Đang tải... (xem toàn văn)
TÀI LIỆU NÀY BAO GỒM NHỮNG KỸ THUẬT KHÔNG THỂ THIẾU ĐỐI VỚI 1 TƯ VẤN VIÊN NGHÀNH BẢO HIỂM. NÓ GIÚP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHỐT HỢP ĐỒNG, ĐEM TỚI 90% CƠ HỘI THÀNH CÔNG. CHẮC CHẮN NÓ SẼ GIÚP ANH CHỊ GẠT BỎ ĐƯỢC NỖI ÁM ẢNH VÀ SỢ HÃI MỖI KHI.... CHỐT
KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG KỸ NĂNG TƯ VẤN BẢO HIỂM NÂNG CAO DÀNH CHO TƯ VẤN TÀI CHÍNH Nội dung • câu hỏi giúp khách hàng nhanh chóng định • 12 cách đóng hợp đồng hiệu KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG Bạn phải trả lời câu hỏi: “Vì người ta mua bảo hiểm?” KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG Câu hỏi giúp khách hàng nhanh chóng định KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG Câu hỏi giúp khách hàng nhanh chóng định • Khách hàng thường khơng tự định -> Giúp khách hàng nhanh chóng định nhiệm vụ tư vấn • Chỉ sau xác định mối quan tâm hàng đầu khách hàng • Tùy theo mối quan tâm mà đưa 05 câu hỏi phù hợp Quỹ dự phòng? Quỹ giáo dục? KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG Quỹ hưu trí? Câu hỏi giúp khách hàng nhanh chóng định Quỹ dự phòng Trong sống, rủi ro xảy lúc nào, với ai, khơng a/c? Điều giống quy luật để nên chuẩn bị, đề phòng phải khơng a/c? Khi rủi ro xảy ra, làm thay đổi sống tất chúng ta, a/c có đồng ý với em khơng? Bao nhiêu ước mơ, dự định tốt đẹp cho tương lai, lúc bổng nhiên biến mất, a/c có cảm thấy không? Em biết chắn, A/c lúc mong muốn điều tốt đẹp gia đình Giải pháp vừa trình bày mang lại nhiều quyền lợi khác tích lũy, bảo vệ tài giúp đề phòng cho lúc nguy nan em tin giải pháp a/c cần! (Sử dụng 12 cách đóng hợp đồng có tin hiệu tham gia) KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG Câu hỏi giúp khách hàng nhanh chóng định Quỹ hưu trí Tuổi già quy luật tự nhiên SINH LÃO BỆNH TỬ, không cãi không a/c? Khi già, cần nhiều tiền cho loại chi phí khác nhau, đặc biệt y tế, a/c có đồng ý với em khơng ah? Theo thống kê, VN có gần 90% dân số khơng có lương hưu trí Em chắn a/c không muốn lệ thuộc vào cháu phải không a/c? Chúng ta, có nhiều mối quan tâm sống lập quỹ hưu trí điều cần thiết? Giải pháp mà em vừa trình bày giúp a/c có sống an nhàn hưu, a/c có nhận thấy điều khơng ah? Và em tin giải pháp a/c cần! (Sử dụng 12 cách đóng hợp đồng có tin hiệu tham gia) KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG Câu hỏi giúp khách hàng nhanh chóng định Quỹ giáo dục Lúc sinh giống nhau, a/c có thấy không? Sau người khác, (ngoài yếu tố số phận ra) chủ yếu việc học tạo khác biệt, phải không ah? Ai muốn tương lai đảm bảo, lao động nặng nhọc, không a/c? Làm cha, làm mẹ thấy phải khổ sở, chật vật sống, phải đau lòng? Vậy thì, giải pháp mà em vừa trình bày giúp a/c lập quỹ giáo dục cho trẻ, đảm bảo tương lai chúng sau này.Em tin giải pháp a/c cần! (Sử dụng 12 cách đóng hợp đồng có tin hiệu tham gia) KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG 12 cách ĐĨNG hợp đồng Thành cơng KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG Kết thúc giả định Đây cách kết thúc khách hàng đồng ý mua giả định khách hàng đồng ý mua Anh/chị cho tơi mượn CMND để điền vào HSYCBH ? Anh/chị có nhớ số CMND khơng, đọc giúp tơi với ? Anh/chị cho mượn giấy khai sinh bé để điền vào HSYCBH ? KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG Kết thúc thử nghiệm Đây cách kết thúc kiểm tra phản ứng khách hàng Với cách này, đưa 01 giải pháp 01 yếu tố để xem phản ứng khách hàng nào? Anh/chị thấy sản phẩm em vừa trình bày quyền lợi kèm có phù hợp với mong muốn anh/chị khơng ạ? Anh/chị thấy đóng phí theo năm có phù hợp với tình hình tài gia đình khơng ạ? KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG Kết thúc theo ứng xử tự nhiên Tư vấn giả định khách hàng đồng ý tham gia hành động cụ thể lời Tư vấn vừa lấy HSYCBH vừa nói “Họ tên đầy đủ anh … ạ?” vừa vào HSYCBH vừa nói “Anh …… điền vào giúp em” Để em hướng dẫn anh điền vào mẫu đơn cho đỡ thời gian! KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG Kết thúc theo lựa chọn Đây cách chốt mà tư vấn đưa 02 yếu tố để khách hàng lựa chọn! • Anh/chị muốn đóng phí theo q hay năm ? • Anh muốn để tên người thụ hưởng anh hay chị nhà? • Anh thấy SP A SP B sản phẩm phù hợp với anh? KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG Kết thúc hội chót Cách kết thúc mà tư vấn trung thực nói với khách hàng tham gia bảo hiểm có lợi tham gia sau • Ngày 15 tháng 10 tới đến ngày sinh nhật anh, phải không anh ……… ? Hôm ngày 10 rồi, ngày anh thêm tuổi Sau sinh nhật, phải đóng NHIỀU 300 ngàn năm 15 năm bị thiệt số tiền lớn Theo tơi nghĩ anh tham gia có lợi cho anh hơn! KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG Kết thúc nhượng Với kỹ thuật này, bạn cần giới thiệu thêm cho khách hàng quyền lợi • Nếu mệnh giá anh chị chọn tham gia từ 300 triệu trở lên anh chị quyền mua thêm sản phẩm HỖ TRỢ CHI PHÍ BỆNH NAN Y với số phí năm ……… đồng Anh/chị thấy sao? KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG Kết thúc cách hỏi “ không…? Khi kết thúc kỹ thuật khác, nhiều người thành công không cố gắng thuyết phục thêm mà đơn giản hỏi khách hàng không mua • “Tơi biết Ơng Bà có lý đáng để ngần ngại Vậy phiền Ơng bà cho tơi biết lý khơng? “ • Sau nghe xong, lại có hội để xử lý … KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG Kết thúc cách đốc thúc Bạn cần làm cho khách hàng hiểu tham gia bảo hiểm họ bảo vệ • “Ai cần phải suy nghĩ cả, hai cái: suy nghĩ mà bảo vệ suy nghĩ không bảo vệ A/C chọn nào? • A/C cần biết sau A/C ký đóng tiền A/C có 21 ngày suy nghĩ Trong 21 ngày A/C có quyền từ chối khơng tham gia bảo hiểm nữa!” KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG Kết thúc câu chuyện Với cách này, bạn ám khách hàng khơng khơn ngoan trì hỗn Bạn đưa câu chuyện xảy thực tế hay thật • ”Anh chị biết khơng, có lần tơi phải hối hận cõi mình! Lần đó, có khách hàng hẹn tơi tháng sau quay Anh mua lúc chưa có đủ tiền Đúng tháng sau tơi quay lại biết anh vừa bệnh dậy, người yếu Tơi cố giúp anh nộp hồ sơ cho công ty bị từ chối …“ KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG 10 Kết thúc chứng cớ Kỹ thuật dựa hướng theo người trước Bạn đưa tên có tầm ảnh hưởng tới khách hàng bạn tham gia mua bảo hiểm • Cách lâu, tơi có vinh dự vụ cho anh/chi … Chắc a/c biết anh/ chị ấy? • Anh/chị thích giải pháp mà đề nghị KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG 11 Kết thúc cách tóm tắt Nhiều nguời đạt kết tuyệt vời cách họ tóm tắt tất lý khiến khách hàng nên mua bảo hiểm • “Với giải pháp anh, chị có quyền lợi sau đây: … • Một tháng, A/C cần khoản …… • Sau …… anh chị tiết kiệm cho người thân yêu số tiền lớn … A/C nghĩ có khơng?” KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG 12 Kết thúc câu nói rung động lòng người… Bạn chuẩn bị nhiều câu nói thật hay tạo ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng dĩ nhiên bạn phải đưa hồn cảnh phù hợp • Trong lúc tư vấn cho khách hàng có em bé, bạn quay sang đứa bé nói: “Đứa bé sung sướng hạnh phúc biết cha mẹ lo cho tương lai từ lúc bé xíu …” KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG ... cách đóng hợp đồng hiệu KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG Bạn phải trả lời câu hỏi: “Vì người ta mua bảo hiểm? ” KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG Câu hỏi giúp khách hàng nhanh chóng định KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG Câu hỏi... đóng hợp đồng có tin hiệu tham gia) KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG 12 cách ĐĨNG hợp đồng Thành cơng KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG Kết thúc giả định Đây cách kết thúc khách hàng đồng ý mua giả định khách hàng đồng. .. lý … KỸ NĂNG CHỐT HỢP ĐỒNG Kết thúc cách đốc thúc Bạn cần làm cho khách hàng hiểu tham gia bảo hiểm họ bảo vệ • “Ai cần phải suy nghĩ cả, hai cái: suy nghĩ mà bảo vệ suy nghĩ không bảo vệ A/C chọn