Đang tải... (xem toàn văn)
Đôi khi một khách hàng có giá trị có thể chính là người chẳng ba
Làm th nào đ tăng hi u qu c a b ph n bán hàngế ể ệ ả ủ ộ ậTrong đi u ki n c nh tranh ngày càng gay g t nh hi n nay, nhi u công ty đã d n d nề ệ ạ ắ ư ệ ề ầ ầ nh n th c đ c r ng b ph n bán hàng c n đ c đ t t i tâm đi m c a s chú ýậ ứ ượ ằ ộ ậ ầ ượ ặ ạ ể ủ ựĐ c bi t các lĩnh v c mà nhu c u c a ng i tiêu dùng thay đ i liên t c, nh công ngh thôngặ ệ ở ự ầ ủ ườ ổ ụ ư ệ tin, b o hi m, ngân hàng…, thì vi c qu n lý b ph n bán hàng hi u qu cho phép tăng doanhả ể ệ ả ộ ậ ệ ả thu và nâng cao giá tr công ty lên đáng k . đây, kh năng đáp ng đ y đ các đòi h i c aị ể Ở ả ứ ầ ủ ỏ ủ khách hàng chính là l i th c nh tranh quan tr ng nh t. ợ ế ạ ọ ấKinh nghi m cho th y r ng, tính hi u qu c a b ph n bán hàng có th đ c đ y m nh r tệ ấ ằ ệ ả ủ ộ ậ ể ượ ẩ ạ ấ nhanh chóng nh ch ng trình tích c c đ hình thành nên nh ng k năng, h th ng l p d án,ờ ươ ự ể ữ ỹ ệ ố ậ ự h tr , thúc đ y và qu n lý m i d a trên 3 đi u ki n sau: ỗ ợ ẩ ả ớ ự ề ệ Đi u ki n 1. H ng t i s th a mãn nhóm khách hàng “h p d n” h n c .ề ệ ướ ớ ự ỏ ấ ẫ ơ ả B n hãy th hình dung tình hu ng sau. A là khách hàng ti m năng, mua h n 10 tri u USD/nămạ ử ố ề ơ ệ và đang tìm ki m nhà cung c p cho h ng s n xu t m i. B đã t ng là khách hàng l n, nh ngế ấ ướ ả ấ ớ ừ ớ ư hi n nay ch mua 100 ngàn USD/năm và khó có kh năng đ t hàng nhi u h n. Giám đ c bệ ỉ ả ặ ề ơ ố ộ ph n khách hàng ph i m t 3 ngày m i tháng đ làm vi c v i B (2 bên có quan h r t t t) và chậ ả ấ ỗ ể ệ ớ ệ ấ ố ỉ có ½ ngày đ ti p khách hàng A (2 bên m i ch quen bi t nhau ch a lâu). ể ế ớ ỉ ế ưĐây là ví d đi n hình v s y u kém trong vi c s p x p l ch làm vi c v i khách c a b ph nụ ể ề ự ế ệ ắ ế ị ệ ớ ủ ộ ậ bán hàng, khi nhân viên t p trung vào nh ng khách hàng ít quan tr ng ch b i vì làm vi c v i hậ ữ ọ ỉ ở ệ ớ ọ d dàng h n. ễ ơĐ thay đ i tình tr ng này, lãnh đ o tr c h t ph i xác đ nh c n bán hàng cho nh ng kháchể ổ ạ ạ ướ ế ả ị ầ ữ hàng nào và m i khách hàng c n đ c ph c v ra sao. Đ i v i nhi u công ty thì chính sách bánỗ ầ ượ ụ ụ ố ớ ề hàng đ c áp d ng chung cho t t c m i đ i t ng khách hàng đã không còn tác d ng, nh ngượ ụ ấ ả ọ ố ượ ụ ư vi c thay đ i c c u và t ch c l i b ph n này l i luôn g p th t b i, vì công ty ph c v khôngệ ổ ơ ấ ổ ứ ạ ộ ậ ạ ặ ấ ạ ụ ụ đúng đ i t ng hay không s d ng đúng ph ng pháp c n thi t. ố ượ ử ụ ươ ầ ếCác công ty ho t đ ng trong lĩnh v c d ch v , ch ng h n nh b o hi m, cũng c n xác đ nh sạ ộ ự ị ụ ẳ ạ ư ả ể ầ ị ẽ bán hàng cho đ i t ng khách hàng nào và s bán nh th nào. Ng i tiêu dùng ngày nay đangố ượ ẽ ư ế ườ tr nên thông thái và khó tính h n trong vi c ch n l a các s n ph m tài chính, đ ng th i s nở ơ ệ ọ ự ả ẩ ồ ờ ẵ sàng xem xét chào hàng c a nhi u nhà cung c p khác nhau. ủ ề ấVí d , m t hãng b o hi m b ng phát hi n ra s s t gi m doanh s bán hàng, trong khi các s nụ ộ ả ể ỗ ệ ự ụ ả ố ả ph m v n gi đ c ch t l ng cao, n đ nh. V n đ ch công ty này đã áp d ng chính sáchẩ ẫ ữ ượ ấ ượ ổ ị ấ ề ở ỗ ụ “đ ng đ u cho m i ng i” vì th đã ph i nh ng b c các đ i th bi t chia khách hàng ra t ngồ ề ọ ườ ế ả ườ ướ ố ủ ế ừ nhóm nh và th m chí đ a ra nh ng chào hàng phù h p v i nhu c u cá nhân c a m t s kháchỏ ậ ư ữ ợ ớ ầ ủ ộ ố hàng. Phân tích tính l i nhu n c a t ng nhóm khách hàng, công ty này m i “gi t mình” khi bi t r ngợ ậ ủ ừ ớ ậ ế ằ nhi u s n ph m c a h không h có lãi, m t vài s n ph m th m chí còn gây thi t h i tr c ti pề ả ẩ ủ ọ ề ộ ả ẩ ậ ệ ạ ự ế cho công ty. K t qu là lãnh đ o công ty đã quy t đ nh h ng s chú ý nhi u h n đ n nh ngế ả ạ ế ị ướ ự ề ơ ế ữ nhóm s n ph m đem l i l i nhu n nhi u h n c , đ ng th i gi m chi phí đ u t cho nh ng s nả ẩ ạ ợ ậ ề ơ ả ồ ờ ả ầ ư ữ ả ph m không sinh lãi. ẩĐi u ki n 2. Hu n luy n k năng bán hàng cho các đ i lý và nhân viênề ệ ấ ệ ỹ ạ Khi chi n l c bán hàng đã đ c hình thành, b n c n b t tay vào vi c hu n luy n k năng bánế ượ ượ ạ ầ ắ ệ ấ ệ ỹ hàng cho các đ i lý và nhân viên đ h có th th c hi n đúng nh ng yêu c u c a chi n l c đó.ạ ể ọ ể ự ệ ữ ầ ủ ế ượ Tính chuyên nghi p và s hi u bi t công vi c bán hàng c a nhân viên đ c bi t quan tr ng đ iệ ự ể ế ệ ủ ặ ệ ọ ố v i nh ng công ty ph c v các nhóm khách hàng gi ng nhau và chào bán nh ng s n ph mớ ữ ụ ụ ố ữ ả ẩ t ng t nh nhau, ví d trong lĩnh v c ngân hàng, b o hi m và luy n kim đen. ươ ự ư ụ ự ả ể ệĐ vi c hu n luy n nhân viên đ t đ c hi u qu cao nh t thì b n c n t ch c h th ng qu n lýể ệ ấ ệ ạ ượ ệ ả ấ ạ ầ ổ ứ ệ ố ả cho t ng phân đo n công vi c, s p x p các b c ti n hành, đ ng th i theo dõi s phát tri n c aừ ạ ệ ắ ế ướ ế ồ ờ ự ể ủ nhân viên b ph n bán hàng. Nh ng công ty l n luôn phát tri n nhân viên c a mình trong su tộ ậ ữ ớ ể ủ ố quá trình h at đ ng c a h , b i đó chính là c s đ gi i quy t 5 nhi m v ch y u sau: ọ ộ ủ ọ ở ơ ở ể ả ế ệ ụ ủ ế1. Xác l p nh ng k năng c n thi t. V n đ chung th ng g p nhân viên bán hàng chính là:ậ ữ ỹ ầ ế ấ ề ườ ặ ở n m v ng r t nhi u ki n th c v các ch s k thu t c a s n ph m, nh ng h l i không bi tắ ữ ấ ề ế ứ ề ỉ ố ỹ ậ ủ ả ẩ ư ọ ạ ế đích xác đi u gì đ c khách hàng quan tâm nhi u nh t, ho c h không bi t cách th c truy nề ượ ề ấ ặ ọ ế ứ ề đ t nh ng thông tin này đ n khách hàng. B c đ u tiên đ xóa s m t cân b ng này là “ki mạ ữ ế ướ ầ ể ự ấ ằ ể toán các k năng” và ch ra nh ng giá tr quan tr ng đ i v i khách hàng, nh ng k năng nào đãỹ ỉ ữ ị ọ ố ớ ữ ỹ có và đi u gì c n b sung thêm.ề ầ ổ Ví d trong th i đ i máy tính ngày nay, đòi h i đ u tiên đ i v i nhân viên bán hàng là ph i có sụ ờ ạ ỏ ầ ố ớ ả ự hi u bi t sâu r ng v chi n l c kinh doanh c a ng i tiêu dùng. Nh ng nhà cung c p truy nể ế ộ ề ế ượ ủ ườ ữ ấ ề th ng chuyên v l p đ t h th ng máy tính đi u khi n t trung tâm, nh IBM ch ng h n, luôn nố ề ắ ặ ệ ố ề ể ừ ư ẳ ạ ỗ l c đ phát tri n k năng này t t c nhân viên bán hàng c a mình. ự ể ể ỹ ở ấ ả ủ2. Đ u t vào vi c thu hút và hu n luy n nhân viên. Mu n có đ c b ph n bán hàng làm vi cầ ư ệ ấ ệ ố ượ ộ ậ ệ hi u qu thì b n s c n ph i có nh ng ng viên phù h p đ t ch c m ng l i đ i lý. Các côngệ ả ạ ẽ ầ ả ữ ứ ợ ể ổ ứ ạ ướ ạ ty l n luôn v ch ra tiêu chu n rõ ràng và kh t khe đ i v i nh ng ng viên này. Tr c khi đ cớ ạ ẩ ắ ố ớ ữ ứ ướ ượ tuy n d ng, h ph i v t qua hàng lo t các bu i ph ng v n khó khăn.ể ụ ọ ả ượ ạ ổ ỏ ấ Sau đó là ch ng trình hu n luy n v cách bán hàng và các k năng khác. Vi c này mang l i sươ ấ ệ ề ỹ ệ ạ ự ti n tri n tích c c cho công ty: nh ng công ty nhanh chóng bi n “lính m i” tr thành ng i bánế ể ự ữ ế ớ ở ườ hàng chuyên nghi p s ngày càng thu hút đ c nhi u ng viên gi i. Ch ng trình hu n luy nệ ẽ ượ ề ứ ỏ ươ ấ ệ c u th , đ i khái s bi n vi c lôi kéo ng viên gi i tr thành nhi m v ph c t p, ch a k nh ngẩ ả ạ ẽ ế ệ ứ ỏ ở ệ ụ ứ ạ ư ể ữ ng i đã đ c tuy n d ng cũng s s m ra đi. ườ ượ ể ụ ẽ ớ3. Đào t o nâng cao cho các nhân viên đã có kinh nghi m. Thông th ng, s chú ý đ i v i nhânạ ệ ườ ự ố ớ viên m i b gi i h n b i nh ng ki n th c mang tính c s . Đi u này đ c bi t đúng trong lĩnh v cớ ị ớ ạ ở ữ ế ứ ơ ở ề ặ ệ ự kinh doanh v i l ng nhân viên thay th cao, ví d các công ty b o hi m th ng hay t p trungớ ượ ế ụ ả ể ườ ậ vào vi c thu hút các đ i lý và nhân viên m i ch không ph i là “chăm sóc” các nhân viên cũ. K tệ ạ ớ ứ ả ế qu là nh ng nhân viên bán hàng đã có kinh nghi m m t d n s h ng thú và đ ng c làm vi c,ả ữ ệ ấ ầ ự ứ ộ ơ ệ h d n b đi ho c s làm vi c kém ch t l ng, d n đ n vi c lãnh đ o ph i tuy n d ng thêmọ ầ ỏ ặ ẽ ệ ấ ượ ẫ ế ệ ạ ả ể ụ ng i. Vì v y, lãnh đ o luôn ph i bi t dành s quan tâm c n thi t cho các ch ng trình hu nườ ậ ạ ả ế ự ầ ế ươ ấ luy n và h tr dài h n đ i v i nhân viên c a mình. ệ ỗ ợ ạ ố ớ ủ4. T i u hóa th i gian ti p xúc v i khách hàng. Nhân viên bán hàng hay than phi n r ng hố ư ờ ế ớ ề ằ ọ không có đ th i gian đ ti p khách hàng. Nhi u công ty đã ph i rút ng n th i gian làm vi củ ờ ể ế ề ả ắ ờ ệ hành chính xu ng đ n m c th p nh t. Các h th ng đòi h i th c hi n b ng các bi u m u ph iố ế ứ ấ ấ ệ ố ỏ ự ệ ằ ể ẫ ả đ c t i u hóa, và n u có th thì t đ ng hóa. Bên c nh đó, lãnh đ o b ph n bán hàng cũngượ ố ư ế ể ự ộ ạ ạ ộ ậ c n giúp đ nhân viên đ vi c ti p xúc v i khách hàng đ c hi u qu b ng cách chu n b cácầ ỡ ể ệ ế ớ ượ ệ ả ằ ẩ ị tài li u qu ng cáo ch t l ng h n, ch a đ ng nhi u thông tin h n, hàng m u đ y đ h n, lên kệ ả ấ ượ ơ ứ ự ề ơ ẫ ầ ủ ơ ế ho ch chi ti t cho các cu c g p g … ạ ế ộ ặ ỡ5. L p h th ng khen th ng v i quy n l i c a khách hàng đ c đ t lên hàng đ u. Ph nậ ệ ố ưở ớ ề ợ ủ ượ ặ ầ ầ th ng cho nhân viên bán hàng đ c xác đ nh b i chính nh ng hành vi và l i x s c a anh taưở ượ ị ở ữ ố ử ự ủ trong công vi c. Đôi lúc ch đ th ng l i h ng nhân viên đ n vi c hoàn thành m c tiêu trongệ ế ộ ưở ạ ướ ế ệ ụ th i h n s m nh t, n u là th ng vì hoàn thành k ho ch năm hay khi đ t m c l i nhu n nàoờ ạ ớ ấ ế ưở ế ạ ạ ứ ợ ậ đó. Trong tr ng h p này, nhân viên bán hàng s n l c tìm cách nhanh chóng đ t m c tiêu đ raườ ợ ẽ ỗ ự ạ ụ ề mà có th xem nh quy n l i lâu dài c a khách hàng. Vì th , nhi u công ty đã b t đ u chú ýể ẹ ề ợ ủ ế ề ắ ầ đ n các ch s dài h n c a s th a mãn khách hàng. Ví d , các công ty b o hi m, l i nhu nế ỉ ố ạ ủ ự ỏ ụ ở ả ể ợ ậ ph thu c tr c ti p vào s cân b ng gi a ti n thu đ c t vi c bán b o hi m v i ch t l ngụ ộ ự ế ự ằ ữ ề ượ ừ ệ ả ể ớ ấ ượ ph c v khách hàng. ụ ụ đây, y u t th nh t c n thi t đ nhân viên làm vi c tích c c h n, trong khi y u t th haiỞ ế ố ứ ấ ầ ế ể ệ ự ơ ế ố ứ nh m m c đích gi chân nh ng khách hàng có s n. ằ ụ ữ ữ ẵVi c đ a vào nh ng nhân t trên đây t o n n t ng cho s thay đ i ho t đ ng c a b ph n bánệ ư ữ ố ạ ề ả ự ổ ạ ộ ủ ộ ậ hàng, nh ng không th chi m đ c “lý trí và trái tim” c a nhân viên- chìa khóa đ nâng cao tínhư ể ế ượ ủ ể hi u qu c a b ph n nàyệ ả ủ ộ ậTrong đi u ki n c nh tranh ngày càng gay g t nh hi n nay, nhi u công ty đã d n d nề ệ ạ ắ ư ệ ề ầ ầ nh n th c đ c r ng b ph n bán hàng c n đ c đ t t i tâm đi m c a s chú ý. Đ cậ ứ ượ ằ ộ ậ ầ ượ ặ ạ ể ủ ự ặ bi t các lĩnh v c mà nhu c u c a ng i tiêu dùng thay đ i liên t c, nh công nghệ ở ự ầ ủ ườ ổ ụ ư ệ thông tin, b o hi m, ngân hàng…,ả ể .thì vi c qu n lý b ph n bán hàng hi u qu cho phép tăng doanh thu và nâng cao giá tr côngệ ả ộ ậ ệ ả ị ty lên đáng k . đây, kh năng đáp ng đ y đ các đòi h i c a khách hàng chính là l i thể Ở ả ứ ầ ủ ỏ ủ ợ ế c nh tranh quan tr ng nh t. ạ ọ ấĐi u ki n 3. Đ m b o th c hi n ch ng trình thay đ i m t cách hi u quề ệ ả ả ự ệ ươ ổ ộ ệ ảTh c hi n ch ng trình thay đ i này là m t vi c khó khăn. Bự ệ ươ ổ ộ ệ ộ ph n bán hàng th ng r t đông nhân viên. N u b n kéo h vàoậ ườ ấ ế ạ ọ nh ng công vi c phân tích, hay gi i quy t nh ng vi c gi y t khácữ ệ ả ế ữ ệ ấ ờ thì s không k t qu , trong khi b n l i không đ t đ c m c tiêuẽ ế ả ạ ạ ạ ượ ụ ch y u là hoàn thành ch tiêu bán hàng. M t ch ng trình h uủ ế ỉ ộ ươ ữ hi u c n d a trên 2 yêu c u: s ng h và giúp s c c a lãnh đ o,ệ ầ ự ầ ự ủ ộ ứ ủ ạ và v ch ra đ c h ng đi rõ ràng và nh t quán.ạ ượ ướ ấTranh th s ng h trong công tyủ ự ủ ộLãnh đ o công ty cũng nh giám đ c b ph n c n th hi n s ng h c v tinh th n và v tạ ư ố ộ ậ ầ ể ệ ự ủ ộ ả ề ầ ậ ch t nh tuyên truy n, qu ng bá v tác d ng c a ch ng trình c i cách này, đ ng th i khenấ ư ề ả ề ụ ủ ươ ả ồ ờ th ng k p th i khi ch ng trình này b t đ u g t hái thành công. ưở ị ờ ươ ắ ầ ặTuy nhiên, đây có m t đi u chú ý khác: các giám đ c bán hàng có th c m th y không tho iở ộ ề ố ể ả ấ ả mái l m khi th y vai trò c a mình trong b ph n gi m đi và k t qu ho t đ ng c a b ph n nàyắ ấ ủ ộ ậ ả ế ả ạ ộ ủ ộ ậ ngày càng ít ph thu c vào quy n h n c a mình. Vì th , lãnh đ o công ty c n đ h đi u hànhụ ộ ề ạ ủ ế ạ ầ ể ọ ề ch ng trình này. Nh ng ng i không th làm vi c trong môi tr ng m i c n ph i thay thươ ữ ườ ể ệ ườ ớ ầ ả ế nhanh chóng và d t khoát, b ng không h có th gây ra tr c trăc cho c k ho ch c a b n. ứ ằ ọ ể ụ ả ế ạ ủ ạChi m l y “lý trí và trái tim” c a nhân viên bán hàng là vi c khó nh t, nh ng không ph i là vi cế ấ ủ ệ ấ ư ả ệ b t kh thi. B n hãy c đ h t gi i quy t l y nh ng r c r i c a b n thân- h th ng bi t rõấ ả ạ ứ ể ọ ự ả ế ấ ữ ắ ố ủ ả ọ ườ ế các v n đ đó, nh ng h ch không có c h i hay đ ng l c đ làm vi c đó mà thôi.ấ ề ư ọ ỉ ơ ộ ộ ự ể ệM t trong nh ng vi c r t nên th c hi n trong ch ng trình tăng doanh s bán hàng là “côngộ ữ ệ ấ ự ệ ươ ố ngh đ t phá”: t p trung ý ki n và đ chính nhân viên c a b ph n bán hàng so n th o nh ngệ ộ ậ ế ể ủ ộ ậ ạ ả ữ góp ý, nh n xét đ i v i nhi m v đ c giao, tìm ra và lo i b nh ng đi u c n tr vi c đ y m nhậ ố ớ ệ ụ ượ ạ ỏ ữ ề ả ở ệ ẩ ạ doanh s cũng nh tăng ch t l ng ph c v khách hàng. ố ư ấ ượ ụ ụ Công ngh này cho phép gi i quy t nh ng v n đ nh nh không đ th i gian ti p xúc v iệ ả ế ữ ấ ề ỏ ư ủ ờ ế ớ khách hàng. L i khuyên b n thu th p đ c có th là gi m th i gian làm nh ng công vi c gi y t ,ờ ạ ậ ượ ể ả ờ ữ ệ ấ ờ phân b l i khách hàng gi a các đ i lý đ ti t ki m th i gian đi l i… V i nh ng v n đ khó khănố ạ ữ ạ ể ế ệ ờ ạ ớ ữ ấ ề h n nh t i u hóa h th ng thu hút và hu n luy n nhân viên, thì vi c huy đ ng trí tu t p th ítơ ư ố ư ệ ố ấ ệ ệ ộ ệ ậ ể phù h p h n. Tuy nhiên công ngh này v n có th v n d ng hi u qu khi l y ý t ng đ thúcợ ơ ệ ẫ ể ậ ụ ệ ả ấ ưở ể đ y quá trình c i t . ẩ ả ổĐ m b o sao cho vi c th c hi n luôn có s nh t quánả ả ệ ự ệ ự ấPh ng pháp t t nh t đ đ m b o h ng đi đúng đ n c a ch ng trình là t o ra đ c n n t ngươ ố ấ ể ả ả ướ ắ ủ ươ ạ ượ ề ả đ c đa s đ ng tình, th hi n đ c nh h ng c a nh ng c i cách đó đ i v i k t qu cu iượ ố ồ ể ệ ượ ả ưở ủ ữ ả ố ớ ế ả ố cùng là tăng doanh s bán hàng. Ví d , giai đo n đ u là so sánh các ch s bán hàng c a cácố ụ ạ ầ ỉ ố ủ công ty đang th c hi n c i cách v i nh ng ch s c a đ i th r i đi đ n k t lu n v nguyên nhânự ệ ả ớ ữ ỉ ố ủ ố ủ ồ ế ế ậ ề c a s thua kém, t đó đ ra c s cho ch ng trình.ủ ự ừ ề ơ ở ươNgoài ra, m t ph n không th thi u c a vi c phân tích này là đánh giá l i nhu n mà t ng s nộ ầ ể ế ủ ệ ợ ậ ừ ả ph m, cũng nh t ng nhóm khách hàng mang l i, sau đó đ a ra các ch s t t nh t cho t ngẩ ư ừ ạ ư ỉ ố ố ấ ừ khu v c. Khi xây d ng ch ng trình c i cách d a trên các y u t c th , lãnh đ o s g t bự ự ươ ả ự ế ố ụ ể ạ ẽ ạ ỏ đ c tính m c c m “t nh l ” c a m t s nhân viên hay đ i lý.ượ ặ ả ỉ ẻ ủ ộ ố ạK ho ch c th ti n hành ch ng trình tăng doanh s bán hàngế ạ ụ ể ế ươ ốK ho ch này th ng bao g m 5 b c sau:ế ạ ườ ồ ướB c 1ướ . Chu n b . Nhi m v giai đo n này lày thu th p d li u, thông tin, so sánh tính hi uẩ ị ệ ụ ở ạ ậ ữ ệ ệ qu c a b ph n bán hàng c a công ty b n v i các đ i th c nh tranh, t p h p nhân s cho dả ủ ộ ậ ủ ạ ớ ố ủ ạ ậ ợ ự ự án và ti n c ng i đ ng đ u. Trong quá trình chu n b c n xác đ nh nh ng v n đ chính y uế ử ườ ứ ầ ẩ ị ầ ị ữ ấ ề ế liên quan đ n vi c t ch c quá trình bán hàng, đ ng th i ti n hành các thay đ i h ng đ n sế ệ ổ ứ ồ ờ ế ổ ướ ế ự t i u hóa quá trình đó. ố ưB c 2.ướ D án thí đi m. Trong khi th c hi n d án thí đi m, nh ng c i cách đ a ra (gi m côngự ể ự ệ ự ể ữ ả ư ả vi c gi y t , phân b l i th i gian c a nhân viên…) c n đ c th nghi m t i m t vài đi m bánệ ấ ờ ổ ạ ờ ủ ầ ượ ử ệ ạ ộ ể hàng. Vai trò ch y u c a d án thí đi m này là “ch y th ” quá trình m i và chu n b đ tri nủ ế ủ ự ể ạ ử ớ ẩ ị ể ể khai k ho ch t t c các đi m khác. ế ạ ở ấ ả ểB c 3.ướ Tri n khai. Vi c này th ng ti n hành theo các chu kỳ khoàng 6- 8 tu n. Trong giaiể ệ ườ ế ầ đo n này, nhân viên bán hàng s t l p ra k ho ch làm vi c cho mình theo yêu c u h ng đ nạ ẽ ự ậ ế ạ ệ ầ ướ ế vi c tăng hi u qu c a m i công vi c, ho t đ ng nh m đ t đ c các ch s doanh thu.ệ ệ ả ủ ỗ ệ ạ ộ ằ ạ ượ ỉ ốB c 4.ướ Ki m tra đ nh kỳ. Đây là vi c không th thi u đ theo dõi k t qu th c hi n ch ngể ị ệ ể ế ể ế ả ự ệ ươ trình, cũng nh thái đ c a nhân viên. Y u t then ch t trong giai đo n này là s đ n gi n,ư ộ ủ ế ố ố ạ ự ơ ả thông hi u tình hình và s vô t , công b ng c a h th ng giám sát. ể ự ư ằ ủ ệ ốB c 5.ướ C ng c k t qu . Ho t đ ng này đ c ti n hành th ng xuyên d a trên vi c xây d ngủ ố ế ả ạ ộ ượ ế ườ ự ệ ự các h th ng h tr nh tuy n d ng, đào t o và b i d ng nâng cao k năng cho nhân viên, hệ ố ỗ ợ ư ể ụ ạ ồ ưỡ ỹ ệ th ng thông tin và hành chính…ốK t lu nế ậ K t qu c a ch ng trình thúc đ y bán hàng th ng là tăng l ng hàng bán ra t 15- 25% tùyế ả ủ ươ ẩ ườ ượ ừ thu c vào lĩnh v c ho t đ ng c a công ty, đ ng th i nâng cao vai trò c a b ph n bán hàng vàộ ự ạ ộ ủ ồ ờ ủ ộ ậ c i thi n d ch v khách hàng. Ngoài ra, vi c th c hi n ch ng trình c i cách t ng ch ng đ nả ệ ị ụ ệ ự ệ ươ ả ưở ừ ơ gi n đó đang bi n thành m t yêu c u c n thi t đ i v i doanh nghi p hi n nay: trong t ng laiả ế ộ ầ ầ ế ố ớ ệ ệ ươ không xa, tính hi u qu c a b ph n bán hàng m i chính là “con át ch bài” trong cu c c nhệ ả ủ ộ ậ ớ ủ ộ ạ tranh gi a các doanh nghi pữ ệ . p l ch làm vi c v i khách c a b ph nụ ể ề ự ế ệ ắ ế ị ệ ớ ủ ộ ậ bán hàng, khi nhân viên t p trung vào nh ng khách hàng ít quan tr ng ch b i vì làm vi. này, lãnh đ o tr c h t ph i xác đ nh c n bán hàng cho nh ng khách ổ ạ ạ ướ ế ả ị ầ ữ hàng nào và m i khách hàng c n đ c ph c v ra sao. Đ i v i nhi u công