Đang tải... (xem toàn văn)
Mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô ở chi nhánh công ty cổ phần ô tô trường hải đà nẵng
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA THƯƠNG MẠI – DU LỊCH CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Đề t i: MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ Ở CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực Lớp : Th.S Văn Ngọc Đàn : Hồ Thị Thu Sương : 34K08 Đà Nẵng, 11/2011 SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG LỜI MỞ ĐẦU MỤC LỤC .2 LỜI MỞ ĐẦU 1.2 BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM - Nâng cao chất lượng sản phẩm 18 - Tổ chức kênh phân phối hợp lý 19 CHƯƠNG 26 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG 26 2.2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI 42 SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp công nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh phải xuất phát từ yêu cầu thị trường, nhằm trả lời câu hỏi "Cái gì, nào,cho ai" Thị trường vừa coi điểm xuất phát vừa điểm kết thúc trình sản xuất kinh doanh, cầu nối sản xuất với tiêu dùng Có thể nói doanh nghiệp làm ăn có hiệu xuất phát từ thị trường, tận dụng cách động, linh hoạt hội thị trường Hay nói cách khác, thơng qua thị trường, sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp tiêu thụ, giúp cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn cách liên tục sở thực mục tiêu đề Vi trì mở rộng thị trường coi nhiệm vụ va lâu dài doanh nghiệp, đặc biệt trình hội nhập kinh tế đất nước với kinh tế giới Tiêu thụ tơ có vai trị vơ quan trọng doanh nghiệp kinh doanh tơ, định tồn phát triển doanh nghiệp Chỉ tơ bán thị trường, doanh nghiệp thu hồi lại vốn thực mục tiêu định trước Hiện nay, thị trường ô tô thương mại cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp nước với với liên doanh, thị phần doanh nghiệp nước chiếm tỷ trọng lớn số lượng bán nước đứng đầu công ty cổ phần ô tô Trường Hải Với lợi phát triển ngành ô tô trước Việt Nam từ 30-40 năm, ô tô nước Hàn Quốc, Nhật, Mỹ, Đức chiếm ưu so với xe Việt Nam Như vậy, công ty lắp ráp ô tô Việt Nam nói chung Trường Hải nói riêng có thêm đối thủ cạnh tranh mạnh nguy bị chiếm thị phần đối thủ lớn Đứng trước thực trạng đó, nhiệm vụ quan trọng Trường Hải phải giữ thị phần trước đối thủ cạnh tranh mạnh nước, đồng SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn thời bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu mục tiêu phát triển công ty Với mục đích xây dựng hệ thống giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu cấp thiết nêu Trường Hải, chọn chủ đề “Mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu: Mục đích nghiên cứu đề tài vận dụng lý luận vào giải vấn đề thực tiễn thị trường tiêu thụ chi nhánh Đà Nẵng cơng ty cổ phần tơ Trường Hải, qua tìm giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đối tượng phạm vi nghiên cứu: + Đối tựợng nghiên cứu: Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải + Phạm vi nghiên cứu: chuyên đề giới hạn việc nghiên cứu, phân tích hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng giai đoạn 2008-2010 Phương pháp nghiên cứu: + Phương pháp thống kê + Phương pháp khảo sát thực tiễn + Phương pháp phân tích tổng hợp Đóng góp chuyên đề + Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải giai đoạn 2008 - 2010, qua đánh giá kết hạn chế hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần Ơ tơ Trường Hải + Đề xuất hệ thống giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ôtô chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải Kết cấu chuyên đề Ngoài phần mở đầu, phần kết luận danh mục tài liệu tham khảo, chuyên đề bao gồm chương: SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn Chương 1: Tổng quan công ty ô tô Trường Hải Chi Nhánh Cơng ty cổ phần Ơ tơ Trường Hải Đà Nẵng Chương 2: Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng Chương 3: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn CHƯƠNG NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH Ở MỘT DOANH NGHIỆP 1.1.1 Khái niệm thị trường: Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu mong muốn ( Theo quan điểm Marketing) 1.1.2 Phân loại thị trường 1.1.2.1 Phân loại thị trường: Sau số cách phân loại chủ yếu nội dung, tính chất loại thị trường tương ứng với cách phân loại đó: - Căn vào quan hệ mua bán nước người ta chia thị trường dân tộc thị trường giới - Căn vào mức độ xã hội hoá thị trường người ta chia thị trường thống toàn quốc thị trường khu vực - Căn vào tích chất hàng hố lưu thơng thị trường người ta chia thị trường tư liệu sản xuất thị trường tư liệu tiêu dùng - Căn vào vai trò người mua người bán thị trường người ta chia thị trường người bán thị trường người mua - Căn vào vai trò khu vực thị trường hệ thống thị trường người ta chia thị trường (hoặc thị trường trung tâm) - Căn vào số lượng người mua người bán thị trường người ta chia thị trường độc quyền thị trường cạnh tranh 1.1.2.2 Phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường việc chia thị trường làm đơn vị nhỏ, vào mục đích nghiên cứu tiêu thức cụ thể mà doanh nghiệp áp dụng chiến lược Marketing thích hợp cho đoạn thị trường SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn Thị trường đa dạng khơng phải thị trường phải phân đoạn Việc phân đoạn thị trường dựa vào tiêu thức sau + Tiêu thức địa dư: Dựa vào khác vị trí địa lí doanh nghiệp chia thành đoạn thị trường :Thị trường quốc tế, thị trường nước(gồm thị trường miền xuôi, thị trường miền ngược, thị trường thành thị thị trường nông thôn) + Tiêu thức dân số xã hội : Dựa vào khác biệt tuổi tác , giới tính, thu nhập, tơn giáo, chủng tộc, hồn cảnh gia đình +Tiêu thức tâm lí dựa khác biệt tầng lớp xã hội, kiểu sống, đặc tính nhân cách + Tiêu thức thái độ dựa dựa hiểu biết sản phẩm, thái độ cách sử dụng phản ứng sản phẩm Phân khúc thị trường tiến hành phân chia thị trường thành phận người tiêu dùng theo số tiêu chuẩn sở quan điểm khác nhu cầu Các tiêu chuẩn lựa chọnphân khúc thị trường tiêu chuẩn địa lí, tâm lí khách hàng 1.1.3 Chức thị trường: 1.1.3.1 Chức thừa nhận: Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá đưa thị trường, cấu cung cầu, quan hệ cung cấp loại hàng hoá Chuyển giá trị sử dụng giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng giá trị xã hội, thừa nhận hoạt động mua bán Thị trường thừa nhận cách thụ động kết trình tái sản xuất, q trình mua bán mà thơng qua hoạt động quy luật kinh tế thị trường mà thị trường kiểm tra, kiểm nghiệm trình tái sản xuất q trình mua bán Thị trường thừa nhận sản phẩm hàng hoá dịch vụ có chất lượng cao người tiêu dùng tín nhiệm Thị trường khơng thừa nhận sản phẩm hàng hố dịch vụ có chất lượng xấu gây ảnh hưởng đến đời sống người tiêu dùng 1.1.3.2 Chức thực thị trường: Mua bán hoạt động lớn bao trùm thị trường thực hoạt động sở quan trọng có tính định việc thực quan hệ hoạt động khác Thị trường ln ln thực hành vi trao đổi hàng hố, thực tổng số cung tổng số cầu thị trường, thực cân cung cầu thứ hàng hố Thơng qua chức thực thị trường, hàng hố hình thành giá trị trao SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn đổi Giá trị trao đổi sở vơ quan trọng để hình thành nên cấu sản phẩm, quan hệ tỷ lệ kinh tế thị trường Mỗi hành vi trao đổi hàng hoá thực thị trường, có thị trường hàng hố trao đổi thị trường người mua người bán, thực hành vi mua bán mình, chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá Thị trường thực loại hàng hoá tối ưu lượng cung lượng cầu người sản xuất vừa đủ cung cấp cho người tiêu dùng 1.1.3.3 Chức điều tiết kích thích thị trường: Thị trường tập hợp hoạt động quy luật kinh tế Do thị trường vừa mục tiêu, vừa tao động lực để thực mục tiêu đó, sở quan trọng để chức điều tiết kích thích thị trường phát huy vai trị Nhu cầu thị trường mục đích q trình tái sản xuất, thơng qua nhu cầu thị trường người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn lao động từ ngành sang ngành khác, từ sản phẩm sang sản phẩm khác có lơi nhuận cao Như thị trường tự điều tiết sản xuất, điều tiết sản phẩm, cần thông qua nhu cầu thị trường người sản xuất biết nên sản xuất sản phẩm có lợi Thị trường mách bảo nhà sản xuất biết tập trung vào sản phẩm có nhu cầu tăng, biết bỏ thị trường cũ sang thị trường có lợi Thơng qua hoạt động quy luật kinh tế thị trường người sản xuất có lợi cạnh tranh tận dụng khả để phát triển sản xuất Ngược lại người sản xuất chưa tạo ưu thị trường phải vươn lên để khỏi nguy phá sản Đó động lực mà thị trường tạo để kích thích sản xuất Thơng qua hoạt động quy luật kinh tế thị trường người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính tốn q trình tiêu dùng thị trường có vai trị to lớn việc hướng dẫn tiêu dùng thông qua hàng hoá thị trường mà người tiêu dùng biết lựa chọn hàng hố có chất lượng cao, kiểu dáng mẫu mã đẹp, giá hợp lý Trong sản xuất thừa nhận mức chi phí thấp mức xã hội cần thiết Do thị trường cịn có chức kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động khơng sản phẩm không tiêu thụ thị trường SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn 1.1.3.4 Chức thông tin thị trường: Thị trường cho ta thông tin tổng số cung, tổng số cầu, cấu cung cầu, quan hệ cung cầu loại hàng hố đó, giá thị trường yếu tố ảnh hưởng đến thị trường, đến mua bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động hàng hoá thị trường cho biết dung lượng loại hàng hố có tung thị trường Thơng qua thị trường người sản xuất phải biết cần phải cung cấp thị trường sản phẩm Nếu hàng hố ứ đọng, cần giảm sút thông qua nhà sản xuất phải giảm lượng cung ngược lại Thị trường thông tin giá tự ý bán với giá theo ý muốn người mua khơng mua chất lượng sản phẩm không tốt Thông tin thu thị trường có ý nghĩa quan trọng quản lý kinh tế Bốn chức thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau, tượng diễn thị trường thể bốn chức Chúng ta không nên đặt vấn đề chức quan trọng chức quan trọng chức nào, tác dụng vốn có bắt nguồn từ chất thị trường Nhưng phải thừa nhận rằng: Nếu chức thừa nhận thực chức khác có tác dụng 1.2 BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Đặc trưng sản xuất hàng hoá bán sản phẩm sản xuất nhằm thực mục tiêu xác định doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất Có nhiều quan niệm khác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ với tư cách hành vi: Tiêu thụ dịch chuyển quyền sở hữu hàng hoá thực cho khách hàng đồng thời thu tiền quyền thu tiền tương lai Tiêu thụ với tư cách chức năng, khâu quan trọng trình kinh doanh: Tiêu thụ khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống quản lý kinh doanh doanh nghiệp , thực hoạt động dịch vụ có liên quan đến việc thực chức chuyển hố hình thái giá trị sản phẩm từ hàng sang tiền SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn Tiêu thụ với tư cách trình:Tiêu thụ trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hoá hình thái giá trị hàng hố từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu 1.2.2 Vai trị cơng tác tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp đạt mục tiêu cuối thu lợi nhuận cao từ sở tích luỹ tiến hành tái sản xuất mở rộng Tiêu thụ sản phẩm điều kiện để tiến hành tái sản xuất, trình tái sản xuất bao gồm bốn khâu : sản xuất-> trao đổi -> phân phối->tiêu dùng, khâu đảm nhận chức định có mối liên hệ mật thiết với Chỉ thơng qua tiêu thụ sản phẩm hàng hố doanh nghiệp thu hồi vốn đầu tư vào trình sản xuất Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với khách hàng Thông qua thị trường tiêu thụ góp phần điều hồ sản xuất tiêu dùng, hàng hoá với tiền tệ lưu thông, nhu cầu tiêu dùng khả tốn Cơng tác tiêu thụ sản phẩm thực tốt vừa giúp doanh nghiệp giữ vững khách hàng quen thuộc , vừa mở rộng quan hệ với khách hàng mới, củng cố tạo lập uy tín cho sản phẩm uy tín doanh nghiệp , nâng cao vị doanh nghiệp thị trường 1.2.3 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm 1.2.3.1 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Để công tác tiêu thụ sản phẩm tốt cần công tác lập kế hoạch tiêu thụ tốt, sát thực với tình hình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp , dự đoán nhu cầu thị trường Nó sở để tính tốn tiêu kế hoạch khác, doanh nghiệp dựa vào kết nghiên cứu thị trường kế hoạch sản xuất năm để xây dựng kế hoạch tiêu thụ Bản kế hoạch đưa tiêu : giá trị sản lượng hàng hoá thực hiện, số lượng sản phẩm tiêu thụ , thời gian tiêu thụ, biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phương pháp dùng để thiết lập kế hoạch tiêu thụ phương pháp cân đối dựa vào báo cáo kết sản xuất kinh doanh năm trước kết điều tra nghiên cứu thị trường SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang 10 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn sản phẩm, thu thập hay tuyển chọn danh sách khách hàng cho lực lượng bán hàng, thông báo nhứng tin tức lý thú Để tổ chức gửi thư tới khách hàng đòi hỏi phận Marketing phải xem xét chọn lọc khách hàng mục tiêu việc thực đem lại hiệu - Qua điện thoại: Bán hàng qua điện thoại trở thành công cụ chủ yếu chi nhánh Đà Nẵng Chi nhánh sử dụng điện thoại để gọi điện đến khách hàng tiềm Cơng ty cần đầu tư cho hoạt động này, cần thiết lập chi phí định cho việc gọi điện thoại đặc biệt tuyển dụng nhân viên có trình độ chun mơn cao, có khả giao tiếp tốt 3.3.2.4 Đối với hoạt động quan hệ công chúng (PR) Đây hoạt động mà chưa chi nhánh đầu tư quan tâm nhiều Trong thời gian tới cơng ty nên đầu tư nhiều vào hoạt động quan trọng việc nâng cao uy tín trì hình ảnh đẹp lịng cơng chúng - Các hình thức PR cơng ty thực hịên như: + Tờ tin nội bộ: Qua tờ tin nội cơng ty chuyển tải thông tin tới nhân viên công ty, cấp trung gian hệ thống kênh marketing + Các hoạt động từ thiện: xây dựng nhà tình nghĩa, học trẻ em nghèo hiếu học, tham gia hiến máu nhân đạo… + Tài trợ kiện: Cuộc thi tiếng hát học đường, Giải bóng đá thiếu nhi thành phố… + Các mối quan hệ cần xây dựng: Quan hệ với báo chí, quan hệ với quan quyền, quan hệ người dân địa phương… 3.3.3 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ nhằm đạt hiệu tối đa với chi phí tối thiểu Xây dựng hệ thống kênh, mạng phân phối hợp lý tạo điều kiện thuận lợi việc cung cấp hàng hóa cho khách thời gian, địa điểm, khối lượng, chủng loại…Tổ chức tốt hệ thống kênh, mạng phân phối sản phẩm kèm với sách hỗ trợ bán hàng tạo bí giành thắng lợi cạnh tranh, củng cố mở rộng thị trường cách có hiệu SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang 73 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn Chi nhánh Đà Nẵng đạt tiêu chuẩn cửa hàng mà Trường Hải đặt như: có showroom trưng bày xe, có xưởng sửa chữa dịch vụ kèm, đội ngũ cán công nhân viên chun nghiệp,…nhờ mà chi nhánh ln thực tốt nhiệm vụ phân phối dịch vụ sửa chữa mà tổng cơng ty giao phó Ngồi ra, chi nhánh khơng ngừng mở rộng thị trường cách xây dựng thêm showroom địa bàn Đà Nẵng để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Các doanh nghiệp không ngừng thiết lập showroom salon ô tơ địa bàn Đà Nẵng Vì Trường Hải phải khơng ngừng hồn thiện hệ thống showroom để phân phối xe tới khách hàng cách tốt Phương thức tiến hành Trước tiên chi nhánh phải xác định thị trường trọng điểm như: xác định thị trường ven đô thị trường xe tải, thị trường xe nội thành thị trường xe khách xe du lịch Từ lập kế hoạch củ thể việc bố trí, lựa chọn showroom vào nhu cầu thị trường để khắc phục tình trạng phân phối tràn lan, thiếu trọng điểm Nếu xây dựng nhiều showroom khu vực dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh showroom, trung tâm bán hàng, gây tâm lý hoang mang, không tin tưởng cho khách hàng Nếu q dẫn đến tình trạng độc quyền, không bao trùm hết thị trường vùng hậu khách hàng tiềm Để xây dựng quản lý hệ thống phân phối tốt chi nhánh cần trọng xây dựng quản lý hệ thống sau: Dự báo tương đối xác số lượng xe có khả bán tương lai theo khu vực, tập hợp nhu cầu, thị hiếu theo khu vực Lựa chọn đối tác ký kết hợp đồng showroom lâu dài, với điều kiện như: kinh nghiệm tron lĩnh vực bán hàng tiếp thị ô tô lĩnh vực tương tự; có khả tài chính; đội ngũ bán hàng tiếp thị công ty, chi nhánh tuyển chọn trực tiếp đào tạo tốt; phải có vị trí thuận lợi cho việc xây dựng phòng trưng bày; bán sản phẩm trung tâm bảo dưỡng, sửa chữa kèm; chọn đơn vị có tính chất chun nghiệp không bán loại xe hãng khác Hàng tháng phải đánh giá tình hình tiêu thụ khu vực thị trường, từ xem xét hiệu hoạt động showroom để phải bổ sung thêm điểm bán hàng thị trường tiềm cắt giảm Showroom thị SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang 74 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn trường hoạt động khơng có hiệu Nâng cao chất lượng Showroom mạng lưới dịch vụ Tăng cường kiểm tra giám sát showroom chi nhánh có phận chuyên kiểm tra hoạt động showroom thị trường chi nhánh tuần lần showroom nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, để nắm bắt thông tin kịp thời để bổ sung điều chỉnh sách, biện pháp thích hợp Tổ chức đào tạo, huấn luyện nghiệpvụ định kỳ cho lực lượng bán hàng nhân viên marketing showroom - Điều kiện thực hiện: + Các showroom phải vị trí chiến lược, cửa ngõ thơng thương thành phố để thuận tiện cho việc mua bán xe + Chi nhánh phân phối xe trực tiếp showroom chi nhánh không qua trung gian, giảm khoản chi phí trung gian khơng cần thiết cho khách hàng + Có phận chuyên kiểm tra giám sát hoạt động showroom, phận phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, đặc biệt phải phản ánh thực tế hoạt động showroom + Phải thực sách hỗ trợ showroom trình hoạt động để nhằm trì phát triển hệ thống showroom như: Cung cấp xe trưng bày miễn phí, tài liệu liên quan phục vụ cho việc bán hàng …miễn phí, điều chỉnh tỷ lệ hoa hồng hợp lý cho đại lý + Thực chặt chẽ chế độ báo cáo định kỳ showroom, kiên hủy hợp đồng đại lý với showroom yếu kém, showroom khơng thực sách chung công ty gây tổn hại đến uy tín cơng ty 3.3.4 Phát triển hình thức hoạt động sau bán hàng Trong lĩnh vực kinh doanh ô tô, hình thức cung cấp dịch vụ sau bán hàng có vai trị quan trọng việc củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty, đặc biệt điều kiện môi trường cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Chú trọng cơng tác phát triển hình thức cung cấp dịch vụ giúp cho chi nhánh Đà Nẵng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm vì: + Thơng qua việc cung cấp dịch vụ sau bán hàng bảo dưỡng, bảo trì sản phẩm, cung cấp phụ tùng hiệu…, sản phẩm Trường Hải tăng giá SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang 75 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn trị sử dụng, kéo dài tuổi thọ, tăng uy tín sản phẩm khách hàng + Khách hàng cung cấp dịch vụ cách chu đáo thường xuyên cảm thấy quan tâm, cảm thấy hài lịng họ thật coi “ Thượng đế”, họ trì thị trường tiêu thụ sản phẩm thơng qua việc giữ khách hàng mà mở rộng thị phần thông qua lôi kéo thêm khách hàng phía + Mặt khác, việc phát triển hình thức cung cấp dịch vụ cong tạo cho Trường Hải thị trường đầy tiềm năng, thị trừờng cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, bảo trì xe tơ cung cấp phụ tùng cho khách hàng Các hình thức dịch vụ sau bán hàng chi nhánh Đà Nẵng bao gồm: - Hoạt động bảo hành xe cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa - Bán sỉ, bán lẻ phụ tùng, phụ kiện • Hoạt động bảo hành xe cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa Bảo hành cam kết nhà sản xuất chất lượng sản phẩm việc sửa chữa, thay chi tiết, cụm phụ tùng, vật tư bị lỗi trình sản xuất gây Bảo dưỡng định kỳ hoạt động kiểm tra điều chỉnh, thay chi tiết cụm chi tiết bị thay đổi, xuống cấp mặt chất lượng khả làm việc theo thời gian Thông qua dịch vụ giúp thỏa mãn yêu cầu khách hàng, nâng cao tầm vóc thương hiệu Trường Hải, đầu mối quan trọng để thu nhập thông tin phản hồi, nghiên cứu, phát triển sản phẩm nâng cao tay nghề, kỹ thuật Chi nhánh Đà Nẵng thực tốt dịch vụ thời gian qua Nhưng tiêu thụ ngày cao khối lượng khách hàng ngày nhiều,trong tình sản xuất kiểm tra chất lượng kỷ lượng khơng thể tránh sai sót Vì lượng khách hàng đem xe bảo hành, sữa chữa ngày nhiều.Vậy để cung cấp cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo để làm thỏa mãn yêu cầu khách hàng chi nhánh nên: - Phát triển nguồn nhân lực cho hoạt động dịch vụ SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang 76 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn Với đội ngũ nhà quản lý xưởng trưởng, cố vấn dịch vụ cần có kiến thức kỹ quản lý, kỹ giao tiếp khách hàng, giải vấn đề khiếu nại thắc mắc khách hàng Các nhân viên quản lý phụ tùng, hoạt động kinh doanh phụ tùng ln gắn liền với hoạt động xưởng dịch vụ nên nhân viên quản lý phải có tiêu chuẩn thống kỹ quản lý phụ tùng theo quy mô xưởng thời điểm cho hệ thống cung cấp phụ tùng mang lại hiệu cao khả cung ứng tốt khả quay vòng vốn, tái đầu tư cao Nếu nhân viên phải có hiểu biết kỹ thuật ô tô Các hoạt động lên kế hoạch đặt phụ tùng, lưu kho cung ứng đem lại hiệu cao kinh tế Vì chi nhánh Đà Nẵng nên chọn nhân viên có trình độ chun mơn cao từ trường đại học, cao đẳng chuyên ngành đặc biệt người có kinh nghiệm lâu năm Cơng ty nên có sách khen thưởng cho nhân viên làm việc hiệu quả, sa thải nhân viên gây ảnh hưởng xấu đến công ty Đặc biệt đào tạo cho nhân viên có thái độ phụ vụ tốt đem lại hài lòng cho khách hàng đến sửa chữa chi nhánh - Cung cấp dịch vụ ngồi Dịch vụ sữa chữa tơ có đặc điểm là: yêu cầu khách hàng bất chợt; có bảo dưỡng định kỳ lập kế hoạch; hư hỏng cần sửa chữa thường xẩy đột ngột Dịch vụ sữa chữa ô tô lưu giữ được; làm sẵn khách hàng mua trữ Vì cơng ty cần có kế hoạch Để khắc phục cố bất ngờ có nhiều khách hàng đem xe đến chi nhánh để sửa chữa lúc nhiều lúc thời gian phát sinh nhu cầu thời gian trùng vào ngày nghỉ, nghỉ; khách hàng muốn tranh thủ ngày nghỉ để sửa chữa xe Công ty nên cung cấp dịch vụ làm việc để thuận lợi cho khách hàng đến sửa chữa xe Cụ thể công ty lập đội chịu trách nhiệm làm việc thêm vào ngày thứ bảy chủ nhật , lễ….thời gian làm việc kéo dài sau 11h30 17h khách hàng có nhu cầu Tất nhiên cơng ty phải có mức lương ưu đãi phần thưởng cho nhân viên - Mở rộng thêm quy mơ phịng chờ SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang 77 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn Do đặc điểm dịch vụ sửa chữa tơ cần có sở hạ tầng trang thiết bị lớn, việc tạo thêm mạng lưới cung cấp dịch vụ cho khách hàng khó khăn, q trình chuyển giao dịch vụ cho khách hàng diễn xưởng sửa chữa Có nhiều lúc khách hàng đem xe đến nhiều ngày chi nhánh sữa chữa kịp ngày xe phải chờ lại ngày hơm sau Cũng tính chất hư hỏng xe nên buộc phải giữ lại chi nhánh lâu Trong kích thước xe lớn cần phải có khơng gian đủ rộng để chứa, chi nhánh nên mở rộng thêm khu để lưu trữ xe diện tích chứa khoảng 10 -15 xe ( Vì đất cơng ty cịn nhiều khoảng trống) - Lập đội sửa chữa lưu động Do sản phẩm ô tô sản phẩm lưu động có kích thước khối lượng lớn nên khách hàng co hư hỏng tơ đường khó đem đến chi nhánh đại lý công ty để sửa chữa đươc Để đáp ứng nhu cầu khách hàng chi nhánh Đà Nẵng nên lập đội sửa chữa lưu động trang bị hoàn hảo, xe sửa chữa lưu động trang bị đầy đủ xưởng dịch vụ thu nhỏ, cần trang bị hệ thống điện thoại di động máy đàm Khi xe khách bị hỏng đường, khách cần gọi điện thoại, xe sữa chữa lưu động giúp khách hàng khắc phục cố • Thúc đẩy lĩnh vực bán lẻ bán sỉ phụ tùng Tổ chức cung cấp phụ tùng hiệu cho khách hàng sử dụng xe Trường Hải tạo điều kiện nâng cao uy tín giá trị sản phẩm Trường Hải, đồng thời tạo lòng tin khách hàng vào hệ thống dịch vụ sau bán hàng Trường Hải Việc cung cấp phụ tùng cần tổ chức lại theo hướng Trường Hải hạn chế việc cung cấp phụ tùng cho khách hàng lẻ mà chủ yếu để cửa hàng, đại lý cung cấp phụ tùng trực tiếp cho khách hàng Điều bước xóa bỏ tâm lý khách hàng muốn mua phụ tùng nhà máy, đồng thời khẳng định chất lượng phụ tùng Trường Hải nơi toàn quốc tốt Hơn nữa, việc bán phụ tùng thông qua hệ thống cửa hàng, đại lý giúp Trường Hải tăng nhanh doanh số bán phụ tùng, góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - Bán lẻ phụ tùng SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang 78 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn Rất nhiều trưởng phòng phụ tùng bỏ qua việc bán lẻ phụ tùng họ chưa bào thành cơng chưa nhìn thấy hay nghe thấy đại lý thành công việc bán lẻ phụ tùng Để thành công việc bán lẻ phụ tùng cần phải có cam kết chắn Vị trí quầy tốn Các khách hàng mua lẻ phụ tùng thường muốn thành toán tiền khu vực bán lẻ phụ tùng để thuận tiện cho họ Việc đặt thêm quầy thành tốn giảm việc cắp Để tăng nhu cầu phụ tùng cần bảo quản tốt khu vực bán lẻ phụ tùng Việc bảo quản cần đưa vào thành công việc hàng ngày quy trình kiểm tra liên tục Đảm bảo loại bỏ: - Bụi bẩn giá tất bề mặt - Trưng bày tất phụ tùng lên phía trước ( chuyển phụ tùng lên phía trước giá trưng bày cho phù hợp) - Lau sàn thường xuyên - Lau kính thường xuyên, kể cửa sổ tủ trưng bày - Lau tất bề mặt phía mặt trước - Giữ giá tủ trưng bày đầy đủ phụ tùng - Bán sỉ phụ tùng Phòng bán sỉ phụ tùng quản lý tốt giảm bớt cơng việc cho phịng ban khác, tăng lợi nhuận cho đại lý đào tạo nhân viên phụ tùng tốt Cùng với việc bán lẻ phụ tùng , cung cấp cho dịch vụ nội bộ, hoạt động bán sỉ phụ tùng đóng góp viên gạch cuối vào tảng hoạt động phụ tùng đại lý Hiểu rõ yêu tố dẫn tới thành công lĩnh vực bán sỉ phụ tùng giúp cho đại lý không bị nguồn lợi tiềm Có phương pháp tiếp cận tới Marketing bán sỉ Am hiểu nhu cầu đặc biệt khách hàng mua sỉ phụ tùng Ln phân tích lợi nhuận từ bán sỉ phụ tùng SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang 79 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn KẾT LUẬN Quá trình hội nhập kinh tế với giới đặt doanh nghiệp Việt nam trước khó khăn, thách thức Để phát triển, nâng cao vị thương trường doanh nghiệp phải đầu tư đổi công nghệ, nâng cao khả quản lý sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Mở rộng thị trường công tác quan trọng, có tác động mạnh mẽ tới tồn phát triển tổ chức kinh tế giai đoạn Chuyên đề đạt kết sau đây: Hệ thống hóa số vấn đề lý luận mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiêp Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng, từ thành công, tồn nguyên nhân việc mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô công ty Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu ô tô giải pháp về: nghiên cứu thi trường, phân phối, marketing dịch vụ sau bán hàng giải pháp khác Một số đề xuất chuyên đê xuất phát từ thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh thực trạng mở rộng thị trường chi nhánh công ty cổ phần tơ Trường Hải Đà Nẵng, giải pháp đưa đóng góp phần việc mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô chi nhánh nói riêng doanh nghiệp kinh doanh tơ nói chung Tác giả xin chân thành cám ơn Trường Đại học kinh tế Đà Nẵng , thầy giáo hướng dẫn Th.S Văn Ngọc Đàn, anh chị chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng cung cấp thông tin tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ q trình làm chun đề Tơi mong nhận ý kiến đóng góp để chuyên đề hồn thiện có tính thực tiễn Đà Nẵng, ngày 21 tháng 11 năm 2011 Hồ Thị Thu Sương SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn TÀI LIỆU THAM KHẢO - Sách: Kinh doanh dịch vụ chế thị trường - Trần Văn Bão, Đặng Đình Đào (1994), - NXB Thống kê Quản trị chiến lược – PGS.TS Lê Văn Tâm – NXB Thống Kê, 2000 Quản trị Marketing – Philip Kotler – NXB Thống Kê, 1997 Quản trị doanh nghiệp – PGS.TS Lê Văn Tâm – NXB Giáo Dục, 1998 Thị trường kinh doanh thương mại theo chế thị trường - Nguyễn Duy Bột (1996)- Đại học Kinh tế Quốc dân Quản Trị Sản Xuất Và Tác Nghiệp Kê -TS Đặng Minh Trang –NXB Thống Kê Lựa chọn tối ưu phương án sản xuất kinh doanh doanh nghiệp cơng nghiệp NXB Chính trị Quốc gia Tài liệu nội chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng - Báo, tạp chí, webside 1.Tập san công ty cổ phần ô tô Trường Hải phát hành tháng Cẩm nang tư vấn bán hàng Trường Hải – công ty ô tô Trường Hải – 2006 http://www.vama.org.vn/login.php?msg=loginmedia Báo cáo thống kê doanh thu hàng tháng hiệp hội ô tơ Việt Nam http://truonghaiauto.com.vn Trang web thức công ty cổ phần ô tô Trường Hải 5.http://www.vietnamcar.com/?news/category/27/thi-truong-trong nuoc.html viết “Thị trường ô tô nước” webside vietnamcar.com ngày 12/08/2011 http://vnexpress.net/gl/ban-doc-viet/kinh-doanh/2011/05/bai-toan-thi-truong-oto-noidia/ Bài viết “ toán thị trường ô tô nội địa” báo Vnexpress ngày 15/05/2011 http://dantri.com.vn/c76/s111-514223/o-to-thuan-viet-lam-de-canh-tranh-kho.htm Bài viết “ ô tô Việt- làm dễ- cạnh tranh khó” báo Dân Trí ngày 3/09/2011 - Một số tài liệu khác SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đà Nẵng, ngày …….tháng … năm 2011 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn Đà Nẵng, ngày …….tháng … năm 2011 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn Đà Nẵng, ngày …….tháng … năm 2011 SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 ... TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG 26 2.2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI... rộng thị trường tiêu thụ ô tô chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng Chương 3: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng SVTH: Hồ Thị. .. QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI VÀ CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần Ơ tơ Trường Hải 2.1.1.1
