Đang tải... (xem toàn văn)
Tại sao chúng ta lại đàm phán? Tất cả chúng ta đều đang và sẻ trải qua các cuộc đàm phán với bạn bè, gia đình, người thân, đồng nghiệp đối tác. Đàm phán là một kỷ năng cần rèn luyện cả đời chứ không đơn thuần là kỷ thuật kinh doanh tốt. MỤC LỤC 1.KHÁI NIỆM 2.MỤC ĐÍCH 3.VAI TRÒ CỦA ĐÀM PHÁN 4.CÁC ĐIỀU KIỆN ĐÀM PHÁN 5.QUI TRÌNH 6.CÁC CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN 7.CÁC CÁCH TIẾP CẬN TIỀM HIỂU ĐỐI TƯỢNG ĐỂ THUYẾT PHỤC ĐÀM PHÁN
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Tại lại đàm phán? -Tất sẻ trải qua đàm phán với bạn bè, gia đình, người thân, đồng nghiệp đối tác -Đàm phán kỷ cần rèn luyện đời không đơn kỷ thuật kinh doanh tốt PHẦN MỞ ĐẦU 1.KHÁI NIỆM 2.MỤC ĐÍCH 3.VAI TRỊ CỦA ĐÀM PHÁN 4.CÁC ĐIỀU KIỆN ĐÀM PHÁN 5.QUI TRÌNH 6.CÁC CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN 7.CÁC CÁCH TIẾP CẬN TIỀM HIỂU ĐỐI TƯỢNG ĐỂ THUYẾT PHỤC ĐÀM PHÁN 1.KHÁI NIỆM: Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta bên có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Francois de Cailere, nhà đàm phán, thương thuyết tiếng Pháp từ năm 1716 khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy phải người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thơng tin bí mật người khác Nhà đàm phán giỏi phải biết tự chế ngự để thơng tin bí mật người khác để tránh bị mắc vào chủ định, chí bẫy đối tác, tránh buột miệng nói lời chưa kịp nghĩ không bị chi phối định kiến chủ quan *Ngồi có khái niêm khác: -Khái niệm đàm phán kinh doang: Đàm phán hành vi q trình, bên tham gia tiến hành trao đổi, thảo luận điều kiện giải pháp để thỏa thuận thống vấn đề tình cho chúng gần với lợi ích mong muốn họ tốt Sự đạt thỏa thuận thành cơng bên tham gia 2.MỤC ĐÍCH: Mục đích đàm phán giải mâu thuẩn phân bổ lợi ích Ví dụ: đàm phán VIỆT NAM –TRUNG QUỐC giải mâu thuẫn lảnh thổ 3.VAI TRÒ CỦA ĐÀM PHÁN: Đàm phán phần quan trọng sống : -Tìm giải pháp hiệu điều thắc mắc, mong muốn -Gíup hòa hợp với người xung quanh -mở đường hướng mà cho vần đề thắc mắc, tồn -giải tỏa mong muốn ,mong đợi cá nhân 4.CÁC ĐIỀU KIỆN ĐÀM PHÁN: -Phải có ích bên tham gia -2 bên phải có chung vấn đề (mâu thuẫn, lợi ích …) có nhu cầu đàm phán *Ngồi có điều kiện giúp cho đàm phán trở nên thành công -Các yếu tố sở: mục tiêu, môi trường, vị bên thị trường, phe thứ ba, kỹ kinh nghiệm bên Bầu khơng khí đàm phán: xung đột hợp tác bên, ưu lệ thuộc bên bên kia, kỳ vọng bên tham gia -Các yếu tố văn hóa-xã hội: thời gian, ý thực hệ bên tham gia, cách giao tiếp, ý nghĩa quan hệ cá nhân Các yếu tố chiến lược: cách trình bày chiến lược, chiến lược sử dụng, cách định, tác nhân -Các yếu tố khác: máy quan liêu, luật lệ phủ, nhiều loại đồng tiền, *Ngồi có điều kiện cần né tránh đàm phán: -Nói nhỏ : Nói nhỏ đàm phán sẻ làm đối tác không tập trung đẫn đến hiểu lầm.Vì cần phải nói đủ nghe rỏ, ngắn gọn nên nòi chậm lúc bình thường.Như đối tác có thời gian để nghe tiếp nhận hấp thụ thông tin, lý lẻ mà nhà đàm phán truyền đạt -Khơng nhìn vào mắt đối tác đàm phán: Sẽ gây cảm giác không thiện cảm, khơng tin tưởng, chí gây nghi ngờ từ phía đối tác, nhìn vào mắt đối tác đàm phán, vừa thể tự tin, quan tâm vừa đem lại tin cậy cho đối tác -Khơng có kế hoạch cụ thể: Cuộc đàm phán khơng có kế hoạch cụ thể định trước khơng đem lại kết mong muốn Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực đàm phán cần phải phân loại, xếp trước để tránh lẫn lộn đàm phán - Không thông báo trước nội dung đàm phán thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác: Điều làm cho buổi đàm phán thương thuyết thất bại nhiều thất bại với lý đáng buồn nhầm nội dung đàm phán hay phía công ty đối tác cử nhầm người đàm phán khơng rõ nội dung đàm phán -Ðể cho đối tác nhiều tự do, quyền chủ động đàm phán: Nếu đối tác nói q nhiều người đàm phán nên chủ động, khéo léo, cắt ngang hay đổi hướng câu hỏi hợp lý để quay nội dung đàm phán Có nhiều trường hợp đối tác lợi dụng gặp gỡ đàm phán để quảng cáo, đàm phán bán mặt hàng hòan tồn khác -Ðưa hết tất thơng tin, lý lẽ trình bày thuyết phục từ đầu buổi đàm phán: Như vậy, chẳng khác nhà đàm phán "bắn hết đạn" từ lúc đầu mà không hiệu Hãy sử dụng thông tin, lý lẽ thuyết phục cho nội dung hay thắc mắc tìm hiểu đối tác Nên nhớ đối tác cần có thời gian để tiếp nhận, "tiêu hóa" thơng tin trước bị thuyết phục để đến thống đàm phán - Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác: Ðiều làm cho đối tác có lý khẳng định ý kiến phản đối hay nghi ngờ họ từ gây định kiến suốt trình đàm phán Vì vậy, cần phải hỏi lại thắc mắc đối tác kiên nhẫn trả lời tất lý lẽ thơng tin -Khơng chuẩn bị trước giới hạn cần thiết đàm phán: Ðiều hạn chế nhiều phạm vi đàm phán khơng thể có linh hoạt nhân nhượng chừng mực Và thế, khơng gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết mà tạo định kiến báo trước thất bại cho lần đàm phán sau -Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác: Người đàm phán giỏi không tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt người thể tinh thần học hỏi đàm phán Khơng nên có lời lẽ, cử mang tính áp đảo gây cảm tình, khó chịu cho đối tác 5.QUI TRÌNH: *Trước đàm phán: -Chuẩn bị *Trong đàm phán: -Trao đổi thông tin -Đưa đề nghị -Kêt thúc đàm phán A Trước đàm phán: *Chuẩn bị: Chuẩn bị công việc thiết yếu để đàm phán thành công Chuẩn bị giúp cho người đàm phán tự tin cần thiết đàm phán Ngược lại, không chuẩn bị chuẩn bị không chu đáo khiến người đàm phán bị động, bộc lộ điểm yếu rơi vào bất lợi Chính vậy, giai đoạn chuẩn bị có vai trò quan trọng đàm phán Trong giai đoạn này, bên đàm phán cần xác định rõ mục tiêu sở phân biệt muốn thực cần Sau bên đàm phán thu thập thông tin cần thiết để đưa đề xuất tìm hiểu vị đối tác đàm phán Cuối cùng, bên đàm phán thành lập đoàn đàm phán, lựa chọn chiến lược chiến thuật đàm phán phù hợp, xác định địa điểm, thời gian, lịch trình làm việc, Chuẩn bị kỷ đàm phán,tài liệu đàm phán Chuẩn bị đàm phán bao gồm công việc cụ thể sau: Xác định mục tiêu đàm phán: Một ngun nhân đàm phán thất bại xác định sai mục tiêu đặt mục tiêu không khả thi Do cần xác định mục tiêu đàm phán Trong giai đoạn cần xác định rõ nhu cầu đàm phán, xác định phạm vi đàm phán Thu thập thông tin: Thông tin tài sản quan trọng đàm phán mang đến cho người đàm phán lợi trình đàm phán giúp cho người đàm phán tự tin đánh giá đề nghị đối tác thông tin mà họ đưa Có nhiều cách thu thập thơng tin: Thông qua phương tiện thông tin đại chúng; thông tin từ nhà cung cấp trung gian môi giới; kinh nghiệm bạn bè, đồng nghiệp… Kết việc thu thập thông tin giúp người đàm phán đánh giá tính khả thi yêu cầu điều chỉnh mục tiêu, lựa chọn một vài đối tác đàm phán, đồng thời xác định phương án khác thoả mãn nhu cầu doanh nghiệp Xác định phương án thay tốt nhất: Phương án thay tốt cho đàm phán giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt mà bên đàm phán có dù khơng tham gia đàm phán Trong thực tế, nhà đàm phán thường trọng việc đàm phán mà quên xem xét phương án thay cho đàm phán Hiểu giá trị phương án thay tốt có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Nó không giúp người đàm phán tránh đàm phán khơng cần thiết mà giúp họ tránh thoả thuận bất lợi Ngoài phương án thay tốt sở khách quan để biết nên rút lui Tìm hiểu đối tác đàm phán: Sau chọn đối tác đàm phán, doanh nghiệp cần tìm hiểu thông tin đối tác đàm phán Chưa hẳn có nhiều thơng tin tốt mà quan trọng phải có thơng tin cần thiết Thường biết tất thông tin đối tác đàm phán, phải đưa giả định dựa kinh nghiệm dựa nguồn thơng tin sẵn có Trên sở thơng tin mục tiêu đàm phán đối tác, đối chiếu với mục tiêu đàm phán để dự đốn vấn đề đàm phán Xác định chiến lược chiến thuật đàm phán: Phải xác định chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu đề Trong giai đoạn này, phải thực số công việc thành lập đồn đàm phán, chuẩn bị chương trình nội dung đàm phán, đặc biệt cần xác định chiến thuật sử dụng đàm phán Một chiến thuật thường liên quan đến hoàn cảnh bối cảnh đàm phán cụ thể khơng có chiến thuật cho đàm phán Nhưng tất chiến thuật phải bổ sung phù hợp với chiến lược Một số chiến lược thường sử dụng như: Nếu người bán, đề nghị cao sau giảm từ từ Nếu người mua, đề nghị thấp sau tăng dần; khơng cường điệu sản phẩm; đạt thoả thuận vấn đề, nhanh chóng chuyển qua vấn đề khác; giữ lời hứa; biết tạm ngưng lúc; không nhượng cách vô điều kiện; nhượng từ từ ngày hơn; đối tác có cảm giác họ đạt thoả thuận tốt; thay đổi giá; sử dụng thời gian làm vũ khí thương lượng; hứa với đối phương cách chung chung đề giành ưu thế; không gây áp lực; ghi chép tỉ mỉ; xây dựng biểu mẫu để văn thống; lấy sách công ty làm công cụ thương lượng; sẵn sàng chấp nhận rủi ro lường trước; có lựa chọn… Ngoài nên ý tới việc chuẩn bị số công việc khác như: địa điểm đàm phán, vị trí bàn đàm phán, phong cách đàm phán tài liệu cần thiết… Ví dụ 1: Cơng ty A muốn đàm phán giá mua nguyên liệu sản xuất bánh kẹo với công ty B, nên công ty A chuẩn bị địa điểm thời gian đàm phán: lúc 14h30 nhà hàng Đại Long 24 suối giữa-phường ba ngòi-thành phố Cam Ranh Ví dụ 2: Cơng ty A đàm phán với công ty B việc công ty B mua sản phẩm công ty A: Trong giai đoạn chuẩn bị cơng ty A tìm hiểu cơng ty B cách: Tra cứu tài sản công ty B Thông qua ngân hàng mà công ty B gửi tiền thông qua thôngtin đại chúng website cơng ty B, báo , truyền hình B Trong đàm phán: Trong giai đoạn cần ý kỷ sau: -Thuyết phục -Giao tiếp -Lắng nghe: Có động có thúc đẩy việc lắng nghe: Khi bạn biết người có nhiều thông tin nhận kết khả quan đàm phán, bạn có động để trở thành người lắng nghe tốt Đề mục tiêu cho loạl thông tin khác mà bạn muốn nhận từ phía đối tác điều khôn khoan Bạn học hỏi nhiều bạn trở lên có kinh nghiệm nhiêu Thử thách thật xuất bạn thúc đẩy thân lắng nghe người mà bạn khơng muốn nghe Nếu bạn phải nói đặt câu hỏi: Mục tiêu lấy nhiều thông tin rõ ràng cụ thể tốt Để làm điều này, bạn phải tiếp tục đặt câu hỏi cho đối tác Chuỗi câu hỏi mà bạn đặt chuyển từ khái quát tới cụ thể cuối bạn có thơng tin để đưa định đắn Lí thứ hai để đặt câu hỏi bạn khám phá thêm nhu cầu đối tác Cẩn thận với cử : Mặc dù việc lắng nghe quan trọng để hiểu thái độ động bên lời nói Nên nhớ nhà đàm phán khơng nói định qua lời nói Trong thơng điệp cá nhân mang tính thành thật hay kết tội cử hay biểu nét mặt âm điệu giọng nói họ chuyển tải nghi ngờ Hãy để đối tác bạn bắt đầu câu chuyện trước: Rất nhiều người bán hàng nhận biết giá trị từ lời khuyên thông qua kinh nghiệm trường Một người làm việc lĩnh vực in ấn nói với tơi cố gắng để đưa vào khả mớ cách thông báo Ðiều hạn chế nhiều phạm vi đàm phán khơng thể có linh hoạt nhân nhượng chừng mực Và thế, khơng gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết mà tạo định kiến báo trước thất bại cho lần đàm phán sau -Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác: Người đàm phán giỏi khơng tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt người thể tinh thần học hỏi đàm phán Khơng nên có lời lẽ, cử mang tính áp đảo gây cảm tình, khó chịu cho đối tác *Những lỗi thường gặp đàm phán: Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn Khơng biết đối tác người có quyền định Khơng biết điểm mạnh sử dụng Bước vào đàm phán với mục đích chung chung Khơng đề xuất quan điểm lý lẽ có giá trị Khơng kiểm sóat yếu tố tưởng không quan trọng thời gian trật tự vấn đề Không bên đưa đề nghị trước Bỏ qua thời gian địa điểm vũ khí đàm phán Từ bỏ đàm phán dường đến chỗ bế tắc 10 Không biết kết thúc lúc * Những điểm để tránh lỗi thông thường Không ngắt lời bên Nói tích cực nghe Đặt câu hỏi mở có mục đích để tạo hiểu biết Sử dụng giải, bình luận hài hước tích cực Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm sóat nội Lập mục tiêu rõ ràng, cụ thể thực tế trước đàm phán Tóm tắt thường xuyên Liệt kê điểm cần giải thích điểm hiểu Tránh dùng ngôn ngữ yếu Khơng trích bên Tìm điểm chung bên để đến thỏa thuận 10 Tránh chọc tức 11 Tránh đưa nhiều lý cho đề nghị 12 Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, cơng kích hay chế nhạo cá nhân *Ngoài giai đoạn củng cần ý đến nguyên tắc thành công đàm phán: -Ấn tượng ban đầu: Không nên đối đầu với đối tác đàm phán yêu cầu định hỏi Trước hết phải tạo khơng khí tin cậy, dễ chịu vài câu nói mang tính cá nhân cử thái độ vui vẻ, dễ chịu Bạn nhớ bội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu Sau bạn bắt đầu nói chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác -Chú ý tới cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán: Ít nửa thơng tin định truyền đạt đàm phán thông qua tiếp nhận qua cử chỉ, thái độ động tác thể bạn phần ba thơng tin tiếp nhận thơng qua tiếng nói, giọng điệu cách nói người đàm phán Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở nhanh chóng tạo nên thiện cảm từ phía đối tác đàm phán Ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác người đám phán thể cách thể hiện, giọng điệu cách nói Chỉ đàm phán thuyết phục thành công tự người đàm phán khơng có ý thức cảm giác đóng kịch với đối tác -Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán luôn bám sát theo đuổi mục tiêu suốt trình đàm phán: Người khơng biết rõ muốn thường đạt kết mà khơng mong muốn Vì vậy, trước vào đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối thành mục tiêu nhỏ mà phải trao đổi với đối tác đạt kết Nếu có nhiều mục tiêu cụ thể theo đuổi mục tiêu trình đàm phám kết cuối đàm phán chóng đạt -Người đàm phán tốt phải biết rèn cho có khả lắng nghe đối tác nói: Người ta nói người thắng người biết nghe Chỉ có thật quan tâm ý lắng nghe đối tác đàm phán với nói gì, muốn người đĩ có phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ họ Xem họ có biểu trạng thái hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội không Cũng đối tác đàm phán muốn lơi kéo, hút hướng khác tìm cách khai thác thêm thơng tin - Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ cách khôn khéo, linh hoạt: Đừng nói vấn đề có quan điểm khác mà nên nói nghĩ muốn nhấn mạnh thêm điểm Ðừng nói thẳng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói cách nhìn nhận thử lật lại vấn đề lần xem Ðừng nói hàng hóa, dịch vụ rẻ rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn không tốt chất lượng Khi tranh cãi, đàm phán giá đừng nói: không đạt kết đàm phán nên chuyển hướng Trước tiếp tục đàm phán giá cả, nên trao đổi xem xét thêm chất lượng, hình thức hàng hóa, phương thức tóan, Nếu đối tác bị ấn tượng vấn đề giá khơng q gay cấn tiếp tục đàm phán -Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay nói nhiều: Người hỏi nhiều người có lợi thế, khơng thông tin mà tâm lý, tính chủ động đàm phán Những câu hỏi hợp lý khéo léo chứng minh cho đối tác ln ln lắng nghe, quan tâm đến điều họ nói Chính thời gian lắng nghe bạn phân tích, tìm hiểu động cơ, ý muốn đối tác đàm phán Tùy trường hợp đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp Câu hỏi trực tiếp thường đặt bắt đầu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách hai bên đàm phán có nhiều thơng tin trước thật bắt đầu đàm phán Các câu hỏi gián tiếp câu hỏi đón đầu, thường sử dụng giai đoạn sau đàm phán thương thuyết Khi cần làm rõ hay khẳng định điều gì, nên đặt câu hỏi cho đối tác cần trả lời có hay khơng Tất nhiên phải thận trọng đặt nhiều câu hỏi loại gây cho đối tác cảm giác bực mình, khó chịu -Người đàm phán cần phải biết phép tới đâu, tự đàm phán tới giới hạn nào: Ðâu điểm thấp mà chấp nhận Ðâu điểm khơng thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác Biết giới hạn đàm phán, tức biết thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán chuyển hướng, tìm phương án giải khác Không phải đàm phán thương thuyết thương mại dẫn đến ký kết hợp đồng thương mại Người có khả đàm phán tốt phải người có đủ dũng cảm đóan khơng chịu ký kết hợp đồng kinh doanh gây bất lợi cho Ðể đàm phán thành công, không nên thực cứng nhắc theo nguyên tắc "được ăn cả, ngã không" Ðể thành công đàm phán kinh doanh, cần có ý thức, tư sẵn sàng thoả hiệp cần thiết Có "một quà nhỏ", nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác đem lại cho bạn hợp đồng kinh doanh béo bở Ðàm phán kinh doanh trình thường xuyên phải chấp nhận "cho nhận"; phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận chờ đợi Ðừng nên để xuất cảm giác lộ liễu có người thắng người thua sau đàm phán kinh doanh, bạn tiếp tục kinh doanh với đối tác Kết đàm phán hai bên có lợi, trao đổi tự nguyện hai bên Vì vậy, đàm phán khơng ý cứng nhắc chiều quyền lợi, mục đích riêng bên mà phải ý đến nhu cầu bên Ðể tránh cho hiểu lầm vô tình hay hữu ý để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận điểm trao đổi, thống hai bên trước chuyển sang nội dung đàm phán Làm điều tức nhà đàm phán chủ động điều tiết buổi thương thuyết Những điểm chưa rõ giải nhắc lại Nếu khéo léo nhà thương thuyết đưa hướng giải cho điểm nội dung đàm phán Thực việc nhắc lại tóm tắt nội dung đàm phán giúp cho nhà thương thuyết luôn không xa rời mục tiêu đàm phán, trình đàm phán trở nên có hệ thống, sở cho lần đàm phán *Trao đổi thông tin: Trong giai đoạn trước, tìm hiểu đối tác đàm phán thơng qua kênh gián tiếp Giai đoạn trao đổi thông tin hội để tìm hiểu đối tác cách trực tiếp Hiểu biết lẫn sở để đàm phán thành công Nếu che giấu thơng tin đối phương e dè cung cấp thông tin họ Những câu hỏi vòng vo, gián tiếp khiến đối tác cảnh giác Vì việc chia sẻ phải để tạo tin cậy bên Lắng nghe ghi nhận nhu cầu đối tác thể tinh thần hợp tác Khơng trích trâm trích đối tác thường xun tóm tắt lại thơng tin thu thập *Đưa đề nghị: Đề nghị yếu tố quan trọng đàm phán Đó đường mà bên đối tác cần phải để đạt thoả thuận Nếu bên có chuẩn bị kỹ việc bên đưa đề nghị trước không trọng mà cần ý thời điểm đưa đề nghị Nếu đưa đề nghị sớm, đối tác cho muốn ép họ bất lợi Đề nghị nên đưa vào thời điểm hai bên đối tác phán đốn vấn đề Tuỳ theo thơng tin thu thập được, điều chỉnh đề nghị cho phù hợp Đề nghị đưa cần trình bày ngắn gọn, rõ ràng tự tin Nếu người đưa đề nghị trước cần ý: (1) Chừa chỗ cho thương lượng Ví dụ: người bán thường nói giá cao đề người mua trả giá; (2) không bỏ sót vấn đề nào, kể bảo hành, phương thức toán, vận chuyển; (3) nêu rõ điều kiện kèm: bên chịu trách nhiệm vận chuyển, phương thức toán, thời gian toán… Khi đối tác đưa đề nghị họ cần thể mong muốn đạt thoả thuận Nếu đối tác người đưa đề nghị trước, cần lắng nghe đề nghị đối tác, không cắt ngang họ trình bày Nếu chưa rõ vấn đề đợi cho đối tác trình bày xong Trước phản hồi đối tác cần suy xét đề nghị đối tác Nếu cần thiết tạm dừng đàm phán để thảo luận, không nên lạm dụng chiến thuật Thương lượng Khi đưa đề nghị nhận phản hồi bên đối tác (hoặc ngược lại) xác định vùng thương lượng Trong phần chuẩn bị đặt giới hạn cho đối tác Vùng thương lượng vùng hai bên chồng lấn Nếu mong muốn hai bên khơng có vùng chồng lấn, mức giá tối đa mà người mua trả thấp mức giá tối thiểu mà người bán bán, đàm phán khơng có hội thành cơng Vùng thương lượng không tồn yếu tố nhiều yếu tố khác Sẽ có nhiều vùng thương lượng tương ứng với nhiều vùng đàm phán khác Khi bên đưa giới hạn cuối mà bên không chấp nhận chắn khơng có vùng chồng lấn Tốt nên thăm dò giới hạn đối tác trình đàm phán Các bên đàm phán đưa đề nghị khác để thăm dò phản ứng đối tác qua phán đoán giới hạn họ Mặc dù bước vào đàm phán tất bên tham gia có mong muốn đạt thoả thuận Nhưng thực tế, tất đàm phán đến điểm cuối đạt thoả thuận Có nhiều lý khiến cho thương lượng vào bế tắc kết đàm phán thất bại Có thể khơng chuẩn bị kỹ, sử dụng chiến thuật sai, khơng biết lắng nghe đối tác, không xác định mục tiêu Cuộc thảo luận trở nên đóng băng Khi điều xảy có hai lựa chọn: Cố gắng khỏi tình rút lui kết thúc đàm phán *Kết thúc đàm phán: Sau thoả thuận với hầu hết điểm quan trọng Tuy nhiên số vấn đề nhỏ chưa giải Cần làm để giải vấn đề nhanh chóng kết thúc đàm phán Khi nhận thấy tín hiệu cho thấy kết thúc đàm phán, nhanh chóng đến thoả thuận cuối Khi đạt thoả thuận (một phương án mà hai bên chấp thuận) thời điểm để kết thúc đàm phán Nếu khơng có bất thường xảy ra, chuyển sang ký kết hợp đồng Trong trình đàm phán, hai bên nỗ lực bảo vệ lập trường cơng lập trường đối tác cách đàm phán gọi đàm phán lập trường Với phương thức đàm phán lập trường, bên đàm phán tập trung vào mâu thuẫn trực tiếp mà khơng tìm hiểu ngun nhân phía sau mâu thuẫn nhu cầu thực Kết bên khơng khơng tìm cách giải sáng tạo, đáp ứng nhu cầu bên mà khiến đàm phán mang tính cạnh tranh ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ bên Để tìm thoả thuận tối ưu, hai bên cần trọng vào nhu cầu thực (lợi ích cốt lõi) đằng sau lập trường – nghĩa lợi ích đối lập lập trường Cách đàm phán dựa lợi ích cốt lõi gọi đàm phán lợi ích sở để bên thắng đàm phán “Cùng có lợi” yếu tố cốt lõi đàm phán Một số người đàm phán cho mục tiêu quan trọng họ lợi dụng sơ hở đối tác Làm thực chất tự chuốc lấy thất bại quyền lợi bên đàm phán khơng quan tâm, bên rút lui Đàm phán cạnh tranh Mục đích đàm phán để thoả mãn nhu cầu cách tốt khơng phải bảo vệ lập trường hay chiến thắng đối tác 6.CÁC CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN: Đàm phán mềm Mục tiêu: Đạt thỏa thuận, nhượng để tăng tiến quan hệ Thái độ : Mềm mỏng, Tín nhiệm đối tác, Dễ thay đổi lập trường Cách làm : Đề xuất kiến nghị Điều kiện để thỏa thuận: Nhượng để đạt thỏa thuận Phương án: Tìm phương án đối tác chấp thuận, Kiên trì muốn đạt thỏa thuận Biểu hiện: Hết sức tránh tính nóng nảy Kết quả: Khuất phục trước sức ép đối tác Đàm phán cứng Mục tiêu : Giành thắng lợi, Yêu cầu bên nhượng Thái độ : Cứng rắn, Giữ vững lập trường Cách làm : Uy hiếp bên kia, thể sức mạnh Điều kiện để thỏa thuận : Để đạt muốn có chịu thỏa thuận Tìm phương án mà chấp thuận Kiên trì giữ vững lập trường Biểu : Thi đua sức mạnh ý chí đơi bên Kết : Tăng sức ép khiến bên khuất phục đổ vỡ Đàm phán nguyên tắc Mục tiêu : Giải cơng việc hiệu Phân tích công việc quan hệ để trao đổi nhượng Thái độ : Mềm dẻo với người, cứng rắn với cơng việc Sự tín nhiệm khơng liên quan đến đàm phán Trọng điểm đặt lợi ích khơng lập trường Cách làm : Cùng tìm kiếm lợi ích chung Điều kiện để thỏa thuận : Cả bên có lợi Vạch nhiều phương án cho bên lựa chọn Kiên trì tiêu chuẩn khách quan Biểu hiện: Căn vào tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Kết quả: Khuất phục nguyên tắc khơng khuất phục sức ép *Ngồi có hình thức đàm phán: Đàm phán trực tiếp: +Đàm phán gặp mặt -Bắt tay Bắt tay gặp mặt chia tay ngày địa điểm bày tỏ chúc mừng người khác Các nguyên tắc bắt tay thông dụng: Người chìa tay trước: Phụ nữ, người lớn tuổi,người cĩ chức vụ cao, chủ nhà Cần tránh: đeo găng tay, bóp mạnh, cầm tay hờ hững, lắc mạnh, giữ lâu Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ Giới thiệu: Giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hội cao, nam với nữ, khách với chủ… -Trao nhận danh thiết Khi trao danh thiếp cần ý: Đưa mặt có chữ dễ đọc Khơng cầm hộp đựng danh thiếp để trao Đưa hai tay Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên Trao cho tất người có mặt Khi nhận danh thiếp cần ý: Nhận tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập Cố gắng nhớ tên chức vụ người trao cất Trao danh thiếp Nếu khơng có phải xin lỗi, hẹn lần sau -Ứng sử với phụ nử Ln tỏ quan tâm, săn sóc, tơn trọng giúp đỡ Ví dụ Lối hẹp, nhường phụ nữ trước Chỗ khó đi, phải trước mở đường Phải để phụ nữ chủ động khoác tay chỗ quãng đường khó Lên cầu thang, phụ nữ trước, xuống cầu thang phụ nữ sau Kéo ghế mời phụ nữ ngồi Muốn hút thuốc phải xin lỗi Không chạm vào người phụ nữ chưa phép, phụ nữ quyền chạm vào nam giới mà không cần xin phép -Thăm hỏi Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin thăm hỏi Nếu tặng hoa tặng tận tay, tặng quà để bàn Đến hẹn -Tiếp chuyện Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà bên trái, khách bên phải, người khác ngồi ghế theo thứ tự theo vị trí xuất hay tuổi tác Khơng rung đùi hay nhìn ngang liếc dọc, khơng lấy thứ xem chủ nhà khơng giới thiệu Đàm phán gián tiếp: +Đàm phán văn bản: Các dạng đàm phán văn thường thấy hoạt động kinh doanh là: - Hỏi giá: Do người mua đưa không ràng buộc người hỏi phải mua - Chào hàng • Chào hàng cố định: Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng thời hạn hiệu lực chào hàng • Chào hàng tự do: Người chào hàng không bị ràng buộc với chào hàng - Đổi giá: Đổi giá xảy bên từ chối đề nghị bên đưa đề nghị Khi đề nghị trở thành chào hàng làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực - Chấp nhận Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo: - Hòan tồn, vơ điều kiện - Khi chào hàng hiệu lực - Do người chào hàng chấp nhận - Được truyền đạt đến tận người chào hàng - Xác nhận: Là việc khẳng định lại điều thỏa thuận cuối bên để tăng thêm tính chắn phân biệt với đàm phán ban đầu -Đàm phán điện thoại : Người gọi tự giới thiệu ai? Ở đâu? Lý gọi? Người nhận thể sẵn lòng nghe Hãy mỉm cười nói chuyện điện thoại Khi cần giữ máy, chứng tỏ cầm máy.Nếu cần giữ lâu yêu cầu người gọi xem gọi lại cho họ không? Sẵn sàng ghi chép điện thoại Để người gọi kết thúc nói chuyện 7.CÁC CÁCH TIẾP CẬN TIỀM HIỂU ĐỐI TƯỢNG ĐỂ THUYẾT PHỤC ĐÀM PHÁN : *Tiếp cận trực tiếp: -trực tiếp gập đối tượng để tìm hiểu Ví dụ: *Tiếp cận gián tiếp: -Tìm hiểu thông tin đối tượng thông qua thông tin đại chúng -Tìm hiểu thơng tin đối tượng thơng qua việc cài đặt gián điệp Ví dụ: cơng ty A muốn tìm hiểu thơng tin cơng ty B việc đàm phán tới diễn tốt đẹp: Băng cách trực tiếp : Công ty A cử người đến trực tiếp cơng ty B để tìm hiểu Bằng cách gián tiếp: Băng cách lên website công ty B để tìm hiểu thơng qua đài, báo , tryền hình…cơng ty A cài gián điệp vào cơng ty để tìm hiểu ... bên đàm phán thành lập đoàn đàm phán, lựa chọn chiến lược chiến thuật đàm phán phù hợp, xác định địa điểm, thời gian, lịch trình làm việc, Chuẩn bị kỷ đàm phán, tài liệu đàm phán Chuẩn bị đàm phán. .. tốt cho đàm phán giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt mà bên đàm phán có dù khơng tham gia đàm phán Trong thực tế, nhà đàm phán thường trọng việc đàm phán mà quên xem xét phương án thay cho đàm phán Hiểu... ĐÍCH 3.VAI TRỊ CỦA ĐÀM PHÁN 4.CÁC ĐIỀU KIỆN ĐÀM PHÁN 5.QUI TRÌNH 6.CÁC CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN 7.CÁC CÁCH TIẾP CẬN TIỀM HIỂU ĐỐI TƯỢNG ĐỂ THUYẾT PHỤC ĐÀM PHÁN 1.KHÁI NIỆM: Đàm phán phương tiện để