Luận văn thạc sỹ - Đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm tiêu thụ xi măng tại Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường

1. Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh là hết sức khốc liệt. Doanh nghiệp muốn tồn tại và không ngừng phát triển thì phải biết thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng và thực hiện tốt khâu tiêu thụ sản phẩm. Bởi với một hàng hoá kém thích hợp với đòi hỏi của người tiêu dùng về chất lượng, công dụng, đặc tính, tính năng, giá cả… thì dù cho người ta có mất bao nhiêu công sức và tiền của để đẩy mạnh tiêu thụ khuyến khích khách hàng thì việc mua chúng vẫn rất hạn chế. Ngược lại nếu doanh nghiệp hiểu rõ về mối quan hệ và hoạt động của Marketing và công tác tiêu thụ sản phẩm thì họ sẽ thành công trong việc tiêu thụ hàng hoá và hàng hoá đó có thể tiêu thụ một cách dễ dàng hơn thông qua việc tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu khách hàng, tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó, quy định một mức giá thích hợp và kích thích tiêu thụ có hiệu quả. Có thể nói hoạt động Marketing chính là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trường, đồng thời cũng kết nối các hoạt động khác của doanh nghiệp với nhau và hướng hoạt động của doanh nghiệp theo thị trường, lấy nhu cầu thị trường và ước muốn của khách hàng là chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định của kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường là một trong những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ, chuyên kinh doanh về vật liệu xây dựng trên địa bàn tỉnh Lào Cai. Là một doanh nghiệp kinh doanh thương mại, mặt hàng kinh doanh chính của doanh nghiệp là xi măng. Qua thời gian làm việc tại doanh nghiệp bản thân tác giả thấy sản lượng và doanh thu từ bán sản phẩm xi măng năm 2015 và năm 2016 của DN đều giảm. Năm 2015 sản lượng xi măng đạt 47.600 tấn, năm 2016 chỉ đạt 32.300 tấn, doanh thu năm 2015 là 69.020 triệu đông nhưng đến năm 2016 chỉ đạt 45.226 triệu đồng. Nguyên nhân chung là do hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn chưa được hoàn thiện, phát triển đầy đủ. Doanh nghiệp chưa có bộ phận Marketing chuyên nghiệp, chưa chú trọng nhiều trong việc xây dựng thương hiệu, quảng bá hình ảnh…Môi trường kinh doanh xi măng hiện tại trên địa bàn Lào Cai có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt (có nhiều đối thủ cạnh tranh mọc lên và sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh ngoài ngành). Chính vì vậy, để tăng sản lượng tiêu thụ xi măng, giữ vững thị phần thì việc đẩy mạnh hoạt động Marketing là rất cần thiết. Đây chính là lý do tác giả chọn đề tài: "Đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm tiêu thụ xi măng tại Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường" làm đề tài cho luận văn thạc sỹ của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu - Tổng hợp lý thuyết về marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Phân tích thực trạng hoạt động marketing nhằm tiêu thụ xi măng tại Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường. - Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm xi măng tại Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường. - Xác định thành công, hạn chế và nguyên nhân của hoạt động marketing nhằm tiêu thụ xi măng tại Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường. - Đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm xi măng tại doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp (Marketing 7P). - Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường. + Về thời gian: 5 năm (từ năm 2013 đến năm 2017). 4. Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp nghiên cứu định lượng, mô tả, so sánh, phân tích. Bước 1: Nghiên cứu lý thuyết về Marketing qua sách chuyên khảo, giáo trình, các tạp chí, các kết quả nghiên cứu liên quan đã được công bố. Bước 2: Nghiên cứu và mô tả thực trạng hoạt động marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm xi măng tại Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường bằng cách phỏng vấn trực tiếp ban lãnh đạo, cán bộ quản lý và nhân viên có liên quan đến việc thực hiện Marketing của doanh nghiệp…Phân tích số liệu cụ thể về kết quả tiêu thụ sản phẩm xi măng tại Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường thông qua nghiên cứu, phân tích các số liệu, báo cáo của bộ phận kế toán. Bước 3: Từ những kết quả nghiên cứu trên, tác giả sẽ đánh giá, phân tích thực trạng về hoạt động marketing tại Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường. Từ đó tác giả đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm xi măng tại doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường. Để thực hiện được các bước trên tác giả tiến hành triển khai như sau: Thu thập dữ liệu thứ cấp - Các thông tin, số liệu thu thập của các bài viết, các chuyên đề, sách tham khảo và giáo trình chuyên ngành liên quan đến hoạt động marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm thông qua sách, báo, tạp chí, Internet… - Số liệu và thông tin một cách chính xác nhất về nội dung liên quan đến Doanh nghiệp như: Giới thiệu về Doanh nghiệp, bộ máy tổ chức, tình hình sản xuất và kinh doanh của Doanh nghiệp…... - Thu thập dữ liệu về thực trạng hoạt động marketing từ bộ phận thị trường, bộ phận kế toán tài chính Doanh nghiệp. Thu thập dữ liệu sơ cấp Thu thập từ việc phát phiếu điều tra, cụ thể: - Đối tượng điều tra: Nhân viên kinh doanh và bán hàng của Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường; khách hàng bằng bảng câu hỏi. - Mẫu điều tra: 120 phiếu Phân tích dữ liệu + Tất cả các thông tin sau khi thu thập sẽ được tổng hợp, phân tích kết hợp giữa lý thuyết và thực tiễn. Công cụ tổng hợp, phân tích là Microsoft Excel. + Thông qua kết quả thu thập thông tin và nghiên cứu các tài liệu, tác giả sẽ tham khảo ý kiến của Lãnh đạo Doanh nghiệp, các phòng ban để có cái nhìn tổng quát, khách quan. Bằng phương pháp này, luận văn có được các kiến nghị, đề xuất mang tính khả thi, sát với thực tế. + Trên cơ sở các lý luận về các vấn đề liên quan đến hoạt động Marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm xi măng tại doanh nghiệp, các kết quả phỏng vấn và thực tế, tác giả có cơ sở, từ đó đưa ra ý kiến mang tính định hướng và kiến nghị một số giải pháp chủ yếu, nhằm đẩy mạnh Marketing tiêu thụ sản phẩm xi măng tại Doanh nghiêp tư nhân Tiến Trường. 5. Tổng quan các công trình nghiên cứu đã thực hiện Cho đến nay đã có một số công trình nghiên cứu về các hoạt động, giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ, nâng cao lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, chưa có công trình nào nghiên cứu cụ thể về việc đẩy mạnh hoạt động marketing cho sản phẩm xi măng của DNTN Tiến Trường - doanh nghiệp kinh doanh thương mại. Có thể kể ra một số công trình nghiên cứu như: Một là, công trình nghiên cứu của tác giả Đặng Thị Bích Ngọc (2014), "Các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ truyền hình Internet (IPTV)-NEXTTV của Công ty Truyền hình Viettel", Luận văn thạc sĩ, Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội. Trong luận văn, tác giả đã đưa ra cơ sở lý luận về Marketing phát triển thị trường, chỉ ra vai trò của marketing trong phát triển thị trường kinh doanh, quy trình thực hiện Marketing và tổ chức thực hiện các hoạt động Marketing. Trên cơ sở phân tích thực trạng công tác marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ truyền hình Internet, phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến giải pháp marketing phát triển thị trường, Luận văn đã đề ra một số giải pháp nhằm phát triển thị trường như: tiếp tục hoàn thiện quá trình nghiên cứu thị trường, hoàn thiện các giải pháp về sản phẩm, về giá, về phân phối và về xúc tiến thương mại. Hai là, công trình nghiên cứu của tác giả Phạm Thanh Thảo (2014), " Chiến lược Marketing-mix tại Công ty Cổ phần Truyền hình Cáp Hà Nội", Luận văn thạc sĩ, Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội. Trong Luận văn, tác giả đã đề cập về tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận về chiến lược Marketing Mix. Trên cơ sở định hướng phát triển của công ty và một số dự báo về môi trường kinh doanh dịch vụ truyền hình trả tiền, tác giả đã đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing mix như: nâng cao chất lượng, mở rộng tổ hợp sản phẩm, đề ra chính sách giá cạnh tranh, chính sách giá phân biệt, mở rộng hệ thống phân phối, nâng cao trình độ ý thức người lao động và tăng cường đầu tư cho các phương tiện hữu hình. Ba là, công trình nghiên cứu của tác giả Chu Thị Tuyết Lan (2014), "Các quyết định Marketing nhằm thúc đẩy việc bán máy vi tính của Công ty TNHH Nguyên Liên", Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội. Ở luận văn này, tác giả đã đề cập đến vấn đề marketing trong tiêu thụ sản phẩm của công ty kinh doanh đồ vi tính. Luận văn đã thể hiện các rõ các nội dung cần quan tâm trong thực hiện marketing tiêu thụ sản phẩm. Trên cơ sở định hướng của công ty, tác giả đã đề ra một số quyết định cụ thể như: thành lập phòng marketing, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ làm marketing, đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tăng cường quản trị hệ thống kênh phân phối, đưa ra các chính sách giá cả mềm dẻo, linh hoạt, tăng cường hoạt động quảng cáo nhằm đẩy mạnh hơn nữa việc bán máy vi tính của công ty. Bốn là, công trình nghiên cứu của tác giả Trần Thị Bích Ngọc (2010), "Chiến lược Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông Nghiệp" Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội. Trong luận văn, tác giả đã làm rõ về Marketing trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Qua phân tích thực trạng chiến lược marketing và năng lực cạnh tranh của Công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông Nghiệp, tác giả đã đưa ra một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện các kênh phân phối, các chính sách về giá để từ đó góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty. Năm là, công trình nghiên cứu của tác giả Đặng Hồng Nhung (2008), " Chiến lược marketing cho sản phẩm sữa tiệt trùng IZZI của Công ty cổ phần Sữa Hà Nội - giai đoạn 2008 - 2010", Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội. Tương tự như các đề tài luận văn ở trên, luận văn thạc sĩ này đề cập đến marketing cho một sản phẩm khác, đó là sữa. Luận văn đã đưa ra một số giải pháp khá hay như: đưa ra các giải pháp về bao bì sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, tạo ra nét khác biệt cho sản phẩm (bổ sung Lysine, hỗ trợ tăng chiều cao), đưa ra mức giá hợp lý, mở rộng các kênh bán hàng, xây dựng hình ảnh đội ngũ bán hàng năng động, chuyên nghiệp có khả năng thu thập thông tin từ khách hàng mục tiêu, chiến lược đẩy trong kênh phân phối và chiến lược kéo đối với người tiêu dùng cuối cùng. Như vậy, cho đến nay chưa có một công trình nghiên cứu nào đề cập đến nội dung đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm tiêu thụ xi măng tại Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường. Do vậy, việc lựa chọn đề tài của tác giả là cần thiết, đáp ứng được cả mặt lý luận và giải quyết được yêu cầu của thực tiễn đặt ra. 6. Vấn đề cần tiếp tục nghiên cứu Vai trò của Marketing đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp là rất lớn. Đối với các công trình nghiên cứu nêu ở trên, có thể thấy, ở mỗi công trình nghiên cứu, khi tác giả đưa ra cách tiếp cận theo các khía cạnh khác nhau, với các đối tượng nghiên cứu khác nhau và ở các công ty doanh nghiệp khác nhau thì việc vận dụng khung lý thuyết về Marketing cũng khác nhau. Mỗi khung lý thuyết đều có một ưu điểm và nhược điểm nhất định, phù hợp với loại hình doanh nghiệp nhất định. Chính vì vậy, thật khó để khẳng định một khung lý thuyết là tốt nhất trong việc vận dụng Marketing vào đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Do đối tượng nghiên cứu, địa điểm nghiên cứu, thời điểm nghiên cứu khác nhau, việc vận dụng khung lý thuyết tại mỗi đơn vị, cơ quan tổ chức khác nhau, trong khi đó mỗi tổ chức doanh nghiệp, đều có tính chất đặc thù riêng, có văn hóa tổ chức có đặc trưng riêng. Vì vậy, việc vận dụng khung lý thuyết để phù hợp với mỗi tổ chức là không giống nhau, đòi hỏi cần có sự vận dụng một cách sáng tạo, phù hợp. Qua quá trình tác giả tìm hiểu có thể thấy ít có đề tài luận văn nói về việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng tại doanh nghiệp tư nhân có hoạt động kinh doanh thương mại. Do vậy có thể nói đề tài luận văn“ Đẩy mạnh Marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm xi măng tại Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường ” có nét mới mẻ trong việc sử dụng khung lý thuyết, cũng như áp dụng khung lý thuyết về marketing vào doanh nghiệp tư nhân. Luận văn “ Đẩy mạnh Marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm xi măng tại Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường ” tiếp cận và tiếp tục đưa ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở một số giải pháp đã được áp dụng tại doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường. 6. Dự kiến đóng góp của luận văn Làm sáng tỏ hơn các khung lý thuyết về Marketing tiêu thụ sản phẩm áp dụng cho doanh nghiệp kinh doanh thương mại. Nhận định, phân tích khách quan thực tế hơn về hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường. Đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt động Marketing tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. 7. Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục thì nội dung của luận văn được kết cấu gồm 03 chương: - Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing tiêu thụ sản phẩm. - Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing nhằm tiêu thụ xi măng của doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường. - Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm tiêu thụ xi măng của doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường.