Đang tải... (xem toàn văn)
Trưng bày cửa hàng - Phép lạ của kệ hàng
Trưng bày từ bên ngoài Với một người khách vô tình đi ngang qua cửa hàng của bạn, làm thế nào để họ phải dừng lại và bước vào? Điều đó phụ thuộc vào việc bạn có biết “trưng bày từ bên ngoài” hay không. Người ta thường gọi trưng bày bên ngoài là trưng bày cửa sổ (window display). Tất nhiên, mục tiêu chính của nó là thu hút khách hàng vào cửa hàng. Ngoài ra, cách làm này cũng nhằm gởi đến khách hàng một thông điệp bằng hình ảnh về loại hàng hoá được bán trong cửa hàng và cũng để tạo nên một hình ảnh cho cửa hàng. Việc trưng bày từ bên ngoài cũng phải tạo nên chủ đề - sự kiện cho cửa hàng. Ngoài việc làm cho khách hàng hiểu rõ loại hàng hoá mình bán, phong cách của cửa hàng, thì đó còn là nơi cung cấp những chương trình khuyến mại, hàng mới về… để gởi thông điệp chào mừng đến với khách hàng. Để thành công, trưng bày hàng hoá tại cửa sổ nên: - Truyền đạt nhanh cho khách hàng về lợi ích và giá cả của sản phẩm. Nhiều cửa hàng hiện nay có xu hướng dán các loại giá cả bằng chữ số rất to ngoài cửa kính hoặc những tấm biển dày đặc con số. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng có khi nó lại làm phản tác dụng: che hết hàng hoá bên trong hoặc làm… rẻ tiền hoá cửa hàng của mình (ngăn bước chân của khách cao cấp). - Tác động đến tình cảm – động lực về tâm lý của khách hàng. Bởi thế, những hình ảnh, hàng hoá và công cụ dùng để trưng ra ngoài cửa kính phải thật chu đáo, đầy đủ thông điệp và nghiêm cấm việc nhếch nhác, tuềnh toàng hoặc bụi phủ đầy. Một khảo sát cho thấy, 60% người mua hàng sẽ chọn mẫu áo đang treo trên ma-nơ-canh phía ngoài và dù ngày nào họ cũng đi ngang qua, nhưng họ chỉ bước vào cửa hàng nếu thấy có hàng mới treo trên giá này. - Tạo nên sự mong muốn, khao khát có được sản phẩm ở khách hàng. Tức là phải xử lý sao cho hình ảnh của khách hàng được nổi bật lên. Bạn thử nhớ lại xem, có bao giờ bạn nhìn thấy một cái áo đầm trẻ con trưng trong cửa kính và thầm nghĩ: “Cái này con gái mình mặc chắc là tuyệt vời lắm”. - Phản ánh chính sách bán hàng và sản phẩm của cửa hàng (hình ảnh, đẳng cấp và cá tính). Đẳng cấp là thứ quan trọng. Hàng sang thì không cho phép chưng giá hoặc bảng giảm giá quá to. Hàng đại chúng thì cần tránh việc chất đống và làm bầy hầy phía trước gian hàng. Sẽ không thừa nếu chúng tôi nhắc bạn về một thứ “trưng bày” khác ngoài ý muốn: bãi giữ xe – nhân viên trông xe. Đó là ấn tượng đầu tiên và cũng là ấn tượng sau cùng của khách hàng khi bước chân vào một cửa hàng cần được chăm chút. Nghệ thuật đưa thông điệp đến khách hàng Hàng ngày, bạn bị ngập trong hàng trăm quảng cáo. Nếu bạn giống như đa số thì bạn sẽ mất rất nhiều sức lực để cố gắng phác ra những thông điệp ấy. Bây giờ bạn hãy tự hỏi mình: “Làm thế nào để tôi trình bày được khúc chiết thông điệp của mình, khi phần lớn người mua đang cố gạt bỏ nó do quá tải”? Câu trả lời là: cách xúc tiến bán hàng khác với thông thường. Đó là kỹ thuật để truyền đạt trong một thương trường đông nghịt. Nếu tôi cùng đi với bạn trên đường phố chính và hỏi bạn tên của ba hiệu sách địa phương, thì hiệu sách đầu tiên bạn nêu ra sẽ là hiệu sách bạn ưa thích nhất. Nếu tôi hỏi, lại sao bạn lại nêu tên hiệu sách đó trước tiên, thì chắc rằng bạn có thể nói ngay một lý do mà không cần đắn đo. Những gì bạn đang nói chính là truyền đạt cho cách xúc tiến bán hàng duy nhất của hiệu sách đó. Thực tế mà bạn biết nó, chứng tỏ họ đã biết tập trung quảng cáo để làm cho tên của họ và những xúc tiến bán hàng khác thường, đi vào trong tâm trí bạn. Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã rõ và là những điểm khác biệt đáng ao ước so với sản phẩm của đối thủ, thì sự định vị của bạn chỉ cần nhấn mạnh vào điểm khác nhau then chốt. Hãy cân nhắc những điểm mạnh của bạn và những điểm yếu của đối thủ. Một vài thuộc tính phổ biến xung quanh cách xúc tiến bán hàng khác thường này được tạo ra bởi: chất lượng - sự lựa chọn - kiểu cách/cách tạo dáng - giá - dịch vụ - địa điểm. Cách xúc tiến bán hàng khác thường Muốn thế bạn cần trả lời ba câu hỏi sau: 1. Lợi ích nào là duy nhất trong đề nghị của bạn, và cơ sở của khẳng định này là gì? 2. Ai là thị trường mục tiêu mà lợi ích này đang hấp dẫn sự chú ý của họ? 3. Đề xuất bán hàng độc đáo này đã được xác nhận thế nào bởi các đối thủ quan trọng đối với thị trường mục tiêu này? Tạo ra một “định vị” như trên là một vấn đề cân bằng những thành phần đó, mô tả một vị trí bạn sẽ nắm giữ trong sự chú ý của thị trường mục tiêu, khách hàng phân biệt bạn, từ sự cạnh tranh của bạn. Ta hãy cân nhắc mỗi một thành phần này. Trước khi người ta mua, thì một hành động biến đổi có sức lôi cuốn phải xảy ra: những nét đặc biệt phải được chuyển thành lợi ích. Một nét đặc biệt là cái gì đấy mà bạn đã thiết kế trong sản phẩm hay dịch vụ. Một lợi ích là cái mà khách hàng có được khi mua sản phẩm đó. Một nét đặc biệt có thể là hữu ích, nhưng không phải tự nó có sự chú ý hấp dẫn. Một lợi ích là một giải pháp cho một vấn đề, là sự hoàn thành một mong muốn. Lấy ví dụ một cái đèn xách đi cắm trại, có dây đai trên đầu, để đeo qua vai được. Bạn đã thiết kế dây đai trên đầu sản phẩm, đó là một đặc điểm. Vì thế, hai bàn tay khách hàng được tự do thao tác đèn xách, đó là một lợi ích. Cho dù bạn không tìm thấy một đặc điểm hoàn toàn mới lạ để xúc tiến, thì phải tìm một đặc điểm nào mà các đối thủ khác đã không nhận thấy. Khi bạn tìm được nó, thì bạn đã có một chữ “lạ” hoặc “duy nhất” cho cách gợi ý bán hàng duy nhất này của bạn. . hình ảnh cho cửa hàng. Việc trưng bày từ bên ngoài cũng phải tạo nên chủ đề - sự kiện cho cửa hàng. Ngoài việc làm cho khách hàng hiểu rõ loại hàng hoá mình. biết trưng bày từ bên ngoài” hay không. Người ta thường gọi trưng bày bên ngoài là trưng bày cửa sổ (window display). Tất nhiên, mục tiêu chính của nó