Đang tải... (xem toàn văn)
Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhỡ và khuyến khích khách hàng mua săn phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn.
MỘT SỐ YẾU TỐ KINH PHÍ ẢNH HƯỞNG TẦM QUAN CHIẾN CÁC THÀNH TRỌNG LƯỢC XÚC PHẦN TIẾN I TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN KHÁI NIỆM TẦM QUAN TRỌNG MỤC ĐÍCH I TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN 1.1 - KHÁI NIỆM XÚC TIẾN Xúc tiến nỗ lực doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhỡ khuyến khích khách hàng mua săn phẩm, hiểu rõ doanh nghiệp Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp bán nhiều nhanh I TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN 1.2 XÚC TIẾN HỖN HỢP Các công ty thường thực hoạt động truyền thông Marketing đến khách hàng, giới trung gian giới công chúng hỗn hợp truyền thông Marketing (Marketing Communication-mix), hỗn hợp gọi xúc tiến hỗn hợp (Promotion mix) I TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN MỤC ĐÍCH CỦA XÚC TIẾN Khơi dậy mối quan tâm : Đối với SP KH chưa biết tới tồn SP Thông báo : Cho KH SP lợi ích họ khơng hiểu rõ SP Tạo lòng tin: Đối với Sp DN khách hàng biết SP chưa tin hoàn toàn vào giá trị SP Thuyết phục : Khách hàng lợi ích SP lớn chi phí họ bỏ để họ định mua sản phẩm I TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN 3.1 TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN Xúc tiến hiệu góp phần cho thành công chiến lược Marketing * Tạo khác biệt cho SP, phân khúc TT, thúc đẩy tiêu thụ , xây dựng nhãn hiệu -> cần xúc tiến * SP : cần thông tin để xây dựng thái độ tốt * SP khách hàng nhận biết cần thuyết phục để thay đổi nhận thức để ưa thích * SP thơng dụng cần nhắc nhở để gia tăng tin cậy Kế hoạch xúc tiến -> nhấn mạnh đến SP công ty nhằm dẫn khách hàng đến ý định mua hàng I TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN NHỮNG LỢI ÍCH CỦA XÚC TIẾN II MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN XÚC TIẾN Loại SP/Thị Trường • Hiệu công cụ xúc tiến tùy thuộc vào thị trường hàng tiêu dùng hay hàng công nghiệp Sự Sẵn Sàng Mua • Nhận biết – Hiểu rõ – Thích – Ưu chuộng – Tin tưởng - Mua Giai đoạn chu kì sống SP * Mở đầu – Tăng trưởng – trưởng thành – Suy thoái Chiến lược Đẩy hay Kéo • Đẩy hàng qua trung gian hay KH kéo SP II MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN XÚC TIẾN 2.1 LOẠI SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG Hình 2.1 Mức hiệu tương đối công cụ xúc tiến tùy thuộc vào loại SP 40 40 40 35 30 30 25 25 20 Hàng tiêu dùng Hàng công nghiệp 20 15 15 10 10 5 Series Khuyến Mãi Bán trực tiếp Tuyên truyền II MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN XÚC TIẾN 2.2 SỰ SẴN SÀNG MUA - Khách hàng mục tiêu giai đoạn sẵn sàng mua : Nhận biết, Hiểu rõ, Thích, Ưa chuộng, Tin Tưởng Mua => Các giai đoạn gọi hệ thống hiệu ứng ( Hierarchy of Effects ) IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 4.4 ƯU – NHƯỢC ĐIỂM CỦA QUẢNG CÁO A : NHƯỢC ĐIỂM Quảng cáo cho nhiều khách hàng khách hàng tiềm ( lãng phí tiền) Thời gian cho quảng cáo thường ngắn ngủi Các KH dễ dàng nhanh chóng quên quảng cáo IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 5.1 TUYÊN TRUYỀN VÀ QUAN HỆ CÔNG CHÚNG B – QUAN HỆ CÔNG CHÚNG ( PR – Puplic Relations) Hình thức hoạt động PR Quan hệ với báo chí : Tổ chức họp báo , tổ chức buổi cung cấp thông tin, thực buổi vấn, phóng sự, thơng cáo tài chính, báo ảnh, họa báo , phim video, Thơng tin khẩn cấp Tư Vấn Tuyên truyền sản phẩm Truyền thông công ty Vận động hành lang IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN B – QUAN HỆ CƠNG CHÚNG ( PR – Puplic Relations) Cơng cụ PR Xuất phẩm Tổ chức kiện Tài trợ Tin tức Bài nói chuyện Hoạt động cơng ích Phương tiện nhận dạng IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 6.1 KHUYẾN MÃI ( Sales promotion) • Là tập hợp kỹ thuật nhằm tạo kích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng trung gian mua ngay, mua nhiều mua thường xun Đặc Trưng Truyền thơng Kích thích Chào mời IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 6.2 MỤC TIÊU CỦA KHUYẾN MÃI *Mục tiêu khuyến thường hướng đến nhu cầu tùy thuộc vào đối tượng tác động trung gian phân phối người sử dụng Đến trung gian phân phối Đến người tiêu dùng IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 6.2 MỤC TIÊU CỦA KHUYẾN MÃI KHUYẾN MẠI ĐẾN TRUNG GIAN PHÂN PHỐI MỤC TIÊU Kích thích trung gian kinh doanh mặt hàng dự trữ nhiều hàng HÌNH THỨC KHUYẾN MẠI Hội thi bán hàng Khuyến khích mua hàng hóa trái vụ mùa Trợ cấp thương mại Khuyến khích dự trữ mặt hàng có liên quan Tặng quà Khuyến khích trung gian đẩy mạnh bán Giảm giá Tạo nên lòng trung thành với nhãn hiệu bán lẻ Thưởng Xâm nhập vào nhà bán lẻ Các hình thức khác: quảng cáo hội chợ, triễn lãm, hợp tác IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 6.2 MỤC TIÊU CỦA KHUYẾN MÃI KHUYẾN MÃI ĐẾN NGƯỜI TIÊU DÙNG MỤC TIÊU HÌNH THỨC KHUYẾN MÃI Kích thích NTD dùng thử mua sản phẩm Tặng phiếu giảm giá Kích thích NTD mua nhiều SP bán Tặng quà Kích thích NTD gắn bó trung thành với nhãn hiệu Tặng hàng mẫu, hàng miễn phí Bảo vệ khách hàng Doanh Nghiệp Sổ xố, bóc thăm may mắn Lôi kéo khách hàng Dùng thử miễn phí Khuyến khích mua lại sản phẩm Ưu đãi người tiêu dùng IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 6.4 ƯU – NHƯỢC ĐIỂM CỦA KHUYẾN MÃI A ƯU ĐIỂM - Có thể dễ dàng kết hợp với công cụ xúc tiến khuếch trương khác Có hiệu để thay đổi nhiều hành vi người tiêu dùng IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 6.4 ƯU – NHƯỢC ĐIỂM CỦA KHUYẾN MÃI A NHƯỢC ĐIỂM - Chỉ có ngắn hạn Các đối thủ cạnh tranh dễ dàng bắt chước Có thể gây ảnh hưởng đến hình ảnh, nhãn hiệu lợi nhuận IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRỰC TIẾP • Bán hàng trực tiếp : Là hình thức sử dụng nhân viên bán hàng để thông tin thuyết phục khách hàng tiềm mua Sp hay dịch vụ cơng ty • • Nhiệm vụ người bán hàng Hướng dẫn giải thích tính đặc điểm sản phẩm Thuyết phục khách hàng quan tâm mua sản phẩm Thực đơn đặt hàng Thu thập thông tin nhu cầu khách hàng đối thủ cạnh tranh -> để nhằm cải tiến chiến lược marketing Chăm sóc khách hàng Yêu cầu người bán hàng Hiểu biết sản phẩm Hiểu biết công ty Hiểu biết khách hàng Hiểu biết thị trường đối thủ cạnh tranh IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN ƯU – NHƯỢC ĐIỂM CỦA BÁN HÀNG TRỰC TIẾP • A – ƯU ĐIỂM Linh động Cho phép trao đổi thơng tin hai chiều Có thể ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua hàng • B – NHƯỢC ĐIỂM Chi phí cao , tuyển dụng người bán hàng phù hợp với cty tương đối khó Các địa diện bán hàng ảnh hưởng đến cơng ty, sản phẩm hình ảnh nhãn hiệu IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN MARKETING TRỰC TIẾP - Là hình thức truyền thơng trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu với mong muốn nhận phản ứng kịp thời * Các hình thức Marketing trực tiếp Quảng cáo trực tiếp truyền hình, truyền thanh, báo chí… Thư chào hàng : fax, email, sms… Ấn phẩm trực tiếp Marketing trực tuyến Marketing qua catologue Marketing từ xa qua điện thoại… IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 8.2 MỤC TIÊU CỦA MARKETING TRỰC TIẾP Làm khách hàng tiềm mua Tác động đến nhận thức dự định mua sau khách hàng Tạo hội cho nhân viên bán hàng Gửi thơng điệp nhấn mạnh đến hình ảnh ưu thích CTy Thơng tin hướng dẫn cho khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 8.2 ƯU – NHƯỢC ĐIỂM CỦA MARKETING TRỰC TIẾP A – ƯU ĐIỂM Có thể lựa chọn nhiều khách hàng tiềm tốt Thông điệp bán cá nhân hóa khách hàng hóa Có thể xây dựng quan hệ liên tục với khách hàng Có thể đến với khách hàng tiềm vào thời điểm thích hợp tiếp nhận nhiều Có thể thử nghiệm thay đổi cách quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích… Đối thủ cạnh tranh không xem chiến lược công ty dành riêng cho khách hàng Đánh giá hiệu thông qua phản ứng khách hàng IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 8.2 ƯU – NHƯỢC ĐIỂM CỦA MARKETING TRỰC TIẾP B- Nhược điểm Tính xác sở liệu: Danh sách khách hàng thay đổi, khơng xác điều tăng chi phí Quấy nhiễu quyền tự thư tín KH Thiếu hỗ trợ kỹ thuật, mỹ thuật so với quảng cáo, tạo ấn tượng