh là: Chiến lược Tiềm hạn chế 55 Mục tiêu tương lai Nhận định đối thủ thị trường Qua đây, Cơng ty nắm bắt thơng tin chủ yếu đối thủ cạnh tranh, thị trường khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm tương tự hay thay từ định cách ứng xử phù hợp với thay đổi môi trường kinh doanh Đây biện pháp địi hỏi phải có kiên trì, nghệ thuật đồng thời nhân viên làm nhiệm vụ cần có trình độ, am hiểu thị trường hoạt động marketing khác Một biện pháp nhằm phát triển công tác nghiên cứu thị trường Công ty: Theo em Cơng ty nên thành lập thêm nhóm thuộc phòng mời cần lập Phòng kinh doanh chuyên nghiên cứu nhu cầu thị trường, tiến hành thu thập thông tin yêu cầu khách hàng thép năm tới gì, khu vực có khả tăng lượng tiêu thụ thép, phân tích đối thủ cạnh tranh khả cung ứng sản lượng thép… để từ phối hợp phòng kinh doanh đưa kế hoạch sản xuất kinh doanh giai đoạn tới hay kế hoạch để đối phó với thay đổi thị trường Trong thời gian đầu thành lập nhóm cần có người chuyên phụ trách mảng thị trường để làm sở năm tới tiến tới thành lập phòng phòng Marketting chuyên nghiên cứu thị trường xử lí nguồn thơng tin Mỗi người tập trung vào điều tra mảng thị trường miền Bắc Dự tính chi phí tiền lương để trả cho lao động thêm chi phí lại giao dịch với khách hàng khoảng 216 triệu năm (trong chi phí trả lương triệu đồng/người/tháng, chi phí lại giao dịch nhân viên (triệu/ người /tháng), nhiên số lượng khách hàng mở rộng nhờ nhân viên thị trường tăng lên, sản lượng thép tiêu thụ gia tăng lợi nhuận tăng Giả sử nhân viên 56 tìm thêm số khách hàng với lượng tiêu thụ hàng chục thép lợi nhuận đạt tăng lên hàng trăm triệu đồng Yêu cầu nhân viên thị trường: Tốt nghiệp đại học chuyên nghành QTKD Marketing, động, hiểu biết thị trường, có khả giao tiếp tốt, có óc phán đốn thường xun cơng tác để tìm hiểu thị trường Sau nhân viên thị trường thu thập thông tin phối hợp với nhân viên kế hoạch phòng kế hoạch kinh doanh thường nhân viên có kinh nghiệm, trình độ học vấn cao khả phân tích tốt để phân tích số liệu thu thập lập kế hoạch kinh doanh Phương pháp nghiên cứu thị trường: Phương pháp nghiên cứu trực tiếp: Đó việc mà nhân viên thị trường tiếp xuc trực tiếp với khách hàng Các nhân viên thường xuyên gọi điện, hỏi thăm tình hình kinh doanh khách hàng, hỏi yêu cầu khách nhu cầu tới khách hàng cũ đồng thời nhân viên cần mở rộng mối quan hệ tìm tới nhiều khách hàng công ty xây dựng thành lập, công ty tư vấn xây dựng… Phương pháp nghiên cứu gián tiếp: Đó việc sử dụng số liệu thống kê sẵn có, báo cáo tài chính, định hướng phủ xây dựng, tốc độ tăng trưởng GDP vận dụng mơ hình đường cong SI Theo em nên sử dụng phương pháp nghiên cứu kinh tế vĩ mô tức dực vào tốc độ tăng trưởng GDP sở vận dụng đường cong SI để lập dự báo nhu cầu thép thời gian tới Theo phương pháp phải vào số liệu tốc độ tăng trưởng GDP năm qua dự báo tốc độ tăng trưởng GDP năm tới tìm mối tương quan nhu cầu thép tăng trưởng kinh tế từ dự báo 57 nhu cầu thép Đường cong SI diễn tả nhìn chung GDP vượt khoảng 1000USD/ người (mức giá năm 1985) nhu cầu thép cao tăng trưởng GDP, mức khoảng 5000USD/ người nhu cầu thép đạt ổn định tỷ lệ tăng GDP, vượt mức 8.500USD/ người tốc độ nhu cầu thép thấp tốc độ tăng trưởng GDP Dựa số liệu thống kê xem xét mối tương quan với tăng trưởng kinh tế năm 2010 lập phương án dự báo nhu cầu thép xây dựng sau: KẾT LUẬN Như việc xây dựng phát triển công ty thép Nhật Quang trở thành doanh nghiệp có vị thị trường nhu cầu cấp thiết đặt trước Cơng ty Nhu cầu phự hợp với điều kiện khách quan 58 môi trường kinh doanh, phù hợp với xu tất yếu thời đại thời đại hội nhập kinh tế quốc tế Và Công ty Nhật Quang hồn tồn có khả trở thành doanh nghiệp mạnh Nhưng để trở thành cơng ty có chỗ đứng thị trường khơng phải chuyện sớm, chiều làm ngay, mà phải cần có thời gian trình nỗ lực, phấn đấu lâu dài tất thành viên Công ty từ ban lãnh đạo người công nhân sản xuất Để đạt tới thành cơng trước tiên cơng ty phải có phương hướng, chiến lược phát triển đắn, giải pháp tiêu thụ sản phẩm phù hợp với mục tiêu chung công ty, củng cố chương trình, hoạt động marketing cụ thể phự hợp, đầu tư thoả đáng nhân lực, vật lực, sở vật chất kỹ thuật Quá trình phải tiến hành bước, theo mục tiêu chiến lược thời kỳ cụ thể Trong bối cảnh đất nước ta gia nhập WTO, xu hướng hội nhập, hợp tác phát triển kinh tế khu vực giới diễn mạnh mẽ hết, tạo nhiều hội phát triển khơng thách thức, khó khăn cho công ty thép Nhật Quang tất doanh nghiệp kinh doanh thị trường VN Nhưng với nguồn lực Công ty ngày lớn mạnh, với chiến lược phát triển phự hợp, với nỗ lực tâm hành động thực tế tồn thể cơng ty nhằm xây dựng Cơng ty Nhật Quang trở thành doanh nghiệp hàng đầu kinh doanh thép, tin công ty đạt mục tiêu có bước phát triển nhảy vọt tương lai không xa DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách: 59 • Trần Minh Đạo, 2002, Giáo trình Marketing bản, Nxb Giáo dục • GS TS Đặng Đình Đào – GS TS Hồng Đức Thân, 2003, Giáo trình Kinh tế Thương mại, Nxb Thống kê • Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyển Thừa Lộc Các website: http://www.yp.com.vn http://www.metal.com.vn http:// www.dantri.com.vn 60 PHỤ LỤC BẢNG 1: TÌNH HÌNH SẢN XUẤT SẢN PHẨM THÉP CỦA NHÀ MÁY ĐỨC GIANG BẢNG 2: BÁO CÁO KẾT QUẢ SẢN XUÂT KINH DOANH NĂM 2005 BẢNG 3: BÁO CÁO KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH NĂM 2006 BẢNG 4: BÁO CÁO KẾT QUẢ SẢN XUÂT KINH DOANH NĂM 2007 BẢNG 5: TIÊU THỤ THÉP THEO SẢN LƯỢNG BẢNG 6: TIÊU THỤ THÉP THEO TỪNG LOẠI MẶT HÀNG BẢNG 7: TIÊU THỤ SẢN PHẨM QUA KÊNH PHÂN PHỐI DÀI BẢNG 8: TIÊU THỤ SẢN PHẨM QUA KÊNH PHÂN PHỐI NGẮN BẢNG 9: TỔNG NHU CẦU THÉP THEO KHU VỰC BẢNG 10: KẾ HOẠCH TIÊU THỤ THÉP NĂM 2008 - 2010 CỦA CÔNG TY NHẬT QUANG BẢNG 11: THƠNG TIN CẦN THIẾT CHO VIỆC PHẨN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH 61 Mục lục LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG : TÔNG QUAN THỊ TRƯỜNG THÉP VIỆT NAM VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NHẬT QUANG 1.1 Tổng quan thị trường thép Việt Nam 1.1.1 Thị trường thép Việt Nam trước sức ép thị trường thép Trung Quốc 1.1.2 Phát triển ngành công nghiệp thép Việt Nam 1.1.3 Thị trường ống thép phôi thép 1.1.4 Thị trường thép tấm, thép xà gồ 11 1.2 Giới thiệu khái quát công ty TNHH Thương mại Nhật Quang 11 1.2.1 Lịch sử hình thành phát triển 11 1.2.2 Cơ sở hạ tầng, vật chất, kỹ thuật nhà máy Đức Giang 12 1.2.3 Phương thức hoạt động công ty TNHH Thương mại Nhật Quang 14 1.2.3.1 Sự luân chuyển dịng thơng tin nội .14 1.2.3.2 Sự ln chuyển dịng thơng tin khách hàng công ty 14 1.2.3.3 Sự luân chuyển dòng hàng hoá, tiền tệ 15 1.2.4 Khác hàng mục tiêu đối thủ cạnh tranh công ty 15 1.2.4.1 Khách hàng mục tiêu .15 1.2.4.2 Đối thủ cạnh tranh công ty .15 1.2.4 Một số nét văn hoá đặc trưng công ty 19 62 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NHẬT QUANG 21 2.1 Thực trạng kinh doanh công ty TNHH Thương mại Nhật Quang 21 2.1.1 Tình hình sản xuất nhà máy Đức Giang 21 2.1.2 Tình hình kinh doanh cơng ty TNHH Thương mại Nhật Quang 22 2.1.2.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2005 23 2.1.2.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2006 24 2.1.2.3 Kết sản xuất kinh doanh năm 2007 26 2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm thép công ty TNHH Thương mại Nhật Quang 28 2.2.1 Tầm quan trọng tiêu thụ sản phẩm hoạt động công ty .28 2.2.2 Tình hình sản xuất tiêu thụ sản phẩm .30 2.2.2.1 Tình hình tiêu thụ thép theo sản lượng 30 2.2.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ thép theo loại mặt hàng .31 2.2.3 Phân tích hình thức tiêu thụ sản phẩm Công ty 32 2.2.3.1 Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối dài 32 2.2.3.2 Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối ngắn 33 2.2.4 Một số tồn ảnh hưởng đến chiến lược tiêu thụ sản phẩm thép 34 63 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NHẬT QUANG 36 3.1 Định hướng tiêu thụ thép xây dựng tồn ngành Cơng ty đến năm 2010 36 3.2 Chiến lược hoạt động tiêu thụ sản phẩm cụ thể triển khai 38 3.2.1 Chiến lược marketing hỗn hợp .38 3.2.1.1 Chiến lược sản phẩm 38 3.2.1.2 Chiến lược giá .39 3.2.1.3 Hoạt động phân phối .41 3.2.1.4 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp 42 3.2.2 Hoạt động giao dịch với khách hàng bán hàng .42 3.2.3 Đánh giá chiến lược hoạt động marketing triển khai công ty .44 3.2.3.1 Những mặt tích cực 44 3.2.3.2 Những hạn chế, khó khăn cịn tồn .45 3.3 Một số biện pháp tiêu thụ sản phẩm thép công ty TNHH Thương mại Nhật Quang 46 KẾT LUẬN 59 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .60 ... TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NHẬT QUANG Chương : GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NHẬT QUANG. .. nhà chung” Nhật Quang 21 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NHẬT QUANG 2.1/ Thực trạng kinh doanh công ty TNHH Thương mại Nhật Quang 2.1.1/... 2.2/ Thực trạng tiêu thụ sản phẩm thép công ty TNHH Thương mại Nhật Quang 2.2.1/ Tầm quan trọng tiêu thụ sản phẩm hoạt động công ty Tiêu thụ sản phẩm nội dung quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh
