Contents Contents 1 Chương I Câu Thế đàm phán kinh tế quốc tế Trả lời Đàm phán đối thaoij hai hay nhiều bên với nhau, yêu cầu nguyện vọng bên bên xoay quanh vấn đề lien quan đến quyền lợi tất bên Đàm phán hợp đồng kinh tế đối thoại hai hay nhiều chủ thể kinh tế nhằm thảo thuận với điều kiện giao dịch mà bên chấp nhận Điều kiện giao dịch: Xuất nhập khẩu: bao bì, mẫu mã, gía cả, tốn Đầu tư: vốn góp, cách thức góp vốn, cơng nghệ Kết quả: kí kết hợp đồng kinh doanh quốc tế Đàm phán hợp đồng kinh tế quốc tế loại đàm phán hợp đồng kinh tế có hai chủ thể có trụ sở kinh doanh quốc gia khác tham gia đàm phán để lập nên hợp đồng kinh tế quốc tế Câu 2.Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động đàm phán kinh tế quốc tế: a)Bối cảnh đàm phán (thông tin bên đàm phán ) Nội dung bối cảnh đàm phán bao gồm yếu tố khách quan tình hình trị, kinh tế, xã hội , yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán kinh doanh quốc tế Các yếu tố kinh tế bao gồm: tình hình sản xuất tiêu thụ, quan hệ cung cầu thị trường, tình hình tăng trưởng hay suy thối, tình hình giá lạm phát, yếu tố ngoại lai(chiến tranh , thiên tai ) Trong đàm phán cần lưu ý giữ kín bối cảnh mức độ cần thiết , mặt khác cần thăm dò, tìm hiểu bối cảnh đối phương để có cách ứng xử đưa định phù hợp b)Thời gian địa điểm đàm phán Xét mặt thời gian, đàm phán trình , trình có khởi điểm kết điểm chia thành nhiều bước để thực trình tới kết điểm trình đạt phương án với điều kiện chấp nhận được, mức cao mức thấp Khi tiến hành đàm phán cần lưu ý: - Kiên nhẫn giữ bí mật điểm chết với đối phương - Tìm hiểu điểm chết đối phương thơng qua thăm dò qsát thái độ đối phương để xác định khoảng dao động q`lợi thời gian mà đối phương chấp nhận c)Năng lực đàm phán Nói tới lực đàm phán, người ta thường kể tới: Tư chất, chức vụ người đàm phán , quan hệ xã hội , uy tín cá nhân, hiểu biết , lòng tự tin, khả thuyết phục, tính kiên nhẫn có chiến thuật đàm phán thích hợp loại lực bản: - Năng lực chuyên môn: thể am hiểu sâu sắc số lĩnh vực chuyên môn có liên quan đến đàm phán am hiểu kinh tế , thương mại , kĩ thuật công nghệ, pháp lý,v.v - Năng lực pháp lý: khả người df việc nắm vững luật pháp nước mình, luật pháp nước đối tác luật pháp quốc tế , đặc biệt luật có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh quốc tế - Năng lực mạo hiểm: kinh doanh , muốn thu lợi nhận cao thông thường nhà kinh doanh phải biết chấp nhận rủi ro dám mạo hiểm vậy, để có thành cơng đàm phán , fải dũng cảm vững vàng đơi đốn để không bỏ lỡ thời d) Đối tượng, nội dung mục đích đàm phán - Đối tượng: Là hoạt động mua bán, trao đổi hàng hóa dịch vụ , hoạt động chuyển giao cơng nghệ, hoạt động đầu tư mang tính quốc tế - Nội dung bước đàm phán kinh doanh quốc tế : chủ yếu tiến hành bàn bạc, thỏa thuận vấn đề giá chất lượng mẫu mã, phương thức điều kiện giao hàng, điều kiện khiếu nại giải tranh chấp (nếu có) Vấn đề trọng yếu nội dung đàm phán xác định tùy thuộc vào hoạt động cụ thể - Mục đích đàm phán: mục đich cuối mà nhà đàm phán kinh doanh quốc tế đặt phấn đấu đạt hợp đồng mua bán hàng hóa , dịch vụ hợp đồng chuyển giao công nghệ, dự án đầu tư v.v mà bên chấp nhận đc Câu 4: Bối cảnh đàm phán có ảnh hưởng đến thành công đàm phán? - Bối cảnh đàm phán ảnh hưởng lớn đến thành công đàm phán Nội dung bối cảnh đàm phán bao gồm yếu tố khách quan tình hình trị, kinh tế, xã hội, yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán kinh doanh quốc tế VD tình hình SX tiêu dùng, lãi suất, lạm phát Điều quan trọng nhà đàm phán nắm chiều hướng biến động yếu tố để xem xét mức độ ảnh hưởng chúng tương lai - Nếu xét theo phạm vi ảnh hưởng đàm phán phải quan tân đến bối cảnh chung bối cảnh riêng Bối cảnh chung bối cảnh bao trùm, mang tính quốc tế, có ảnh hưởng đến tất bên Bối cảnh riêng bối cảnh bên , có ảnh hưởng trực tiếp đến ý đồ kế hoạch ,yêu cầu định bên Bối cảnh chung bối cảnh riêng có mối quan hệ với nhau, bối cảnh riêng thường có ảnh hưởng trực tiếp với mức độ lớn bối cảnh bên - Trong đàm phán cần giữ bí mật bối cảnh mình, đồng thời thăm dò, tìm hiểu bối cảnh đối tác để có cách ứng xử đưa định phù hợp Câu 8: Nội dung giai đoạn đàm phán lĩnh vực kinh tế kinh doanh quốc tế lấy ví dụ minh họa? Căn vào nội dung, đàm phán chia thành giai đoạn sau Chuẩn bị Trong pha người ta lập kế hoạch , chương trình chuẩn bị thông tin cho đàm phán thông thường pha định đến 70% thành công đàm phán, Do thành cơng việc pha chuẩn bị thường giao cho chuyên gia có trình độ cao.Nội dung chủ yếu pha bao gồm công việc sau - Xác định mục tiêu đàm phán với mức độ khác nhau, thường có mức độ + Mỹ mãn- mức kỳ vọng + tốt đẹp + Chấp nhận - Chia mục tiêu lớn thành mục tiêu phận có mục tiêu ưu tiên điều cần phải giữ bí mật với đối phương - Chọn nơi gặp gỡ đàm phán, địa điểm đàm phán phù hợp cho hai bên - Tính tốn(dự kiến trước ) khả khác xảy đàm phán từ tìm cách giải guyết hợp lý làm vừa đối phương yêu câu vừa thể “nhún” bước đơng thời làm tăng thêm lòng tự tin cho nhà đàm phán - Tìm hiểu sở trường sở đoản đối phương cụ thể cần biết đối phương muốn họ thiếu Cái quan trọng với họ , họ thừa sở nhà đàm phán thiết kế cách thức chi phối thuyết phục thương lượng cho có hiệu - Lựa chọn thành viên đoàn đàm phán với cấu lực phù hợp - Lập chương trình thời gian biểu cho đàm phán - chuẩn bị tinh thần lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với đối tượng thảo luận Pha thảo luận gồm nội dung sau - Bố trí xếp chỗ ngồi đàm phán - Tóm tắt lý đàm phán, trao đổi ý đồ - Tìm hiểu ý đồ mục tiêu đối phương , xác định điều quan trọng, điều thương lượng , điều thương lương - Xác định người có thực quyền đàm phán - Trình bày yêu cầu cho đối phương hiểu phạm vi cho phép - Ghi lại ND tiến trình đàm phán đề xuất ND pha bao gồm nội dung sau - Đưa đề xuất theo điều khoản, đề xuất thường có liên quan với nhằm phục vụ cho mục tiêu - Xem xét đề xuất đối phương gắn chúng với đề xuất mình, chấp nhận phần đề xuất đối phương khơng nên chấp nhận tồn - Cần phải biết bảo vệ đề xuất mà đưa , đồng thời báo hiệu cho đối phương biết khả tiếp tục thương lượng theo điều khoản mà đối phương đề xuất - Không nóng vội từ từ bước trình bày điều kiện u cầu - Khơng chấp nhận điều khoản đem lại kết tồi cho thân - Có thể xin phép tạm dừng đàm phán để hỏi ý kiến cấp để suy nghĩ hội ý đồn hỗn đàm phán lại thấy cần thiết, - Làm chủ tiến trình đàm phán , không đưa định vội vàng - Kêt hợp đề xuất thuận lợi cho để tới định thoả thuận Có thể xảy trường hợp pha - Nếu sau trình đàm phán định mà không đến thõa thuận thống bên dừng đàm phán lại thay vào nên làm việc sau + Nghỉ ngơi, + Đưa quan điểm , cách tiếp cận + Thay đổi trưởng đoàn kíp đàm phán - Nếu đạt trí điều khoản, đưa bên phải cần lập hợp đồng Những việc cần làm trường hợp +Chuẩn bị trước hợp đồng + Điều khoản trí cần khẳng định lại hợp đồng + Soạn thảo HĐ với ND xác linh hoạt + Khi nhượng u cầu cho đối phương phải đặt yêu cầu khác cao họ +Ký kết hợp đơng để đưa vào triển khai(hồn thành thủ tục có tính chất pháp lý) Chương TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ Câu 1: Nêu vai trò việc tổ chức đàm phán - Các công việc chuẩn bị tổ chức đàm phán để phục vụ cho buổi đàm phán diễn ra, - Việc tổ chức đàm phán thể tính khoa học đàm phán.Và mục đích đàm phán đến ký kế t hợp đồng Do để thực kinh doanh hiệu cần phải tổ chức tốt việc đàm phán làm sở cho triển khai ký kết thực hựop đồng kinh doanh Tổ chức thực tốt đàm phán dịp tốt để bên ký kết hợp đồng kinh doanh, có hội gặp gỡ nhau, tạo điều kiện cho việc hiểu biết tốt trì quan hệ lâu dài với - Thành viên đoàn đàm phán tự tin hơn, trang bị đầy đủ thông tin, hiểu biết, kế hoạch chương trình… Câu 2: Nêu tên bước cơng việc tổ chức đàm phán Nhìn chung bước công việc đàm phán loạt bước cơng việc có liên quan đến việc lập thực kế hoạch Tổ chức đàm phán chia thành cơng việc sau: • Tổ chức thu thập xử lý thơng tin, • Tổ chức nhân q trình đàm phán • Tổ chức lập kế hoạch, xây dựng chương trình đàm phán Câu 4: Nêu tên công việc cần lập kế hoạch tổ chức đàm phán • Các cơng việc chuẩn bị cho thân đàm phán(từ khâu thu thập thông tin đến xây dựng kế hoạch chung, kế hoạch chi tiết để đạt mục đích đề ra, luyện tập thực chiến lược, chiến thuật đàm phán đó.) • Các cơng việc bổ trợ cho đàm phán(từ việc lựa chọn thành phần đàm phán, phân công công việc chung, đôn đốc thành viên thực đến tổ chức chương trình ăn nghỉ, giải trí phục vụ đàm phán.) Câu 6: Liệt kê bước công việc tổ chức nhân cho đàm phán Các bước công việc phải tiến hành tổ chức nhân cho đàm phán: Bước 1: Lựa chọn thành phần đoàn đàm phán Bước 2: Phân cơng trách nhiệm cho cá nhân đồn đàm phán: Bước 3: Tổ chức chuẩn bị cá nhân cho tồn nhóm 3.1 Chuẩn bị nhóm bao gồm:  Chuẩn bị mặt nội dung đàm phán  Chuẩn bị để sẵn sàng đối phó với tình  Chuẩn bị để lên đường đàm phán phải nước 3.2 Chuẩn bị cá nhân bao gồm:  Trưởng đoàn đàm phán : - Trang phục chỉnh tề phù hợp với hoàn cảnh phong tục tập quán nước sở - Tự tin vào khả chun mơn - Có uy tín với thành viên đồn đàm phán - Ln giữ tác phong từ tốn đĩnh đạc  Chuyên gia kỹ thuật: tuỳ trường hợp cụ thể loại hang hố  Chun gia kinh tế: - Phân tích khả tài doanh nghiệp đối tác…  Chuyên gia luật pháp  Người phiên dịch Bước 4: Tiến hành đàm phán thử phương pháp đóng vai Bước 5: Bổ sung hay hạn chế thành phần ( cần) Bước 6: Tiến hành công tác chuẩn bị khác liên quan đến nhân làm thủ tục xuất nhập cảnh, đặt khách sạn ( cần) Câu 7: Người dẫn đầu đàm phán phải chuẩn bị gì? Trả lời: Người dẫn đầu đồn đàm phán có vai trò quan trọng Họ người mở đầu, trình bày định kết thúc đàm phán Người lãnh đạo người huy tổ chức đàm phán, phải nắm mục tiêu, nội dung toàn kế hoạch chuẩn bị đàm phán Vì vậy, họ cần chuẩn bị vấn đề sau: Chuẩn bị chung: • Lụa chọn thành viên đoàn đàm phán • Phân cơng trách nhiệm, quyền hạn vai trò cho thành viên • Tổ chức đàm phán thử • Quyết định nội dung, mục tiêu, kế hoạch đàm phán • Xây dựng chiến lược, chiến thuật ứng phó tinh đàm phán Chuẩn bị riêng • Trang phục chỉnh tề phù hợp với hồn cảnh tập qn nước sở • Chuẩn bị tinh thần, tâm lý, tác phong đàm phán Chương 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ Câu 1: Phân tích nguyên tắc, phương pháp vai trò quan trọng kỹ thuật mở đầu đàm phán Trả lời:  Nguyên tắc kỹ thuật mở đầu đàm phán - Phần mở đầu đàm phán cần phải tạo sức hấp dẫn khiến đối tác ý lắng nghe, ham nghe, có cảm tình sẵn để có thái độ nhiệt tình xây dựng thảo luận công việc đưa đàm phán - Khi mở đầu cần phải kích động tinh thần đối tác tạo cho họ cảm giác căm tức chống đối để giành đồng minh cho ta - Mở đầu phải gây sơi động lòng đối tác phải giữ bình tĩnh để giành quyền chủ động lái đàm phán theo hướng định trước - Mở đầu đàm phán nên rút nội dung đàm phán, không nên mở đầu dài làm đối tác nản chí khơng hiểu nội dung bàn  Phương pháp mở đầu đàm phán - Phương pháp mở đầu đàm pháp trực tiếp: cách thức mở đầu mở đầu theo người mở đầu đàm phán trình bày mục đích, u cầu nội dung đàm phán cách trực tiếp cho đối tác hiểu Bao gồm phần: khai đề chuyển vấn đề Đặc điểm phương pháp: + Giúp cho đối tác nhanh chóng hiểu mục đích nội dung đàm phán + Phương phap thường thích hợp cho đàm phán “chớp nhống”, thời gian có hạn, khơng cho phép nêu vấn đề lan man, thiếu trọng tâm + Phương pháp khô khan, cứng nhắc, nhiều mang tính chất sòng phẳng, nêu vấn đề cách “thẳng tưng” + Phương pháp sử dụng lời văn rõ ràng, ngắn gọn, xúc tích - Phương pháp mở đầu gián tiếp: cách thức mở đầu theo người mở đầu trình bày vấn đề cách tổng quát gián tiế, dựa vào điểm liên hệ với vấn đề chuyển vấn đề sang bàn luận rộng tiếp Bao gồm phần: Khai vấn đề, đặt vấn đề chuyển vấn đề Đặc điểm: + Phương pháp mang tính chất hoa văn, mĩ miều nhiều tính sòng phẳng + Phương pháp thường áp dụng điều kiện bên đàm phán có thời gian, không gấp gáp + Tránh tượng người mở đầu đà làm cho bên đối tác khó hiểu trọng tâm vấn đề cần đàm phán + Phương pháp gây hệ quả: • Thứ nhất: làm cho bên đối tác có cảm tưởng ta nhà hùng biện • Thứ hai: vấn đề vòng vo q lâu làm giảm ý tập trung đối tác đàm phán vào trọng tâm vấn đề mà ta cần đàm phán  Vai trò kỹ thuật mở đầu đàm phán - Mở đầu đàm phán giúp tiếp cận tìm hiểu đối tác đàm phán, tạo bầu khơng khí thuận lợi cho đàm phán; kích thích lơi họ vào trình đàm phán - Mở đầu đàm phán thường diễn đạt điều bàn tới đàm phán Nếu việc mở đầu đàm phán khéo làm cho đối tác đoán phần nội dung vấn đề cần đàm phán Mở đầu đàm phán có vai trò quan trọng, định “hơn phân nửa” thành cơng đàm phán Câu 2: Trình bày nội dung kỹ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật nghe kỹ thuật truyền đạt thông tin a Kỹ thuật đặt câu hỏi * Tại phải đặt câu hỏi Thơng tin ln có tính phản hồi ( thơng tin thơng tin lại) có ảnh hưởng trực tiếp đến tiến trình đàm phán Trong điều kiện đàm phán bị hạn chế thời gian, việc đối tác nói cho ta ta cần thơng tin từ đối tác chủ yếu cách đặt câu hỏi cho thích hợp Ngồi ra, thơng qua việc đặt câu hỏi thích hợp mà giúp ta : Giành trì quyền chủ động đàm phán; Thu thập thông tin thật cần thiết phù hợp với mục đích ý đồ ta; Động viên tích cực tính sáng tạo làm cho đối tác có hứng thú cung cấp thơng tin; Từ giúp ta kịp thời ứng xử xử lý kịp thời “lỗ hổng” trình chuẩn bị đàm phán Khi đặt câu hỏi, ta phải lựa chọn thời gian thích hợp, tránh tượng cắt ngang lời nói đối tác Chúng ta không nên đặt câu hỏi không lien quan đến nội dung vấn đề đàm phán, hay câu hỏi liên quan đến thơng tin bí mật * Các loại câu hỏi Trong trình tìm kiếm thơng tin, sử dụng loại câu hỏi sau đây: Câu hỏi đóng: Đây loại câu hỏi đòi hỏi người trả lời phép trả lời có khơng Loại câu hỏi sử dụng muốn có câu trả lời xác định hay khẳng định vấn đề Chúng ta nên sử dụng câu hỏi đóng sau vấn đề đưa thảo luận cách tương đối đủ chi tiết, hai bên cảm thấy vấn đề ngã ngũ cho phép chuyển sang nội dung khác Câu hỏi mở: Đây câu hỏi khơng đòi hỏi người trả lời phải trả lời có khơng Ngược lại, giúp người trả lời phát triển giải thích thêm ý nghĩa câu trả lời Loại câu hỏi sử dụng ta bắt đầu thảo luận vấn đề đó, ta cần khai thác thêm ý kiến đối tác, ta chưa hiểu rõ ý đồ, mục đích câu trả lời đối tác Ví dụ : Câu hỏi đóng : Các ngài có đồng ý với mức giá khơng ?/các ngài có đồng ý với điều kiện giao hàng đưa không? Câu hỏi mở : Tại ngài lại không đồng ý với mức giá ? Câu hỏi gián tiếp : Câu hỏi sử dụng trường hợp muốn đề cập đến vấn đề không muốn đề cập cách trực tiếp, cho đối tác cảm thấy đột ngột Loại câu hỏi mặt tạo bầu khơng khí hữu nghị mặt khác, giúp tạo thu thập thông tin cần thiết Ví dụ : Trong đàm phán, muốn biết ý kiến đối tác sản phẩm : “ Theo ngài, sản phẩm cơng ty XYZ có hạn chế ?” , với điều kiện sản phẩm công ty XYZ phải tương đương với sản phẩm Từ làm sở để suy luận sản phẩm “Theo ngài chất lượng sản phàm / quy trình kỹ thuật cơng ty ABC phù hợp với mong muốn ngài chưa?”… Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề: Loại câu hỏi áp dụng muốn chuyển hướng vấn đề thảo luận sang vấn đề khác cho phù hợp với kế hoạch mà chuẩn bị từ trước, trường hợp vấn đề thảo luận ngã ngũ Câu hỏi thăm dò ý kiến đối tác : Loại câu hỏi sử dụng khơng phải mục tiêu thu thập thơng tin cho q trình thảo luận Ngược lại, áp dụng trường hợp muốn đưa định chưa biết ý đồ đối tác Hoặc trường hợp bên đối tác cảm thấy ngại đưa ý kiến Ngồi câu hỏi trên, ta áp dụng nhiều loại câu hỏi khác câu hỏi kích thích suy nghĩ, câu hỏi mập mờ, câu hỏi dẫn dắt… Việc đặt câu hỏi thích hợp quan trọng, cần lưu ý vấn đề sau: (1) Rất hạn chế sử dụng câu hỏi hướng dẫn câu trả lời có giá trị dễ sai lệch (2) Đặt nhiều câu hỏi với nhiều nội dung lúc, dễ làm cho đối tác không tập trung vào câu hỏi dễ gây lẫn lộn câu trả lời (3) Một số câu hỏi kiêng kỵ xâm phạm đến lĩnh vực riêng tư đối tác Điều đòi hỏi phải tìm hiểu văn hóa phong tục tập quán bên đối tác b Kỹ thuật nghe * Tại phải nghe: Trong trình đàm phán, nghe cách giúp thu thập thông tin từ bên đối tác Nếu sử dụng kỹ thuật nghe hợp lý có tác dụng Thứ nhất, tạo cho bên đối tác cảm thấy tơn trọng ý kiến họ có ý nghĩa Thứ hai, giúp cho lựa chọn lưu trữ thông tin cần thiết, phục vụ cho mục đích * Một số lưu ý nghe: Trong nghe phải tập trung, phải biết điểm chính, điểm phụ lời trình bày đối tác, khơng dễ mắc số lỗi sau : (1) Không tập trung, ta không hiểu vấn đề, đến định sai, bất lợi cho ta (2) Quá tập trung vào câu hỏi vấn đề mà không để ý đến vấn đề khác (3) Dễ nản chí ta chưa hiểu nội dung trình bảy đối tác (4) Cắt ngang lời đối tác đối tác trình bày ý kiến họ Trong nghe, vào giọng nói đối tác ta phán đốn ý đồ, cảm hứng lòng nhiệt thành đối tác vấn đề mà đối tác đưa Từ làm sở cho ta đưa định c Kỹ thuật trả lời câu hỏi ( kỹ thuật truyền đạt thông tin ) * Một số nguyên tắc trả lời câu hỏi: - Nguyên tắc xác: Những thông tin mà bên đưa phải thông tin phản ánh thật khách quan, bên khơng phép cho tơ vẽ thêm, làm sai lệch thơng tin, bóp méo thật - Ngun tắc đầy đủ: Nguyên tắc đòi hỏi nhà đàm phán phải cung cấp tất thông tin cần thiết mà bên đối tác yêu cầu, không nên động vụ lợi riêng mà giấu thông tin quan trọng - Nguyên tắc kịp thời: Nguyên tắc yêu cầu nhà đàm phán phải cung cấp cho thơng tin sẵn có hai bên có yêu cầu - Nguyên tắc hỗ trợ: Nguyên tắc yêu cầu nhà đàm phán q trình truyền đạt thơng tin phải dùng dẫn chứng, số liệu để minh họa cho đối tác cảm thấy rõ ràng nhất, dễ hiểu * Kỹ thuật trả lời câu hỏi: Khi trả lời câu hỏi, gặp phải khả sau đây: - Trong trường hợp sẵn sàng trả lời câu hỏi đối tác ta khơng nên hấp tấp, vội vàng mà bình tĩnh suy xét xếp câu trả lời cho có logic để nội dung câu trả lời phù hợp với nội dung câu hỏi - Trong trường hợp chưa rõ nội dung câu hỏi thiết ta phải yêu cầu đối tác giải thích lại câu hỏi cho rõ - Trong trường hợp ta hiểu câu hỏi mà chưa rõ câu trả lời ta nên bình tĩnh, tìm cách khác để kéo dài thời gian trả lời câu hỏi 10 Giá cả: 2USD MT( tịnh) giao hàng tháng đến tháng 9- 1999 a- Lót hàng, cót tính vào tài khoản chủ tàu/ người mua b- Chi phí kiểm kiện cầu cảng tính vào tài khoản người bán (do người bán chịu) c- Chi phí kiểm kiện tàu tính vào tài khoản người mua/ chủ tàu d- Tất khoản thuế xuất nước xuất xứ người bán chịu e- Tất khoản thuế nhập, thuế khác nước đến nước bên Việt Nam tính vào tài khoản người mua Thời hạn giao hàng: 20-25 ngày sau ngày mở L/C Bao bì: Gạo phải đóng bao đay trọng lượng tịnh bao 50kg, khoảng 50,6 kg bì, khâu tay miệng đay xe đơi thích hợp cho việc bốc vác vận tải đường biển; người bán cung cấp 0,2% bao đay miễn phí ngồi tổng số bao xếp tàu Bảo hiểm: Người mua chịu Kiểm tra xơng khói: a- Giấy chứng nhận chất lượng, trọng lượng bao bì Vinacontrol cấp cảng xếp hàng hóa tính chất chung thẩm chi phí người bán chịu c- Thời gian xơng khói khơng tính thời gian xếp hàng Các điều khoản xếp hàng: a Người mua thông báo ETA tàu nội dung chi tiết 15 ngày ( sau tàu nhổ neo) thuyền trưởng thông báo ETA tàu, khối lượng xếp lên tàu thông tin cần thiết khác 72/48/24 trước tàu đến cảng xếp hàng b- Thời gian xếp hàng bắt đàu tính từ 1h trưa NOR trao trước buổi trưa từ 8h sáng ngày làm việc NOR trao vào buổi chiều làm việc, trường hợp tàu đợi để thả neo cảng tắc nghẽn thời gian xếp hàng tính sau 72 kể từ trao NOR c- Tốc độ xếp hàng: 800 MT ngày làm việc liên tục 24h thời tiết cho phép làm việc , chủ nhật, ngày nghỉ trừ chí có sử dụng, sở có từ đến hầm tàu/hầm hàng làm việc bình thường tất cần cẩu/cần trục cuộn dây tời sẵn sàng trạng thái tốt, tính theo tỷ lệ d- Người bán thu xếp địa điểm bỏ neo an toàn cảng an tồn cho tàu có sức chứa từ 10.000 MT - 20.000 MT để bốc hàng 33 e- Khoảng thời gian từ 17h chiều thứ bảy ngày trước ngày nghỉ sáng ngày làm việc khơng tính thời gian xếp hàng chí có sử dụng f- Trước trao NOR, tàu phải có giấy cảng, sau tàu cập cảng ( bỏ neo) , thuyền trưởng yêu cầu Vinacontrol kiểm tra hầm tàu/hầm hàng cấp giấy chứng nhận hầm tàu/hầm hàng khô, tác nhân gây hại thích hợp để chở lương thực chi phí tính vào tài khoản chủ tàu thời gian khơng tính thời gian xếp hàng g- Phạt xếp hàng chậm/ thưởng xếp hàng nhanh có, theo mức quy định hợp đồng thuê tàu chuyến; tối đa 4.000/2.000 USD ngày tính theo tỷ lệ phải giải ( toán ) trực tiếp người mua người bán vòng 90 ngày kể từ ngày kí B/L h- Ðể có chứng từ giao hàng như: -Các hoá đơn thương mại - Giấy chứng nhận chất lượng, trọng lượng bao bì - Giấy chứng nhận xuất xứ Bên có trách nhiệm phải thơng báo chi tiết giao hàng điện tín /telex/fax vòng 24h sau hoàn thành giao hàng Vận đơn cấp ngày sau hoàn thành việc giao hàng trước xơng khói giao cho người mua để mua bảo hiểm i- Trong trường hợp hàng hoá sẵn sàng để xếp lên tàu dự định hợp đồng người mua khơng định tàu để bốc hàng tất rủi ro, thiệt hại, chi phí có liên quan đến hàng hoá người mua chịu sở đòi bồi thường thực tế người bán ;ngược lại, khơng hàng hố để bốc lên tàu định cảng bốc hàng, cước khống người bán trả cở sở đòi bồi thường thực tế người mua người mua xuất trình chứng từ sau cho Vietcombank để nhận P.B ( thời gian tính từ 20-25 ngày kể từ ngày mở L/C) - NOR có chữ kí người bán - Biên kí thuyền trưởng người bán xác nhận tàu định đến cảng xếp hàng để nhận số hàng hợp đồng người bán khơng có hàng để bốc lên tàu xác nhận Vietcombank 10 Thanh tốn: 34 a- Sau kí kết hợp đồng này, người mua người bán định người mua ( SHYE LIAN(HK)- MANUFATURING CO.LTD người định khác) telex đề nghị người bán mở P.B với 1% tổng giá trị LC Vietcombank Hà Nội vòng ngày người bán mở P.B thơng báo cho người mua, sau đó, ngày sau nhận xác nhận Vietcombank, người mua mở L/C xác nhận không huỷ ngang điện tín phù hợp với hợp đồng ngân hàng quốc tế hạng toán T.T.R chấp nhận 40.000 MT cho Vinafood Hanoi hưởng qua ngân hàng Ngoại thương Việt Nam Ðối với 60.000 MT người bán chấp nhận người mua người định người mua mở thư tín dụng tốn chuyển nhượng không huỷ ngang điện báo không phù hợp với hợp đồng chấp nhận với chuyển tiền điện trường hợp người bán yêu cầu xác nhận L/C, L/C xác nhận với chi phí người bán Trong trường hợp bốn ngày kể từ ngày người mua nhận xác nhận Vietcombank, L/C khơng mở người bán thu hồi P.B từ Vietcombank sau hợp đồng tự động huỷ bỏ Người bán thu hồi P.B sở xuất trình chứng từ vận tải cho Vietcombank b- Việc xuất trình chứng từ sau cho ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, tốn vòng 3-5 ngày làm việc ngân hàng sau nhận telex kiểm tra từ Vietcombank chứng tỏ chứng từ kiểm tra phù hợp với điều khoản L/C - Một đầy đủ vận đơn xếp hàng lên tàu ba gốc có ghi Cước phí trả sau - Hố đơn thương mại làm thành ba - Giấy chứng nhận chất lượng, trọng lượng bao bì Vinacontrol cấp cảng bốc hàng có giá trị pháp lí cuối làm thành sáu - Những chi tiết thơng báo gửi hàng điện tín/Telex/Fax vòng 24h sau hoàn thành việc bốc hàng 11 Bất khả kháng Ðiều khoản bất khả kháng Phòng Thương mại quốc tế ( ICC ấn phẩm số 421) theo hợp đồng kết hợp thành phận hợp đồng 12 Trọng tài: Bất khác biệt và/hoặc tranh chấp phát sinh từ quan hệ với hợp đồng mà không giải thương lượng phải đưa xử theo luật tập quán trọng tài Phòng Thương Mại quốc tế Paris hợc nơi khác hai bên thoả thuận 35 13 Các điều khoản khác: Bất sửa đổi điều khoản điều kiện hợp đồng phải hai bên thoả thuận văn Hợp đồng làm thành gốc tiếng Anh, cho bên Hợp đồng phụ thuộc vào xác nhận cuối người mua telex (18 tháng năm 1999 muộn nhất) Ðược làm Hà Nội, ngày tháng năm 1999 Người bán Người mua Câu hỏi: Với tư cách nhà đàm phán ktqt, bạn tự xây dựng tình để chuẩn bị đàm phán? Chỉ rõ mục tiêu bước tiến hành để đạt hiệu tối ưu  Tình Các bên tham gia -cơng ty xuất khẩu: Công ty Xuất Khẩu Rau Quả ECOGREEN -công ty nhập khẩu: Công ty Osaka -mặt hàng xuất khẩu: Chuối ngự (mã HS: 0803.90.10) xử lí hồng ngoại đóng gói, đạt tiêu chuẩn global gap đáp ứng yêu cầu kỹ thuật từ phía Nhật Bản  Bối cảnh đàm phán công ty lần đầu hợp tác, công ty Osaka dự kiến nhập 20 chuối ngự từ công ty ECOGREEN Công ty Osaka đến Việt Nam để đàm phán vào ngày 24/6/2019  Các bước chuẩn bị ( với tư cách công ty ECOGREEN) – Đánh giá tình hình: a – Thu thập thơng tin thị trường • Luật pháp tập qn bn bán với đối tác Nhật Bản • Đặc điểm nhu cầu thị trường • Các loại thuế chi phí • Các nhân tố trị xã hội • Các điều kiện khí hậu, thời tiết b– Thu thập thơng tin đối tác • lĩnh vực hoạt động, mặt hàng của đối tác • nhà cung cấp • tổ chức nhân sự: nhân chủ chốt có mặt buổi đàm phán, người định 36 • Lịch làm việc: Nếu nắm lịch làm việc bên kia, sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép • Xác định nhu cầu, mong muốn đối tác Sơ định dạng đối tác Ví dụ: Trong đàm phán mua bán, tạm chia khách hàng thành loại sau: Khách hàng trọng giá cả: Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp với chất lượng mức tối thiểu Họ không chấp nhận giá cao để đổi lấy chất lượng cao Khách hàng trọng giá trị: Là loại khách hàng ngại chi phí cao nhận thức rõ chênh lệch chất lượng Họ chấp nhận giá cao sau kiểm tra kỹ chất lượng so sánh chênh lệch chi phí giải pháp thay Khách hàng trung thành: Là khách hàng thường sãn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ biết rõ Họ ngại rủi ro xảy với đối tác Khách hàng trọng tiện lợi: Là khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không cần so sánh giải pháp thay để tìm chênh lệch chi phí chất lượng c- Thu thập thơng tin đối thủ cạnh tranh Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh để có biện pháp khắc phục cạnh tranh lại Từ đánh giá điểm mạnh, điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh thị trường quan điểm đối tác d Thơng tin cơng ty Có thể phân tích dựa mơ hình SWOT, để biết đựa cơng ty mạnh, yếu đâu, đối thủ nào, từ có so sánh, gia tăng sức ép hài lòng cho đối tác Điểm mạnh: tất yếu tố thuận lợi từ bên cho phép ta đạt mục tiêu, tận dụng hội tránh nguy Điểm yếu: Là tất yếu tố hạn chế bên khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu tận dụng hội tránh nguy Cơ hội: tất xảy bên ngòai có tác động thuận lợi đến hoạt động ta Nguy cơ: Là tất xảy từ bên ngòai có tác động thuận lợi đến hoạt động ta xác định mục tiêu -xuất 120 JPY/kg theo giá FOB cho 20 tần chuối xuất Tức 25856,4 VNĐ/kg theo giá FOB cho 20 tần chuối xuất với tỷ giá JPY=215,47 VNĐ => tổng doanh thu: 20 x 10^3 x25856.4 = 517 128 000 VNĐ -thanh toán lần trước 20 ngày giao hàng -thiết lập quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác chuẩn bị nhân + Thành viên đòan đàm phán Trưởng đòan, phó đồn, chun viên pháp lý, kỹ thuật, thương mại, phiên dịch Lựa chọn chiến lược Nhật Bản coi đối tác có phong cách đàm phán tương đối cứng rắn, vậy, cần chuẩn bị thông tin đầy đủ cần thiết, kết hợp với kỹ thuật đàm phán khéo léo cứng rắn để đạt mục tiêu Các phương án dự phòng: Mức giá tối thiểu chấp nhận 112 JPY/kg 37  Doanh thu = 105*215,47*20*10^3= 482,652,800 VNĐ Tuy nhiên lần làm ăn đầu tiên, khơng nên hạ giá liên quan đến đối tác lần làm ăn tiếp theo, khó để tăng giá PA1: giá 120 JPY/kg với chiết khấu toán 5% điều kiện trả trước 40 ngày : 491,271,600 VNĐ PA2: 110 JYP/kg với 30 Doanh thu: 711 051 000VNĐ Do thời điểm vụ chuối nên đàm phám tăng số lượng lợi lớn cho công ty Lựa chọn chiến thuật - Địa điểm đàm phán: Văn phòng hội nghị cơng ty Trước bước vào đàm phán, mời bên đối tác tham quan nhà máy quy trình xử lí, đóng gói hoa cơng ty - Thời gian: Đoàn đàm phán bên Nhật Bản dự kiến tới sân bay vào 20h ngày 24/6 Hẹn công ty : 8h ngày 25/6 bắt đầu tham quan công ty 9h: trà đồ ăn 9h30 : bắt đầu đàm phán - Thái độ: thể mong muốn hợp tác làm ăn lâu dài, đồng thời khẳng định vị chất lượng sản phẩm Cuối cùng, gửi lịch làm việc tài liệu có liên quan đến đối tác 38 Nguyên tắc tham gia đàm phán WTO Nguyên tắc pháp lý WTO WTO hoạt động dựa luật lệ quy tắc tương đối phức tạp, bao gồm 60 hiệp định, phụ lục, định giải thích khác điều chỉnh hầu hết lĩnh vực thương mại quốc tế Tuy vậy, tất văn xây dựng sở nguyên tắc pháp lý tảng là: tối huệ quốc, đãi ngộ quốc gia, mở cửa thị trường cạnh tranh công - Nguyên tắc tối huệ quốc (MFN) Tối huệ quốc, viết tắt theo tiếng Anh MFN (Most favoured nation), nguyên tắc pháp lý quan trọng WTO.Theo nguyên tắc MFN, WTO yêu cầu nước thành viên phải áp dụng thuế quan quy định khác hàng hoá nhập từ nước thành viên khác (hoặc hàng hoá xuất tới nước thành viên khác nhau) cách bình đẳng, khơng phân biệt đối xử Điều có nghĩa nước thành viên dành cho sản phẩm từ nước thành viên mức thuế quan hay ưu đãi khác phải dành mức thuế quan ưu đãi cho sản phẩm tương tự tất quốc gia thành viên khác cách vô điều kiện WTO cho phép nước thành viên trì số ngoại lệ nguyên tắc - Nguyên tắc đãi ngộ quốc gia (NT) Đãi ngộ quốc gia, viết tắt theo tiếng Anh NT (National Treatment), nguyên tắc NT yêu cầu nước phải đối xử bình đẳng cơng hàng hố nhập hàng hoá tương tự sản xuất nước Nguyên tắc quy định rằng, sản phẩm nhập nào, sau qua biên giới (đã trả xong thuế hải quan chi phí khác cửa khẩu) hưởng đối xử không ưu đãi sản phẩm tương tự sản xuất nước - Nguyên tắc mở cửa thị trường Nguyên tắc “mở cửa thị trường” hay gọi “ tiếp cận thị trường” (market access) thực chất mở cửa thị trường cho hàng hóa, dịch vụ đầu tư nước vào Trong thương mại đa phương, tất bên tham gia chấp nhận mở cửa thị trường điều đồng nghĩa với việc tạo hệ thống thương mại tồn cầu mở cửa Về mặt trị, “tiếp cận thị trường” thể nguyên tắc tự hóa thương mại WTO, mặt pháp lý, “tiếp cận thị trường” thể nghĩa vụ có tính chất ràng buộc thực cam kết mở cửa thị trường mà nước chấp thuận đàm phán gia nhập WTO - Nguyên tắc cạnh tranh công Cạnh tranh công (fair competition) thể nguyên tắc “tự cạnh tranh điều kiện bình đẳng nhau” Việc thúc đẩy cạnh tranh công bằng cách loại bỏ hoạt động mang tính “ khơng công bằng” trợ cấp sản xuất, trợ cấp xuất khẩu, bán phá giá nhằm tranh giành thị phần Khái niệm chương trình nghị sự, nội dung chủ yếu, lấy ví dụ (timeline) 39 Chương trình nghị khung kế hoạch để thiết kết chương trình hành động, giải pháp cho vấn đề đem trình bày trước hội nghị chương trình để tìm cách giải nhằm mục tiêu định Ví dụ: Chương trình nghị 21 khung kế hoạch chung để thiết kế chương trình hành động, nhằm đạt phát triển bền vững kỷ XXI Chương trình nghị 21 toàn cầu 179 quốc gia tham dự Hội nghị Thượng đỉnh tồn cầu Mơi trường Phát triển năm 1992 cam kết thực Chương trình nghị 21 nêu lên thách thức kỷ XXI; khẳng định nguyện vọng nhân loại phát triển theo cách thức bảo đảm kết hợp hài hòa tăng trưởng kinh tế, xóa đói giảm nghèo, cơng xã hội, sử dụng hợp lý tài nguyên thiên nhiên bảo vệ mơi trường Chương trình u cầu nước phải xây dựng chiến lược kế hoạch quốc gia, sách giải pháp để tiến tới phát triển bền vững Chương trình nghị 21 tồn cầu gồm phần chính: - Những khía cạnh xã hội kinh tế phát triển (như đói nghèo, dân số, sức khỏe, mơ hình tiêu dùng, định cư) - Bảo tồn quản lý nguồn tài nguyên - Tăng cường vai trò nhóm xã hội - Những phương tiện để thực (tài chính, cơng nghệ, khoa học, chế hợp tác, thơng tin) Chương trình nghị 21 Việt Nam gồm nguyên tắc bản, người trung tâm phát triển bền vững Phát triển kinh tế kết hợp chặt chẽ hài hòa với phát triển xã hội, khai thác hợp lý, sử dụng tiết kiệm, hiệu tài nguyên thiên nhiên theo nguyên tắc kinh tế, xã hội môi trường có lợi Bảo vệ cải thiện mơi trường coi yếu tố tách rời trình phát triển Chương trình có 19 lĩnh vực ưu tiên, ưu tiên hàng đầu trì tăng trưởng kinh tế nhanh bền vững; thay đổi mơ hình sản xuất tiêu dùng theo hướng thân thiện với mơi trường; thực q trình “cơng nghiệp hóa sạch”; phát triển nơng nghiệp, nơng thơn bền vững; tập trung nỗ lực xóa đói giảm nghèo, đẩy mạnh tiến công xã hội; giảm mức tăng dân số tạo thêm việc làm  Chương trình Nghị 21 Việt Nam, gọi Định hướng chiến lược phát triển bền vững Việt Nam chiến lược để hoạch định định hướng Chính phủ Việt Nam Lấy định hướng làm sở pháp lý, bộ, ngành, địa phương, tổ chức cá nhân có liên quan triển khai thực phối hợp hành động nhằm bảo đảm phát triển bền vững đất nước kỷ 21 Định hướng chiến lược phát triển bền vững Việt Nam gồm phần sau đây: Phần 1: Phát triển bền vững-con đường tất yếu Việt Nam Phần 2: Những lĩnh vực kinh tế cần ưu tiên nhằm phát triển bền vững Phần 3: Những lĩnh vực xã hội cần ưu tiên nhằm phát triển bền vững 40 Phần 4: Những lĩnh vực sử dụng tài nguyên thiên nhiên, bảo vệ mơi trường kiểm sốt nhiễm cần ưu tiên nhằm phát triển bền vững Phần 5: Tổ chức thực phát triển bền vững Khái niệm hđtm tự hệ (FTA hệ mới) - Khái niệm Theo quan niệm truyền thống, hiệp định thương mại tự (FTA) thỏa thuận hai hay nhiều quốc gia vùng lãnh thổ nhằm mục đích tự hóa thương mại nhóm mặt hàng việc cắt giảm thuế quan, có quy định tạo thuận lợi cho trao đổi hàng hóa, dịch vụ đầu tư thành viên Xét theo tiến trình phát triển thương mại giới, nội dung thỏa thuận FTA bước mở rộng Các FTA giai đoạn đầu (có thể gọi hệ đầu) tập trung vào tự hóa thương mại hàng hóa hữu hình, thơng qua cắt giảm thuế quan thỏa thuận loại bỏ rào cản phi thuế quan Các thành viên FTA giai đoạn thường quốc gia có gần gũi mặt địa lý, thuận lợi giao thương Đây tranh thủ vượt trước, tạo thuận lợi tận dụng lợi để phát triển Tuy nhiên, với phát triển hội nhập toàn cầu nhu cầu trao đổi nhiều lĩnh vực FTA hệ đời với nội dung thỏa thuận có FTA cũ với nội dung bổ sung để phù hợp với nhu cầu tự hóa Tóm lại, thuật ngữ FTA hệ hồn tồn mang tính tương đối, phản ánh trình phát triển ngày mạnh đa dạng q trình tự hóa thương mại liên kết sản xuất phạm vi tồn cầu thơng qua kênh hiệp định thương mại khu vực, bối cảnh thỏa thuận đa phương toàn cầu chưa khắc phục bế tắc với nảy sinh quan ngại, chí chống lại q trình tồn cầu hóa khơng quốc gia FTA hệ mới: Là FTA đàm phán, ký kết thời gian gần đây, có phạm vi rộng, mức độ tự hóa mạnh - Mục đích với u cầu cao tính tồn diện, FTA hệ kỳ vọng có vai trò quan trọng thúc đẩy tự thương mại mặt lượng chất Có thể nhận thấy vai trò FTA hệ số khía cạnh sau: Một là, vòng đàm phán thương mại tồn cầu WTO bế tắc trước mắt chưa thể có bước đột phá, FTA hệ giải pháp có tính khả thi để thúc đẩy tiến trình tự hóa thương mại đầu tư, cạnh tranh, nâng cao tiêu chuẩn bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ (IPR), mơi trường tiêu chuẩn lao động, vốn chưa quy định hiệp định WTO Các FTA hệ triển khai thúc đẩy mạnh tiến trình tự hóa Trên thực tế, thân quốc gia khơng tự cắt giảm thuế, xóa bỏ rào cản, mà có thơng qua đàm phán, thiết lập FTA mới, mở hội để thúc đẩy tự hóa, góp phần vào q trình tăng trưởng kinh tế quốc gia thành viên FTA Có thể nói vai trò kinh tế FTA Hai là, liền với vai trò thúc đẩy mạnh mẽ hội nhập liên kết kinh tế, FTA hệ có vai trò quan trọng góp phần nâng cao chuẩn mực tự hóa thương mại Vai trò chung FTA phân tích thúc đẩy thương mại, bối cảnh tự hóa thương mại tồn cầu qua kênh đa phương gặp khó khăn Các FTA hệ với yêu cầu cao rộng thương mại hàng hóa, dịch vụ nâng cao chặt chẽ tiêu chuẩn tham gia hội nhập 41 Chúng ta biết rằng, với tác động q trình tồn cầu hóa, thị trường lao động mang tính tồn cầu hình thành Trong trình hoạt động, doanh nghiệp, quốc gia phải tính đến thị trường lao động tồn cầu, mà có chuẩn mực, tiêu chuẩn chung sử dụng lao động Bên cạnh đó, q trình biến đổi khí hậu tồn cầu diễn ngày nghiêm trọng, buộc quốc gia, nước phát triển lẫn nước phát triển phải nỗ lực đối phó, thích ứng giảm thiểu tác động, nói cách khác q trình tổ chức sản xuất phải tuân thủ tiêu chuẩn môi trường phát triển bền vững Liên hợp quốc thông qua Tuy nhiên, FTA trước đây, tiêu chuẩn quan tâm, chí không đề cập Trong FTA hệ mới, nội dung quan tâm, trở thành chuẩn mực thương mại buộc quốc gia phải đàm phán, chấp thuận trở thành thành viên FTA hệ Ngày nay, vấn đề bảo đảm quyền lợi người lao động ngày coi trọng sở coi người lao động người trực tiếp làm sản phẩm thương mại quốc tế, nên trước hết họ phải bảo đảm quyền, lợi ích điều kiện lao động Đây cách tiếp cận FTA hệ trở thành xu năm gần giới Việc đưa nội dung lao động vào FTA nhằm bảo đảm môi trường cạnh tranh công bên quan hệ thương mại Nếu nước trì tiêu chuẩn lao động thấp, tiền lương điều kiện lao động không xác lập sở thương lượng, cho có chi phí sản xuất thấp so với nước thực tiêu chuẩn lao động cao, dẫn tới cạnh tranh khơng bình đẳng Hơn nữa, việc nêu u cầu phát triển bền vững, buộc quốc gia phải nâng cao chất lượng sản phẩm hiệu sản xuất khơng nhìn lợi nhuận gia tăng giá trị, mà bảo vệ tái tạo môi trường sống Và để làm điều đó, buộc quốc gia phải thể chế hóa để bảo đảm thực tiêu chuẩn lao động mơi trường Điều đặc biệt có ý nghĩa với quốc gia sau tiến trình cơng nghiệp hóa, đại hóa Ba là, tham gia FTA hệ mở không gian phát triển với quốc gia thành viên Các FTA truyền thống với nội dung thỏa thuận, cam kết với điều kiện giới hạn hội nhập, thông thường theo quy chuẩn WTO Với FTA hệ mới, không gian phát triển quốc gia có thay đổi chất, hội phát triển mở không chiều rộng, mà chiều sâu Do vậy, quốc gia thành viên có nhiều lựa chọn khơng gian phát triển Đây hội cho khởi nghiệp, cho phát triển sáng tạo lĩnh vực, ngành, nghề kinh doanh Điều đặc biệt có ý nghĩa với thành viên sau tiến trình phát triển Khơng gian phát triển hiểu mở rộng dư địa ngành, nghề có, đồng thời mở ngành, nghề dịch vụ kinh doanh với tiêu chuẩn Khơng gian này, vậy, thúc đẩy đa dạng hóa, hợp lý hóa đại hóa cấu xuất - nhập khẩu, cấu sản xuất tiêu dùng Khơng gian phát triển gia tăng khơng gian bố trí sản xuất, không phạm vi biên giới quốc gia, mà vào nhu cầu thị trường giới Các doanh nghiệp tham gia cần phải tham gia cấu chuỗi sản xuất, mạng lưới sản xuất, trước hết nội khu vực FTA Như vậy, tầm nhìn khơng gian sản xuất doanh nghiệp, chiến lược phát triển quốc gia điều kiện thực thi FTA, FTA hệ khơng bó 42 hẹp phạm vi quốc gia Chính khơng gian phát triển đặt yêu cầu tư duy, định hình chiến lược phát triển quốc gia phù hợp, hiệu bối cảnh thực thi FTA hệ Bốn là, việc triển khai ký kết thực FTA hệ cách hiệu góp phần củng cố bảo đảm an ninh kinh tế, nâng cao vị quốc gia thành viên Trong bối cảnh toàn cầu hố, muốn bảo đảm an ninh kinh tế khơng ý điều kiện riêng mình, mà cần hài hòa, hợp tác với quốc gia khác Nói cách khác, an ninh kinh tế bối cảnh tồn cầu hóa an ninh tương tác Do vậy, việc tăng cường liên kết với giải pháp hữu hiệu nhằm phòng, chống khủng hoảng chu kỳ khủng hoảng cấu, bảo đảm an ninh kinh tế, bền vững tăng trưởng Hiện nay, việc chọn phương án ký kết FTA coi bước hợp lý nhằm củng cố quan hệ nước tiến tới hợp tác cấp độ cao hơn, tạo tiền đề cho giải pháp phòng, chống khủng hoảng khả thi Nhìn chung, xét quy mô hiệu kinh tế nay, khơng quốc gia phát triển hiệu phát triển tách biệt Do vậy, liên kết hợp tác dựa cam kết có độ rộng sâu sở bảo đảm vững an ninh kinh tế So với FTA truyền thống, rõ ràng FTA hệ đường hợp lý bảo đảm điều kiện cho quốc gia doanh nghiệp tăng trưởng bền vững giới ln biến động khó lường Tham gia FTA hệ mới, thông qua liên kết khu vực, vị nước nhỏ cải thiện thông qua vị chung khối, lẽ việc sát cánh bên FTA phương cách hữu hiệu gia tăng sức mạnh đàm phán diễn đàn thương mại khác Mặt khác, việc hình thành FTA có chuẩn mực cao, dẫn dắt kinh tế lớn, hội để nước khẳng định vai trò xây dựng thiết lập trật tự khu vực, ảnh hưởng đến chiều hướng phát triển cạnh tranh vị nước lớn trường quốc tế Với vai trò trên, việc ký kết, triển khai FTA hệ đưa lại nhiều hội song khơng thách thức với quốc gia thành viên Đó hội thách thức xung quanh mở rộng thị trường thương mại, đầu tư, lao động liền với cạnh tranh gia tăng; hội thách thức nâng cao chất lượng hoàn thiện hệ thống quản trị quốc gia, nâng cao lực cạnh tranh thể chế Các hội thách thức đan xen chuyển hóa nhau, chúng phụ thuộc vào trình độ phát triển, động chủ động hội nhập tham gia FTA quốc gia thành viên - Nguyên tắc Nội dung chủ yếu Các nội dung mà FTA đề cập đến thường bao gồm: Thứ nhất, quy định việc cắt giảm hàng rào thuế quan phi thuế quan; thứ hai, quy định danh mục mặt hàng đưa vào cắt giảm thuế quan (Thông lệ áp dụng chung 90% thương mại); thứ ba, quy định lộ trình cắt giảm thuế quan, khoảng thời gian cắt giảm thuế thường kéo dài không 10 năm; thứ tư, quy định quy tắc xuất xứ Do phát triển thương mại giới, việc thỏa thuận quốc gia giao thương ngày mở rộng nội dung Điều có nghĩa, nội dung đề cập FTA không bó hẹp nội dung truyền thống đề cập trên, mà bổ sung nội dung Chính vậy, xuất khái niệm FTA hệ Các FTA hệ bao gồm cam kết tự hóa thương mại nhiều lĩnh vực (hàng hóa, dịch vụ, đầu tư, sở hữu trí tuệ, lao động, mơi trường…), mức độ cam kết mở cửa mạnh 43 (ví dụ thường xóa bỏ thuế quan khoảng 95-100% số dòng thuế, mở cửa mạnh nhiều lĩnh vực dịch vụ, mở cửa mua sắm công), đặt nhiều tiêu chuẩn cao vấn đề quy tắc Ví dụ : Các FTA hệ (như VKFTA,VN-EAEU FTA, EVFTA TPP) đưa cam kết đối xử công nhà đầu tư nước nhà đầu tư nước việc thành lập, mua lại, mở rộng, điều hành, triển khai, vận hành, kinh doanh hình thức chuyển nhượng dự án đầu tư khác lãnh thổ nước Điều cho phép nhà đầu tư FDI tiếp cận thị trường Việt Nam nhanh Chẳng hạn, EVFTA TPP có hiệu lực, nhà đầu tư Nhật Bản, Mỹ, Đức… xuất thị trường bán lẻ, hay thị trường bất động sản Việt Nam họ nhận chuyển nhượng dự án nhà đầu tư nước vận hành - Tác động Khi phân tích tác động FTA thương mại kinh tế toàn cầu, chuyên gia hai dạng tác động: tác động tĩnh tác động động Tác động tĩnh tác động diễn với thành viên tham gia ký FTA, tác động động tác động xảy khơng xảy FTA thành viên FTA Tác động tĩnh FTA tác động tạo thương mại tác động làm chuyển hướng thương mại Khi ký FTA, thành viên hưởng ưu đãi, có việc cắt giảm xóa bỏ hàng rào thuế quan Với việc này, xuất tình trạng có hàng hóa thơng qua nhập rẻ so với hàng hóa sản xuất nước có chi phí cao Điều thúc đẩy hoạt động xuất nhập nội khối thúc đẩy trình chuyển dịch cấu sản xuất cấu thương mại nước thành viên FTA Đối với FTA hệ mới, mức cắt giảm thuế sâu nhiều hàng hóa dịch vụ nên tác động tạo thương mại mạnh, có nghĩa hội đặt nhiều liền với thách thức trình cấu lại, nâng cao sức cạnh tranh Cùng với tác động tạo thương mại, việc ký FTA tác động làm chuyển hướng thương mại Trong quan hệ nước chưa tham gia FTA, hàng hóa luân chuyển quốc gia thường theo hướng: hàng hóa có chất lượng tương ứng mà chí phí sản xuất thấp có hội xuất sang nước khác Tuy nhiên, quốc gia tham gia FTA, họ chuyển sang nhập hàng hóa nội khối, cho dù chí phí sản xuất có cao hơn, giảm thuế ưu đãi khác, nên giá nhập có tính cạnh tranh Do vậy, điều gây thiệt hại cho quốc gia thành viên FTA Về chất có phân biệt đối xử quan hệ thương mại quốc tế Đây hiệu ứng thúc đẩy quốc gia không thành viên FTA đàm phán để tham gia FTA hay ký FTA Như vậy, FTA ký kết, có tác động đến lợi ích quốc gia, làm thay đổi sách quốc gia thành viên quốc gia không thành viên FTA Về tác động động việc ký kết, triển khai FTA quốc gia thành viên kỳ vọng Tác động đến từ việc mở cửa thị trường hàng hóa, dịch vụ đầu tư Do hưởng ưu đãi xóa bỏ rào cản thuế nên, nguyên tắc, thành viên FTA hưởng lợi từ gia tăng quy mơ thị trường, có nghĩa nhu cầu tính đa dạng thị trường tăng lên, mở hội với nhà sản xuất Tất nhiên, liền với mở rộng thị trường gia tăng cạnh tranh sản xuất tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ Cạnh tranh coi động lực phát triển tác động lớn FTA Tham gia FTA đồng nghĩa với việc doanh nghiệp quốc gia thành viên 44 khơng nhận bảo hộ từ cơng cụ sách thương mại nhà nước Họ phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt từ sản phẩm nước thành viên FTA Các tác động mang tính động tạo sức ép để nhà sản xuất nước phải vận động vươn lên, nắm lấy hội đổi hoạt động sản xuất, kinh doanh, nâng cao suất, chất lượng sản phẩm, đổi công nghệ, hạ giá thành sản phẩm Đó đường để thành cơng hội nhập doanh nghiệp Tác động đáng lưu ý FTA thúc đẩy lưu chuyển dòng vốn đầu tư Do cam kết bảo đảm lợi ích cao, cạnh tranh bình đẳng nhà đầu tư FTA hệ nhiều dịch vụ hỗ trợ kèm thị trường đầu tư xuất hiện, nên dòng vốn đầu tư lưu chuyển mạnh Điều mở hội với kinh tế thành viên FTA, song làm cho cạnh tranh đầu tư ngày liệt Điều đáng ý, tác động với quốc gia thành viên tùy thuộc vào điều kiện cụ thể quốc gia Song tác động làm cho q trình tự hóa thương mại tăng cường Bởi lẽ, dù việc ký FTA có dẫn đến thực tế tồn phân biệt quốc gia thành viên khơng phải thành viên, hiển nhiên q trình tự hóa thương mại đẩy mạnh khối FTA, việc ký kết nhiều FTA tạo hiệu ứng kích thích cho tiến trình đàm phán tự hóa thương mại đa phương Đàm phán khu vực hiệp định đầu tư ASEAN (ACIA) Phạm vi điều chỉnh Về nghĩa vụ liên quan đến đầu tư ACIA điều chỉnh biện pháp nước Thành viên áp dụng nhà đầu tư khoản đầu tư tương lai (tính từ thời điểm ACIA có hiệu lực) nhà đầu tư nước Thành viên khác ACIA không áp dụng đối với: - Các biện pháp liên quan đến thuế (trừ trường hợp quy định khác Hiệp định) - Các khoản tài trợ hay trợ cấp nước Thành viên - Mua sắm công Các dịch vụ cung cấp nhằm thực thẩm quyền nhà nước quan đơn vị nước Thành viên Các biện pháp tác động tới thương mại dịch vụ theo Hiệp định khung Dịch vụ ASEAN (AFAS), trừ số biện pháp liên quan tới Phương thức cung cấp dịch vụ – Hiện diện thương mại quy định cụ thể Hiệp định Về tự hóa đầu tư ACIA có cam kết tự hóa đầu tư lĩnh vực: Chế tạo (manufacturing) Nông nghiệp Nghề cá (fishery) 45 Lâm nghiệp (forestry) Khai mỏ (mining and quarrying) Các dịch vụ phụ trợ cho ngành Và lĩnh vực khác tất Thành viên đồng ý Các nghĩa vụ đầu tư i) Các nghĩa vụ không phân biệt đối xử - Đối xử Quốc gia (NT): Mỗi Thành viên cam kết dành cho nhà đầu tư/khoản đầu tư nhà đầu tư từ nước Thành viên khác đối xử không thuận lợi đối xử với nhà đầu tư/khoản đầu tư nhà đầu tư nước - Đối xử Tối huệ quốc (MFN): Mỗi Thành viên cam kết dành cho nhà đầu tư/khoản đầu tư nhà đầu tư từ nước Thành viên khác đối xử không thuận lợi đối xử với nhà đầu tư/khoản đầu tư nhà đầu tư từ nước Thành viên hay Thành viên ASEAN nào, trừ trường hợp sau: Các thỏa thuận tiểu khu vực (sub-regional) hai nhiều Thành viên Các thỏa thuận có nước Thành viên với nước khác phải thông báo với Hội đồng Đầu tư ASEAN Như vậy, sau ACIA có hiệu lực, nước Thành viên ASEAN có thỏa thuận với nước khác ngồi ASEAN, có cam kết dành đối xử ưu đãi hơn[1] nhà đầu tư/khoản đầu tư nhà đầu tư nước so với cam kết ACIA, mặc định đối xử ưu đãi áp dụng với nước Thành viên ASEAN Tuy nhiên, theo quy định Hiệp định, nguyên tắc không áp dụng quy định liên quan đến Cơ chế giải tranh chấp Nhà nước-nhà đầu tư nước (ISDS) - Các yêu cầu thực (performance requirement): ACIA khẳng định lại quy định Hiệp định Biện pháp đầu tư liên quan đến thương mại WTO (Hiệp định TRIMS) có nội dung liên quan đến việc cấm nước đưa yêu cầu thực như: yêu cầu doanh nghiệp phải mua tỷ lệ định hàng hóa nội địa, xuất tỷ lệ định hàng hóa… Các nước cam kết sau năm kể từ ngày ACIA có hiệu lực tiến hành đánh giá chung yêu cầu thực để bổ sung thêm cam kết vào Hiệp định Tuy nhiên nội dung chưa có bổ sung, sửa đổi - Các yêu cầu Quản lý cấp cao Ban giám đốc (Senior Management and Board of Directors): Thành viên không đặt yêu cầu quốc tịch nhân quản lý cấp cao doanh nghiệp, trừ có bảo lưu rõ ràng Hiệp định Tuy nhiên, Thành viên yêu cầu đa số nhân ban giám đốc phải thuộc quốc tịch ii) Các nghĩa vụ bảo hộ đầu tư ACIA bao gồm nhiều quy định nhằm đảm bảo quyền lợi cho cho nhà đầu tư nước khoản đầu tư họ đầu tư vào nước ASEAN, có quy định đối xử cơng thỏa đáng, tự chuyển tiền (vốn, lợi nhuận ) nước ngoài, đảm bảo an ninh, an tồn, khơng bị trưng thu trưng dụng tài sản bất hợp lý… 46 Đặc biệt, ACIA đưa vào Cơ chế Giải tranh chấp Nhà nước-nhà đầu tư nước ngồi (ISDS) cho phép nhà đầu tư có tranh chấp với nước nhận đầu tư có quyền kiện nước chế trọng tài độc lập Quy trình thủ tục giải tranh chấp theo chế ISDS quy định cụ thể rõ ràng Hiệp định Phạm vi giải tranh chấp tranh chấp liên quan đến nghĩa vụ Đối xử Quốc gia (Điều 5), Đối xử Tối Huệ quốc (Điều 6), Quản lý cấp cao Ban giám đốc (Điều 8), Đối xử đầu tư (Điều 11), Bồi thường trường hợp xung đột (Điều 12), Chuyển tiền (Điều 13), Trưng dụng Bồi thường (Điều 14) Đàm phán hiệp định thương mại dịch vụ ASEAN (AFAS) Nguyên tắc đàm phán: Đàm phán dịch vụ khn khổ AFAS thực theo hình thức Chọn – Cho giống WTO, tức tất ngành/lĩnh vực có cam kết mở cửa đưa vào Gói cam kết, trường hợp khơng đưa vào khơng có cam kết Phạm vi cam kết: Các Gói cam kết mở cửa dịch vụ khuôn khổ Hiệp định AFAS không bao gồm Phương thức cung cấp dịch vụ – Hiện diện thể nhân, mà bao gồm Phương thức cung cấp dịch vụ 1- Cung cấp dịch vụ qua biên giới), - Tiêu dùng nước – Hiện diện thương mại Các cam kết Hiện diện thể nhân hay gọi Di chuyển thể nhân đàm phán riêng Hiệp định di chuyển thể nhân ASEAN năm 2012 Ngoài ra, lĩnh vực dịch vụ Tài Vận tải hàng không đàm phán riêng, không nằm Gói cam kết chung Trang phục đồ chuẩn bị đàm phán ntn phù hợp ? Đại diện đứng đàm phán phải có khả tổng hợp tốt, trước đàm phán nên chuẩn bị tốt phong thái đứng ăn mặc thân, trang phục mặc đàm phán phải chỉnh tề đứng đắn, trang trọng Nếu nam nên cạo râu, mặc com lê phải thắt cà vạt; nữ không nên mặc q lộ, khơng nên dép gót cao mảnh, trang điểm nhẹ Không sắn tay áo Không mặc nhiều màu, hai màu chủ đạo phổ thông trắng đen 47