M CL C M Đ U Ch ng - LÝ LU N CHUNG V QU N TR L C L L CL 1.1 KHÁI QUÁT V NG BÁN HÀNG NG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái ni m l c l ng bán hàng 1.1.2 Phân lo i l c l ng bán hàng 1.1.2.1 Phân lo i theo đ i t ng qu n lý 1.1.2.2 Phân lo i theo nhi m v bán hàng .3 1.1.3 Khái ni m v qu n tr l c l 1.1.4 Vai trò c a qu n tr l c l ng bán hàng ng bán hàng 1.2 N I DUNG QU N TR L C L 1.2.1 Ho ch đ nh l c l NG BÁN HÀNG ng bán hàng 1.2.1 Xác đ nh m c tiêu c a qu n tr l c l 1.2.1.2 Xác đ nh chi n l cv l cl ng bán hàng ng bán hàng .8 1.2.2 T ch c ho t đ ng l c l ng bán hàng 17 1.2.2.1 C c u t ch c l c l ng bán hàng 17 1.2.2.2 Phân lo i c u trúc t ch c l c l 1.2.3 Lãnh đ o l c l ng bán hàng 19 ng bán hàng 23 1.2.3.1 Mơ hình lãnh đ o đ i v i qu n tr bán hàng .23 1.3.2.2 Thù lao .25 1.2.4 Ki m tra đánh giá l c l ng bán hàng .28 1.2.4.1 M c đích c a vi c đánh giá 28 1.2.4.2 Xây d ng tiêu chí đánh giá 28 1.2.4.3 Các ph ng pháp đánh giá: 29 1.2.4.4 Ti n trình đánh giá: 30 1.2.4.5 Th c hi n ho t đ ng u ch nh 31 Ch TR ng - TH C TR NG CÔNG TÁC QU N TR BÁN HÀNG TRÊN TH NG ĐÀ N NG C A CÔNG TY BIA VI T NAM 32 2.1 KHÁI QUÁT CHUNG V CÔNG TY BIA VI T NAM 32 2.1.1 Gi i thi u chung v trình hình thành phát tri n cơng ty .32 2.1.1.1 Q trình hình thành phát tri n .32 2.1.1.2 Ch c nhi m v c a công ty 33 2.1.2 C c u t ch c qu n lý c a công ty 37 2.1.2.1 Mơ hình t ch c b máy qu n lý .37 2.1.2.2 Ch c nhi m v c a b ph n qu n lý: 37 2.1.3 Đặc m v ho t đ ng kinh doanh c a công ty 39 2.1.4 Phân tích ngu n l c 40 2.1.4.1 Tình hình ngu n nhân l c c a cơng ty .40 2.1.4.2 Tình hình ngu n tài c a cơng ty 41 2.1.4.3 C s v t ch t (thi t b công ngh ) .42 2.1.5 Phân tích ho t đ ng kinh doanh c a công ty giai đo n 2008 – 2009 44 2.1.5.1 Phân tích k t qu ho t đ ng kinh doanh c a cơng ty 44 2.1.5.2 Tình hình tiêu th c a công ty 45 2.2 TH C TR NG CÔNG TÁC QU N TR L C L TH TR NG BÁN HÀNG TRÊN NG ĐÀ N NG C A CÔNG TY BIA VI T NAM 47 2.2.1 Công tác ho ch đ nh l c l ng bán hàng .47 2.2.1.1 M c tiêu .47 2.2.1.2 K ho ch bán hàng .47 2.2.2 Công tác t ch c l c l ng bán hàng .58 2.2.2.1 C c u t ch c l c l ng bán hàng c a công ty Bia Vi t Nam .58 2.2.2.2 Ch c nhi m v c a l c l 2.2.3 Công tác lãnh đ o l c l 2.2.3.1 Chính sách ti n l ng bán hàng 60 ng bán hàng 61 ng 61 2.2.3.2 Chính sách đ ng viên nhân viên 63 2.2.4 Công tác đánh giá l c l ng bán hàng .64 2.2.5 Đánh giá chung v công tác l c l Ch ng bán hàng c a công ty 66 ng - HỒN THI N CƠNG TÁC QU N TR BÁN HÀNG TRÊN TH TR NG ĐÀ N NG C A CÔNG TY BIA VI T NAM 69 3.1 CÁC C S Đ XU T GI I PHÁP HỒN THI N CƠNG TÁC QU N TR L C L NG BÁN HÀNG TRÊN TH TR NG ĐÀ N NG C A CÔNG TY BIA VI T NAM .69 Xu h 3.1.1 ng tiêu dùng bia th tr 3.1.2 Phân tích y u t môi tr l ng Đà n ng 69 ng nh h ng đ n công tác qu n tr l c ng bán hàng c a công ty 70 3.1.2.1 Mơi tr ng bên ngồi 70 3.1.2.2 Môi tr ng bên 74 3.2 PH 3.2.1 Ph NG H NG VÀ M C TIÊU KINH DOANH C A CÔNG TY 77 ng h ng 77 3.2.2 M c tiêu kinh doanh c a công ty 77 3.2.3 M c tiêu c a ho t đ ng qu n tr l c l ng bán hàng .78 3.3 HỒN THI N CƠNG TÁC V QU N TR L C L TRÊN TH TR NG BÁN HÀNG NG ĐÀ N NG C A CÔNG TY BIA VI T NAM TRONG GIAI ĐO N 2010 – 2012 .80 3.3.1 D báo l c l ng bán hàng 80 3.3.2 Hoàn thi n công tác c u trúc t ch c l c l ng bán hàng .84 3.3.3 Đẩy m nh công tác n d ng b trí l c l ng bán hàng 87 3.3.3.1 Công tác n d ng 87 3.3.3.2 Công tác b trí l c l ng bán hàng sau n d ng 91 3.3.4 Nâng cao công tác hu n luy n l c l ng bán hàng 93 3.3.4.2 Công tác t ch c đào t o hu n luy n: 94 3.3.4.3 Đánh giá hi u qu c a khoá đào t o 97 3.3.5 Chính sách đãi ng u đãi khuy n khích tinh th n làm vi c c a l cl ng bán hàng 99 3.3.5.1 Các sách đãi ng 99 3.3.4.2 Chính sách đ ng viên l c l ng bán hàng .101 3.3.6 Xây d ng tiêu chuẩn đánh giá l c l ng bán hàng 103 3.3.7 Các gi i pháp marketing h tr khác 105 K T LU N M Đ U Lý chọn đ tài Ho t đ ng kinh doanh c a b t kỳ m t doanh nghi p đ u ch u s tác đ ng c a y u t môi tr ng kinh doanh, mà hi n di n bi n c a th tr ng r t ph c t p, y u t c nh tranh ngày kh c li t h n Do v y, đ có th đ ng v ng thành công kinh doanh, doanh nghi p ph i khơng ngừng ki n tồn b máy qu n lý t ch c, sử d ng t t ngu n l c hi n có đ phát huy th m nh, t o c h i kinh doanh cho Bên c nh đó, doanh nghi p ph i xây d ng phát tri n v i m i quan h v i đ i tác c đ u vào l n đ u nhằm tranh th m i quan h h c h i kinh nghi m qu n lý phát tri n kinh doanh Đặc bi t đ i v i doanh nghi p th ng m i c n ph i t ch c trì đ i ngũ nhân viên có chuyên môn nghi p v cao, nh t l c l m nh m trí tu nh s c l c H n n a, l c l c u n i quan tr ng gi a doanh nghi p th tr ng bán hàng ph i ng bán hàng l i chi c ng, góp ph n quy t đ nh s thành công c a doanh nghi p Công ty Bia Vi t nam m t công ty th n ng m i, phân ph i s n phẩm bia - c gi i khát V i h th ng bán lẻ r t phát tri n, l c l chi m tỷ tr ng l n c c u lao đ ng Nh n th c đ đ ng qu n tr l c l ng bán hàng c a công ty c t m quan tr ng c a ho t ng bán hàng, v i mong mu n đóng góp cơng ty t o nên l i th c nh tranh u ki n h i nh p c nh tranh ngày kh c li t nh hi n Đó lý ch n đ tài: ”Qu n tr l c l tr ng bán hàng th ng Đà n ng c a công ty Bia Vi t Nam” M c đích nghiên c u - Nghiên c u h th ng hoá v n đ v lý lu n c a ho t đ ng qu n tr l c l ng bán hàng c a doanh nghi p - Phân tích, đánh giá th c tr ng ho t đ ng kinh doanh mặt hàng bia nói chung ho t đ ng marketing mix c a cơng ty nói riêng, từ tìm nh ng m m nh, m y u nguyên nhân t n t i đ khắc ph c - Nghiên c u ti n đ đ đ xu t gi i pháp nhằm th c hi n ch qu n tr l c l Đ i t ng bán hàng có hi u qu t i công ty th tr ng trình ng Đà n ng ng ph m vi nghiên c u -Đ it ng nghiên c u: Lu n văn ch y u nghiên c u l c l công tác qu n tr l c l ng bán hàng ng bán hàng c a công ty Bia Vi t Nam - Ph m vi nghiên c u: Lu n văn nghiên c u th c tr ng ho t đ ng , công tác qu n tr l c l ng bán hàng c a công ty Bia Vi t Nam th tr ng Đà N ng l y m c th i gian đ kh o sát giai đo n 2007 đ n 2009 Ph ng pháp nghiên c u - Ph ng pháp v t bi n ch ng - Ph ng pháp kh o sát th c đ a - Ph ng pháp phân tích, th ng kê, so sánh t ng h p Tên đ tài : Qu n tr l c l ng bán hàng th tr ng Đà N ng c a công ty Bia Vi t Nam K t c u c a lu n vĕn Ngoài ph n m đ u k t lu n, lu n văn đ c chia thành ch Ch ng 1: “Lý lu n chung v qu n tr l c l ng bán hàng” Ch ng 2: “Th c tr ng công tác qu n tr bán hàng th tr ng: ng Đà N ng c a công ty Bia Vi t Nam” Ch ng 3: “ Hoàn thi n công tác qu n tr l c l N ng c a công ty Bia Vi t Nam” ng bán hàng th tr ng Đà L I CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực ch a cơng bố cơng trình khác Tác gi lu n vĕn NGUY N TH THANH NGA DANH M C CÁC CHỮ VI T T T AS.PC: T tr ASM: Tr lý giám đ c bán hàng khu v c SSUP: Tr SR: Giám sát b ph n bán hàng RCM: Giám đ c bán hàng khu v c PC: Nhân viên ti p th VBL: Công ty bia Vi t Nam ng nhân viên ti p th ng b ph n bán hàng DANH M C CÁC B NG S hi u Tên b ng b ng Trang 2.1 B ng phân tích ngu n nhân l c c a công ty 40 2.2 B ng k t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty 44 2.3 B ng k t qu tiêu th theo s n phẩm kinh doanh 45 2.4 B ng th ng kê l c l 52 2.5 B ng h th ng phân chia m c l 3.1 S nl ng tiêu th th i gian từ năm 2007 đ n năm 2009 3.2 S nl ng tiêu th 3.3 Nhu c u l c l 3.4 B ng phân chia khu v c bán hàng th tr 3.5 Tiêu chuẩn chung c a l c l 3.6 B ng ch m m đánh giá nhân viên 103 3.7 B ng k ho ch công vi c c a nhân viên 104 3.8 B ng đánh giá b n thân c a nhân viên 104 ng bán hàng th tr ng Đà n ng ng theo c p b c d đoán th i gian đ n ng bán hàng th tr ng Đà n ng ng bán hàng ng Đà n ng 62 81 82 83 86 91 DANH M C CÁC HÌNH V S hi u hình v Tên hình v Trang 1.1 S đ ti n trình ho ch đ nh 1.2 Ti n trình n ch n l c l 1.3 Ti n trình đào t o phát tri n l c l 1.4 C c u tr c ti p đ n gi n 17 1.5 C c u tr c ti p có b ph n tham m u 18 1.6 C c ul cl 19 1.7 C u trúc t ch c l c l ng bán hàng theo lãnh th 20 1.8 C u trúc t ch c l c l ng bán hàng theo s n phẩm 21 1.9 C u trúc t ch c l c l ng bán hàng theo khách hàng 21 1.10 C u trúc t ch c l c l ng bán hàng t ng h p 22 1.11 Mơ hình lãnh đ o đ i v i qu n tr bán hàng 24 1.12 Ti n trình đánh giá 30 2.1 Quy trình cơng ngh s n xu t bia 2.2 Mơ hình t ch c c a b máy qu n lý 37 2.3 Máy gắn chai vô két 42 2.4 S đ c u trúc kênh phân ph i c a công ty 49 2.5 Mơ hình c u trúc l c l ng bán hàng th tr ng Mi n Trung 58 2.6 Mơ hình c u trúc l c l ng bán hàng th tr ng Đà n ng 58 3.1 Mơ hình tái c u trúc l c l ng bán hàng 13 ng bán hàng 14 ng bán hàng theo ch c công ty bia Vi t nam ng bán hàng th tr ng Đà n ng 36 84 94 - Nâng cao l c c nh tranh v l c l ng bán hàng c a công ty so v i đ i th c nh tranh th i gian đ n 3.3.4.2 Công tác tổ chức đào tạo huấn luyện Chúng ta s ng m t th i đ i mà nh p đ thay đ i di n v i t c đ chóng mặt – th i đ i c a bùng n công ngh , bùng n thông tin Nh ng bùng n tác đ n dây chuy n s n xu t, cung cách qu n lý, suy nghĩ c a m i ng i lao đ ng Và s bùng n làm cho c p lãnh đ o th y c n ph i trang b cho m i ng i ki n th c kỹ m i đ theo k p v i s thay đ i Nhu c u đào t o phát tri n tr nên c p bách h n bao gi h t Công ty c n sử d ng hình th c đào t o phù h p v i đ i t ng, m c tiêu n i dung đào t o v chuyên môn, kỹ giao ti p, nghi p v bán hàng ki n th c v xã h i… * Đối với nhân viên tiếp thị: đào t o nhằm m c đích đ nh h th c hi n công vi c hi n t i giúp cho nhân viên nắm bắt đ ng vào vi c c cách th c ti n hành công vi c kỹ c n thi t đ th c hi n t t công vi c c a - N i dung đào t o nhân viên th ng đ c ti n hành: + Đào t o an toàn v sinh th c phẩm lao đ ng + Các ki n th c c b n đ th c hi n công vi c nh ki n th c v s n phẩm c a cơng ty VBL, hình nh công ty, đ i tác(các đ n v kinh doanh ăn u ng) + Đào t o kỹ bán hàng cho nhân viên nh kỹ ti p xúc v i khách hàng, bán hàng, đặc bi t thái đ ph c v c a nhân viên đ i v i khách - Ch ng trình hình th c đào t o: Đ i v i nh ng kỹ mang tính ch t v đặc m s n phẩm cách th c ph c v khách hàng sử d ng hình th c chuyên gia trình bày h ng d n cho nhân viên Do tính ch t yêu c u đặc thù c a s n phẩm kinh doanh bia - n c gi i khát, h n n a đ i ngũ làm vi c t i đ n v kinh doanh ăn u ng nên đòi 95 h i nhân viên ti p th ph i có s hi u bi t nh t đ nh v s n phẩm ý th c cao v v sinh an toàn th c phẩm, cách th c ph c v * Đối với nhân viên quản lý (giám sát bán hàng tr ởng phận bán hàng) - N i dung đào t o + Đào t o ki n th c v marketing + Kỹ th ng th o, ti p xúc khách hàng, kích thích nhu c u tiêu dùng c a khách, ký k t h p đ ng, chăm sóc khách hàng + Ki n th c v công ngh s n phẩm c a công ty + Kỹ qu n lý nhân s , lãnh đ o nhân viên c p d l i h thông l c ng bán hàng c a cơng ty - Hình th c đào t o Đ i v i nhân viên qu n tr nhân viên có tri n v ng, cơng ty c n có sách nâng cao v trình đ chuyên môn c a h c cách Công ty có th l a ch n cử h c dài h n t i trung tâm đào t o chuyên nghi p đ đ chuyên gia h ng d n Hoặc ph i h p v i công ty công ty, h p đ ng v i tr ng thi t k ch c các vùng khác T ng ng trình đào t o riêng cho công ty Cho nhân viên tham d cu c h i th o, cu c giao l u gi a doanh nghi p đ a bàn đ h c h i kinh nghi m bán hàng th c t Thông qua khoá đào t o, qu n tr viên k p th i nắm bắt ph ng pháp qu n lý hi n đ i đ ng th i kh i d y ý th c đ i m i t qu n lý doanh nghi p - Các kỹ c n đ c đào t o + Ngh thu t lãnh đ o + Đánh giá th c hi n công vi c kỹ qu n tr th i gian + Ra quy t đ nh gi i quy t v n đ 96 + Kỹ qu n lý làm vi c theo nhóm… - Ph ng pháp đào t o + Nghiên c u tình hu ng + Trò ch i qu n tr Cho nhân viên tham d cu c h i th o v ch đ qu n lý doanh nghi p T ng công ty t ch c gi a công ty, doanh nhân thành đ t Tuỳ n i dung c th mà cơng ty có th l a ch n ph ng pháp đào t o phù h p nhằm đem l i hi u qu cao nh t * Đối với nhân viên bán hàng Cơng ty có th bắt đ u t ch c bu i h c t p trung ki n th c v Công ty, s n phẩm ngành th tr ng, kỹ bán hàng Các bu i h c có th đ c gi ng d y b i nhà lãnh đ o, nhân viên lành ngh c a công ty, h nh ng ng i hi u rõ nh t v công ty) Riêng v nghi p v bán hàng s đ c t tr ng ti p th , giám sát bán hàng phân cơng cơng vi c, qui trình th c hi n, cách th c làm vi c th c t h ng d n cho đ n thành th o Ngồi ra, cơng ty nên t ch c cho nhân viên h c thêm l p ngắn h n t i trung tâm đào t o chuyên nghi p Nhân viên m i vào làm s đ c b trí làm nhân viên cũ đ giúp đ công vi c, đ ng th i h c h i kinh nghi m làm vi c từ nhân viên cũ Tuy nhiên, nhân viên m i đ c đào t o v i nhân viên cũ nh ng đ t công ty t ch c đào t o cho nhân viên tồn cơng ty * Đối với nhân viên Nói chung, nh ng nhân viên đơi h tiêm nhi m nh ng thói quen x u trình làm vi c H c n đ c th ng xuyên đào t o trình làm vi c nhằm trì mài dũa kỹ chun mơn c a mình, ch ng l i s bng th máy móc Bên c nh đó, tr ng b ph n bán hàng giám sát viên có 97 k ho ch luân chuyên khu v c làm vi c cho nhân viên nhằm thích ng v i mơi tr ng m i ln có thói quen t o m i cho b n thân Ngồi ra, cơng ty th ng xuyên t ch c l p đào t o nhằm cung c p ki n th c m i c p nh t thông tin công ngh bán hàng cho đ i ngũ bán hàng * Đối với nhân viên có thành tích ch a đạt Cơng ty có th b trí h làm vi c chung v i nhân viên gi i đ nh ng nhân viên hu n luy n kèm cặp, h tr cho thành viên nh nhóm ho t đ ng có thành tích cao h n -Trình t đào t o nhân viên đ c ti n hành theo trình t sau + L p k ho ch đào t o: d ki n kinh phí, th i gian ti n hành, th i gian k t thúc, n i dung c b n đào t o, ng l ih ng d n, đ a m đào t o, s ng h c viên + Chuẩn b đào t o: tri u t p h c viên, xây d ng chi ti t n i dung đào t o, th i gian tri n khai ph n c a n i dung + Th c hi n đào t o: ng ih ng d n s h ng d n c th n i dung đào t o đ nhân viên có th hi u v n d ng th c t Đ i v i kỹ bán hàng có th t ch c th c hành theo nhóm đ ph i h p gi i quy t tình hu ng đ + Ki m tra ki n th c h c: k t thúc khoá h c cơng ty đ cử tr ng b ph n phòng nhân s t ch c ki m tra nh ng ki n th c h c 3.3.4.3 Đánh giá hiệu khoá đào tạo Ho t đ ng đào t o c n đ c đánh giá cho hình th c đào t o bên hay bên ngồi cơng ty Đánh giá đào t o không ch đ bi t k t qu đào t o mà cung c p nh ng thông tin cho công tác quy ho ch, đào t o nh ng l n sau 98 - Đ đánh giá hi u qu c a khoá đào t o, nhân viên đ c đào t o ph i làm báo cáo khoá h c m t cách chi ti t g i đ n c p c a b ph n nhân s vòng tu n sau k t thúc khoá h c N u h c viên chuyên viên qu n lý báo cáo cho Giám đ c b ph n Ban Giám đ c Ngồi ra, đ phát huy tính hi u qu c a khoá đào t o, nhân viên đ nh ng ki n th c h c cho nh ng ng d c đào t o s yêu c u chia sẻ i liên quan (đ ng nghi p hay nhân viên c p i c a mình) D a nhu c u đào t o c a b ph n bán hàng c a công ty mà b ph n nhân s s lên k ho ch đào t o kỹ làm vi c cho nhân viên Các khoá đào t o s b ph n nhân viên bán hàng th c hi n (từ giám sát bán hàng tr lên) m t s khoá s m i gi ng viên bên ngồi th c hi n Cơng ty có ch ng trình đào t o cho c p b c, ch c v c vào kỹ sau: + Kỹ phát tri n cá nhân: làm vi c đ i nhóm, kỹ giao ti p, kỹ gi i quy t v n đ , báo cáo, qu n lý l ch làm vi c, kỹ lên k ho ch + Kỹ qu n lý : kỹ đánh giá, lãnh đ o, giám sát, ki m sốt tài - Đánh gía hi u qu chi phí: cơng ty nên đánh giá hi u qu ch ng tình đào t o thơng qua vi c phân tích so sánh t ng chi phí đào t o (chi phí ph ng ti n v t ch t, đ i ngũ nhân viên giáo viên, chi phí c h i cho ng i h c tham gia khoá h c) v i t ng l i ích mang l i nh ph n ng, s tho mãn c a ng v i ch ih cđ i ng trình (có th dùng phi u u tra); hành vi c a h c viên có s thay đ i tham d khố h c (có th s d ng ph ng pháp quan sát); ki n th c c a ng i h c thông qua ki m tra lý thuy t th c hành đặc bi t k t qu (năng su t, ch t l ng cơng vi c có tăng hay khơng) 99 3.3.5 Chính sách đãi ng u đãi khuy n khích tinh th n làm vi c c al cl ng bán hàng 3.3.5.1 Các sách đãi ngộ * L ơng th ởng V sách l ng cơng ty v n trì sách nh tr c công ty ho t đ ng mà T ng công ty qui đ nh, v i m i c p ch c v s có m c l t ng ng (bao g m l ng ng c b n ph c p) Đ m c doanh thu đ nhân viên bán hàng ph n đ u th c hi n, bên c nh có nh ng m c th ng h p d n nh sau: - V i đ i ngũ ti p th (PC) + N u bán đ c doanh sô v t h n k ho ch từ 50 két đ ch ng 10.000đ ng/k t + N u bán đ đ ch ch t k ho ch từ 51đ n 79 két/ tháng ng 12.000 đ ng/k t + N u bán đ đ c doanh s v c doanh s v t k ho ch từ 80 đ n 100 k t/tháng ng 15.000 đ ng/k t Các sách tích luỹ m th ng nhằm khuy n khích s n l c h t cơng vi c c a nhân viên, ph n đ u tr thành nhân viên bán hàng xu t sắc H n n a, l i ích kinh t đ ng l c cao giúp cho nhân viên phát huy nh ng l c v n có i, bi n u khơng th thành có th ng - V i đ i ngũ chuyên viên qu n lý: + Đ i ngũ đ v c th c hi n c s , n u bán đ t m c k ho ch đặt s đ ch c doanh s ng theo s n phẩm + Ngoài đ thúc đẩy làm vi c t t h n, nâng cao su t lao đ ng c a mình, cơng ty có th tăng doanh thu c a h cách phân chia nh sau: ký k t m t h p đ ng chuyên viên bán hàng s đ h ng 1,0% doanh thu th c c a h p đ ng c 100 Hàng năm công ty t ch c đánh giá nhân viên bán hàng, n u nhân viên có quý liên ti p đ u bán v th ng thêm tháng l t m c k ho ch cao nh t đ c tăng b c l ng ng n a * Đề bạt chức vụ Nh ng nhân viên gi i nh ng ng i có l c th ng có trình đ cao h s khơng lòng v i nh ng v trí cơng vi c th p khơng t ng x ng Do đó, cơng ty nên quan tâm cơng tác đ b t nhân viên vào ch c v cao h n h th hi n l c làm vi c t t nên m nh d n b trí h vào nh ng ch c v thích h p đ có th phát huy thêm kh chun mơn c a Xây d ng m c tiêu, đ nh h ng ngh nghi p cho nhân viên minh b ch tiêu chuẩn thăng ti n, Công ty c n cung c p cho nhân viên bán hàng thông tin v t ng lai c a h t i công ty, tiêu chuẩn thăng ti n c th sao, h c n làm đ đ t tiêu chuẩn Cơng ty nên trì phát tri n h th ng c p b c chặt ch v i nhi u t ng n c đ cho đ i ngũ bán hàng c m th y lúc kh thăng ti n h n n a Công ty nên t ch c đào t o mi n phí cho nh ng nhân viên gi i h c l p đào t o có chun mơn cao nh l p chuyên gia n ch ng d n Bên c nh đó, cơng ty nên t o m i u ki n thu n l i cho nh ng nhân viên u tú, xu t sắc nh u tiên su t tham d h i th o, cu c giao l u gi a nh ng nhân viên có thành tích xu t sắc gi a công ty v i nhằm t o cho h th hi n l c c a mà đ c xã h i thừa nh n Thay đ i công vi c, y u t không ph n quan tr ng mà công ty c n quan tâm giúp cho l c l ng bán hàng không c m th y nhàm chán b i ph i làm nh ng công vi c lặp lặp l i nhi u l n v i m t n i khơng thay đ i mà khơng có c h i sáng t o nh t đ i ngũ ti p th Vì v y, cơng ty nên t ch c đào t o thêm nh ng kỹ làm vi c c n thi t cho đ i ngũ bán hàng từ chuyên viên qu n lý đ n đ i ngũ ti p th đ có th chuy n đ i công vi c từ ng n i sang n i khác i sang ng i khác hay từ mặt này, công ty ph i ln ý đa ph n đặc tính lao đ ng mi n Trung thích n đ nh, r t ng i thử thách hay thay đ i mơi tr ng m i, 101 cơng ty c n ph i xem ho t đ ng, quan m mà ăn sâu vào tâm trí c a đ i ngũ bán hàng Có nh v y, đ i ngũ m i ch đ ng linh ho t 3.3.5.2 Chính sách động viên lực lượng bán hàng V i quan m thay đ i t n g c tinh th n thái đ làm vi c theo h đ ng, kiên trì, t tin quy t tâm cao nh t T o khơng khí làm vi c vui t ng ch i phân kh i, ph i h p t t gi a b ph n, khu v c đ a bàn, t o đ ng l c thông qua công tác thi đua, d ng th ng, khích l tinh th n làm vi c gắn bó trách nhi m - Duy trì nhân viên bán hàng gi i m t k ho ch lâu dài ch không ph i đ n h mu n m i bắt đ u áp d ng sách gi chân h l i B i vì, s c a h đ c suy nghĩ kỹ nh ng sách mà cơng ty đ a khơng làm cho h c m th y an tâm v tính hi n th c lâu dài c a Do đó, đ trì nhân viên gi i trung thành v i cơng ty cơng ty c n có k ho ch dài h n từ lúc thu hút cho đ n h làm vi c cho công ty H n n a, nh ng nhân viên gi i th ý đ n nh ng cơng ty có danh ti ng th tr ng ng nh ng cơng ty có nh ng sách tì nhân viên bán hàng th t s h p d n nh u ki n làm vi c t t, cơng vi c thích h p v i mong mu n c a h sách tr l - Bên c nh đó, cơng ty c n quan tâm đ n môi tr ng h p lý ng làm vi c thu n l i cho nhân viên nh sau: + Đi u ki n c s v t ch t: Phòng làm vi c cho tr ng b ph n bán hàng, giám sát viên có đ y đ u ki n nh : máy u hoà, trang thi t b máy móc hi n đ i, khơng gian đ l n yên tĩnh, d ng c bàn gh cách trí phòng t o c m giác thoa mái gây h ng ph n làm vi c gi ng nh nhà th hai c a b n + B u khơng khí làm vi c - Giám đ c bán hàng nên th ng xuyên t ch c bu i h p tu n đ cho nhân viên bán hàng đ a nh ng thu n l i nh khó khăn công vi c Lãnh đ o nên lắng nghe có h ng phát huy nh khắc ph c h n ch mà đ n v gặp ph i Có th th y kênh thơng tin đáng tin c y làm c s đ 102 sách ti p c n khai thác th tr ng hi u qu Và vi c ti p nh n ý ki n, ý t ng đ nhân viên c m th y t hào v k t qu công vi c c a b n thân Và u khích l đáng k t o ni m tin tinh th n t t công vi c cho nhân viên - Công ty nên t o cho nhân viên thói quen đ nh t theo quý, ngày l nh qu c t ph n , ph c tặng quà đ t sinh n Vi t nam, ngày gia đình…Dù q nh nh ng h c m th y h nh phúc đ c đ ng nghi p quan tâm, c h i đ h g n h n - Ngồi ra, cơng ty nên đẩy m nh phong trào ho t đ ng xã h i c ng đ ng nh t ch c ngày h i th thao, văn ngh , th i trang v i m c đích quan tâm đ n tinh th n s c kh e t o m t sân ch i mà h có th th hi n b n thân v i vai trò nhà không chuyên nhằm k t n i tinh th n s c m nh c a t p th + Tác phong làm vi c: - Nhân viên có l c c n đ c phát huy d i hình th c ti p thu ng h nh ng nhân viên có k ho ch t t phù h p theo đ a bàn nh t đ nh không nh t thi t theo m t khuôn m u chung lãnh đ o đặt Đây sách t t cơng ty h tr nhằm u ki n cho nhân viên dành nhi u th i gian cho vi c tìm ki m nh ng ý t ng làm vi c m i - Mặt khác, công ty nên t ch c phong trào thi đua g a đ a ph ng cơng ty Có th cu c thi v chuyên môn bán hàng hay s k t h p gi a u ki n th c xã h i, m t sân ch i th hi n phát tri n kỹ b n lĩnh c a nhân viên Đ i v i khách hàng cơng ty nên t ch c ch ng trình h i ngh th ng m i năm nhằm t o u ki n cho khách hàng có u ki n giao l u, phát bi u ý ki n, đóng góp xây d ng ý ki n v ho t đ ng kinh doanh nh tiêu th , truy n thông, đặc bi t l c l ng bán hàng đ thúc đẩy m i quan h kinh doanh ngày có hi u qu h n v i s tham gia chặt ch gi a thành viên công ty, khách hàng đ i tác… 103 3.3.6 Xây d ng tiêu chu n đánh giá l c l ng bán hàng Cách th c đánh giá đ nh kỳ th c hi n: h p chuyên viên qu n lý sáng th h p nhóm nhân viên ti p th vào sáng th hai đ nh n xét đánh giá tu n qua ph ng án ti p c n tu n t i Từng nhân viên rút kinh nghi m k t qu tu n, đ xu t s h tr từ lãnh đ o đ ti p c n th tr ng m i, ph c n, chi phí, phán đốn cân nhắc kh thành công, bàn c th tr ng án ti p c hành đ ng Công tác đánh giá c a cơng ty nên mang tính khách quan,dân ch cơng Đ i v i nhóm khai thác khách hàng đ c chi theo nhóm h tr ho t đ ng, t o u ki n d dàng cho vi c đánh giá tình hình ho t đ ng kinh doanh Vi c đánh giá không ch th c hi n theo tháng, quý, năm, mà c n quan sát đánh giá th ng xuyên theo ngày Vi c đánh giá c p nhân viên mà c c p lãnh đ o Từ m i giúp cho cơng ty ngày hồn thi n h n vi c t ch c, qu n lý nh ngày phát tri n ho t đ ng kinh doanh c a Ki m tra đánh giá đ nh kỳ l c l ng bán hàng theo tiêu chuẩn th ng nh t chung, khơng mang tính đ n thu n nhằm đo l ng, xem xét ch n ch nh vi c th c hi n nhi m v , trách nhi m quy n h n nhằm đ m b o đ t đ c m c tiêu đặt Cơng ty có th l p b ng ch m m đ đánh giá cho nhân viên nh sau: Ph n A: B NG 3.6 : B NG CH M ĐI M ĐÁNH GIÁ C A NHÂN VIÊN C p đ đánh giá STT Ch tiêu Ki n th c công vi c kỹ kỹ thu t M c đ hoàn thành công vi c Tinh th n đ ng đ i Ý th c trách nhi m công vi c Kỹ giao ti p Ý ki n sáng t o công vi c S an toàn, s n sàng s ch s t i khu v c bán hàng Đi m trung bình 104 Ph n B: B NG 3.7: B NG K HO CH CÔNG VI C C A NHÂN VIÊN Li t kê m c tiêu Ch s v STT ch tiêu v tm c t m c k ho ch C p đ đánh giá 5 Đi m trung bình Ghi chú: nội dung phải tối thiểu từ tối đa PH N C: B NG 3.8: B NG ĐÁNH GIÁ B N THÂN C A NHÂN VIÊN STT N i dung - Thành tích đ t đ Nguyên nhân c: …………………………… ………………………… - Công vi c h n ch : …………………………… H ………………………… ng gi i quy t v n đ : ………………………………………………………………………… Đ xu t v i Công ty ………………………………………………………………………… * Cách tính điểm: Ph n A = Đi m trung bình x 60% = ………… Ph n B = Đi m trung bình x 40 % = ………… T ng m = Đi m ph n A + Đi m ph n B = ………… X p h ng : C p đ :……… 105 * Tiêu chuẩn đo l ờng: - C p đ : 4,24 đ n 5,00 - C p đ : 3,43 đ n 4,23 - C p đ : 2,62 đ n 3,42 - C p đ : 1,81 đ n 2,61 - C p đ : 1,00 đ n 1,80 Đ n kỳ đánh giá, Công ty yêu c u m i nhân viên vi t lên n p b n t thu t v công vi c c th công vi cđ t đ h c, ch a đ t đ ng c, nguyên nhân đ xu t ng gi i quy t nh đ ngh g i ý h tr th c hi n công vi c Đ th c hi n u này, Cơng ty c n có s ph i h p, h p gi a ban lãnh đ o, tr ng b ph n, Phòng nhân s b ph n liên quan Sau có đ ng c k t qu m t ng h p, công ty thông báo k t qu cho nhân viên, i qu n lý tr c ti p b ph n đ b ph n ti n hành h p th o lu n, đánh giá k t qu N u có nh ng ki n ngh v k t qu đánh giá trên, b ph n s l p biên b n gửi l i công ty đ xem xét Và n u c n thi t cơng ty có th ti n hành ph ng v n xác minh đ i t đ ng có liên quan, k t qu đánh giá nhân viên cu i k t qu c th ng nh t c a nhân viên, tr ng b ph n 3.3.7 Các gi i pháp marketing hổ tr khác H th ng phân ph i c a công ty hi n r t r ng l n nh ng ch a bao quát h t th tr ng, công ty ch a h th ng chuyên sâu qu n lý kênh phân ph i ng ngách c a khu v c Các khu v c có ti m l n v du l ch nh khu dân c m i nằm n đ ng m r ng quanh khu v c bán đ o S n Trà, khu du l ch ven bi n S n Trà Đi n Ng c… Đ i v i ho t đ ng bán hàng tr c ti p, bên c nh công tác n l c qu n lý l c l ng bán hàng, cơng ty có s ph i h p ho t đ ng h tr đ u t cho khách hàng t ch c đ n v kinh doanh ăn u ng, siêu th nh n phẩm qu ng cáo, tài tr b ng hi u, thi t b d ng c ph c v nhu c u ăn u ng c a khách hàng tiêu dùng, giá bán, kỹ chun mơn… H khách hàng đ i tác c a công ty ph i h p nh p nhàng đ tho mãn s hài lòng c a khách hàng 106 V i m c tiêu chi n l tr c b o v v trí d n đ u th ph n tiêu th bia th ng Mi n Trung nh Đà n ng, công ty ngày m t xác đ nh hình nh tâm trí khách hàng Mu n v y, ho t đ ng truy n thông c đ ng đ c xây d ng th c hi n, công ty Bia Vi t Nam xây d ng ph i h p ho t đ ng v i nh : qu ng cáo, xúc ti n bán, t ch c ch ng trình quan h cơng cơng chúng đặc bi t có s ph i h p tham gia c a đ i ngũ bán hàng Mặc d u s n phẩm tiêu th c a công ty d n đ u th ph n nh ng ng i tiêu dùng ch quan tâm đ n nhãn hi u c a s n phẩm bia Do cơng ty c n đẩy m nh cơng tác qu n tr th ng hi u VBL Đà n ng Đi u s góp ph n cho công ty th c hi n liên k t ho t đ ng marketing c a doanh nghi p Nhân viên bán hàng không ch đ n thu n bán s n phẩm c a công ty mà thông qua s n phẩm bia, khách hàng n t tr ng v hình nh c a cơng ty th ng Đà n ng, thông p đ i ngũ bán hàng lòng ng i tiêu dùng S nh n th c này, ph i sâu vào trái tim nhân viên đặc bi t lan to đ n khu v c khác Ngay h làm công vi c đ n thu n hay s ph i h p c a h v i ch ng trình khuy n mãi, t ch c s ki n c ng đ ng c a công ty T t c ho t đ ng ph i th hi n đ c hình nh s n phẩm c a cơng ty Bia Vi t nam nhằm t o s khác bi t đ i v i s n phẩm c a đ i th c nh tranh 107 K T LU N Qu n tr l c l ng bán hàng th tr ng Đà n ng ho t đ ng quan tr ng c a Công ty Bia Vi t Nam S t n t i c a công ty gắn li n v i v i hi u qu c a đ i ngũ nhân viên bán hàng Do qu n tr l c l ng bán hàng nhi m v mang tính c p bách hi n xu t hi n ngày nhi u đ i th c nh tranh tham gia ngành Hàng hoá, d ch v c a doanh nghi p s đ c tiêu th m nh h n n u đ c khách hàng yêu m n tin dùng Trong th i gian qua, công ty n l c m r ng quy mô s n xu t, nâng công su t đ i m i trang thi t b nhằm ph c v t t h n nhu c u th hi u ng i tiêu dùng V i nh ng n l c trên, kh ng đ nh v th c nh tranh c a công ty, đ m b o cho công ty t n t i phát tri n Công ty th c hi n ho t đ ng qu n tr theo b n ch c ho ch đ nh, t ch c, lãnh đ o ki m tra Đ đ tđ c m c tiêu s tr thành công ty bia hàng đ u c n c th i gian đ n, công ty không ngừng hồn thi n cơng tác qu n tr l c l ng bán hàng nh xác đ nh nhu c u v l c l ng bán, từ tri n khai n d ng đào t o, lãnh đ o đ i ngũ bán hàng nh m t th th ng nh t nhằm nâng cao ch t l ng, đ a s n phẩm ti p c n v i khách hàng m t cách nhanh nh t Tuy nhiên, cơng ty c n có s k t h p v i vi c nâng cao ch t l ng s n phẩm, ho t đ ng xúc ti n ph i h p v i công tác qu n tr bán hàng V i gi i pháp đ tài đ a hy v ng góp ph n hồn thi n cơng tác qu n tr l c l ng bán hàng th tr ng Đà N ng 108 DANH M C TÀI LI U THAM KH O [1] PGS.TS Lê Th Gi i - TS Nguy n Xuân Lãn - Ths Nguy n Phúc Nguyên Ths Nguy n Th Loan (2007), Quản trị học, Nhà Xu t b n Tài [2] PGS.TS Lê Th Gi i - TS Nguy n Thanh Liêm - Ths Tr n H u H i (2007), Quản trị chiến l ợc, Nhà Xu t b n Th ng kê [3] PGS.TS Lê Th Gi i - TS Nguy n Xuân Lãn (2007), Quản trị marketing, Nhà Xu t b n Giáo d c [4] Tr n Đình H i (2005), Bán hàng quản trị bán hàng - Đ i h c Syracuse, New York [5] Nguy n H u Thân (2008), Quản trị nhân sự, Nhà Xu t b n Th ng kê [6] James M Comer(2005), Quản trị bán hàng, Nhà xu t b n Thành ph H Chí Minh [7] Philip Kotler (2003), Quản trị Marketing, Nhà Xu t b n Th ng kê ... c u trúc l c l ng bán hàng th tr ng Đà n ng 58 3.1 Mơ hình tái c u trúc l c l ng bán hàng 13 ng bán hàng 14 ng bán hàng theo ch c công ty bia Vi t nam ng bán hàng th tr ng Đà n ng 36 84 Ch ng... “Th c tr ng công tác qu n tr bán hàng th tr ng: ng Đà N ng c a công ty Bia Vi t Nam Ch ng 3: “ Hồn thi n cơng tác qu n tr l c l N ng c a công ty Bia Vi t Nam ng bán hàng th tr ng Đà L I CAM... NG CÔNG TÁC QU N TR BÁN HÀNG TRÊN TH NG ĐÀ N NG C A CÔNG TY BIA VI T NAM 32 2.1 KHÁI QUÁT CHUNG V CÔNG TY BIA VI T NAM 32 2.1.1 Gi i thi u chung v trình hình thành phát tri n công ty