MỘT SỐ NỘI DUNG CỦA VẤN ĐỀ MARKETING ĐỂ ỨNG DỤNG VÀO SẢN PHẨM QUẦN ÁO TRẺ EM Nhu cầu ăn mặc coi thiết yếu với xã hội Với dân số gần 90 triệu dân, Việt Nam thị trường rộng lớn cho ngành may mặc thời trang Theo xu hướng phát triển kinh tế, thu nhập đời sống người dân ngày nâng cao Chúng ta trải qua thời kỳ thiếu ăn thiếu mặc, sau ăn no mặc đủ thời gian ăn ngon mặc đẹp Thực tế có nhiều cơng ty thời trang có tên tuổi đổ vào thị trường màu mỡ doanh nghiệp nước loay hoay tìm hướng cho riêng Mặc dù thời gian qua, ngành cơng nghiệp thời trang nước bắt đầu có bước phát triển nhanh, gây tiếng vang dần khẳng định vị mình, nhiều cơng ty thời trang nước trọng xây dựng tên tuổi thương hiệu chuyên nghiệp, với giao thoa nhà thiết kế nước ngoài… Tuy nhiên tỷ lệ thành công không nhiều, nguyên nhân chủ yếu chưa phân khúc thị trường cách đắn chọn thị trường mục tiêu định vị sản phẩm không theo sát với thực tế Phân khúc thị trường mục tiêu Theo quan điểm nhóm, tiêu chí để phân khúc thị trường thời trang thu nhập hành vi mua sắm quần áo phần lớn tùy thuộc vào thu nhập cá nhân gia đình Tiêu chí tuổi tác, độ tuổi có số đo thể định sở thích mặt thời trang khác Tiếp theo giới tính, thực tế cho thấy nam thường có nhu cầu kiểu dáng, màu sắc, mẫu mã, chất liệu … khác nhiều so với nữ Ở Việt Nam nay, Nhà nước quan nghiên cứu chưa đưa tiêu chuẩn tầng lớp trung lưu Công ty Nghiên cứu Thị trường TNS Việt Nam (TNS Market Research Company, công ty hàng đầu giới lĩnh vực nghiên cứu thị trường, có mặt Việt Nam 15 năm) chia mức độ thu nhập xã hội Việt Nam làm ba tầng lớp Theo khảo sát năm 2010 họ, tầng lớp thu nhập cao gồm hộ có thu nhập 15 triệu VNĐ/tháng, chiếm khoảng 5,4% số dân Tầng lớp trung lưu hộ có thu nhập 6,5 -15 triệu VNĐ/tháng, có khoảng 18 triệu người, chiếm 16,6% tổng số 86 triệu dân nước ta Tầng lớp có thu nhập thấp đa số dân lại, có thu nhập bình qn từ 4,5 triệu tới 1,5 triệu VNĐ/tháng Trong theo thống kê số trẻ em tuổi đạt mức cực đại 10,7 triệu người vào năm 1999, giảm xuống mức cực tiểu 8,7 triệu người vào năm 2005, lại tăng lên 9,5 triệu người năm 2010, chiếm khoảng 10,93% dân số Theo dự báo Tổng cục thống kê (dựa Tổng điều tra Dân số 1999), từ đến 2020, dân số nhóm tuổi trẻ em tăng Theo số liệu tổng cục dân số, tháng đầu năm 2011, nước có 558,752 trẻ sinh ra, tăng 4,36% so với kỳ năm 2010; đó, số trẻ thứ giảm 3,5% Ước tính tỷ số giới tính sinh 111,7 trẻ trai/100 trẻ gái, cao so với năm 2010 (111 trẻ trai/100 trẻ gái) Trên sở vậy, việc phân khúc thị trường thể hình đây: Thị trường mục tiêu 2.1 Các ðối thủ cạnh tranh - Nýớc ngoài: Suzys, Baby Heros, Disney Princess, Lego…, sản phẩm nhập từ Trung Quốc  Ðặc ðiểm ðối týợng cạnh tranh thýõng hiệu nýớc mẫu mã ða dạng, bắt mắt, nhiều lựa chọn cho ðộ tuổi khác Các công ty khai thác theo xu từ tranh ảnh, vật ðýợc u thích hoạt hình tiếng  Những sản phẩm thýõng hiệu tiếng giá cao, khơng ðýợc phân phối rộng rãi, chủ yếu trung tâm mua sắm lớn  Sản phẩm mặt hàng Trung Quốc, vừa ðẹp, giá lại thấp hõn cho ðến 20% Hàng Trung Quốc có ðộ phân phối dày hõn, cửa hàng cho ðến chợ ðều xuất loại hàng hóa Trung Quốc  Hàng Trung Quốc có mặt hạn chế chất lýợng kém, sản phẩm có chứa phẩm nhuộm ðộc hại… - Trong nýớc: Hanosimex, Dệt kim Hà Nội, Gia Hội, May Phong Phú, Thiệu Ngọc, Sa Majesté Bébé , Ninh Khýõng, YF, Kico & Kid, Narabeen…  Sa Majesté Bébé dành cho trẻ sõ sinh ðến hai tuổi, chất liệu vải lanh cao cấp mềm mại, Nhãn hiệu Ninh Khýõng ýu tiên chọn chất liệu cotton 100%, với trang trí thêu tay tỉ mỉ, Narabeen thiết kế cho ðối týợng từ - 10 tuổi  Các thýõng hiệu Việt Nam chýa ða dạng nhiều mẫu mã, nãm Thýõng hiệu YF nãm có gần 100 mẫu tung thị trýờng, mẫu mã hàng quần áo trẻ em thýờng mẫu mã quần áo ngýời lớn thu nhỏ lại, chýa có phá cách bắt kịp ðýợc xu thời trang Hàng nãm số lýợng show thời trang mắt mẫu mã không nhiều, phần lớn chủ yếu thýõng hiệu Kico & Kid  Chất liệu vải sử dụng cho trang phục nýớc hạn chế, chýa nhiều lựa chọn Các sản phẩm hàng chợ chất liệu vải tệ, hàng sử dụng khoản vài lần phai màu bị rách  Các doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh thời trang trẻ em chýa thật trọng việc phân phối quảng bá sản phẩm, buổi giới thiệu sản phẩm không ðýợc ðầu tý nhiều, ngýời biết ðến Các doanh nghiệp chýa trọng ðến việc tiếp cận ngýời tiêu dùng, mà ðây yếu tố quan trọng ðể ðịnh thành công doanh nghiệp Cãn vào phân khúc thị trýờng Việt Nam, nguồn lực công ty ðối thủ cạnh tranh, chọn thị trýờng mục tiêu nhý sau: • Thị trường Miền Nam Việt Nam • Đối tượng khách hàng có thu nhập 15 triệu • Sản phẩm quần áo dành cho trẻ em tuổi Chiến lược Marketing 3.1 Sản phẩm - Đối với sản phẩm, tập trung vào đầm cho bé gái độ tuổi từ đến tuổi Trong độ tuổi này, trẻ em thường thích màu sắc sặc sỡ, nhiều họa tiết hoa văn ngộ nghĩnh Song, chọn màu vàng, xanh, trắng…kết hợp với họa tiết ngộ nghĩnh như: dâu tây, hoa, động vật, sao, mặt trăng khuôn mặt cười… trang phục cho bé gái tạo nên vui nhộn cho bé Với màu hồng làm chủ đạo kết hợp với màu vàng, trắng, xanh…hoặc thiết kế váy liền Bên cạnh màu sắc ý đến theo mùa Về mùa mưa, gam màu tạo cảm giác ấm áp cho bé gái màu hồng, trắng, vàng Mùa hè, gam màu có thay đổi đơi chút, màu hồng, màu xanh vàng nhạt kết hợp màu trắng để tạo cảm giác mát mẻ cho bé - Về kiểu dáng, thiết kế theo hai loại đầm liền đầm rời, có sản phẩm đặc trưng riêng theo phong cách truyền thống số nước giới trang phục kimono, xường xám…Bên cạnh đầm liền rời chúng tơi khơng qn kết hợp với số “phụ kiện” để biến phép cho bé thành công chúa hay thiên thần nhỏ găng tay, nơ, bờm, mũ… - Đối với chất lượng sản phẩm, bé có da mỏng manh dễ nhạy cảm với chất liệu vải Vì vậy, chúng tơi đặc biệt trọng đến chất liệu mềm mại, đặc biệt vải thơm tạo cho bé cảm giác thoải mái mặc có khả hút mồ hôi bé vui chơi Chất liệu vải sử dụng cotton kết hợp với lụa vừa có khả hút mồ lại mềm mại có độ bền, giúp bé vui chơi cách thoải mái mà không sợ rách hay mồ hôi thể 3.2 Giá 3.2.1 Khái quát chi phí sản xuất - Tồn chi phí sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp chia thành yếu tố sau: Chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân cơng, chi phí khấu hao tài sản cố định, chi phí dịch vụ mua ngồi, chi phí khác tiền 3.2.2 Phân loại giá thành sản phẩm Được chia làm 03 loại: - Giá thành kế hoạch: Là loại giá thành xác định trước bước vào kinh doanh sở giá thành thực tế kỳ trước định mức dự tốn chi phí kỳ kế hoạch - Giá thành định mức: Là giá thành xác định trước bắt đầu sản xuát sở định mức chi phí hành thời điểm định kỳ kế hoạch (thường ngày đầu tháng) Giá thành định mức thay đổi cho phù hợp với thay đổi định mức chi phí đạt q trình thực kế hoạch - Giá thành thực tế: tính sở chi phí thực tế sản lượng thực tế Thời gian tính sau sản phẩm hồn thành 3.2.3 Cơng thức tính giá thành sản phẩm - Dựa sở lý thuyết, thị trường thời trang nói chung thời trang trẻ em nói riêng, nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam như: • Tổng Cơng ty Nguyễn Hồng Exim: sở hữu hai nhãn hàng Kid’s Collection (1997) Kico (2001); • Ca sĩ Mỹ Lệ : sở hữu hương hiệu thời trang trẻ em MisaMisu (2010); • Cơng ty CP VICOE: sở hữu nhãn hàng thời trang Abee mang phong cách Nhật Bản (2011); • Cơng ty Veesano Việt Nam: sở hữu nhãn hàng Bizo Kids Fashion (2011); • Cơng ty May Xuất Hoàng Việt: sở hữu nhãn hàng: KIS Gold, KIS Denim, KIS, Princess (2000) lựa chọn công thức xây dựng giá bán cho sản phẩm sau: 100% Giá bán = 20% Chi phí sản xuất + 20% Chi phí cố định + + 10% Marketing + 50% Lợi nhuận - Bán lẻ: Được áp dụng cơng thức - Bán sỉ: Tùy theo Doanh nghiệp để áp dụng mức chiết khấu phù hợp dựa chi phí cố định, chi phí Marketing, lợi nhuận để đưa mức giá bán sỉ cạnh tranh Ví dụ: Có đơn vị muốn làm đại lý cho nhãn hàng Doanh nghiệp, Doanh nghiệp phải tính chế độ hoa hồng trả cho Đại lý Đại lý nhận hàng ký gửi Doanh nghiệp phải tính mức chiết khấu dành cho Đại lý Đại lý nhận hàng bán theo giá niêm yết Doanh nghiệp sản xuất Mức chiết khấu thường lấy từ 50% lợi nhuận Doanh nghiệp cho phù hợp với chiến lược kinh doanh phát triển nhãn hàng 3.3 Phân phối Sau phân tích tình hình thị trường may mặc dựa vào nguồn lực có cơng ty Chúng tơi thống định lấy thị trường miền Nam làm thị trường mục tiêu để phân phối đến người tiêu dùng thông qua kênh phân phối sau : - Siêu thị - Các cửa hàng chuyên bán sản phẩm dành cho bà bầu  Siêu thị: Đây kênh phân phối trọng tâm công ty qua nghiên cứu siêu thị, chúng tơi nhận thấy rằng: thói quen chợ mua sắm người tiêu dùng có hành vi thay đổi đáng kể Họ chuyển dịch hành vi chợ mua sắm từ chợ truyền thống từ cửa hàng sang chợ mua sắm siêu thị Đó lý sau : • Thỏa mãn nhu cầu tinh thần bước vào siêu thị, họ cảm thấy họ tôn trọng từ người bán hàn, hàng hóa mẫu mã đa dạng, tự lựa chọn, tự lại với không khí mát mẻ, cầm ngắm nghía sản phẩm mà khơng sợ bị bắt mua hàng • Giá niêm yết giá rõ ràng nên họ không sợ bị nói thách chợ truyền thống • Mua hàng siêu thị có uy tín họ tin tưởng chất lượng sản phẩm cam kết bảo hành sản phẩm • Vì lý trên, cơng ty lựa chọn tập đồn siêu thị có uy tín để cố gắng chào bán sản phẩm quần áo trẻ em siêu thị mục tiêu mà công ty hướng đến : Coopmart, BigC Metro Khi sản phẩm vào siêu thị này, cố gắng đàm phán với siêu thị để có mặt tốt nhất, thuận tiện để dễ dàng cho việc chào hàng, tư vấn bán sản phẩm tới người tiêu dùng  Kênh phân phối cửa hàng chuyên bán sản phẩm dành cho bà bầu Đối với kênh phân phối này, tập trung vào bà mẹ đến mua sản phẩm đầm bầu nhân chuyến này, bà mẹ chọn sản phẩm dành cho bé gái lúc 3.4 Tiếp thị Vì cơng ty chuỗi cửa hàng bán lẻ quần áo trẻ em nữ mang thương hiệu “ baby love” với đối tượng thiên thần nhỏ - bé gái đáng yêu Chúng áp dụng chiến lược kéo để tạo nên nhu cầu tiêu thụ 3.4.1 Kênh truyền thông Đối với mặt hàng sản phẩm công ty, chọn kênh truyền thông gián tiếp để quảng cáo, cụ thể tạp chí “mẹ & bé”, trang web : “shoptretho.com.vn, lamchame.com , chame.vn, webtretho.com , sinhcon.com …” quảng cáo tivi số chương trình chọn lọc “ doremi, siêu quậy tí hon, chuyện nhỏ…” 3.4.1.1 Thông điệp Chúng chuyển tải nội dung mang tính nhân tạo tình cảm sáng, chuẩn mực, lương thiện… với thông điệp che chở tình u thương vơ bờ bến bậc cha mẹ đứa yêu họ Slogan: “ Baby love – thấu hiểu lòng mẹ, che chở yêu” 3.4.1.2 Xúc tiến bán hàng a Xác định mục tiêu xúc tiến bán Khách hàng có dạng : Kháng hàng người tiêu dùng (các bậc phụ huynh) khách hàng trung gian thương mại • Đối với khách hàng người tiêu dùng + Khách hàng mới: Xin thông tin tên, địa khách hàng, tên tuổi giới tính họ, khuyến khích tư vấn họ mua sản phẩm phù hợp với vóc dáng, tính cách họ Bên cạnh gắn sản phẩm họ dùng thử với nhãn hiệu Baby love + Khách hàng cũ: Khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, vào dịp lễ, tết, quốc tế thiếu nhi, rằm trung thu… tổ chức kiện, khuyến gọi điện thoại mời họ mang tới tham dự • Đối với khách hàng trung gian + Khuyến khích họ đẩy mạnh mở rộng hoạt động, hỗ trợ giá, công nợ gối đầu, chiết khấu, + Dự trữ hàng hóa, tìm nguồn hàng phong phú đa dạng mẫu mã, chủng loại, phân phối hàng hóa liên tục b Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán • Đối với khách hàng người tiêu dùng: Chúng thực số hình thức khuyến vào thời điểm xác định như: + Giảm giá 10% – 30% mặt hàng (đối với hàng hết model) + Với hóa đơn 200 ngàn, tặng kèm video phim hoạt hình + Với hóa đơn 500 ngàn, tặng kèm búp bê baby girl có trang phục, màu sắc, chất liệu, kiểu dáng trang phục khách hàng mua cho bé + Tích lũy điểm số tương ứng với số tiền khách hàng bỏ Với 2.000 điểm, khách hàng đổi trang phục trị giá 200 ngàn • Đối với khách hàng trung gian Chúng áp dụng sách thưởng khách hàng trung gian vượt tiêu doanh số khoảng thời gian quy định Bên cạnh có sách giá phù hợp khách hàng mua theo dạng sỉ doanh số từ 100 triệu – 200 triệu giảm 7%, 200 triệu – 400 triệu giảm 10%, 400 triệu giảm 15 % cộng hỗ trợ vận chuyển miễn phí nội thành tư vấn miễn phí cách bán hàng, bố cục gian hàng… 3.4.2 Quan hệ công chúng Chúng chọn hướng tiếp cận giới truyền thơng để quảng bá hình ảnh, thương hiệu mình, để làm điều đó, chúng tơi thiết lập mối quan hệ với biên tập viên phương tiện truyền thông Đồng thời tổ chức số chương trình mang tính xã hội hóa cao “đổi áo cũ lấy áo mới” quần áo cũ thu gom sau chương trình chuyển tới tận tay hồn cảnh em bé khó khăn, nhỡ Những em bé mang áo tới đổi (bù thêm tiền để mua áo mới) cảm thấy hạnh phúc làm điều có ý nghĩa Tài trợ trang phục cho chương trình game show “Doremi”, thi ảnh tạp chí “Mẹ bé”… Người đại diện cho thương hiệu “Baby love” mà nhắm tới bé “ Bảo Ngọc - giải VietNam’s got talent” Đây cô bé đáng yêu, tinh nghịch tiếng thời gian gần đây, báo chí quan tâm đặc biệt Việc hợp tác với cô bé nâng cao hình ảnh thương hiệu “Baby love” cơng ty  ... 15 triệu • Sản phẩm quần áo dành cho trẻ em tuổi Chiến lược Marketing 3.1 Sản phẩm - Đối với sản phẩm, tập trung vào đầm cho bé gái độ tuổi từ đến tuổi Trong độ tuổi này, trẻ em thường thích màu... tín họ tin tưởng chất lượng sản phẩm cam kết bảo hành sản phẩm • Vì lý trên, cơng ty lựa chọn tập đồn siêu thị có uy tín để cố gắng chào bán sản phẩm quần áo trẻ em siêu thị mục tiêu mà công... số chương trình mang tính xã hội hóa cao “đổi áo cũ lấy áo mới” quần áo cũ thu gom sau chương trình chuyển tới tận tay hồn cảnh em bé khó khăn, nhỡ Những em bé mang áo tới đổi (bù thêm tiền để