MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU 1.Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài 2.Mục đích nghiên cứu .1 3.Phạm vi đối tượng nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1:TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH ĐẠI LỤC 1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 1.1.1 Loại hình doanh nghiệp .3 1.1.2 Ngành nghề kinh doanh .3 1.1.3 Lịch sử hình thành phát triển 1.2 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY TNHH ĐẠI LỤC .4 1.2.1 Chức 1.2.2 Nhiệm vụ 1.3 SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ 1.3.1 Cơ cấu sản phẩm 1.3.2 Thị trường 1.3.3 Đối thủ cạnh tranh 1.4 CÔNG NGHỆ SẢN XUẤT 1.4.1 Cơ sở vật chất kĩ thuật .6 1.4.2 Quy trình sản xuất 1.5 CƠ CẤU BỘ MÁY TỔ CHỨC 1.5.1 Sơ đồ tổ chức .8 1.5.2 Nhiệm vụ phòng ban 1.5.2.1 Ban Giám đốc: .8 1.5.2.2 Bộ phận hành chính: Bao gồm phòng chức 1.5.2.3 Bộ phận sản xuất: .10 1.5.3 Các quy định, nội quy: .10 i CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 13 2.1 KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ MARKETING .13 2.1.1 Khái niệm Marketing .13 2.1.2 Quản trị Marketing gì? 13 2.1.3 Quy trình quản trị Marketing 13 2.1.3.1 Research 13 2.1.3.2 SPT 14 2.1.3.3 MM 14 2.1.3.4 Implementation 14 2.1.3.5 Control 15 2.2 PHÂN TÍCH CÁC CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG 15 2.2.1 Cơ hội thị trường gì? 15 2.2.2 Phân tích hội thị trường 15 2.2.2.1 Xác định hội thị trường 15 2.2.2.2 Đánh giá hội thị trường 16 2.3 CHIẾN LƯỢC S-T-P 17 2.3.1 Phân khúc thị trường 17 2.3.1.1Khái niệm 17 2.3.1.2 Phương pháp phân khúc 17 2.3.1.3 Các yêu cầu phân khúc thị trường .17 2.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 17 2.3.2.1 Khái niệm 17 2.3.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 17 2.3.3 Định vị .18 2.3.3.1 Khái niệm 18 2.3.3.2 Quy trình định vị .18 2.4 QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM .20 2.4.1 Khái niệm sản phẩm phân loại sản phẩm 20 2.4.1.1 Khái niệm sản phẩm 20 2.4.1.2 Phân loại sản phẩm 21 ii 2.4.2 Danh mục sản phẩm 22 2.4.3 Quyết định bao bì nhãn hiệu 22 2.4.3.1 Đóng gói 22 2.4.3.2 Nhãn 23 2.4.4 Quyết định dịch vụ hỗ trợ .23 2.5 QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC GIÁ 23 2.5.1 Khái niệm chiến lược giá hoạt động kinh doanh 23 2.5.2 Các phương pháp định giá sản phẩm .24 2.5.2.1 Xác định giá từ chi phí 24 2.5.2.2 Xác định giá từ nhu cầu thị trường 24 2.5.2.3 Xác định giá từ cạnh tranh 25 2.5.3 Các chiến lược giá thường doanh nghiệp áp dụng 25 2.5.3.1 Định giá theo chu kỳ sống sản phẩm 25 2.5.3.2 Định giá theo mối quan hệ chất lượng sản phẩm .26 2.6 QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI .26 2.6.1 Bản chất kênh phân phối 26 2.6.1.1 Khái niệm 26 2.6.1.2 Vai trò 26 2.6.2 Các kênh phân phối 26 2.6.2.1 Hệ thống Marketing theo chiều dọc (VMS) 26 2.6.2.2 Hệ thống Marketing theo chiều ngang (HMS) 27 2.6.2.3 Hệ thống nhiều kênh 27 2.6.3 Quản trị kênh phân phối 27 2.6.3.1 Động viên thành viên kênh 27 2.6.3.2 Nhận diện nguyên nhân tiềm tàng kiểu xung đột kênh phân phối .27 2.6.3.3 Ngăn ngừa xử lý xung đột 27 2.6.3.4 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 27 2.7 QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ 28 2.7.1 Quảng cáo 28 2.7.2 Khuyến 28 iii 2.7.3 Bán hàng cá nhân: 29 2.7.4 Quan hệ công chúng 29 2.7.5 Marketing trực tiếp 29 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH ĐẠI LỤC 30 3.1.CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG CÔNG TY TNHH ĐẠI LỤC 30 3.1.1 Lập kế hoạch nghiên cứu 30 3.1.2 Thu thập phân tích liệu 30 3.1.3 Kết nghiên cứu 30 3.2.THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 31 3.2.1 Phân khúc thị trường 31 3.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 31 3.2.3 Định vị thị trường 32 3.3.CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM 33 3.3.1.Chủng loại danh mục sản phẩm 33 3.3.1.1.Chủng loại: 33 3.3.1.2 Danh mục sản phẩm: 34 3.3.2.Các dịch vụ sản phẩm 35 3.4.CHÍNH SÁCH ĐỊNH GIÁ .35 3.4.1 Đối với giá bán sỉ: 35 3.4.2 Đối với giá bán lẻ: 36 3.5 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 37 3.5.1 Kênh ngắn: .37 3.5.2 Kênh dài: 37 3.6 CHÍNH SÁCH CHIÊU THỊ 37 3.6.1 Quảng cáo 37 3.6.2 Khuyến 38 3.6.3 Bán hàng cá nhân .38 3.6.4 Quan hệ công chúng 39 3.6.5 Marketing trực tiếp 39 iv CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP KIẾN NGHỊ CHO CÔNG TY TNHH ĐẠI LỤC VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING 41 4.1 HỒN THIỆN Q TRÌNH NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 41 4.2 HOÀN THIỆN GIẢI PHÁP VỀ MARKETING - MIX 43 4.2.1 Sản phẩm 43 4.2.2 Giá sản phẩm 44 4.2.3 Kênh phân phối 45 4.2.4 Chiêu thị 46 PHỤ LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO v LỜI NÓI ĐẦU 1.Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài Trong kinh tế thị trường tồn mặt tích cực mặt hạn chế Một ưu điểm kinh tế thị trường quy luật đào thải Chính mặt tích cực làm cho sản xuất luôn vận động theo chiều hướng lên Sự cạnh tranh không diễn doanh nghiệp nước mà doanh nghiệp nước với doanh nghiệp nước Doanh nghiệp muốn tồn phát triển yếu tố tiên phải có phương án kinh doanh mang lại hiệu kinh tế, tức đảm bảo bù đắp chi phí mang lại lợi nhuận Nhưng để xây dựng thực phương án sản xuất kinh doanh phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác như: nguồn nhân lực, thị trường… doanh nghiệp phải thường xuyên đổi chiến lược nội dung kinh doanh, ngồi phải đổi chất lượng đội ngũ cán thực chiến lược kinh doanh đó, có phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng tăng dần sức cạnh tranh sản phẩm mà kinh doanh thị trường Trước tình hình đó, hoạt động quản trị Marketing đời Đối với nước ta lĩnh vực hoạt động mẻ có tuổi đời trẻ nhiều so với nước phát triển Quản trị Marketing vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học Nó cơng cụ phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường, nhằm hiểu biết sâu tình hình thị trường, khách hàng đối thủ cạnh tranh Từ đóng vai trò quan trọng góp phần mang lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nhận thấy tầm quan trọng đó, em định chọn đề tài “Nghiên cứu hoạt động quản trị Marketing công ty TNHH Đại Lục” 2.Mục đích nghiên cứu Đề tài nghiên cứu với mục đích mang lại kiến thức khái quát việc xây dựng hoạt đông quản trị Marketing doanh nghiệp vừa nhỏ, thực trạng doanh nghiệp thực hiện, kết đạt Tìm hiểu yếu tố ảnh hưởng, hạn chế, điểm mạnh điểm yếu từ hoạt động quản trị Marketing doanh nghiệp Từ bước đầu đề xuất giải pháp nhằm khắc phục hạn chế, yếu điểm 3.Phạm vi đối tượng nghiên cứu Đề tài tập trung vào:“Hoạt động quản trị Marketing công ty TNHH Đại Lục” Đối tượng nghiên cứu công ty TNHH Đại Lục.Thời gian khảo sát từ ngày tháng 10 Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp sau: Duy vật biện chứng, điều tra, phân tích mơ hình minh họa Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, nội dung đề tài gồm chương sau: Chương 1: Tổng quan công ty TNHH Đại Lục Chương 2: Cơ sở lý luận chung quản trị Marketing doanh nghiệp Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động quản trị Marketing công ty TNHH Đại Lục Chương 4: Giải pháp kiến nghị cho công ty TNHH Đại Lục hoạt động Marketing CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH ĐẠI LỤC 1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 1.1.1 Loại hình doanh nghiệp Công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên Thuộc loại hình doanh nghiệp với máy tổ chức đơn giản, gọn nhẹ phù hợp với yêu cầu nhiệm vụ đề tạo lực chất lượng hoạt động thúc đẩy kinh doanh phát triển, tiết kiệm chi phí nâng cao hiệu kinh tế Quy mô công ty: Từ 100 - 499 nhân viên 1.1.2 Ngành nghề kinh doanh Là công ty chuyên lĩnh vực in ấn (in offset, flexo), sản xuất thiết kế sản phẩm bao bì giấy 1.1.3 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty TNHH Đại Lục thành lập ngày 09/01/2002 theo giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số 0302522193 Phòng đăng ký doanh nghiêp thuộc Sở Kế hoạch- Đầu tư thành phố Hồ Chí Minh cấp Cơng ty có tư cách pháp nhân, có dấu riêng, tài khoản riêng tự chịu trách nhiệm trước pháp luật  Tên giao dịch: Dailuc Label Co., Ltd  Địa chỉ: đường số 28 (Bùi Quang Là), P.12, Q.Gò Vấp  Số Fax: (028) 39878445 Trải qua 15 năm hoạt động, công ty TNHH Đại Lục bước trưởng thành tự hồn thiện Từ cơng ty tập trung vào hợp đồng sản xuất, kinh doanh nhỏ, công ty mở rộng quy mô, thị trường, nhận hợp đồng lớn, bước khẳng định lĩnh vững vàng cạnh tranh đầy khắc nghiệt thị trường, tạo lòng tin, uy tín lòng người tiêu dùng, nâng cao vị Với triết lý kinh doanh: "Cung cấp sản phẩm chất lượng phù hợp - Giao hàng kịp thời - Giá cạnh tranh" Cùng với slogan “Hợp tác để phát triển”, xem việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng trách nhiệm mục tiêu thành cơng cơng ty Vì thời gian hoạt động, công ty đạt thành tựu định như: Ngày 21/11/2012 Công ty TNHH Đại Lục nhận giấy chứng nhận ISO 9001-2008 Ngày 02/11/2015 Công ty TNHH Đại Lục nhận giấy chứng nhận ISO 14001-2004 Trở thành nhà cung cấp sản phẩm in ấn đối tác lớn Thiên Long, Plus Viet Nam, TW25, Pierre Fabre, Kiworks, Hải Vân,.… 1.2 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY TNHH ĐẠI LỤC 1.2.1 Chức Cơng ty TNHH Đại Lục có chức sản xuất, thiết kế sản phẩm bao bì phục vụ tiêu dùng nước Cơng ty thực chế độ hoạch tốn kinh doanh độc lập sở lấy thu bù chi, khai thác nguồn vật tư nhân lực tài nguyên Đất nước đẩy mạnh hoạt động sản xuất, cung ứng nhu cầu nhằm tăng doanh thu lợi nhuận góp phần vào công xây dựng phát triển kinh tế 1.2.2 Nhiệm vụ Là đơn vị kinh tế hoạt động lĩnh vực sản xuất, thiết kế, cung cấp sản phẩm bao bì giấy, cơng ty có vai trò nghiệp phát triển kinh tế xây dựng đất nước nói chung ngành in ấn Việt Nam nói riêng, nhiệm vụ thể hiện: - Thực hoạt động sản xuất kinh doanh sở chủ động tuân thủ nghiêm chỉnh quy định pháp luật - Tuân thủ pháp luật Nhà nước quản lý tài chính, nghiêm chỉnh thực cam kết hợp đồng buôn bán thương mại hợp đồng liên quan đến sản xuất kinh doanh cơng ty - Quản lý sử dụng có hiệu nguồn vốn sản xuất kinh doanh, đầu tư mở rộng đổi trang thiết bị tự bù đắp chi phí đảm bảo thực sản xuất kinh doanh có lãi hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân hàng Nhà nước - Nghiên cứu thực hiệu nâng cao chất lượng sản phẩm công ty sản xuất, kinh doanh nhằm tăng doanh thu tiêu thụ - Quản lý đào tạo đội ngũ cán công nhân viên để phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh công ty theo kịp đổi đất nước 1.3 SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ 1.3.1 Cơ cấu sản phẩm Nguồn: Phòng Kế hoạch - Kinh doanh Công ty TNHH Đại Lục, năm 2018 1.3.2 Thị trường Trong thập kỷ qua, thị trường in ấn ngành ăn nên làm với doanh thu bình quân tăng 15%/năm, cụ thể năm 2008 tăng 9,2%, năm 2009 tăng 10,3%, năm 2010 tăng 18,2% Cũng mà ngành in có hấp lực to lớn nhà đầu tư nước Tuy nhiên với tăng trưởng nhanh số lượng doanh nghiệp in thời gian qua tạo nên sức ép ngành, cung tăng nhanh cầu dẫn đến cạnh tranh nội doanh nghiệp in nước, cạnh tranh với doanh nghiệp in có vốn đầu tư nước ngồi Ngồi chịu ảnh hưởng khơng nhỏ xu biến động ngành in ấn Hiện công ty bước mở rộng thị trường nước, hoạt đơng mạnh thị trường phía nam mà điển hình TP.HCM chút giá chất lượng đối thủ điều khơng tránh khỏi, việc “tái định vị” cần thiết công ty muốn khẳng định tên tuổi, mở rông thị trường, thâm nhập thị phần ngành in ấn Làm để tạo dấu ấn, điểm khác biệt trội công ty mà khách hàng nhớ đến Công ty nên đưa biện pháp như: Phát huy kinh doanh sản phẩm truyền thống có uy tín lâu năm in offset, in flexo phát triển số mặt hàng khánh hàng đánh giá cao thời gian gần Ngồi cơng ty nâng cấp số máy hỗ trợ in ấn đại, trình độ chun mơn nhân viên để nâng cao lực chất lượng sản phẩm sau 3.3 CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM 3.3.1.Chủng loại danh mục sản phẩm 3.3.1.1.Chủng loại: Trước năm 2005 công ty chưa trọng nhiều vào phát triển chủng loại sản phẩm nên thị phần công ty tăng chậm, có thời điểm bị giảm sút Từ năm 2005 trở lại cơng ty có sách phát triển chủng loại sản phẩm theo nhiều hướng làm cho khối lượng bán thị phần công ty tăng đáng kể Cụ thể là:  Công ty đả mở rộng chủng loại sản phẩm xuống thị trường phía giới cách sản xuất, kinh doanh thêm mặt hàng cấp thấp, mặt hàng có giá trị thấp, sản xuất đơn giản  Công ty mở rộng chủng loại sản phẩm theo hướng lên như: Sản suất sản phẩm đa công dụng, yêu cầu kỷ thuật cao, sản phẩm đắt tiền có giá trị cao Việc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm làm cho công ty mở rộng thị trường sản phẩm hai hướng 34 3.3.1.2 Danh mục sản phẩm: Hiện công ty áp dụng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, nhằm vào thay đổi nhu cầu thị trường, sâu vào ngóc ngách thị trường để đáp ứng tốt nhu cầu mong muốn khách hàng sản phẩm Danh mục sản phẩm công ty: STT 10 11 12 13 14 15 16 17 Tên sản phẩm In Offset In Flexo In bao bì hộp dược phẩm In bao bì hộp thực phẩm In hộp văn phòng phẩm In Name Card In tờ rơi quảng cáo In Catalague In Brochure In tem nhãn In lịch In thẻ treo In túi giấy In nhãn decal In folder In metalize In poster,banner, Ghi Nguồn: Phòng Kế hoạch - Kinh doanh Công ty TNHH Đại Lục, năm 2018 Cơng ty thực chiến lược vì:  Nhu cầu sản phẩm in ấn phong phú, đa dạng thường xuyên thay đổi  Do tiến khoa học kỹ thuật nên xuất nhiều nhu cầu nên ta phải đa dạng hóa sản phẩm để thực hội kinh doanh 35  Do cạnh tranh doanh nghiệp in ấn sản phẩm in ấn với nên công ty bị chi phối quy luật cạnh tranh thực đa dạng hóa vũ khí đấu tranh có hiệu 3.3.2.Các dịch vụ sản phẩm Công ty cố gắng cải tiến chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm đưa thị trường theo công ty trước hết phải tốt Bên cạnh đội ngũ cơng nhân cơng ty thường xun nâng cao tay nghề mẫu mã chất lượng sản phẩm tốt Tất sản phẩm công ty bán hỗ trợ tư vấn khách hàng miễn phí thiết kế mẫu mã, giải đáp thắc mắc Ngoài mua, đặt hàng số lượng lớn miễn phí giao hàng tận nơi, áp dụng giá ưu đãi chiết khấu, giá khuyến cho khách hàng với đơn hàng số lượng lớn Dịch vụ sản phẩm vấn đề doanh nghiệp phải áp dụng, thiếu vắng sản phẩm thiếu phần sức thuyết phụ khách hàng Chính Cơng ty Đại Lục quan tâm đến vấn đề Chính sách giúp cho công ty mở rộng thị trường, tăng lượng sản phẩm tiêu thụ 3.4.CHÍNH SÁCH ĐỊNH GIÁ Giá yếu tố tạo nên lợi nhuận cho công ty, nuôi sống công ty, việc hoạch định giá cho sản phẩm điều quan trọng trình đưa sản phẩm thị trường Có thể nói, yếu tố then chốt marketing Đó yếu tố khiến khách hàng định mua tránh xa sản phẩm công ty Hiện công ty xác định giá dựa chi phí sản xuất để đưa giá thị trường người tiêu dùng 3.4.1 Đối với giá bán sỉ: Giá bán sỉ = Giá thành + % chiết khấu trung gian thương mại + Chi phí vận chuyển Mức chiết khấu: Mà công ty dành cho khách hàng lớn doanh nghiệp, công ty,đại lý, phụ thuộc vào số lượng hàng đặt, khu vực thị 36 trường đưa cụ thể chương trình giá khác với mức chiết khấu khác BẢNG 3.1: CHIẾT KHẤU GIÁ Tổng đơn hàng 10 triệu 10 -20 triệu 20 triệu trở lên Mức chiết khấu 3% 5% 8% - 10% Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh công ty Đại Lục, năm 2011 Với mức chiết khấu tạo lực đẩy từ nhà sản xuất đến khách hàng lớn, bán thị trường nhiều hơn, tạo cho khách hàng cảm giác quyền lợi mà khiến họ có trách nhiệm với công ty Mức chiết khấu mà công ty chiết khấu 3-10% giá bán quy định 3.4.2 Đối với giá bán lẻ: Việc định giá bán lẻ theo chi phí thực tế sản phẩm Riêng sản phẩm mạnh cơng ty, sau tính tất chi phí, công ty cộng vào giá bán lợi nhuận trước Mức lời bao gồm: Mức chiết khấu cho nhà phân phối, mức lợi nhuận mong muốn đại lý bán lẻ mức lời mong muốn công ty Giá bán lẻ = Giá thành + % lợi nhuận + % lợi nhuận công + Chiết sản xuất đại lý bán lẻ mong muốn khấu Đây cách cơng ty thường hay sử dụng, có nhược điểm lớn khơng xác định giá trị cảm nhận khách hàng, lại áp đặt giá nhà sản xuất Và điều quan trọng xác định giá dựa đối thủ cạnh tranh mà công ty phải gặp phải, thị trường cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt việc so giá doanh nghiệp chung ngành điều khơng thể tránh khỏi 3.5 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI Các kiểu kênh mà công ty sử dụng để phân phối hàng hoá thị trường thời gian qua là: 37 3.5.1 Kênh ngắn: Khách hàng Công ty Đây loại kênh trực tiếp loại kênh chủ yếu công ty, công ty sử dụng loại kênh có hiệu 3.5.2 Kênh dài: Nhà phân phối Công ty Khách hàng Đây kênh gián tiếp công ty sử dụng để phục vụ cho thị trường miền Nam, có nhiều cố gắng hiệu loại kênh chưa cao, lượng sản phẩm tiêu thụ So sánh hiệu hoạt động hai loại kênh Năm 2011 Kênh loại I chiếm 74% lượng bán Kênh loại II chiếm 26% lượng bán Năm 2012 Kênh loại I chiếm 70,8% lượng bán Kênh loại II chiếm 29,2% lượng bán Qua so sánh ta thấy hệ thống kênh trực tiếp công ty đạt hiệu tương đối cao muốn phát triển mở rộng thêm thị trường cơng ty cần phải quan tâm đến hệ thống kênh phân phối, đặc biệt hệ thống kênh gián tiếp 3.6 CHÍNH SÁCH CHIÊU THỊ 3.6.1 Quảng cáo Trong giai đoạn số sản phẩm công ty đứng trước chu kì bảo hòa, việc quảng cáo quan trọng, quảng cáo tỷ lệ thuận với doanh số bán công ty Nếu sử dụng cách quảng cáo truyền thống báo chí, đài, truyền hình đòi hỏi ngân sách quảng cáo lớn gây sức ép nguồn vốn cơng ty in ấn bao bì tính chất sản phẩm mà cơng ty cung cấp quảng cáo rầm rộ khơng phải sách hay, vừa tốn thời gian, lại đổ vốn nhiều thu lợi hiệu không cao 38 Nhận thấy điều nên cơng ty áp dụng chiến lược quảng cáo mà công ty, doanh nghiệp vừa nhỏ với nguồn vốn ngân sách có hạn thường dùng chủ yếu dùng như: Phát tờ rơi, tạo website cho công ty quảng cáo sản phẩm, tham gia trang web uy tín in ấn, facebook, với mức chi phí thấp, số không tốn vốn hay nhiều thời gian, tiết kiệm cho cơng ty khoản chi phí Tuy nhiên thường cách quảng cáo thường không đem hiệu cao hay nói cách khác khó đánh động vào tâm lý người tiêu dùng 3.6.2 Khuyến Hiện hầu hết doanh nghiệp áp dụng chương trình khuyến để thu hút ý khách hàng mới, thúc đẩy khách hàng mua nhiều Cơng ty áp dụng nhiều chương trình khuyến với nhiều hình thức khác như: Giảm giá, chiết khấu mua số lượng lớn, tặng quà tri ân vào dịp quan trọng tết cho đối tác lớn, lâu năm từ tạo mối quan hệ gắn kết với đối tác trọng tâm 3.6.3 Bán hàng cá nhân Chào hàng cá nhân hình thức truyền thống trực tiếp giữ nhân viên bán hàng khách hàng tiềm nhằm thuyết phục họ tìm hiểu, quan tâm mua sản phẩm Hiện Cơng ty Đại Lục có đội ngũ bán hàng đào tạo chất lượng, có kinh nghiệm hiểu biết chắn kĩ thuật in, tư vấn thiết kế sản phẩm phù hợp với yêu cầu, tâm lý khách hàng Tuy nhiên theo số đánh giá khách hàng nhân viên trình độ chuyên môn tốt khả giao tiếp với tác phong làm viêc chưa thực khánh hàng đánh giá cao, ảnh hưởng đến mức độ hài lòng khách hàng 39 3.6.4 Quan hệ cơng chúng Cơng ty khơng đẩy mạnh, chưa có ngân sách sách phát triển dành hoạt động Có thể nói cơng ty thuộc ngành in ấn sản xuất bao bì nên khơng trọng quan hệ cơng chúng điều dễ hiểu, theo em hiểu sản phẩm công ty cung cấp cơng cụ bổ trợ sách sản phẩm khách hàng, yều cầu họ chất lượng giá không thiết trọng vào hoạt động quan hệ công chúng 3.6.5 Marketing trực tiếp Công ty sử dụng hai phương thức là: Marketing qua catalog Marketing từ xa qua điện thoại chủ yếu Đối với Marketing qua catalog: Có thể hiểu ấn phẩm quảng cáo hay tài liệu gồm hình ảnh thông tin chi tiết sản phẩm Lợi dụng nguồn ngun liệu sẵn có từ cơng ty, bớt khoản chi phí thuận lợi mà Cơng ty thực Marketing trực tiếp qua catalog Ngoài thông qua việc thiết kế catalog công ty quảng bá sản phẩm thiết với khách hàng mà khơng cần q “lộ liễu” Và lại Marketing từ xa qua điện thoại nói cơng cụ quan trọng hai phương thức Marketing trực tiếp qua điện thoại không gọi điện thoại trực tiếp cho khách hàng để chào hàng trước đây, mà gần có nhiều ứng dụng hỗ trợ cho công ty thực hiên hoạt động như: Tạo lập trì website dành cho điện thoại, gửi tin nhắn thư điện tử, chăm sóc khách hàng quản trị quan hệ khách hàng qua điện thoại +Tạo lập trì website cho điện thoại hoạt động quan trọng để thúc đẩy khách hàng tìm kiếm thơng tin sản phẩm công ty, so sánh sản phẩm cạnh tranh thực giao dịch mua bán trực tuyến cách dễ dàng, tiện lợi + Gửi tin nhắn SMS gửi thư điện tử - email cơng ty sử dụng nhiều chưa có phương thức tiếp cận khách hàng mục tiêu hiệu Theo thống kê gần 100% khách hàng nhận tin nhắn SMS đọc qua, 71% khách hàng lưu lại tin nhắn 40 + Chăm sóc khách hàng qua tương tác với khách hàng thực thông qua nhiều dạng thức giao tiếp khác nhau, từ gọi điện thoại đến trao đổi qua thư điện tử, website, gửi tin nhắn tức thời Theo số liệu từ phòng kế hoạch kinh doanh đơn hàng từ hoạt động Marketing chiếm tận 75% đơn hàng mà cơng ty nhận Từ ta nói, cơng tác Marketing trực tiếp cơng ty thực tốt, thu lại hiệu tích cực đến doanh số bán hàng mang lại lợi nhuận cho cơng ty Có thể nói bước đắn, sáng suốt cán phòng kế hoạch - kinh doanh 41 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP KIẾN NGHỊ CHO CÔNG TY TNHH ĐẠI LỤC VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING 4.1 HỒN THIỆN Q TRÌNH NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu cơng tác nghiên cứu thị trường cần thiết tiền đề để lập chiến lược Vì vậy, cơng tác nghiên cứu thị trường Công ty Đại Lục cần phải tiến hành cách đồng Cần phải xác định: Đâu thị trường triển vọng hay lĩnh vực phù hợp với hoạt động kinh doanh Khả bán mặt hàng thị trường Cơng ty cần đưa sách cụ thể để tăng cường tiêu thụ hàng hóa Thị trường nơi để công ty thực việc tiêu thụ hàng hóa mình, cơng ty khơng có hiểu biết thị trường, khách hàng thời điểm mà quan trọng phải kỳ vọng xu vận động phát triển thị trường, dự báo quy mô, cấu, sức hút, tốc độ tăng trưởng thị trường mà công ty tham gia kinh doanh Công ty cần áp dụng hai phương pháp nghiên cứu là: Nghiên cứu trường nghiên cứu qua tài liệu Phương pháp nghiên cứu trường: Phương pháp thường dùng để nghiên cứu chi tiết, cụ thể vấn đề Các thông tin tài liệu, sách báo thường khơng xác ln khơng báo, trình kịp thời Để thực tốt cơng ty cần đầu tư cách thích đáng tiền cơng sức Tình hình nghiên cứu thị trường công ty chưa đáp ứng yêu cầu đặt thời đại Muốn nghiên cứu có hiệu quả, cơng ty cần thực thơng qua hình thức sau: - Thu nhập thơng tin định kỳ, thơng qua tổ chức hội nghị khách hàng, hình thức giúp cơng ty tìm hiểu phản ứng khách hàng công ty Đây phương pháp thuận lợi công ty khách hàng cơng ty phần lớn khách hàng lớn có nhu cầu mua hàng thường xuyên 42 - Lập bảng câu hỏi cử cán điều tra trực tiếp Đây phương pháp cần thiết để biết phản ứng khách hàng Tuy nhiên việc đòi hỏi cơng ty phí vốn, nhân lực, thời gian - Điều tra qua vấn điện thoại, với hình thức điện thoại, điện tín sử dụng nhiều hộ gia đình, quan… đặc biệt thị trường Thành phố Hồ Chí Minh phương pháp đưa lại hiệu cao Vì có đặc điểm như: Thơng tin nhanh, xác, khu vực điều tra rộng Vì cơng ty nên phát huy ưu phương pháp Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Đây phương pháp sử dụng thông dụng Thông qua tài liệu khác như: Tạp chí, tài liệu nội để thu nhiều thông tin cần thiết như: Thông tin tình hình doanh số bán được, tốc độ phát triển sở hạ tầng ngành có liên quan, thông tin thị trường đối tượng cạnh tranh… phương pháp tiết kiệm nhiều chi phí nhất, có nhược điểm độ tin cậy khơng cao Vì cơng ty áp dụng phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường làm tiền đề cho lúc nghiên cứu sâu bước Việc xử lý thông tin công ty thời gian qua chủ yếu phân tích, phán đốn cán phòng kinh doanh Họ nhiệt tình, động, có trình độ hiểu biết Trong thời gian tới cơng ty cần tiến hành xử lý thông tin cách xác thực nên có phòng Marketing để họ làm nhiệm vụ - Xác định xem đâu đối thủ cạnh tranh Điều xác định qua việc nghiên cứu vấn trực tiếp khách hàng, thông qua hội nghị khách hàng, hay qua tạp chí, thời báo kinh tế, thơng qua ngành để biết đối thủ cạnh tranh Công ty cần định kỳ thăm dò nhu cầu, sở thích người tiêu dùng theo bảng câu hỏi đưa 43 Việc nghiên cứu thị trường Cơng ty Đại Lục thực theo quy trình: Xác định mục tiêu nghiên cứu Phân tích đối tượng lựa chọn phương pháp nghiên cứu Thu thập liệu Sắp xếp liêu theo thứ tự Tóm tắt liệu Chọn phân tích liệu Xem xét khác biệt Phân tích liệu qua thực nghiệm Nghiên cứu mối quan hệ Hình 4.1: Quy trình nghiên cứu thị trường 4.2 HỒN THIỆN GIẢI PHÁP VỀ MARKETING - MIX 4.2.1 Sản phẩm Để thực mục tiêu cơng ty nên:  Nâng cao chất lượng lực nội tại: - Đạo tạo đội ngũ cán công nhân viên nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm như: Mở lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ kỹ thuật mới, tổ chức hội thảo, rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm phạm vi phân xưởng tồn cơng ty, tổ chức thi thợ giỏi, thi tay nghề… để công nhân tự phấn đấu học hỏi, nâng cao tay nghề, tích lũy kinh nghiệm - Đầu tư thêm sở vật chất kỹ thuật cách cải tạo dây chuyền sản xuất lạc hậu, nâng cấp đại hóa thiết bị…  Có chiến lược cụ thể sản phẩm mới: 44 Để mở rộng thị trường, tăng thị phần công ty khơng thể dựa vào sản phẩm có mà cơng ty cần phải có kế hoạch đa dạng sản phẩm nữa, phát triển sản phẩm với tính như: Độ xác, sắc nét cao, chất liệu tốt giá phải chăng… Đối với sản phẩm cơng ty cần có chiến lược cụ thể trước đưa thị trường như: + Phải nêu lên lợi sản phẩm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh + Cần có chiến lược giới thiệu sản phẩm dịch vụ thật cụ thể  Chú trọng dịch vụ sau bán hàng: Đây điều đặc biệt quan trọng doanh nghiệp sản xuất Tuy đội ngũ công nhân công ty có tay nghề cao cần phải giáo dục nâng cao tư tưởng cho họ để tránh tượng tiêu cực xảy làm công tác dịch vụ khâu tư vấn,lấy ý tưởng từ khách hàng để thiết kế mẫu Chú ý đến tinh thần, thái độ nhân viên khách hàng 4.2.2 Giá sản phẩm Giá yếu tố định đến thành công hay thất bại công ty việc sản xuất kinh doanh hàng hóa Hiện số sản phẩm cơng ty có giá tương đối cao so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh Ví dụ: Giá tem bảo hành màu 2cm2 920.000 đồng với 10.000 tem giá Cơng ty Hồng Hà có 910.000 đồng với 10.000 tem BẢNG 4.1: GIÁ TEM BẢO HÀNH CÔNG TY ĐẠI LỤC Tem bảo hành màu - decal bể - bế thẳng Kích thước 1,0 cm2 1,5 cm2 2,0 cm2 2,5 cm2 3,0 cm2 10.000 tem 600.000 700.000 920.000 990.000 1,120.000 Thời gian - ngày Nguồn: Phòng Kế hoạch - Kinh doanh Cơng ty TNHH Đại Lục, năm 2018 Từ ta thấy với mức giá không chênh lệch với cạnh tranh gay gắt thị trường in ấn khách hàng so sánh giá công ty với nhiều đối thủ Do cơng ty muốn giữ khách hàng biện pháp cần phải giảm giá thành sản phẩm 45 Có thể hạ giá bán số cách sau: - Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: Các sản phẩm công ty sản xuất theo dây chuyền khép kín Như điều quan trọng để hạ giá nguyên vật liệu công ty phải lựa chọn nguồn nguyên liệu tối ưu ổn định - Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: Bằng cách giảm thiểu số lượng lao động quản lý doanh nghiệp điều kiện Cơng ty tăng cường biện pháp kinh tế tài có tính chất đòn bẩy thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Các biện pháp cơng ty vận dụng là: - Tiếp tục trì bán hàng cần điều chỉnh cho có hiệu Sử dụng chiết khấu bán hàng nhằm thúc đẩy khách hàng toán nhanh, hạn chế việc tốn chậm, tỷ lệ chiết khấu phải định cho phù hợp phát huy hiệu Theo em để định tỷ lệ chiết khấu hợp lý cần phải đặt liên hệ với lãi suất vốn vay ngân hàng Bởi khách hàng trả chậm, thời gian chờ đợi khác, công ty phải vay vốn để sản xuất kinh doanh Vì việc bớt cho khách hàng số tiền cố định nhỏ tiền lãi vốn vay để thu tiền bán hàng có lợi đòi khách hàng trả toàn số tiền khoảng thời gian cơng ty lại phải vay chịu tiền lãi Với biện pháp động viên khuyến khích khách hàng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm 4.2.3 Kênh phân phối Công ty sử dụng kênh trực tiếp để phân phối nên để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, công ty cần phải nâng cấp, tu bổ, mua thêm phương tiện vận chuyển Đảm bảo giao hàng thời gian, địa điểm cho khách hàng Đối với kênh gián tiếp cơng ty nên có nhiều phụ trách kênh để kênh hoạt động tốt cơng ty cần phải có sách để khuyến khích thành viên kênh Tìm nhu cầu trở ngại thành viên kênh đưa trợ giúp cho thành viên kênh 46 4.2.4 Chiêu thị Vì doanh nghiệp sản xuất nên thiết phải ý đến bán hàng cá nhân Công ty phải có chương trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng Để nhân viên bán hàng trả lời câu hỏi khách hàng hay tư vấn cho khách hàng thiết kế, màu sắc sản phẩm nên cần người bán hàng cần phải có trình độ chuyên môn Đặc biệt là, cho nhân viên dược huấn luyện khả giao tiếp tác phong làm việc thật chun nghiệp Ngồi cơng ty nên tham gia hội nghị ngành in dành cho khách hàng hàng năm để có điều kiện giới thiệu hàng hóa trực tiếp tạo mối quan hệ với khách hàng Cơng ty nên tạo bầu khơng khí cho bán hàng cá nhân, đạt ảnh hưởng mua khó tính, ảnh hưởng mua chưa quen biết, cung cấp thơng tin liên lạc bán hàng bên ngồi, phải tạo nhu cầu có nguồn gốc, tạo hình tượng tốt công ty, cung cấp cấu xúc tiến hiệu Công ty nên lựa chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp Công ty gửi thư chào hàng đến tất doanh nghiệp dùng sản phẩm cơng ty số doanh nghiệp có nhu cầu sản phẩm công ty Với khách quen, công ty giới thiệu sản phẩm mà có sản phẩm dịch vụ mà công ty cung ứng tương lai Sau gửi thư thời gian, cử nhân viên viên thường trực gọi điện tới tất địa mà công ty gửi thư xem họ nhận chưa Nếu họ nhận xem qua, ghi lại số người này, coi họ ý đến sản phẩm công ty Sau thời gian gửi tiếp thư chào hàng đến người loại dần, cuối cơng ty có số lượng khách hàng thực muốn quan hệ làm ăn với công ty Lợi ích quảng cáo giúp khách hàng biết mặt hàng mà công ty kinh doanh đồng thời tạo lập uy tín cho cơng ty Tóm lại, với phát triển mạnh mẽ kinh tế nước ta trưởng thành Công ty TNHH Đại Lục Hiện nay, khơng khó khăn q trình phát triển sản xuất kinh doanh, song em mong muốn ý kiến góp phần nhỏ vươn lên để khẳng định hội nhập tương lai công ty 47 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Ngọc Hạnh, Nguyễn Đông Triều, Huỳnh Trị An (2011) Giáo trình Marketing bản, Thành phố Hồ Chí Minh: NXB Trường Cao đẳng Tài Hải quan Ngơ Thị Thu (2017) Giáo trình Quản Trị Marketing, Thành phố Hồ Chí Minh: NXB Đại học Tài chính-Marketing Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam (2006) Giáo trình Quản trị chiến lược, Thành phố Hồ Chí Minh: NXB Lao động-Xã hội Triệu Anh (2014) Tổng quan thị trường in ấn Việt Nam, Hiệp hội inViệt Nam, 1:5-6 Hoàng Thị Thanh (2017) Phát triển Marketing trực tiếp qua điện thoại doanh nghiệp Việt Nam nay, Bộ Công Thương, 1:39-40 Tài liệu hướng dẫn thực tập nghề nghiệp, Trường CĐ Tài - Hải quan Khoa Quản trị kinh doanh (2017) ... quản trị Marketing doanh nghiệp Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động quản trị Marketing công ty TNHH Đại Lục Chương 4: Giải pháp kiến nghị cho công ty TNHH Đại Lục hoạt động Marketing CHƯƠNG... tiếp 29 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH ĐẠI LỤC 30 3.1.CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG CÔNG TY TNHH ĐẠI LỤC 30 3.1.1 Lập kế hoạch nghiên cứu... TM Vĩnh Trị - trụ sở quận Bình Thạnh + Cơng ty SX in ấn Quang Minh - trụ sở quận Tân Phú + Công ty VINPACK - trụ sở quận Tân Phú + Công ty in ấn Hà Vũ - trụ sở quận Tân Bình Các cơng ty có điểm